汽車銷售技巧55673

1、銷售技巧之 汽車銷售技巧銷售技巧之 汽車銷售技巧汽車銷售人員的五個(gè)條件： 認(rèn)識汽車消費(fèi)者； 分析客戶需求；如何尋找潛在客戶；接近客戶技巧；把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益；銷售的七個(gè)步驟第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中，掌握： ?接待、拜訪客戶的技巧。 ?電話拜訪客戶的技巧。 ?銷售信函拜訪的技巧。第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。 掌握好的時(shí)機(jī)， 用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問。 調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過詢問

2、能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明。在這個(gè)步驟中，要掌握的： ?產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益； ?將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧； ?產(chǎn)品說明的步驟及技巧。第六個(gè)步驟是展示的技巧。 充分運(yùn)用展示技巧的訣竅， 能夠縮短銷售的過程， 達(dá)成銷售的目標(biāo)。 這個(gè)步驟中，需要掌握的： ?如何撰寫展示詞； ?展示演練的要點(diǎn)。第七個(gè)步驟是締結(jié)。 與客戶簽約締結(jié)， 是銷售過程中最重要的了， 除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。 每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。 這個(gè)步驟中， 需要掌握的： ?締結(jié)的原則； ?締結(jié)的時(shí)機(jī)； ? 締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、 “T字”

3、法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、 “是的 ”、“是的 ”、“是的 ”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前， 必須要了解市場， 必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。只有在至少五個(gè)客戶， 拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候， 你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。1、前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候， 絕大多數(shù)的客戶首先希望自己 （注意，是自己，不需要銷售顧問干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時(shí)機(jī)當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候， 他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：

4、他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。 注意問題：以上這些行為提示我們， 在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候， 你可以打招呼、 問候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問題我隨時(shí)過來。初次溝通的要點(diǎn)初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚， 這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候， 一般不先說與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是

5、客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。 所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離， 逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。 這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時(shí)候。2.分析客戶需求客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步；更可能是圓夢； 客戶購買動機(jī)分析潛在客戶的動機(jī)從車行的角度來看， 應(yīng)該有五個(gè)重要的方面： 弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點(diǎn)，顧客類型。弄清來意：首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型， 那么看來有一些購買

6、的誠意了購買角色： 到展廳一起來的三四個(gè)人， 只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)， 還是秘書，還是朋友？購買重點(diǎn)：購買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點(diǎn)只是價(jià)格， 那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點(diǎn)是地位， 那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。汽車銷售技巧之如何尋找潛在客戶要開發(fā)新客戶， 應(yīng)先找出潛在客戶， 而潛在客戶必須多方尋找。 增多潛在客戶的渠道 朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)， 汽

7、車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（ DM） 直郵（ DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。銷售信函電話 電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具， 您若能規(guī)定自己， 找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來能增加 1500 個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會。展示會 擴(kuò)大您的人際關(guān)系 （特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場所）1 參加各種社團(tuán)活動2 參加一項(xiàng)公益活動3 參加同學(xué)會 建立顧客檔案：更多地了解顧客 如果顧客對你抱有好感， 你成交的希望就增加了。 要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客， 使你能夠有效地跟顧客討

8、論問題， 談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈 只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。 ” 讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客我愛車飛過身邊的感覺，更愛開車飛過別人身邊的感覺親愛的朋友：您好！銷售心得（我是如何看待展廳銷售的）4S 店是一種汽車服務(wù)方式，它屬于汽車特許經(jīng)營的范疇。具體來說， 4S 店就是包括整車銷售 / 零配件供應(yīng) / 售后服務(wù) / 信息反饋于一體的專門經(jīng)營一種品牌的汽車銷售服務(wù)店。而其中的整車銷售絕大部分就是要在展廳銷售的，下面就說一下展廳銷售的內(nèi)容。先從客戶進(jìn)門來說， 根據(jù)情況直接打

9、招呼說 （您好，請問你要看什么車？那種型號，那種價(jià)格的車） 或盯住客戶讓他感覺你在注意他， 保持一定的距離在看出他有什么意圖后， 主要給他介紹他所看中的那款車， 給客戶詳細(xì)的介紹。 要根據(jù)客戶的不同來選擇不同的銷售方式。 要留下客戶的信息， 屬于幾級客戶， 而做好客戶的回訪（其中包括打電話促銷，寫銷售信，或直接登門拜訪）如客戶要試乘試駕，要做好登記。在試車當(dāng)中在對車輛的加速性，安全性，操控感，和舒適感在做一個(gè)詳細(xì)的介紹。 試完車后如客戶購車， 講好價(jià)格，有現(xiàn)車的立即出售沒現(xiàn)車的和客戶簽定好購車協(xié)議或合同， 在簽定時(shí)要落實(shí)車什么時(shí)候能到， 以造成不必要的麻煩，最后將定金交付財(cái)務(wù)部。 如有現(xiàn)車現(xiàn)在

10、就能提車， 陪客戶立即挑車在此當(dāng)中要再次對車做一個(gè)全面的講解， 介紹各種配置程序的使用方法。 選好車后記住該車的車身號， 陪同客戶到財(cái)務(wù)部做好交款事宜 （如客戶是貸款購車， 則應(yīng)先辦理好貸款事宜）交清車款后給客戶辦理好各種手續(xù)（如購車發(fā)票/車輛合格證 /車輛說明書 / 保修手冊 / 出門證 / 臨牌或移動證等）做好車輛的出庫建立客戶檔案，要嚴(yán)格按照交車確認(rèn)書的各個(gè)項(xiàng)目， 逐個(gè)落實(shí)最后在交車確認(rèn)書簽字， 如客戶要代辦手續(xù)則到相關(guān)交通部門盡快辦理， 最后送客戶出門， 將客戶信息移交售后部。這僅僅是銷售的一部分， 還要親自做好客戶的回訪工作， 第一次回訪要在一個(gè)星期內(nèi)必須完成， 以后在慢慢調(diào)整回訪時(shí)

11、間， 記得客戶的生日在客戶生日和節(jié)日的時(shí)候，寄些賀卡什么的， 讓客戶不要忘記自己， 這樣才回能給你帶來更多的新客戶?？傊谡麄€(gè)銷售過程中， 我認(rèn)為是態(tài)度和服務(wù)的問題， 整個(gè)銷售過程是特別煩瑣的，要一定 “以客戶為中心 ”，以一個(gè)銷售員良好的心理素質(zhì)，高尚的職業(yè)道德，合理的知識結(jié)構(gòu)，全面的工作能力為基礎(chǔ)，當(dāng)好客戶的 “參謀 ”消除客戶的各種疑慮，促成交易。以上是我的銷售心得，如有不妥還請各位同行指教得 95 年在歐洲工作的時(shí)候，我先前的美國老板對我說：嗨，伙計(jì)，做銷售，你得學(xué)會跟蹤。為進(jìn)一步說明問題， 老板舉了一個(gè)生動的實(shí)例： 有個(gè)人看到我們的招聘廣告， 在應(yīng)聘截止最后一天， 他向我們投來他的簡

12、歷 （最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面） 。一周后， 他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當(dāng)然是安全送達(dá)）。這就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信 （西方人對推薦信格外重視） ，我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來， 詢問傳真內(nèi)容是否清晰。 這是第三次跟蹤。 我們對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國公司工作。從那時(shí)起，我體會到跟蹤工作的重要性。 直到一星期前， 我看到美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計(jì)報(bào)告后， 我對銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請看生動

13、的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：2% 的銷售是在第一次接洽后完成3% 的銷售是在第一次跟蹤后完成5% 的銷售是在第二次跟蹤后完成10% 的銷售是在第三次跟蹤后完成80% 的銷售是在第 4 至 11 次跟蹤后完成！幾乎形成鮮明對比的是， 在我們?nèi)粘９ぷ髦校?我們發(fā)現(xiàn)， 80% 的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于 2% 的銷售人員會堅(jiān)持到第四次跟蹤。跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時(shí)，首先想到您。跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的 “您考慮得怎么樣？ ”跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；為每一次跟蹤找到

14、漂亮的借口；注意兩次跟蹤時(shí)間間隔， 太短會使客戶厭煩， 太長會使客戶淡忘， 我們推薦的間隔為 2-3 周；每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望， 想做這一單。 調(diào)整自己的姿態(tài)， 試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？請記住： 80% 的銷售是在第 4 至 11 次跟蹤后完成！在冷漠的網(wǎng)絡(luò)世界，您的電子商務(wù)更是需要您一次次地跟蹤。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府

15、中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。“能 ”，是以眾議舉寵為督：親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，