營(yíng)業(yè)部發(fā)展規(guī)劃

1、結(jié)論=規(guī)律=方向從銷售來看：從銷售來看： 愛是為他（她）著想，愛是懂得規(guī)劃愛是為他（她）著想，愛是懂得規(guī)劃從屬員來看：從屬員來看： 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理是營(yíng)業(yè)部經(jīng)理是生涯規(guī)劃師生涯規(guī)劃師-激發(fā)原動(dòng)力激發(fā)原動(dòng)力從企業(yè)經(jīng)營(yíng)來看：從企業(yè)經(jīng)營(yíng)來看： 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理是營(yíng)業(yè)部經(jīng)理是系統(tǒng)規(guī)劃師系統(tǒng)規(guī)劃師-制定、優(yōu)化流程，實(shí)現(xiàn)高制定、優(yōu)化流程，實(shí)現(xiàn)高績(jī)效績(jī)效從團(tuán)隊(duì)管理來看：從團(tuán)隊(duì)管理來看： 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理是營(yíng)業(yè)部經(jīng)理是制度規(guī)劃師制度規(guī)劃師-通過制度規(guī)劃提升向心力通過制度規(guī)劃提升向心力點(diǎn)燃思考：點(diǎn)燃思考： 同樣的基本法，為什么帶出的團(tuán)隊(duì)大不一樣？同樣的基本法，為什么帶出的團(tuán)隊(duì)大不一樣？1 1、夢(mèng)想是營(yíng)業(yè)部經(jīng)理持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，團(tuán)隊(duì)

2、要有愿景、夢(mèng)想是營(yíng)業(yè)部經(jīng)理持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，團(tuán)隊(duì)要有愿景-營(yíng)業(yè)部的動(dòng)力來自于夢(mèng)想，來自于自我規(guī)劃營(yíng)業(yè)部的動(dòng)力來自于夢(mèng)想，來自于自我規(guī)劃 -成功的企業(yè)家都有自己的夢(mèng)想成功的企業(yè)家都有自己的夢(mèng)想 -營(yíng)銷商業(yè)模式發(fā)展很重的一個(gè)特點(diǎn)就是復(fù)制，所以你營(yíng)銷商業(yè)模式發(fā)展很重的一個(gè)特點(diǎn)就是復(fù)制，所以你有人比有錢要重要的多，所以每個(gè)人有夢(mèng)想的基礎(chǔ)和有人比有錢要重要的多，所以每個(gè)人有夢(mèng)想的基礎(chǔ)和條件。條件。-讓你的夢(mèng)想溝通之后便成團(tuán)隊(duì)的愿景，不斷尋找有夢(mèng)讓你的夢(mèng)想溝通之后便成團(tuán)隊(duì)的愿景，不斷尋找有夢(mèng)想的人想的人 2 2、執(zhí)著的追求夢(mèng)想和成功、執(zhí)著的追求夢(mèng)想和成功-優(yōu)秀企業(yè)家身上最優(yōu)秀的品質(zhì)之一就是對(duì)自己夢(mèng)想和目標(biāo)的

3、執(zhí)著優(yōu)秀企業(yè)家身上最優(yōu)秀的品質(zhì)之一就是對(duì)自己夢(mèng)想和目標(biāo)的執(zhí)著追求，他們都堅(jiān)信自己一定能成功。在日常的發(fā)展過程中表現(xiàn)追求，他們都堅(jiān)信自己一定能成功。在日常的發(fā)展過程中表現(xiàn)為你是否信行業(yè)、公司、信你自己、信產(chǎn)品？是否堅(jiān)信你比別為你是否信行業(yè)、公司、信你自己、信產(chǎn)品？是否堅(jiān)信你比別人更執(zhí)著更堅(jiān)定且一定能成功？人更執(zhí)著更堅(jiān)定且一定能成功？-中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)剛剛開始時(shí)，機(jī)會(huì)也剛剛來臨，這個(gè)時(shí)期是我們培養(yǎng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)剛剛開始時(shí)，機(jī)會(huì)也剛剛來臨，這個(gè)時(shí)期是我們培養(yǎng)自己的執(zhí)著意志的最佳時(shí)期，也是重新認(rèn)識(shí)自己挖掘自己確定自己的執(zhí)著意志的最佳時(shí)期，也是重新認(rèn)識(shí)自己挖掘自己確定市場(chǎng)環(huán)境下自身價(jià)值的開始。市場(chǎng)環(huán)境下自身價(jià)值的

4、開始。-核心的資源：品牌、基本法、以往發(fā)展過程中正反兩方面的經(jīng)核心的資源：品牌、基本法、以往發(fā)展過程中正反兩方面的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)-長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展靠意志和執(zhí)著去堅(jiān)定自己和影響他人長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展靠意志和執(zhí)著去堅(jiān)定自己和影響他人 3 3、不斷提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的專業(yè)能力、不斷提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的專業(yè)能力-將夢(mèng)想（感性）化解成階段性的目標(biāo)（理性）將夢(mèng)想（感性）化解成階段性的目標(biāo)（理性）-形形成商業(yè)計(jì)劃書，并了解和掌握行業(yè)最新動(dòng)態(tài)、形勢(shì)成商業(yè)計(jì)劃書，并了解和掌握行業(yè)最新動(dòng)態(tài)、形勢(shì)-學(xué)會(huì)并掌握培訓(xùn)、活動(dòng)管理、不同策略及手法的業(yè)務(wù)學(xué)會(huì)并掌握培訓(xùn)、活動(dòng)管理、不同策略及手法的業(yè)務(wù)推動(dòng)、追蹤、激勵(lì)等手段推動(dòng)、追蹤、激勵(lì)等手段-建立支持營(yíng)

5、業(yè)部發(fā)展的各個(gè)系統(tǒng)（培訓(xùn)建立支持營(yíng)業(yè)部發(fā)展的各個(gè)系統(tǒng)（培訓(xùn)-如銜接，增如銜接，增員，策劃，推動(dòng)，追蹤，活動(dòng)管理）員，策劃，推動(dòng)，追蹤，活動(dòng)管理）-學(xué)會(huì)投入，并控制好投入產(chǎn)出比學(xué)會(huì)投入，并控制好投入產(chǎn)出比-超越市場(chǎng)的觀念和意識(shí)（持證上崗、選才、低成本增超越市場(chǎng)的觀念和意識(shí)（持證上崗、選才、低成本增員、銷售高利潤(rùn)且保障全的保單等）員、銷售高利潤(rùn)且保障全的保單等）4 4、懂合作、懂合作 會(huì)合作會(huì)合作-合作是一種意識(shí)也是一種能力，特別是帶團(tuán)合作是一種意識(shí)也是一種能力，特別是帶團(tuán)隊(duì)的人，它是一種運(yùn)用組織的能力。隊(duì)的人，它是一種運(yùn)用組織的能力。-合作的成本是最低的合作的成本是最低的-要包容與你不同的人要包

6、容與你不同的人5 5、培養(yǎng)和建立推動(dòng)營(yíng)銷發(fā)展的價(jià)值觀、培養(yǎng)和建立推動(dòng)營(yíng)銷發(fā)展的價(jià)值觀-培養(yǎng)有價(jià)值的思維方式：（抱怨培養(yǎng)有價(jià)值的思維方式：（抱怨積極）（什么值錢、什么不值積極）（什么值錢、什么不值錢）（感性和理性的關(guān)系）（蟋蟀、士兵打仗、買古玩）錢）（感性和理性的關(guān)系）（蟋蟀、士兵打仗、買古玩）-營(yíng)銷最難的是找客戶和簽單，要處理好有性格的業(yè)務(wù)人員與其全營(yíng)銷最難的是找客戶和簽單，要處理好有性格的業(yè)務(wù)人員與其全面發(fā)展的問題（解決這個(gè)問題有無(wú)數(shù)的方法，關(guān)鍵是你能想出面發(fā)展的問題（解決這個(gè)問題有無(wú)數(shù)的方法，關(guān)鍵是你能想出來和運(yùn)用好），如果業(yè)務(wù)人員離職去了同業(yè)是我們的失敗，說來和運(yùn)用好），如果業(yè)務(wù)人員離職

7、去了同業(yè)是我們的失敗，說明人家比你高明，說明人家比你聰明。明人家比你高明，說明人家比你聰明。-商人的思維見到利潤(rùn)（錢）要軟，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入資本時(shí)代，每個(gè)商人的思維見到利潤(rùn)（錢）要軟，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入資本時(shí)代，每個(gè)人都要謹(jǐn)慎對(duì)待資本（人、財(cái)、物、政策）人都要謹(jǐn)慎對(duì)待資本（人、財(cái)、物、政策）-發(fā)展是硬道理發(fā)展是硬道理 把各種資源（人、財(cái)、物、政策）用透是硬（不把各種資源（人、財(cái)、物、政策）用透是硬（不是你的態(tài)度和作法）、（社會(huì)主義草與資本主義苗）是你的態(tài)度和作法）、（社會(huì)主義草與資本主義苗） ，-結(jié)果檢驗(yàn)過程結(jié)果檢驗(yàn)過程6 6、建立有學(xué)習(xí)力的、和諧、績(jī)效導(dǎo)向的營(yíng)業(yè)部文化、建立有學(xué)習(xí)力的、和諧、績(jī)效導(dǎo)向的

8、營(yíng)業(yè)部文化-優(yōu)秀文化是營(yíng)業(yè)部和諧持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)優(yōu)秀文化是營(yíng)業(yè)部和諧持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)-靠口碑增員成本最低（人的趨利避害性），將一部靠口碑增員成本最低（人的趨利避害性），將一部分人吸引過來分人吸引過來-績(jī)效導(dǎo)向是指：依法合規(guī)的績(jī)效是衡量業(yè)務(wù)人員和績(jī)效導(dǎo)向是指：依法合規(guī)的績(jī)效是衡量業(yè)務(wù)人員和所有營(yíng)銷干部的核心標(biāo)準(zhǔn)，要堅(jiān)決杜絕那種什么都成所有營(yíng)銷干部的核心標(biāo)準(zhǔn)，要堅(jiān)決杜絕那種什么都成業(yè)績(jī)不成、什么都懂達(dá)成不懂、什么都說不說業(yè)務(wù)、業(yè)績(jī)不成、什么都懂達(dá)成不懂、什么都說不說業(yè)務(wù)、誰(shuí)都認(rèn)識(shí)不認(rèn)識(shí)客戶的現(xiàn)象誰(shuí)都認(rèn)識(shí)不認(rèn)識(shí)客戶的現(xiàn)象實(shí)實(shí)虛虛務(wù)虛與務(wù)實(shí)的關(guān)系務(wù)虛與務(wù)實(shí)的關(guān)系10？思想統(tǒng)御是領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御的核心經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是營(yíng)業(yè)

9、部運(yùn)作的最高指導(dǎo)原則，不論年度計(jì)劃經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是營(yíng)業(yè)部運(yùn)作的最高指導(dǎo)原則，不論年度計(jì)劃的編制、系統(tǒng)作業(yè)或經(jīng)營(yíng)策略，都必須是為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)哲的編制、系統(tǒng)作業(yè)或經(jīng)營(yíng)策略，都必須是為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的理念而設(shè)計(jì)的。學(xué)的理念而設(shè)計(jì)的。當(dāng)經(jīng)營(yíng)策略或系統(tǒng)作業(yè)做重大改變時(shí)，應(yīng)與經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的當(dāng)經(jīng)營(yíng)策略或系統(tǒng)作業(yè)做重大改變時(shí)，應(yīng)與經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的理念相符合。理念相符合。當(dāng)外在環(huán)境有重大改變時(shí)，經(jīng)營(yíng)哲學(xué)也應(yīng)做適應(yīng)修訂。當(dāng)外在環(huán)境有重大改變時(shí)，經(jīng)營(yíng)哲學(xué)也應(yīng)做適應(yīng)修訂。經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的內(nèi)容必須讓全體同仁都認(rèn)同，形成共識(shí)，而經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的內(nèi)容必須讓全體同仁都認(rèn)同，形成共識(shí)，而后大家才會(huì)衷心去實(shí)踐。后大家才會(huì)衷心去實(shí)踐。內(nèi)容需簡(jiǎn)明扼要，所用的字句

10、不可太抽象，使大家一看內(nèi)容需簡(jiǎn)明扼要，所用的字句不可太抽象，使大家一看就懂，勿過于理想化。就懂，勿過于理想化。營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是* * * *經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的一部分，是在豐富經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的一部分，是在豐富* * * *經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，是在實(shí)踐經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，是在實(shí)踐* * * *的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。包括兩個(gè)部分：包括兩個(gè)部分：1 1、2 2、你的營(yíng)業(yè)部對(duì)下列你的營(yíng)業(yè)部對(duì)下列對(duì)象要負(fù)起哪些責(zé)任對(duì)象要負(fù)起哪些責(zé)任？A.A.客戶；客戶； B.B.同仁；同仁； C.C.社會(huì)（社區(qū)）；社會(huì)（社區(qū)）； D.D.公司與壽險(xiǎn)業(yè)；公司與壽險(xiǎn)業(yè)；A.A.業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練；業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練；E.E.中層業(yè)務(wù)主管的發(fā)展；中層業(yè)務(wù)

11、主管的發(fā)展；I.I.輔導(dǎo)；輔導(dǎo)；B.B.業(yè)務(wù)來源中心；業(yè)務(wù)來源中心；F.F.業(yè)務(wù)同仁的個(gè)人發(fā)展；業(yè)務(wù)同仁的個(gè)人發(fā)展；J.J.服務(wù)；服務(wù)；C.C.財(cái)務(wù)管理；財(cái)務(wù)管理； G.G.增員；增員； K.K.工作績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)工作績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)D.D.市場(chǎng)；市場(chǎng)； H.H.選擇；選擇； L.L.行政人員行政人員團(tuán)隊(duì)愿景人才增募訓(xùn)練活動(dòng)管理會(huì)議經(jīng)營(yíng)制度+功能小組+工具精精神神標(biāo)標(biāo)語(yǔ)語(yǔ)四四 大大 責(zé)責(zé) 任任對(duì)客戶對(duì)客戶對(duì)業(yè)務(wù)同仁對(duì)業(yè)務(wù)同仁對(duì)社會(huì)對(duì)社會(huì)對(duì)公司與業(yè)對(duì)公司與業(yè)界忠誠(chéng)第二部分第二部分 一套信念一套信念 針對(duì)下列營(yíng)業(yè)部運(yùn)作時(shí)所涉及的各種領(lǐng)域針對(duì)下列營(yíng)業(yè)部運(yùn)作時(shí)所涉及的各種領(lǐng)域 我個(gè)人所具有的經(jīng)營(yíng)理念有哪些：我個(gè)人所

12、具有的經(jīng)營(yíng)理念有哪些：A A、業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)B B、財(cái)務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理C C、市場(chǎng)、市場(chǎng)D D、中階業(yè)務(wù)主管的培、中階業(yè)務(wù)主管的培育與發(fā)展與發(fā)展E E、營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)同仁、營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)同仁F F、增員、增員G G、選擇、選擇H H、與業(yè)務(wù)同仁間的關(guān)系、與業(yè)務(wù)同仁間的關(guān)系I I、提、提供給客戶的服務(wù)客戶的服務(wù)J J、工作績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)、工作績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)K K、其他、其他壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（麥肯錫的思維方式）關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（麥肯錫的思維方式）保費(fèi)（FYP）活動(dòng)率人均保費(fèi)人均產(chǎn)能站斗力增加能力意愿大單銷售力購(gòu)買力件均保費(fèi)人均件數(shù)促成能力拜訪量清退維護(hù)人數(shù) 個(gè)性 認(rèn)同度 家庭 家庭組合個(gè)人組合高額保單

13、促成概率 拜訪量 推銷流程 條款 主顧介紹主顧開發(fā)排名排名部門部門新保期繳保費(fèi)（萬(wàn)）新保期繳保費(fèi)（萬(wàn)）1 1黔南甕安營(yíng)銷服務(wù)部夏和琴部黔南甕安營(yíng)銷服務(wù)部夏和琴部404 404 2 2黔東南本部袁蘋方部黔東南本部袁蘋方部404 404 3 3安順市鎮(zhèn)寧縣營(yíng)銷服務(wù)部王燕霞部安順市鎮(zhèn)寧縣營(yíng)銷服務(wù)部王燕霞部398 398 4 4六盤水本部柴笳喙業(yè)務(wù)部六盤水本部柴笳喙業(yè)務(wù)部381 381 5 5黔西南本部劉遠(yuǎn)華部黔西南本部劉遠(yuǎn)華部375 375 6 6遵義南白營(yíng)銷部楊帆部遵義南白營(yíng)銷部楊帆部289 289 7 7貴陽(yáng)本部王牌部貴陽(yáng)本部王牌部288 288 8 8銅仁思南營(yíng)銷服務(wù)部羅克秀部銅仁思南營(yíng)銷服務(wù)

14、部羅克秀部277 277 9 9銅仁本部李建冬業(yè)務(wù)部銅仁本部李建冬業(yè)務(wù)部256 256 1010遵義綏陽(yáng)營(yíng)銷服務(wù)部鄭長(zhǎng)會(huì)部遵義綏陽(yáng)營(yíng)銷服務(wù)部鄭長(zhǎng)會(huì)部236 236 20102010年十大營(yíng)業(yè)部年十大營(yíng)業(yè)部部門部門新保期繳保費(fèi)（萬(wàn)）新保期繳保費(fèi)（萬(wàn)）黔南甕安夏和琴部黔南甕安夏和琴部404 404 404萬(wàn)？從何而來？部門部門月初人力月初人力脫落脫落增員增員黔南甕安夏和琴部黔南甕安夏和琴部1041045 511112010年6月相關(guān)指標(biāo)部門部門人均件數(shù)人均件數(shù)件均保費(fèi)件均保費(fèi)黔南甕安夏和琴部黔南甕安夏和琴部2.82.821812181月初人力-脫落+增員=月末人力104104人人-5-5人人+11

15、+11人人=110=110人人月末人力X人均件數(shù)X件均保費(fèi)=保費(fèi)110110人人X2.8X2.8件件X2181X2181元元/ /件件=671748=671748元元人力和產(chǎn)能人力和產(chǎn)能6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月人人力力月初人力月初人力104 104 增員數(shù)增員數(shù)11 11 脫落數(shù)脫落數(shù)5 5 月末人力月末人力110 110 產(chǎn)產(chǎn)能能健康人力健康人力41 41 健康人力占比健康人力占比(%)(%)37.3%37.3%人均件數(shù)人均件數(shù)2.8 2.8 件均保費(fèi)件均保費(fèi)2,181 2,181 期繳新保期繳新保( (元元) )671748 671748 人力和產(chǎn)能人力和產(chǎn)能20102010年年6 6月月20112011年年6 6月月人力人力月初人力月初人力104 104 增員數(shù)增員數(shù)11 11 脫落數(shù)脫落數(shù)5 5 月末人力月末人力110 110 產(chǎn)能產(chǎn)能藍(lán)鯨會(huì)員藍(lán)鯨會(huì)員41 41 藍(lán)鯨會(huì)員占比藍(lán)鯨會(huì)員占比(%)(%)37.3%37.3%人均件數(shù)人均件數(shù)2.82.8件均保費(fèi)件均保費(fèi)2,181 2,181 期繳新保期繳新保( (元元)