催眠式銷售技巧—(很不錯(cuò)的實(shí)戰(zhàn)寶貴資料)

1、催眠式銷售看起來就像頂尖銷售員三三三原則魔鬼藏在細(xì)節(jié)中狀態(tài)決定結(jié)果沒有熱情你會(huì)打動(dòng)誰你的笑容價(jià)值百萬讓你的眼睛作更有效的交流學(xué)習(xí)更多銷售資訊請(qǐng)加老師個(gè)人微信日分享更多頂尖智慧精髓！你必須知道的行為禮節(jié)-蘇東坡說：“大師，你看我坐在這里像什么？”-“看來像一尊佛。”佛印說。-蘇東坡譏笑著說：“但我看你倒像一堆大便！”-“哦，是嗎？”佛印神態(tài)依舊。-蘇東坡滿臉疑惑地說：“你尊我為佛，而我說你是大便，你不生氣嗎？”-“我應(yīng)該高興才是，怎么會(huì)生氣？因?yàn)樽约菏欠穑磩e人也會(huì)像佛；自己是大便，看別人也會(huì)像大便?！狈鹩〈鸬馈?蘇東坡滿臉愧色。投其所好才會(huì)如你所愿讓自己看起來像行業(yè)的

2、專家只有同流才會(huì)交流鏡面映現(xiàn)技巧語言同步傾聽才會(huì)贏得信任有一位牧師在教會(huì)里鼓動(dòng)大家捐錢，送傳教士到中國。牧師的一席話極為精彩。坐在后排的馬克·吐溫很感動(dòng)，決定捐25 元。牧師繼續(xù)講。15 分鐘后，馬克·吐溫決定只捐10 元。牧師還繼續(xù)講。馬克·吐溫決定再扣5 元。牧師仍然不停地講，使馬克·吐溫很不耐煩，決定只捐1 元。約半小時(shí)后，牧師終于結(jié)束了講話。當(dāng)捐款箱轉(zhuǎn)到馬克·吐溫面前時(shí)，這位原來要捐25 元的人，最后伸手從捐款箱中拿走1 元錢。贊美不停，鼓勵(lì)不斷有證明不一定相信，但沒有證明肯定懷疑更多成功銷售五問這樣介紹產(chǎn)品最有效1.只有自己非常喜歡，

3、別人才會(huì)感興趣。2.提前演練才會(huì)有備無患。3.問問題，讓客戶參與。4.清楚自己的目的。5.以客戶的興趣為中心。6.將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶的需求連接起來。7.如何減少客戶的痛苦和損失。8.與客戶的視線接觸。9.把客戶帶入一個(gè)點(diǎn)頭說“是”的節(jié)奏中去。一定要有絕對(duì)競爭優(yōu)勢(shì)對(duì)付競爭對(duì)手的方法：(1)了解他們?cè)谑袌錾纤幍牡匚?2)了解他們的主要客戶是誰(3)弄清是他們?cè)趽屪吣愕纳?，還是你在搶走他們的生意(4)弄清他們有沒有挖走你的員工(5)搞到所有能搞到的關(guān)于他們的信息(6)了解他們的價(jià)格(7)每個(gè)季度去買一次他們的東西，了解他們的銷售和產(chǎn)品情況(8)摸清他們的軟肋并以此為攻擊突破口(9)了解他們?cè)谀男?/p>

4、方面比你強(qiáng)，并且立刻作出相應(yīng)的改(10)仔細(xì)聽客戶對(duì)你的競爭對(duì)手的評(píng)價(jià)競爭對(duì)手狹路相逢時(shí)(1)永遠(yuǎn)不要說他們的壞話，即使客戶這樣說。(2)要夸他們是不錯(cuò)的競爭對(duì)手(3)表現(xiàn)出尊重(4)顯示出你的不同之處買你的產(chǎn)品收益會(huì)更多(5)強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)而不是弱點(diǎn)(6)舉一個(gè)客戶從競爭對(duì)手那里轉(zhuǎn)向你的例子(7)永遠(yuǎn)保持道德和職業(yè)素養(yǎng)參與才會(huì)主動(dòng)，體驗(yàn)才有感受銷售高手都是構(gòu)圖專家如何來構(gòu)圖?1. 問自己：“客戶會(huì)如何使用這個(gè)產(chǎn)品?”2. 再自問：“客戶在使用這個(gè)產(chǎn)品、享受它的效果與獲得它的益處時(shí)，會(huì)是什么樣的快樂的景象?”3. 在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動(dòng)人心的圖畫，然后再化為文字。把這幅圖

5、畫像放電影一樣有聲有色地描繪給你的客戶聽。讓客戶一看到產(chǎn)品就快樂銷售魔法詞不要說“買”，要說“擁有”不要說“賣”，要說“參與”或“幫助”不要說“生意”，要說“機(jī)會(huì)”不要說“消費(fèi)"，要說“投資”不要說“很便宜”，要說“很經(jīng)濟(jì)”不要稱對(duì)方是“客戶”，要稱“服務(wù)對(duì)象”不要說“你的反對(duì)意見是什么？”而要說“你的疑惑是什么？”找出客戶向你購買的理由(1) 找到客戶的問題或痛苦(2) 擴(kuò)大對(duì)方不購買的痛苦(3) 提出解決方案(4) 提出解決問題的資歷和資格(5) 列出產(chǎn)品對(duì)客戶的所有好處(6) 解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的(理由)(7) 考慮一下我們是否可以送一些贈(zèng)品(8) 我們有沒有辦法限時(shí)、限

6、量供應(yīng)產(chǎn)品（人最想得到他沒有或得不到的東西）(9) 提供客戶見證(10) 做一個(gè)價(jià)格比較，解釋為什么會(huì)物超所值(11) 列出客戶不買的所有理由(12) 了解客戶希望得到什么結(jié)果(13) 塑造客戶對(duì)該產(chǎn)品的渴望度(14) 解釋客戶應(yīng)該購買你產(chǎn)品的五個(gè)理由，然后提出證明(15) 客戶買你產(chǎn)品的好處和壞處的分析(16) 你跟競爭對(duì)手有哪些不一樣的地方，要作比較(17) 客戶對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生問題或疑問的分析(18) 解釋你的產(chǎn)品為什么這么貴(19) 為什么客戶今天就要購買你的產(chǎn)品了解客戶的購買價(jià)值觀NEADS 和FORM 公式公式一：NEADS（向已使用同類產(chǎn)品的客戶推銷自己產(chǎn)品）N(Now) 現(xiàn)在使用什

7、么同類的產(chǎn)品？E(Enjoy) 滿意哪里比較滿意？A(Alter) 不滿意哪里不太滿意？D(Decision-maker)決策者誰負(fù)責(zé)這件事？S(Solution) 解決方案提供滿意的，解決不滿意的地方。公式二：FORM（客戶最感興趣的內(nèi)容）F(Family) 家庭O(Occupation) 事業(yè)R(Recreation) 休閑M(Money) 金錢沒用痛苦的客戶不會(huì)買客戶買的是感覺不要銷售鉆孔機(jī)，要推銷它們所鉆出來的弧度完善平整的鉆孔不要銷售汽車，要推銷名氣與地位或者是平穩(wěn)的駕駛感覺不要銷售保險(xiǎn)，要推銷安全和保障，推銷免于悲劇發(fā)生和財(cái)務(wù)安定的家庭不要銷售眼鏡，要推銷更清晰的視野和優(yōu)美的造型不

8、要推銷吸塵器，要推銷舒適整潔不要推銷鍋具，而要推銷簡單操作的家務(wù)和食物的營養(yǎng)感覺變了，需求就產(chǎn)生了學(xué)習(xí)更多銷售資訊請(qǐng)加老師個(gè)人微信日分享更多頂尖智慧精髓！-銷售員：你好，你是否考慮過買新鮮的冰?-愛斯基摩人：冰？（不屑一顧）我們這兒到處都是冰。-銷售員：我知道，你們用冰蓋房子，用冰筑路，用冰-愛斯基摩人：是的，我們最不缺的就是冰。-銷售員：你們喝水也用冰了？-愛斯基摩人：當(dāng)然。-銷售員：你是否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動(dòng)物的內(nèi)臟或鄰居倒的臟東西污染了？-愛斯基摩人：我不知道，沒那么嚴(yán)重吧。-銷售員：如果你用的水中正好有這些臟東西，你感覺會(huì)怎樣？-愛斯基摩人：我不愿意那么想

9、。-銷售員：如果這些臟東西讓你身體不舒服，你會(huì)怎么辦？-愛斯基摩人：我會(huì)去看醫(yī)生的。-銷售員：你知道這是什么原因造成的嗎？-愛斯基摩人：那些臟冰。開發(fā)需求的兩個(gè)策略：發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)，不斷去暗示客戶問題的嚴(yán)重性。通過對(duì)幾個(gè)不同的問題點(diǎn)進(jìn)行暗示，引導(dǎo)出一個(gè)更重要的問題?？蛻粼谌N情況下，比較容易作出改變并不太計(jì)較自己的付出：極度恐懼時(shí)極度喜悅時(shí)極度悲傷時(shí)攻心為上對(duì)你的客戶在沒有作充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品聰明的人知道每一件事，而精明的人知道每一個(gè)人嗜好是一直把人們聯(lián)系在一起的最好渠道24 項(xiàng)客戶的期待1. 只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了2. 告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我

10、緊張3. 我需要一位有道德的銷售員4. 給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品再適合我不過了5. 證明給我看6. 讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例7. 給我看一封滿意的客戶來信8. 商品銷售之后，我會(huì)得到你什么樣的服務(wù)，請(qǐng)你說給我聽、做給我看9. 向我證明價(jià)格是合理的10.給我機(jī)會(huì)作最后決定，提供幾個(gè)選擇11.強(qiáng)化我的決定12.不要和我爭辯13.別把我搞糊涂了14.不要告訴我負(fù)面的事15.不要用瞧不起我的語氣和我談話別說我購買的東西或我做的事錯(cuò)了。17. 我在說話的時(shí)候，注意聽18. 讓我覺得自己很特別19. 讓我笑20. 對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)兒興趣21. 說話要真誠22. 當(dāng)

11、我無意購買時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷售技巧向我施壓、強(qiáng)迫我購買23. 當(dāng)你說你會(huì)送貨時(shí)，要做到24. 幫助我購買，不要出賣我害怕被拒絕是你的心態(tài)有問題1.交換的心態(tài)2. 幫助別人解決問題的心態(tài)3. 銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率4. 客戶并不在意對(duì)你的拒絕5. 沒有不好的客戶，只有不好的心態(tài)6. 其實(shí)客戶也很緊張7. 這是我的責(zé)任轉(zhuǎn)換定義，克服恐懼失敗和被拒絕實(shí)際上都是我們內(nèi)心的一種感覺對(duì)客戶的拒絕進(jìn)行定義的轉(zhuǎn)換(1)在以前，只要當(dāng)時(shí)，我就覺得被拒絕了。（寫出所有被拒絕的定義，例如當(dāng)客戶對(duì)我說“不需要”時(shí)，我就覺得被拒絕了。）(2)當(dāng)時(shí)，只表示。（轉(zhuǎn)換上述所有的定義。例如，當(dāng)客戶對(duì)我說“不需

12、要”時(shí)，只是表示客戶當(dāng)時(shí)的心情不好而已，或表示客戶對(duì)產(chǎn)品能給他帶來的好處還不太了解。）(3)只有當(dāng)時(shí)，才真正代表我被拒絕了。（對(duì)被拒絕寫出新的、積極的定義。例如：唯有當(dāng)我決定放棄時(shí)，才真正代表我被拒絕了。）把客戶每一個(gè)抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問題,并讓客戶來解答1.客戶異議：太貴了！客戶心理：除非你能證明你的產(chǎn)品是物有所值。銷售轉(zhuǎn)換：你覺得多少錢比較合適?2.客戶異議：質(zhì)量怎么樣？客戶心理：你們給我什么保證？銷售轉(zhuǎn)換：你需要什么保證？3.客戶異議：服務(wù)怎么樣？客戶心理：對(duì)我有什么特殊服務(wù)？銷售轉(zhuǎn)換：你要什么特殊服務(wù)？4.客戶異議：沒時(shí)間?？蛻粜睦恚何覟槭裁匆褧r(shí)間放在這里？銷售轉(zhuǎn)換：對(duì)你來說最重要的是

13、什么？認(rèn)同別人才有機(jī)會(huì)肯定自己處理抗拒的兩大忌：(1)直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤(2)發(fā)生爭吵解除抗拒點(diǎn)的兩種模式(1) 同理戰(zhàn)術(shù)：點(diǎn)頭、微笑-“是的”-自己的看法(2) “感覺覺得后來發(fā)現(xiàn)”與客戶永無爭辯的秘訣合一架構(gòu)法解除客戶抗拒的八個(gè)步驟解除客戶抗拒的十種方式有效應(yīng)對(duì)客戶的八種借口1.我要考慮一下。2.我想多比較幾家看看3.你的價(jià)格太高了。4.你們的產(chǎn)品有某某產(chǎn)品好嗎？5.我需要和某某商量商量。6.給我一些資料，我再和你聯(lián)系。7.我有朋友也在賣這樣的產(chǎn)品，他會(huì)給我更的的優(yōu)惠。8.我現(xiàn)在還不能立刻下決定!如果客戶說“太貴了”首先摸清客戶價(jià)格異議的真正動(dòng)機(jī) 客戶想在商談中擊敗銷售員，以此來顯示他的談

14、判能力 客戶想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的 客戶不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑價(jià)值與價(jià)格不符 客戶想通過討價(jià)還價(jià)來了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，看看銷售員是否在說謊 客戶想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，他設(shè)法讓你削價(jià)是為了給第三者施加壓力客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價(jià)格無關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾解除客戶價(jià)格異議的九大原則先價(jià)值，后價(jià)格好處要加起來說，價(jià)格要分開來講負(fù)面的成本要加起來講用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較采用示范方法奔馳原理暗示后果詢問客戶的支付能力降價(jià)需要有條件引起客戶的興趣是所有銷售的開始30 秒決定成敗如果在30 秒之內(nèi)沒有引起客戶的注意那你的銷售就是失敗的在與客戶溝通之前，你要問自己下列問

15、題，并分別用一句話來回答我要說什么?我的策略依據(jù)是什么？我要表達(dá)的中心是什么？哪一種表達(dá)方式最有可能達(dá)成目的？我能否充分論證這一表述？是否還有其他與此相適應(yīng)或相關(guān)聯(lián)的必要表述這一表述是否與我的客戶的需要和興趣相關(guān)？變化重于一切想吸引客戶的興趣，那你自己必須變得很有趣微笑、打手勢(shì)、往前移動(dòng)、變換位置、大聲講、輕聲說、語速增快、語速降慢、停頓、設(shè)問、幽默、夸張、情感渲染成不成交，關(guān)鍵在問問對(duì)問題賺大錢什么是有效的問題？即(1)有助于了解客戶現(xiàn)狀的問題(2)有助于把客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r(shí)需求的問題(3)有助于滿足客戶要求的問題(4) 有助于表達(dá)對(duì)客戶關(guān)注的問題學(xué)習(xí)更多銷售資訊請(qǐng)加老師個(gè)人微信號(hào)18

16、516131818每日分享更多頂尖智慧精髓！利用開放式問題了解客戶的需求利用封閉式問題引導(dǎo)客戶的思維利用選擇性問題明確結(jié)果利用反問掌控主動(dòng)7+1 法則快速成交的七個(gè)問題沒有準(zhǔn)備，你就是在準(zhǔn)備失敗解讀客戶的購買信號(hào)消除成交的心理障礙請(qǐng)給我百分之百的保證，讓我放心沒有意識(shí)的說服才是真正有效的說服一位先生帶著兒子來買球衣。他們?cè)诠衽_(tái)前還沒開口，營業(yè)小姐就微笑著迎上去：“你們好，是買一套球衣吧？”先生奇怪地點(diǎn)頭：“你怎么知道的？”小姐笑著說：“你一走向體育服裝專柜，就一直盯著球衣，看你兒子手中還拿著足球呢?！鄙朴诓煅杂^色、了解客戶的心思，是頂尖業(yè)務(wù)員的慣性。這樣一說，先生和他兒子都挺高興，興致勃勃地挑選了一