淺談收款比例法在銷售業(yè)績考核中的運(yùn)用

1、淺談收款比例法在銷售業(yè)績考核中的運(yùn)用關(guān)鍵詞：收款比例法業(yè)績考核 論文摘要：銷售業(yè)績的考核，是個困擾著無數(shù)管理者的難題。除定性考核外，在定量考核上大多采用單一的考核指標(biāo)，就算采用綜合指標(biāo)進(jìn)行考核的，因為其考核指標(biāo)的設(shè)計不盡合理，大多也是事倍功半。運(yùn)用“收款比例法”，設(shè)計了“已收款毛利”指標(biāo)，、合理地解決了銷售業(yè)績的考核問題，從而控制風(fēng)險、加強(qiáng)貨款回籠。 企業(yè)在評價銷售部門(業(yè)務(wù)員)的業(yè)績時，除考核工作態(tài)度、執(zhí)行力、忠誠度、開發(fā)新客戶等定性指標(biāo)外，通常都要考核定量指標(biāo)。每個企業(yè)的定量指標(biāo)各不相同，或者單獨(dú)考核銷售量、銷售額、毛利(或利潤)、貨款回籠、售后服務(wù)及銷售費(fèi)用等單項指標(biāo)，或者將各指標(biāo)按一定

2、比重綜合考核，但都不夠完善。各項定量指標(biāo)怎樣考核，不同的人都會有不同的看法，怎樣才能恰到好處?這是每個管理者共同的考題。 一般來說，在定量考核方面，不管企業(yè)怎樣設(shè)計考核指標(biāo)，都少不了對綜合指標(biāo)即毛利(或利潤)考核，很多企業(yè)考核銷售部門(業(yè)務(wù)員)毛利(或利潤)時，主要采取三種方法： 1、當(dāng)期確認(rèn)法 按照準(zhǔn)則或企業(yè)自己的規(guī)定確認(rèn)銷售已經(jīng)實現(xiàn)時，就立即確認(rèn)銷售部門(業(yè)務(wù)員)毛利(或利潤)。雖然有銷售合同的限制，但誰也不能百分之百的保證到期貨款就一定能回籠，可能業(yè)務(wù)員賣掉產(chǎn)品拿到獎金就跳槽，貨款到期了卻收不回來。雖然貨款收不回來不一定就是銷售部門(業(yè)務(wù)員)的責(zé)任，但提前確認(rèn)業(yè)績卻顯得不盡合理。 這種考

3、核方法下，銷售部門(業(yè)務(wù)員)可能會延遲簽合同的時間，也可能今年先簽了合同讓自己達(dá)到考核目標(biāo)，第二年再把合同作廢，人為操縱因素很多。特別是產(chǎn)品大部分通過分銷或代理來完成的企業(yè)，其風(fēng)險更大，銷售部門(業(yè)務(wù)員)可能會通過虛增銷售額的方法來完成當(dāng)年的銷售任務(wù)。 其主要方法是與經(jīng)銷商串通，在年底突擊大量出貨，待下一年初再把貨退回來。從表面看，確實有訂單和銷售發(fā)生，但其實只是一種移庫行為。這樣的做法滿足了銷售部門(業(yè)務(wù)員)短期利益，卻損害了企業(yè)的利益。 2、分期確認(rèn)法 按照合同約定當(dāng)期應(yīng)該收到的現(xiàn)金(不管實際是否收到)確認(rèn)收入，同時按毛利率應(yīng)結(jié)轉(zhuǎn)的成本，確認(rèn)毛利(或利潤)，這是會計準(zhǔn)則中對分期收款銷售的處

4、理方法。這樣處理只是體現(xiàn)了謹(jǐn)慎性原則，但未能反應(yīng)企業(yè)的收款風(fēng)險，與當(dāng)期確認(rèn)法并無實質(zhì)的區(qū)別。 3、全部收款法 要求全部貨款回籠才能確認(rèn)銷售部門(業(yè)務(wù)員)的業(yè)績，這種作法過于謹(jǐn)慎，不利于提高銷售部門(業(yè)務(wù)員)的工作熱情，甚至可能導(dǎo)致消極怠工或飛單的現(xiàn)象發(fā)生。而且這種考核方法容易被各銷售部門(業(yè)務(wù)員)操縱：當(dāng)收款不足時，銷售部門(業(yè)務(wù)員)四處求情，拼命催款；一旦收款達(dá)到了今年的目標(biāo)，他們就反過來拼命拖延甚至拒絕客戶的付款。這樣的考核方法，不能很好地激勵銷售部門(業(yè)務(wù)員)為公司整體利益考慮。 當(dāng)然，沒有任何考核方法是完美的，單一指標(biāo)的考核方法就更容易被人鉆空子。對銷售部門(業(yè)務(wù)員)的考核，企業(yè)關(guān)心的

5、毛利(利潤)，擔(dān)心的是收款問題。因此，有些企業(yè)的銷售業(yè)績考核指標(biāo)是這么定的：開單(簽訂合同)算10業(yè)績，合同開始實施或收到第一筆貨款算30業(yè)績，收到全部貨款算60業(yè)績。這個10、30、60的比例具體怎么定，當(dāng)然是“仁者見仁，智者見智”，根據(jù)企業(yè)的市場環(huán)境、管理者的管理經(jīng)驗、企業(yè)產(chǎn)品的特殊性等方面來調(diào)整。這個考核方法所反映出來的思路，是一個綜合的考核體系而不是單一的考核指標(biāo)。順著這個思路拓展開去，我們就可以設(shè)置出一個既反映毛利又反應(yīng)收款的綜合考核指標(biāo)。 要消除以上各種考核方法的弊端，科學(xué)地評價銷售部門的業(yè)績是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，筆者認(rèn)為應(yīng)該使用收款比例法較為合理。該法要求按照當(dāng)期實際收款比例將總

6、毛利分解成“已收款毛利”和“未收款毛利”，即根據(jù)總毛利乘以當(dāng)期收款比例確認(rèn)當(dāng)期毛利。收款比例法認(rèn)為，銷售既然延期或分期收款，那么毛利也應(yīng)該延期或分期確認(rèn)，這樣，對銷售部門(業(yè)務(wù)員)的總毛利來說，在收款過程中就被分劈成“已收款毛利”和“未收款毛利”，從本質(zhì)上反映了銷售的價值運(yùn)動過程，還將企業(yè)承擔(dān)的收款風(fēng)險分?jǐn)偟礁髌?。這樣處理，即符合會計謹(jǐn)慎性原則的要求，又會促使銷售部(業(yè)務(wù)員)努力回收貨款。 在實際工作中，筆者利用Excel表格設(shè)置了考核指標(biāo)和相關(guān)數(shù)據(jù)的錄入、引用、判斷、計算順序及計算公式，即可自動計算出已收款毛利。為便于說明，舉例如下： 本表有填充色部分已預(yù)設(shè)置相關(guān)計算公式，單擊選中單元格可查

7、看，未解除密碼保護(hù)前不能輸入任何文字或數(shù)據(jù)(在空行之前增加本表行次時，不會影響預(yù)設(shè)公式及計算結(jié)果)。表中相關(guān)數(shù)據(jù)的錄人、引用、計算順序及公式如下： 1 (1)“上月止未收款部分(上月結(jié)轉(zhuǎn))”欄按上月“未收款部分(結(jié)轉(zhuǎn)下月)”相關(guān)數(shù)據(jù)填列； (2)其他無填充色部分按實際發(fā)生的業(yè)務(wù)內(nèi)容填列； (3)“本月累計”為“上月止未收款部分(上月結(jié)轉(zhuǎn))”欄數(shù)據(jù)加本月發(fā)生額； (4)“收款比例”為“本月合計”欄的收款金額除以“本月累計”欄的銷售金額； (5)根據(jù)收款比例將“本月累計”欄的收入、成本、毛利分劈為已收款部分和未收款部分。 (6)如果考核銷售部門(業(yè)務(wù)員)的業(yè)績要相關(guān)的稅費(fèi)(按標(biāo)準(zhǔn)或比例)時，可增加

8、本表欄次，用已收款毛利減去相關(guān)稅費(fèi)即可。 (7)如果銷售部門(業(yè)務(wù)員)的業(yè)務(wù)很多、很雜，可考慮按銷售的商品分類或綜合填列本表；如果某一單業(yè)務(wù)金額較大或者比較特殊，可就某一單業(yè)務(wù)單獨(dú)填列本表。 對以上經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，可不進(jìn)行處理。如果業(yè)務(wù)量較大，管理上需要進(jìn)行會計處理，則可增設(shè)“主營業(yè)務(wù)收入一未收款收入”、“主營業(yè)務(wù)成本一未收款成本”、“未收款毛利”科目，月末根據(jù)賬簿記錄和“已收款毛利統(tǒng)計表”匯總或分別進(jìn)行如下會計處理： (1)假定該2006年12月初無“上月止未收款部分(上月結(jié)轉(zhuǎn))”數(shù)，則該月末作如下調(diào)整： 借：主營業(yè)務(wù)收入一未收款收入15000 貸：主營業(yè)務(wù)成本一未收款成本12000未收款毛利30

9、00 (2)2007年1月發(fā)生的3筆業(yè)務(wù)按現(xiàn)行會計準(zhǔn)則進(jìn)行會計處理，不再列示有關(guān)會計分錄，月末根據(jù)“已收款毛利計算表”作如下調(diào)整： 借：主營業(yè)務(wù)收入一未收款收入270000(28500015000：270ooo) 貸：主營業(yè)務(wù)成本一未收款成本184112(19611212000=184112)未收款毛利85888(888883000=85888) 因2007年1月末“未收款部分(結(jié)轉(zhuǎn)下月)”的收入、成本、毛利中可能包含了上月結(jié)轉(zhuǎn)的數(shù)據(jù)，而上月結(jié)轉(zhuǎn)的數(shù)據(jù)已經(jīng)在上月末作了會計處理，所以只對差額部分進(jìn)行調(diào)整。以后每期期末都需將賬簿記錄中的“未收款收入”、“未收款成本”、“未收款毛利”和當(dāng)期的“已收款毛利計算表”中的對應(yīng)項目進(jìn)行比較，將其差額作如上處理，使兩者金額相符。 (3)如果某期期末“已收款毛利計算表”中的“未收款毛利”為0，表示全部款項已經(jīng)收到，全部毛利均已實現(xiàn)，則需將賬簿記錄中的“未收款毛利”數(shù)全額調(diào)整。例如，2007年2月份收到全部款項285000元，未發(fā)生其他經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，則月末根據(jù)“已收款毛利計算表”作如下相反的會計分錄進(jìn)行調(diào)整后，“主營業(yè)務(wù)收入一未收款收入”、“主營業(yè)務(wù)成本一未收款成本”、“未收款毛利”科目余額均結(jié)平。 借：主營業(yè)務(wù)成本一未收款成本27