2022年商務(wù)談判策略

1、高品質(zhì)文檔2022年商務(wù)談判策略 想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公正，即客觀的面對問題，尤其在談判開頭時尤為重要，漸漸對手會的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。商務(wù)談判策略有哪些?下面整理了商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。 商務(wù)談判策略之一：坦誠式開局策略 北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)覺對方對自己的身份持有劇烈的戒備心理。這種狀態(tài)阻礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當(dāng)機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，情愿真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的洋先生可以交一個我這樣的土伴

2、侶。”寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的懷疑，使談判順當(dāng)?shù)叵蚩v深進展。 案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿足，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，削減了許多外交辭令，節(jié)約時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采納這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關(guān)系、當(dāng)時的談判形勢等。 坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真

3、誠，同時也表明對談判的信念和力量。 商務(wù)談判策略之二：保留式開局策略 江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，進展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)當(dāng)說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨?他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝超群是吸引外商定貨的主要緣由。于是該廠采納了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策

4、略。先不理那家大商社，而是樂觀抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到抱負(fù)的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)力量的好幾倍。 案例分析：保留式開局策略是指在談判開頭時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、準(zhǔn)確的回答，而是有所保留，從而給對手造成神奇感，以吸引對手步入談判。 商務(wù)談判策略之三：進攻式開局策略 日本一家聞名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品

5、，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司預(yù)備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獵取更多的優(yōu)待條件。日本公司的代表發(fā)覺無路可退，于是站起來說：“我們非常愧疚耽擱了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不開心的結(jié)果，我盼望我們不要再為這個無所謂的問題耽擱珍貴的時間了，假如因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)待代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談

6、判順當(dāng)?shù)剡M行下去。 案例分析：進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿勢，從而獲得對方必要的敬重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順當(dāng)?shù)剡M行下去。采納進攻式開局策略肯定要謹(jǐn)慎，因為，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步進展極為不利。 進攻式開局策略通常只在這種狀況下使用：發(fā)覺談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價非常不利，假如不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表實行進攻式的開局策略，阻擋了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。 進攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進攻

7、式開局策略也可能使談判一開頭就陷入僵局。 商務(wù)談判策略之四：挑剔式開局策略 巴西一家公司到美國去選購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽擱了時間。當(dāng)他們到達談判地點時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，假如老這樣下去的話，以后許多工作很難合作，鋪張時間就是鋪張資源、鋪張金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表賠禮。談判開頭以后好像還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話到處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的很多要求也沒有靜下心來仔細(xì)考慮，匆忙忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表安靜下來

8、，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)覺自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。 案例分析：挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表勝利地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及仔細(xì)思索的狀況而匆忙簽下對美方有利的合同。 商務(wù)談判策略策略之五：“我不知道” 美國一位聞名談判專家有一次替他鄰居與保險公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，唯恐我無法承受你的要價，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?” 專家表情嚴(yán)厲地緘

9、默著。依據(jù)以往閱歷，不論對方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿足，因為當(dāng)對方提出第一個條件后，總是示意著可以提出第二個，甚至第三個。理賠員果真沉不住氣了：“愧疚，請勿介意我剛才的提議，我再加一點，200元如何?” “加一點，愧疚，無法接受。” 理賠員連續(xù)說：“好吧，那么300元如何?” 專家等了一會兒道：“300?嗯我不知道?！?理賠員顯得有點慌張，他說：“好吧，400元?！?“400?嗯我不知道?！?“就賠500元吧!” “500?嗯我不知道?！?“這樣吧，600元。” 專家無疑又用了“嗯我不知道”，最終這件理賠案最終在950元的條件下達成協(xié)議，而鄰居原本只盼望要300元! 這位專家事后認(rèn)為，“

10、嗯我不知道”這樣的回答真是效力無窮。 案例分析：談判是一項雙向的交涉活動，每方都在仔細(xì)地捕獲對方的反應(yīng)，以隨時調(diào)整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒了底，價錢一個勁兒自動往上漲。既然來參與談判，就不行能對談判目標(biāo)不知道，“不知道”的真正含義唯恐是不想告知你你想知道的吧。這是一種不傳達的信息傳達。 商務(wù)談判策略之六：農(nóng)夫賣玉米 一個農(nóng)夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特殊大，所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在選擇的過程中發(fā)覺許多玉米棒子上都有蟲子，于是他有意大驚小怪地說：“伴計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣

11、玉米蟲呀?可誰愛吃蟲肉呢?你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了?！?買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“伴侶，我說你是從來沒有吃過玉米咋的?我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是自然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨!”接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不情愿吃的玉米棒子就好么?比這小的棒子就好么?價錢比這高的玉米棒子就好么?你們再認(rèn)真瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀!我可從來沒有見過像他這么說話的蟲子呢!” 他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位有意刁難的買主耳邊，故作神奇狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么廉價地就賣了呢!” 農(nóng)夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一