奶粉行業(yè)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)

1、奶粉行業(yè)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)奶粉行業(yè)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn) 目前，奶粉的競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在終端的促銷員目前，奶粉的競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在終端的促銷員身上，銷量也由她們而直接體現(xiàn)，很多奶粉企業(yè)身上，銷量也由她們而直接體現(xiàn)，很多奶粉企業(yè)絞盡腦汁想提高促銷員的整體素質(zhì)，但結(jié)果是：絞盡腦汁想提高促銷員的整體素質(zhì)，但結(jié)果是：“天天培訓(xùn)，天天沒銷量天天培訓(xùn)，天天沒銷量”，這是為什么？因?yàn)?，這是為什么？因?yàn)檫@種企業(yè)只會(huì)照搬教條式的培訓(xùn)，而沒有根據(jù)企這種企業(yè)只會(huì)照搬教條式的培訓(xùn)，而沒有根據(jù)企業(yè)在市場(chǎng)的實(shí)際表現(xiàn)去培訓(xùn)，所以培訓(xùn)的效果離業(yè)在市場(chǎng)的實(shí)際表現(xiàn)去培訓(xùn)，所以培訓(xùn)的效果離預(yù)期相差甚遠(yuǎn)，究竟怎么培訓(xùn)才有效？我本人認(rèn)預(yù)期相差甚遠(yuǎn)，究竟怎么培訓(xùn)才有效

2、？我本人認(rèn)為，務(wù)實(shí)，變通、靈活的培訓(xùn)才有效果。我總結(jié)為，務(wù)實(shí)，變通、靈活的培訓(xùn)才有效果。我總結(jié)了一下，作為奶粉行業(yè)的促銷人員應(yīng)從以下幾點(diǎn)了一下，作為奶粉行業(yè)的促銷人員應(yīng)從以下幾點(diǎn)去著手做好自已的工作，使其銷量能真正通過終去著手做好自已的工作，使其銷量能真正通過終端的促銷員而發(fā)生質(zhì)的改變！端的促銷員而發(fā)生質(zhì)的改變！一、要清晰明白促銷的概念v 促銷員首先要搞清楚什么是促銷？促銷促銷員首先要搞清楚什么是促銷？促銷的意義在那兒？作用是什么？對(duì)于自已的工的意義在那兒？作用是什么？對(duì)于自已的工作職責(zé)是否清楚？作職責(zé)是否清楚？1、促銷的概念！v 促銷是指企業(yè)為了激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，影促銷是指企業(yè)為了激發(fā)客戶

3、的購(gòu)買欲望，影響他們的消費(fèi)行為，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售而進(jìn)行的一系響他們的消費(fèi)行為，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售而進(jìn)行的一系列溝通、說服、激勵(lì)等促進(jìn)工作，使其最終實(shí)現(xiàn)列溝通、說服、激勵(lì)等促進(jìn)工作，使其最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的購(gòu)買行為！那么促銷員的最核心的職責(zé)消費(fèi)者的購(gòu)買行為！那么促銷員的最核心的職責(zé)其實(shí)不是銷售目標(biāo)的達(dá)成，而是在公司的產(chǎn)品與其實(shí)不是銷售目標(biāo)的達(dá)成，而是在公司的產(chǎn)品與消費(fèi)者之間作了最有價(jià)值的媒介，通過有效的傳消費(fèi)者之間作了最有價(jià)值的媒介，通過有效的傳播公司有價(jià)值的信息，產(chǎn)品信息，服務(wù)信息等，播公司有價(jià)值的信息，產(chǎn)品信息，服務(wù)信息等，使消費(fèi)者最終認(rèn)可公司的產(chǎn)品及公司本身的品牌！使消費(fèi)者最終認(rèn)可公司的產(chǎn)品及公司本身的

4、品牌！所以，促銷員的歸根到底是拉力而不是推力，因所以，促銷員的歸根到底是拉力而不是推力，因?yàn)?，沒有一個(gè)促銷員能保證這次說服一定能成功！為，沒有一個(gè)促銷員能保證這次說服一定能成功！2、促銷的意義和作用！促銷的意義和作用是什么？促銷的意義重點(diǎn)在促銷的意義和作用是什么？促銷的意義重點(diǎn)在于上面已經(jīng)說過的，傳播所有有利于公司銷售于上面已經(jīng)說過的，傳播所有有利于公司銷售產(chǎn)品的信息！產(chǎn)品的信息！ 促銷的作用有五個(gè)方面：促銷的作用有五個(gè)方面： A A推廣新產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品 B B處理臨期處理臨期 C C打擊競(jìng)品打擊競(jìng)品 D D提升品牌形象提升品牌形象 E E快速提升銷售額快速提升銷售額二、奶粉促銷員上崗前的準(zhǔn)備

5、及要求！ 奶粉促銷員在上崗前必須經(jīng)過系統(tǒng)的，奶粉促銷員在上崗前必須經(jīng)過系統(tǒng)的，專業(yè)的技能培訓(xùn)，這種培訓(xùn)主要包括兩個(gè)方專業(yè)的技能培訓(xùn)，這種培訓(xùn)主要包括兩個(gè)方面，即產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)知識(shí)培訓(xùn)和溝通技巧培訓(xùn)！面，即產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)知識(shí)培訓(xùn)和溝通技巧培訓(xùn)！只有清晰掌握專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)培訓(xùn)，才能在只有清晰掌握專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)培訓(xùn)，才能在關(guān)鍵時(shí)刻做到臨危不亂，坦然處之，只有掌關(guān)鍵時(shí)刻做到臨危不亂，坦然處之，只有掌握良好的溝通技巧才能冷靜的分析消費(fèi)者的握良好的溝通技巧才能冷靜的分析消費(fèi)者的心理，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的需求，促使最終的心理，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的需求，促使最終的目標(biāo)達(dá)成！目標(biāo)達(dá)成！1.促銷員上崗前的要求！促銷員上崗前的要求！除

6、上面說的正常培訓(xùn)外，對(duì)其素質(zhì)要除上面說的正常培訓(xùn)外，對(duì)其素質(zhì)要求也是很高的，不是說每個(gè)人來都可以做求也是很高的，不是說每個(gè)人來都可以做促銷員；主要有以下要求：促銷員；主要有以下要求：A A、硬件要求、硬件要求( (通用知識(shí)通用知識(shí)) )B B、自律自律( (工作紀(jì)律要求工作紀(jì)律要求) )當(dāng)前奶粉行業(yè)的現(xiàn)狀當(dāng)前奶粉行業(yè)的現(xiàn)狀( (行業(yè)的總體分析，我公司在該行行業(yè)的總體分析，我公司在該行 業(yè)的地位等業(yè)的地位等) )公司的發(fā)展史公司的發(fā)展史公司所有品項(xiàng)公司所有品項(xiàng)產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)( (做個(gè)育嬰專家做個(gè)育嬰專家) )主要競(jìng)品當(dāng)前的動(dòng)向主要競(jìng)品當(dāng)前的動(dòng)向我公司目前在該市場(chǎng)的表現(xiàn)我公司目前在該

7、市場(chǎng)的表現(xiàn)該市場(chǎng)當(dāng)前的人員情況該市場(chǎng)當(dāng)前的人員情況主要工作職責(zé)的簡(jiǎn)介主要工作職責(zé)的簡(jiǎn)介告知她們的工作時(shí)告知她們的工作時(shí)2 2、促銷的意義和作用！、促銷的意義和作用！我公司目前在該市場(chǎng)的表現(xiàn)我公司目前在該市場(chǎng)的表現(xiàn)該市場(chǎng)當(dāng)前的人員情況該市場(chǎng)當(dāng)前的人員情況主要工作職責(zé)的簡(jiǎn)介主要工作職責(zé)的簡(jiǎn)介告知她們的工作時(shí)間，告知她們的工作時(shí)間，C C、用促銷品反推銷量！用促銷品反推銷量！ 上面所說，促銷品的配備是根據(jù)產(chǎn)品數(shù)量來上面所說，促銷品的配備是根據(jù)產(chǎn)品數(shù)量來配比，那么，如果我是一名促銷員，我就知道，配比，那么，如果我是一名促銷員，我就知道，如果我的促銷品用完了，肯定是產(chǎn)品也賣完了，如果我的促銷品用完了，肯

8、定是產(chǎn)品也賣完了，如：上面所說，如：上面所說，7070元元/ /袋，一袋一條毛巾，如果袋，一袋一條毛巾，如果有有100100條毛巾，在毛巾送完之后，應(yīng)該產(chǎn)生條毛巾，在毛巾送完之后，應(yīng)該產(chǎn)生70007000元的銷量，那么，再推理一下，如果我的促銷品元的銷量，那么，再推理一下，如果我的促銷品投入成雙倍，那么、我的銷售額是否也能雙倍的投入成雙倍，那么、我的銷售額是否也能雙倍的增長(zhǎng)？如果能得到雙倍增長(zhǎng)，則這種營(yíng)銷策略是增長(zhǎng)？如果能得到雙倍增長(zhǎng)，則這種營(yíng)銷策略是正確的，也是成功的，我也可以給上面領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)！正確的，也是成功的，我也可以給上面領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)！如果，得不到相應(yīng)的銷量，那么，這種策略是失如果，得不到相

9、應(yīng)的銷量，那么，這種策略是失敗的，也就沒必要去做了！敗的，也就沒必要去做了！3 3、銷售產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品這一項(xiàng)職責(zé)和營(yíng)銷人員是銷售產(chǎn)品這一項(xiàng)職責(zé)和營(yíng)銷人員是一樣，銷量是最終最具說服力的東西，一樣，銷量是最終最具說服力的東西，營(yíng)銷人員和促銷人員的天職也就是銷售營(yíng)銷人員和促銷人員的天職也就是銷售產(chǎn)品，那么銷售產(chǎn)品是需要用方法，下產(chǎn)品，那么銷售產(chǎn)品是需要用方法，下面簡(jiǎn)單介紹以下方法：面簡(jiǎn)單介紹以下方法：“促銷員與消費(fèi)者的溝通技巧！促銷員與消費(fèi)者的溝通技巧！( (十大十大技巧技巧) )A A、詢問法詢問法當(dāng)前我們奶粉行業(yè)，在消費(fèi)者到達(dá)奶粉當(dāng)前我們奶粉行業(yè)，在消費(fèi)者到達(dá)奶粉通道后，她們大多是左顧右

10、盼的，這時(shí)我們通道后，她們大多是左顧右盼的，這時(shí)我們要積極主動(dòng)的上前進(jìn)行攔截，因?yàn)?，這時(shí)我要積極主動(dòng)的上前進(jìn)行攔截，因?yàn)?，這時(shí)我們需要判斷他們是那一個(gè)品牌的忠實(shí)消費(fèi)者？們需要判斷他們是那一個(gè)品牌的忠實(shí)消費(fèi)者？還是第一次來購(gòu)買奶粉，所以我首先要詢問，還是第一次來購(gòu)買奶粉，所以我首先要詢問，“你好！你是來買奶粉的吧！你好！你是來買奶粉的吧！”這是，她肯這是，她肯定會(huì)說我們來買奶粉的，或者說我是來買某定會(huì)說我們來買奶粉的，或者說我是來買某一品牌的奶粉！用詢問的方法了解消費(fèi)者的一品牌的奶粉！用詢問的方法了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，從而對(duì)癥下藥！真實(shí)需求，從而對(duì)癥下藥！B B、建議法、建議法當(dāng)?shù)弥M(fèi)者的需求

11、后，我們可以針對(duì)當(dāng)?shù)弥M(fèi)者的需求后，我們可以針對(duì)他的需求做下一步的工作，如果她一直讓小他的需求做下一步的工作，如果她一直讓小孩子喝的是某一個(gè)品牌，那我們可以說：孩子喝的是某一個(gè)品牌，那我們可以說：“哦，那個(gè)品牌也不錯(cuò)，不過，我們的產(chǎn)品哦，那個(gè)品牌也不錯(cuò)，不過，我們的產(chǎn)品在它那營(yíng)養(yǎng)基礎(chǔ)上又多加了什么、什么，讓在它那營(yíng)養(yǎng)基礎(chǔ)上又多加了什么、什么，讓寶寶喝起來更容易吸收、營(yíng)養(yǎng)也會(huì)更全面、寶寶喝起來更容易吸收、營(yíng)養(yǎng)也會(huì)更全面、更均衡等，而且我們今天剛好有活動(dòng)，所以更均衡等，而且我們今天剛好有活動(dòng)，所以我建議你，買我們這個(gè)品牌會(huì)更劃算一些！我建議你，買我們這個(gè)品牌會(huì)更劃算一些！C C、換位思考法、換位

12、思考法在和消費(fèi)者溝通時(shí)，一定要換位思考，在和消費(fèi)者溝通時(shí)，一定要換位思考，站在她們的角度上來給她們分析我們更多的站在她們的角度上來給她們分析我們更多的優(yōu)勢(shì)，不能一味的站在我們想賣產(chǎn)品的角度優(yōu)勢(shì)，不能一味的站在我們想賣產(chǎn)品的角度上考慮問題；同時(shí)，幫助她們解決在小孩喝上考慮問題；同時(shí)，幫助她們解決在小孩喝奶粉過程中的問題，如消費(fèi)者說小孩子喝奶奶粉過程中的問題，如消費(fèi)者說小孩子喝奶粉時(shí)出現(xiàn)腹瀉等，我們就幫她們分析原因，粉時(shí)出現(xiàn)腹瀉等，我們就幫她們分析原因，查出根源；這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者有種被關(guān)心的查出根源；這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者有種被關(guān)心的感覺，心理肯定很舒服！感覺，心理肯定很舒服！D D、解決問題法解決問題

13、法解決消費(fèi)者的問題固然能贏消費(fèi)者解決消費(fèi)者的問題固然能贏消費(fèi)者的好感，很多時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)的好感，很多時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)知之很少，同時(shí)在撫養(yǎng)小孩子的養(yǎng)知識(shí)知之很少，同時(shí)在撫養(yǎng)小孩子的過程中，也有許多問題搞不清楚，所以過程中，也有許多問題搞不清楚，所以就是我上面說的，要做好一名最優(yōu)秀的就是我上面說的，要做好一名最優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該先學(xué)會(huì)育嬰；幫助她們解決促銷員應(yīng)該先學(xué)會(huì)育嬰；幫助她們解決問題！問題！E E、利益分析法、利益分析法作為消費(fèi)者，永遠(yuǎn)都有想占便宜的想法，那么我們就要作為消費(fèi)者，永遠(yuǎn)都有想占便宜的想法，那么我們就要滿足她們的這種想法，在介紹產(chǎn)品時(shí)，我們知道，很多時(shí)候滿足她們

14、的這種想法，在介紹產(chǎn)品時(shí)，我們知道，很多時(shí)候消費(fèi)者總想多要一些促銷品，所以，如果在消費(fèi)者猶豫不決消費(fèi)者總想多要一些促銷品，所以，如果在消費(fèi)者猶豫不決時(shí)，可以給她說：時(shí)，可以給她說：“好了，這樣吧，我看你也比較有誠(chéng)意，好了，這樣吧，我看你也比較有誠(chéng)意，我們也想拉你這個(gè)客戶，現(xiàn)在買的話，我們?cè)俣嗨湍闶裁?、我們也想拉你這個(gè)客戶，現(xiàn)在買的話，我們?cè)俣嗨湍闶裁础⑹裁炊Y品！這樣，使消費(fèi)者感覺自已又多得了些利益！又者：什么禮品！這樣，使消費(fèi)者感覺自已又多得了些利益！又者：在消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)，她可能會(huì)比較那一個(gè)品牌的更便宜，那么在消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)，她可能會(huì)比較那一個(gè)品牌的更便宜，那么這個(gè)時(shí)候，我們可以說：這個(gè)時(shí)候，我

15、們可以說：“我們也知道那個(gè)品牌便宜，不過，我們也知道那個(gè)品牌便宜，不過，很多消費(fèi)者都反應(yīng)，在喝了那種品牌后，小孩子都不太適應(yīng)，很多消費(fèi)者都反應(yīng)，在喝了那種品牌后，小孩子都不太適應(yīng)，可能配方不一樣，我們讓小孩子喝的是放心奶，而且，現(xiàn)在可能配方不一樣，我們讓小孩子喝的是放心奶，而且，現(xiàn)在你也知道，一分價(jià)錢一分貨，我們的產(chǎn)品雖然稍貴了一點(diǎn)，你也知道，一分價(jià)錢一分貨，我們的產(chǎn)品雖然稍貴了一點(diǎn)，但是小孩子喝了都容易適應(yīng)，不會(huì)出現(xiàn)不良反應(yīng)，很多消費(fèi)但是小孩子喝了都容易適應(yīng)，不會(huì)出現(xiàn)不良反應(yīng)，很多消費(fèi)者都覺得我們這個(gè)品牌很值得信賴！者都覺得我們這個(gè)品牌很值得信賴！ F F、舉例宣染法、舉例宣染法有些消費(fèi)者，

16、在經(jīng)過促銷員分析后，還有些消費(fèi)者，在經(jīng)過促銷員分析后，還是對(duì)我們公司的產(chǎn)品半信半疑，這時(shí)我們的是對(duì)我們公司的產(chǎn)品半信半疑，這時(shí)我們的促銷員可以給她說：促銷員可以給她說：“剛才那位大姐都買了剛才那位大姐都買了3 3件或是說件或是說5 5件。件?！被蛘哒f：你看，這是我記的或者說：你看，這是我記的客戶報(bào)表，今天剛購(gòu)買的客戶報(bào)表，今天剛購(gòu)買的5 5個(gè)客戶，你可以打個(gè)客戶，你可以打電話問一下，看我們的奶粉是不是更好點(diǎn)？電話問一下，看我們的奶粉是不是更好點(diǎn)？因?yàn)閺南M(fèi)者的心理來說，她們?cè)跊]主見的因?yàn)閺南M(fèi)者的心理來說，她們?cè)跊]主見的時(shí)候，更愿意相信她身邊的人或是與她同一時(shí)候，更愿意相信她身邊的人或是與她同

17、一個(gè)環(huán)境的人所說的話，所以，我們可以拿出個(gè)環(huán)境的人所說的話，所以，我們可以拿出實(shí)際的例子讓她看，以消除她心理的顧慮！實(shí)際的例子讓她看，以消除她心理的顧慮！G G、幫助選擇法幫助選擇法當(dāng)消費(fèi)者在在購(gòu)買與不購(gòu)買這種選擇的過程當(dāng)消費(fèi)者在在購(gòu)買與不購(gòu)買這種選擇的過程中，或者說不知道需要多少的時(shí)候，我們的促銷中，或者說不知道需要多少的時(shí)候，我們的促銷員一定要立即幫她做出要的決定，我們一定不要員一定要立即幫她做出要的決定，我們一定不要問她：?jiǎn)査骸罢?qǐng)問你要還是不要請(qǐng)問你要還是不要”？我們一定要這樣？我們一定要這樣問問“你要你要3 3件還是要件還是要5 5件，然后接著說，其實(shí)要件，然后接著說，其實(shí)要5 5件

18、件是最好了，因?yàn)槲覀兘裉煊谢顒?dòng)，要是最好了，因?yàn)槲覀兘裉煊谢顒?dòng)，要5 5件的話，我件的話，我們可以再多送你一些贈(zèng)品們可以再多送你一些贈(zèng)品”！據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)！據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)者在聽到這話的時(shí)候，很少說不要，她會(huì)接著沒者在聽到這話的時(shí)候，很少說不要，她會(huì)接著沒主見的反問我們，要多少呢？或是問她身邊一起主見的反問我們，要多少呢？或是問她身邊一起來的人，要多少合適？這時(shí)，其實(shí)她已經(jīng)決定購(gòu)來的人，要多少合適？這時(shí)，其實(shí)她已經(jīng)決定購(gòu)買了，只不過還沒有足夠的理由說服她自已，因買了，只不過還沒有足夠的理由說服她自已，因此，我們幫她選擇則是最好的促銷方法！此，我們幫她選擇則是最好的促銷方法！G G、假裝吃虧法

19、、假裝吃虧法當(dāng)消費(fèi)者有意向購(gòu)買時(shí)，有的時(shí)候，她只是想當(dāng)消費(fèi)者有意向購(gòu)買時(shí)，有的時(shí)候，她只是想多要一點(diǎn)東西，或是覺得價(jià)格不合適，為了第一時(shí)多要一點(diǎn)東西，或是覺得價(jià)格不合適，為了第一時(shí)間促使她購(gòu)買，那么我們的促銷員可以這樣說：間促使她購(gòu)買，那么我們的促銷員可以這樣說：“你說那個(gè)價(jià)格真不行，昨天賣了一件比你這價(jià)格你說那個(gè)價(jià)格真不行，昨天賣了一件比你這價(jià)格還要高，結(jié)果回去公司一算賠錢了，把我吵了一頓，還要高，結(jié)果回去公司一算賠錢了，把我吵了一頓，你要是真想要，我只能說多送你一點(diǎn)禮品，就這還你要是真想要，我只能說多送你一點(diǎn)禮品，就這還是偷偷送你，讓領(lǐng)導(dǎo)知道了，肯定吵我！促銷員如是偷偷送你，讓領(lǐng)導(dǎo)知道了，

20、肯定吵我！促銷員如果這樣說的話，消費(fèi)者一是感覺已經(jīng)在心理上占到果這樣說的話，消費(fèi)者一是感覺已經(jīng)在心理上占到了便宜，二是也會(huì)感覺我們干促銷的確不容易！了便宜，二是也會(huì)感覺我們干促銷的確不容易！H H、假裝吃虧法、假裝吃虧法當(dāng)消費(fèi)者有意向購(gòu)買時(shí)，有的時(shí)候，她只是想當(dāng)消費(fèi)者有意向購(gòu)買時(shí)，有的時(shí)候，她只是想多要一點(diǎn)東西，或是覺得價(jià)格不合適，為了第一時(shí)多要一點(diǎn)東西，或是覺得價(jià)格不合適，為了第一時(shí)間促使她購(gòu)買，那么我們的促銷員可以這樣說：間促使她購(gòu)買，那么我們的促銷員可以這樣說：“你說那個(gè)價(jià)格真不行，昨天賣了一件比你這價(jià)格你說那個(gè)價(jià)格真不行，昨天賣了一件比你這價(jià)格還要高，結(jié)果回去公司一算賠錢了，把我吵了一

21、頓，還要高，結(jié)果回去公司一算賠錢了，把我吵了一頓，你要是真想要，我只能說多送你一點(diǎn)禮品，就這還你要是真想要，我只能說多送你一點(diǎn)禮品，就這還是偷偷送你，讓領(lǐng)導(dǎo)知道了，肯定吵我！促銷員如是偷偷送你，讓領(lǐng)導(dǎo)知道了，肯定吵我！促銷員如果這樣說的話，消費(fèi)者一是感覺已經(jīng)在心理上占到果這樣說的話，消費(fèi)者一是感覺已經(jīng)在心理上占到了便宜，二是也會(huì)感覺我們干促銷的確不容易！了便宜，二是也會(huì)感覺我們干促銷的確不容易！I I、時(shí)間限制法、時(shí)間限制法有的消費(fèi)者在購(gòu)買東西時(shí)，有種愛往后拖的習(xí)慣，但是有的消費(fèi)者在購(gòu)買東西時(shí)，有種愛往后拖的習(xí)慣，但是她又卻實(shí)想買，這個(gè)時(shí)候，她可能會(huì)問：她又卻實(shí)想買，這個(gè)時(shí)候，她可能會(huì)問：“你

22、們明天還搞活你們明天還搞活動(dòng)嗎動(dòng)嗎”？如果消費(fèi)者這樣問，說明兩個(gè)問題，一是今天帶的？如果消費(fèi)者這樣問，說明兩個(gè)問題，一是今天帶的錢可能不太多，二是她認(rèn)為明天如果搞的話，明天再買；這錢可能不太多，二是她認(rèn)為明天如果搞的話，明天再買；這是我們的促銷員應(yīng)該說，明天不搞了，活動(dòng)就一天，或者說：是我們的促銷員應(yīng)該說，明天不搞了，活動(dòng)就一天，或者說：“這個(gè)說不準(zhǔn)，我們是根據(jù)公司的安排，不過，我們大都是這個(gè)說不準(zhǔn)，我們是根據(jù)公司的安排，不過，我們大都是一天的時(shí)間，所以你還是今天買比較劃算，萬一明天不來了，一天的時(shí)間，所以你還是今天買比較劃算，萬一明天不來了，你不是錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)了嗎你不是錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)了嗎”？其

23、實(shí)這一招是根據(jù)那些賣衣服？其實(shí)這一招是根據(jù)那些賣衣服的經(jīng)營(yíng)者們學(xué)來的，我們?cè)谑袌?chǎng)上隨處可以，服裝店外面有的經(jīng)營(yíng)者們學(xué)來的，我們?cè)谑袌?chǎng)上隨處可以，服裝店外面有一個(gè)很大的條幅廣告詞：一個(gè)很大的條幅廣告詞：“最后一天大甩賣！你要是明天去最后一天大甩賣！你要是明天去看、后天去看還是那句話！看、后天去看還是那句話！J J、婉轉(zhuǎn)說賣的好、婉轉(zhuǎn)說賣的好有些消費(fèi)者在第一次購(gòu)買的時(shí)候，可能會(huì)觀察一會(huì)兒再做有些消費(fèi)者在第一次購(gòu)買的時(shí)候，可能會(huì)觀察一會(huì)兒再做決定，等到她想買的時(shí)候，她可能會(huì)說：決定，等到她想買的時(shí)候，她可能會(huì)說：“我在這兒看，你們我在這兒看，你們也沒賣多少，或者說賣的不好也沒賣多少，或者說賣的不好”

24、。這是我們的促銷員一定要警。這是我們的促銷員一定要警惕她說這話的用意，意思是想讓你肯定的說，賣的很好，如果惕她說這話的用意，意思是想讓你肯定的說，賣的很好，如果促銷員沒明白她說話的用意，認(rèn)為就是賣的不好，那么，這筆促銷員沒明白她說話的用意，認(rèn)為就是賣的不好，那么，這筆生意肯定是完了；當(dāng)消費(fèi)那樣說時(shí)，我們要婉轉(zhuǎn)的回答：生意肯定是完了；當(dāng)消費(fèi)那樣說時(shí)，我們要婉轉(zhuǎn)的回答：“其其實(shí)在這里賣的說實(shí)在的，不如某某品牌，但是除了那個(gè)品牌，實(shí)在這里賣的說實(shí)在的，不如某某品牌，但是除了那個(gè)品牌，我們是賣最好的，或者說，賣的不能說最好，我們這個(gè)店一個(gè)我們是賣最好的，或者說，賣的不能說最好，我們這個(gè)店一個(gè)月也就是兩

25、萬左右，這時(shí)消費(fèi)者大都心里再想，一個(gè)月賣兩萬，月也就是兩萬左右，這時(shí)消費(fèi)者大都心里再想，一個(gè)月賣兩萬，其實(shí)并不少；或者說昨天一天賣了其實(shí)并不少；或者說昨天一天賣了60006000多元，昨天她又沒在，多元，昨天她又沒在，你想說賣多少就說賣多少？這也是一種宣染！你想說賣多少就說賣多少？這也是一種宣染！K K、假設(shè)成交法、假設(shè)成交法有些消費(fèi)者，心里很想買我們的奶粉，但是總怕買的比有些消費(fèi)者，心里很想買我們的奶粉，但是總怕買的比別人貴，總是說價(jià)格還是有點(diǎn)高，這個(gè)時(shí)候，如果說我們的別人貴，總是說價(jià)格還是有點(diǎn)高，這個(gè)時(shí)候，如果說我們的價(jià)格在不可能更改的情況下，為了安慰她的心理，我們可以價(jià)格在不可能更改的情

26、況下，為了安慰她的心理，我們可以對(duì)消費(fèi)者說，反正我說的這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低了，不信你看對(duì)消費(fèi)者說，反正我說的這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低了，不信你看我們的報(bào)表，全是統(tǒng)一價(jià)，你先說你要不要，她這時(shí)肯定會(huì)我們的報(bào)表，全是統(tǒng)一價(jià)，你先說你要不要，她這時(shí)肯定會(huì)說要，只是說價(jià)格高了一點(diǎn)，這時(shí)，我們促銷員接著說：說要，只是說價(jià)格高了一點(diǎn)，這時(shí)，我們促銷員接著說：“你要是買的話，那這樣吧，我在問問我們的領(lǐng)導(dǎo)，看行不你要是買的話，那這樣吧，我在問問我們的領(lǐng)導(dǎo)，看行不行，如果他說就這價(jià)，那我也沒辦法幫你了，然后轉(zhuǎn)身裝作行，如果他說就這價(jià)，那我也沒辦法幫你了，然后轉(zhuǎn)身裝作打電話，最后再給她說，領(lǐng)導(dǎo)說了：打電話，最后再給她說，

27、領(lǐng)導(dǎo)說了：“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低價(jià)了，那我實(shí)在沒辦法幫你，如果賣低的話，少的錢我得出；價(jià)了，那我實(shí)在沒辦法幫你，如果賣低的話，少的錢我得出；最后再將話題一轉(zhuǎn)說：最后再將話題一轉(zhuǎn)說：“你就趕緊買吧，都是一樣的價(jià)，我你就趕緊買吧，都是一樣的價(jià)，我們不可能說騙你一個(gè)人們不可能說騙你一個(gè)人”！4 4、管理表格、管理表格每一個(gè)企業(yè)，對(duì)于促銷員，都有一套完善的、系統(tǒng)管理表每一個(gè)企業(yè)，對(duì)于促銷員，都有一套完善的、系統(tǒng)管理表格，但從實(shí)際上來說，這些表格交上去，有幾個(gè)企業(yè)認(rèn)真去看格，但從實(shí)際上來說，這些表格交上去，有幾個(gè)企業(yè)認(rèn)真去看了報(bào)表？或是認(rèn)真分析過每一位促銷員的報(bào)表？正因?yàn)楹芏鄨?bào)了報(bào)表？或

28、是認(rèn)真分析過每一位促銷員的報(bào)表？正因?yàn)楹芏鄨?bào)表交上去后沒人看，所以，很多促銷員的報(bào)表全是假的，甚至表交上去后沒人看，所以，很多促銷員的報(bào)表全是假的，甚至是交上去的銷量報(bào)表也是假的；有一次，我下去轉(zhuǎn)市場(chǎng)，正好是交上去的銷量報(bào)表也是假的；有一次，我下去轉(zhuǎn)市場(chǎng)，正好是該作業(yè)點(diǎn)交報(bào)表的時(shí)候，初步算了下報(bào)表上的銷量，晚上到是該作業(yè)點(diǎn)交報(bào)表的時(shí)候，初步算了下報(bào)表上的銷量，晚上到賓館一兌，發(fā)現(xiàn)報(bào)表上的銷量比本月的實(shí)際銷量快多了一倍，賓館一兌，發(fā)現(xiàn)報(bào)表上的銷量比本月的實(shí)際銷量快多了一倍，而且這種銷量還沒有算非促銷柜臺(tái)的銷量！而且這種銷量還沒有算非促銷柜臺(tái)的銷量！所以說，我們只做有用的報(bào)表，沒用的不要做，做了也

29、是所以說，我們只做有用的報(bào)表，沒用的不要做，做了也是假的，真正對(duì)促銷員有用的，只有以下報(bào)表：假的，真正對(duì)促銷員有用的，只有以下報(bào)表：A銷量報(bào)表銷量報(bào)表B新客檔案報(bào)表新客檔案報(bào)表C促銷品管理報(bào)表促銷品管理報(bào)表D二次續(xù)吃報(bào)表二次續(xù)吃報(bào)表 銷量報(bào)表是算她們工資的，新客是算她們銷量報(bào)表是算她們工資的，新客是算她們下月能增長(zhǎng)多少量？促銷品報(bào)表是為了監(jiān)控它下月能增長(zhǎng)多少量？促銷品報(bào)表是為了監(jiān)控它的流向？二次續(xù)吃報(bào)表也是算下月銷量！的流向？二次續(xù)吃報(bào)表也是算下月銷量！備注：新客報(bào)表尤為重要，我有一次見一備注：新客報(bào)表尤為重要，我有一次見一位促銷員的新客報(bào)表上填的亂七八糟，一看就位促銷員的新客報(bào)表上填的亂七八

30、糟，一看就是假的；新客報(bào)表只需記住幾個(gè)最重要的東西：是假的；新客報(bào)表只需記住幾個(gè)最重要的東西：寶寶初生日期？喝的幾段？何時(shí)購(gòu)買？袋裝還寶寶初生日期？喝的幾段？何時(shí)購(gòu)買？袋裝還是聽裝？聯(lián)系電話？是聽裝？聯(lián)系電話？四、售后跟蹤是成功的另一半四、售后跟蹤是成功的另一半v 前面我們一直在說如何說服消費(fèi)者購(gòu)買前面我們一直在說如何說服消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品，那么，當(dāng)消費(fèi)者買后，我們?nèi)缥覀兊漠a(chǎn)品，那么，當(dāng)消費(fèi)者買后，我們?nèi)绾巫龊檬酆蠓?wù)則是成功的另一半，因?yàn)殇N何做好售后服務(wù)則是成功的另一半，因?yàn)殇N售產(chǎn)品只是成功了前一半，只有加上良好的售產(chǎn)品只是成功了前一半，只有加上良好的售后，使其產(chǎn)生續(xù)吃率才是真正的銷售成功

31、！售后，使其產(chǎn)生續(xù)吃率才是真正的銷售成功！如何售后？如何售后？A A、根據(jù)消費(fèi)周期按時(shí)回訪根據(jù)消費(fèi)周期按時(shí)回訪所有奶粉企業(yè)都規(guī)定，拉到新客后，袋裝在所有奶粉企業(yè)都規(guī)定，拉到新客后，袋裝在4 4天內(nèi)回訪，天內(nèi)回訪，聽裝在聽裝在7 7天內(nèi)回訪，但很多促銷員就是做不到，因?yàn)樗奶鬯靸?nèi)回訪，但很多促銷員就是做不到，因?yàn)樗奶鬯碾娫捹M(fèi)，鑒于這個(gè)問題，我們可以給我們的促銷員算一筆帳：的電話費(fèi)，鑒于這個(gè)問題，我們可以給我們的促銷員算一筆帳：一個(gè)回訪電話正常是在一個(gè)回訪電話正常是在2 2分鐘以內(nèi)，那么根據(jù)當(dāng)前的電話消費(fèi)，分鐘以內(nèi)，那么根據(jù)當(dāng)前的電話消費(fèi)，網(wǎng)內(nèi)一分鐘是網(wǎng)內(nèi)一分鐘是0 0、2 2元，你一個(gè)月要

32、回訪元，你一個(gè)月要回訪5050個(gè)消費(fèi)者，話費(fèi)是個(gè)消費(fèi)者，話費(fèi)是1010塊錢；共回訪塊錢；共回訪5050個(gè)消費(fèi)者，按有個(gè)消費(fèi)者，按有1/51/5的消費(fèi)者形成續(xù)吃的消費(fèi)者形成續(xù)吃( (也就是也就是1010個(gè)客戶個(gè)客戶) )，按每個(gè)客戶消費(fèi)一包奶粉，再按每個(gè)企業(yè)的中檔，按每個(gè)客戶消費(fèi)一包奶粉，再按每個(gè)企業(yè)的中檔奶粉的袋裝價(jià)格來算，每包提成也至少是奶粉的袋裝價(jià)格來算，每包提成也至少是2 2元錢，元錢，1010個(gè)客戶產(chǎn)個(gè)客戶產(chǎn)生了生了2020元的提成，那么結(jié)果就是說，你回訪后還是賺了元的提成，那么結(jié)果就是說，你回訪后還是賺了1010元錢，元錢，何樂而不為呢？何樂而不為呢？一定要按時(shí)回訪消費(fèi)者，只有真正的

33、續(xù)吃，才是真正的銷一定要按時(shí)回訪消費(fèi)者，只有真正的續(xù)吃，才是真正的銷量量( (因?yàn)槟谭巯胩崃?，必須靠的是穩(wěn)定而忠誠(chéng)的老客因?yàn)槟谭巯胩崃浚仨毧康氖欠€(wěn)定而忠誠(chéng)的老客) )。 B B、記住每一位寶寶的生日記住每一位寶寶的生日記住每一位寶寶的生日，在寶寶生日的時(shí)記住每一位寶寶的生日，在寶寶生日的時(shí)候，送寶寶一件小禮物，那么作為寶寶的家長(zhǎng)候，送寶寶一件小禮物，那么作為寶寶的家長(zhǎng)來說，會(huì)很感動(dòng)；目的：造成二次續(xù)吃！來說，會(huì)很感動(dòng)；目的：造成二次續(xù)吃！C C、送貨上門送貨上門送貨上門，可以說每個(gè)企業(yè)都在提倡，但送貨上門，可以說每個(gè)企業(yè)都在提倡，但執(zhí)行力都是大打折扣，原因是，沒有相應(yīng)的激執(zhí)行力都是大打折扣，

34、原因是，沒有相應(yīng)的激勵(lì)措施，所以加強(qiáng)激勵(lì)措施，提高送貨上門的勵(lì)措施，所以加強(qiáng)激勵(lì)措施，提高送貨上門的次數(shù)，通過口碑宣傳不斷擴(kuò)大品牌形響力！次數(shù)，通過口碑宣傳不斷擴(kuò)大品牌形響力！D D、幫助消費(fèi)者解決營(yíng)養(yǎng)或簡(jiǎn)單的醫(yī)療知幫助消費(fèi)者解決營(yíng)養(yǎng)或簡(jiǎn)單的醫(yī)療知識(shí)識(shí)在前面，已經(jīng)說過，作為一名成功的在前面，已經(jīng)說過，作為一名成功的促銷員，對(duì)育嬰方面的知識(shí)一定要全面，促銷員，對(duì)育嬰方面的知識(shí)一定要全面，同時(shí)也學(xué)一些關(guān)于簡(jiǎn)單醫(yī)療知識(shí)，在有些同時(shí)也學(xué)一些關(guān)于簡(jiǎn)單醫(yī)療知識(shí)，在有些消費(fèi)者遇到問題的時(shí)候，你能幫她解決，消費(fèi)者遇到問題的時(shí)候，你能幫她解決，也是一件讓她們感動(dòng)的事！目的：讓她感也是一件讓她們感動(dòng)的事！目的：讓

35、她感覺你什么都懂，就想向你請(qǐng)教，喝你的奶覺你什么都懂，就想向你請(qǐng)教，喝你的奶粉也自然放心！粉也自然放心！E E、及時(shí)有效的通知公司的活動(dòng)政策、及時(shí)有效的通知公司的活動(dòng)政策我們每一次活動(dòng)，都需要老客戶給我們拉人氣，我們每一次活動(dòng)，都需要老客戶給我們拉人氣，出銷量，所以，在每一活動(dòng)之前，一定第一時(shí)間通知出銷量，所以，在每一活動(dòng)之前，一定第一時(shí)間通知他們，告知她們我們現(xiàn)在的活動(dòng)，誠(chéng)肯的邀請(qǐng)她們參他們，告知她們我們現(xiàn)在的活動(dòng)，誠(chéng)肯的邀請(qǐng)她們參加，并適當(dāng)配備一點(diǎn)小禮物，以增進(jìn)客情！加，并適當(dāng)配備一點(diǎn)小禮物，以增進(jìn)客情！F F、要忍耐客戶的誤解、要忍耐客戶的誤解很多消費(fèi)者，在面對(duì)有些問題的時(shí)候，往往不冷很

36、多消費(fèi)者，在面對(duì)有些問題的時(shí)候，往往不冷靜，說些難聽話甚至是罵我們的促銷員，作為促銷員，靜，說些難聽話甚至是罵我們的促銷員，作為促銷員，如果你認(rèn)為在她生氣的時(shí)候解釋不清楚，那么就不要如果你認(rèn)為在她生氣的時(shí)候解釋不清楚，那么就不要解釋，等她氣消了再解釋，我想是一種更好的辦法，解釋，等她氣消了再解釋，我想是一種更好的辦法，記?。河涀。骸坝肋h(yuǎn)不要說你的客戶錯(cuò)了，如果有錯(cuò)，那肯永遠(yuǎn)不要說你的客戶錯(cuò)了，如果有錯(cuò)，那肯定是你的錯(cuò)定是你的錯(cuò)”！五、合理計(jì)算柜臺(tái)的費(fèi)效比？五、合理計(jì)算柜臺(tái)的費(fèi)效比？ v1 1、本柜臺(tái)的銷量及費(fèi)效比、本柜臺(tái)的銷量及費(fèi)效比作為一個(gè)成功的促銷員，一個(gè)月結(jié)束的時(shí)候，作為一個(gè)成功的促銷員

37、，一個(gè)月結(jié)束的時(shí)候，學(xué)會(huì)算本柜臺(tái)所花的費(fèi)用是多少？如何算？舉例說學(xué)會(huì)算本柜臺(tái)所花的費(fèi)用是多少？如何算？舉例說明：明：A A本月銷量按供貨價(jià)算是本月銷量按供貨價(jià)算是1000010000元元B B該柜臺(tái)的陳列費(fèi)用是該柜臺(tái)的陳列費(fèi)用是500500元元/ /月月C C促銷品投放是促銷品投放是300300元元D D額外費(fèi)用是額外費(fèi)用是200200元元E E我的工資：底薪我的工資：底薪+ +提成是提成是10001000元元那么費(fèi)用比應(yīng)是：那么費(fèi)用比應(yīng)是：(B+C+D+E)/A=20%(B+C+D+E)/A=20%，也就是，也就是整體在柜臺(tái)所花的費(fèi)用比是：整體在柜臺(tái)所花的費(fèi)用比是：20%20%，當(dāng)這個(gè)數(shù)據(jù)交

38、，當(dāng)這個(gè)數(shù)據(jù)交到業(yè)務(wù)員手里，該業(yè)務(wù)也自然知道該柜臺(tái)的銷售狀到業(yè)務(wù)員手里，該業(yè)務(wù)也自然知道該柜臺(tái)的銷售狀況！況！2 2、掌握主要競(jìng)品的費(fèi)效比、掌握主要競(jìng)品的費(fèi)效比主競(jìng)品一個(gè)月在該柜臺(tái)賣了多少？費(fèi)用投入多少？作為主競(jìng)品一個(gè)月在該柜臺(tái)賣了多少？費(fèi)用投入多少？作為促銷員，肯定是清晰明了的，我們?yōu)槭裁匆愀?jìng)品的費(fèi)郊比呢？促銷員，肯定是清晰明了的，我們?yōu)槭裁匆愀?jìng)品的費(fèi)郊比呢？請(qǐng)參照下面第請(qǐng)參照下面第3 3條！條！3 3、計(jì)算本品及競(jìng)品給柜臺(tái)老板帶來的利潤(rùn)點(diǎn)？、計(jì)算本品及競(jìng)品給柜臺(tái)老板帶來的利潤(rùn)點(diǎn)？作為促銷員，清楚本公司產(chǎn)品和競(jìng)品的費(fèi)效比后，開始作為促銷員，清楚本公司產(chǎn)品和競(jìng)品的費(fèi)效比后，開始計(jì)算各個(gè)產(chǎn)品給柜臺(tái)老板帶來的整體利潤(rùn)比是多少？利潤(rùn)比是計(jì)算各個(gè)產(chǎn)品給柜臺(tái)老板帶來的整體利潤(rùn)比是多少？利潤(rùn)比是多少？怎么算？用費(fèi)用比的數(shù)字加上本公司產(chǎn)品正常的利潤(rùn)點(diǎn)，多少？怎么算？用費(fèi)用比的數(shù)字加上本公司產(chǎn)品正常的利潤(rùn)點(diǎn)，則是公司在該柜臺(tái)投入所有比例？比較一下，看我們的優(yōu)勢(shì)在則是公司在該柜臺(tái)投入所有比例？比較一下，看我們的優(yōu)勢(shì)在那兒？我們的劣勢(shì)在那兒？那兒？我們的劣勢(shì)在那兒？A