十月咨詢?cè)捫g(shù)要點(diǎn)策略方向

1、十月咨詢?cè)捫g(shù)要點(diǎn)十月咨詢?cè)捫g(shù)要點(diǎn)&策略方向策略方向 CO-EDU2013-103/17/2022目目 錄錄第一章：十月整體分析第一章：十月整體分析 往年簽約年級(jí)占比及分析往年簽約年級(jí)占比及分析第二章：十月咨詢策略第二章：十月咨詢策略 階段性簽約及非畢業(yè)班簽約策略階段性簽約及非畢業(yè)班簽約策略第三章：各年級(jí)話術(shù)分享第三章：各年級(jí)話術(shù)分享3/17/2022第一章：十月整體分析第一章：十月整體分析一、十月，對(duì)于中小學(xué)培訓(xùn)行業(yè)而言，無(wú)疑是年度中另一個(gè)旺季的預(yù)熱開始，在這個(gè)月的中下旬，我們會(huì)逐漸感受到市場(chǎng)的需求熱情迎面撲來(lái)，理由有二：1、畢業(yè)班的第一個(gè)“恐慌月” 對(duì)于畢業(yè)班的學(xué)生而言，每月都有月考

2、，上課速度和復(fù)習(xí)壓力正在逐漸遞增，學(xué)生經(jīng)過(guò)9月份一個(gè)月的適應(yīng)后，真正體會(huì)到了畢業(yè)班迫在眉睫的感受，家長(zhǎng)在學(xué)校的反復(fù)強(qiáng)調(diào)和學(xué)生不同的學(xué)習(xí)表現(xiàn)中，焦慮情緒逐漸顯露，十月中下旬學(xué)生的期中考試的成敗及排名，將成為畢業(yè)班學(xué)生和家長(zhǎng)最為重視并引起階段性恐慌的根源。因此，在本月的中下旬，即臨近學(xué)校的期中考試前后期，必將刺激大量的畢業(yè)班學(xué)生有強(qiáng)烈的輔導(dǎo)需求。3/17/20222、非畢業(yè)班最關(guān)鍵的“定位期” 對(duì)于非畢業(yè)班來(lái)說(shuō)，雖然十月給非畢業(yè)班的沖擊不如畢業(yè)班那么恐慌，但是10月對(duì)學(xué)生的影響同樣也不可小覷。對(duì)于步入新學(xué)年的非畢業(yè)班學(xué)生而言，學(xué)習(xí)方法、知識(shí)結(jié)構(gòu)在深度和廣度上都有了進(jìn)一步的提升，學(xué)生同樣要面臨一系列

3、的適應(yīng)問(wèn)題，例如：新初一、新高一的過(guò)渡性適應(yīng)（環(huán)境、心態(tài)、思維方式、習(xí)慣、人際交往等）；新初二、新高二的遞進(jìn)性適應(yīng)（知識(shí)的延展性、知識(shí)點(diǎn)的鏈接性、前后知識(shí)的遷移能力、方法的轉(zhuǎn)換性等等）那么經(jīng)過(guò)一個(gè)月的前期磨合后，學(xué)生的適應(yīng)性和學(xué)習(xí)能力將在10月的月考和月末的期中考試中有一個(gè)更為直觀的體現(xiàn)，也即是在新學(xué)期中，非畢業(yè)班的學(xué)生要想突顯，就是比誰(shuí)能更快更好的適應(yīng)并成功轉(zhuǎn)化。此外，非畢業(yè)班學(xué)生期中考試的情況和具體排名，將決定著學(xué)生在新學(xué)年老師心目中的位置、關(guān)注度和培養(yǎng)方向。（一定記住：危機(jī)感是塑造出來(lái)的）第一章：十月整體分析第一章：十月整體分析二、具體分析-心態(tài)把握第一章：十月整體分析第一章：十月整體分

4、析 和九月份一樣，十月份的目標(biāo)客戶主要還是新一屆畢業(yè)班學(xué)員的月考，9月有很多家長(zhǎng)緊迫感不強(qiáng)，所以在假期期間可能會(huì)給孩子留出空窗期。新學(xué)期初始，總復(fù)習(xí)的課業(yè)量加重，很多孩子會(huì)感覺(jué)吃不消，家長(zhǎng)開始意識(shí)到輔導(dǎo)的緊迫性和重要性，第一次月考前后會(huì)出現(xiàn)小高峰，咨詢師在這個(gè)時(shí)刻要利用家長(zhǎng)的心理，制造危機(jī)氣氛，從而促成家長(zhǎng)制定一整年的課時(shí)安排，同時(shí)藝術(shù)類考生可引導(dǎo)轉(zhuǎn)化為全日制。 非畢業(yè)班中新初一，新高一要作為重點(diǎn)，很多家長(zhǎng)在假期期間通常會(huì)選擇大班作為銜接，但開學(xué)后孩子在大班教學(xué)中的一些問(wèn)題點(diǎn)會(huì)顯露出來(lái)，包括有些孩子會(huì)覺(jué)得前期滲透過(guò)新課程，上課時(shí)相反會(huì)不集中精神進(jìn)去，達(dá)不到一對(duì)一這種開學(xué)后同步的效果。在第一次月

5、考后，利用對(duì)比，體現(xiàn)個(gè)性化一對(duì)一與課程同步，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)針對(duì)孩子問(wèn)題提高，不浪費(fèi)時(shí)間和金錢，對(duì)家長(zhǎng)更有說(shuō)服力。從而促成簽單。 很多非畢業(yè)班的家長(zhǎng)一般都是采取觀望態(tài)度，在各學(xué)校第一次月考后會(huì)有輔導(dǎo)意向。所以預(yù)計(jì)十月的簽單高峰是在十月初和月中，月初加小長(zhǎng)假市場(chǎng)需求比較旺，相應(yīng)的熱線資源也會(huì)比較多，這個(gè)時(shí)候就要看咨詢師內(nèi)功的表現(xiàn)了，約訪率一定要提升，每一通電話做好總結(jié)和跟蹤回訪，同時(shí)要大力挖掘以前所簽學(xué)員的轉(zhuǎn)介紹，回訪家長(zhǎng)電話，甚至是登門拜訪，這也是需要長(zhǎng)久以來(lái)咨詢師自己的個(gè)人魅力和滲透來(lái)同步進(jìn)行的。第一章：十月整體分析第一章：十月整體分析二、具體分析-十月來(lái)電特點(diǎn) 1、危機(jī)感因月考成績(jī)變強(qiáng)烈，喜歡多家比

6、較，剛性需求比例高，在塑造產(chǎn)品價(jià)值和性價(jià)比方面要著重。 2、對(duì)于十月份的咨詢，重點(diǎn)不能放在分?jǐn)?shù)上，因?yàn)榭己玫男枨蠹议L(zhǎng)都有僥幸心理，覺(jué)得看一看孩子開學(xué)考試情況再說(shuō)。因此要著重在錯(cuò)過(guò)的暑期對(duì)孩子的意義，以及十月份在新學(xué)年中的意義，以及一些新課程提前學(xué)習(xí)的理念。要超脫分?jǐn)?shù)，給家長(zhǎng)新的理念。 3、這個(gè)階段，要重視成績(jī)，淡化分?jǐn)?shù)，不然很難當(dāng)場(chǎng)簽約。而且這個(gè)階段的家長(zhǎng)總幻想新學(xué)期自己孩子能有與眾不同的表現(xiàn)（因?yàn)楹⒆有聦W(xué)期自己確實(shí)想改變，所以會(huì)主動(dòng)買書、態(tài)度也會(huì)更端正寫，給家長(zhǎng)造成假象），因此如果一開始就把問(wèn)題擴(kuò)大化，容易讓家長(zhǎng)逆反，可以主動(dòng)和家長(zhǎng)談起九月份孩子的特點(diǎn)，比如開學(xué)期間的主動(dòng)性等待，這個(gè)主動(dòng)性有

7、什么利弊，如何結(jié)合一對(duì)一進(jìn)行利用。 4、對(duì)于新學(xué)期的家長(zhǎng)大部分是經(jīng)歷了暑期和開學(xué)第一月“歷練”的，據(jù)統(tǒng)計(jì)90%的家長(zhǎng)都會(huì)給孩子暑期補(bǔ)習(xí)，但有效程度很低，而且各機(jī)構(gòu)接待人員承諾的都很好，因此對(duì)于咨詢師的攻擊具備了一定的免疫力，他們更加的理性，一次咨詢過(guò)程更加更理性，更實(shí)在，也更重視家長(zhǎng)過(guò)去的補(bǔ)習(xí)失敗或者成功經(jīng)歷。理解家長(zhǎng)真正的顧慮比誘惑更重要。3/17/2022第二章：十月咨詢策略第二章：十月咨詢策略第二章：十月咨詢策略第二章：十月咨詢策略1、在“十一”期間，由于上課頻率較大，可加強(qiáng)與老學(xué)員及家長(zhǎng)的溝通頻率和反饋工作，積極展開轉(zhuǎn)介紹工作。2、十月報(bào)名多出現(xiàn)在黃金周過(guò)后的一周時(shí)間，畢業(yè)班占絕大多數(shù)

8、，此時(shí)報(bào)名多以成績(jī)中等或較差學(xué)生居多，突出此時(shí)報(bào)名的特點(diǎn)-長(zhǎng)效型；而如果密集課時(shí)，學(xué)生及家長(zhǎng)多會(huì)被時(shí)間安排和總費(fèi)用嚇跑，可以的話，課時(shí)安排中等，體現(xiàn)目前復(fù)習(xí)等特點(diǎn)，幫助簽單，還可利用期中考試前預(yù)演安排突出效果。3、本月下旬，客戶需求量會(huì)迅速增多，可以通過(guò)一些關(guān)注點(diǎn)給客戶施加心理壓力，促成簽單。例如：好老師的稀缺性、時(shí)間的可控性、學(xué)生自信心和學(xué)習(xí)能力的挖掘和培養(yǎng)等等。4、根據(jù)13年中高考大綱以及錄取情況（各批次/各學(xué)校的錄取分?jǐn)?shù)線、典型學(xué)校的錄取名額），結(jié)合學(xué)大的輔導(dǎo)成果作為道具，有目的有準(zhǔn)備有底氣的給客戶進(jìn)行施壓，促成簽約。3/17/2022第二章：十月咨詢策略第二章：十月咨詢策略5、積極圍繞

9、近三年的中高考大綱，進(jìn)行各科知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)，加快自身的專業(yè)化進(jìn)程，力求在咨詢過(guò)程中演繹得更加專業(yè)和權(quán)威，從而減少簽約阻力。例如：語(yǔ)、數(shù)、外三門主課在中高考中的考試方向和趨勢(shì)；各學(xué)科在中高考總分中所占的比例；各學(xué)科在中高考中必考的知識(shí)點(diǎn)有哪些，分值情況和難易程度如何，相關(guān)的鏈接點(diǎn)又有哪些；各學(xué)科之間的關(guān)聯(lián)性是否清晰明了等等。6、結(jié)合畢業(yè)班學(xué)生的學(xué)習(xí)程度、課堂教學(xué)進(jìn)度以及精神狀態(tài)合理的進(jìn)行課時(shí)設(shè)置（根據(jù)教育的規(guī)律，要達(dá)到穩(wěn)固提高的效果，每學(xué)科每周不得低于2次課，4課時(shí)），并對(duì)團(tuán)隊(duì)服務(wù)進(jìn)行針對(duì)性的推導(dǎo)。3/17/20222、非畢業(yè)班課程咨詢?cè)捫g(shù)第二章：十月咨詢策略第二章：十月咨詢策略小學(xué)1-2年級(jí)：孩

10、子還小，父母沒(méi)時(shí)間管理孩子，交給爺爺奶奶管又十分不放心其教育方式；對(duì)于孩子長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，注重習(xí)慣培養(yǎng)和興趣激發(fā)；希望打好基礎(chǔ)，將來(lái)不用太操心1、我們完善的6對(duì)1服務(wù)及管理方式可以讓家長(zhǎng)更加放心的交給我們，讓家長(zhǎng)更有效率完成自己的工作；2、關(guān)于小學(xué)低年級(jí)的培養(yǎng)方向，我們更多注重激發(fā)孩子的興趣和挖掘孩子的潛力，所以在假期我們可以增加點(diǎn)主題活動(dòng)，讓孩子充分體驗(yàn)學(xué)習(xí)的樂(lè)趣，寓教于樂(lè)是我們的教學(xué)宗旨；3、成績(jī)很重要，但該階段我們更需要關(guān)注孩子的全面發(fā)展，為孩子做好長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，這才更有意義；4、十一放假期間可以讓孩子系統(tǒng)學(xué)習(xí)4-5天，相當(dāng)于平時(shí)一個(gè)月的課程，而且家長(zhǎng)可以利用這個(gè)時(shí)間去處理自己的一些事情，拿出其

11、中兩三天帶孩子放松。5、對(duì)家長(zhǎng)建議：平時(shí)加強(qiáng)和孩子的互動(dòng)讀一首詩(shī)，寫一句話，唱一首歌，分享一個(gè)故事，和孩子一起體驗(yàn)成長(zhǎng)的快樂(lè)；6、課時(shí)計(jì)劃：一般可以考慮推兩科3/17/2022第二章：十月咨詢策略第二章：十月咨詢策略小學(xué)3-4年級(jí)：孩子已經(jīng)進(jìn)入小學(xué)中段，知識(shí)量增加，數(shù)學(xué)方面加入了應(yīng)用題，對(duì)孩子閱讀和理解能力的要求開始增強(qiáng)；這對(duì)部分孩子來(lái)說(shuō)不太能適應(yīng)。部分基礎(chǔ)不是太好的孩子，家長(zhǎng)希望通過(guò)假期來(lái)幫助孩子綜合進(jìn)行提升以適應(yīng)小學(xué)高年級(jí)的學(xué)習(xí)； 對(duì)于部分基礎(chǔ)較好的孩子，父母希望他們能夠有更大的突破，讓孩子保持優(yōu)勢(shì)。 1. 關(guān)于小學(xué)中年級(jí)的培養(yǎng)方向，我們重點(diǎn)從語(yǔ)言的表達(dá)，字詞的理解方面設(shè)計(jì)課程和針對(duì)性授課

12、，幫助孩子養(yǎng)成獨(dú)立思考的習(xí)慣，而具備思考能力的學(xué)生將在接下來(lái)的學(xué)習(xí)中具備優(yōu)勢(shì)； 2. 3-4年級(jí)是小學(xué)階段的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，孩子在選擇輔導(dǎo)課程的時(shí)候要慎重一些，特別是在這兩個(gè)年級(jí)段很多學(xué)校開始分班整合，學(xué)校開始為小升初的升學(xué)考試做準(zhǔn)備，讓家長(zhǎng)意識(shí)到3-4年級(jí)的重要性，學(xué)生在學(xué)校已經(jīng)上課一個(gè)多月，我們要幫助家長(zhǎng)分析孩子在新學(xué)期的表現(xiàn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題。3. 對(duì)家長(zhǎng)建議：加強(qiáng)對(duì)孩子觀察和分析能力的培養(yǎng)，平時(shí)多給孩子啟發(fā)，培養(yǎng)孩子的自信心。4、課時(shí)計(jì)劃：一般可以考慮推兩科2、非畢業(yè)班課程咨詢?cè)捫g(shù)3/17/2022第二章：十月咨詢策略第二章：十月咨詢策略小學(xué)5-6年級(jí)： 小升初的壓力，家長(zhǎng)和學(xué)生都感受到；

13、 擁有好的成績(jī)會(huì)讓孩子在進(jìn)入初中后有很大的心理優(yōu)勢(shì)， 另外小學(xué)基礎(chǔ)扎實(shí)的學(xué)生也能更加有信心有把握在初中學(xué)習(xí)中取得更大勝利； 家長(zhǎng)對(duì)小升初的政策及相關(guān)考試科目關(guān)注的更強(qiáng)烈 1、孩子感覺(jué)到了以前沒(méi)有的學(xué)習(xí)壓力，如何適應(yīng)壓力以及將壓力轉(zhuǎn)換成動(dòng)力，將是一個(gè)學(xué)生必備的良好素質(zhì)。2、關(guān)于小學(xué)高年級(jí)的培養(yǎng)方向，我們重點(diǎn)幫助孩子掌握良好的學(xué)習(xí)方法，幫助孩子達(dá)到事半功倍的效果。比如良好的預(yù)習(xí)和復(fù)習(xí)習(xí)慣，能讓孩子在初中更好適應(yīng)學(xué)習(xí)節(jié)奏；3、十一期間我們主要幫助家長(zhǎng)分析孩子接下來(lái)的學(xué)習(xí)規(guī)劃和時(shí)間規(guī)劃。針對(duì)小升初的考試科目，針對(duì)訓(xùn)練；4、強(qiáng)調(diào)五年級(jí)統(tǒng)測(cè)的重要性，和小學(xué)五六年級(jí)期中考試的對(duì)孩子升學(xué)的重要性。5、對(duì)家長(zhǎng)建

14、議：培養(yǎng)孩子的時(shí)間觀念，多與孩子交流溝通，拓寬孩子的思維。6、課時(shí)計(jì)劃：一般可以考慮推兩科2、非畢業(yè)班課程咨詢?cè)捫g(shù)3/17/2022第二章：十月咨詢策略第二章：十月咨詢策略初中階段：小學(xué)進(jìn)入初中后的學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)加重，考試內(nèi)容增加，成績(jī)下滑，學(xué)習(xí)環(huán)境不適應(yīng)，效率下降，自信心丟失，偏科現(xiàn)象開始明顯家長(zhǎng)不知所措；家長(zhǎng)希望孩子在學(xué)習(xí)上更有競(jìng)爭(zhēng)力；適應(yīng)中學(xué)的節(jié)奏，能獨(dú)立學(xué)習(xí)和思考。樹立可行的學(xué)習(xí)目標(biāo)；1、由小學(xué)進(jìn)入到初中，很多孩子對(duì)陡然增加的學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)不適應(yīng)，聽課效率降低，平時(shí)聽懂了但是到了考試就發(fā)揮不好；2、初一：十一假期是新年級(jí)的第一個(gè)假期利用好這個(gè)關(guān)鍵時(shí)期幫助暫時(shí)落后的學(xué)生樹立信心重新出發(fā)；對(duì)成績(jī)好的孩

15、子則是一個(gè)自我提升的機(jī)會(huì)。我們重點(diǎn)幫助孩子扎實(shí)學(xué)科基礎(chǔ)，強(qiáng)化學(xué)習(xí)方法和樹立可行目標(biāo)。3、初二：利用這個(gè)關(guān)鍵時(shí)期幫助落后的學(xué)生調(diào)整心態(tài)，擺脫心理壓力輕松面對(duì)下學(xué)期的學(xué)習(xí)；比如初二的物理學(xué)科會(huì)讓數(shù)學(xué)成績(jī)不太好的孩子增加負(fù)擔(dān)和煩惱，無(wú)疑帶來(lái)壓力和厭學(xué)情緒。此外，高效的學(xué)習(xí)方法、不同學(xué)科的思維習(xí)慣、健全的心理素質(zhì)也是我們注重的培養(yǎng)方向；4 對(duì)家長(zhǎng)建議：盡量采用商量的方式跟孩子交流，讓孩子體會(huì)到成長(zhǎng)的樂(lè)趣，學(xué)會(huì)面對(duì)逆境，學(xué)會(huì)承擔(dān)。5、課時(shí)計(jì)劃：一般可以考慮推兩科2、非畢業(yè)班課程咨詢?cè)捫g(shù)第二章：十月咨詢策略第二章：十月咨詢策略高中階段：目標(biāo)明確，都希望孩子能上一個(gè)好大學(xué)；溝通障礙，有時(shí)候不了解孩子在想什么

16、，希望借助一個(gè)橋梁來(lái)了解孩子的心理變化。1、一開始就讓學(xué)生目標(biāo)明確，幫助學(xué)生少走彎路，清晰理解高考規(guī)則；2、模塊教學(xué)，學(xué)科上深度突破；3、精心挑選的題型訓(xùn)練，強(qiáng)化考試能力；4、 對(duì)家長(zhǎng)建議：做一個(gè)全心全力支持孩子學(xué)習(xí)的家長(zhǎng)，理解，減壓，溝通六個(gè)字是高中三年的全部，相信家長(zhǎng)的付出在三年后會(huì)收獲巨大回報(bào)；5、課時(shí)計(jì)劃：一般可以考慮推兩科2、非畢業(yè)班課程咨詢?cè)捫g(shù)第二章：十月咨詢策略第二章：十月咨詢策略第五階段，2013年12月1日-2014年寒假（1月下旬）十月至下半年咨詢資源轉(zhuǎn)化-簽單工作五個(gè)階段思路第一階段，9月底開展十月咨詢培訓(xùn)會(huì)（咨詢?cè)捫g(shù)和策略培訓(xùn)，經(jīng)驗(yàn)交流總結(jié)）第二階段，十一國(guó)慶前（養(yǎng)精蓄

17、銳，陌拜撒網(wǎng)）第三階段，十一期間10月1日（周二）-10月7日（周一）7天 （簽單黃金期)。第四階段，10月8日-11月末，期中考試前后 (家長(zhǎng)或孩子隨著學(xué)習(xí)進(jìn)程的推進(jìn)和考試檢測(cè)的結(jié)果，感覺(jué)到了學(xué)科知識(shí)點(diǎn)遇到的難點(diǎn)和成績(jī)、排名帶來(lái)的緊迫性)。第二章：十月咨詢策略第二章：十月咨詢策略 電話陌拜之后，家長(zhǎng)本來(lái)之前沒(méi)有太大補(bǔ)習(xí)想法，但是聽后有些動(dòng)心，以急切索要相關(guān)贈(zèng)送資料/試聽為由，想要進(jìn)一步跟接觸、了解，并善于隱藏內(nèi)心真實(shí)需求，往往以嫌貴、不著急、孩子在外面有補(bǔ)課等理由難為咨詢師，也給自己找個(gè)理由不心動(dòng)。 針對(duì)此類家長(zhǎng)，咨詢師要明白他們絕對(duì)不會(huì)真的只對(duì)一本資料感興趣到要到校區(qū)上門領(lǐng)取的地步，一旦上

18、門就是對(duì)感興趣，想要一看究竟，但是離簽單轉(zhuǎn)化確實(shí)還有很遠(yuǎn)的距離和很大的難度，所以針對(duì)此類客戶，咨詢師一方面要耐心：耐心長(zhǎng)周期跟蹤、耐心的先施后取，不生硬轉(zhuǎn)折一下子到推單上來(lái)，因?yàn)橐坏┙o家長(zhǎng)留下功利性的一面，基本就結(jié)局已定了；另一方面要靈活、機(jī)敏，善于從貌似閑談中迅速捕捉到有用信息，迅速抓住切入點(diǎn)深入滲透，這個(gè)就看咨詢師的功力了。第二階段，十一國(guó)慶前（養(yǎng)精蓄銳，陌拜撒網(wǎng)）-陌拜之道第二章：十月咨詢策略第二章：十月咨詢策略在談單過(guò)程中，還要格外注意以下幾點(diǎn)：1.邀約孩子一起上門很有難度，一般都是家長(zhǎng)挑工作時(shí)間上門索要資料或者咨詢；2.跟家長(zhǎng)講明此贈(zèng)送資料的用法和（試聽課的）作用（要扎預(yù)防針）：一方

19、面，該資料為一線優(yōu)秀老師，總結(jié)多年教學(xué)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)+深入研究歷年中高考考綱和考題特色，編輯出來(lái)的內(nèi)部資料，它是在學(xué)校教材的基礎(chǔ)上，更具有指導(dǎo)性。另一方面，孩子自己看只能看懂個(gè)6-7成，或者壓根不看，過(guò)段時(shí)間，也就壓箱底，過(guò)而不留任何痕跡了；3.陌拜再順利，也只是停在對(duì)孩子大體的剖析，這次約您，除了領(lǐng)取資料，還想根據(jù)您孩子的具體情況，和學(xué)情考情的基本方向、基本依據(jù)，給做后續(xù)的免費(fèi)學(xué)科分析+報(bào)考指導(dǎo)；4.告知上門只能贈(zèng)送一科（資料/試聽），詢問(wèn)家長(zhǎng)孩子哪一科最弱、或最有提分空間，進(jìn)而跟家長(zhǎng)盡量再多聊一些孩子情況，挖掘一個(gè)切入點(diǎn)；5.跟家長(zhǎng)簡(jiǎn)要介紹贈(zèng)送學(xué)科資料內(nèi)容，介紹過(guò)程中，展示自身學(xué)科專業(yè)性及中高考

20、高度，盡量吸引家長(zhǎng)多提問(wèn)、多互動(dòng)探討，這是第二個(gè)切入點(diǎn)；第二階段，十一國(guó)慶前（養(yǎng)精蓄銳，陌拜撒網(wǎng)）-陌拜之道b:只詢問(wèn)關(guān)于藝考生、自主招生等其他信息咨詢師要一方面專業(yè)的回答家長(zhǎng)的此類問(wèn)題，另一方面要通過(guò)一問(wèn)一答的對(duì)話，了解孩子具體情況的關(guān)鍵點(diǎn)，準(zhǔn)確判斷家長(zhǎng)的補(bǔ)課意向。此類家長(zhǎng)的咨詢關(guān)鍵點(diǎn)是：準(zhǔn)確判斷家長(zhǎng)的補(bǔ)課意向再?zèng)Q定跟蹤和精力投入。c.第一次陌拜邀約后，不接電話或稱忙不配合咨詢師的邀約上門。-此類家長(zhǎng)的咨詢關(guān)鍵點(diǎn)是：十一放假前一天、十一假期中間時(shí)間段和十一假期馬上結(jié)束前再次跟蹤回訪不放棄。第二階段，十一國(guó)慶前（養(yǎng)精蓄銳，陌拜撒網(wǎng)）-陌拜之道第二章：十月咨詢策略第二章：十月咨詢策略 對(duì)于能在此

21、階段上門、新簽的客戶：往往是家長(zhǎng)先來(lái)，隨后二次再帶孩子來(lái)，最終定下輔導(dǎo)計(jì)劃。 此類客戶縮短簽單流程的關(guān)鍵點(diǎn)就是：利用好十一小長(zhǎng)假：搶名師+小集訓(xùn)。此階段的工作重點(diǎn)是：1.努力爭(zhēng)取開單1-3單；2.為十一期間每天的約訪數(shù)量做好充足的電話準(zhǔn)備工作，保證每日至少打約訪電話30個(gè)（陌拜資源鋪墊溝通+9月未轉(zhuǎn)化資源持續(xù)跟進(jìn)+以往未轉(zhuǎn)化資源的持續(xù)跟蹤）；3.要持之以恒、有計(jì)劃的學(xué)習(xí)學(xué)科知識(shí)等相關(guān)咨詢所用知識(shí)，以備在當(dāng)面咨詢課時(shí)規(guī)劃的時(shí)候更科學(xué)、更讓家長(zhǎng)信服，從而保證單筆最大化。第二章：十月咨詢策略第二章：十月咨詢策略第二階段，十一國(guó)慶前（養(yǎng)精蓄銳，陌拜撒網(wǎng)）-陌拜之道第二章：十月咨詢策略第二章：十月咨詢策

22、略第三階段10月1日（周二）-10月7日（周一）a.陌拜后忙碌沒(méi)時(shí)間上門，十一有時(shí)間來(lái)領(lǐng)取資料，順便了解一下是怎么回事。 此類客戶十一邀約上門并不難，但是咨詢師要在電話中就強(qiáng)調(diào)家長(zhǎng)要帶著孩子一起上門，并帶上以往考試試卷等資料，預(yù)先告知家長(zhǎng)，此次上門，除了可以獲得免費(fèi)贈(zèng)送的資料，還可以免費(fèi)由我們的咨詢老師進(jìn)行學(xué)科分析+中高考報(bào)考指導(dǎo)等后續(xù)的個(gè)性化服務(wù)。b.明確有補(bǔ)課意向的家長(zhǎng)上門： 切忌咨詢過(guò)程中不要徹底拋棄考前鋪墊原則，完全按照老思路“從各科分?jǐn)?shù)入手給出緊迫性+查缺補(bǔ)漏、亡羊補(bǔ)牢”，給家長(zhǎng)盲目的危機(jī)感和緊迫性，而要遵從考前的主調(diào)：贏在中考、高考的起跑線上，未雨綢繆+贏在先機(jī)；第二章：十月咨詢策

23、略第二章：十月咨詢策略d.想報(bào)名，但是嫌貴，而且擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)性，怕被忽悠，想先交部分錢，簽小單： 咨詢師要做家長(zhǎng)的理財(cái)規(guī)劃師，根據(jù)的退費(fèi)制度、價(jià)格制度等跟家長(zhǎng)分析利弊，例如，咨詢師跟家長(zhǎng)推120小時(shí)，家長(zhǎng)想先交60小時(shí)，學(xué)得好再補(bǔ)齊剩余60小時(shí)費(fèi)用，稱一時(shí)手頭沒(méi)有那么多錢。(情況分析接下)c.想報(bào)名、第一次了解、聽介紹動(dòng)了心，但是嫌貴，想報(bào)一對(duì)多或班組等其他產(chǎn)品： 咨詢師一方面要了解清楚家長(zhǎng)想報(bào)其他產(chǎn)品的真正原因，再對(duì)癥下藥，給出意見(jiàn)；另一方面，咨詢師要跟家長(zhǎng)說(shuō)清楚一對(duì)一性價(jià)比、投入產(chǎn)出比；第三階段10月1日（周二）-10月7日（周一）第二章：十月咨詢策略第二章：十月咨詢策略第三階段10月1日（周

24、二）-10月7日（周一）第一種情況：老師教的不好，上了20小時(shí)就想退費(fèi)了如果你交了120小時(shí)的錢，那么如果退費(fèi)你將損失300元管理費(fèi)+20小時(shí)第一階梯價(jià)格扣除的課時(shí)費(fèi)，退還你剩余課時(shí)費(fèi)如果你交了60小時(shí)的錢，那么如果退費(fèi)，你將損失300元管理費(fèi)+20小時(shí)第一階梯價(jià)格扣除的20小時(shí)課時(shí)費(fèi)，退還你剩余課時(shí)費(fèi)所以，綜上，無(wú)論你第一次交了120小時(shí)的錢，還是60小時(shí)的錢，你的損失是一樣的。第二種情況：老師教的一般，上了60小時(shí)不會(huì)再續(xù)費(fèi)了如果你交了120小時(shí)的錢，你將損失300元管理費(fèi)+60小時(shí)第一階梯價(jià)格扣除的以上課時(shí)費(fèi)如果你交了60小時(shí)的錢，那么你將同樣被扣除300元管理費(fèi)+60小時(shí)第一階梯價(jià)格課

25、時(shí)費(fèi)所以，綜上所述，無(wú)論你第一次交了120小時(shí)的錢，還是60小時(shí)的錢，你的損失還是一樣的第二章：十月咨詢策略第二章：十月咨詢策略第三階段10月1日（周二）-10月7日（周一）第三種情況：老師教的非常好，上完50小時(shí)，你還要續(xù)費(fèi)60小時(shí)如果你交了120小時(shí)的錢，你的120個(gè)小時(shí)都會(huì)按照第二階梯優(yōu)惠價(jià)格段的課時(shí)費(fèi)走；如果你剛開始只交了60小時(shí)，那么再續(xù)費(fèi)的60小時(shí)你將可以課時(shí)累積 ，享受第二階段的優(yōu)惠價(jià)格，但是第一次新簽的60小時(shí)將必須按照第一階梯原始價(jià)格走所以，綜上，如果你先交60小時(shí)，再學(xué)費(fèi)60小時(shí)，跟一次性報(bào)120小時(shí)相比，你將損失600多元的階梯價(jià)格。-所以，先報(bào)小課時(shí)，再續(xù)費(fèi)，對(duì)于降低風(fēng)

26、險(xiǎn)和損失沒(méi)有幫助，反而有損失，損失的金額要比銀行利息高很多。第二章：十月咨詢策略第二章：十月咨詢策略第四階段10月8日（周二）-11月末 期中考試前的外呼或回訪電話主要內(nèi)容是咨詢師詢問(wèn)、關(guān)心孩子開學(xué)以來(lái)學(xué)習(xí)狀況、遇到的問(wèn)題，告知家長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)孩子期中考試的會(huì)考的重點(diǎn)知識(shí)和難點(diǎn)，要重點(diǎn)復(fù)習(xí)，在這個(gè)學(xué)科交流的開場(chǎng)過(guò)程中，家長(zhǎng)很可能還會(huì)坦露目前遇到的其他非學(xué)科問(wèn)題，例如：對(duì)于中考報(bào)考、高考目標(biāo)的不確定性，目前狀態(tài)不佳、甚至是叛逆、茫然、目標(biāo)缺失、興趣缺失等問(wèn)題，給咨詢師一個(gè)切入點(diǎn)跟家長(zhǎng)引起第一次共鳴； 期中考試之后，對(duì)于考前跟蹤過(guò)的家長(zhǎng)要繼續(xù)考前溝通內(nèi)容，深入以及印證、給出亡羊補(bǔ)牢的關(guān)鍵點(diǎn)和策略；對(duì)于考前

27、沒(méi)跟蹤，考后溝通中家長(zhǎng)明顯爆出著急情緒，咨詢師要撈干的說(shuō)，提高談話效率。第二章：十月咨詢策略第二章：十月咨詢策略第五階段2013年12月1日-2014年寒假（1月底） 一部分客戶是上門咨詢之后給其留下良好印象，但并沒(méi)有馬上報(bào)名的家長(zhǎng)，甚至是在多次咨詢師回訪跟蹤中，一直強(qiáng)硬態(tài)度拒絕的，但是很可能現(xiàn)在態(tài)度大轉(zhuǎn)彎，甚至主動(dòng)找到咨詢師詢問(wèn)補(bǔ)課事情； 一部分客戶是一直想報(bào)，但糾結(jié)于價(jià)格等因素，但隨著中高考的臨近，緊迫感越來(lái)越強(qiáng)烈，終于臨門一腳，下定決心來(lái)報(bào)名 所以 ，以上客戶，都是咨詢師之前已經(jīng)多次跟蹤近乎放棄的客戶，但恰恰這個(gè)時(shí)候是他們從谷底反彈出來(lái)的時(shí)候，就看誰(shuí)有毅力跟蹤到底。第三章：各年級(jí)話術(shù)分享

28、第三章：各年級(jí)話術(shù)分享 對(duì)于話術(shù),不同年級(jí)不同性格不同程度甚至性別都會(huì)有相對(duì)應(yīng)的溝通話術(shù).在此,僅將年級(jí)作為劃分,并大多數(shù)學(xué)生會(huì)遇到的問(wèn)題作一簡(jiǎn)單的分類.篇幅有限.不夠全面.敬請(qǐng)諒解. 知識(shí)點(diǎn)的逐步增多,奧數(shù)的開始引入,小升初意識(shí)的儲(chǔ)備加強(qiáng)與4年級(jí)前拉開差距.普遍問(wèn)題還是以學(xué)習(xí)習(xí)慣,激發(fā)各科尤其是數(shù)學(xué)和英語(yǔ)的興趣為重心.在習(xí)慣方面包括孩子上課的注意力,書寫習(xí)慣，孩子計(jì)算和檢查,包括課后的練習(xí)完成度都成為孩子學(xué)習(xí)的重點(diǎn).甚至在一定程度上影響著初中的學(xué)習(xí).這個(gè)時(shí)間段.臨近考試,包括已經(jīng)有一個(gè)月的觀摩期.家長(zhǎng)就孩子的學(xué)習(xí)狀態(tài)和習(xí)慣又開始有了擔(dān)心意識(shí).會(huì)開始找老師,加大上課頻率.并開始加強(qiáng)奧數(shù)等課外學(xué)

29、習(xí)。第三章：各年級(jí)話術(shù)分享第三章：各年級(jí)話術(shù)分享 對(duì)于話術(shù),不同年級(jí)不同性格不同程度甚至性別都會(huì)有相對(duì)應(yīng)的溝通話術(shù).在此,僅將年級(jí)作為劃分,并大多數(shù)學(xué)生會(huì)遇到的問(wèn)題作一簡(jiǎn)單的分類.篇幅有限.不夠全面.敬請(qǐng)諒解. 從8月份開始,6年級(jí)的招生簽約就占據(jù)了學(xué)大整體簽約的不少比例,不容忽視.六年級(jí)開始積極的為小升初擇?？荚噥?lái)做準(zhǔn)備.此時(shí)，大多數(shù)家長(zhǎng)還處于盲目階段,但都會(huì)寧可做兩手準(zhǔn)備,也害怕孩子輸在起跑線.這個(gè)時(shí)候更多的是直切小升初主題.給家長(zhǎng)專業(yè)的建議和計(jì)劃.如舉例說(shuō)明中考的重要性,及名校和一般學(xué)校的差距,引起家長(zhǎng)再次對(duì)孩子追求好學(xué)校的需求.并在同時(shí)灌輸學(xué)的是習(xí)慣.學(xué)的是方法.掌握的是知識(shí)面和能力.

30、這樣不管上什么初中都會(huì)有很大的幫助作用,如果在這方面不重視,重心反而是花錢上名校,那掏了這個(gè)錢.孩子在初一一樣跟不上節(jié)奏,對(duì)孩子的信心和學(xué)習(xí)勁頭都會(huì)有極大的影響.反而起了反作用。第三章：各年級(jí)話術(shù)分享第三章：各年級(jí)話術(shù)分享 對(duì)于話術(shù),不同年級(jí)不同性格不同程度甚至性別都會(huì)有相對(duì)應(yīng)的溝通話術(shù).在此,僅將年級(jí)作為劃分,并大多數(shù)學(xué)生會(huì)遇到的問(wèn)題作一簡(jiǎn)單的分類.篇幅有限.不夠全面.敬請(qǐng)諒解. 小學(xué)升到中學(xué),是一個(gè)極大的飛躍.面對(duì)這樣新的環(huán)境,老師,包括突然加大的科目和課程內(nèi)容.孩子是否能快速的適應(yīng)是一個(gè)新的挑戰(zhàn).很多在小學(xué)沒(méi)有培養(yǎng)良好的習(xí)慣,在初一就會(huì)逐漸顯現(xiàn)出來(lái),并影響著孩子的學(xué)習(xí).人是升到初中.可學(xué)

31、習(xí)習(xí)慣和方法還是按照小學(xué)的來(lái).怎么樣及時(shí)調(diào)整和改變是會(huì)遇到的普遍問(wèn)題.同時(shí)在初一,新的環(huán)境.孩子在這個(gè)新的起跑線上一開始是什么樣的位置.對(duì)于孩子學(xué)習(xí)的信心和主動(dòng)性都會(huì)起關(guān)鍵性作用.第一次月考對(duì)孩子在學(xué)校學(xué)習(xí)的摸底,和班級(jí)相處位置就會(huì)有比較明朗了.這個(gè)時(shí)候穩(wěn)住孩子學(xué)習(xí)信心.加強(qiáng)學(xué)習(xí)習(xí)慣,掌握方法是該年級(jí)不容忽視的地方。第三章：各年級(jí)話術(shù)分享第三章：各年級(jí)話術(shù)分享 對(duì)于話術(shù),不同年級(jí)不同性格不同程度甚至性別都會(huì)有相對(duì)應(yīng)的溝通話術(shù).在此,僅將年級(jí)作為劃分,并大多數(shù)學(xué)生會(huì)遇到的問(wèn)題作一簡(jiǎn)單的分類.篇幅有限.不夠全面.敬請(qǐng)諒解. 隨著對(duì)環(huán)境的逐漸熟悉,對(duì)中學(xué)的新鮮感,緊張感也慢慢淡化,同時(shí)距離中考感覺(jué)還

32、比較遙遠(yuǎn),學(xué)習(xí)動(dòng)力和意識(shí)不足.也慢慢顯現(xiàn)逆反,主動(dòng)學(xué)習(xí)意識(shí)不強(qiáng)的現(xiàn)象出來(lái).加上初一暑假?zèng)]有什么補(bǔ)課和學(xué)習(xí)計(jì)劃.接近2個(gè)月的放羊式管理.第一個(gè)月的月考成績(jī)大多孩子都會(huì)比較不理想,同時(shí)在初一暑期補(bǔ)課了的學(xué)生.自律比較強(qiáng)的學(xué)生成績(jī)反而會(huì)突顯出來(lái).給成績(jī)不理想的孩子心理造成落差.在這個(gè)時(shí)間段.一方面大多學(xué)校都在趕課，要在初二一整年幾乎把初二初三所有的內(nèi)容都進(jìn)行完,那么孩子前頭的漏洞和現(xiàn)在的問(wèn)題能否盡快解決.成了家長(zhǎng)比較頭疼的問(wèn)題.利用好初二的這個(gè)緩沖段盡快把漏洞補(bǔ)上,并很好的跟上老師新課程內(nèi)容的節(jié)奏非常重要.否則可能會(huì)過(guò)早偏科,對(duì)孩子的學(xué)習(xí)信心都會(huì)有比較大的影響。第三章：各年級(jí)話術(shù)分享第三章：各年級(jí)話術(shù)分享 對(duì)于話術(shù),不同年級(jí)不同性格不同程度甚至性別都會(huì)有相對(duì)應(yīng)的溝通話術(shù).在此,僅將年級(jí)作為劃分,并大多數(shù)學(xué)生會(huì)遇到的問(wèn)題作一簡(jiǎn)單的分類.篇幅有限.不夠全面.敬請(qǐng)諒解. 這個(gè)年級(jí)段溝通的時(shí)候就更為直接了,孩子和家長(zhǎng)有明確的迎接中考的意識(shí).中考里考察的知識(shí)點(diǎn)更多體現(xiàn)的是融匯貫通能力和綜合能力.經(jīng)過(guò)暑假大段時(shí)間的補(bǔ)課,孩子的學(xué)習(xí)意識(shí)已經(jīng)開始上弦.但同時(shí)大范圍的趕課和知識(shí)點(diǎn)難度的加強(qiáng)也同時(shí)暴露出來(lái)孩子的很多問(wèn)題.經(jīng)常會(huì)有前頭漏洞沒(méi)補(bǔ)上來(lái),又遇到了新的問(wèn)題.這個(gè)時(shí)候主要從三方面走,查漏補(bǔ)缺彌補(bǔ)自己的問(wèn)題強(qiáng)化弱項(xiàng).加強(qiáng)融匯貫通能力綜合題應(yīng)用的能力.尋求突破尋求更