工程量清單計價下投標(biāo)報價策略與技巧

1、工程量清單計價下投標(biāo)報價策略與技巧         投標(biāo)策略是投標(biāo)人經(jīng)營決策的組成部分,指導(dǎo)投標(biāo)全過程。影響投標(biāo)策略的因素十分復(fù)雜,加之投標(biāo)策略與投標(biāo)人的經(jīng)濟(jì)效益緊密相關(guān),所以必須做到及時、迅速、果斷。投標(biāo)時,根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo),既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢,也要考慮競爭的激烈程度,還要分析投標(biāo)項目的整體特點,按照工程的類別、施工條件等確定投標(biāo)策略。投標(biāo)策略從投標(biāo)的全過程分析主要表現(xiàn)在以下三個方面。1. 生存型策略投標(biāo)報價以克服生存危機(jī)為目標(biāo)而爭取中標(biāo),可以不考慮各種影響因素。但由于社會、政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和投標(biāo)

2、人自身經(jīng)營管理不善,都可能造成投標(biāo)人的生存危機(jī)。這種危機(jī)首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況,投標(biāo)項目的減少。其次,政府調(diào)整基建投資方向,使某些投標(biāo)人擅長的工程項目減少,這種危機(jī)常常是危害到營業(yè)范圍單一的專業(yè)工程投標(biāo)人。第三,如果投標(biāo)人經(jīng)營管理不善,會存在投標(biāo)邀請越來越少的危機(jī)。這時投標(biāo)人應(yīng)以生存為重,采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度,只要能暫時維持生存渡過難關(guān),就會有東山再起的希望。2. 競爭型策略投標(biāo)報價以競爭為手段,以開拓市場,低盈利為目標(biāo),在精確計算成本的基礎(chǔ)上,充分估計各競爭對手的報價目標(biāo),以有競爭力的報價達(dá)到中標(biāo)的目的。投標(biāo)人處在以下幾種情況下,應(yīng)采取競爭型報價策略。經(jīng)營狀況不景氣,近期接受到的

3、投標(biāo)邀請較少;競爭對手有威脅*;試圖打入新的地區(qū);開拓新的工程施工類型;投標(biāo)項目風(fēng)險小,施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目;附近有本企業(yè)其他正在施工的項目。這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的,也叫保本低利策略。3. 盈利型策略這種策略是投標(biāo)報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢,以實現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo),對效益較小的項目熱情不高,對盈利大的項目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略,如投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽度高、競爭對手少、具有技術(shù)優(yōu)勢并對招標(biāo)人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)、投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴(kuò)大影響,或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻,為聯(lián)合伙伴陪標(biāo)的項目等。按一定的策略得

4、到初步報價后,應(yīng)當(dāng)對這個報價進(jìn)行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理、競爭、盈利及風(fēng)險。一般來說,投標(biāo)人對投標(biāo)報價的計算方法是大同小異,造價工程師的基礎(chǔ)價格資料也是相似的。因此,從理論上分析,各投標(biāo)人的投標(biāo)報價同招標(biāo)人的標(biāo)底價都應(yīng)當(dāng)相差不遠(yuǎn)。為什么在實際投標(biāo)中卻出現(xiàn)許多差異呢?除了那些明顯的計算失誤,誤解招標(biāo)文件內(nèi)容,有意放棄競爭而報高價者外,出現(xiàn)投標(biāo)報價差異的主要原因大致是:(1)追求利潤的高低不一。有的投標(biāo)人急于中標(biāo)以維持生存局面,不得不降低利潤率,甚至不計取利潤;也有的投標(biāo)人機(jī)遇較好,并不急切求得中標(biāo),從而追求較高的利潤。(2)各自擁有不同的優(yōu)勢。有的投標(biāo)人擁有閑置的機(jī)具和材料;有

5、的投標(biāo)人擁有雄厚的資金;有的投標(biāo)人擁有眾多的優(yōu)秀管理人等。(3)選擇的施工方案不同。對于大中型項目和一些特殊的工程項目,施工方案的選擇對成本影響較大?？茖W(xué)合理的施工方案,包括工程進(jìn)度的合理安排、機(jī)械化程度的正確選擇、工程管理的優(yōu)化等,都可以明顯降低施工成本,因而降低報價。(4)管理費用的差別。集團(tuán)企業(yè)和中小企業(yè)、老企業(yè)和新企業(yè)、項目所在地企業(yè)和外地企業(yè)之間的管理費用的差別是比較大的。在清單計價模式下顯示投標(biāo)人個別成本,這種差別顯得更加明顯。這些差異正是實行工程量清單計價后體現(xiàn)低報價原因的重要因素,但在工程量清單計價下的低價必須講“合理”二字。并不是越低越好,不能低于投標(biāo)人的個別成本,不能由于低

6、價中標(biāo)而造成虧損。投標(biāo)人必須是在保證質(zhì)量、工期的前提下,保證預(yù)期的利潤及考慮一定風(fēng)險的基礎(chǔ)上確定最低成本價。低價雖然重要,但不是報價唯一因素,除了低報價之外,投標(biāo)人可以采取策略或投標(biāo)技巧戰(zhàn)勝對手。可以提出能夠讓招標(biāo)人降低投資的合理化建議或?qū)φ袠?biāo)人有利的一些優(yōu)惠條件等,都可以彌補報高價的不足。         投標(biāo)人在投標(biāo)過程經(jīng)常用到的投標(biāo)技巧有以下幾種。(1)采用不平衡報價法:不平衡報價法是指一個工程項目的投標(biāo)報價,在總價基本確定后,如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價,以期既不提高總價,不影響中標(biāo),又能在結(jié)算時得到更理想的

7、經(jīng)濟(jì)效益。常見的不平衡報價法有:1)能夠早日收回資金的項目,如前期措施費、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報得較高,以利資金周轉(zhuǎn),后期工程項目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報價可適當(dāng)降低;2)經(jīng)過工程量核算,預(yù)計今后工程量會增加的項目,單價適當(dāng)提高,這樣在最終結(jié)算時可多賺錢,而將工程量有可能減少的項目單價降低,工程結(jié)算時損失不大。但是,這兩種情況要統(tǒng)籌考慮,即對于清單工程量有錯誤的早期工程,如果工程量不可能完成而有可能降低的項目,則不能盲目抬高單價,要具體分析后再定。3)設(shè)計圖紙不明確,估計修改后工程量要增加的,可以提高單價,而工程內(nèi)容說不清楚的,則可以降低一些單價;4)在議標(biāo)時,投標(biāo)人一般都要壓低標(biāo)價。

8、這時應(yīng)該首先壓低那些工程小的單價,這樣即使壓低了很多單價,總的標(biāo)價也不會降低很多,而給招標(biāo)人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降,投標(biāo)人頗有讓利的誠意;5)在其它項目費中要報工日單價和機(jī)械臺班單價,可以高些,以便在日后招標(biāo)人用工或使用機(jī)械時可多盈利。則對于其它項目中的工程量要具體分析,是否報高價,高多少有一個限度,不然會抬高總報價。雖然不平衡報價對投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險,但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風(fēng)險仔細(xì)核對的基礎(chǔ)上,特別是對于降低單價的項目,如工程量一旦增多,將造成投標(biāo)人的重大損失,同時一定要控制在合理幅度內(nèi),一般控制在10%以內(nèi),以免引起招標(biāo)人反對,甚至導(dǎo)致個別清單項報

9、價不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點,有時招標(biāo)人會挑選出報價過高的項目,要求投標(biāo)人進(jìn)行單價分析,而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價,以致投標(biāo)人得不償失。(2)多方案報價法:有時招標(biāo)文件中規(guī)定,可以提一個建議方案;或?qū)τ谝恍┱袠?biāo)文件,如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確,條款不清楚或很不公正,或者技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時,則要在充分估計風(fēng)險的基礎(chǔ)上,按多方案報價法處理。即是按原招標(biāo)文件報一個價,然后再提出如果某條款作某些變動,報價可降低的額度。這樣可以降低總造價,吸引招標(biāo)人。投標(biāo)人這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師,對原招標(biāo)文件的設(shè)計方案仔細(xì)研究,提出更合理的方案以吸收招標(biāo)人,促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以

10、降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定要報價,而新方案報價是以供招標(biāo)人比較的。(3)突然降價法:報價是一件保密的工作 ,但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報,因之用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大,到快要投標(biāo)截止時,才突然降價。采用這種方法時,一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度,在臨近投標(biāo)截止日期前,根據(jù)情況信息與分析判斷,再做最后決策。采用突然降價法往往只降低總價,而要把降低的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾梼?nèi),可采用不平衡報價進(jìn)行,以期取得更高的效益。(4)先虧后盈法:對于大型分期建設(shè)的工程,在第一期工程投標(biāo)時,可以將部分間接費分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥?少計算利潤以爭取中標(biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時,憑借第一期工程的經(jīng)驗,臨時設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽,比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無期時,則不可以這樣考慮。(5)許諾優(yōu)惠條件:投標(biāo)報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評標(biāo)時,除了主要考慮報價和技術(shù)方案外,還要分析別的條件,如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時主動提出提前竣工、低息貨款、贈給施工設(shè)備,免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等,均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。(6)爭取評標(biāo)獎勵