推銷實(shí)務(wù)習(xí)題

1、第一章 推銷概述一、判斷題1、 根據(jù)現(xiàn)代推銷理念，推銷的根本目的就是想辦法把產(chǎn)品銷售出去。（ ）2、推銷與營銷在目的、手段、方式方法上都是一樣的。（ ）3、 推銷的主要手段是利用媒體宣傳推廣以達(dá)到推銷目的。（ ）4、推銷可以根據(jù)顧客的特點(diǎn)和推銷環(huán)境的不同而采取不同的推銷模式。（ ）二、選擇題1、 下列哪個(gè)不是推銷過程應(yīng)遵循的原則（ ）。A反對(duì)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng) B. 尊重顧客 C. 察顏觀色 D. 互利雙贏2、 下列哪個(gè)不屬于推銷活動(dòng)的三大基本要素（ ）。A推銷對(duì)象 B. 推銷過程 C. 推銷產(chǎn)品 D.推銷人員3、 推銷方格理論包括（ ）和（ ）。A推銷方格 B. 領(lǐng)導(dǎo)方格 C. 管理方格 D. 顧客

2、方格4、 下列哪些屬于費(fèi)比模式將推銷活動(dòng)分為的步驟。A特征 （ ） B.優(yōu)點(diǎn)（ ）C.利益 （ ） D.證據(jù)（ ）三、簡(jiǎn)答題1、推銷在當(dāng)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中有什么作用和意義？ 2、現(xiàn)代推銷活動(dòng)應(yīng)該遵循哪些基本原則？ 3、怎樣理解推銷與營銷的關(guān)系？ 4、什么是推銷方格理論？ 5、你最贊同哪一種推銷模式？為什么？ 四、實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)1、請(qǐng)任選一推銷模式，模擬產(chǎn)品，模擬推銷場(chǎng)景，來設(shè)計(jì)推銷小品，進(jìn)行推銷模擬表演。 2、自我介紹訓(xùn)練：要求學(xué)生事先寫好自我介紹的文字，在班上進(jìn)行自我介紹。 (要求簡(jiǎn)明扼要，但要突出自己的特色，能夠引起別人注意。) 第二章 推銷人員一、判斷題1、推銷員一定要有隨機(jī)應(yīng)變的能力（ ）2、

3、強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)是推銷人員與顧客建立親和力的有效途徑（ ）二、選擇題1、推銷員除具備基本的思想、文化、身體及心理素質(zhì)外還應(yīng)練就的技能是（ ）A 語言表達(dá)能力 B 社交能力 C 洞察能力 D 應(yīng)變能力 E 處理異議能力2、成交之后第一個(gè)站起來道別的應(yīng)該是（ ）三、簡(jiǎn)答題1、推銷人員的主要職責(zé)有哪些？2、簡(jiǎn)述推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力。四、實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)1、找三位同學(xué)加上老師扮演顧客，同時(shí)兼當(dāng)裁判，給推銷的同學(xué)打分。推出四個(gè)同學(xué)扮演推銷員，向“顧客”推銷正在使用的推銷實(shí)務(wù)。其他同學(xué)觀摩，活動(dòng)后可以結(jié)合推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力討論，提出改進(jìn)建議。 2、找?guī)追莓a(chǎn)品宣傳單，推銷人員向顧客介紹產(chǎn)品，設(shè)計(jì)推銷人員與顧

4、客的對(duì)話，注意語言的組織。第三章 推銷禮儀一、判斷題1、推銷員進(jìn)門前,如果門是開啟的,可以不必按門鈴或敲門。（ ）2、強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)是推銷人員與顧客建立親和力的有效途徑（ ）3、推銷商品之前先要推銷自己（ ）二、選擇題1、推銷禮儀主要包括（ ）A送訪禮儀 B交談禮儀 C體態(tài)禮儀 D服飾禮儀2、成交之后第一個(gè)站起來道別的應(yīng)該是（ ）A推銷員 B顧客三、簡(jiǎn)答題1、推銷員在與顧客交談時(shí)應(yīng)注意哪些禮儀？2、拜訪顧客時(shí)應(yīng)掌握那些基本禮儀？3、體態(tài)禮儀由哪些內(nèi)容組成？四、實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)1、結(jié)合案例分小組討論推銷人員的服飾禮儀。 2、邀請(qǐng)幾個(gè)同學(xué)做“介紹”“握手”“使用名片”“告別”等推銷禮儀的模擬試驗(yàn)。第四章 推銷

5、準(zhǔn)備一、判斷題1、 推銷管理的實(shí)質(zhì)實(shí)際上是對(duì)顧客需求的管理。（ ）2、人們只能認(rèn)識(shí)和了解消費(fèi)者的需求，不可能去創(chuàng)造需求。（ ）3、在商品推銷過程中，推銷主體（推銷人員）、推銷客體（推銷品）和推銷對(duì)象（顧客）三者是缺一不可的。（ ）4、每個(gè)推銷人員在推銷過程中必須自始至終的執(zhí)行推銷計(jì)劃。（ ）二、選擇題1、 下列哪個(gè)不是顧客需求的特性？（ ）A多元性 B. 周期性 C. 穩(wěn)定性 D. 可誘導(dǎo)性2、下列哪個(gè)不屬于馬克思、恩格斯關(guān)于需要的三個(gè)層次的內(nèi)容？（ ）A生存的需要 B.歸屬的需要 C. 享受的需要 D. 發(fā)展的需要3、在進(jìn)行推銷之前，每一個(gè)推銷人應(yīng)該做好自我準(zhǔn)備。推銷人的自我準(zhǔn)備包括（ ）。

6、A心態(tài)準(zhǔn)備 B. 素質(zhì)準(zhǔn)備 C. 能力準(zhǔn)備 D.產(chǎn)品準(zhǔn)備4、推銷計(jì)劃制定前先要確定（ ）。A推銷方案 B. 推銷目標(biāo) C.推銷洽談要點(diǎn) D.推銷策略和技巧三、簡(jiǎn)答題1、需求的認(rèn)知對(duì)于推銷工作有什么意義？2、推銷員的自我準(zhǔn)備具體應(yīng)準(zhǔn)備什么?3、如何制定推銷計(jì)劃?四、實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)1、怎樣進(jìn)行推銷準(zhǔn)備?具體羅列演示。2、分析“推銷員了解推銷品要像對(duì)自己的手一樣了如指掌”這句話的正確性。3、假設(shè)你是某知名品牌復(fù)印機(jī)的推銷員，現(xiàn)在要你向某著名民營房地產(chǎn)企業(yè)推銷你公司的產(chǎn)品，你將如何進(jìn)行推銷前準(zhǔn)備？尋找顧客一、判斷題 1、有人認(rèn)為一定存在一個(gè)尋找潛在顧客的固定的最佳方案。（） 2、較之本單位內(nèi)部尋找顧客和在現(xiàn)

7、有顧客中尋找顧客兩種工作思路，從市場(chǎng)調(diào)查走訪中尋找潛在顧客是在更大的范圍和更廣的視野內(nèi)尋找推銷對(duì)象的方法。（） 3、所謂文獻(xiàn)調(diào)查法，是指推銷人員通過查閱各種現(xiàn)有的資料來尋找顧客的一種方法，這種方法也稱為間接市場(chǎng)調(diào)查法。（） 二、選擇題 1、下列哪個(gè)不是尋找推銷對(duì)象應(yīng)遵循的原則（）。 A“連鎖反應(yīng)”原則    B.記錄每日新增的顧客    C. 培養(yǎng)觀察力與判斷力    D.“地毯式”搜尋原則 2、下列哪個(gè)不是尋找推銷對(duì)象的方法（）。 A介紹接近法  

8、60; B. “地毯式”搜尋法    C. 連鎖介紹法    D. 網(wǎng)絡(luò)搜尋法 3、下列哪些是尋找推銷對(duì)象的方法（）。 A廣告“轟炸”法    B. “獵犬法”    C. 文獻(xiàn)調(diào)查法    D. 競(jìng)爭(zhēng)分析法 4、對(duì)顧客資格的審查主要應(yīng)圍繞以下幾個(gè)方面展開（）。 A潛在顧客是否對(duì)你的產(chǎn)品有需求愿望?    B.潛在顧客是否有購買能力? C.潛在顧客

9、是否有購買決定權(quán)?    D.潛在顧客是否有資格購買?三、簡(jiǎn)答題 1、什么是準(zhǔn)顧客？尋找顧客應(yīng)遵循什么原則？ 2、尋找顧客的常用方法有哪些？ 請(qǐng)簡(jiǎn)述之。 四、實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì) 1、選擇特定產(chǎn)品，列舉尋找顧客的方法。 2、如果你作為推銷員，你將從哪些方面去審核顧客資格？ 第六章、推銷接近一、判斷題1、有人認(rèn)為一定存在一個(gè)尋找潛在顧客的固定的最佳方案。（ ）2、較之本單位內(nèi)部尋找顧客和在現(xiàn)有顧客中尋找顧客兩種工作思路，從市場(chǎng)調(diào)查走訪中尋找潛在顧客是在更大的范圍和更廣的視野內(nèi)尋找推銷對(duì)象的方法。（ ）3、所謂文獻(xiàn)調(diào)查法，是指推銷人員通過查閱各種現(xiàn)有的資料來尋找顧客的一

10、種方法，這種方法也稱為間接市場(chǎng)調(diào)查法。（ ）4、利益接近法是指推銷人員以一些小巧精致的禮品，贈(zèng)送給顧客，進(jìn)而和顧客認(rèn)識(shí)并接近，借以達(dá)到接近顧客目的的一種方法。（ ）二、選擇題1、下列哪個(gè)不是尋找推銷對(duì)象應(yīng)遵循的原則（ ）。A“連鎖反應(yīng)”原則 B. 記錄每日新增的顧客 C. 培養(yǎng)觀察力與判斷力 D. “地毯式”搜尋原則2、下列哪個(gè)不是尋找推銷對(duì)象的方法（ ）。A介紹接近法 B. “地毯式”搜尋法 C. 連鎖介紹法 D. 網(wǎng)絡(luò)搜尋法3、下列哪些是尋找推銷對(duì)象的方法（ ）。A廣告“轟炸”法 B. “獵犬法” C. 文獻(xiàn)調(diào)查法 D. 競(jìng)爭(zhēng)分析法4、對(duì)顧客資格的審查主要應(yīng)圍繞以下幾個(gè)方面展開（ ）。A潛

11、在顧客是否對(duì)你的產(chǎn)品有需求愿望? B.潛在顧客是否有購買能力? C.潛在顧客是否有購買決定權(quán)? D.潛在顧客是否有資格購買?5、約見對(duì)象按性質(zhì)不同，可分為（ ）。A個(gè)人購買者 B. 法人購買者 C. 老顧客 D. 企事業(yè)單位6、約見顧客的基本內(nèi)容包括（ ）。A確定約見對(duì)象 B. 明確約見目的 C. 安排約見時(shí)間 D. 選擇約見地點(diǎn)7、常見的約見方法包括（ ）。A電話約見 B. 網(wǎng)上約見 C. 信函約見 D. 委托約見8、演示式接近按顧客參與的方式不同可分為（ ）。A贊美接近法 B. 產(chǎn)品接近法 C. 利益接近法 D. 表演接近法三、簡(jiǎn)答題1、尋找潛在顧客有方法和技巧哪些?2、如何進(jìn)行顧客資格的

12、審查?3、接近顧客有方法和技巧哪些?4、怎樣對(duì)潛在顧客進(jìn)行認(rèn)定？四、實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)1、如何進(jìn)行成功的電話約見?2、以小組為單位，模擬推銷員接近某一類型的顧客。演示之后討論。3、試以推銷某一件具體產(chǎn)品為例，舉出5種以上接近顧客的方法。第七章、推銷洽談一、判斷題1、在推銷洽談開始前，必須廣泛收集和整理有關(guān)信息資料，為制定科學(xué)可行的談判方案和談判策略提供依據(jù)。一般來說，這些信息包括市場(chǎng)信息、政策法規(guī)信息和有關(guān)洽談對(duì)方的信息。（ ）2、推銷洽談的最優(yōu)目標(biāo)是通過洽談要達(dá)到最理想的目標(biāo)，是能最大限度地滿足己方的利益和需求的目標(biāo)。（ ）3、根據(jù)鼓動(dòng)性原則，推銷洽淡的成功與否，完全在于推銷人員能否有效地說服和鼓動(dòng)顧

13、客。（ ）4、產(chǎn)品演示法是指推銷人員通過直接向顧客展示產(chǎn)品本身說服顧客購買的洽談方法。（ ）二、選擇題1、整個(gè)推銷洽談的過程包括：（ ）。A準(zhǔn)備階段 B. 開局階段 C. 討價(jià)還價(jià)階段 D. 結(jié)束洽談或成交階段2、推銷洽談前的準(zhǔn)備工作主要包括（ ）。A掌握有關(guān)信息 B.制定洽談策略 C. 確定洽談目標(biāo) D. 擬定洽談方案3、推銷洽談應(yīng)遵循的原則包括：（ ）。A針對(duì)性原則 B.鼓動(dòng)性原則 C.真實(shí)性原則 D.以退為進(jìn)4、推銷洽談的方法可以分為：（ ）。A誘導(dǎo)法 B. 提示法 C.介紹法 D. 演示法三、簡(jiǎn)答題1、推銷洽談的原則有哪些?2、推銷洽談的策略、方法各有哪些?3、推銷洽談的技巧涉及到哪些

14、方面?四、實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)1、談?wù)勀銓?duì)最后通牒策略的理解，及在實(shí)際運(yùn)用當(dāng)中應(yīng)注意的問題?2、分析“告辭不是推銷的終結(jié)”這句話的含義。第八章、處理顧客異議一、判斷題1、補(bǔ)償處理法是以全部接受顧客異議為前提的。2、永不爭(zhēng)辯就是要求推銷人員接受顧客異議，不與顧客爭(zhēng)吵。3、客戶說：“這個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)太古板?！?這種異議屬于顧客對(duì)商品實(shí)體的異議。二、選擇題1、客戶說：“這種冰箱還可以，但壞了沒有地方修。”這種異議是（ ）A. 價(jià)格異議 B. 服務(wù)異議 C.質(zhì)量異議2、客戶說：“我從來不用化妝品.” 這種異議屬于（ ）A.對(duì)商品實(shí)體的異議 B.需求方面的異議 C.利益方面的異議3、客戶說：“這種盤子太輕了!”推銷員

15、說: 這種盤子的優(yōu)點(diǎn)就是輕便,這正是根據(jù)女性的特點(diǎn)設(shè)計(jì)的,用起來很方便.” 這種異議處理方法稱為（ ）A.利用處理法 B.反駁處理法 C.補(bǔ)償處理法 三、簡(jiǎn)答題1、什么是顧客異議？其產(chǎn)生的原因有哪些？2、常見的顧客異議類型有哪些？請(qǐng)任選兩種類型的顧客異議，說明應(yīng)該如何處理？3、常用的處理顧客異議的方法有哪些？并理解其含義。四、實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)1、設(shè)計(jì)某一推銷情節(jié)，在進(jìn)行推銷洽談的演練中，設(shè)置各種推銷異議，并根據(jù)具體情況，設(shè)計(jì)處理顧客異議的方法與策略。2、組織學(xué)生35人為一組，到市場(chǎng)上去接觸多種產(chǎn)品的推銷員，觀察和學(xué)習(xí)他們處理顧客異議的能力和技巧。3、以下是對(duì)于購買產(chǎn)品的一些普通異議，列出你對(duì)每一種異議

16、的回答。（1）對(duì)汽車：我需要和我的妻子商量商量；（2）對(duì)打字機(jī)：我們不需要一個(gè)文字處理打字機(jī)；（3）對(duì)人壽保險(xiǎn)：我感覺自己很健康；（4）對(duì)微波爐：我看不出你們的微波爐有加熱快的優(yōu)勢(shì)；（5）對(duì)廣播廣告：我看不出你們對(duì)于報(bào)紙廣告有任何優(yōu)勢(shì)；（6）對(duì)購藥者：我們已經(jīng)有非阿司匹林止疼藥的過多存貨；（7）對(duì)化妝品：你們的商品價(jià)格太高了；（8）對(duì)房產(chǎn)推銷人員：這兒離市區(qū)太遠(yuǎn)了，干什么都不是很方便啊。4、處理顧客異議的方法中，“是的，但是”為何會(huì)引起潛在顧客的防御行為？如何加以改進(jìn)？第九章、推銷成交一、判斷題1、推銷過程中，有一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)可促成交易，如果錯(cuò)過了這個(gè)時(shí)機(jī)，促成交易的機(jī)會(huì)就會(huì)消失。2、在顧客同

17、意購買你的商品之前，就假定他已決定要購買，這樣做屬于強(qiáng)迫推銷法。3、成交策略對(duì)各種商品和服務(wù)的推銷活動(dòng)都適合。二、選擇題1、下列現(xiàn)象中，屬于成交信號(hào)的有( )。A. 顧客詢問新、舊產(chǎn)品的比價(jià) B. 顧客用鉛筆輕輕敲擊桌子 C.客戶打哈欠 D.客戶皺眉 E.客戶詢問能否試用商品2、 “這種酒有兩種包裝，你要精裝還是簡(jiǎn)裝的？”推銷員使用的這種成交方法是( )A.請(qǐng)求成交法 B.選擇成交法 C.假定成交法3、推銷員對(duì)比較各種口紅的客戶說：“你手上這支很適合你的膚色和年齡。來，我替你裝好?！边@種成交方法稱( ).A.保證成交法 B.假定成交法 C.小點(diǎn)成交法三、簡(jiǎn)答題1、通過觀察顧客的購買信號(hào)，對(duì)促成

18、交易可帶來什么幫助？2、推銷活動(dòng)中要注意哪些成交策略？3、成交后與顧客保持良好的關(guān)系有什么作用？四、實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)1、選擇一種產(chǎn)品，用合適成交方法模擬促成交易。2、編排一個(gè)推銷小品，內(nèi)容為在交易不成的情況下，與顧客告別。第十章、電話推銷與店堂推銷一、判斷題1、一旦顧客進(jìn)入店堂，營業(yè)員就應(yīng)馬上上前說服購買。（ ）2、電話推銷的步驟有：規(guī)劃電話推銷談話內(nèi)容，設(shè)計(jì)開場(chǎng)白、約請(qǐng)面談和克服異議。（ ）二、選擇題1、電話推銷具有的優(yōu)點(diǎn)是（ ）A快速及時(shí)，節(jié)省時(shí)間 B降低費(fèi)用，增加收益 C提高效率 D方便溝通2、將產(chǎn)品集中展覽售賣的方式是（ ）A柜臺(tái)售貨 B開架與自選售貨 C展銷三、簡(jiǎn)答題1在電話溝通中如何運(yùn)用聲

19、音的感染力？2電話推銷時(shí)應(yīng)注意哪些細(xì)節(jié)？3.針對(duì)不同類型的上門顧客，營業(yè)員應(yīng)怎樣處理？4.店堂推銷應(yīng)注意哪些問題？四、實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)1、找一些聘兼職的公司，給他們打電話推銷自己，鍛煉電話溝通技巧2、到某品牌專賣店認(rèn)真觀察來店的顧客和銷售人員的接待技巧，分析顧客類型，提出銷售人員改進(jìn)接待工作的建議第十一章、推銷人員的管理一、判斷題1、推銷人員激勵(lì)的形式按其內(nèi)容可歸為精神激勵(lì)和物質(zhì)激勵(lì)兩大類型。具體有目標(biāo)激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、榜樣激勵(lì)、競(jìng)賽激勵(lì)等八種。（ ）2、企業(yè)管理層的關(guān)鍵任務(wù)是運(yùn)用績(jī)效評(píng)估的信息提高推銷人員的績(jī)效水平。（ ）二、選擇題1、推銷人員的管理內(nèi)容主要包括（ ）A選擇 B培訓(xùn) C激勵(lì) D監(jiān)管2、

20、推銷人員獎(jiǎng)酬制度的類型有（ ）A固定薪金 B直接傭金 C各個(gè)薪酬要素的組合三、簡(jiǎn)答題1、推銷人員的招聘與選拔應(yīng)遵循什么程序？2、推銷人員薪酬制度包括哪幾種類型，對(duì)推銷人員的激勵(lì)可采取什么方法？ 3、推銷人員的培訓(xùn)方式和方法各有哪些？4、簡(jiǎn)述推銷人員績(jī)效評(píng)估的依據(jù)和方法。四、實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)1、找三個(gè)不同的聘用推銷人員的廣告（如報(bào)紙、雜志、因特網(wǎng)），仔細(xì)研究每個(gè)廣告，列出廣告中招聘的職位的能力要求，然后根據(jù)廣告內(nèi)容進(jìn)行職位描述并提出對(duì)每個(gè)廣告的改進(jìn)意見。2、為以下情況尋找最好的薪酬辦法：(1)積極地推銷無形產(chǎn)品(2)確保推銷人員會(huì)在零售店中進(jìn)行展示并監(jiān)督展示(3)推銷大型工廠模具(4)搶占市場(chǎng)份額(5)

21、推銷辦公用品(6)重視新產(chǎn)品的推銷3、某化妝品公司采用直銷形式銷售，需要若干上門推銷的推銷人員，請(qǐng)進(jìn)行職位描述、設(shè)計(jì)面試時(shí)對(duì)應(yīng)聘者要提的一系列問題并為該公司新招聘推銷人員制定一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃。教學(xué)方法      作為營銷人員必備的技能，推銷既是一門技術(shù)，也是一門藝術(shù)。學(xué)會(huì)不難，學(xué)好不易。由于沒有很多的理論，學(xué)生會(huì)有這門課缺少技術(shù)含量，不用下工夫就能學(xué)好的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。因此講授推銷實(shí)務(wù)這門課程，首先要求學(xué)生樹立正確的專業(yè)思想，明確學(xué)習(xí)該課程的目的。惟有如此，才能為課程的學(xué)習(xí)提供真正的動(dòng)力、動(dòng)機(jī)，確保學(xué)習(xí)效果；其次本課程的特點(diǎn)決定了在教學(xué)過程中，要在學(xué)生掌握基本理論和推銷策略、方法的基礎(chǔ)上，加大實(shí)踐教學(xué)力度，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手能力。通過多年的教學(xué)方法的實(shí)踐和積累，本課程已形成了以推銷工作過程為主線的理論教學(xué)內(nèi)容和三級(jí)實(shí)踐教學(xué)體系，完善了必要的先進(jìn)輔助教學(xué)設(shè)施和較固定的實(shí)習(xí)教學(xué)基地，取得了良好的教學(xué)效果。具體使