戰(zhàn)略大客戶(hù)管理的定義

1、戰(zhàn)略大客戶(hù)管理的定義 拓展客戶(hù)關(guān)係以增進(jìn)了解 根據(jù)這種了解調(diào)整企業(yè)活動(dòng)以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)Pre Key Account ManagementSelling CompanyDirectorsManagersSpecialistsClerksOperatorsBuying CompanyDirectorsManagersSpecialistsClerksOperatorsKey AccountManagerMain ContactBuyerMarketingAdministrationOperationsBoardMarketingAdministrationOperationsBoardSellin

2、g Company Buying CompanyKeyAccountManagerMainContactBuyerEarly Key Account ManagementDirectorsManagersSpecialistsClerksOperatorsDirectorsManagersSpecialistsClerksOperatorsKey Account Manager andMain Contact - BuyerSelling CompanyBuying CompanyMid Key Account ManagementR&DAdministrationOperations

3、OutboundLogisticsBoardKeyAccountManagerSelling CompanyR&DAdministrationOperationsInboundLogisticsBoardMainContactBuyerBuying CompanyPartnership Key Account ManagementSynergistic Key Account ManagementOperationsNPDProject TeamKeyAccountManagerMainContactBuyerLogisticsProject TeamSHEProject TeamMa

4、rket ResearchProject TeamJointBoard MeetingsSelling Company Buying CompanyProjectTeam . , . ?.戰(zhàn)略大客戶(hù)管理階段與工具管理階段定義衡量分析設(shè)計(jì)驗(yàn)證目的 , , , , , 應(yīng)用技術(shù)1. 戰(zhàn)略大客戶(hù)的選擇準(zhǔn)則2. 組合分析3. 客戶(hù)價(jià)值四格圖4. 風(fēng)險(xiǎn)分析1. 2. 3. 客戶(hù)價(jià)值計(jì)分卡1. 2. ( )3. 4. 1. 2. .3. 4. 1. 2. 3. 戰(zhàn)略大客戶(hù)的選擇準(zhǔn)則收入潛力收益率潛力集中採(cǎi)購(gòu)策略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者贏得這位客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有重大影響現(xiàn)有的執(zhí)行長(zhǎng)關(guān)係互補(bǔ)的技術(shù)嚴(yán)格的供應(yīng)商認(rèn)證制度購(gòu)買(mǎi)導(dǎo)向

5、(戰(zhàn)略型或交易型)公司的文化相適性系統(tǒng)的一致性或互補(bǔ)公司償付能力付款迅速產(chǎn)品線(xiàn)適合性靈活程度共同的原材料基礎(chǔ)可接受的採(cǎi)購(gòu)成本具有創(chuàng)新與先進(jìn)的最佳實(shí)務(wù)(研發(fā)或生產(chǎn)等)潛在客戶(hù)再三表示出外包的意願(yuàn)有我們需要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和能力(存貨管理或物流等)交易誠(chéng)實(shí)能成為我們產(chǎn)品的服務(wù)夥伴組合分析以前今年未來(lái)收入減去直接成本減去間接成本淨(jìng)收入二年前去年明年後年組合分析 在過(guò)去二年，目標(biāo)戰(zhàn)略大客戶(hù)產(chǎn)生的總收入是多少？在未來(lái)二年，你對(duì)這些客戶(hù)所做的收入預(yù)測(cè)是怎麼樣的？ 服務(wù)這些客戶(hù)每年要花費(fèi)多少錢(qián)？ 用估計(jì)的收入減去估計(jì)的費(fèi)用得出估計(jì)的利潤(rùn)(過(guò)去二年與未來(lái)二年) 。 這些客戶(hù)的成長(zhǎng)潛力是什麼？要花多少時(shí)間才能實(shí)現(xiàn)其增

6、長(zhǎng)？ 這些客戶(hù)是交易型客戶(hù)或戰(zhàn)略型客戶(hù)？客戶(hù)價(jià)值四格圖銷(xiāo)售金額利潤(rùn)銷(xiāo)售金額高利潤(rùn)低銷(xiāo)售金額低利潤(rùn)低銷(xiāo)售金額高利潤(rùn)高銷(xiāo)售金額低利潤(rùn)高 : () ; ; : ( ) : : Customer AttractivenessRelative StrengthLowHighLowHighKey Development AccountKey AccountOpportunistic AccountMaintenance Account : , . : , . . : , . . : , . ; ? .風(fēng)險(xiǎn)分析FixBeforeLaunchSignificantRiskShowStopperProceedWith CautionFix Before LaunchSignificant RiskProceedWithCautionProceedWithCautionFix Before LaunchLowMediumHighLowMediumHighImpactProbability風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源 , , , , , , , , , , , , , , , , 供應(yīng)商客戶(hù) (.) (.) (.) (.)客戶(hù)聯(lián)絡(luò)人