華為辦事處組織結(jié)構(gòu)

1、-hw辦事處組織結(jié)構(gòu)及部門職責(zé)概述一、辦事處組織結(jié)構(gòu)華為公司根據(jù)市場的地域分布特點，共設(shè)有100 多個駐外地常設(shè)辦事處或代表處，國內(nèi)市場所設(shè)辦事處以省為單位，基本每個省設(shè)一辦事處， 辦事處一般以當(dāng)?shù)厥孛?如華為廣州辦事處等。 海外則以國或以區(qū)為單位，如俄羅斯代表處、東南亞代表處等。以下就以XX 辦事處為例，簡單闡述一下辦事處組織結(jié)構(gòu)設(shè)置情況。1. 組織結(jié)構(gòu)圖圖 1華為 XX 辦事處組織結(jié)構(gòu)圖2. 結(jié)構(gòu)圖說明精選資料-XX 辦事處組織結(jié)構(gòu)圖是一個由上至下的樹形結(jié)構(gòu)，是華為公司因市場地域因素而形成的為本地域市場服務(wù)的公司組織機構(gòu)。 所以辦事處的組織結(jié)構(gòu)與公司的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置基本保持一致或相

2、對應(yīng)。如上圖 1 所示，辦事處最高負(fù)責(zé)人為辦事處代表，下設(shè)辦事處系統(tǒng)部、產(chǎn)品部、技術(shù)服務(wù)部和綜合業(yè)務(wù)科，其中系統(tǒng)部、 產(chǎn)品部以及技術(shù)服務(wù)部分別設(shè)有分管的副代表： 客戶副代表、 產(chǎn)品副代表以及技術(shù)服務(wù)副代表。而綜合業(yè)務(wù)科其實是獨立于辦事處直接歸公司總部綜合業(yè)務(wù)部管理的行使財務(wù)管理、合同管理以及銷售管理的職能部門。華為公司結(jié)構(gòu)總體分為四個體系：總部職能體系（包括財務(wù)、人事、行政），研發(fā)體系，營銷體系，技術(shù)服務(wù)體系。華為公司營銷體系又劃為系統(tǒng)部與產(chǎn)品部，其中系統(tǒng)部是按客戶群體來劃分，分為：電信系統(tǒng)部，移動系統(tǒng)部，聯(lián)通系統(tǒng)部和其它小運營商系統(tǒng)部；而產(chǎn)品部則按產(chǎn)品來劃分， 主要分為三個產(chǎn)品部， 分別為網(wǎng)

3、絡(luò)產(chǎn)品部、 無線產(chǎn)品部以及業(yè)務(wù)軟件產(chǎn)品部。辦事處所設(shè)部門， 除了遵循辦事處的樹形結(jié)構(gòu)外，同時從屬于公司總部相關(guān)部門體系，如上圖1 所示：綜合管理科從屬于公司綜合管理部門體系；系統(tǒng)部從屬于公司國內(nèi)系統(tǒng)部，產(chǎn)品部從屬于國內(nèi)產(chǎn)品部， 同時國內(nèi)系統(tǒng)部與國內(nèi)產(chǎn)品部又同屬于公司國內(nèi)市場部門體系；技術(shù)服務(wù)部從屬于公司全球技術(shù)服務(wù)部門體系。精選資料-二、權(quán)責(zé)概述1. 辦事處職責(zé)辦事處總負(fù)責(zé)人為：辦事處代表，其主要職能如下：辦事處代表：行使辦事處的銷售任務(wù)的計劃分配權(quán)；辦事處人員的定崗分區(qū)、調(diào)度權(quán)；辦事處聘用人員的招聘權(quán)；辦事處人員的考核，建議解聘、調(diào)離權(quán)；辦事處的各項費用計劃、開支、監(jiān)督使用權(quán)；辦事處人員工資

4、考核、分配建議權(quán)；辦事處所需資源的計劃調(diào)度權(quán)等。2. 行政秘書處職責(zé)行政秘書處成員包括：秘書科長1 人，秘書若干，文員若干（人數(shù)按辦事處規(guī)模而定），他們的具體職責(zé)如下：秘書科長：辦事處行政辦公相關(guān)事宜的總負(fù)責(zé)。秘書：根據(jù)分工情況，分別負(fù)責(zé)辦事處的考勤工作、會務(wù)工作、辦公用品采購、資產(chǎn)管理、出差人員住宿安排、員工報銷工作組織以及信息安全等工作。文員：協(xié)助秘書來完成相關(guān)行政工作。3. 綜合業(yè)務(wù)科職責(zé)綜合業(yè)務(wù)科主要有三種職能人員： 財務(wù)人員，合同管理員以及銷售管理人員。他們的具體職責(zé)如下：財務(wù)：負(fù)責(zé)辦事處的相關(guān)財務(wù)工作。項目合同管理員：辦事處所有項目的項目合同錄入，管理，歸檔等工作，還精選資料-包括

5、對合同簽署的格式規(guī)范性等的核對檢查，以及對公司合同電子流中合同的狀態(tài)跟蹤與提醒等工作。銷售管理員： 銷售回款的跟蹤， 銷售周期內(nèi)達(dá)標(biāo)狀態(tài)的統(tǒng)計與公示，對辦事處銷售相關(guān)人員進(jìn)行公司有關(guān)銷售規(guī)范政策等的培訓(xùn)等。4.系統(tǒng)部職責(zé)系統(tǒng)部駐辦事處成員從上至下，有客戶副代表1 人，系統(tǒng)部主任4 人，最后就是客戶經(jīng)理若干。他們的具體職責(zé)如下：客戶副代表：對辦事處所有系統(tǒng)部的整體業(yè)績負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)對各系統(tǒng)部主任的指導(dǎo)與考核工作，負(fù)責(zé)系統(tǒng)部重大項目的牽頭組織工作；系統(tǒng)部主任： 分別有電信系統(tǒng)部主任、 移動系統(tǒng)部主任、 聯(lián)通系統(tǒng)部主任以及小運營商系統(tǒng)部主任。 他們的工作職責(zé)主要有： 分別負(fù)責(zé)本部門所對應(yīng)的運營商客戶關(guān)系

6、維護的總體把握， 負(fù)責(zé)對應(yīng)本運營商的重大項目的推動與組織工作，負(fù)責(zé)本部門員工工作的協(xié)調(diào)與安排工作，部門直線經(jīng)理人的所有其它職能工作，對本系統(tǒng)部門的月度、季度及年度銷售及市場目標(biāo)負(fù)責(zé)?？蛻艚?jīng)理：分為集團客戶經(jīng)理和地市客戶經(jīng)理，分別負(fù)責(zé)運營商的集團客戶關(guān)系與地市運營商的客戶關(guān)系，并負(fù)責(zé)達(dá)成分配給自己的月度、季度、年度銷售及市場目標(biāo)。5. 產(chǎn)品部職責(zé)：產(chǎn)品副代表：對所有產(chǎn)品部的整體業(yè)績負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)對各產(chǎn)品部主管的指導(dǎo)與考核工作，負(fù)責(zé)產(chǎn)品部重大項目的牽頭組織工作。精選資料-產(chǎn)品部主管：分別有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品部經(jīng)理、 無線產(chǎn)品部經(jīng)理以及業(yè)務(wù)軟件產(chǎn)品部經(jīng)理。他們的工作職責(zé)主要有： 分別負(fù)責(zé)面對所有運營商的本產(chǎn)品的售

7、前技術(shù)支持工作的總體把握， 負(fù)責(zé)本產(chǎn)品的重大項目的推動與組織工作，負(fù)責(zé)本部門員工工作的協(xié)調(diào)與安排工作，部門直線經(jīng)理人的所有其它職能工作，對本產(chǎn)品部門的月度、季度及年度銷售及市場目標(biāo)負(fù)責(zé)。產(chǎn)品經(jīng)理：根據(jù)具體分工， 負(fù)責(zé)相關(guān)項目的所有售前技術(shù)支持工作，負(fù)責(zé)對相關(guān)運營商技術(shù)客戶的客戶關(guān)系的維護工作，并負(fù)責(zé)達(dá)成分配給自己的月度、季度、年度銷售及市場目標(biāo)。6. 技術(shù)服務(wù)部職責(zé)主要負(fù)責(zé)所有售后技術(shù)服務(wù)工作：包括開局的工程， 貨到安裝，故障維修以及升級維護等工作。三、績效考核1. 辦事處考核華為公司對辦事處的績效考核主要采取目標(biāo)管理法，主要以辦事處在考核周期內(nèi)的銷售目標(biāo)與市場目標(biāo)的達(dá)成率作為最主要的考核指標(biāo)

8、，綜合考慮商務(wù)指標(biāo)情況（即給客戶的商務(wù)折扣越多，指標(biāo)越低），公司關(guān)鍵策略性項目的目標(biāo)達(dá)成情況等指標(biāo)。將全國所有辦事處在考核周期內(nèi)的目標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行統(tǒng)一排名，再采用“強制比例法”分別給辦事處評處相應(yīng)的A、B 、C、D 的評級。辦事處代表沒有單獨的個人績效考核，他的個人考核評級直接與辦事處的評精選資料-級掛鉤，若辦事處的評級為B ，則該辦事處的代表的個人評級即為B 。2. 行政秘書科考核行政秘書科的考核工作由于其工作性質(zhì)決定，相對比較固定， 公司有統(tǒng)一的針對秘書職類考評表， 考評人只需在相應(yīng)的考核項填寫相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，再按比例累加作為員工的最終考評結(jié)果。 主要由秘書科長負(fù)責(zé)組織， 并由秘書科長負(fù)責(zé)辦事

9、處秘書及文員的考評工作， 秘書科科長的考評則直接由辦事處代表及公司總部秘書處負(fù)責(zé)。3. 綜合業(yè)務(wù)部考核略。4. 系統(tǒng)部考核系統(tǒng)部考核， 主要分為客戶副代表、 系統(tǒng)部主任以及客戶經(jīng)理的考核。他們的考評分別由辦事處代表、客戶副代表以及系統(tǒng)部主任負(fù)責(zé)?？己说臉?biāo)準(zhǔn)主要以個人PBC （個人績效目標(biāo)承諾書）的完成情況為依據(jù)。關(guān)于個人PBC ：在華為公司，市場一線員工（包括系統(tǒng)部和產(chǎn)品部一線人員）的考核都是采取關(guān)鍵績效指標(biāo)KPI 績效考核辦法，在每一個考核周期之初，會在與自己的主管溝通并達(dá)成一致后簽署考核周期內(nèi)個人績效目標(biāo)承諾書，針對主要的幾個KPI 指標(biāo)，設(shè)定自己的目標(biāo)， 一般為 TOP3 即最主要的三個

10、關(guān)鍵指標(biāo)：銷售額，市場占有率以及回款率。5. 產(chǎn)品部考核產(chǎn)品部考核， 主要分為產(chǎn)品副代表、 產(chǎn)品部經(jīng)理以及產(chǎn)品經(jīng)理的考核，他們精選資料-的考評分別由辦事處代表、產(chǎn)品副代表以及產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)。考核的標(biāo)準(zhǔn)也是以個人PBC 的完成情況為依據(jù)。6. 技術(shù)服務(wù)部考核略。四、項目團隊運作管理雖然，辦事處分部門獨立管理， 但辦事處的實際工作都是按項目來運作。每一單合同的完成都離不開售前客戶關(guān)系 （即系統(tǒng)部）、售前技術(shù)支持（即產(chǎn)品部）、售后技術(shù)服務(wù)（技術(shù)服務(wù)部）的共同參與。1. 一般項目的團隊運作管理一般項目是指， 那些不需要競標(biāo)， 只在原有華為公司網(wǎng)絡(luò)設(shè)備系統(tǒng)基礎(chǔ)上進(jìn)行擴容等的項目。一般這種項目， 只需客戶經(jīng)理與和其配合的產(chǎn)品經(jīng)理參與即可，由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)引導(dǎo)客戶的購買需求， 并負(fù)責(zé)與客戶洽談項目商務(wù)， 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)項目情況負(fù)責(zé)提供項目解決方案， 并負(fù)責(zé)項目的相關(guān)產(chǎn)品的產(chǎn)品商務(wù)的談判工作，并針對項目作技術(shù)說明與培訓(xùn)工作。達(dá)成購買意向后，由產(chǎn)品經(jīng)理與客戶簽署購買合同。有些項目會額外含有工程服務(wù)費，則需要技術(shù)報務(wù)部相關(guān)人員的參與，并簽訂合同。2. 重大項目的團隊運作管理精選資料-重大項目一般具有以下的其中一個或多個特點：項目金額大；項目具有重要競爭意義；項目對開拓市場有重要意義 針對這些