異業(yè)聯(lián)盟實施手冊

1、異業(yè)聯(lián)盟實施手冊前 言每個行業(yè)的競爭，都必然經(jīng)歷產(chǎn)品的競爭，品類的競爭、品牌的競爭。雖然家具行業(yè)目前處于品類到品牌的競爭過渡期，但各品牌間的競爭手段還停留在以價格為核心競爭的初級階段。而價格競爭則是傷人傷己，不可持續(xù)發(fā)展的拙劣方式。因此，需要我們改變以往以坐商為姿態(tài)的營銷模式，以更加積極、主動、以消費者需求價值為核心，具排它性的競爭策略的新營銷模式，來提升市場售量，并為未來的品牌競爭打好基礎。隨著金融危機的不斷演變和延續(xù)，對各行業(yè)傳統(tǒng)的營銷模式提出了挑戰(zhàn)，隨著市場需求被壓制，各行業(yè)間的競爭更加激烈，諸多行業(yè)又回歸到了以價格為核心的原始競爭狀態(tài)。因此，與各行業(yè)間的橫向連合，變得更加迫切及可性。本

2、書就如今市場背景下的異業(yè)聯(lián)盟合作，提出了諸多方式方法及實施步聚，并借此機會，在局部市場，真正建立起各種異業(yè)聯(lián)盟營銷模式。以提升各商家在當?shù)厥袌龅母偁巸?yōu)勢和產(chǎn)品銷量。目 錄第一部份：異業(yè)聯(lián)盟概要04Ø 第一章：異業(yè)聯(lián)盟性質(zhì)闡述04l 第一節(jié)：異業(yè)聯(lián)盟的目的04l 第二節(jié)：異業(yè)聯(lián)盟的組建流程04l 第三節(jié)：異業(yè)聯(lián)盟的成員選擇05l 第四節(jié)：異業(yè)聯(lián)盟成員的要求06l 第五節(jié)：異業(yè)聯(lián)盟的資源整合06l 第六節(jié)：異業(yè)聯(lián)盟的合作類型06第二部份：合縱聯(lián)盟的合作方式06Ø 第二章：組織型合縱聯(lián)盟06l 第七節(jié)：組織型合縱聯(lián)盟建立條件07l 第八節(jié)：組織型合縱聯(lián)盟職能07l 第九節(jié)：組織型

3、合縱聯(lián)盟組織架構07l 第十節(jié)：組織型合縱聯(lián)盟章程要點09l 第十一節(jié)：組織型合縱聯(lián)盟合作內(nèi)容10Ø 第三章：隨機性合縱聯(lián)盟16l 第十二節(jié)：隨機性合縱聯(lián)盟成立條件16l 第十三節(jié)：隨機性合縱聯(lián)盟職能16l 第十四節(jié)：隨機性合縱聯(lián)盟組織架構16l 第十五節(jié)：隨機性合縱聯(lián)盟運作機制17l 第十六節(jié)：隨機性合縱聯(lián)盟合作內(nèi)容17l 第十七節(jié)：隨機性合縱聯(lián)盟合作示范18第三部份：連橫聯(lián)盟的合作方式20Ø 第四章：連橫式異業(yè)聯(lián)盟方式闡述20l 第十八節(jié)：連橫式異業(yè)聯(lián)盟合作對象20l 第十九節(jié)：連橫式異業(yè)聯(lián)盟合作方式20第一部份：異業(yè)聯(lián)盟概要各行業(yè)間隨著市場的發(fā)展，競爭日益惡劣，隨著經(jīng)

4、濟危機的加深和延續(xù)，各行業(yè)間的市場銷售遇到了前所未有的困難，單憑一家之力，這種創(chuàng)新的商業(yè)運行模式，就是一種利用虛擬平臺進行的資源運作，主要是讓各結盟商業(yè)主體之間實現(xiàn)資源共享, 信息共享；各結盟企業(yè)之間的業(yè)務緊密相關,相互支援,創(chuàng)建一個支持共贏的成功系統(tǒng)。第一章：異業(yè)聯(lián)盟的性質(zhì)闡述異業(yè)聯(lián)盟是指不同行業(yè)之間的聯(lián)盟合作。主要是指：包括不同行業(yè)的商業(yè)主體在競爭壓力愈來愈強的市場經(jīng)營中，為形成必要的規(guī)模效應及商業(yè)信息網(wǎng)絡、增強經(jīng)營主的經(jīng)濟活力及收益，通過聯(lián)盟的方式組成的利益共同體。第一節(jié)：異業(yè)聯(lián)盟的目的整合各行業(yè)間的資源，利用資源整合優(yōu)勢，提升自我的競爭優(yōu)勢及降低自身的營銷運營成本，優(yōu)勢互借，劣勢互補，

5、從而形成強大的品牌聯(lián)盟效應及排它性。提升聯(lián)盟內(nèi)各品牌的附加值和競爭優(yōu)勢：l 排它性和獨享性，提升各品牌在當?shù)匦袠I(yè)中的競爭優(yōu)勢。l 提升品牌疊加效應，提升品牌附加價值l 加大促銷活動力度、提升消費者購買欲望l 整合資源，降低運營成本l 第二節(jié)：異業(yè)聯(lián)盟的組建流程調(diào)研：對當?shù)厥袌龈餍袠I(yè)品牌進行綜合、全面的數(shù)據(jù)調(diào)研統(tǒng)計表，例：品牌 知名度美譽度行業(yè)排名口岸經(jīng)營時間經(jīng)營狀況廣告投放公共資源發(fā)展前景建材類圣象優(yōu)優(yōu)1中心臨街5年優(yōu)中良優(yōu)大自然中中4店中店3中劣劣中統(tǒng)計：根據(jù)以上表格，統(tǒng)計出各類別品牌排名，統(tǒng)計制定出各類別一級合作品牌、二級合作品牌l 計劃：根據(jù)家居行業(yè)市場統(tǒng)計表，制定與之相應的聯(lián)盟合作計劃

6、書（組織架構、合作方式、規(guī)單章制度等）l 組織：根據(jù)聯(lián)盟計劃書，可先與一級合作品牌洽談合作。l 實施：組織各合作商家開會討論并最終確定聯(lián)盟組織架構、規(guī)章制度、運作流程、監(jiān)控管理l 啟動：聯(lián)盟組建后，一定要盡快舉行一次大型聯(lián)盟啟動儀式及聯(lián)盟促銷活動，以擴大聲勢，提升知名度和影響力，并通過實際操作，規(guī)范調(diào)整聯(lián)盟組織的相關制度。l 監(jiān)控：在組織實施過程中，一定要有組織的監(jiān)督機構對組織的運作進行監(jiān)控管理。（相關詳情見第二部份：異業(yè)聯(lián)盟合作方式）第三節(jié)：異業(yè)聯(lián)盟成員的選擇在選擇與之合作的行業(yè)時，應充分考慮到各行業(yè)間的直接和間接的關聯(lián)屬性，就家居產(chǎn)業(yè)鏈而言，應選擇以下行業(yè)作為合作伙伴：類別行業(yè)房地產(chǎn)社會性

7、商品房、企業(yè)性商品房、二手房中介商等建材類地板、地磚、木門、燈飾、涂料油漆等衛(wèi)浴類浴霸、熱水器、馬桶、浴具等廚具類廚柜、餐具、爐具類等家電類冰箱、電視、洗衣機、抽油煙機、空調(diào)、小家電等家紡類床上用品、窗簾類等服務類家裝公司、婚紗影樓、婚慶公司、家政服務、物業(yè)管理等流通類建材裝飾賣場、家電賣場、商超賣場、燈飾賣場等第四節(jié)：異業(yè)聯(lián)盟成員的要求l 在當?shù)負碛休^高知名度的本地品牌或全國性知名品牌。l 產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良、售后服務完善，具有較好的品牌口碑。l 在本地同類中高檔產(chǎn)品中的市場占有率處于前三位。l 排它性，即只與我方合作，而不能與家具類其它品牌，特別是直接競爭對手合作。第五節(jié)：異業(yè)聯(lián)盟資源整合l 廣

8、告資源互換，整合l 公共關系資源的互換、整合l 市場信息、客戶信息資源互換，整合l 市場供給需求的整合l 品牌價值的疊加效性l 產(chǎn)品附加值的提升整合l 促銷手段的整合利用第六節(jié)：異業(yè)聯(lián)盟合作類型根據(jù)商家自身綜合實力、公共關系、市場狀況、供給需求及談判能力的不同，主要分為合縱、連橫兩種合作方式。具體合作方式，將在以下章節(jié)詳細闡述。第二部份：合縱型異業(yè)聯(lián)盟的合作方式合縱，就是聯(lián)合家居產(chǎn)業(yè)上下游中每個行業(yè)中的一個品牌商家，組成家居商家聯(lián)盟組織。合縱可分為組織型商家聯(lián)盟和隨機性商家聯(lián)盟。第二章：組織型合縱聯(lián)盟組織型合縱聯(lián)盟的要點在于，通過組織架構，規(guī)章制度，運作機制，利益互綁等要素，將聯(lián)盟內(nèi)的每個商家

9、緊密的聯(lián)系在一起，具有較強的排它性、協(xié)同性和整合優(yōu)勢。第七節(jié)：組織型合縱聯(lián)盟建立條件：l 發(fā)起方，在當?shù)厥袌鼍哂幸欢ǖ男袠I(yè)影響力和公共資源能力。l 當?shù)丶揖邮袌霭l(fā)展較為成熟，市場潛力較大。l 當?shù)丶揖邮袌龈偁幖ち遥葱纬梢患要毚蟮母窬?。l 組織管理成員，具有較高的威信和統(tǒng)籌協(xié)調(diào)能力。第八節(jié)：組織型合縱聯(lián)盟職能：l 聯(lián)盟成員商家開展重裝開業(yè)、公司性促銷活動時，其他商家應給予一定的支持與協(xié)助。l 制定統(tǒng)一的、聯(lián)盟內(nèi)流通的促銷工具：如聯(lián)盟代金券、會員制一卡通等。l 組織并統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)管理，聯(lián)合性市場推廣活動及促銷活動。l 對會員內(nèi)各商家的資源、信息整合共享。l 對聯(lián)盟內(nèi)各成員，進行統(tǒng)一的監(jiān)督管理及實

10、施懲罰制度。l 會員有義務及責任，共同承擔聯(lián)盟運作所需要的費用。l 聯(lián)盟應定期舉行相關會議，如：組織運作、管理溝通會、市場研討會等l 第九節(jié)：組織型合縱聯(lián)盟組織架構：會 長（1名）職能聯(lián)盟事務的管理者，聯(lián)盟活動的發(fā)起者和組織者，成員之間關系的協(xié)調(diào)者， 權益具有聯(lián)盟事務的建議、提案權、具有30%常規(guī)事務及議案否決權和贊成權、享受聯(lián)盟共同利益。責任對聯(lián)盟的穩(wěn)定性、聯(lián)盟的發(fā)展壯大、聯(lián)盟活動的管理、組織紀律的執(zhí)行等具有領導責任理 事（2名）職能聯(lián)盟事務的執(zhí)行者，聯(lián)盟活動的實施者和監(jiān)督者，懲罰制度的執(zhí)行者權益具有聯(lián)盟事務的建議、提案權、具有10%常規(guī)事務及議案否決權和贊成權、享受聯(lián)盟共同利益。責任對聯(lián)盟

11、的穩(wěn)定性、聯(lián)盟的發(fā)展壯大、聯(lián)盟活動的實施、組織紀律的執(zhí)行等具有連帶責任會 員（視情況而定）職能嚴格遵守聯(lián)盟章程，嚴格執(zhí)行聯(lián)盟共同決議的相關事務權益具有聯(lián)盟事務的建議、提案權、全體會員總共有50%的議案否決權和贊成權、享受聯(lián)盟共同利益責任具有穩(wěn)定聯(lián)盟團結責任，為聯(lián)盟的發(fā)展壯大，獻計獻策推廣部（2-3名）職能負責聯(lián)盟及商家的市場推廣活動的策劃、組織、實施。負責聯(lián)盟消費者會員的關系維護和管理，負責客戶對聯(lián)盟商家的投訴處理權益并具有聯(lián)盟事務的建議、提案權，在聯(lián)盟推廣活動期間，有權對各商家員工進行調(diào)配，有權安排員工具體工作任務。責任對聯(lián)盟推廣活動的成敗、聯(lián)盟消費者會員的關系維護負有直接責任。人員由各商家

12、分別舉薦一名候選人，最后由商家共同面試產(chǎn)生，人員薪酬由聯(lián)盟統(tǒng)一發(fā)放管理推廣部門為獨立部門，不受任何商家管理，工作任務由會長分配，如其它會員如有市場推廣活動需求，則需向會長提出申請，由會長向推廣部統(tǒng)一安排。推廣部辦公地點由會員共同投票決定第十節(jié)：組織型合縱聯(lián)盟章程要點：入會退會原則：l 本聯(lián)盟以入會、退會自由的原則，入會需交1-5萬的會員保證金及5000-10000元會費，如退會，則退還所剩保證金及會費。l 保證金用于約束會員遵守聯(lián)盟的相關章程，如有違反，則按懲罰條款扣除一定罰金。l 會費則用于聯(lián)盟運作費用的開支，如：員工費用、會務費用、市場活動費用等。l 聯(lián)盟會長及理事由聯(lián)盟成員共同選舉產(chǎn)生，

13、一年一屆。聯(lián)盟議事原則：l 會長及理事，有直接提交議案，召開聯(lián)盟會議討論的權力。l 會長有30%票數(shù)的否決或贊成權，理事有10%票數(shù)的否決或贊成權，會員共有50%票數(shù)的否決或贊成權。l 日常事務，須滿50%票數(shù)，方可通過執(zhí)行，提案事項，須超過50%票數(shù)，方可通過執(zhí)行。l 會員如有議案提出，需通過聯(lián)盟成員50%票數(shù)的通過，才能召開聯(lián)盟會議共同討論決定。聯(lián)盟財務原則：l 聯(lián)盟財務采用輪換制，即每個成員分別對聯(lián)盟財務進行管理計帳，到期后，則將相關手續(xù)一并移交給下一位成員商家，移交時需作好財務備忘錄。聯(lián)盟保證金費、會員費須由成員聯(lián)名共同開戶，使用聯(lián)盟財務時，須由聯(lián)盟70%的商家成員共同簽名，方可從銀行

14、處領取使用。以做到財務公開、透明。l 聯(lián)盟事務性費用開銷，如會議開支、人員開支（推廣部），從會員費中扣除，獨立做帳，票據(jù)存檔。l 聯(lián)盟推廣活動所產(chǎn)生的費用，不能從保證金或會員費中扣除，由各商家按比例自行承擔。聯(lián)盟成員義務和責任：l 聯(lián)盟內(nèi)任一商家舉行開業(yè)慶典或市場推廣活動時，其余商家必須提供支持，如人員支持、廣告資源支持、客戶信息支持、公共資源支持等（具體支持由聯(lián)盟成員商談后投票決定），或者提供XXX元資金支持，此費用，由聯(lián)盟會議投票通過后，直接從成員保證金中扣除。l 聯(lián)盟面向消費者設立統(tǒng)一的投訴熱線，由推廣部管理，將被投訴商家名單向會長和理事匯報，如涉及會長及理事的投訴，則需向其它商家成員匯

15、報。一經(jīng)查實，由聯(lián)盟會議投票通過，給予一定處罰。其它：l 在本章程或與商會有關的任何其它事項的解釋中產(chǎn)生爭議或分歧應由商會執(zhí)行委員會全體成員自行裁定，其裁定是終局的，且對相關各方都有約束力。注：聯(lián)盟相關處罰條件，由聯(lián)盟成員共同商討確定。第十一節(jié)：組織型合縱聯(lián)盟合作內(nèi)容：1）信息資源合作l 消費者數(shù)據(jù)l 市場動態(tài)信息數(shù)據(jù)2）社會資源合作l 政府資源：政府部門人員關系網(wǎng)、行政權力等l 社會人際關系網(wǎng)等3）廣告資源合作聯(lián)盟所有成員均拿出一部份等值的廣告資源，作為聯(lián)盟共享資源，用于聯(lián)盟推廣活動信息的共同發(fā)布平臺。單個聯(lián)盟在舉行開業(yè)或公司性促銷活動時，原則上可臨時使用聯(lián)盟共享廣告資源，根據(jù)實際情況，可向

16、被租用方作出一定的象征性費用補嘗。l 戶外廣告：戶外大牌、公交廣告、墻體廣告、橫幅、天橋廣告等l 店內(nèi)POP廣告：店內(nèi)聯(lián)盟品牌形象、產(chǎn)品形象展示墻、店內(nèi)聯(lián)盟品牌宣傳冊等l 小區(qū)廣告：詳情見小區(qū)推廣執(zhí)行手冊l 鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣告：詳情見鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣執(zhí)行手冊l 電波廣告：專題欄目贊助、電視飄字、促銷廣告等l 移動廣告：宣傳彩車、游行隊伍、DM宣傳冊派發(fā)等l 報刊雜志廣告：刊物宣傳廣告l 其它。以聯(lián)盟身份，與廣告媒體方建立合作機制，即，根據(jù)聯(lián)盟內(nèi)各成員在各種廣告資源的投入情況，以總量與媒體方談價，并簽訂中長期合作條款，規(guī)定每年廣告投放滿XX，即可享受媒體方的超值優(yōu)惠價格。通過量來提高與媒體方的議價能力。如聯(lián)盟可共

17、同組建或使用同一支游行隊伍、宣傳人員。共同出車，壯大宣傳彩車游行規(guī)模等。通過整合成員廣告投入費用，以規(guī)模降低廣告運營成本。通過廣告資源整合，來提升信息傳播的有效性和影響力。4）公關活動合作聯(lián)盟成立公關活動：聯(lián)盟成立后，一定要舉行一次大型的啟動儀式的公關性活動，與公眾互動，以提高聯(lián)盟的知名度和認知度，具體方式有：前期炒作征集聯(lián)盟標志設計大賽：面向社會公眾，征集聯(lián)盟標志設計稿，并評選出特等獎、1-3等獎、參與獎，給予相應獎金獎勵。聯(lián)盟成立暨百業(yè)文化節(jié)舉辦一次聲勢浩大的聯(lián)盟成立暨百業(yè)文化節(jié)，在當?shù)厝肆髅芗墓矆鏊纾何幕瘡V場、商業(yè)步行街等地設立主會場，在各商家專賣店設立分會場（如有條件還可與電視

18、媒體進行合作）。通過百業(yè)文化節(jié)這個平臺，將聯(lián)盟的相關信息（見派發(fā)邀請函：）有效的傳播出去，來提高聯(lián)盟的知名度、認知度和商業(yè)影響力。派發(fā)邀請函：收集聯(lián)盟內(nèi)所有商家的客戶資料，以聯(lián)盟的名義向所有老客戶派發(fā)邀請函，邀請其參加聯(lián)盟成立暨百業(yè)文化節(jié)活動，函內(nèi)應明確附明：l 聯(lián)盟成立的宗旨l 聯(lián)盟內(nèi)商家構成及商家信息l 聯(lián)盟成立活動的相關促銷優(yōu)惠政策l 消費者通過聯(lián)盟可享受的權益l 老客戶可享受聯(lián)盟的獨特優(yōu)惠政策，憑邀請函，可前往聯(lián)盟內(nèi)任一商家領取會員俱樂部普卡一張。l 聯(lián)盟內(nèi)客戶投訴熱線注：前期廣告宣傳方式，可參照鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣執(zhí)行手冊、小區(qū)推廣執(zhí)行手冊聯(lián)盟成立啟動儀式：在上午9：00-10：00可舉行聯(lián)盟成

19、立儀式（具體時間視當?shù)貧夂?、生活習慣而定），聯(lián)盟所有成員務必參加，并邀請當?shù)卣I導及有影響力的社會人士、新聞媒體單位參加，并剪彩。成立儀式結束后，在進行文藝節(jié)目表演時，同時須增設一些互動游戲環(huán)節(jié)，與臺下公眾互動。百業(yè)文化展：舞臺周邊可進行與公眾互動的百業(yè)文化展示活動，如：l 各商家的品牌及產(chǎn)品展示l 商家文化發(fā)展史展示l 商家知識咨詢l 商家維護服務l 商家產(chǎn)品預定等有意向的客戶，可派車將其送往各商家分會場參觀。答謝晚宴 在文化節(jié)結束后第二天晚上，可邀請聯(lián)盟內(nèi)所有新老客戶、相關單位領導、社會人士、新聞單位參加本次答謝晚宴，以感謝大家給予聯(lián)盟的支持與信任。其它聯(lián)盟性推廣活動：舉辦各種文化節(jié)：如

20、中國婚慶文化節(jié)、中國民俗文化節(jié)、商家文化進小區(qū)、商家文化下鄉(xiāng)等舉辦各種選秀活動：如百業(yè)標志設計大賽、全家總動員之明星家庭等贊助當?shù)毓婊顒樱喝绛h(huán)境保護、教育事業(yè)、關愛弱勢群體等。5）銷售促進合作聯(lián)盟百業(yè)俱樂部會員一卡制：發(fā)卡機制：以聯(lián)盟的名義，共同發(fā)行聯(lián)盟會員一卡通，此卡可在聯(lián)盟商家內(nèi)自由流通使用，每個聯(lián)盟會議均有發(fā)放普卡的權力，發(fā)放普卡的標準由各商家商議決定，銀卡、金卡由聯(lián)盟推廣部統(tǒng)一發(fā)放。會員卡分級制度：會員卡可劃分為三個等級，即：普卡、銀卡、金卡會員卡所享權益：會員卡所享權益主要分為三個方面：價格優(yōu)惠、積分送禮、其它增值服務。普卡權益：l 憑此卡，購買百業(yè)聯(lián)盟內(nèi)任一商家正價產(chǎn)品達到一定費

21、用，在成交價基礎上，均可享受百業(yè)聯(lián)盟商家現(xiàn)金卷優(yōu)惠。l 此卡采用積分制，每消費一次，根據(jù)消費金額即可獲增相應積分，憑積分可兌換相應禮品。l 憑此卡和身份證出生日期，可領取生日禮物一份。l 購買總金額滿XXXX元后，可換取銀卡，并可享受銀卡之權益。銀卡權益：l 憑此卡，購買百業(yè)聯(lián)盟內(nèi)任一商家正價產(chǎn)品達到一定費用，在成交價基礎上，均可享受百業(yè)聯(lián)盟商家現(xiàn)金卷以及折上折優(yōu)惠。l 此卡采用積分制，每消費一次，根據(jù)消費金額即可獲增相應積分，憑積分可兌換相應禮品。l 憑此卡和身份證出生日期，可領取生日禮物一份，在國家法定節(jié)假日可獲得節(jié)日禮品一份。l 憑此卡，每年可享受家政保潔服務和家居維護服務一次。l 購買

22、總金額滿XXXX元后，可換取金卡，并可享受金卡之權益。金卡權益：l 憑此卡，購買百業(yè)聯(lián)盟內(nèi)任一商家正價產(chǎn)品，在成交價基礎上，均可享受均可享受百業(yè)聯(lián)盟商家現(xiàn)金卷以及折上折優(yōu)惠，并有購物現(xiàn)金比例返還。l 此卡采用積分制，每消費一次，根據(jù)消費金額即可獲增相應積分，憑積分可兌換相應禮品。l 憑此卡和身份證出生日期，可領取生日禮物一份，在國家法定節(jié)假日可獲得節(jié)日禮品一份。l 購買總金額滿XXXX元后，每年可享受由百業(yè)聯(lián)盟提供的免費旅游一次。溫馨提示：如一年內(nèi)，未購買三家及以上百業(yè)聯(lián)盟商家產(chǎn)品，則此卡作廢。滿三家后，則此卡激活。百業(yè)聯(lián)盟保留此卡之各項使用權益和解釋權，必要時，可終止此卡。（具體優(yōu)惠政策，由

23、聯(lián)盟共同商議決定）。會員一卡通注意事項：l 會員卡采用實名積分制，但會員卡轉(zhuǎn)借使用，消費所產(chǎn)生的積分，累計到會員卡所屬人員帳上。l 會員卡普卡放發(fā)可相應寬松，但普卡升級到銀卡和金卡，應設置相應的難度，即需要多次消費并在幾個商家消費。門坎雖高，但銀卡和金卡的優(yōu)惠力度應大，這樣才有吸引力，并促使會員卡持有者多次消費，并將此卡轉(zhuǎn)借他人使用，才能維持并享受更多權益，從而以口碑促銷來維持和擴大會員機制。l 消費者每使用一次，在所使用商家，一定要做好消費者的消費記錄，并將其數(shù)據(jù)及時送至聯(lián)盟推廣部，推廣部做好聯(lián)盟消費者會員信息數(shù)據(jù)庫。會員卡持有者，每消費一次，推廣部人員應立即以短信的方式，將所累計的積分及可

24、兌換的相應禮品，以短信的方式，告之會員卡持有者。l 消費者所獲利益，如禮品、家政服務等所產(chǎn)生的費用，由聯(lián)盟商家按比例承擔，如：消費者通過積分兌換了價值300元的產(chǎn)品，其中在A商家消費獲得了500點積分，在B商家消費獲得了1000點積分，在C商家獲得了1500點積分，商家費用支持，就是：300元=A商家50元+ B商家100元+ C商家150元附：會員一卡制數(shù)據(jù)庫表編號姓名電 話住址發(fā)卡時間及商家會員及卡 號發(fā) 卡商 家消費情況禮 品時 間余積分時間金額積分商家001張縣來鳳路天苑4單元5樓10號09-07-11普卡：P001美力房銀卡推廣部注：聯(lián)盟推廣部對會員一卡制的

25、成敗及有效運行，起到至關重要的作用，是持卡會員的數(shù)據(jù)管理及關系維護的核心組織，切記。聯(lián)盟商家產(chǎn)品贈送：聯(lián)盟內(nèi)各商家拿出一部份產(chǎn)品作為銷售贈品，作為商家與商家間的促銷工具，例：l 買升達地板送XX家具l 買XX家具送海爾電器l 拍婚紗照送床上用品等要點：l 消費者所獲贈品，必須憑所贈商家開具的購買憑證，前往所贈產(chǎn)品的銷售商家領取。如買升達地板的消費者，必須憑購買升達地板的票據(jù)，前往XX家私專賣店領取贈品。l 商家與商家間的贈品，原則上只能以成本價收取，如，升達地板所贈送的XX產(chǎn)品，XX家私只能以所贈產(chǎn)品成本價收取升達費用，所贈產(chǎn)品不包含運輸、維修等售后服務項目。l 各商家提供的贈送產(chǎn)品，必須是小

26、金額產(chǎn)品、配套產(chǎn)品或系列產(chǎn)品中的部份產(chǎn)品，如買升達地板，送鞋柜等。以增加消費者購買贈品提供方所售產(chǎn)品的機率。注：通過相互間的產(chǎn)品贈送，以吸引消費者購買并增加聯(lián)盟內(nèi)商家產(chǎn)品的流通和市場占有率。同時，贈送方商家可獲得增加消費者的購買動機的機會，提供贈品的商家，可獲得目標顧客進店領取產(chǎn)品外，還可增加其購買其他產(chǎn)品的機會。聯(lián)盟通用消費券：以聯(lián)盟的名義推出能在各商家自由流通的聯(lián)盟消費券，消費者在購買聯(lián)盟內(nèi)任一商家正價產(chǎn)品時，在享受商家常規(guī)優(yōu)惠處，還可憑聯(lián)盟消費券，獲得額外金額優(yōu)惠。要點： 聯(lián)盟內(nèi)各商家均有發(fā)放消費券的資格，但發(fā)放時，應在消費券上蓋章。 消費者憑消費券前往下一家商家消費使用后，消費券發(fā)放方

27、應按聯(lián)盟商定之比例，補貼消費券接收方。第三章：隨機性合縱聯(lián)盟隨機性合縱聯(lián)盟適用于不具備一定公共資源、行業(yè)影響力或市場條件不成熟的經(jīng)銷商。隨機性合縱聯(lián)盟，要點在于通過將家居行業(yè)內(nèi)各商家，以非正式組織的形式，相互間就局部合作達成一致協(xié)議，商家間可一對一，一對多相互合作。聯(lián)盟形式較為松散，隨機和靈活，但聯(lián)盟一定要具有同行業(yè)排它性。在聯(lián)盟框架內(nèi)，各商家可以以較低的成本，進行資源互換、交易、合作，來提升商家在同業(yè)內(nèi)的競爭力和降低市場運作成本。第十二節(jié)：隨機性合縱聯(lián)盟成立條件：l 隨機性組織聯(lián)盟各商家就組織運作期限，簽定文本協(xié)議l 聯(lián)盟內(nèi)商家之間，必須就不與聯(lián)盟內(nèi)商家競爭對手合作，簽定文本協(xié)議。l 聯(lián)盟內(nèi)

28、商家之間，必須就相互資源互換，交易等合作方式，事先達成統(tǒng)一約定，本簽定相關協(xié)議。第十三節(jié)：隨機性合縱聯(lián)盟職能：l 對聯(lián)盟內(nèi)各商家的合作，具有一定約束力。l 通過聯(lián)盟組織，將商家間的資源進行整合，建立商家間資源交易合作平臺，各商家可隨機、靈活的進行資源交易和合作。l 在聯(lián)盟協(xié)議內(nèi)，各商家間的交易合作，具有一定的安全保障性。第十四節(jié)：隨機性合縱聯(lián)盟組織架構：l 隨機性合縱聯(lián)盟組織沒有管理方，也無其它獨立機構，聯(lián)盟間的活動都是建立在相關協(xié)議基礎之上。l 成員相互間相對獨立又相互關聯(lián)，任何成員均可發(fā)起各種聯(lián)盟討論會和交易合作會。第十五節(jié)：隨機性合縱聯(lián)盟運作機制：聯(lián)盟成員相互間，在達成合作協(xié)議的基礎上，

29、相互進行各種促銷活動合作、資源交換合作：信息資源互換、交易協(xié)議：成員間就顧客信息資源互換、交易事先達成協(xié)議約定。廣告資源互換、交易協(xié)議：成員間就廣告資源互換、臨時租用時段、使用期及費用，事先達成協(xié)議約定。公共資源互換、交易協(xié)議：成員間就人力資源、社會關系資源互換、借用等事先達成協(xié)議約定。銷售促進工具互換、交易協(xié)議：成員間就贈送產(chǎn)品、代金券等銷售工作共同使用方式方法達成協(xié)議約定其它合作協(xié)議第十六節(jié)：隨機性合縱聯(lián)盟合作內(nèi)容：可參照組織型合縱聯(lián)盟合作內(nèi)容，進行組合合作。聯(lián)盟成員間一對一、一對多的合作方式：與房產(chǎn)商成員合作免費提供樣板間家具和房產(chǎn)商的合作，并不能立竿見影，更多只是對購房業(yè)主進行無形的產(chǎn)

30、品推介和品牌的灌輸。為接待廳和樣板間提供家具，樣板間的展示可以按照家具系列的風格進行設計，這樣更能讓購房者對XX家私有更直觀的認識。買房送家具如果房產(chǎn)商有促銷需求，比如買房送家具，我們以團購價為房產(chǎn)商提供家具。另外，在樓盤交房后，我們可以選擇好的廣告位進行品牌和促銷信息的推廣。至尊客戶優(yōu)惠凡是購買該樓盤的業(yè)主，憑購房證明可在專賣店領取一張價值500元的家具購物券，在成交價滿1萬元后即可抵扣現(xiàn)金（限正價產(chǎn)品，代金券必須限定使用期限） 與地板、地磚、油漆、廚衛(wèi)、燈具成員商家合作一卡通優(yōu)惠卡制作一卡通VIP卡，消費者在聯(lián)盟商家消費滿6000元即可免費獲得一張VIP卡。消費者持聯(lián)盟VIP卡在聯(lián)盟內(nèi)消費

31、時，即可享受現(xiàn)場返還5的購物款（特價產(chǎn)品除外）?！靶腋Ｖ摇庇媱?在旺季到來前推出打造“幸福之家”促銷活動。限量簽約12家或者24家客戶，與其簽訂協(xié)議，凡裝修全套產(chǎn)品在聯(lián)盟商家購買，則當其搬家吉日當天，聯(lián)盟將送上現(xiàn)金2888元的紅包作為幸福之家的旅游基金。與婚紗影樓成員商家合作與婚紗影樓的聯(lián)盟，更具針對性。因為拍婚紗照的顧客，存在著買家具的剛性需求，如果與婚紗影樓能夠建立深入合作，一定能取得事半功倍的效果。下面我們用詳細的推廣方案來進行說明。另外，家具賣場也可作為婚紗室內(nèi)拍攝的場所。與家電商場成員商家合作相互換購活動消費者在家電商場或XX家私商場購物滿一定金額，比如1萬以上，均可加一定金額（比

32、如198元）到對方商場換購一小件產(chǎn)品，比如到家電商場換購飲水機，電飯煲，到家具商場換購衣帽架，小電視柜，茶幾。在家電商場和家具商場以海報或者宣傳單將換購產(chǎn)品明示，這樣能使顧客交叉，從而帶動兩店的其他產(chǎn)品銷售。VIP優(yōu)惠卡推出VIP卡，持卡消費可享受折上折優(yōu)惠，在年底時，同時在兩店消費并達到一定金額的顧客可以參與幸運抽獎。買贈 在節(jié)日促銷中，家具商場推出買家具送家電活動。家電商場推出買家電送家具活動。第十七節(jié)：隨機性合縱聯(lián)盟合作示范：本合作示范是以XX家私專賣店和婚紗影樓作為聯(lián)盟對象進行合作推廣。例1： 推廣主題：“非?；榉坑媱潯蓖茝V時間：09年6月10年1月主題釋義：下半年是結婚的密集時期，所以選購家具和拍婚紗照肯定是新人最重要的消費項目，因此，我們將婚紗拍攝和家具銷售進行捆綁，給新人更多的實惠，促使新人選擇合作聯(lián)盟進行消費。新人選擇捆綁消費時，得到的優(yōu)惠可以有：價格讓利；由專業(yè)人員免費幫新人布置婚房；消