戰(zhàn)略采購(gòu)管理降低成本與談判技巧

1、 上海普瑞思管理咨詢有限公司 戰(zhàn)略采購(gòu)管理、降低成本與談判技巧培訓(xùn)目標(biāo):目前制造企業(yè)正面臨能源與材料價(jià)格上漲、客戶需求個(gè)性化強(qiáng)、技術(shù)更新加快、采購(gòu)成本高、部分供應(yīng)商壟斷、開(kāi)發(fā)供應(yīng)商難度大等嚴(yán)峻形勢(shì)，迫切需要用戰(zhàn)略思維構(gòu)筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購(gòu)體系，更新采購(gòu)觀念和創(chuàng)新采購(gòu)模式，通過(guò)培訓(xùn)、互動(dòng)活動(dòng)和學(xué)員參與大量戰(zhàn)略采購(gòu)成功案例討論，使學(xué)員樹(shù)立戰(zhàn)略采購(gòu)的理念，掌握戰(zhàn)略采購(gòu)及降低采購(gòu)成本的最新理論和成功經(jīng)驗(yàn)；通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)模擬操作，掌握實(shí)用可行的采購(gòu)分析技巧，掌握戰(zhàn)略采購(gòu)方式、構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟及供應(yīng)商整合的有效方法，提升戰(zhàn)略采購(gòu)談判技能，以達(dá)到降低采購(gòu)成本和提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之目的。培訓(xùn)內(nèi)容第一部分 戰(zhàn)略采購(gòu)

2、與采購(gòu)功能定位一、目前制造企業(yè)采購(gòu)面臨的挑戰(zhàn)二、戰(zhàn)略采購(gòu)與降低成本、增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力、企業(yè)可持續(xù)發(fā)展1、戰(zhàn)略采購(gòu)與內(nèi)部跨部門(mén)協(xié)作、前期參與案例分析：某企業(yè)采購(gòu)與計(jì)劃、質(zhì)保、技術(shù)工藝、銷售等部門(mén)協(xié)作不良暴露出的問(wèn)題2、戰(zhàn)略采購(gòu)與整合外部資源、CSM案例分析：廣州東風(fēng)本田如何利用企業(yè)快速發(fā)展機(jī)遇，打破供應(yīng)商壟斷的成功案例三、采購(gòu)職責(zé)的科學(xué)定位1、 制造企業(yè)采購(gòu)職能發(fā)展的三個(gè)階段2、 如何構(gòu)建采購(gòu)（Sourcing）與buyer分離，buyer與PMC整合的高效運(yùn)行體制，強(qiáng)化Sourcing戰(zhàn)略采購(gòu)的商務(wù)功能案例分析：百得電動(dòng)工具（蘇州）有限公司如何改變采購(gòu)部門(mén)充當(dāng)滅火隊(duì)狀況的成功經(jīng)驗(yàn)3、 先進(jìn)的采購(gòu)

3、訂單下達(dá)與催貨方式案例分析：沈陽(yáng)采埃孚汽車系統(tǒng)如何通過(guò)與供應(yīng)商簽訂采購(gòu)框架協(xié)議，由PMC拉動(dòng)供應(yīng)商供貨成功案例。4、采購(gòu)部門(mén)早期介入產(chǎn)品項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程案例分析：上海寶鋼集團(tuán)優(yōu)先推進(jìn)技術(shù)改造產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，大幅降低采購(gòu)與庫(kù)存成本案例第二部分 戰(zhàn)略采購(gòu)分析與降低采購(gòu)成本一、產(chǎn)品分析與對(duì)策1、產(chǎn)品的不同壽命周期各階段的采購(gòu)策略案例分析：廣東佛山某企業(yè)在開(kāi)發(fā)供應(yīng)商時(shí)未考慮采取知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)措施的失敗教訓(xùn)2、產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）分析降低采購(gòu)成本必須從設(shè)計(jì)開(kāi)始l 產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）概念l 產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）分析在采購(gòu)與新產(chǎn)品開(kāi)

4、發(fā)中的應(yīng)用案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計(jì)理念上的差異給降低成本帶來(lái)的啟示3、零件標(biāo)準(zhǔn)化降低采購(gòu)與物流成本的重要途徑案例分析：上海開(kāi)利空調(diào)采購(gòu)前期參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功案例4、不同類型產(chǎn)品采購(gòu)戰(zhàn)略分析四角模型分析法l 策略型采購(gòu)戰(zhàn)略l 關(guān)鍵型采購(gòu)戰(zhàn)略l 杠桿型采購(gòu)戰(zhàn)略l 戰(zhàn)略型采購(gòu)戰(zhàn)略案例分析：山東臨工根據(jù)“采購(gòu)產(chǎn)品細(xì)分”原則，將采購(gòu)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)與采購(gòu)戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)手段銜接，降低采購(gòu)成本的成功案例5、產(chǎn)品ABC分類分析l 產(chǎn)品ABC分類的方法l 產(chǎn)品ABC分類法在控制采購(gòu)成本中的應(yīng)用案例分析：上海寶鋼集團(tuán)利用ABC分類法降低主要原料采購(gòu)成本的成功案例二、供應(yīng)鏈價(jià)值、地位分析供應(yīng)鏈五角分析模型1、如何

5、進(jìn)行企業(yè)自身在供應(yīng)鏈中的定位案例分析：上海某儀器制造企業(yè)如何從整合“不?！钡墓?yīng)商者手，有效推進(jìn)供應(yīng)商管理考核體系的執(zhí)行力成功案例。2、如何打破供應(yīng)商壟斷l(xiāng) 供應(yīng)商壟斷的條件l 壟斷供應(yīng)商德弱點(diǎn)l 打破供應(yīng)商壟斷的對(duì)策案例分析：武漢蘇泊爾如何從分散采購(gòu)到利用集團(tuán)公司統(tǒng)一采購(gòu)策略，打破供應(yīng)商壟斷的成功案例3、如何降低供應(yīng)鏈中不增值業(yè)務(wù)帶來(lái)的成本案例： 上海大眾汽車如何推行供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)工位器具供貨實(shí)現(xiàn)雙贏成功案例（系列照片）三、采購(gòu)成本與價(jià)格分析方法應(yīng)用 1、產(chǎn)品的不同壽命周期各階段成本分析2、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析 l 供應(yīng)商供貨盈虧平衡點(diǎn)推算的方法l 價(jià)格變動(dòng)對(duì)供應(yīng)商供成本推算的方法（案例操作訓(xùn)練）

6、l 批量變化對(duì)供應(yīng)商供成本推算的方法3、根據(jù)單一供應(yīng)商成本指數(shù)變動(dòng)對(duì)采購(gòu)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整的工具（案例操作訓(xùn)練）4、年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法 5、多家供應(yīng)商的成本構(gòu)成、比價(jià)分析如何將非價(jià)格因素轉(zhuǎn)化價(jià)格因素案例操作訓(xùn)練：供應(yīng)商價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)定量評(píng)審與價(jià)格修正工具第三部分 戰(zhàn)略采購(gòu)方式創(chuàng)新與降低成本一、集團(tuán)公司如何整合資源，建立統(tǒng)一采購(gòu)平臺(tái)1、統(tǒng)一采購(gòu)與分散采購(gòu)的利弊分析2、如何正確理解統(tǒng)一采購(gòu)的深刻內(nèi)涵3、如何正確處理集中統(tǒng)一采購(gòu)中采購(gòu)與需求部門(mén)的關(guān)系案例分析：某企業(yè)工程技術(shù)部門(mén)與采購(gòu)部門(mén)多頭尋找供應(yīng)商談判，造成企業(yè)損失的教訓(xùn)4、如何做到統(tǒng)而不死，分而不亂案例分析：廣西移動(dòng)通訊如何根據(jù)不同情況，實(shí)行

7、統(tǒng)談統(tǒng)簽、統(tǒng)談分簽和自行采購(gòu)的政策，降低集團(tuán)公司采購(gòu)成本和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的成功案例分析案例分析：中海油湛江分集團(tuán)公司實(shí)行統(tǒng)談分簽，整合采購(gòu)資源，降低采購(gòu)成本的成功案例5、如何搞好集團(tuán)集中采購(gòu)中心與物流中心的定位案例分析：中國(guó)動(dòng)車組技術(shù)引進(jìn)談判揭秘:首次招標(biāo)節(jié)省90億的成功案例二、委托代理采購(gòu)與采購(gòu)?fù)獍?、采購(gòu)與物流外包案例分析：SGM委托上海東昌西泰克代理采購(gòu)備品備件降低采購(gòu)成本與風(fēng)險(xiǎn)的成功案例2、委托代理采購(gòu)案例分析：襄樊康明斯汽車發(fā)動(dòng)機(jī)如何從CKD、SKD向SV采購(gòu)方式轉(zhuǎn)化，降低采購(gòu)與庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)成功案例三、集成采購(gòu)，系統(tǒng)供貨案例分析：山東臨工機(jī)械推行供應(yīng)商系統(tǒng)供貨，降低采購(gòu)與物流成本的成功案例四、

8、ERP網(wǎng)上采購(gòu)案例分析：上海汽車總公司下屬汽車業(yè)普遍采用ERP網(wǎng)上采購(gòu)，實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存的成功案例。五、VMR、JIT與DD采購(gòu)案例分析：重慶李爾汽車裝飾件與長(zhǎng)安福特利用ERP系統(tǒng)實(shí)行同步化生產(chǎn)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)案例分析：徐工集團(tuán)美馳車橋利用新建工廠，推行VMR、JIT、DD供貨方式，實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存的成功經(jīng)驗(yàn)第四部分 如何同供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系一、一般買賣關(guān)系如何向戰(zhàn)略合作關(guān)系發(fā)展1、一般買賣關(guān)系、穩(wěn)定供貨關(guān)系、合作伙伴關(guān)系與戰(zhàn)略聯(lián)盟的本質(zhì)區(qū)別2、戰(zhàn)略聯(lián)盟追求的目標(biāo)：在技術(shù)、質(zhì)保、成本、速度和安全五大方面實(shí)現(xiàn)總體價(jià)值最大化3、戰(zhàn)略聯(lián)盟核心雙贏案例分析：供應(yīng)商在原材料成本上漲的情況下為什么堅(jiān)持向東風(fēng)柳州汽車供貨二

9、、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的原則4大原則三、如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟1、戰(zhàn)略層面的聯(lián)盟l 如何通過(guò)聯(lián)合的戰(zhàn)略定位實(shí)現(xiàn)彼此之間的戰(zhàn)略匹配，結(jié)成戰(zhàn)略伙伴l 戰(zhàn)略層面的合作措施2、功能層面的聯(lián)盟l 如何減少“企業(yè)邊界”固有的效率損失l 如何進(jìn)行組織兼容、流程優(yōu)化3、 操作層面的聯(lián)盟l 如何在價(jià)值鏈上的各環(huán)節(jié)建立起穩(wěn)定、長(zhǎng)期、互惠、互動(dòng)、高效率的合作關(guān)系l 如何進(jìn)行采購(gòu)、技術(shù)、質(zhì)保、生產(chǎn)制造、物流、信息、電子商業(yè)無(wú)“無(wú)縫隙”合作案例分析：廣州本田汽車與供應(yīng)商共享技術(shù)平臺(tái)，加快新車開(kāi)發(fā)的速度的成功案例第五部分 如何整合供應(yīng)商，降低采購(gòu)成本一、供應(yīng)商整合與降低采購(gòu)成本1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問(wèn)題2、供應(yīng)商整合的概念3、如何突

10、破供應(yīng)商整合瓶頸，降低采購(gòu)成本二、供應(yīng)商整合的基本目標(biāo)1. 如何提高供應(yīng)商集成能力，減少供應(yīng)商數(shù)量2. 如何強(qiáng)化供應(yīng)商過(guò)程控制，提高供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、交貨準(zhǔn)確率和持續(xù)改善。3. 如何提高物料免檢率和實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”。4. 如何同供應(yīng)商一起解決質(zhì)量、成本與交貨期等問(wèn)題，提升供應(yīng)商的快速響應(yīng)能力。5. 如何使供應(yīng)商單一供貨向前期參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和提供技術(shù)支持轉(zhuǎn)化三、整合供應(yīng)商、充分利用外部資源，實(shí)行雙贏十大成功案例分析1、 如何由注重供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過(guò)程控制和持續(xù)改進(jìn)案例分析：東風(fēng)汽車對(duì)某汽車零部件企業(yè)進(jìn)行質(zhì)量整改的成功經(jīng)驗(yàn)2、如何從采購(gòu)管理向供應(yīng)商過(guò)程管理轉(zhuǎn)變案例分析：美國(guó)西屋公司北京辦事處SQE如

11、何幫助供應(yīng)商提高質(zhì)量和降低成本的成功案例3、如何整合供應(yīng)商資源，降低非價(jià)格因素成本案例分析：秦皇島邦迪汽車管路系統(tǒng)要求供應(yīng)商改變物料包裝方式，堵塞了驗(yàn)收背漏洞，大幅提高驗(yàn)收效率成功案例， 4、如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化案例分析：重慶李爾汽車裝飾如何以供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定為抓手提升供應(yīng)商服務(wù)水平5、如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變案例分析：SGM同安吉TNT物流公司合作大幅降低配套廠和自身物流成本的成功案例。6、如何減少供應(yīng)鏈中的不增值因素，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈無(wú)縫隙對(duì)接案例分析：上海大眾、SGM如何利用（Milk-Run）系統(tǒng)拉動(dòng)供應(yīng)商供貨成功案例7、主裝企業(yè)如何整合供應(yīng)商物流資源，降低

12、供應(yīng)商物流成本案例分析：徐工集團(tuán)美馳車橋、上海大眾、SGM如何推行供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)工位器具供貨成功案例、照片。8、如何正確認(rèn)識(shí)采購(gòu)價(jià)格成本因素和非價(jià)格成本因素案例分析：上海飛利浦電子以降價(jià)向降低采購(gòu)成本轉(zhuǎn)化，利用供應(yīng)商資源的成功案例9、如何由看報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂?yīng)商價(jià)格構(gòu)成和降價(jià)潛力案例分析：上海大眾汽車對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)10、如何從為庫(kù)存采購(gòu)到為訂單采購(gòu)轉(zhuǎn)變案例分析：雅新電子（蘇州）JIT采購(gòu)成功案例第六部分 戰(zhàn)略采購(gòu)談判與降低成本 一、 采購(gòu)談判的特點(diǎn)二、 如何應(yīng)用戰(zhàn)略采購(gòu)思維獲得談判主動(dòng)1、 如何以利用利益而不是價(jià)格作為談判籌碼2、 如何以資源互換、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)于雙贏作為妥協(xié)依據(jù)3、 如何與合作關(guān)系

13、作為談判抓手三、 如何建立信任和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)-游戲：“紅與藍(lán)”的博弈討論：1. 如何建立信任2. 如何理解讓步和妥協(xié)3. 如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)四、如何制定談判策略五、采購(gòu)談判十大技巧六、如何確定談判目標(biāo)（模擬談判如何規(guī)避同壟斷供應(yīng)商談判的風(fēng)險(xiǎn)）1. 如何談判目標(biāo)排序，如何預(yù)測(cè)對(duì)方目標(biāo)2. 談判項(xiàng)目之間相互的價(jià)值關(guān)系3. 如何整合談判資源，達(dá)到談判目標(biāo)4. 如何衡量談判的結(jié)果5. 各談判小組的談判結(jié)果評(píng)估附件資料：某外資企業(yè)采購(gòu)框架協(xié)議、采購(gòu)管理辦法、合同管理辦法、招投標(biāo)管理辦法VMI框架協(xié)議【顧問(wèn)介紹】翟光明基本情況上海交大碩士，國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢師，任某外資企業(yè)采購(gòu)、物流供應(yīng)鏈總監(jiān)多年，兼任中德跨企業(yè)培訓(xùn)

14、中心、上汽集團(tuán)培訓(xùn)中心高級(jí)采購(gòu)與物流管理培訓(xùn)師。根據(jù)ISO-9000、TS16949、GMP質(zhì)量體系的要求，為幾百家著名跨國(guó)公司和世界500強(qiáng)外資企業(yè)提供采購(gòu)、生產(chǎn)與銷售物流一體化、生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)鏈管理、倉(cāng)儲(chǔ)與配送運(yùn)作實(shí)務(wù)、生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制（PMC）、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與管理、生產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略采購(gòu)實(shí)務(wù)、采購(gòu)成本控制與談判技巧等課程培訓(xùn)和管理咨詢近十年，在推進(jìn)外資企業(yè)采購(gòu)、物流管理本土化和國(guó)內(nèi)企業(yè)同國(guó)際接軌方面具有非常豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)型企業(yè)采購(gòu)、物流與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)和咨詢界享有很高的知名度。曾內(nèi)訓(xùn)服務(wù)的部分著名企業(yè)：l 汽車制造：上海大眾、上海通用、一汽集團(tuán)、襄樊東風(fēng)康明斯、上?？得魉?、上海聯(lián)合汽

15、車電子、上海實(shí)業(yè)交通電器、上海制動(dòng)系統(tǒng)、上海匯眾汽車、上海埃梯梯汽車電器系統(tǒng)、上海依頓汽車、上海納鐵福轉(zhuǎn)動(dòng)軸、中國(guó)彈簧廠、上海齒輪總廠、上海有色鑄造、上海采埃孚汽車轉(zhuǎn)向器、重慶李爾汽車內(nèi)飾、上海龍馬神、宇通客車、東風(fēng)（柳州）汽車、徐州美馳車橋、上海萬(wàn)眾國(guó)際空調(diào)、上海科泰交通空調(diào)、重慶隆欣汽油機(jī)、重慶渝將壓鑄、徐州美馳車橋、柳州（東風(fēng)）汽車、秦皇島旭硝子汽車玻璃、久保田農(nóng)業(yè)機(jī)械（蘇州）、成都艾特航空、株洲西門(mén)子機(jī)車、株洲電力機(jī)車、青島龐巴迪機(jī)車等l 化工/能源/冶煉：上海巴斯夫染料化工、上海漢高化工、上海巴斯夫分散體、西安惠大化工、上海寶鋼集團(tuán)、中國(guó)鋁業(yè)、寧夏加寧鋁業(yè)、深圳大亞灣核電站、湛江石油

16、、北京中油測(cè)井、沈陽(yáng)中石油東部公司等l 生物醫(yī)藥：上海施貴寶制藥、上海先靈葆雅制藥、上海羅氏制藥、西安楊森上海分公司、重慶葛蘭素威康制藥、深圳偉康醫(yī)療器械、東瑞制藥（蘇州）、廣州醫(yī)藥股份、上海醫(yī)藥集團(tuán)、石家莊以嶺藥業(yè)等l 電子、IT/通信：上海西門(mén)子數(shù)字程控通訊、上海西門(mén)子通訊電源、上海摩托羅拉通信、上海朗訊科技、杭州東方通信、杭州大和日磁、上海廣電集團(tuán)、武漢烽火通信、上海貝嶺、上海阿爾卡特-貝爾、上海達(dá)豐電腦、上海晨興電子、北京松下普天通信、上廣NEC液晶顯示器、廣西移動(dòng)、佛山移動(dòng)通訊、中國(guó)電信南通分公司、住友電工（上海）、特瑞膠粘配件產(chǎn)品（廊坊）等。l 機(jī)械制造：安徽滁州博西華制冷、上海開(kāi)利空調(diào)、沈陽(yáng)EMERSON谷輪冷凍機(jī)、百得（蘇州）電動(dòng)工具、