餐飲業(yè)投資終極指南

1、餐飲業(yè)投資終極指南為創(chuàng)業(yè)者解讀餐飲企業(yè)內(nèi)在的經(jīng)營規(guī)律，挖掘餐飲業(yè)做大做強(qiáng)所需的營銷技巧和經(jīng)營手段，帶讀者親身感悟這個(gè)行業(yè)的經(jīng)營難度，探查任何可能出現(xiàn)的隱患以及有效的解決辦法，從而使經(jīng)營者跨越成長的危險(xiǎn)，尋找做大之道。對于中小投資者而言，恐怕沒有什么行業(yè)比餐飲業(yè)更吸引人了。一則投資可大可小，既可獨(dú)立經(jīng)營，也可聯(lián)營、加盟；二則投資周期短、見效快，做上路了，短短幾年時(shí)間，就能完成從單店到連鎖的整個(gè)發(fā)展過程，做到資金的快速增值；三則門檻不高，進(jìn)退自如。因此，做餐飲也就成為眾多創(chuàng)業(yè)者首次創(chuàng)業(yè)的最佳選擇。然而，任何一個(gè)行當(dāng)都是一門學(xué)問，常言說“隔行如隔山”，餐飲業(yè)并非想象中那么簡單。眾多“門外漢”涌向餐飲

2、業(yè)后，或許可以很快可以通過獨(dú)特的菜品和創(chuàng)意抓住消費(fèi)者，但隨后卻很難繼續(xù)擴(kuò)大影響，走規(guī)?；l(fā)展道理。不僅慨嘆，餐飲業(yè)的水太深了！創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難，而把事業(yè)做大做強(qiáng)更是難上加難。餐飲業(yè)的水有多深？有人說：好學(xué)肯干的人，做3 年才算入門；想當(dāng)甩手掌柜，不出3 月就得關(guān)門。一個(gè)餐館，從選址到開業(yè)，從服務(wù)到采購，從點(diǎn)菜到收銀，涉及太多的知識和細(xì)節(jié)。任何一個(gè)細(xì)節(jié)出現(xiàn)紙漏，都會在你往規(guī)?；l(fā)展的道理上埋下一顆地雷。地雷越多，隱患越大。餐飲業(yè)投資必須把握以下方面：口味創(chuàng)新：敢為天下“鮮”餐飲業(yè)像一個(gè)魔力巨大的磁石，吸引著來自各行各業(yè)的人醉心其中。對于中小投資者而言，餐飲業(yè)走進(jìn)容易，但要往深處游去，往往會遇到驚

3、濤海浪，要做出點(diǎn)樣子、創(chuàng)出新意并不那么簡單。餐飲業(yè)號稱“百業(yè)只王”，內(nèi)有句話叫：“眼光是金，特色是寶”。雖然經(jīng)營者進(jìn)入的形式各有不同，但不管其背景如何，要想在餐飲行業(yè)中樹起一面大旗，找到立足之地，找對特色項(xiàng)目永遠(yuǎn)是最關(guān)鍵的一步。重慶一位老板，偶然的一個(gè)機(jī)會，她和朋友發(fā)現(xiàn)郊外的菜品更有風(fēng)味。于是，開了自己的第一家小餐館。當(dāng)時(shí)的餐館只有5 張桌子，而且因?yàn)椴似菲胀?。后來知道，只有菜品有特色，才能吸引人們?qū)車前來吃飯。但她和朋友想了很久，也不知道到底做什么，在項(xiàng)目的問題上琢磨了很久。他們曾嘗試用人們常用的土螺絲做菜，但客人吃了后覺得腥味重，有泥沙，口感不好，生意仍然不見起色。一天，她偶然在報(bào)上看到一

4、則消息，福壽螺沒有土螺絲的缺點(diǎn)，而且肉質(zhì)細(xì)嫩，她找到了這樣的好品種，非常驚喜，可她很快想到，別人也能找到福壽螺，拿去做特色菜。要想自家菜品沒有競爭對手，還必須在味道上多下工夫，做到獨(dú)此一家。于是請來廚師反反復(fù)復(fù)做起了試驗(yàn)，當(dāng)時(shí)試驗(yàn)起碼都是幾百斤，上千斤，一起試著把福壽螺做成各種味道，有泡椒口味的、過橋口味的、蘸水口味的，拿給客人品嘗。最后，通過辣子雞的炒法制作福壽螺，即可將其營養(yǎng)成分保留，有有獨(dú)特的香辣味道。為了做出特別的香味來，經(jīng)過多次試驗(yàn)，最后確定了調(diào)料的比例和火候，麻辣福壽螺最終定型，味道特別好，生意迅速火爆起來，小店也由5 張桌子擴(kuò)展到30 幾張，最后一條街都被她租了下來。辣子雞：3

5、年“磨”一菜現(xiàn)在，重慶歌樂山鎮(zhèn)因“歌樂山辣子雞”這道名菜聞名遐邇，但很少有人知道它的創(chuàng)始人名叫朱天才，退休后才開始創(chuàng)業(yè)的朱天才，用了3 年時(shí)間才琢磨出辣子雞的最佳做法。1986 年，朱天才用自己多年積蓄下的2 萬元錢，在重慶市區(qū)到歌樂山鎮(zhèn)的必經(jīng)之路旁建了個(gè)小屋，出售茶水、饅頭等價(jià)格低廉的食品，但做了一段時(shí)間以后，他意識到利潤太過微薄，光靠賣這個(gè)不行。但在這偏僻的地方到底做些什么好呢？當(dāng)時(shí)四川流行吃火鍋，但朱天才想，平常來小店里吃飯的多是些趕路的人，不能花很長時(shí)間吃火鍋。不如干脆就地取材，用歌樂山的農(nóng)家土雞炒點(diǎn)做起來快、吃起來又方便的菜。沒有名師指導(dǎo)，顧客是他們惟一的老師。開始是加入大蒜、泡椒、

6、花椒一起炒，但客人都說不如全部用干辣椒和花椒，讓口味單一，客人反而容易接受。川菜有24 種味型，其中有9 種是麻辣口味的。朱天才一家人在客人們反復(fù)的指點(diǎn)下，不厭其煩地對這道菜加以改善，經(jīng)過3 年的努力，他的辣子雞終于形成了自己獨(dú)特的口味。為了讓更多的人知道自己的創(chuàng)新菜，他讓來吃飯的客人把剩下的辣椒打包拿走做調(diào)料。就這樣，靠著人們之間的口碑傳播和免費(fèi)的實(shí)物展示，歌樂山辣子雞在重慶流行了起來。原本人人嫌多、吃菜前都要預(yù)先去掉的辣椒成了人們趨之若鶩的寶貝。賣得最好的時(shí)候，一天最少要工作十二三個(gè)小時(shí)，一天可以賣掉200 多只雞，滿滿擺上80 多桌。真應(yīng)了那句“一招鮮、吃遍天”的道理。口味、口味、口味縱

7、觀國內(nèi)成功的餐飲企業(yè)，其競爭的基本法寶就是口味。換句話說，特色菜，人無我有的經(jīng)典產(chǎn)品才是餐飲企業(yè)立足的根本。不過這里的三個(gè)“口味”也有不同的含義，第一個(gè)口味可以看作是廚師推出菜品的口味；第二個(gè)口味是不斷創(chuàng)新、符合大眾消費(fèi)所需求的口味；第三個(gè)口味則是適應(yīng)市場變化、及時(shí)調(diào)整企業(yè)發(fā)展的口味。菜式創(chuàng)新在餐飲業(yè)中是極深的一門學(xué)問。簡單說，可以采用新材料和新搭配，形成“舊菜新顏”，朱天才的做法便是如此。他通過傳統(tǒng)原料農(nóng)家土雞與新材料的新搭配，反復(fù)試驗(yàn)各種原料的比例，才創(chuàng)出這道獨(dú)具風(fēng)味的“歌樂山辣子雞”。這種方法如今已經(jīng)被餐飲界廣為采用。如香港有名的楊冠一鮑魚，一改中餐的“幕后”加工方式，采用西餐的法師烹制

8、方法，當(dāng)面加工，使得客人可以邊吃邊欣賞廚藝表演，也獨(dú)具特色。另外一種創(chuàng)新方法，即做法不變，而將傳統(tǒng)原料換成新材料，這樣創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)相對較小。因?yàn)椴似返脑锌谖兑呀?jīng)被顧客接受，只要做法沒有破壞新材料的口感，就得到認(rèn)可。粵菜中有一道名菜“桂花魚翅”，由于魚翅昂貴，導(dǎo)致此菜式價(jià)格很高，銷售量很小，經(jīng)過廚師改良后，變成“桂花瑤柱”，口味相似而價(jià)格較低，銷量就取得大幅增長。此外，也可采用新的制作方法與新原料的結(jié)合，如西菜中做、中菜西做、南菜北做；養(yǎng)生健身餐飲、懷古餐飲；根據(jù)季節(jié)特點(diǎn)推出不同口味的菜式等方式都是菜式創(chuàng)新的源泉。雖說任何一種菜品都是從原有口味基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新的，但僅靠幾個(gè)人的閉門冥思畢竟有很大的

9、局限性。因此最好走出去，依靠借鑒拓展思路。中國許多菜系的發(fā)源地正是菜品創(chuàng)新的源頭。例如粵菜的源頭廣州、香港、浙江菜的源頭杭州，淮揚(yáng)菜的源頭揚(yáng)州、兩淮、無錫、南京、蘇州、川菜的源頭成都、重慶等等，每隔一段時(shí)間就會涌現(xiàn)出許多新菜，會做生意的老板或有思想的廚師，要不斷走出去采風(fēng)，向其他菜系學(xué)習(xí)，創(chuàng)新出具有沖擊力的新菜。學(xué)諸家之長，走自己的路，取得成功便順理成章。傳統(tǒng)生意：一樣賺大錢包子、面條、饅頭、水餃，這些人們習(xí)以為常的傳統(tǒng)食品，常常被認(rèn)為是沒有多少利潤空間的微利項(xiàng)目，極少有人愿意涉足其中，做大事業(yè)。但調(diào)查發(fā)現(xiàn)，偏偏有人就認(rèn)準(zhǔn)這個(gè)領(lǐng)域，利用現(xiàn)代手段，使傳統(tǒng)生意迅速發(fā)展了起來。蒸饅頭每分鐘賺1 元安

10、徽一個(gè)農(nóng)村青年聽在上海做生意的姐姐講上海生意好做，就J 懷揣4000 元借款，準(zhǔn)備到上海開饅頭店。在這之前，他憑著在老家學(xué)的做包子饅頭的手藝，曾輾轉(zhuǎn)在貴陽、南寧等城市開過饅頭店，也算有一定的經(jīng)驗(yàn)，租到了一間10 平米的小門面，開起了包子饅頭店。然而，小店僅開了半個(gè)月就被迫關(guān)了門，原因是產(chǎn)品不符合當(dāng)?shù)氐目谖?。在姐姐的幫助下，他汲取了上次的教?xùn)，托一個(gè)好朋友在一個(gè)很有名的生煎店里，請來一個(gè)揚(yáng)州師傅，那位師傅熟悉上海人的口味，做出來的花樣也多，沒過多久，小店生意開始火了起來。到2000 年時(shí)，這樣的生煎包子饅頭店開得越來越多，而出于健康考慮，吃煎炸食品的上海人越來越少，已經(jīng)熟知上海人的飲食習(xí)慣，并已

11、經(jīng)積累了十幾萬元資本的劉會平有了新的打算。為了尋找新的口味，他嘗遍了城陛廟的各式上海特色小吃。雖然漢口路附近三五步之內(nèi)就有一間包子鋪，但劉會平析出了他們在經(jīng)營和制作上的不足。小攤鋪雖價(jià)格便宜，衛(wèi)生卻很差；而大的公司為圖效率，都是采取機(jī)器攪拌制餡，吃起來不夠脆。利用大公司和小攤鋪各自的缺點(diǎn)，他在黃浦區(qū)的繁華地段先后開了兩家包子饅頭店，店名叫劉師傅大包。由于口感特別好，他的店得到了注重口味的上海人的認(rèn)可，一時(shí)間，生意意想不到的火爆，以口味挑剔、講究自稱的上海人排隊(duì)買起了劉會平的包子和饅頭。他做包子的秘訣在制餡這個(gè)環(huán)節(jié)上，鄉(xiāng)下的豬因?yàn)槌蕴烊伙暳?，豬肉的味道特別純正。因此他做餡用的豬肉都是專門從安徽老

12、家鄉(xiāng)下購買運(yùn)到上海的。不僅如此，在制作菜餡時(shí)他還全部采取人工切碎，這些做法雖然大大提高了成本，卻恰是他的獨(dú)到之處。手工切的青菜口感非常好，非常脆，而機(jī)器切的口感則比較“糊”，不清爽。費(fèi)這么大成本做出來的包子，只賣7 毛錢一個(gè)，即便這樣，只用1 年時(shí)間，劉會平就賺到了60 萬元。雖然單個(gè)產(chǎn)品的利潤非常低，一個(gè)饅頭的凈利潤只有一毛錢，但他饅頭一籠是25 個(gè)，5 分鐘就能夠做出兩籠，也就是50 個(gè)，凈利潤是5 元錢，換句話說，他1 分鐘的凈利潤就是1 元錢。這樣一算，誰還能說做傳統(tǒng)食品是沒有利潤的呢？賣湯包7 天流水50 萬蟹黃湯包在江蘇靖江已有200 多年歷史，而一位老板做湯包不過6 年，卻已經(jīng)成

13、為靖江湯包界數(shù)一數(shù)二的領(lǐng)軍人物。他的包子一籠有6 個(gè)，每籠最高50 元，從早到晚來吃的人絡(luò)繹不絕。一個(gè)包子八九元錢，看來有點(diǎn)貴得離譜，可在當(dāng)?shù)?，大家一點(diǎn)也不覺得貴。原因就在于這不是一般的包子。蟹黃湯包是全國六大名包之一，與其他包子不同的是皮薄，湯餡汁多。其他包子都是固體，拿到就可以吃，這種包子要把湯喝掉以后再吃皮。在他這里，一天五六百籠是絕對不夠賣的。有一年國慶7 天，每天要買1000 多籠，每籠50 元，7 天的流水就50 多萬元。小小一個(gè)包子，為什么能被他賣得這么好？蟹黃湯包在靖江當(dāng)?shù)刭u80 一巧O 元一籠，一般人根本吃不起。陳士榮是半路出家，他發(fā)現(xiàn)一籠蟹黃湯包最多只要25 一30 元的成

14、本，而市場普遍價(jià)位都在100 元以上，其中的利潤太大了。于是他在自己的第一籠包子出來后，就擺出一塊牌子，標(biāo)出了50 元一籠的價(jià)格，蟹黃湯包一下便宜這么多，一下就引起了當(dāng)?shù)厝说年P(guān)注，酒樓一開張就迎了個(gè)開門紅。隨后很多同行都對他進(jìn)行了各種方式的排擠，有說他原料不好的，有直接威脅的，也有惡意陷害的。一通攪和以后，顧客越來越少。于是他主動找到了物價(jià)局，要求政府出面把價(jià)格降下來。他把自己的成本資料給物價(jià)部門看，證明其中的利潤空間的確很大。在物價(jià)局干預(yù)下，同行們也無話可說，全市的湯包價(jià)格都跟著降了下來。這次風(fēng)波在當(dāng)?shù)乇怀吹梅蟹袚P(yáng)揚(yáng)，恰巧成了活廣告，從此，他的蟹黃湯包更好賣了?，F(xiàn)代消費(fèi)推動傳統(tǒng)生意對于傳統(tǒng)餐

15、飲產(chǎn)品而言，口味的維護(hù)與創(chuàng)新一樣重要。很多人都說現(xiàn)在的包子沒有以前好吃了，很大程度上就是因?yàn)樨i肉的鮮度不夠?，F(xiàn)代都市人追求健康衛(wèi)生的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，迎合人們的要求，不惜提高成本，采用新鮮的“土豬”肉做餡料，并采用人工加工青菜。人工切的菜是不是一定比機(jī)器切的好吃？到底有多少人嘗得出兩者的差別，這并不重要，關(guān)鍵是被機(jī)械化的流水線產(chǎn)品厭煩的人們，急切地要得到遵循傳統(tǒng)、追求原始清新口味的感覺。不管這些是否有噓頭的成分，劉會平畢竟成功了。人們得到的是其中傳遞出的信息：這種產(chǎn)品品質(zhì)高、“質(zhì)量”好，對于經(jīng)營“入口”產(chǎn)品的餐飲業(yè)來說，這點(diǎn)尤其重要。還有一個(gè)關(guān)鍵的因素，就是做生意要講地氣，尤其是“入口”生意，一定要符

16、合當(dāng)?shù)厝丝谖?，并且在“原味”基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)，找到符合當(dāng)?shù)厝丝谖兜漠a(chǎn)品，才能打開市場。這里有個(gè)反面的例子。一年前，王先生以年租金10 萬元的價(jià)格租了南京一個(gè)面積約300 平方米的店面，開了一家特色餐館。酒店剛開時(shí)生意確實(shí)挺好，可不久后便卻遭遇冷場。隨著這一帶接連開出好幾家餐館，王先生的生意也走到了盡頭。業(yè)內(nèi)人士分析，南京人比較愛面子，如果是社會交際或者談點(diǎn)生意，一定會去大酒店，以襯托自己的身份。但在平時(shí)，這部分人一般都鉆到小巷子的大排擋去吃飯，因?yàn)樗麄兿牍?jié)約一點(diǎn)，把上次的鋪張給盡可能地節(jié)約回來。而王先生餐館高不成低不就的定位，自然失去了人氣。做傳統(tǒng)食品生意口味非常重要，但僅靠口味是不夠的，還需要

17、打破傳統(tǒng)的思路，奉行先進(jìn)的經(jīng)營理念。如陳士榮對蟹黃湯包行業(yè)的價(jià)格沖擊。按說陳士榮一個(gè)門外漢很可能對這個(gè)行業(yè)投資失敗，但他抓住了切入的時(shí)機(jī)。借助價(jià)格上的優(yōu)勢一舉成名，現(xiàn)在雖然已經(jīng)很難做到，但對切入某個(gè)產(chǎn)品時(shí)機(jī)的把握，值得投資者認(rèn)真思考。經(jīng)營方式：選擇是難題做餐飲一旦出了名，其賺錢效應(yīng)便是驚人的。但把名氣和企業(yè)做起來了，接下來應(yīng)該怎么辦，是繼續(xù)保持企業(yè)的良險(xiǎn)運(yùn)作，謹(jǐn)慎發(fā)展，還是開設(shè)分店，走規(guī)模化之路，或者是投資建廠，進(jìn)入產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域，亦或者進(jìn)行招商，推行連鎖加盟制度？何去何從，這是讓許多投資者茫然的問題。不過，人們應(yīng)該會得到一些有益的啟示。敗走麥城保守是禍?zhǔn)讖?989 一1993 年，朱天才的辣子

18、雞生意得到了爆發(fā)式的增長。朱天才在原本只有100 多平米的小店對面，蓋起了3 層共1 000 多平米的大酒樓一一“林中樂”。同時(shí)，他把在廣告公司做企業(yè)策劃的三兒子朱俊峰叫回店里幫忙。朱天才的辣子雞名聲遠(yuǎn)揚(yáng)，引來了諸多餐館的競相模仿。眾多以重慶辣子雞為招牌菜的飯館在林中樂周圍出現(xiàn)，形成了赫赫有名的“辣子雞一條街”。這種新菜的崛起，甚至帶動了重慶市土雞價(jià)格的整體上漲。原本每斤6 元的活雞，一下子漲到了11 元。土雞的重量也由原來每只1 斤左右，上升到4 一5 斤，成本的價(jià)格已經(jīng)漲得超過了辣子雞成品菜的售價(jià)。怎樣才能既保證利潤，又不嚇跑消費(fèi)者呢？朱俊峰一方面開始建立長期配送商，一方面把原本計(jì)價(jià)為18

19、 元只的價(jià)格，改為18 元斤，豐儉由人，問題于是迎刃而解。為了應(yīng)付越來越龐大的生意，朱天才把更多的親戚朋友拉進(jìn)來一起做。但兒子朱俊峰很快就發(fā)現(xiàn)了其中的隱憂。生意火爆的時(shí)候，每天跑單的顧客至少都有一兩桌。不是人家不愿意結(jié)帳，而是叫服務(wù)員結(jié)帳時(shí)，根本找不到人，一氣之下干脆一走了之。家庭作坊式的管理方式漏洞百出，使有著多年企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的朱俊峰決定從內(nèi)到外把林中樂改造成一個(gè)規(guī)范化的公司。這時(shí)，父子之間的矛盾越來越多。兩人的分歧主要體現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)開支上。年邁的朱天才相對保守，認(rèn)為兒子要做你的設(shè)計(jì)需要花費(fèi)很多錢，而有這么好的生意再去做這些簡直就是白花錢。而朱天才提出要在大酒樓里搞住宿，兒子卻認(rèn)為周圍環(huán)境太差不

20、說，僅酒樓的裝修結(jié)構(gòu)就不適合住宿，里面不通風(fēng)，而且房型已經(jīng)不可能進(jìn)行修改。隨后，餐飲界的激烈競爭給保守的朱天才上了一課。他發(fā)現(xiàn)，再好的飯館僅憑一道好菜也是無法長期立足的。1997 年，各種特色飲食街在重慶紛紛建立。在整體街道環(huán)境、燈光設(shè)施、宣傳、菜品更新的情況下，包括林中樂在內(nèi)的辣子雞一條街陷入了困境。朱天才左思右想，最后把飯館生意不好的原因歸咎為地理位置偏僻?？鄵? 年后，他沒有跟家里任何人商量，就在武漢開了家分店。但武漢的餐飲已經(jīng)走向了規(guī)?；牡缆?，單店面積動輒就是3000 平米、5000 平米，朱天才幾百平米的店顯得太小了，他甚至連店的招牌都沒做，面積小團(tuán)體消費(fèi)又接待不了，顯得高不成低不

21、就。僅5 個(gè)月，武漢的分店便賠掉了20 多萬元?？粗稽c(diǎn)氣色也沒有的生意，朱天才犯了難。撤掉分店意味著前期投入的50 多萬資金都付諸東流；不撤，飯館又難以為繼，一連串的打擊讓這個(gè)已近70 歲的老人感到了前所未有的疲憊。最后，朱天才決定把飯店讓給兒子。臨危受命的朱俊峰，回來第一件事就是撤掉了在武漢的分店?；氐搅种袠房嗑殐?nèi)功，并高薪聘請專業(yè)管理人出謀劃策。吸取教訓(xùn)內(nèi)功助成功開分店受挫的，當(dāng)然不只朱天才一個(gè)。賣福壽螺的老板在這上面也吃過虧。1997 年，麻辣福壽螺幾乎家喻戶曉，她開始不再滿足于一家小店經(jīng)營，希望能有更大的發(fā)展。于是，她在重慶周邊開設(shè)了加盟店。但是，幾家加盟店紅火了一段時(shí)間后，就紛紛倒

22、閉了。她分析原因時(shí)發(fā)現(xiàn)，關(guān)鍵是那時(shí)她對于加盟沒有一套完整的管理制度。她只是把的廚師輸送去了加盟店，但廚師不懂管理，加盟商甚至也不懂。而且加盟商與嚴(yán)琦想把企業(yè)做大的想法也有區(qū)別。他們只考慮賺錢，只是想在最短的時(shí)間，利用這個(gè)品牌創(chuàng)造最大的利潤。這些分歧的存在，導(dǎo)致加盟必然失敗。加盟店的失敗，促使她調(diào)整擴(kuò)張發(fā)展的思路：少做加盟，而多選擇聯(lián)營合作和直營的方式。2000 年，她在重慶市區(qū)開了一家直營的精品店，因?yàn)橛幸郧袄系甑拿麣?，一開業(yè)就有很多人排隊(duì)等候吃飯。為了解決大規(guī)模發(fā)展所需的人員問題，嚴(yán)琦在老店附近開辦了一家餐飲培訓(xùn)學(xué)校。對廚師、服務(wù)員、管理人才進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)、規(guī)章制度和企業(yè)歷史的教育，通過艱苦的

23、軍訓(xùn)提高員工的紀(jì)律意識。直營店開多了，辣子田螺的味道會不會不正宗了呢？配料成為嚴(yán)琦擴(kuò)張的另一障礙。2000 年，她又在重慶設(shè)置配料基地；此時(shí)重慶一帶農(nóng)戶養(yǎng)殖的福壽螺已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足餐館需求，她又在更適合福壽螺生長的貴州洪楓湖和北海設(shè)置福壽螺養(yǎng)殖基地。她把麻辣福壽螺作為當(dāng)家菜，還推出芋兒雞、串串兔等特色菜品，以精品店為樣板，向全國各省市迅速擴(kuò)張并取得了成功。盲目擴(kuò)張是禍躲不過找到店里的拳頭產(chǎn)品，就創(chuàng)造出一個(gè)顧客光臨的理由。這話沒錯(cuò)。但餐飲業(yè)面對的消費(fèi)者是個(gè)喜新厭舊的群體，為了迎合消費(fèi)者對新口味的追求，眾多餐飲企業(yè)崛起又迅速倒下，有的源于故步自封，但很大一部分是敗在盲目擴(kuò)張上。2004 年，湖北武漢

24、最知名的一家餐飲企業(yè)在北京中關(guān)村落戶，裝修的規(guī)模大，檔次高，但生意卻一直非常蕭條。很多做餐飲的人都不明白其中究里。因?yàn)樵谖錆h沒有不知道這家餐館的，為什么到了北京就不行呢？看來，對市場沒有進(jìn)行深入的調(diào)查，過于倚重區(qū)域性優(yōu)勢的盲目擴(kuò)張是非常危險(xiǎn)的。要將餐飲企業(yè)的擴(kuò)張順暢進(jìn)行，就要規(guī)劃恰當(dāng)、思慮周全，如同行軍打仗，如何選點(diǎn)，如何駐軍，如何指揮，“謀定而后動”，才能布局合理、平衡發(fā)展、擴(kuò)張成功。主要注意的有以下幾點(diǎn)：1 、精心布局，選擇目標(biāo)市場。對于餐飲企業(yè)而言，對于“地氣”的研究，也就是對當(dāng)?shù)仫嬍沉?xí)慣和口味的調(diào)查是重中之重。如何適應(yīng)當(dāng)?shù)乜谖锻瞥龈牧己蟮牟似?，對留住目?biāo)客戶很有意義。嚴(yán)琦設(shè)立自己的配料

25、基地和福壽螺養(yǎng)殖基地，首先防止了菜品可能出現(xiàn)的“變味”，也體現(xiàn)了對目標(biāo)市場客戶的尊重。連鎖企業(yè)在目標(biāo)市場上選擇失誤的例子比比皆是。如中國餐飲界的第一品牌一一全聚德烤鴨，數(shù)度南下，卻總是“難下”，深圳、汕頭、成都、杭州、南京五地“五連敗”，雖有各個(gè)方面的原因，但與其盲目發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃不無關(guān)系。由于未能對目標(biāo)市場進(jìn)行很好的市場研究，對當(dāng)?shù)氐南M(fèi)群體和消費(fèi)習(xí)慣也是置之不理，失敗是在情理之中的事。2 、以人為本，培養(yǎng)人才。根據(jù)市場特點(diǎn)與崗位特點(diǎn)分配人才。只有適合其性格特點(diǎn)的人才能為其所接納，才能避免餐飲連鎖出現(xiàn)“水土不服”的癥狀。3 、因地制宜，寧缺勿濫。餐飲連鎖企業(yè)擴(kuò)張時(shí)對于不符合企業(yè)品牌定位、目標(biāo)

26、市場定位、選點(diǎn)要求的地方，一定不能圖一時(shí)小利而盲目開發(fā)，也不能為了追求“規(guī)模效應(yīng)”而“饑不擇食”。麥當(dāng)勞30000 家連鎖店這樣的龐大規(guī)模都不能保證它“無往而不利”，一般的餐飲企業(yè)更應(yīng)該審而慎之。兵無常式，水無常形常言道：兵無常式，水無常形，戰(zhàn)無常法。餐飲企業(yè)在快速擴(kuò)張之時(shí)，可以采取的營銷手段也不一而足。如今餐飲業(yè)的競爭已經(jīng)從口味的競爭、服務(wù)的競爭發(fā)展到規(guī)模的競爭。1998 年以前，各大中城市的餐飲業(yè)只要環(huán)境好、口味好，開一家就能火一家，可以說是餐飲業(yè)的暴利時(shí)代。但1998 年以后，隨著餐飲行業(yè)的做大，酒店、餐館的增多，市場競爭逐漸激烈，加上消費(fèi)者對美食要求的提高，要求做餐飲不但要兼顧企業(yè)管理

27、、餐飲文化，還要在自身發(fā)展的過程中不斷創(chuàng)新，才能在市場站穩(wěn)腳跟。如今，這種競爭就更為激烈了，2004 年來，隨著原材料價(jià)格的上漲，餐飲業(yè)的利潤空間縮小，餐飲業(yè)的微利時(shí)代也隨之到來。與此同時(shí)，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也在發(fā)生改變，對就餐環(huán)境、食品營養(yǎng)、口味的要求越來越高。再加上行業(yè)內(nèi)競爭的原因，導(dǎo)致了餐飲企業(yè)必須向精細(xì)化、規(guī)?；l(fā)展。企業(yè)在市場上謀求進(jìn)一步增長時(shí)，會受到來自各個(gè)方面的壓力，一方面是內(nèi)部的，一方面是外部的，必須對市場營銷的方式和手段加以變化，迎接新的挑戰(zhàn)。以北京為例，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)成為餐飲企業(yè)的殺手銅。買100 送30 午餐券是2004 年北京餐飲企業(yè)最常用的詞匯。這一促銷方法一出，不但小企業(yè)

28、模仿，而且很多知名的餐飲連鎖企業(yè)也加入了戰(zhàn)團(tuán)，使得本就很激烈的競爭更加慘烈。價(jià)格戰(zhàn)是企業(yè)競爭的有效手段，但并不是最健康的手段。任何企業(yè)生存的規(guī)則都可以歸納為不進(jìn)則退，要么在競爭中求生存，要么在變革中求發(fā)展，沒有第三條路可以選擇。規(guī)則就是競爭的規(guī)則。規(guī)則的改變必然帶來營銷方式的變化。在調(diào)查中，眾多從業(yè)者反映，現(xiàn)在做餐飲企業(yè)已經(jīng)不象從前，進(jìn)入門檻低，只要有資本，其他都可以解決。隨著人力資源市場的變化、技術(shù)市場和消費(fèi)市場的變化，餐飲企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)走向了正規(guī)化和專業(yè)化的道路。選址要專業(yè)、店態(tài)設(shè)計(jì)要專業(yè)、業(yè)態(tài)的戰(zhàn)略選擇要專業(yè)、營銷要專業(yè)、甚至管理也走向?qū)I(yè)，甚至隨著市場競爭的加劇，價(jià)格戰(zhàn)、產(chǎn)品戰(zhàn)、裝修戰(zhàn)

29、、甚至服務(wù)戰(zhàn)都不可避免，關(guān)鍵是企業(yè)能掌握什么樣的資源、如何確立自己的市場定位及品牌戰(zhàn)略，這可能是關(guān)系企業(yè)未來發(fā)展命運(yùn)的直觀因素。變革是必然。環(huán)境在變、競爭在變、企業(yè)也在變、創(chuàng)新是維持企業(yè)發(fā)展的必然選擇。過去十年的主力消費(fèi)者已經(jīng)在消費(fèi)市場中逐漸退色，而新的主力群體正在逐漸形成。由于中國改革開放二十年社會結(jié)構(gòu)發(fā)生的變化是最根本的也是最大的，如果不能掌握這種變化，創(chuàng)新失去了根基。新的主力群體更需要個(gè)性張揚(yáng)和獨(dú)立，而且也越來越理性，這同樣為企業(yè)的創(chuàng)新提供了方向，需要企業(yè)很好的把握。堵住黑洞管理最重要有人說，管理就是堵住漏洞。尤其是餐飲業(yè)，漏洞太多了：采購的漏洞、庫房的漏洞、廚房的漏洞、吧臺的漏洞、傳菜

30、的漏洞 “全是洞”?！安烁恪币灿幸粋€(gè)管理上的九字真經(jīng)，那就是“無大事、全是寶、都是洞”。最后的這個(gè)都是洞就是指業(yè)內(nèi)的黑洞。餐飲業(yè)的黑洞到底在哪里呢？有幾個(gè)案例可以證明。2003 年9 月，做演出經(jīng)紀(jì)的唐先生投資30 萬元，租下了一家上下兩層、共300 平方米的門面，準(zhǔn)備開家火鍋館。由于自己分身乏術(shù)，唐先生將火鍋館的事務(wù)交給了表弟阿輝負(fù)責(zé)，另外請來從事餐飲管理多年的曾哥輔助阿輝。火鍋館要裝修成仿古的明清風(fēng)格，阿輝出面找來了裝修隊(duì)。曾哥畫出草圖，開出料單。兩人一起去采購材料，曾哥只管提供建議，阿輝負(fù)責(zé)付款結(jié)賬。整個(gè)裝修下來，曾哥算了一下，應(yīng)該在4 萬多元。哪知道最后當(dāng)著曾哥的面，阿輝拿給唐先生的

31、賬單總計(jì)卻超過了6 萬元。曾哥是明白人，他不可能說什么，畢竟老板和阿輝是親表兄弟?？扇艘坏B(yǎng)成習(xí)慣就很難改變。隨后的設(shè)備器具采購，阿輝又拿回了3 萬多元的發(fā)票。熟悉行情的曾哥一估算，唐先生起碼又多支付了表弟5000 一6000 元的車馬費(fèi)。這完全成了自家人挖墻腳了。以后阿輝還要負(fù)責(zé)菜品的進(jìn)貨，菜品成本一高，還怎么與同行競爭？想到這些，曾哥無法看好這家店的前景，他婉言謝絕了唐先生的加薪挽留，悄然離開。半年不到，焦頭爛額的唐先生就將火鍋館關(guān)門歇業(yè)，投入的30 萬元資金打了水漂。曾哥事后認(rèn)為，唐先生的問題出在過于相信親情的約束了。阿輝沒有正當(dāng)工作，唐先生將火鍋館交給他打理，也是想在經(jīng)濟(jì)方面扶持一下表

32、弟。然而沒有適當(dāng)?shù)闹贫燃s束，親情約束在利益面前顯得蒼白無力。其實(shí)，采購中必須解決的問題就是杜絕吃差價(jià)。一些餐飲企業(yè)在這方面有自己的一套管理方法。一方面是制度監(jiān)督。公司成立配送中心，負(fù)責(zé)旗下各連鎖店的物料統(tǒng)一配送，這就可以防止各店分別采購，以免造成成本失控。配送中心進(jìn)貨，大宗原料由供貨商與公司簽訂合約，送貨上門，杜絕任何個(gè)人操作行為。小宗物品由兩名采購人員一起采購，其中一人管錢，一人管賬。管錢的多為老板親戚，而管賬的則是外聘人員。為了防止采購人員結(jié)成攻守同盟，對外出采購人員進(jìn)行不斷的變動。今天可能是A 和B ，明天可能是C 和D ，再后一天又可能是A 和D 。另一方面是市場調(diào)研，每周公司都要派會

33、計(jì)人員到市場進(jìn)行調(diào)研，比較近期采購人員采購物品的進(jìn)價(jià)。用一位資深人士的話來說就是：“每一個(gè)環(huán)節(jié)都用若干的方式方法去控制?！睕]有深入到“菜根香”的人，往往有一種誤解，以為它的成功只是靠離奇的商業(yè)點(diǎn)子和巧妙的策劃炒作出來的。其實(shí)，軍人出身的張湖海精于營銷，更精于管理，在營銷和管理之間，張湖海更看中管理，因?yàn)樗?，營銷手段的應(yīng)用只是一時(shí)造勢的需要，精細(xì)化的管理才是企業(yè)生命的長久之策。張湖海說：“我要用部隊(duì)管理士兵的方式對企業(yè)進(jìn)行管理。實(shí)踐證明，用部隊(duì)的管理方式對企業(yè)進(jìn)行管理是行之有效的。比如，部隊(duì)一直沿用的三三制的管理方式，就是科學(xué)合理的，每個(gè)人只能管理3 一4 人，多了就管理不過來?！币虼?，在“

34、菜根香”，總部對各分店的管理就只抓兩個(gè)人，總經(jīng)理和廚師長，所有的獎(jiǎng)懲都只對這兩個(gè)人。在張湖海的管理體系中，有幾大管理制度非常有特色，是張湖海的首創(chuàng)，也是“菜根香”制勝的法寶。其中之一便是杜絕采購黑洞的督察制度。俗話說，天高皇帝遠(yuǎn)，“菜根香”有100 多家連鎖店，怎樣有效地對他們進(jìn)行監(jiān)督的確是個(gè)難題?？偛颗沙龅膹N師長有沒有違規(guī)行為？加盟店有沒有遵守公司規(guī)定？菜品質(zhì)量是否符合既定標(biāo)準(zhǔn)？總部的安排是否得到了很好的落實(shí)？等等。張湖海組建了一支16 人的督察隊(duì)伍，這是一支神秘的隊(duì)伍，連集團(tuán)總經(jīng)理都不知道是些什么人，他們只對張湖海一個(gè)人負(fù)責(zé)。他們的任務(wù)是“滿天飛、到處吃”，督促和檢查各個(gè)連鎖店執(zhí)行公司制度

35、的情況，督察人員實(shí)行一票否決制，甚至可以就地罷免廚師長。張湖海戲稱這是他的“秘密武器”，各地連鎖店把他們稱為“神秘食客”。有了這支督察隊(duì)伍，張湖海就有了準(zhǔn)確的信息來源，他可以準(zhǔn)確地告訴違規(guī)者：在某一天的某號臺，服務(wù)員跟客人吵過架；某位外派的廚師長搞第二職業(yè)，在某條街開有另一個(gè)餐館，餐館叫什么名字；某個(gè)經(jīng)營店當(dāng)月的營業(yè)額是多少，謊報(bào)了多少 一切盡在張湖海的掌握之中。有了“神秘食客”以后，各地連鎖店的違規(guī)情況少多了。成本玄機(jī)不可小視有一位姓顧的先生，在廣東的機(jī)械廠做了8 年的生產(chǎn)管理，厭倦了機(jī)器的轟鳴和沒日沒夜的加班，和老婆一起回到武漢開了一家餐館。管過幾千人的顧先生認(rèn)為自己管家餐館不在話下，只要

36、各司其職，按流程操作就行。每天早晨，老板娘帶上小工到最近的農(nóng)貿(mào)市場采購菜品。幾個(gè)月下來，盡管生意不錯(cuò)，利潤卻相當(dāng)微薄。有業(yè)內(nèi)人士指出他的成本控制有問題：“人家做餐飲的都是在各批發(fā)市場進(jìn)貨，進(jìn)價(jià)遠(yuǎn)低于零售市場。如果你的進(jìn)價(jià)比別人貴一倍，不同種類和用量計(jì)算下來，每天都是一筆不小的數(shù)目，何況經(jīng)年累月呢？其實(shí)餐飲成本控制方面，還有不少學(xué)問，涉及不少細(xì)致的內(nèi)容，貿(mào)然進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，不交學(xué)費(fèi)是不可能的。我們就以菜品成本控制為例。菜品成本一般可以從多個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行控制。一家大型火鍋連鎖企業(yè)的采購主管告訴記者，他們公司對每種菜品都有質(zhì)量、規(guī)格、價(jià)格等方面的具體要求。購買菜品，控制的環(huán)節(jié)首先是指定市場。蔬菜、水產(chǎn)只在

37、大型的專門批發(fā)市場購買，凍貨則直接派車去凍庫，這些地方的價(jià)格在當(dāng)?shù)囟际亲顑?yōu)惠的。其次是限制規(guī)格。菜品的個(gè)頭大小、生熟程度都有具體要求。比如耗兒魚的個(gè)頭，每份裝盤的個(gè)數(shù)是一定的，個(gè)頭過大則不利于控制成本。還有是控制凈料率。這一項(xiàng)要求對價(jià)格較高的菜品尤其重要。比如0 . 5 公斤鱔魚處理后至少要有0 . 3 公斤肉。指定產(chǎn)地也是個(gè)重要環(huán)節(jié)。因?yàn)橥N產(chǎn)品，不同產(chǎn)地的品質(zhì)差異很大。比如火鍋用辣椒，一般選用貴州產(chǎn)的一種辣椒，這種辣椒又大又辣，性價(jià)比超過同類產(chǎn)品，是做火鍋的上佳之選。其他環(huán)節(jié)還有指定季節(jié)產(chǎn)品和品種等。除了這些，菜品的控制還包括邊角余料的處理和裝盤。比如說很多餐館原來是從市場購進(jìn)處理好的雞鴨

38、，現(xiàn)在都改為自己處理。這樣，雞鴨血和內(nèi)臟都可以人菜，成本降低不少。新近進(jìn)入餐飲業(yè)的人士，不懂菜品，很容易上當(dāng)受騙。比如水牛毛肚和黃牛毛肚的區(qū)別，前者肉厚、嫩，根部是彎的，而后者肉薄、老，根部短而團(tuán)。兩者的價(jià)格也有較大差異，水牛毛肚現(xiàn)在的市價(jià)約為26 元公斤，而黃牛毛肚則約為22 元公斤。外行很可能以水牛毛肚的價(jià)錢買到黃牛毛肚，這樣，成本還能不居高不下么？餐飲業(yè)原料、菜品種類繁多，要掌握里面的成本玄機(jī)非短期就可以做到的，難怪內(nèi)行人士說：“做火鍋，好學(xué)肯干的人，做了3 年才算入門?！睆埡ＵJ(rèn)為：“餐飲無大事”, 餐飲業(yè)的管理者必須像耗子一樣深入到各個(gè)部門的每個(gè)角落、每個(gè)環(huán)節(jié)中去，去傾聽真實(shí)的聲音（

39、包括顧客的抱怨）、察看真實(shí)的情況、發(fā)現(xiàn)處理解決實(shí)際的問題。張湖海為管理層和員工羅列了幾十件日常必須關(guān)注的小事，包括“傾聽顧客的酒后真言和廁所里的對話”這樣的小事。“不積小流，無以成江海”，張湖海教導(dǎo)員工，“酒樓所有的東西都是寶”。他給員工算了一筆賬：一個(gè)五糧液包裝盒的回收價(jià)值是10 元左右，劍南春是5 元左右，每個(gè)月一個(gè)店單是回收空酒瓶、廢紙板，就是一個(gè)普通員工的工資。在進(jìn)貨上，重慶的原料普遍比成都貴，“菜根香”就遠(yuǎn)赴成都進(jìn)貨（蔬菜除外），降低成本；再比如餐桌上的餐巾紙，重慶人大氣，普遍采用大包裝，但是中餐只需要小包裝就能滿足顧客的需要了。凡此種種，“菜根香”比別的餐飲企業(yè)在成本上要低10 左

40、右，這也是張湖海敢挑起價(jià)格戰(zhàn)的底氣所在。在“非典”時(shí)期，幾乎所有的餐館都遭到了劫難，有的甚至以倒閉收場，“菜根香”在這樣困難的時(shí)期居然沒有虧損，靠的就是這種“摳門”手法。菜根香在成本控制上有自創(chuàng)的“萬元成本分析法”。這是一個(gè)表格，很簡單，就是1 萬元營業(yè)額中各種原材料的消耗統(tǒng)計(jì)，并且要與上個(gè)月進(jìn)行比較。其中有“油料類”、“干副類”、“蔬菜類”、“鮮肉類”等近10 類，最后是“廚房毛利率”、“酒水毛利率”、“綜合毛利率”等分析指標(biāo)。張湖海說，“你別看這些簡單的數(shù)字，它反映了各個(gè)店的成本控制情況，很多店的總經(jīng)理在交這個(gè)表的時(shí)候手都在抖，數(shù)字不好看說明他的成本沒有控制好?！薄安烁恪边€有一個(gè)備受推崇

41、的表，那就是“暢銷菜品銷售情況表”。以其招牌菜“湖辣魚”為例，沙坪壩店本月任務(wù)銷售多少份，實(shí)際銷售多少份，超計(jì)劃多少份，上月銷售多少，同比增長多少等數(shù)字一目了然，然后是南方花園店、解放碑店、楊家坪店。單是“湖辣魚”這一道菜，四個(gè)店9 月份的銷售額近18 萬元。其他暢銷的菜品如十八香豆腐、鬼雞等都有相當(dāng)不俗的銷量。前堂暗流謹(jǐn)防黑洞餐飲業(yè)處處存在黑洞，投資者一不小心就會掉入其中。如，成都有家“京東肉餅”, 是一位lT 業(yè)管理人士和一位手藝高超的廚師合伙開辦的，兩人共投資了50 萬元。值得一提的是，兩位老板都沒有搞過餐飲經(jīng)營管理?！熬〇|肉餅”于2003 年12 月下旬開業(yè)。前3 個(gè)月，每月平均營業(yè)額

42、都在10 萬元以上。但從2004 年4 月開始，客流量沒減，營業(yè)額卻下降到8 萬元；5 月更跌到4 萬元。除去員3 . 2 萬元的工資和房租水電，還要負(fù)債1 萬余元。6 月的虧損更大了，這兩個(gè)老板百思不得其一次偶然的機(jī)會，搞lT 的老板在前堂發(fā)現(xiàn)了問題的根源：內(nèi)部員工貪污。當(dāng)時(shí)是一位客人到收銀臺來索取發(fā)票，收銀機(jī)顯示賬單是180 元，但服務(wù)員收了客人240 元。有60 元她放人了自己的腰包。后來據(jù)這名員工交代，不止是她，店里大多數(shù)員工都是這么做的。對于不懂行的老板來說，員工手中打折甚至免零頭的權(quán)利都可以造成利潤的流失。一位業(yè)內(nèi)人士算過這樣一筆賬，比如說某位大堂經(jīng)理有打八折的權(quán)利，以每張賬單平均125 元計(jì)算，他就能決定20 元錢流向，如果他和下面的服務(wù)員緊密配合，沒給顧客打折，但服務(wù)員按打折的金額繳給收銀臺，而a 賬單上又有他的簽名。別看是三五塊的小錢，經(jīng)手的量大了，一樣可以養(yǎng)肥一批人。搞餐飲的人都知道，做餐飲有一個(gè)很大的難題：當(dāng)菜品出現(xiàn)質(zhì)量問題，被客人退了回來，或者遭到客人的投訴，采購、廚師、理菜員相互推委，怎樣確定責(zé)任人？怎樣處罰責(zé)任人？張湖海在實(shí)踐中摸索出一套行之有效的辦法，即“三級否定制”。采購部經(jīng)理否決供貨商；廚師長否決采購部經(jīng)理；大堂經(jīng)理否決廚師長。采購部