四大高情商的談判模式

1、在談判過程中，切割議題是談判中的基本動(dòng)作，其實(shí)質(zhì)是把談判過程切割成不同的議題。很多談判新手，往往會(huì)在一個(gè)議題上相持不下，使得談判無法繼續(xù)進(jìn)行。因此，掌握談判中的“切割”技巧是非常有必要的。把一個(gè)大議題切割成幾個(gè)小議題來談，如此就拉大了其中雙方交換利益的空間，才能達(dá)到共識。例如上司要你加入另一個(gè)項(xiàng)目小組，這個(gè)“去不去”的大議題，看似單議題，其實(shí)可以被切割成“什么時(shí)候去”、“用什么角色去”、“去多久”以及“如何安排善后”等議題來商量。同樣的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成“什么時(shí)候加”、“分幾次加”、“在什么前提下開始加”等議題來討論。有談判經(jīng)驗(yàn)的人知道，當(dāng)桌上只有一個(gè)議題，而又非談不可時(shí)，

2、切割議題就成了最重要的解題工作。公司代理商A 與B 渠道系統(tǒng)進(jìn)行談判時(shí)，主要是談?wù)撨M(jìn)場的問題。進(jìn)場可以切割為“什么時(shí)候進(jìn)場”，“專廳面積有多大”，”可以出樣多少”，“租金多少”等議題。代理商A 了解到渠道B 將于5月20號開業(yè)，所以A 以廣告裝修公司進(jìn)度太慢，專廳面積較大，通知時(shí)間過短為緣由，逼迫渠道B 在租金上進(jìn)行讓步，從而降低了每月租金的支出，這就是成功切割的案例。在公司內(nèi)部也經(jīng)常存在這樣的事情，比如公司參加拓展活動(dòng)，大家肯定對拓展活動(dòng)有不同的意見，則可以把拓展活動(dòng)切割成“地點(diǎn)”、“住宿”、“交通”、“費(fèi)用”等，切得越細(xì)，中間交換的空間越大，達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)越多。學(xué)習(xí)了切割技巧，還要在實(shí)踐中

3、運(yùn)用，那么與對方談判的時(shí)候，需要注意以下內(nèi)容：1. 首先判斷需要切割嗎? 如果談判的形式對自己有利，而且對方?jīng)]有強(qiáng)烈要求的意思，那么就不需要切割。切割了反而會(huì)引起對方的“警惕”，讓對方懷疑，引起對方的擔(dān)憂。比如幼兒園招生，家長已經(jīng)報(bào)名了，并且對學(xué)費(fèi)、課時(shí)、接送方式等都已經(jīng)認(rèn)可了，如果招生人員再問道：你是否自行送小孩上班? 就會(huì)引起家長的警惕，這句話肯定會(huì)引發(fā)家長的擔(dān)心：“如果學(xué)校接送的話，是不安全”，進(jìn)而有可能導(dǎo)致家長不再報(bào)名。2. 切割可以從哪些方面著手? 對于一個(gè)議題，可以從形式、內(nèi)容、時(shí)間、費(fèi)用、參加人員方面進(jìn)行切割。商務(wù)談判中每一個(gè)交易，都是可以切割為貨款、付款方式、交貨條件、數(shù)量、售

4、后服務(wù)好幾項(xiàng)，然后從中交換。切割是一個(gè)談判的基本動(dòng)作，學(xué)習(xí)談判的人都應(yīng)熟練運(yùn)用，在切割的時(shí)候，發(fā)散思維，與此議題相關(guān)的內(nèi)容有哪些，決定哪些方面是自己必須得到的，哪些方面是可以交換的，哪些方面是可以做人情的，交換的項(xiàng)目增多了，達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)就會(huì)變大。四大高情商的談判模式說到商務(wù)談判，很多人都會(huì)感到談判雙方的對決殺戮之氣，讓人不寒而粟。其實(shí)，商務(wù)談判的本質(zhì)很簡單，就是一種解決問題的思考模式。一般來說，商務(wù)談判的談判模式包括以下幾種：一、利益交集法這個(gè)方法超優(yōu)，若要找出真正雙贏的解題方式，建議你一定要好好學(xué)會(huì)這個(gè)撇步。這一方法的精隨在于不談立場，而談利益. 這是什么意思呢? 就是說，跟別人談判時(shí)，別

5、去堅(jiān)持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求.舉例來說，如果你向老板要求周休二日，老板卻怎么說仍堅(jiān)持雙周休，從彼此表面的要求來看，一方要周休二日，一方不要，這怎么可能達(dá)到雙贏? 看來一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒有，對不對? 然而我們換個(gè)做法，想想雙方心里真正的需求：我們要周休二日，是希望能提高生活品質(zhì)，而老板不愿多放假，是希望公司利潤不變. 再想一想，其實(shí)雙方的利益絕對可以并存的，那么這下解題的思考方向，就應(yīng)該朝向找到兩全其美的方案來做. 有了，可以一個(gè)禮拜上班五天，但每天工時(shí)延長一個(gè)小時(shí)，既顧到休閑生活，又能保住生產(chǎn)績效，一個(gè)折衷方案就出來啦! 這就是雙贏的高明解題.二、集體掛勾法假設(shè)談判的內(nèi)容有A

6、BCDE 五項(xiàng)，與其一項(xiàng)一項(xiàng)地談，不妨試著運(yùn)用連縱政策組合一下，例如可以把A ，D 和E 放在一起談，如此一來，談判的力量就大為增加. 譬如在合約談判時(shí)，可以把交貨期、價(jià)錢、售后服務(wù)一起談(如果您如此付款，那我們就會(huì)提供服務(wù). . 集體掛勾法可以擴(kuò)大資源，增加彈性，談成的機(jī)率自然大增.三、議題切割法把一個(gè)大議題切割成幾個(gè)小議題來談，如此就拉大了其中雙方交換利益的空間，才能達(dá)到共識。例如主管突然要你加入另一個(gè)工作小組，這個(gè)去不去的大議題，可以被切割成什么時(shí)候去、用什么角色去、去多久以及如何安排善后等議題來商量.同樣的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成什么時(shí)候加分幾次加在什么前提下開始加等議題

7、來討論. 談判專家建議，當(dāng)發(fā)現(xiàn)桌上只有一個(gè)議題，而又非談不可時(shí)，切割議題就成了最重要的解題工作.四、平行交換法如果需要談的有好幾項(xiàng)大議題，而這其中雙方又都各有一些最在乎的事項(xiàng)，那就可以先把這些議題先拉出來，用交換退讓的原則來進(jìn)行協(xié)商. 例如，如果資方在加班費(fèi)計(jì)算方式上讓步，那勞方也就會(huì)在休假日數(shù)上妥協(xié). 這種你給我我要的，我給你你要的平行交換方式，一開始就讓雙方各有所獲，會(huì)為談判定下良好的互動(dòng)氛圍，有助于整個(gè)談判的成功.而要經(jīng)營一次高情商的談判，需細(xì)膩精確地鋪陳每個(gè)細(xì)節(jié)，才能避免不慎破功。整理出了高EQ 的談判技巧，一起來切磋吧!1. 一開始提出較多的要求，以預(yù)留讓步空間：這個(gè)做法的用意，不但

8、是要增加協(xié)商彈性，更是為了營造對方在我們讓步后所感覺到快感及成就感.2. 避免對抗性談判：不說我想跟你談?wù)勎业男枨?，而說我建議我們一起來找出解決方法。而在對方表示強(qiáng)烈反對意見時(shí)，不說你怎么能這么說，而是用：我了解您的感受，我之前也曾這么覺得，而后來我發(fā)現(xiàn)來提醒對方另一種思維角度. 避免造成敵我不兩立的對峙，談判才有后路.3. 把對方的憤怒視為一種談判技巧，而非情緒反應(yīng)：萬一對方不悅發(fā)怒，我們應(yīng)該表達(dá)適度的尊重，但卻別讓對方激起自己的負(fù)面情緒. 例如，你可以說我了解你并不很滿意這個(gè)提議，接著找出對方的真正想法那您建議我們該怎么做? 這個(gè)作法有兩個(gè)好處，其一是不會(huì)讓自己在慌亂的情況下誤認(rèn)對方意圖，而做出錯(cuò)誤的讓步(他其實(shí)只要你退一步，你卻自動(dòng)退了三步; 另外，萬一動(dòng)氣是對方的談判表演，也不致于讓他模糊了談判焦點(diǎn).4. 讓對方覺得是勝利的一方：高EQ 談判的定義之一，就是在談判完成時(shí)，雙方都很有成就感，所以高EQ 的談判者，會(huì)讓對方覺得是勝利者. 實(shí)際的做法包括：讓步的空間愈來愈小，速度越來越慢(讓對方感覺你已經(jīng)快被逼到底線了 ，讓對方做最后的