霸王洗發(fā)水策劃

1、霸王洗發(fā)水廣告策劃案 營銷3102 李陽隨著現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，一個(gè)企業(yè)要想取得成功并且能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，在很大程度上要依賴于企業(yè)做出正確目標(biāo)市場(chǎng)選擇和制定出正確的市場(chǎng)營銷策略。廣州霸王化妝品有限公司自從1989年成立以來,在我國的日用消費(fèi)品行業(yè)取得了巨大的成功,這與集團(tuán)公司正確的目標(biāo)市場(chǎng)選擇與合理的營銷策略活動(dòng)有著十分密切的關(guān)系。霸王國際（集團(tuán)）控股有限公司是一家主要從事以設(shè)計(jì)、 生產(chǎn)及銷售中草藥洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品和其他家庭及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品為主的化妝品有限公司。2007年，霸王品牌榮獲“中國馳名商標(biāo)”，并且成為我國中草藥洗發(fā)水市場(chǎng)的龍頭品牌。而且最近幾年其旗下的

2、產(chǎn)品也正在以迅猛的發(fā)展勢(shì)頭占據(jù)著中國洗發(fā)水領(lǐng)域的前沿位置。霸王品牌之所以發(fā)展迅速，不僅僅是因?yàn)槠渥陨碛兄鴺O強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，在護(hù)發(fā)行業(yè)內(nèi)一直擁有著良好的口碑，也因?yàn)槠髽I(yè)自身管理能力較強(qiáng)，在遇到問題時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者能夠準(zhǔn)確地做出市場(chǎng)的選擇與判斷等等，以上這些也為霸王洗發(fā)水洗發(fā)水的推廣提供了有利條件。一、我國洗發(fā)水市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀分析這幾年來，隨著中國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，我國的洗發(fā)水市場(chǎng)發(fā)生了很大的變化，這些變化對(duì)于我國的廣大洗發(fā)水生產(chǎn)者和洗發(fā)水消費(fèi)者而言都具有重大的影響，所以無論作為洗發(fā)水的生產(chǎn)者還是作為洗發(fā)水的消費(fèi)者都要對(duì)其有一個(gè)大體的了解，現(xiàn)將我國洗發(fā)水市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀分析如下：（一）中國洗發(fā)水

3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈自全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)在2008年第四季度沖擊我國以來，我國的企業(yè)狀況和消費(fèi)者信心指數(shù)曾一度跌至到了歷史最低地位。我國洗發(fā)水市場(chǎng)作為化妝品行業(yè)乃至整個(gè)日化產(chǎn)業(yè)內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模最大、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)難度最大的產(chǎn)品市場(chǎng)，而且對(duì)于作為產(chǎn)量、銷售量基數(shù)都很大的洗發(fā)護(hù)發(fā)市場(chǎng)而言，從全國范圍內(nèi)的銷售業(yè)績看，盡管2008年受到了經(jīng)濟(jì)危機(jī)的一定沖擊，但2009年洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品銷售額仍然保持著較快增長速度，2010年洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品銷售額增長勢(shì)頭也處于有增無減的趨勢(shì)一直在不斷的上升著。相信2011年的銷售額會(huì)更加的擴(kuò)大。我們大家都知道隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益的激烈，企業(yè)發(fā)展受外部影響越來越大，特別是作為推動(dòng)我國洗發(fā)水市場(chǎng)增長的主要

4、因素，包括國民經(jīng)濟(jì)快速穩(wěn)定的發(fā)展、城市化建設(shè)步伐的加快，居民人均收入的不斷增加以及越來越受關(guān)注的個(gè)人儀容與追求回歸自然的健康與綠色理念等等，這些因素都將帶動(dòng)我國洗發(fā)水消費(fèi)市場(chǎng)向前發(fā)展，洗發(fā)水消費(fèi)需求也將進(jìn)一步被細(xì)分、差異化和個(gè)性化。這些都將促使我國洗發(fā)水的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。目前我國洗發(fā)護(hù)發(fā)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品層面上的競(jìng)爭(zhēng)，升華為品牌、渠道等各個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng)，很多企業(yè)也感到壓力是越來越大。（二）中國洗發(fā)水的市場(chǎng)需求與消費(fèi)需求不斷擴(kuò)大洗發(fā)水作為個(gè)人護(hù)理用品中消費(fèi)量最大的一類產(chǎn)品，我國又作為目前世界上洗發(fā)水生產(chǎn)量和銷售量最高的國家?？梢哉f對(duì)洗發(fā)水的市場(chǎng)需求和消費(fèi)需求是不斷的加大的。目前我國洗發(fā)水市場(chǎng)上

5、有超過1600個(gè)洗發(fā)水生產(chǎn)廠家，國內(nèi)市場(chǎng)上的洗發(fā)水品牌也超過2000多個(gè)。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2009年，我國洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售額為291.52億元，其中農(nóng)村市場(chǎng)為138.52億元；2010年，我國洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品的銷售額為320億元左右。1988年，寶潔進(jìn)入我國市場(chǎng)后，短短幾年的工夫，便一家獨(dú)大，聯(lián)合利華的后起發(fā)力也讓其成為國內(nèi)日化市場(chǎng)的榜眼。但是以太陽神、索芙特、霸王、采樂等品牌的中草藥洗發(fā)水，特別是其中的藥物“防脫”洗發(fā)水，仍然以其較小的投入，沖破了寶潔的重重壁壘，牢牢占據(jù)藥物“防脫”洗發(fā)水市場(chǎng)，而且由于利潤豐厚個(gè)個(gè)賺的直樂，有的防脫洗發(fā)水的市場(chǎng)零售價(jià)可達(dá)30-50元/200ML/瓶，也有的

6、達(dá)到100元左右/瓶的。雖然我國的洗發(fā)護(hù)發(fā)市場(chǎng)是一個(gè)趨于成熟的市場(chǎng)，但仍然還具有強(qiáng)大的市場(chǎng)容量。面對(duì)如此大的洗發(fā)水消費(fèi)市場(chǎng)，霸王洗發(fā)水認(rèn)為中國市場(chǎng)潛力巨大，而且不同的社會(huì)階層、群體以及不同的文化與生活習(xí)慣的差異有著不同的消費(fèi)心理,由此公司一直力求為不同國家,不同階層和群體研制和開發(fā)相應(yīng)的新產(chǎn)品，也正如其想的那樣，霸王集團(tuán)不斷的創(chuàng)新開發(fā)出新的具有強(qiáng)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的差異化新產(chǎn)品。（三）中國洗發(fā)水市場(chǎng)品牌集中度越來越高目前我國洗發(fā)水市場(chǎng)正由成長期日益走向成熟期，品牌集中程度已經(jīng)處于比較高位置。國內(nèi)的洗發(fā)護(hù)發(fā)行業(yè)大致可劃分為三大陣容：寶潔公司占據(jù)著中國洗護(hù)發(fā)市場(chǎng)的霸主地位，麾下的四大品牌飄柔、潘婷、沙宣

7、、海飛絲與聯(lián)合利華旗下的力士、夏士蓮構(gòu)成國內(nèi)洗護(hù)市場(chǎng)的第一軍團(tuán)；花王公司的詩芬、藍(lán)蓓絲、絲寶集團(tuán)的舒蕾等占據(jù)第二軍團(tuán)；大部分國產(chǎn)品牌如拉芳、蒂花之秀、霸王等則處在第三軍團(tuán)。在中國的洗發(fā)護(hù)發(fā)市場(chǎng)上，可以說是國外的一些強(qiáng)勢(shì)品牌占據(jù)著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，而國內(nèi)品牌則處于劣勢(shì)地位，其生存空間受到了一定的擠壓；但與此同時(shí)國內(nèi)品牌仍有一定的發(fā)展市場(chǎng)，如洗發(fā)水的中低檔市場(chǎng)、一些二三級(jí)的區(qū)域市場(chǎng)以及某些洗發(fā)市場(chǎng)等等，國內(nèi)企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)其加以充分的利用，提高自身品牌的知名度。因?yàn)殡S著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇與消費(fèi)者的消費(fèi)水平的提高和我國人民文化水平的提高，品牌觀念也越來越深入消費(fèi)者的心目中，誰擁有更多的消費(fèi)者，并得到消費(fèi)者的認(rèn)可，誰

8、就會(huì)占領(lǐng)未來的中國市場(chǎng)，成為中國市場(chǎng)的未來霸主。洗發(fā)水一直都是一種品牌附加值很高的產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)其品牌的看重程度已成為消費(fèi)者選購的重要影響因素。企業(yè)要想在市場(chǎng)上占有一席之地，獲得持續(xù)的發(fā)展，品牌經(jīng)營是必由之路（四）專業(yè)洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展迅速 雖然目前在我國大眾洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品很多，而且在國內(nèi)市場(chǎng)一直有著很強(qiáng)的市場(chǎng)影響力，但是專業(yè)品牌與大眾產(chǎn)品相比，由于其更加注重品牌形象的樹立和特有功能的研制，以及隨著其產(chǎn)品樹立了良好的品牌形象，其品牌忠誠度也隨之得到了提升。在中國，隨著專業(yè)美發(fā)護(hù)發(fā)群體的擴(kuò)大，技術(shù)水平的提高，消費(fèi)者還會(huì)產(chǎn)生更強(qiáng)烈的信賴感，所以說專業(yè)市場(chǎng)的擴(kuò)展已經(jīng)成為現(xiàn)代洗發(fā)水市場(chǎng)的發(fā)展方向之一。

9、霸王洗發(fā)水作為霸王國際集團(tuán)旗下的一份子，其品牌自身有著極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，在洗發(fā)護(hù)發(fā)行業(yè)內(nèi)一直也擁有著良好的口碑，這些都為霸王洗發(fā)水的推廣提供了有利條件。霸王近幾年新推出的霸王中草藥防脫洗發(fā)水，一經(jīng)投放市場(chǎng)便受到了廣大消費(fèi)者的青睞，占領(lǐng)了大半的市場(chǎng)份額。而且霸王洗發(fā)水一直以來憑藉著集團(tuán)的專業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，揉合集團(tuán)的專有配方、技術(shù)、以及中國中草藥洗發(fā)水及護(hù)發(fā)市場(chǎng)日積月累的經(jīng)驗(yàn)及知識(shí)，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)趨勢(shì)，提供符合消費(fèi)者喜好及需求的中草藥家庭、個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品。同時(shí)，霸王國際不僅本身擁有實(shí)力強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，集團(tuán)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)也與國內(nèi)中醫(yī)藥大學(xué)、中醫(yī)藥科研機(jī)構(gòu)及美國、法國、德國、英國、日本、香港等國際最權(quán)威的日用

10、化工研發(fā)機(jī)構(gòu)建立了長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，為公司的舊產(chǎn)品的改造和新產(chǎn)品的研發(fā)提供了保證。藉此開發(fā)新技術(shù)及知識(shí)，并致力于持續(xù)的研究及開發(fā)，從而維持及增強(qiáng)霸王在中國市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)地位、競(jìng)爭(zhēng)力及盈利能力。二、霸王洗發(fā)水公司概述1928年，“中藥世家”第十六代陳姓掌門成立了小型的手工作坊，密制養(yǎng)顏、烏發(fā)、養(yǎng)發(fā)用品。1989年，“中藥世家”第十九代傳人陳啟源先生，成立了“廣州霸王化妝品有限公司”。以中草藥主要原料，運(yùn)用祖?zhèn)髅胤脚c現(xiàn)代科技相結(jié)合，不斷開發(fā)、研制出深受華人喜愛的霸王中藥精華系列洗發(fā)護(hù)發(fā)精品，并迅速發(fā)展成為中國最具知名度的日化企業(yè)之一 。源自中藥世家的霸王國際是一家以弘揚(yáng)博大精深的中華中草藥傳統(tǒng)

11、文化為己任的集團(tuán)公司，自成立以來一直致力于中草藥日用化妝品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。2009年7月3日，霸王集團(tuán)在香港聯(lián)交所主板成功上市（股票代碼01338）。旗下?lián)碛小鞍酝酢?、“追風(fēng)”、“本草堂”二大中草藥洗護(hù)發(fā)品牌。特別是旗下的霸王品牌，是中國馳名商標(biāo)，現(xiàn)已成長為中藥日化市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，中國民族日化標(biāo)志性品牌，由國際巨星成龍代言，馳譽(yù)海內(nèi)外，創(chuàng)造了中國日化史上的銷售神話。自從成立以來，霸王國際集團(tuán)一直秉承著傳統(tǒng)中醫(yī)文化的精髓，發(fā)揚(yáng)中藥世家的優(yōu)勢(shì)，以中藥養(yǎng)發(fā)為本，致力于打造出高品質(zhì)的天然中草藥個(gè)人快速消費(fèi)品。 目前，集團(tuán)有325畝的生產(chǎn)基地正在緊鑼密鼓的規(guī)劃當(dāng)中，落成后它將成為中國最大的中草藥日用

12、化妝品研發(fā)、生產(chǎn)、科普基地。為加速中藥日化產(chǎn)業(yè)化的步伐，霸王正積極的與知名院校和科研機(jī)構(gòu)展開合作；希望進(jìn)一步的開發(fā)養(yǎng)發(fā)、護(hù)發(fā)、養(yǎng)顏等一系列的日用化妝品，完善中藥日化產(chǎn)品系列。霸王的目標(biāo)一直以來都很明確，就是要把品牌做大做強(qiáng)，為中藥日化民族品牌樹立一面旗幟。發(fā)展成為中國乃至世界中草藥市場(chǎng)的龍頭老大。特別是隨著巨星成龍的代言，“中國功夫”和“中藥國粹”的相得益彰的使得霸王洗發(fā)水迅速崛起，引領(lǐng)了一股中藥護(hù)發(fā)的熱潮，并推動(dòng)了行業(yè)向中藥日化方向發(fā)展的趨勢(shì)。霸王洗發(fā)水主要產(chǎn)品有霸王防脫洗發(fā)水、霸王養(yǎng)發(fā)護(hù)發(fā)配方組合，追風(fēng)洗發(fā)水等等，經(jīng)過幾年來市場(chǎng)的磨練與檢驗(yàn)，憑借“中藥世家”的深厚文化底蘊(yùn)，霸王品牌在中藥日

13、化市場(chǎng)始終占據(jù)了大部分的市場(chǎng)份額，成為民族日化品牌的佼佼者。而霸王公司作為傳統(tǒng)中藥創(chuàng)新和發(fā)展典范的代表，已經(jīng)成為民族日化企業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)之一。霸王國際始終把產(chǎn)品質(zhì)量作為重中之重來抓。霸王的所有產(chǎn)品從原料采購到生產(chǎn)，嚴(yán)格遵守IS09000的質(zhì)量管理體系和IS014000環(huán)境管理體系，借此規(guī)范企業(yè)產(chǎn)品，也保障企業(yè)品質(zhì)體系的有效運(yùn)行。 三、霸王洗發(fā)水營銷SWOT分析 霸王洗發(fā)水作為中國洗發(fā)水市場(chǎng)中知名度非常高的一個(gè)產(chǎn)品，可以說其在生產(chǎn)制作、銷售使用的過程中有很多的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，也有很多的劣勢(shì)和威脅，所以我們要進(jìn)一步的了解有關(guān)霸王洗發(fā)水的一些情況，就要知道以下一些關(guān)于它的市場(chǎng)營銷情況：（一）優(yōu)勢(shì)分析霸王企

14、業(yè)集團(tuán)作為中國中草藥快速消費(fèi)企業(yè)的代表，其旗下?lián)碛幸幌盗械淖灾髌放萍爱a(chǎn)品，而且其一直以來都傳承著中草藥世家的祖?zhèn)髅胤?，以中草藥文化為核心，結(jié)合現(xiàn)代中西方中草藥洗發(fā)水發(fā)展技術(shù)，研究開發(fā)出了一系列迎合消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品，取得了很好的效果，作為中國中草藥洗發(fā)水的領(lǐng)軍代表，引領(lǐng)著中國中草藥快速消費(fèi)品走向世界。其具有的優(yōu)勢(shì)如下：1、中草藥養(yǎng)發(fā)護(hù)發(fā)的產(chǎn)品理念深入人心特別是其旗下的霸王洗發(fā)水，憑借著獨(dú)特的“中藥養(yǎng)發(fā)”的產(chǎn)品理念多年來得到了消費(fèi)者的青睞，是中草藥洗發(fā)水市場(chǎng)最具代表性的洗發(fā)水品牌。而且在不久前，霸王集團(tuán)擁有的包括祛脂生發(fā)方、首烏黑發(fā)方、祛屑止癢方等8個(gè)中草藥護(hù)理秘方被列入廣東省嶺南中藥文化遺產(chǎn)保

15、護(hù)名錄，獲得“中藥世家”的認(rèn)定，這是對(duì)霸王集團(tuán)發(fā)展傳統(tǒng)中醫(yī)藥文化的肯定，也說明了一個(gè)事實(shí)，嶺南中草藥文化底蘊(yùn)深厚、博大精深，并且能夠與現(xiàn)代護(hù)理產(chǎn)品融合起來，將發(fā)揮更大的價(jià)值，為消費(fèi)者服務(wù)。2、國際先進(jìn)技術(shù)與中草藥生化技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)品認(rèn)知度高霸王洗發(fā)水是由中國中草藥世家霸王國際科研中心采用國際先進(jìn)生物技術(shù)和配方，并融合現(xiàn)代中醫(yī)藥和生化科技，加入洗發(fā)、烏發(fā)、固發(fā)、養(yǎng)發(fā)精華素，首烏提限液和多種名貴中草藥精華等原料，可以除燥止癢，而且對(duì)頭皮屑具有快速去除并防止再生之功效，他還可以涼血止血，生發(fā)烏發(fā)，可用于血熱脫發(fā)、須發(fā)早白的人們，如能堅(jiān)持連續(xù)涂擦并酌量增加藥物濃度，則毛發(fā)生長可較密，同時(shí)也不易脫落，還

16、可以增加秀發(fā)韌性，防止秀發(fā)斷折。3、根據(jù)客戶需求生產(chǎn)產(chǎn)品，需求加大霸王洗發(fā)水多年來一直致力于了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來生產(chǎn)提供顧客需要的產(chǎn)品。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者購買能力有了很大的提高，對(duì)品牌認(rèn)知度不斷加大，由此霸王提供的不再僅僅是產(chǎn)品，更加注重服務(wù)，和由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值。霸王洗發(fā)水不僅可以提神醒腦，緩解腦疲勞，還可以令秀發(fā)清新無屑，達(dá)到令人神清氣爽的功效。而且霸王洗發(fā)水的許多產(chǎn)品性質(zhì)溫和，適宜各種發(fā)質(zhì)的顧客使用。（二）劣勢(shì)分析霸王洗發(fā)水自投放市場(chǎng)以來，一直致力于中高端市場(chǎng)的開發(fā)與維護(hù)，所以一直強(qiáng)調(diào)的也是霸王洗發(fā)水屬于一款高檔洗發(fā)水，致力于成為高品質(zhì)人士的常用產(chǎn)品。這種定位使其產(chǎn)生

17、了很大的弊端，無論在產(chǎn)品的外形設(shè)計(jì)或包裝上都有一些問題的存在。1、包裝設(shè)計(jì)不盡人意作為一款高檔的產(chǎn)品，大多數(shù)產(chǎn)品的外包裝都是墨綠色和深黃色的，不如其他品牌洗發(fā)水多種多樣的顏色，給人一種清新、舒適的感覺。他的容器的整體造型也略顯粗壯，而且瓶身的流線型設(shè)計(jì)也偏女性化，瓶蓋又有些偏于男性化；平面設(shè)計(jì)雖然有中醫(yī)藥特色，但字體、圖案等卻表現(xiàn)的不那么明顯，特別是產(chǎn)品的顏色過于深黃，不能給人一種清新自然的感覺，反而會(huì)使人對(duì)其產(chǎn)生厭惡感。由于現(xiàn)在人們?nèi)粘Ｉ畹母?jìng)爭(zhēng)壓力的增加，使得很多女性也常出現(xiàn)脫發(fā)掉發(fā)的現(xiàn)象，隨然霸王洗發(fā)水女性也可以用，但其在宣傳和包裝上卻沒有體現(xiàn)出這一點(diǎn)。雖然霸王洗發(fā)水的包裝在整體感覺上可

18、以說是專業(yè)的、天然的，但要說其具有皇家風(fēng)范和時(shí)尚感有一些勉強(qiáng)。另外，容器的質(zhì)感也欠佳，感覺不如同類產(chǎn)品。2、代言人的選擇差強(qiáng)人意霸王洗發(fā)水一直以來都由功夫巨星成龍做代言，給人的感覺過于偏男性化。甚至有一些消費(fèi)者認(rèn)為霸王洗發(fā)水像清揚(yáng)洗發(fā)水一樣屬于男士專用洗發(fā)水，致使其丟失了很大一部分女性消費(fèi)者，而女性消費(fèi)者由于愛美觀念的影響和頭發(fā)長度的原因，對(duì)洗發(fā)水的需求量是非常大的，霸王洗發(fā)水偏于男性化的設(shè)計(jì)，使其丟失了很多女性消費(fèi)者，產(chǎn)品在市場(chǎng)占有率提高方面受到很大的限制。所以在代言人的選擇方面應(yīng)該男女并用，并且走超級(jí)明星代言和普通群眾代言都用的路線。因?yàn)榘酝醺叨雀邇r(jià)的定位雖然滿足了高收入群體以及一些成功人

19、士的消費(fèi)心理,展示了他們與眾不同的社會(huì)地位以及個(gè)人價(jià)值。其一旦走入大眾消費(fèi)市場(chǎng)將會(huì)遇到其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D壓，所以一定要不斷致力于創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)和親近普通的廣大人民群眾。3、中草藥味道過于濃重雖然霸王洗發(fā)水一直以來標(biāo)榜的是一款中草藥洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品，但他的中草藥味道過于濃重，讓很多消費(fèi)者產(chǎn)生厭惡感，有一些消費(fèi)者甚至由于味道的原因拒絕使用霸王洗發(fā)水。（三）機(jī)會(huì)分析隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，天然、綠色、溫和的中藥產(chǎn)品越來越受到人們的青睞。霸王品牌在全國市場(chǎng)已有很好的知名度，可以為其旗下產(chǎn)品銷售提供強(qiáng)有力保證。1、市場(chǎng)廣闊，需求量大我國作為世界上人口最多的國家，對(duì)洗發(fā)水的需求量非常的大，霸王洗發(fā)水

20、在護(hù)發(fā)養(yǎng)發(fā)固發(fā)等方面的多種產(chǎn)品，可以適應(yīng)多種產(chǎn)品需求的目標(biāo)消費(fèi)者。特別是現(xiàn)代人們由于工作生活壓力加大和環(huán)境污染等諸多因素影響，現(xiàn)在有很多人都或多或少的存在脫發(fā)現(xiàn)象，為霸王防脫洗發(fā)水的銷售提供有力保證。霸王洗發(fā)水打破傳統(tǒng)洗發(fā)產(chǎn)品固有模式，建立適應(yīng)時(shí)代發(fā)展?jié)M足消費(fèi)者需求的新的供銷渠道。2、專業(yè)洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品發(fā)展迅速在我國的洗發(fā)水市場(chǎng)，霸王正在以其獨(dú)特的中草藥配方和與西方先進(jìn)技術(shù)相結(jié)合的優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)著中國的大部分市場(chǎng)，并得到了很多消費(fèi)者的認(rèn)同，贏得了廣大消費(fèi)者的喜歡。我們可以自豪的說，在中國，中草藥洗發(fā)水市場(chǎng)的領(lǐng)軍企業(yè)非霸王莫屬，霸王是一個(gè)敢作敢當(dāng)?shù)钠髽I(yè)，自瞄準(zhǔn)中草藥洗發(fā)水這個(gè)市場(chǎng)以來，產(chǎn)品和品牌都在不斷

21、延伸，在去屑市場(chǎng)，盡管國人已被現(xiàn)有去屑洗發(fā)水做了長期的培育，但中藥去屑的推出，無疑是在眾說紛紜中開辟了一個(gè)全新的去屑道路，在防脫市場(chǎng)，霸王新研制開發(fā)的霸王防脫洗發(fā)水更是打破了以往寶潔公司對(duì)中國市場(chǎng)的壟斷，開辟了一條屬于霸王的新天地，占領(lǐng)了大半個(gè)中國廣大的市場(chǎng)份額?，F(xiàn)在，霸王洗發(fā)水已經(jīng)把中藥養(yǎng)發(fā)和中藥去屑理念傳播開來，消費(fèi)者對(duì)霸王的認(rèn)知已經(jīng)相當(dāng)深刻，這是一個(gè)中藥的洗發(fā)水，能去屑能養(yǎng)發(fā)，亦能固發(fā)。3、渠道扁平化適應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流近年來，霸王集團(tuán)對(duì)產(chǎn)品渠道的鋪建不在不僅僅是專門設(shè)立自己品牌的專賣店，也開始走進(jìn)歐亞、沃爾瑪、恒克隆等各大連鎖超市。隨著以霸王洗發(fā)水和滇虹康王為首的越來越多的洗發(fā)水廠家大幅度

22、運(yùn)作一級(jí)市場(chǎng)為起點(diǎn)，從而拉開了洗發(fā)水行業(yè)渠道扁平化的序幕，渠道扁平化已經(jīng)成為洗發(fā)水行業(yè)一個(gè)不可扭轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢(shì)，并客觀而現(xiàn)實(shí)地?cái)[在了各個(gè)企業(yè)面前。渠道主要是采取在各個(gè)市縣級(jí)設(shè)立經(jīng)銷商的方式，通過從廠家到縣級(jí)經(jīng)銷商這兩級(jí)渠道環(huán)節(jié)，來實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售渠道的扁平化管理和掌控。也采取設(shè)立地級(jí)代理商+辦事處的形式來實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化管理。對(duì)于縣級(jí)經(jīng)銷商，可以通過辦事處的運(yùn)作，來實(shí)施廠家的垂直管理和一站式服務(wù)。設(shè)立霸王洗發(fā)水專賣店。專賣店銷售霸王洗發(fā)水的各種包裝形式的產(chǎn)品，主要包括單瓶酒、家庭經(jīng)濟(jì)裝、家庭禮品裝、豪華組合裝。（四）威脅分析在洗發(fā)水行業(yè)內(nèi)不斷發(fā)展壯大的霸王洗發(fā)水，他的生存與發(fā)展，受到很多方面的威脅，雖

23、然在養(yǎng)發(fā)，固發(fā)，防脫領(lǐng)域霸王有一定的優(yōu)勢(shì)，但其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)他的威脅還是很大的。霸王可以利用中草藥并結(jié)合西方先進(jìn)技術(shù)開發(fā)研制新產(chǎn)品，其他競(jìng)爭(zhēng)品牌也不會(huì)坐以待斃，亦會(huì)尋求市場(chǎng)開拓點(diǎn)，對(duì)霸王產(chǎn)生一定威脅。1、國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅在我國洗發(fā)水市場(chǎng)，夏士蓮，滇虹康王，力士等品牌洗發(fā)水，對(duì)霸王洗發(fā)水未來的沖擊還是很大的。本土洗發(fā)水雖然品牌弱小，研發(fā)能力也不是很足，但對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的占有率也很大。而且現(xiàn)在市場(chǎng)上產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，對(duì)霸王洗發(fā)水的高價(jià)銷售也有很大沖擊。2、國外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅這幾年來國際品牌依靠其先進(jìn)的技術(shù)實(shí)力、管理經(jīng)驗(yàn)和高效的營銷模式，占據(jù)了洗發(fā)水行業(yè)的大半江山。僅寶潔公司就占據(jù)了市場(chǎng)份額的60%。

24、如今，農(nóng)村市場(chǎng)已失去了往昔的平靜，寶潔和聯(lián)合利華等跨國公司紛紛瞄準(zhǔn)此低端市場(chǎng)，并發(fā)起猛烈進(jìn)攻，使得國產(chǎn)品牌處于退無可退的尷尬局面。霸王洗發(fā)水面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境是非常激烈和殘酷的。四、霸王洗發(fā)水營銷中存在的主要問題無論是哪一個(gè)行業(yè)，哪一款產(chǎn)品，它都不可能是完美無缺的，都有一些不足之處，霸王洗發(fā)水作為日化產(chǎn)品中銷售比較好的一個(gè)產(chǎn)品，它也有屬于它的缺點(diǎn)，下面我們看一下霸王洗發(fā)水在市場(chǎng)營銷中存在的一些問題：（一）產(chǎn)品設(shè)計(jì)有缺陷霸王洗發(fā)水在銷售的過程中通過對(duì)廣大消費(fèi)者的使用情況調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，其作為一款高檔的產(chǎn)品，產(chǎn)品的外包裝卻都是墨綠色和深黃色的，給人一種陳舊的感覺，不如其他品牌洗發(fā)水多種多樣的顏色，給人一

25、種清新、舒適的感覺。同時(shí)他的容器的整體造型也略顯粗壯，而且瓶身的流線型設(shè)計(jì)也偏女性化，瓶蓋又有些偏于男性化，平面設(shè)計(jì)雖然有中醫(yī)藥特色，但字體、圖案等卻表現(xiàn)的不那么明顯，特品的顏色過于深黃，不能給人一種清新自然的感覺，反而會(huì)使人對(duì)其產(chǎn)生厭惡感。雖然霸王洗發(fā)水一直以來標(biāo)榜的是一款中草藥洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品，但其產(chǎn)品的中草藥味道過于濃重，讓很多消費(fèi)者產(chǎn)生厭惡感，有一些消費(fèi)者甚至由于味道的原因拒絕使用霸王洗發(fā)水。（二）價(jià)格偏高，市場(chǎng)份額較低霸王洗發(fā)水作為一種高檔差異化的產(chǎn)品，大量的廣告投入造成產(chǎn)品成本上升。霸王洗發(fā)水每年都不惜重金花在廣告上,每年的廣告宣傳費(fèi)用占全年銷售總額的1/8左右，我們大家都知道中央電視

26、臺(tái)的廣告費(fèi)用是按秒計(jì)算的，全國各大衛(wèi)視的廣告費(fèi)用每分鐘也是十分昂貴的，所以霸王洗發(fā)水每年投入到廣告方面的費(fèi)用就可想而知了，而且霸王洗發(fā)水一直以來都有國際巨星成龍等做代言，費(fèi)用也是很貴的，這樣龐大的廣告費(fèi)用必然導(dǎo)致公司用于科研研發(fā)的資金減少,加大公司的成本投入，可是霸王集團(tuán)多年來并沒有減少在科研開發(fā)方面的支出，反而還不斷的加大在科技開發(fā)與創(chuàng)新等反方面的支出，這樣也就導(dǎo)致霸王洗發(fā)水一直以來存在一個(gè)很嚴(yán)重的問題就是成本過高，成本高了，使其價(jià)格自然要高出普通產(chǎn)品很多，這就造成了很多以價(jià)格為導(dǎo)向的消費(fèi)者的流失，導(dǎo)致市場(chǎng)份額相對(duì)較低。霸王這些年以來一直致力于中高端市場(chǎng)，使得低端市場(chǎng)發(fā)展延伸腳步緩慢。霸王一

27、直以來以高度高價(jià)的定位滿足了一部分高收入群體以及一些成功人士的消費(fèi)心理，展示了他們與眾不同的社會(huì)地位以及個(gè)人價(jià)值。當(dāng)其走入大眾消費(fèi)市場(chǎng)的時(shí)候，就將會(huì)遇到其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D壓，所以作為一家競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不那么明顯的企業(yè)，其一定要不斷的致力于創(chuàng)新產(chǎn)品研制與開發(fā)。盡管最近幾年，霸王洗發(fā)水也推出了一系列適合于廣大中低端消費(fèi)者使用的產(chǎn)品，但與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較起來，仍然具有很大的局限性以至于市場(chǎng)份額的占有率一直不是很好。（三）銷售渠道過窄霸王洗發(fā)水作為一種高檔洗發(fā)產(chǎn)品，它的銷售渠道僅僅是大中城市中的各個(gè)專賣店、超市，沒有充分的打開現(xiàn)有市場(chǎng)，其銷售渠道有著很大的局限性。像以沃爾瑪、家樂福、華聯(lián)、聯(lián)華為代表的連鎖大型零售商

28、為主的零售渠道，雖然這些零售渠道具有很好的管理與信息優(yōu)勢(shì)，而且對(duì)于品牌獲得市場(chǎng)份額上具有極為重要的作用，但這些零售商不僅對(duì)廠商在終端的陳列與宣傳收取較高的費(fèi)用，更使一些新興的創(chuàng)新品牌很難進(jìn)場(chǎng)和在市場(chǎng)生存，給企業(yè)發(fā)展帶來的一定的阻礙。作為快速流通消費(fèi)品，洗發(fā)水幾乎可以在所有的渠道都可以進(jìn)行銷售，如商場(chǎng)、超市、賓館等。霸王這些年來一直都致力于中高端市場(chǎng)，使得低端市場(chǎng)延伸腳步緩慢。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，渠道已成為企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)重要環(huán)節(jié)，渠道的作用不可低估，渠道是否完善和成熟直接影響到產(chǎn)品線能否迅速導(dǎo)入市場(chǎng)。渠道策略是營銷策略在公司外部的統(tǒng)一，整合， 協(xié)調(diào)以及做到真正落實(shí)的有力工具。由于洗發(fā)水行

29、業(yè)的快速發(fā)展和顧客購買能力的增別是瓶強(qiáng)，顧客的購買具有很大的隨機(jī)性，所以我們要盡量擴(kuò)大霸王洗發(fā)水的鋪貨率，增加渠道的長度，使分銷能力增強(qiáng)。近年來，洗發(fā)水行業(yè)的發(fā)展十分迅速，所以各大廠商也加大了對(duì)產(chǎn)品渠道的鋪建。他們不僅僅專門設(shè)立自己品牌的專賣店，也開始走進(jìn)歐亞、沃爾瑪、恒克隆等各大連鎖超市。隨著以霸王洗發(fā)水和滇虹康王為首的越來越多的洗發(fā)水廠家大幅度運(yùn)作一級(jí)市場(chǎng)為起點(diǎn)，從而拉開了洗發(fā)水行業(yè)渠道扁平化的序幕，渠道扁平化已經(jīng)成為洗發(fā)水行業(yè)一個(gè)不可扭轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢(shì)，并客觀而現(xiàn)實(shí)地?cái)[在了各個(gè)企業(yè)面前。一直以來霸王洗發(fā)水的渠道建設(shè)主要是采取在各個(gè)市縣級(jí)設(shè)立經(jīng)銷商的方式，來實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售渠道的扁平化管理和掌控或采

30、取設(shè)立地級(jí)代理商+辦事處的形式來實(shí)現(xiàn)渠道的管理。特別是對(duì)于縣級(jí)經(jīng)銷商，可以通過辦事處的運(yùn)作，來實(shí)施廠家的垂直管理和一站式服務(wù)，這也是很多廠家都采取的渠道模式 。像霸王就可以在建立霸王洗發(fā)水專賣店的同時(shí)，還在專賣店銷售與霸王洗發(fā)水有關(guān)的各種包裝形式的產(chǎn)品，主要包括單瓶酒、家庭經(jīng)濟(jì)裝、家庭禮品裝和家庭豪華組合裝等等。（四）促銷方式單一從促銷來看：除電視廣告和平面媒體廣告之外，常見的一些促銷手段有新產(chǎn)品上市會(huì)、經(jīng)銷商分銷會(huì)、同類產(chǎn)品或其他贈(zèng)品返利、捆綁銷售、打折、贈(zèng)品一送一、抽獎(jiǎng)等等，霸王洗發(fā)水在宣傳方面還僅僅局限于專業(yè)的媒體雜志，并沒有擴(kuò)大它的宣傳層面，導(dǎo)致很多潛在消費(fèi)者不能充分了解這款產(chǎn)品并做出

31、購買決定，企業(yè)沒有充分挖掘出潛在的客戶群體，需要一定的時(shí)間來培養(yǎng)自己的固定消費(fèi)群體。這使它的市場(chǎng)份額相對(duì)受到了一定的影響。我們大家都知道霸王品牌在全國市場(chǎng)已有很好的知名度，可以為其旗下產(chǎn)品銷售提供強(qiáng)有力保證，提供強(qiáng)有力推廣力度。如果再加上促銷方式的適當(dāng)調(diào)整，相信一定可以取得很好的成績。而且由于我國人口眾多，對(duì)洗發(fā)水需求量大，再加上霸王已經(jīng)研發(fā)出了護(hù)發(fā)養(yǎng)發(fā)固發(fā)的多種產(chǎn)品，可以適應(yīng)多種產(chǎn)品需求的目標(biāo)消費(fèi)者，這些都對(duì)霸王洗發(fā)水市場(chǎng)份額的搶占是非常有力的?，F(xiàn)代的很多消費(fèi)者由于工作生活壓力加大和環(huán)境污染等諸多因素影響，現(xiàn)在有很多人都或多或少的存在脫發(fā)現(xiàn)象，為霸王防脫洗發(fā)水的銷售提供有力保證，霸王洗發(fā)水可

32、以以此為促銷重點(diǎn)向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品。五、霸王洗發(fā)水營銷策略建議盡管霸王洗發(fā)水現(xiàn)在在我國洗發(fā)水市場(chǎng)上已經(jīng)占有一定的地位，但霸王洗發(fā)水在市場(chǎng)營銷中仍然存在著一些不足之處，既然知道還有問題存在，霸王公司就要想辦法內(nèi)所裝產(chǎn)去盡量的完善它，使霸王洗發(fā)水有一個(gè)更加好的營銷環(huán)境，下面針對(duì)上述問題提出了幾點(diǎn)營銷策略建議：（一）改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，美化包裝設(shè)計(jì)既然霸王洗發(fā)水是在產(chǎn)品的外包裝顏色上不能得到消費(fèi)者的認(rèn)同，那么公司設(shè)計(jì)部門就應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的需求情況，設(shè)計(jì)出得到消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品外包裝，比如將產(chǎn)品的顏色設(shè)計(jì)成淺綠色，同樣具有環(huán)保、健康、自然的理念，比深綠色好很多，朝氣且吸引消費(fèi)者眼球，可以將深黃色的外包裝改為淺黃色

33、或橙色的，同樣具有中醫(yī)藥特色，展示產(chǎn)品的特色也得到消費(fèi)者認(rèn)同，在產(chǎn)品本身味道方面，公司應(yīng)研究開發(fā)新技術(shù)，與國內(nèi)、國外科研機(jī)構(gòu)相合作，在不改變產(chǎn)品功能的情況下加入一些其他的味道，如根據(jù)不同消費(fèi)者的喜好，設(shè)計(jì)出帶有草莓、蘋果等各種水果的味道，相信會(huì)得到人們的喜歡。（二）適當(dāng)降低價(jià)格，搶占市場(chǎng)份額霸王洗發(fā)水作為一種高檔差異化的產(chǎn)品，其價(jià)格自然要高出普通產(chǎn)品很多，這就造成了很多以價(jià)格為導(dǎo)向的消費(fèi)者的流失，導(dǎo)致市場(chǎng)份額相對(duì)較低。面對(duì)如此強(qiáng)大的洋品牌和競(jìng)爭(zhēng)白熱化的局面，霸王洗發(fā)水必須另辟新路，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整其價(jià)格，搶占其市場(chǎng)份額。價(jià)格是企業(yè)市場(chǎng)營銷組合的一個(gè)重要變數(shù)，也是最復(fù)雜、最敏感的一個(gè)市場(chǎng)因素，消費(fèi)者最

34、需要的是價(jià)廉物美、物有所值的產(chǎn)品。霸王洗發(fā)產(chǎn)品作為一個(gè)高檔產(chǎn)品，主要面對(duì)的是中高檔的消費(fèi)群體。有收入的白領(lǐng)應(yīng)該占據(jù)絕大部分市場(chǎng)份額，如果要搶占更多的市場(chǎng)份額，就要調(diào)整價(jià)格適應(yīng)市場(chǎng)需求，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向。作為一家生活在在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的霸王企業(yè)集團(tuán)，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的目的是為了獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益和不斷提高企業(yè)整體素質(zhì)，在謀求良好經(jīng)濟(jì)效益的過程中，加強(qiáng)成本管理控制，不斷降低產(chǎn)品成本是非常重要的方法和手段。近年來，原材料價(jià)格上升、能源提價(jià)對(duì)成本的上升影響很大。要降低產(chǎn)品的成本，技術(shù)改造是重要的途徑，通過技術(shù)改造，采用新技術(shù)、新工藝、新材料，提高產(chǎn)品技術(shù)含量，開辟降低生產(chǎn)成本的途徑。在達(dá)到產(chǎn)品質(zhì)

35、量目標(biāo)的同時(shí)，保證成本控制目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；降低成本其實(shí)還有很多方法。其中人很重要，因?yàn)槠髽I(yè)終究是靠人去運(yùn)營和運(yùn)作。那么就人來說，意識(shí)的提高和技能的提升必然是企業(yè)成本決定的關(guān)鍵因素。提高節(jié)約意識(shí)，才能在行動(dòng)上不自覺的去避免浪費(fèi)；掌握關(guān)鍵的技能，方能了解如何去降低浪費(fèi)，適當(dāng)?shù)墓?jié)約公司各部門 和公司人員的開支，廣告費(fèi)用的投入，科研開發(fā)費(fèi)用使用，增加公司利潤。（二）拓寬渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)霸王洗發(fā)水在拓寬渠道方面，不應(yīng)再僅僅局限于一、二級(jí)市場(chǎng)的開拓，應(yīng)該選擇一、二、三級(jí)市場(chǎng)同時(shí)開拓的方式來進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，特別是三級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)對(duì)霸王洗發(fā)水來說是至關(guān)重要的，這樣可以獲得更多的消費(fèi)者認(rèn)知。我國作為世界上人口最多的國家，擁有眾多的三級(jí)市場(chǎng)供集團(tuán)建立開發(fā)，而且通過拓寬霸王洗發(fā)水的銷售渠道，廣泛的建立與中間商和零售商之間的關(guān)系，建立屬于自己品牌的專