國際商務(wù)論文寫作：《文化在國際商務(wù)談判中的作用與地位》

1、國際商務(wù)論文寫作：文化在國際商務(wù)談判中的作用與地位國際商務(wù)論文寫作：文化在國際商務(wù)談判中的作用與地位摘要: 文化在國際商務(wù)談判中的作用至關(guān)重要。我國要參與國際競爭,就必須認(rèn)識不同國家的文化背景,了解其思維方式、價值觀念、利益意識、法律意識與關(guān)系意識以及對談判的影響,從而制定出合理的談判笨略,爭取談判的成功。 關(guān)鍵詞: 國際商務(wù)談判; 文化因素; 利益意識; 法律意識; 關(guān)系意識 隨著經(jīng)濟(jì)全球化時代的到來,國際間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來與日俱增,談判已成為國際商務(wù)活動的重要環(huán)節(jié)。國際商務(wù)談判不僅是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作,也是各國文化之間的交流與溝通,而且文化因素的作用至關(guān)重要。在談判過程中,談判者的思想和行

2、為都受孕育自己的文化所左右,必然使談判深深地打上不同民族國家文化的烙印。我國已正式加入世貿(mào)組織,涉外經(jīng)濟(jì)活動將更加頻繁。因此,我們有必要認(rèn)識不同國家的文化背景及其差異,并在此基礎(chǔ)上揚(yáng)長避短,制定出合理的談判策略,才能在國際商務(wù)活動中游刃有余,獲得成功。 一、在思維方式上的特征文化是一個民族在長期的社會生活中在思維方式、價值觀念、行為準(zhǔn)則等各方面所表現(xiàn)出來的區(qū)別于另一民族的顯著特征。思維方式作為一種長期的文化積淀,它潛移默化地影響著人們的社會生活。如就東西方文化而言,兩者在思維方式上表現(xiàn)出各自的特征:其一,東方文化重演繹推理,習(xí)慣于從一般到個別,即根據(jù)一般原理推出個別結(jié)論;而西方文化重歸納推理,

3、習(xí)慣于從個別到一般,即從許多個別事物的特征中找出這一類事物的共同本質(zhì)。其二,東方文化偏好綜合思維,即在思想上將對象的各個部分聯(lián)合為整體;英美文化偏好分析思維,即在思想上將一個完整的對象分解成各個組成部分、方面。其三,東方文化注重統(tǒng)一,思維上整體優(yōu)先,西方文化注重對立,思維上部分優(yōu)先。在國際商務(wù)談判中,由于受思維方式的制約,東西方談判者呈現(xiàn)出對事物的不同理解和對問題的不同處理方法。根據(jù)東方文化的思維定勢,在原則和細(xì)節(jié)的關(guān)系問題上,東方人一般注重“先談原則,后談細(xì)節(jié)”。在談判時首先要設(shè)定一個最基本的原則框架,喜歡先談概括性的事項,然后再制定談判的若干細(xì)節(jié),往往把具體內(nèi)容安排到最后的談判中解決,認(rèn)為

4、這有利于以后的討價還價。一旦原則確定,就會堅定不移,寸步不讓,而在具體細(xì)節(jié)的處理上,則表現(xiàn)出極大的靈活性。西方文化不同,尤其是美國人,他們喜歡從具體事物入手,認(rèn)為細(xì)節(jié)才是問題的本質(zhì),如果他們認(rèn)為在某一個問題上占有優(yōu)勢,可以獲得主動,就會首先談判這個內(nèi)容,而在原則問題上比較寬松,不受原則框架的限制。在他們的合同中,各項條款的認(rèn)定也比東方人細(xì)致明確。在決策方法上,東西方分別形成順序決策方法和通盤決策方法。東方文化采用通盤決策方法,尤其是最具有東方民族色彩的中國和日本,往往從戰(zhàn)略上思考問題,對全部問題進(jìn)行通盤考慮,認(rèn)為只要能建立起和諧的業(yè)務(wù)關(guān)系,價格等細(xì)節(jié)問題可以迎刃而解。在處理具體商務(wù)關(guān)系時,注重

5、對所有的問題整體討論,不存在明顯的次序之分,通常要到談判的最后階段才會在具體問題上作出讓步和承諾,從而達(dá)成一攬子協(xié)議。西方文化特別是英美人采用的是順序決策方法。當(dāng)面臨一項復(fù)雜的談判任務(wù)時,他們常常將大任務(wù)分解為一個個小任務(wù),將價格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決,每一個問題的討論都伴隨著讓步和承諾。他們習(xí)慣于解決一個條款推進(jìn)一個條款,“解決了一半問題,談判任務(wù)也就完成了一半”,最后的協(xié)議就是將各個小協(xié)議綜合起來。但是在中國和日本,談判結(jié)束前不會有任何結(jié)果,必須要把所有事項談完,直到最后一刻才會宣布談判結(jié)束。 二、價值觀差異價值觀是文化的重要內(nèi)容,它從潛在意義上支配著人們的社會行為。在國際商

6、務(wù)談判中,各國的談判者必然會遭遇不同價值取向的沖突。 (一)平等觀念西方社會經(jīng)歷了爭取平等自由權(quán)力的資產(chǎn)階級革命,平等意識深入人心。在商務(wù)活動中,英美等國奉行平等主義價值觀,堅持公平合理的原則,認(rèn)為雙方進(jìn)行交易,無論哪一方都要有利可圖。在情況的介紹方式上,西方人使用具體的方式,特別喜歡用數(shù)據(jù)說話。美國人雖然注重實際利益,但一般不漫天要價,報價和提出的條件比較客觀。在買賣關(guān)系上,美國賣方往往將買方更多地視為地位相等的人,對利潤的劃分相對而言較日本人公平。許多美國經(jīng)理認(rèn)為,利潤劃分的公平性似乎比利潤的多少更為重要。而東方人受等級意識的影響較深,表現(xiàn)在商業(yè)活動中的平等方面就不如美國和其他西方人。如日

7、本人,善于做大蛋糕,但劃分蛋糕的方式卻不怎么公平。在日本,顧客被看作上帝,賣方往往會順從買方的需要和欲望,因此,對利潤的分配較為有利于買方。目前,我國市場經(jīng)濟(jì)體制已初步建立,中國經(jīng)營者的觀念意識往往具有西方早期市場經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn),在商務(wù)談判中往往采取“單贏”策略,涉及經(jīng)濟(jì)利益時,較多地考慮已方的利益,而不太關(guān)注對方的利益。而發(fā)達(dá)國家的市場體制則相當(dāng)成熟,所以西方談判者更多地采用“雙贏”策略,基本上能考慮雙方的實際利益。 (二)時間觀念一般而言,發(fā)達(dá)國家從工業(yè)革命進(jìn)入到信息時代,人們的工作和生活節(jié)奏加快,時間觀念強(qiáng)。特別是美國人,普遍具有“時間就是金錢”的觀念,因而在商務(wù)談判中都很珍惜時間。但在一些

8、經(jīng)濟(jì)落后或是封建意識較為濃厚的國家里,人們往往不太重視時間,如中東和拉丁美洲文化的時間觀念較弱,在他們看來時間是彈性的,時間應(yīng)當(dāng)用來享用。在時間利用方式上,愛德華霍爾把時間的利用方式分為兩類:單一時間利用方式和多種時間利用方式。前者強(qiáng)調(diào)“專時專用”和“速度”,北美人、瑞士人、德國人等具有此類特點(diǎn);后者則強(qiáng)調(diào)“一時多用”,人們可以有寬松的時刻表和信息反饋的延期,中東和拉丁美洲文化具有此類特點(diǎn)。由于持不同的時間觀念,導(dǎo)致不同談判者的談判風(fēng)格和談判方式各異。美國是采用單一時間利用方式的典型。美國人具有強(qiáng)烈的現(xiàn)代競爭意識,追求速度和效益,這就造就了美國商人雷厲風(fēng)行的商業(yè)作風(fēng)。他們會在各個環(huán)節(jié)盡量縮短談

9、判時間,力爭使每一場談判都能速戰(zhàn)速決。美國企業(yè)的各級部門職責(zé)分明,談判的信息收集、決策都快速高效。美國人做事井然有序,談判中,他們特別守時,而且總是按事先安排的議程行事,談判特點(diǎn)是開門見山。他們認(rèn)為,直率就是效率,同時也是尊重對方的表現(xiàn)。對于報盤中的價格虛頭,美國商人希望事情迅速地完結(jié),所以他們的初次報盤往往與他們的實際要價比較接近。美國商人花在與工作不相干的交談或了解外國對手上的時間很少,而與工作相關(guān)的信息交流則來得很快。為了節(jié)約時間,不拘禮節(jié)的美國文化寧愿通過寄發(fā)郵件來簽訂合同,也不愿舉行正式的合同簽訂儀式。日本以及南美等國家是多種時間利用方式的典型。在對待時間的態(tài)度上,南美商人不講究準(zhǔn)時

10、參加商務(wù)談判和宴會,有時甚至故意拖延時間。在巴西文化中,巴西商人希望談判時間相對長一些,他們的初次報盤往往和實際底線相去甚遠(yuǎn)。日本人在談判中的耐性是舉世聞名的,為了一筆理想的交易,他們可以毫無怨言地等待,只要能達(dá)到預(yù)期目的,時間并不是最重要的。在決策方面,日本的決策程序十分繁瑣,由下到上,層層把關(guān),時間較長,不過他們付諸實施卻很迅速。同時,日本文化也是看重相互關(guān)系的文化,為了長遠(yuǎn)的伙伴關(guān)系,他們喜歡投入大量的時間和費(fèi)用建立起個人友誼,在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行業(yè)務(wù)商談。 (三)個人意識與群體意識個人意識和群體意識都是主體的社會意識,但由于在主體中的地位和作用的不同,就區(qū)別為不同的價值取向。東方文化強(qiáng)調(diào)集

11、體主義和群體意識,忠實于國家權(quán)力和集體的利益,認(rèn)為壓抑自己的個性是一種美德,注重個人利益是私欲的表現(xiàn);而西方文化崇尚自我意識和個人奮斗,人們張揚(yáng)個性,普遍認(rèn)為人應(yīng)該追求自己的利益,如果將國家利益置于個人利益之上,就等于人權(quán)的喪失。中國長期處于以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)的封建集權(quán)的社會結(jié)構(gòu)中,又實行了幾十年的政府直接控制下的高度集中的等級式管理體制,加上治國平天下的傳統(tǒng)教育和團(tuán)體主義文化氛圍的強(qiáng)化,中國經(jīng)營者基本上沿襲了“國家集體(企業(yè))個人”的價值優(yōu)先順序。西方企業(yè)家則長期生活在激烈競爭為主導(dǎo)和個人主義盛行的資本主義社會里,其價值優(yōu)先順序必然相反:個人集體(企業(yè))國家。在國際商務(wù)談判中,中國人注重個人所

12、屬的群體,談判者往往需要考慮內(nèi)部的集體和諧,對國家和集體利益的關(guān)注大大高于西方人,國家和政府對企業(yè)的決策影響也較大。由于中國人較習(xí)慣于接受政府主管部門的行政干預(yù),所以,責(zé)任意識不如西方,也缺乏獨(dú)立個性和自決能力。日本民族也具有強(qiáng)烈的群體意識和團(tuán)體生存發(fā)展的愿望。日本文化所塑造的價值觀念與精神取向都是以集體主義為核心。它教化人們將個人的意愿融于和服從于集體的意愿,人們要循眾意而行。在決策方面,日本人在談判以前就必須與公司的其他部門商量,合同書的條款是由集體研究決定的,談判過程具體內(nèi)容還要反饋到日本公司總部,經(jīng)各部門傳閱,得到集體認(rèn)可才能有效。西方人認(rèn)為日本人的決策時間很長,就是因為群體意識的原因。加拿大、意大利和法國是受個人主義影響的文化,而美國最為典型。美國談判者在談判桌上常說的一句話就是:“我一個人能行”,充分體現(xiàn)出強(qiáng)烈的自我意識。美國人認(rèn)為,人是獨(dú)立的個體,既有責(zé)任也有權(quán)利,每個人都應(yīng)充分發(fā)揮個人的能動性,通過自己的努力掌握談判的主動權(quán),達(dá)到既定的目標(biāo),并且將使用權(quán)力和冒險視