需求導向-NBSS(5)

1、市場營銷市場營銷-NBSS樓剛樓剛Page 2目目 錄錄背景背景文本和線條文本和線條陰影陰影標題文本標題文本填充填充強調強調超鏈接超鏈接已訪超鏈接已訪超鏈接一、營銷概論一、營銷概論二、營銷思想二、營銷思想三、營銷實踐三、營銷實踐-NBSS營銷概論營銷概論黃曉萍黃曉萍Page 4營銷概論營銷概論n 營銷是：營銷是： 以以“交換交換”為核心概念的理論體系及其實踐，是伴隨著人類社會活為核心概念的理論體系及其實踐，是伴隨著人類社會活動的產(chǎn)生發(fā)展應運而生的。動的產(chǎn)生發(fā)展應運而生的。Page 5n 人生就是不斷的交換的過程。人生就是不斷的交換的過程。n 交換過程中取得利益的能力，就是我們賴以生存的能力。交

2、換過程中取得利益的能力，就是我們賴以生存的能力。Page 6營銷概論營銷概論n 識別目前未滿足的需求，估量需求的大小，選取本企業(yè)能覆蓋的目標市場，提供合適的產(chǎn)品,價格和服務的商業(yè)活動。市場營銷市場營銷 菲利浦菲利浦科特勒（美科特勒（美）Page 7營銷思想：營銷作為營銷思想：營銷作為經(jīng)營的哲學，或者經(jīng)營的哲學，或者思維的方式，即營思維的方式，即營銷作為一種成熟學銷作為一種成熟學科的理論體系；科的理論體系；營銷實踐：把營銷與營銷實踐：把營銷與生產(chǎn)、財務或人力生產(chǎn)、財務或人力資源管理等相提并資源管理等相提并論，指針對某些特論，指針對某些特定活動的一類管理定活動的一類管理職能，即營銷的實職能，即營銷

3、的實踐過程。踐過程。+=市場營銷市場營銷營銷思想營銷思想Page 9 營銷理念營銷理念新世紀企業(yè)發(fā)展的核心競爭力之一新世紀企業(yè)發(fā)展的核心競爭力之一Page 101、從實物營銷走向無形的營銷2、從分銷零售走向渠道平臺3、從戰(zhàn)術營銷走向戰(zhàn)略營銷4、從滿足顧客需求走向創(chuàng)造顧客需求從滿足顧客需求走向創(chuàng)造顧客需求(個性個性化、差異化）化、差異化）5、從企業(yè)營銷走向社會營銷營銷發(fā)展的新趨勢營銷發(fā)展的新趨勢Page 111 1、市場營銷的三層次內涵、市場營銷的三層次內涵市場營銷是一種營銷理念市場營銷是一種營銷理念市場營銷是一種創(chuàng)新活動市場營銷是一種創(chuàng)新活動市場營銷是一種管理過程市場營銷是一種管理過程Page

4、 122 2、市場營銷的三個源頭、市場營銷的三個源頭延長消費者生命存在的時間延長消費者生命存在的時間擴大消費者生命存在的空間擴大消費者生命存在的空間擴大消費者生命存在的美好擴大消費者生命存在的美好Page 133 3、市場營銷的三個基本內容、市場營銷的三個基本內容發(fā)現(xiàn)市場需求發(fā)現(xiàn)市場需求選擇市場需求選擇市場需求 滿足（創(chuàng)造）市場需求滿足（創(chuàng)造）市場需求Page 144 4、市場的基本原則、市場的基本原則一個中心一個中心：需求：需求兩個基本點兩個基本點：1、優(yōu)質產(chǎn)品、優(yōu)質產(chǎn)品 2、優(yōu)質服務、優(yōu)質服務市場營銷的核心：市場營銷的核心：滿足需求者的需求滿足需求者的需求創(chuàng)造并傳遞一種標準或方式創(chuàng)造并傳遞

5、一種標準或方式Page 15營銷理念的涵義和創(chuàng)新營銷理念的涵義和創(chuàng)新1、營銷理念是對營銷活動本身的認識。、營銷理念是對營銷活動本身的認識。2、營銷的真正資源是客戶的心。、營銷的真正資源是客戶的心。3、營銷是通過承諾卓越價值來吸引新客戶，并通、營銷是通過承諾卓越價值來吸引新客戶，并通過提供給客戶滿意來留住老客戶。過提供給客戶滿意來留住老客戶。涵涵 義義Page 16營銷理念的涵義和創(chuàng)新營銷理念的涵義和創(chuàng)新創(chuàng)創(chuàng) 新新1、成功的營銷是：銷售成為最不重要的環(huán)節(jié)、成功的營銷是：銷售成為最不重要的環(huán)節(jié)2、成功的營銷是努力節(jié)省顧客成本、成功的營銷是努力節(jié)省顧客成本3、成功的營銷是認為顧客比競爭對手更重要、成

6、功的營銷是認為顧客比競爭對手更重要4、成功的營銷不是強迫推銷，不是賣客戶成功的營銷不是強迫推銷，不是賣客戶喜歡的東西，而是賣對客戶有益的東西喜歡的東西，而是賣對客戶有益的東西5、創(chuàng)新是破壞已有的成功和平衡，尋找和取得不斷動態(tài)的、創(chuàng)新是破壞已有的成功和平衡，尋找和取得不斷動態(tài)的平平衡衡Page 17三流的營銷：營銷產(chǎn)品三流的營銷：營銷產(chǎn)品二流的營銷：營銷品牌二流的營銷：營銷品牌一流的營銷：營銷哲學一流的營銷：營銷哲學Page 184 4P = 8P =12PP = 8P =12P 4 4P P 產(chǎn)品產(chǎn)品 價格價格 促銷促銷 渠道渠道 8 8P P 人人 包裝包裝 公共關系公共關系 政治權力政治權

7、力12P 12P 診斷診斷 定位定位 市場劃分市場劃分 擇優(yōu)化擇優(yōu)化市場營銷的發(fā)展Page 19一個交警的市場營銷學論文一個交警的市場營銷學論文4 4P P原則與市場經(jīng)濟條件下糾正交通違原則與市場經(jīng)濟條件下糾正交通違章行為的市場營銷學內涵之關系淺議章行為的市場營銷學內涵之關系淺議市場營銷的發(fā)展輕松一下輕松一下Page 21一、前言一、前言 一件事情無難易，總有固定一件事情無難易，總有固定的規(guī)律可以遵循的規(guī)律可以遵循Page 22二、推銷觀念的變革二、推銷觀念的變革（一）傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代營銷的差異（一）傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代營銷的差異公司公司商品商品透過推銷透過推銷與促銷與促銷擴大消費擴大消費者利益者利益

8、目標市場目標市場顧客需求顧客需求透過協(xié)調透過協(xié)調市場營銷市場營銷通過滿足消費通過滿足消費者需求創(chuàng)造利潤者需求創(chuàng)造利潤Page 23（二）營銷觀念變化的三個階段（二）營銷觀念變化的三個階段強 勢 推 銷強 勢 推 銷人 情 推 銷人 情 推 銷顧問式推銷顧問式推銷 高對顧客的關心程度低低 對銷售的關心程度 高123456789987654321（1，9）人際導向）人際導向我是顧客的朋友，我想我是顧客的朋友，我想了解他，對他的感覺和了解他，對他的感覺和趣味有所反應，這樣他趣味有所反應，這樣他就會喜歡我，正是這種就會喜歡我，正是這種個人關系促使顧客購買個人關系促使顧客購買我的產(chǎn)品我的產(chǎn)品（9，9）解

9、決問題導向）解決問題導向我詢問顧客以了解我們我詢問顧客以了解我們的產(chǎn)品所能滿足顧客的的產(chǎn)品所能滿足顧客的各種需要，我們盡量使各種需要，我們盡量使顧客作出對其有利的購顧客作出對其有利的購買決策，以便超出他最買決策，以便超出他最初的期望初的期望（5，5）銷售技巧導向）銷售技巧導向我有一套行之有效的辦法促使我有一套行之有效的辦法促使顧客購買我的產(chǎn)品，它是通過顧客購買我的產(chǎn)品，它是通過“個性個性”魅力和產(chǎn)品并重的方魅力和產(chǎn)品并重的方法來影響顧客法來影響顧客（1，1）能賣就賣）能賣就賣我把產(chǎn)品擺在顧客面前我把產(chǎn)品擺在顧客面前，能賣就賣，能賣就賣（9，1）推銷導向）推銷導向我向顧客強行推銷，施我向顧客強行

10、推銷，施加各種壓力迫使顧客購加各種壓力迫使顧客購買我的產(chǎn)品買我的產(chǎn)品Page 25什么是推銷什么是推銷 將東西賣出去將東西賣出去 不管你需要不需要不管你需要不需要Page 26首先確定你是需要的我給你的正是你的需要你需要所以要賣給你需要什么賣給你什么什么是以需求為導向的銷售什么是以需求為導向的銷售Page 27 站在客戶的立場觀點分析需求 根據(jù)客戶的實際情況推薦計劃 解決客戶的財務問題促成計劃 即以客戶的需求為導向去銷售商品Page 28客戶為什么不選擇你的產(chǎn)品？客戶為什么不選擇你的產(chǎn)品？Page 29銷售員 顧客傳統(tǒng)銷售員傳統(tǒng)銷售員 銷售員的工作是說服潛在顧客購買產(chǎn)品銷售員的工作是說服潛在顧

11、客購買產(chǎn)品 不買的人是笨蛋不買的人是笨蛋 銷售員的著重點在產(chǎn)品并駕馭銷售過程銷售員的著重點在產(chǎn)品并駕馭銷售過程Page 30NBSS銷售銷售 我詢問顧客的問題所在，以了解我們我詢問顧客的問題所在，以了解我們的產(chǎn)品所能滿足顧客的各種需要，的產(chǎn)品所能滿足顧客的各種需要， 我們盡量使顧客作出對其有利的購買我們盡量使顧客作出對其有利的購買決策，以便超出客戶最初的期望。決策，以便超出客戶最初的期望。 Page 31客戶為什么會買？客戶為什么會買？n 人們在交付一大筆錢之前，他們需要經(jīng)歷人們在交付一大筆錢之前，他們需要經(jīng)歷4 4個步驟！個步驟！信任信任需求需求幫助幫助急迫性急迫性只有透過有效行銷流程，才能

12、成功地達到上只有透過有效行銷流程，才能成功地達到上述四點！述四點！Page 32三、購買行為模式三、購買行為模式認認 識識 需需 求求收收 集集 信信 息息判判 斷斷 選選 擇擇購購 買買 決決 策策購購 后后 評評 價價一般銷售一般銷售Page 33四、銷售步驟比較四、銷售步驟比較找出準主顧找出準主顧引起客戶的注意引起客戶的注意培養(yǎng)興趣（讓客戶愿意花時間進一步了解）培養(yǎng)興趣（讓客戶愿意花時間進一步了解）喚起需要（引起不滿足）喚起需要（引起不滿足）提供合適的商品提供合適的商品說明商品為何適合，并促成購買行為說明商品為何適合，并促成購買行為確保客戶購買后的滿足感確?？蛻糍徺I后的滿足感Page 3

13、4兩種推銷方式兩種推銷方式促促 成成說說 明明發(fā)現(xiàn)需要發(fā)現(xiàn)需要建立建立信任信任促成促成說說 明明發(fā)發(fā) 現(xiàn)現(xiàn) 需需 要要建 立 信 任建 立 信 任Page 35Page 36NBSS流程流程Page 37NBSS流程流程-主顧開拓主顧開拓Page 38主主 顧顧 開開 拓拓Page 39NBSS流程流程-主顧開拓主顧開拓n 銷售流程是一個環(huán)環(huán)相扣的循環(huán)；銷售流程是一個環(huán)環(huán)相扣的循環(huán)；n 主顧開拓是這個流程的開端。因為它才能牽引出其余的步驟；主顧開拓是這個流程的開端。因為它才能牽引出其余的步驟；n 主顧開拓可由這個流程的其他步驟導入；主顧開拓可由這個流程的其他步驟導入；n 主顧開拓的步驟，就像不

14、圓的輪子跑不好；主顧開拓的步驟，就像不圓的輪子跑不好；n 記住在每個步驟，你是在銷售你自己！記住在每個步驟，你是在銷售你自己！n銷售就是簡單的動作重復做！銷售就是簡單的動作重復做！Page 40Page 41資料來源于相關保險調查機構資料來源于相關保險調查機構Page 42Page 43正確的心態(tài)正確的心態(tài)尋找合格準主顧的共同特征尋找合格準主顧的共同特征有效的準主顧開拓方法有效的準主顧開拓方法Page 44 主動積極主動積極 尊重他人尊重他人 持之以恒持之以恒 不計報酬不計報酬Page 45Page 46 有投資需求有投資需求 有支付能力有支付能力 便于接近便于接近Page 47Page 48

15、收集名單收集名單安排拜安排拜訪行程訪行程初次初次拜訪拜訪記錄信息記錄信息篩選篩選 名單名單維護維護準主準主顧卡顧卡Page 49Page 50Page 51 收集名單收集名單安排拜安排拜訪行程訪行程初次初次拜訪拜訪記錄信息記錄信息篩選篩選 名單名單維護維護準主準主顧卡顧卡Page 52 按照所列準主顧名單的具體所在位置、按照所列準主顧名單的具體所在位置、空閑時間規(guī)律，安排個人拜訪行程?？臻e時間規(guī)律，安排個人拜訪行程。 考慮因素：考慮因素： 1、準主顧所在區(qū)域、準主顧所在區(qū)域 2、準主顧的工作性質、準主顧的工作性質 3、準主顧的空余時間、準主顧的空余時間Page 53 收集名單收集名單安排拜安排

16、拜訪行程訪行程初次初次拜訪拜訪記錄信息記錄信息篩選篩選 名單名單維護維護準主準主顧卡顧卡Page 541、了解準主顧近期的各種情況、了解準主顧近期的各種情況 經(jīng)濟、家庭、與以前的變化經(jīng)濟、家庭、與以前的變化2、給準主顧留下好的印象、給準主顧留下好的印象3、為下一次拜訪做鋪墊、為下一次拜訪做鋪墊Page 55 收集名單收集名單安排拜安排拜訪行程訪行程初次初次拜訪拜訪記錄信息記錄信息篩選篩選 名單名單維護維護準主準主顧卡顧卡Page 56Page 57 收集名單收集名單安排拜安排拜訪行程訪行程初次初次拜訪拜訪記錄信息記錄信息篩選篩選 名單名單維護維護準主準主顧卡顧卡Page 58Page 59 收

17、集名單收集名單安排拜安排拜訪行程訪行程初次初次拜訪拜訪記錄信息記錄信息篩選篩選 名單名單維護維護準主準主顧卡顧卡Page 60Page 61Page 62緣故法緣故法隨機拜訪法隨機拜訪法 市場調研法市場調研法 電話開拓法電話開拓法 社區(qū)開發(fā)法社區(qū)開發(fā)法 職團開拓法職團開拓法陌生拜訪法陌生拜訪法轉介紹法轉介紹法Page 63Page 64家人和朋友家人和朋友同你有生意來往的人同你有生意來往的人你在社交場合認識的人你在社交場合認識的人你參加的俱樂部和其他社團組織你參加的俱樂部和其他社團組織和你有共同嗜好的人和你有共同嗜好的人你愛人的親戚和朋友你愛人的親戚和朋友你的前一份工作你的前一份工作v新人較為

18、適合新人較為適合Page 65影響力中心影響力中心Page 66 我們的客戶誰？是我們身邊的人，而我們的客戶誰？是我們身邊的人，而我們又無時無刻的在接觸人，只要我們見我們又無時無刻的在接觸人，只要我們見到到“人人”，就可以談論投資的重要性，商，就可以談論投資的重要性，商鋪投資的優(yōu)勢鋪投資的優(yōu)勢 1、經(jīng)常用餐的餐廳老板、經(jīng)常用餐的餐廳老板 2、洗衣房雇員、洗衣房雇員 3、報亭的售報人、報亭的售報人 4、出租車司機、出租車司機 5、房東、房東 Page 67 1、電話開拓法、電話開拓法2、市場調研法、市場調研法3、社區(qū)開發(fā)法、社區(qū)開發(fā)法4、職團開拓法、職團開拓法Page 68漏斗原理漏斗原理-n

19、準客戶由上方進入準客戶由上方進入n 客戶由下方出來客戶由下方出來n 十分之九流失率十分之九流失率10:3:110:3:1？最重要的是最重要的是? ?【你有足夠的準客戶在漏斗上方你有足夠的準客戶在漏斗上方! !】Page 69漏斗原理漏斗原理初步篩選初步篩選準準客客戶戶準準客客戶戶10：3：1篩選篩選促成促成大量大量Page 70轉介紹的重要性轉介紹的重要性新人期新人期三個月后三個月后六個月后六個月后緣故法緣故法陌拜訪陌拜訪介紹法介紹法Page 71轉介紹心理轉介紹心理n如果我未獲得允許即詢問,那么我可能會危及彼此的關系!Page 72轉介紹心理誤區(qū)轉介紹心理誤區(qū)n 覺得賺了客戶的錢覺得賺了客戶

20、的錢, ,不敢不敢! !n 錢到手錢到手, ,趕緊撤退趕緊撤退! !n 怕給客戶怕給客戶“得寸進尺得寸進尺”的感覺的感覺! !n 問一問就好問一問就好, ,沒有堅持沒有堅持! !n 人情單人情單, ,不好意思開口不好意思開口! !n 最好請介紹人幫我搞定最好請介紹人幫我搞定! !n Page 73轉介紹技巧轉介紹技巧1.1.取得客戶的認同肯定；取得客戶的認同肯定；2.2.提供客戶一個名字；提供客戶一個名字；3.3.收集資料；收集資料；4.4.你心中還想到誰？你心中還想到誰？5.5.焦點焦點( (描述名單資格描述名單資格) )；6.6.打消客戶的顧慮；打消客戶的顧慮；7.7.告訴介紹人你對被介紹

21、人的處理方式；告訴介紹人你對被介紹人的處理方式；8.8.重復以上步驟。重復以上步驟。Page 74Page 75NBSS流程流程-有效約訪有效約訪Page 76電話約訪自我準備項目電話約訪自我準備項目n 準備一個安靜的地方；準備一個安靜的地方；n 設定一個特定的時間；設定一個特定的時間；n 把桌面清理干凈；把桌面清理干凈；n 足夠的客戶量供你打電話；足夠的客戶量供你打電話；n 集中精神；集中精神；n 準備一本準客戶的電話本。準備一本準客戶的電話本。Page 77電話約訪的目的為何電話約訪的目的為何?n 第一第一: : n 第二第二: : n 第三第三: : 我一定要見到你我一定要見到你Page

22、 78打電話的比率打電話的比率n 你需要打幾通電話，才能得到一次拜訪機會？你需要打幾通電話，才能得到一次拜訪機會？n 你能做哪些事來改善你的比率？你能做哪些事來改善你的比率？1.1.尋找合適地準客戶：目標市場尋找合適地準客戶：目標市場; ;2.2.經(jīng)人介紹經(jīng)人介紹; ;3.3.使用準備好的話術，事前演練使用準備好的話術，事前演練; ;4.4.將客戶的利益列為談話的重點將客戶的利益列為談話的重點; ;5.5.為了會面時間為了會面時間, ,要求三次。要求三次。Page 79n 當你打電話時，可能遇到哪些不順利的事？當你打電話時，可能遇到哪些不順利的事？&忙音；忙音；&對方太忙；對方太忙；&對方態(tài)度

23、不佳；對方態(tài)度不佳；&做決定的人不在；做決定的人不在；打電話遇到的問題打電話遇到的問題Page 80你能做些什么來克服障礙？你能做些什么來克服障礙？n 有許多名單可供你做電話約訪；有許多名單可供你做電話約訪；n 在適當?shù)臅r間撥電話；在適當?shù)臅r間撥電話；n 不斷嘗試；不斷嘗試；電話約訪最重要的是電話約訪最重要的是每天打！每天打！Page 81請你堅信：請你堅信：每一通電話都是機會，每一通電話都是機會，每一次鈴響都是希望！每一次鈴響都是希望！所以我們要天天撥、月月打、時所以我們要天天撥、月月打、時時記！時記！Page 82安排約訪要點安排約訪要點1.介紹自己及公司；介紹自己及公司；2.是否在適當?shù)?/p>

24、時間打電話；是否在適當?shù)臅r間打電話；3.如何說出打電話的目的；（面談機會）如何說出打電話的目的；（面談機會）4.如何要求見面拜訪；如何要求見面拜訪；5.以二擇一法提出拜訪要求；以二擇一法提出拜訪要求；6.如何結束這通電話。如何結束這通電話。Page 83NBSS流程流程-接洽面談接洽面談Page 84 接近技巧接近技巧n 現(xiàn)在你的機會來了現(xiàn)在你的機會來了n 第一印象第一印象n 儀容儀容n 守時守時n 有禮有禮n 座位狀況座位狀況n 目的目的Page 85 牢記收集客戶資料的目標牢記收集客戶資料的目標n 獲得客戶的個人資料獲得客戶的個人資料n 獲得客戶的感覺類資料獲得客戶的感覺類資料n 發(fā)現(xiàn)客戶

25、的需求發(fā)現(xiàn)客戶的需求n 找出客戶的財務預算找出客戶的財務預算n 找出自己的競爭對手找出自己的競爭對手n 要求轉介紹名單要求轉介紹名單接洽面談的目的接洽面談的目的Page 86收集客戶資料收集客戶資料 你需要收集些什么你需要收集些什么?n 收入收入n 企業(yè)狀況企業(yè)狀況n 興趣愛好興趣愛好n 家庭情況家庭情況n 競爭對手競爭對手n 。請做好記錄！（工作日志）請做好記錄?。üぷ魅罩荆㏄age 87 溝通層次溝通層次n非正式的層次非正式的層次 : : “嗨嗨 你好嗎你好嗎? ?”n點頭之交的層次點頭之交的層次 : : “請問你從事這個行業(yè)多久請問你從事這個行業(yè)多久 了了? ?”n深交的層次深交的層次

26、: : “如果？如果？你的看法如何你的看法如何? ?” Page 88 溝通心理學溝通心理學n 情感情感 信任信任K客戶買的不只是商品客戶買的不只是商品 而是對他有什么幫助及他對你的信而是對他有什么幫助及他對你的信心心 Page 89 建立交情建立交情n點頭之交層次點頭之交層次n深交的層次深交的層次切記切記: : 客戶感覺到你能對他有幫助客戶感覺到你能對他有幫助，并且你真心在關心他，并且你真心在關心他, ,才肯信才肯信任你任你Page 90點頭到深交的問話點頭到深交的問話 學會傾聽學會傾聽開放式的問題：收集資料開放式的問題：收集資料學會提問學會提問封閉式的問題：讓客戶的需求自己說出來封閉式的問

27、題：讓客戶的需求自己說出來問問Page 91 尋找購買點尋找購買點需求點需求點 購買點購買點確定購買點是介于收集客戶資料及促成之間的確定購買點是介于收集客戶資料及促成之間的橋梁橋梁n 需求加強需求加強, ,購買力加強購買力加強Page 92NBSS流程流程-成交面談成交面談 成交可能性嘗試成交次數(shù) 48%的人進行1次嘗試成交后便放棄 20%的人進行2次后便放棄 7%的人進行3次后便放棄 5%的人進行4次后便放棄其余20%的人做出5次或5次以上的嘗試 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 張先生和李小姐的故事張先生和李小姐的故事q 1、請問您的公司確定的住址是、請問您的公司確定的住址是?2、

28、麻煩您把身份證給我看一下，我、麻煩您把身份證給我看一下，我 來幫您填資料來幫您填資料!3、你們公司的法人是、你們公司的法人是？1、請問以后相關聯(lián)系通知書是寄、請問以后相關聯(lián)系通知書是寄到您府上還是您的單位呢到您府上還是您的單位呢?2、你看你是選擇、你看你是選擇A呢，還呢，還B呢呢? 將準客戶每年承擔的費用平均成每將準客戶每年承擔的費用平均成每月、每天，讓準客戶感覺到輕松：月、每天，讓準客戶感覺到輕松：1、每天少抽一包煙，就能。，算、每天少抽一包煙，就能。，算 起來真是很劃算起來真是很劃算2、其實您只需要每月。、其實您只需要每月。 元，你元，你就可以獲得就可以獲得 T字法也稱富蘭克林法，即在一張

29、白紙上劃一個字法也稱富蘭克林法，即在一張白紙上劃一個T字，進行利與弊的分析，這樣就可以非常直觀地幫助字，進行利與弊的分析，這樣就可以非常直觀地幫助客戶做出購買決定客戶做出購買決定000000張先生，總結剛才我向您介紹的，您的這份張先生，總結剛才我向您介紹的，您的這份XX計劃計劃共有四大優(yōu)勢：共有四大優(yōu)勢：（1）（2）（3）（4） 您看我還有什么地方?jīng)]有講清楚？您看我還有什么地方?jīng)]有講清楚？那我們現(xiàn)在就把資料填一下，公司全稱是那我們現(xiàn)在就把資料填一下，公司全稱是：聰明的業(yè)務員會提前準備好幾次與客戶嘗試成交的方聰明的業(yè)務員會提前準備好幾次與客戶嘗試成交的方法，循序漸進地引導客戶做出購買行動，一般分

30、為五步：法，循序漸進地引導客戶做出購買行動，一般分為五步：1、CChoise（挑選）使用默許法成交（挑選）使用默許法成交2、LLoss（損失）使用總結法成交（損失）使用總結法成交3、OObligation（責任）使用二擇一法成交（責任）使用二擇一法成交4、SSeek Reason（尋找意見）使用征詢、鎖定法（尋找意見）使用征詢、鎖定法 處理異議嘗試成交處理異議嘗試成交5、EExampie（例子）使用默許法成交（例子）使用默許法成交Page 113NBSS流程流程-異議處理異議處理Page 114為什么會被拒絕呢？為什么會被拒絕呢？n拒絕的情況一定會發(fā)生拒絕的情況一定會發(fā)生！Page 115拒絕

31、拒絕!你聽到一般的拒絕問題有哪些你聽到一般的拒絕問題有哪些? ?n 把資料寄給我就好把資料寄給我就好; ;n 我有朋友也在銀行我有朋友也在銀行; ;n 我現(xiàn)在付不起不想我現(xiàn)在付不起不想; ;n 我沒興趣我沒興趣; ;n 我很忙我很忙這些拒絕是真的拒絕嗎？這些拒絕是真的拒絕嗎？116.異議處理當客戶有異議時，不要表現(xiàn)得太過熱情，當客戶有異議時，不要表現(xiàn)得太過熱情，有太多的推銷意味。要有舍才有得。有太多的推銷意味。要有舍才有得。要有非常豐富的產(chǎn)品及金融知識，不要被客戶問住，否則就很要有非常豐富的產(chǎn)品及金融知識，不要被客戶問住，否則就很難有促成的機會。難有促成的機會。態(tài)度要自信、對產(chǎn)品和公司具有極強

32、的信任感，以此來感染客態(tài)度要自信、對產(chǎn)品和公司具有極強的信任感，以此來感染客戶。戶。117異議通常是反應，而不是反對；異議通常是反應，而不是反對；異議是客戶習慣性的反射動作異議是客戶習慣性的反射動作,會貫穿銷售的整個過程會貫穿銷售的整個過程;通過異議可以了解客戶的真正想法；通過異議可以了解客戶的真正想法；對異議的處理就是導入促成的最好時機；對異議的處理就是導入促成的最好時機；正確看待異議異議往往是銷售的開始萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究118異議處理公式（）確認(澄清事實,避免牽連):你的問題是你的問題是.,.,對嗎對嗎? ? 認可(幫助客戶建立同理心):您說得很有道理您說得很有道理.(.(我能理解您的想法我能理解您的想法).).除了這個問題之外除了這個問題之外, ,您是您是 否還有其他擔心呢否還有其他擔心呢? ?轉換:(針對客戶問題予以說明):其實這個問題是這樣的其實這個問題是這樣的, ,對于我的解釋對于我的解釋, ,您清楚了嗎您清楚了嗎? ?促成(異議處理是為了促成服務,異議處理完成一定要有