對(duì)代理公司的規(guī)范管理(1)

1、銷售代理公司的規(guī)范要求：一、 人員配置 銷售團(tuán)隊(duì)要求： 1、銷售總監(jiān)1名，2、策劃專員12名，3、案場(chǎng)銷售經(jīng)理1名4、銷售主管12名5、銷售秘書12名6、置業(yè)顧問若干招商團(tuán)隊(duì)管理要求：1、招商進(jìn)度要求: 2016年春節(jié)前考察并確定招商團(tuán)隊(duì)，2016年2月15日之前招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)場(chǎng)，2016年3月25日之前完成商業(yè)市場(chǎng)調(diào)研以及對(duì)我司剩余每間商鋪進(jìn)行定位分析，對(duì)每間商鋪提出具體招商辦法。2、招商人員要求： 團(tuán)隊(duì)不低于5人，基礎(chǔ)架構(gòu)：總監(jiān)一名、策劃一名、招商精英3名3、招商工作對(duì)接要求： 招商團(tuán)隊(duì)與銷售團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一由合創(chuàng)公司管理。要求合創(chuàng)公司成立專業(yè)的商業(yè)銷售小組。二、 監(jiān)管機(jī)制與管理考核1、日常工作機(jī)制1

2、.1、開發(fā)商和營銷代理公司日常工作聯(lián)系的電子文檔均發(fā)送至雙方責(zé)任對(duì)接人，并將文字打印版報(bào)甲方策劃營銷部備案存檔。1.2、開發(fā)商給營銷代理公司與營銷相關(guān)的通信、報(bào)告、方案、指令、聯(lián)系函、會(huì)議記錄、通知等重要材料均以書面方式傳送，營銷代理公司需要簽收確認(rèn)。1.3、根據(jù)工作情況，凡是營銷代理公司需要開發(fā)商配合完成的工作，營銷代理公司需要以書面工作聯(lián)系單的形式，報(bào)送甲方策劃營銷部；由策劃營銷部負(fù)責(zé)上報(bào)、審批、回復(fù)。若無書面工作聯(lián)系單影響銷售工作的，經(jīng)核實(shí)，由代理公司承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。1.4、開發(fā)商需要營銷代理公司協(xié)助或配合的有關(guān)事宜，特別是設(shè)計(jì)變更等需要及時(shí)協(xié)調(diào)客戶的，開發(fā)商需要以書面工作聯(lián)系單的方式發(fā)送

3、至營銷代理公司，營銷代理公司簽收確認(rèn)，因營銷代理公司不作為或工作不到位引起的問題，由營銷代理公司承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。1.5、營銷代理公司必須每周一、每月30日之前向甲方提交周、月度銷售情況報(bào)告，每周向策劃營銷部提交客戶統(tǒng)計(jì)分析、來電來訪數(shù)據(jù)、銷售報(bào)表、廣告策劃方案等；每月23日前，遞交下月營銷方案；每月30日前提當(dāng)月交媒體分析、銷售分析、市場(chǎng)調(diào)查分析等報(bào)告。組織日常雙方日常銷售周會(huì)，分析項(xiàng)目銷售工作、產(chǎn)品等存在的問題。 1.6、日常銷售說詞、戶型圖、鳥瞰圖、戶型平面圖、商鋪平面圖等項(xiàng)目資料的變動(dòng)和更新必須以書面形式報(bào)送雙方責(zé)任對(duì)接人，待公司領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)后方可執(zhí)行，并由雙方存檔保存。1.7、營銷代理公

4、司所有出街廣告必須經(jīng)雙方主要責(zé)任人簽字后方可執(zhí)行出街，雙方須對(duì)出街方案進(jìn)行書面和電子版雙重存檔，代理公司應(yīng)對(duì)方案進(jìn)行全面審核，避免出現(xiàn)錯(cuò)誤；如出現(xiàn)文字、畫面等錯(cuò)誤情況，由營銷代理公司承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。2、項(xiàng)目價(jià)格管理2.1、項(xiàng)目銷售價(jià)格表的管理1、在前期的項(xiàng)目定位、成本核算后，結(jié)合市場(chǎng)行情和市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，確定當(dāng)期的入市均價(jià)，營銷代理公司在該均價(jià)基礎(chǔ)上制定出詳細(xì)項(xiàng)目價(jià)格表，采取商討確定的定價(jià)方式，銷售底價(jià)須經(jīng)開發(fā)商總經(jīng)理簽字后方可執(zhí)行，營銷代理公司根據(jù)銷售底價(jià)制定出銷售面價(jià)，如需根據(jù)市場(chǎng)行情調(diào)整和商討確定，需書面報(bào)開發(fā)商總經(jīng)理簽字確認(rèn)。2、開發(fā)商策劃營銷部按照銷售底價(jià)進(jìn)行月度、季度、年度考核情況計(jì)算

5、傭金，案場(chǎng)的銷售成交價(jià)格必須在雙方簽字確認(rèn)的底價(jià)之上，銷售過程中如果發(fā)現(xiàn)違規(guī)操作，造成的損失，由營銷代理公司承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。3、銷售底價(jià)表、銷售面價(jià)表一式兩份，由策劃營銷部、財(cái)務(wù)部和營銷代理公司雙方各執(zhí)一份（電子版和打印版），雙方主管部門復(fù)印備用。2.2、價(jià)格變動(dòng)的管理1、價(jià)格變動(dòng)必須經(jīng)雙方根據(jù)市場(chǎng)及銷售情況協(xié)商調(diào)整，并簽字認(rèn)可。若未經(jīng)過開發(fā)商審核批準(zhǔn)而單方私自調(diào)動(dòng)銷售底價(jià)、銷售面價(jià)及優(yōu)惠折扣等；經(jīng)核實(shí)，營銷代理公司除承擔(dān)造成的損失外，將視情節(jié)輕重，并處以相應(yīng)數(shù)額罰款。三、營銷方案管理1、審核監(jiān)管1.1營銷代理公司必須根據(jù)市場(chǎng)情況、項(xiàng)目銷售情況，及時(shí)有效的制定相關(guān)營銷方案，并報(bào)開發(fā)商簽字確認(rèn)之后

6、方可執(zhí)行，任何方案的制定必須由策劃營銷部先行審核，并將電子版與打印版一并存檔保存。1.2、營銷方案、活動(dòng)推廣方案、折扣申請(qǐng)、客戶信息變更等，必須第一時(shí)間報(bào)策劃營銷部，由營銷策劃部審核簽字后報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審核確認(rèn)后，簽字執(zhí)行；若代理公司未經(jīng)開發(fā)商審核確認(rèn)擅自執(zhí)行的，所造成的損失由代理公司全部承擔(dān)。2、執(zhí)行監(jiān)管2.1、營銷方案、活動(dòng)推廣方案等必須嚴(yán)格按照雙方簽字確認(rèn)的方案執(zhí)行，如發(fā)現(xiàn)未按照方案實(shí)施執(zhí)行的或更改方案的情況，根據(jù)對(duì)項(xiàng)目銷售造成的損失和影響后果，營銷代理公司除承擔(dān)相關(guān)損失外，并處以相應(yīng)的罰款。2.2、營銷方案、活動(dòng)推廣方案等執(zhí)行過程中如遇較大節(jié)點(diǎn)變動(dòng)，必須以書面工作聯(lián)系單的形式提交策劃營銷部

7、，經(jīng)簽字確認(rèn)后方可執(zhí)行。2.3、代理公司應(yīng)按照雙方制定認(rèn)可的年度回款計(jì)劃，按月完成回款任務(wù)，如無法完成當(dāng)月回款任務(wù)的，應(yīng)相應(yīng)按比例扣除銷售傭金作為懲罰；營銷部有權(quán)對(duì)代理公司的案場(chǎng)管理人員、策劃人員等提出人員調(diào)動(dòng)、專業(yè)性技能等方面的建議和要求，以便達(dá)到每月的銷售目標(biāo)。四、 營銷費(fèi)用及推廣的管理1、營銷費(fèi)用的管理：1.1、代理公司每月發(fā)生的營銷費(fèi)用總額不能高于每月預(yù)算審批后的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，由策劃營銷部進(jìn)行監(jiān)管、控制、審核，并將所產(chǎn)生的營銷費(fèi)用附明細(xì)、報(bào)銷憑證等存檔后，報(bào)公司財(cái)務(wù)主管部門進(jìn)行審批、存檔。1.2、營銷費(fèi)用的使用由公司策劃營銷部進(jìn)行審核、核算和監(jiān)管，每月營銷方案執(zhí)行后，必須注明該營銷費(fèi)用使用

8、明細(xì)，雙方簽字確認(rèn)后存檔保存。1.3、營銷方案執(zhí)行過程中，如需臨時(shí)增加的費(fèi)用，必須以書面工作聯(lián)系單形式策劃營銷部確認(rèn)后報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字后方可增加，否則不計(jì)入營銷費(fèi)用，由營銷代理公司承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用。2、推廣及營銷物料的管理2.1、開發(fā)商負(fù)責(zé)營銷道具的制作、各類媒體的聯(lián)系與選定、物料的購買等工作，推廣策略、計(jì)劃、各期推廣費(fèi)用具體安排、投放頻次、投放渠道等由營銷代理公司提出推廣方案，開發(fā)商和營銷代理公司協(xié)商簽字確認(rèn)后，由開發(fā)商和營銷代理公司指定人員予以實(shí)施和執(zhí)行監(jiān)管。2.2營銷代理公司必須以月度為單位提前提報(bào)下月營銷執(zhí)行方案，同時(shí)申報(bào)推廣及營銷物料的使用計(jì)劃及預(yù)算，經(jīng)開發(fā)商簽字確認(rèn)后予以執(zhí)行。但每次費(fèi)用

9、的使用均須提前以工作聯(lián)系單形式提報(bào)策劃營銷部簽字確認(rèn)方可執(zhí)行，否則相關(guān)費(fèi)用不計(jì)入營銷費(fèi)用，不予報(bào)銷。2.3所有涉及對(duì)外宣傳的媒體廣告、文案和畫面必須經(jīng)策劃營銷部、公司領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)后方可對(duì)外發(fā)布，未經(jīng)審批擅自發(fā)布的廣告對(duì)開發(fā)商和項(xiàng)目造成不良影響或后果的，經(jīng)核實(shí)，由營銷代理公司承擔(dān)相應(yīng)的損失。 2.4售樓中心現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)時(shí)的場(chǎng)地、展板等的布置，所需物料由營銷代理公司列出詳細(xì)報(bào)表，并書面報(bào)送至策劃營銷部部審核確認(rèn)并統(tǒng)一購買。2.5派單人員需營銷代理公司視情況對(duì)其進(jìn)行項(xiàng)目相關(guān)培訓(xùn)，派單方式、地點(diǎn)要進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)管，并提前將派單計(jì)劃報(bào)策劃營銷部備案，嚴(yán)禁亂發(fā)、不發(fā)、造假現(xiàn)象；一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，派單費(fèi)用不予報(bào)銷，產(chǎn)生的后

10、果由營銷代理公司承擔(dān)。五、報(bào)表管理1、每日的銷售日?qǐng)?bào)、銷售流水等應(yīng)在當(dāng)日19:00前， 以電子版形式發(fā)送至策劃營銷部主管人員；每周的銷售周報(bào)、銷售流水、客戶來電來訪信息、客戶簽約表等應(yīng)在每周日19:00前，以電子版形式發(fā)送至策劃營銷部。2、每月的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表、剩余房源明細(xì)表、銷售流水報(bào)表等，必須在規(guī)定時(shí)間前，上報(bào)開發(fā)商財(cái)務(wù)部、策劃營銷部各一份，并保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性.3、老客戶推薦的新客戶應(yīng)在新客戶第一次來訪時(shí)填寫推薦表，如第一次未填寫，必須在新客戶交納定金的當(dāng)時(shí)填寫，并要在協(xié)議書上注明老客戶數(shù)據(jù)，如未注明及填寫推薦表，視為無老客戶推薦，不再享受老帶新優(yōu)惠政策。4、每日簽訂的房屋定單、認(rèn)購書、購房

11、合同等，營銷代理公司人員應(yīng)在第一時(shí)間交予開發(fā)商財(cái)務(wù)部、營銷部備案。5、現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)人員需要積極配合營銷代理公司的工作，協(xié)助好客戶交款或合同簽訂等銷售工作。銷售案場(chǎng)財(cái)務(wù)人員如出現(xiàn)不予配合的或在態(tài)度上給客戶造成不好影響的，營銷代理公司必須及時(shí)以書面形式上報(bào)開發(fā)商公司處理。6、 開發(fā)商財(cái)務(wù)部要求營銷代理公司報(bào)送的其他報(bào)表或協(xié)助配合的有關(guān)事宜。六、績效考核1、以月度為單位進(jìn)行績效考核。每月23日之前，乙方根據(jù)實(shí)際銷售節(jié)奏制定提交下個(gè)月的分項(xiàng)銷售目標(biāo)，甲方確認(rèn)后，進(jìn)行考核，以百萬為計(jì)算單位，每超出月度任務(wù)目標(biāo)100萬則獎(jiǎng)勵(lì)合創(chuàng)公司1萬元。如未完成任務(wù)目標(biāo)，每少于100萬則扣除合創(chuàng)公司一萬元（任務(wù)完成額按照四

12、舍五入計(jì)算)。2、本項(xiàng)目銷售傭金施行跳點(diǎn)制激勵(lì)政策，完成任務(wù)代理傭金按1.5%計(jì)提，以20%為跳點(diǎn)單位計(jì)算，每超額完成任務(wù)的20%（含20%），超過部分傭金上浮0.1%計(jì)提，以此類推，但總傭金比例不能超過2%。如未完成任務(wù)，完成率80%以上（含80%）的，代理傭金按1.4%計(jì)提；完成率低于80%，傭金按1.3%計(jì)提。3、如乙方連續(xù)三個(gè)月的銷售任務(wù)均低于總?cè)蝿?wù)的80%，開發(fā)商有權(quán)提議更換乙方主要人員，直至終止銷售代理合同。七、管理考核營銷部每周召開工作例會(huì)并制定下周的工作計(jì)劃，對(duì)未做完的工作開發(fā)商將予以處罰，單項(xiàng)未完成工作罰金為500元1000元，多件工作未完成將依次累加，根據(jù)事情輕重緩急確定罰金，在次月傭金結(jié)算中予以扣除。具體考核事項(xiàng)如下：1、營銷策劃方案是否按時(shí)完成。2、周例會(huì)按時(shí)參加和缺席現(xiàn)象。3、每周的銷售周報(bào)和每月的銷售月報(bào)按時(shí)提報(bào)。（包括：每周及每天的來電來訪數(shù)量、渠道、客戶梳理及分析，銷售和回款數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，每周和每月的市場(chǎng)調(diào)研和動(dòng)態(tài)分析，按揭回款和欠款數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，催繳欠款情況分析，銷售政策的執(zhí)行和市場(chǎng)反饋分析，一次性、分期和按揭客戶比例分析，客戶對(duì)項(xiàng)目和產(chǎn)品的反饋分析，對(duì)廣告渠道的效果評(píng)估及營銷活動(dòng)效果評(píng)估等）。4、對(duì)電轉(zhuǎn)訪、和成交率的考核。5、置業(yè)顧問儀容儀表、接人待物的規(guī)范化管理。6、置業(yè)顧問對(duì)整體項(xiàng)目、產(chǎn)品知識(shí)等銷講說辭的培訓(xùn)進(jìn)