國際商務(wù)談判課程標(biāo)準(zhǔn)

1、國際商務(wù)談判課程標(biāo)準(zhǔn)課程編碼： 020413 課程類別：專業(yè)能力拓展課 適用專業(yè)：商務(wù)英語 歸屬系部：學(xué) 時(shí)： 36 學(xué) 分：2 課程負(fù)責(zé)人：參編人員：一、課程定位（一）課程性質(zhì)與功能國際商務(wù)談判是商務(wù)英語專業(yè)的專業(yè)能力拓展課程，在本專業(yè)教學(xué)計(jì)劃中占有重要地位。課程從商務(wù)貿(mào)易人員的實(shí)際需要出發(fā)，以有關(guān)的法律條例為依據(jù)，溶匯科學(xué)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)管理、財(cái)政金融、人文地理、社會(huì)心理、商品與貿(mào)易等學(xué)科知識為一體，以具有代表性的商務(wù)談判為重點(diǎn)，闡明有商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論、基本知識以及商務(wù)談判的基本技能。 通過本課程的學(xué)習(xí)，能使相關(guān)的專業(yè)基礎(chǔ)課和專業(yè)課在實(shí)踐應(yīng)用中得到加強(qiáng)、鞏固、綜合和提高，使學(xué)生所學(xué)理論和實(shí)踐活

2、動(dòng)有機(jī)結(jié)合，是從事國際貿(mào)易工作的一門必修課程，它對本專業(yè)學(xué)生從事國際貿(mào)易活動(dòng)具有很重要的指導(dǎo)作用。通過本課程的教學(xué)活動(dòng)使學(xué)生掌握商務(wù)談判的一般原理、原則，商務(wù)談判方案的制定，商務(wù)談判的策略及技巧，商務(wù)合同的書寫等。由于該課程的實(shí)踐性、實(shí)用性、藝術(shù)性、可操作性極強(qiáng)，因此在課堂教學(xué)中，要穿插大量的案例，進(jìn)行案例教學(xué)、情景教學(xué)和模擬教學(xué)，并盡可能地進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)（完成教學(xué)），以提高學(xué)生綜合運(yùn)用理論、運(yùn)用知識的能力。（二）銜接課程國際商務(wù)談判以進(jìn)出口貿(mào)易操作、外貿(mào)跟單實(shí)務(wù)、等課程的學(xué)習(xí)為基礎(chǔ)，同時(shí)與商務(wù)英語口譯、電子商務(wù)操作、外貿(mào)函電處理等課程并列，共同構(gòu)成專業(yè)方向課程體系。二、課程設(shè)計(jì)思路國際商務(wù)談判

3、課程是依據(jù)“商務(wù)英語專業(yè)建設(shè)研討會(huì)”中的代表性工作任務(wù)提取13個(gè)典型性工作任務(wù)后，再轉(zhuǎn)換為學(xué)習(xí)領(lǐng)域相關(guān)課程。國際商務(wù)談判是其中一個(gè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程。其總體設(shè)計(jì)思路是，打破“以教師為中心，以知識傳授為主要特征”的傳統(tǒng)學(xué)科課程模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐陨唐焚Q(mào)易為中心進(jìn)行組織課程內(nèi)容，并讓學(xué)生在商品交易的過程中學(xué)會(huì)商務(wù)談判相關(guān)事項(xiàng)。本課程按照商務(wù)談判的實(shí)際工作流程來設(shè)計(jì)，即談判前的準(zhǔn)備、談判的開局和摸底、談判的僵持與讓步、談判的成交與簽約。商務(wù)談判技能是所有技能中的通用技能，是其他專業(yè)技能課程的基礎(chǔ)。在考核階段，在考核評價(jià)方面，對應(yīng)課程的培養(yǎng)目標(biāo)，以學(xué)生完成項(xiàng)目的過程與實(shí)際效果作為評價(jià)依據(jù)，兼顧過程性評價(jià)和終結(jié)性評

4、價(jià)，實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)的達(dá)成。三、課程目標(biāo)（一）專業(yè)能力通過教學(xué)，使學(xué)生會(huì)能順利完成商務(wù)談判前的組織準(zhǔn)備、人員準(zhǔn)備、方案準(zhǔn)備；會(huì)根據(jù)雙方實(shí)力的對比，恰當(dāng)?shù)貭I造良好的開局；能運(yùn)用合理的方式進(jìn)行談判摸底；會(huì)正確地制造、應(yīng)對和消除談判僵持；能進(jìn)行有效的談判讓步；能抓住機(jī)會(huì)，促成談判達(dá)成簽約；會(huì)擬定談判合同（二）方法能力通過教學(xué)，使學(xué)生了解商務(wù)談判的要素、流程、類型、原則；熟悉商務(wù)談判的三個(gè)階段和四個(gè)環(huán)節(jié)；掌握商務(wù)談判的基本方法、技巧和策略（三）社會(huì)能力通過教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生較強(qiáng)的心理調(diào)控素質(zhì)；頑強(qiáng)的意志；以禮待人的誠意和態(tài)度；良好的團(tuán)隊(duì)合作、溝通意識。四、課程內(nèi)容與要求國際商務(wù)談判以談判工作流程作為商務(wù)談判課

5、程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)的主線，按照能力形成的規(guī)律，選擇十個(gè)個(gè)典型工作任務(wù)來設(shè)計(jì)教學(xué)的內(nèi)容。把商務(wù)談判過程分為三個(gè)階段：明確任務(wù)的階段；談判前的準(zhǔn)備階段；正式談判階段。圍繞這一活動(dòng)程序，設(shè)計(jì)一個(gè)虛擬的生產(chǎn)企業(yè)PET公司作為教學(xué)載體，模擬商務(wù)談判工作情境。根據(jù)專業(yè)課程目標(biāo)和涵蓋的工作任務(wù)要求，確定課程內(nèi)容和要求，說明學(xué)生應(yīng)獲得的知識、技能與態(tài)度。學(xué)習(xí)情境（或項(xiàng)目）子情境或子項(xiàng)目學(xué)習(xí)內(nèi)容（或具體工作任務(wù)）學(xué)習(xí)要求參考課時(shí)商務(wù)談判信息的搜集掌握商務(wù)談判前情報(bào)收集的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判預(yù)案了解在商務(wù)談判開始之前的情報(bào)收集方法及制定談判預(yù)案的關(guān)鍵內(nèi)容。了解談判協(xié)議最佳替代方案、保留價(jià)格、理想成交價(jià)、可達(dá)成協(xié)

6、議的空間等關(guān)鍵概念。4選定談判地點(diǎn)布置談判場地了解商務(wù)談判中選擇談判地點(diǎn)及布置談判場地的原則掌握商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場地的技巧2商務(wù)談判計(jì)劃的制定在上次信息的搜集的基礎(chǔ)上制定一商務(wù)談判計(jì)劃懂得如何在商務(wù)談判開始之前組成談判小組、談判力、 進(jìn)行人員分工、確定談判目標(biāo)、確定談判地點(diǎn)、確定談判進(jìn)程、制定談判策略、準(zhǔn)備談判資料、準(zhǔn)備談判合同文本、制定應(yīng)急預(yù)案等制定商務(wù)談判計(jì)劃的關(guān)鍵內(nèi)容。4商務(wù)談判的開局了解在商務(wù)談判過程中了解談判對手、建立洽談氣氛、正確的開局方式以及誠意等對整個(gè)談判成敗的重要性掌握商務(wù)談判開局階段制定開局策略，了解談判對手，建立融洽的洽談氣氛的技巧和方法。 2商務(wù)談判的報(bào)價(jià)了解

7、商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素、價(jià)格關(guān)系、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式、西歐式報(bào)價(jià)術(shù)與日本式報(bào)價(jià)術(shù)等與報(bào)價(jià)有關(guān)的基本知識熟練掌握和運(yùn)用商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)方法、技巧和策略2價(jià)格談判技巧了解和掌握商務(wù)談判中價(jià)格解釋、價(jià)格評論、商務(wù)談判的語言和表述技巧的相關(guān)知識商務(wù)談判的報(bào)價(jià)過程中熟練運(yùn)用表述策略進(jìn)行價(jià)格解釋和價(jià)格評論6合同條款磋商及簽訂了解議價(jià)談判中討價(jià)、還價(jià)等價(jià)格磋商策略和商務(wù)談判中的溝通技巧，掌握合同條款磋商及制定能夠在談判中正確進(jìn)行價(jià)格磋商并能與對手進(jìn)行有效溝通；能夠?qū)贤闹饕獥l款進(jìn)行磋商與制定；掌握合同談判的實(shí)質(zhì)與技巧4商務(wù)談判禮儀了解和掌握商務(wù)談判對服飾、舉止的一般要求，學(xué)會(huì)得

8、體的稱呼、寒暄和介紹，掌握握手、接與遞名片的基本要領(lǐng)，把握迎送、會(huì)談和宴請的禮節(jié)，如何接、打電話等掌握商務(wù)談判、接待的禮儀2實(shí)戰(zhàn)談判商務(wù)談判知識的綜合運(yùn)用運(yùn)用所學(xué)專業(yè)知識和技能，初步具備組織和實(shí)施實(shí)戰(zhàn)談判的能力和心理承受能力10五、課程實(shí)施建議（一）課程教學(xué)建議樹立“以學(xué)生為中心”和“能力本位”的教學(xué)理念；根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生特點(diǎn)采用案例教學(xué)法、分組討論教學(xué)、角色扮演等教學(xué)方法；充分利用實(shí)訓(xùn)室的模擬軟件（籌建中）、多媒體教學(xué)手段、網(wǎng)絡(luò)資源等提高教學(xué)效果。我們在教學(xué)過程中，根據(jù)教學(xué)內(nèi)容的特點(diǎn)采取了多種多樣的教學(xué)方法，教學(xué)效果很好。1、分組博弈式教學(xué)法：我們的教學(xué)是按照談判工作過程展開教學(xué)的，教學(xué)過

9、程中談判的備局、開局、結(jié)局、評價(jià)等環(huán)節(jié)需同學(xué)們以小組的形式進(jìn)行合作學(xué)習(xí)、角色扮演；禮儀教育的實(shí)施需要同學(xué)們以小組的形式，分組討論各種談判情形下的禮儀要求；技能項(xiàng)目的完成亦是分學(xué)習(xí)小組進(jìn)行的；該種教學(xué)法，鍛煉了同學(xué)們語言表達(dá)、與人溝通、互相協(xié)作、分析問題、判斷問題、解決問題的能力；這正是現(xiàn)代商務(wù)談判所應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)，與我們的培養(yǎng)目標(biāo)完全符合。2、案例分析教學(xué)法：在學(xué)習(xí)商務(wù)談判的理論內(nèi)容時(shí)，以真實(shí)的工作場景為基礎(chǔ)，根據(jù)教學(xué)課程標(biāo)準(zhǔn)要求，再結(jié)合學(xué)生的學(xué)習(xí)水平，選擇相對典型、難度適中、資料齊全的案例，組織學(xué)生按談判程序分析、討論。鍛煉學(xué)生實(shí)踐工作的能力，提升學(xué)生的綜合素質(zhì)。3、角色扮演法：設(shè)置談判情

10、景后讓學(xué)生分別扮演不同的角色，一般在商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)室中進(jìn)行；完全按照實(shí)際的談判過程進(jìn)行；在這個(gè)過程中學(xué)生也可互換角色進(jìn)行。該教學(xué)方法既使學(xué)生學(xué)到了實(shí)踐技能，又找到了在談判現(xiàn)場的感覺，并且培養(yǎng)了愛傷觀念，體現(xiàn)了人文關(guān)懷，真正做到了學(xué)校與實(shí)際工作的無縫對接及深度融合。（二）課程資源建議1.教材的編寫與選用建議：本課程建議選用教材主要為：（1）、劉向麗主編國際商務(wù)談判，機(jī)械工業(yè)出版社，2012年第二版（2）、張曉主編國際商務(wù)談判，中央廣播電視大學(xué)出版社，2011年第一版2.其它課程資源建議（1）、相關(guān)網(wǎng)絡(luò)資源：中國談判網(wǎng)：國際商務(wù)談判網(wǎng)：（2）、其他教學(xué)資源商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目書、案例教學(xué)庫等材料正在編寫

11、中。（三）教學(xué)評價(jià)建議教學(xué)評價(jià)和考核中能貫徹能力為本的理念。考核是評價(jià)教師教學(xué)水平、學(xué)生學(xué)習(xí)效果的重要手段。本課程的考核以“注重過程考核、突出技能培養(yǎng)”為原則，具體見下表： 分類比例 平時(shí)成績 60% 期末成績 40%   綜合素質(zhì)評價(jià) 技能項(xiàng)目及案例評價(jià)指標(biāo) 技能操作項(xiàng)目   儀表 課堂表現(xiàn) 技能項(xiàng)目 案例分析 實(shí)戰(zhàn)談判PPT制作100% 10% 10% 20% 20% 20%20%由上圖可見：技能考核占平時(shí)成績的33%，期末成績的50%；素質(zhì)考核占40%，真正做到了淡化知識，突出能力，注重過程。參考模板二：適用于公共基礎(chǔ)課程和教師教育類專業(yè)以知識體系為主的學(xué)科專業(yè)課程&

12、#215;×××課程標(biāo)準(zhǔn)課程編碼： 課程類別：公共基礎(chǔ)課，必修 適用專業(yè)： 歸屬系部：學(xué) 時(shí)： 學(xué) 分： 課程負(fù)責(zé)人：參編人員：一、課程定位說明：本課程在人才培養(yǎng)的課程體系中對學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成的地位和作用等，明確界定課程的性質(zhì)、價(jià)值與功能。二、課程設(shè)計(jì)思路說明：在學(xué)情分析的基礎(chǔ)上說明課程建設(shè)的總體思路，突出課程的學(xué)科特點(diǎn)和職教特色，充分體現(xiàn)職業(yè)性、實(shí)踐性和開放性的要求。三、課程目標(biāo)（一）知識目標(biāo)（二）能力目標(biāo)（三）素質(zhì)目標(biāo)四、課程內(nèi)容與要求說明：按教學(xué)單元詳細(xì)介紹課程的教學(xué)內(nèi)容，教學(xué)基本要求、教學(xué)方法和參考學(xué)時(shí)。說明學(xué)生應(yīng)獲得的知識、技能與態(tài)度。建議

13、：采用“能或會(huì)+動(dòng)作要求（程度副詞+操作動(dòng)詞+操作對象）”的格式，表述對能力和知識的要求，即參照項(xiàng)目課程的要求；對知識的基本要求也可按“了解、基本了解”、“理解、基本理解”、“掌握、熟練掌握”三個(gè)層次寫明。序號學(xué)習(xí)單元學(xué)習(xí)內(nèi)容學(xué)習(xí)要求參考課時(shí)五、課程實(shí)施建議（一）課程教學(xué)建議說明：提出本課程教學(xué)應(yīng)采用的教學(xué)模式、教學(xué)方法和手段，也可以將教學(xué)方法和手段要求并入前面“課程內(nèi)容與要求”。（二）課程資源建議1.教材的編寫與選用建議：說明：編寫建議即教材開發(fā)的相關(guān)建議，重點(diǎn)突出教材編寫的依據(jù)（本課程標(biāo)準(zhǔn)）、體例和內(nèi)容，體現(xiàn)任務(wù)引領(lǐng)、實(shí)踐導(dǎo)向等課程設(shè)計(jì)思路，體現(xiàn)教材的實(shí)用性、先進(jìn)性、職業(yè)性。選用建議即可供選擇的教材版本，包括作者、書名、出版社、出版時(shí)間與版次等內(nèi)容?？闪信e兩種以上教材。2.其它課程資源建議說明；包括網(wǎng)絡(luò)資源建設(shè)，如精品課程網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)課程資源；信息化教學(xué)資源建設(shè)，如多媒體課件、多媒體素材、電子圖書等；其它教學(xué)資源，如輔導(dǎo)資料、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書、學(xué)習(xí)參考書、專業(yè)期刊等。（三）教學(xué)評價(jià)建議說明：提出課程考核的形式與內(nèi)容、結(jié)構(gòu)比例等，按照能力本位的理念，變單向教學(xué)評價(jià)為多元評價(jià)，將靜態(tài)教學(xué)評價(jià)變?yōu)閯?dòng)態(tài)評價(jià)；變學(xué)生被動(dòng)應(yīng)對考試為主動(dòng)參與考核，將結(jié)果式