實訓(xùn)一商務(wù)談判計劃制訂

1、實訓(xùn)一：商務(wù)談判計劃制訂一、實訓(xùn)的目的和要求（一）實訓(xùn)目的通過實訓(xùn)，使學(xué)生加強對教材知識的理解，掌握商務(wù)談判計劃的內(nèi)容，學(xué)會制定商務(wù)談判計劃，提高動手實踐能力。（二）實訓(xùn)要求由老師選擇一談判背景，將參加實訓(xùn)的學(xué)生分成若干談判小組，并結(jié)對組成談判隊伍，分別代表雙方公司各寫出一份商務(wù)談判計劃。二、實訓(xùn)的內(nèi)容制訂合理的談判計劃；分別模擬談判A方、B方，制訂各自的商談判計劃，包括組成談判小組、進行人員分工、確定談判目標(biāo)、確定談判地并做好相關(guān)準(zhǔn)備、確定談判進程、制定談判策略、準(zhǔn)備談判資料、準(zhǔn)備談判合同文本、制訂應(yīng)急預(yù)案。三、實訓(xùn)指導(dǎo)商務(wù)談判計劃主要包括談判目標(biāo)、談判策略、談判議程以及談判人員的分工職責(zé)、

2、談判地點等內(nèi)容。其中，比較重要的是談判目標(biāo)的確定、談判策略的布置和談判議程的安排等內(nèi)容。 1.談判目標(biāo)的確定 談判目標(biāo)是指談判要達到的具體目標(biāo)，它指明談判的方向和要達到的目的、企業(yè)對本次談判的期望水平。商務(wù)談判的目標(biāo)主要是以滿意的條件達成一筆交易，確定正確的談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。談判的目標(biāo)可以分為三個層次：(1) 最低限度目標(biāo)。最低限度目標(biāo)是在談判中對己方而言毫無退讓余地，必須達到的最基本的目標(biāo)。對己方而言，寧愿談判破裂，放棄商貿(mào)合作項目，也不愿接受比最低限度目標(biāo)更低的條件。因此，也可以說最低限度目標(biāo)是談判者必須堅守的最后一道防線。(2) 可以接受的目標(biāo)。可以接受的目標(biāo)是談判人員根據(jù)各

3、種主、客觀因素，經(jīng)過對談判對手的全面估價，對企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后所確定的目標(biāo)。這個目標(biāo)是一個區(qū)間或范圍，己方可努力爭取或作出讓步的范圍，談判中的討價還價就是在爭取實現(xiàn)可接受的目標(biāo)，所以可接受的目標(biāo)的實現(xiàn)，往往意味著談判取得成功。(3) 最高期望目標(biāo)。最高期望目標(biāo)是對談判者最有利的一種理想目標(biāo)，實現(xiàn)這個目標(biāo)，將最大化地滿足己方利益。當(dāng)然己方的最高期望目標(biāo)可能是對方最不愿接受的條件，因此很難得到實現(xiàn)。但是確立最高期望目標(biāo)是很有必要的，它激勵談判人員盡最大努力去實現(xiàn)高期望目標(biāo)，也可以很清楚地評價出談判最終結(jié)果與最高期望目標(biāo)存在多大差距。在談判開始時，以最高期望目標(biāo)作為報價起點，有利于在討價

4、還價中使己方處于主動地位。談判目標(biāo)的確定是一個非常關(guān)鍵的工作。首先，不能盲目樂觀地將全部精力放在爭取最高期望目標(biāo)上，而很少考慮談判過程中會出現(xiàn)的種種困難，造成束手無策的被動局面。談判目標(biāo)要有一點彈性，定出上、中、下限目標(biāo)，根據(jù)談判實際情況隨機應(yīng)變、調(diào)整目標(biāo)。其次，所謂最高期望目標(biāo)不僅有一個，可能同時有幾個目標(biāo)，在這種情況下就要將各個目標(biāo)進行排隊，抓住最重要的目標(biāo)努力實現(xiàn)，而其他次要目標(biāo)可讓步，降低要求。最后，己方最低限度目標(biāo)要嚴(yán)格保密，除參加談判的己方人員之外，絕對不可透露給談判對手，這是商業(yè)機密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目標(biāo)，就會使對方主動出擊，使己方陷于被動。 2.談判策略的部署

5、 談判目標(biāo)明確了以后，就要擬定實現(xiàn)這些目標(biāo)所采取的基本途徑和策略。談判策略包括多種策略，如開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進攻策略、防守策略、語言策略等等，要根據(jù)談判過程可能出現(xiàn)的情況，事先有所準(zhǔn)備，心中有數(shù)，在談判中靈活運用。 3.談判議程的安排 談判議程的安排對談判雙方非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項工作。談判議程一般要說明談判時間的安排和談判議題的確定。談判議程可由一方準(zhǔn)備，也可雙方協(xié)商確定。議程包括通則議程和細則議程，前者由談判雙方共同使用，后者供己方使用。(1) 時間安排。時間安排即確定談判在什么時間舉行、多長時間、各個階段時間如何

6、分配、議題出現(xiàn)的時間順序等。談判時間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。 如果時間安排得很倉促，準(zhǔn)備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，很難沉著冷靜地在談判中實施各種策略；如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而且隨著時間的推延，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化，還可能會錯過一些重要的機遇。從“時間就是金錢，效益就是生命”觀點來看，精心安排好談判時間是很必要的。 在確定何時開始談判、談判計劃多長時間結(jié)束時要考慮以下幾個因素：A.談判準(zhǔn)備的程度。如果已經(jīng)做好參加談判的充分準(zhǔn)備，談判時間安排得越早越好，而且也不怕馬拉松式的長時間談判；如果沒有做好充分準(zhǔn)備，不宜匆匆忙忙開始談判，俗話說不打無準(zhǔn)備之仗。B.談判人員

7、的身體和情緒狀況。如果參加談判的人員多為中年以上的人， 要考慮他們身體狀況能否適應(yīng)較長時間的談判。 如果身體狀況不太好，可以將一項長時間談判分割成幾個較短時間的階段談判。 C.市場形勢的緊迫程度。如果所談項目與市場形勢密切相關(guān)，瞬息萬變的市場形勢不允許穩(wěn)坐釣魚臺式的長時間談判，談判就要及早及時，不要拖太長的時間。 D.談判議題的需要。對于多項議題的大型談判，不可能在短時間內(nèi)解決問題，所需時間相對長一些；對于單項議題的小型談判，沒有必要耗費很長時間，力爭在較短時間內(nèi)達成一致。 談判過程中時間的安排要講策略。A.對于主要的議題或爭執(zhí)較大的焦點問題，最好安排在總談判時間的五分之三時提出來，這樣既經(jīng)過

8、一定程度的交換意見，有一定基礎(chǔ)，又不會拖得太晚而顯得倉促。 B.合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時間，尤其是關(guān)鍵人物關(guān)鍵問題的提出應(yīng)選擇最成熟的時機，當(dāng)然也要給對方人員足夠的時間表達意向和提出問題。 C.對于不太重要的議題，容易達成一致的議題可以放在談判的開始階段或即將結(jié)束階段，而應(yīng)把大部分時間用在關(guān)鍵性問題的磋商上。 D.己方的具體談判期限要在談判開始前保密，如果對方摸清己方談判期限，就會在時間上用各種方法拖延，待到談判期限快要臨近時才開始談?wù)}，迫使己方為急于結(jié)束談判而匆忙接受不理想的結(jié)果。 (2) 確定談判議題。談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先要明確己方要提

9、出哪些問題，要討論哪些問題。要把所有問題全盤進行比較和分析：哪些問題是主要議題，列入重點討論范圍；哪些問題是非重點問題；哪些問題可以忽略。這些問題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系；還要預(yù)測對方要提出哪些問題，哪些問題是需要己方必須認(rèn)真對待、 全力以赴去解決的； 哪些問題是可以根據(jù)情況做出讓步；哪些問題是可以不予以討論的。 (3 ) 通則議程與細則議程的內(nèi)容。 通則議程：通則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應(yīng)確定以下一些內(nèi)容：A.談判總體時間及各分階段時間的安排；B.雙方談判討論的中心議題，尤其是第一階段談判的安排；C.列人談判范圍的各種問題，問題討論的順序；D.談判中各種人員的安排；E.談判地點及招待事宜。細則議程：細則議程是對己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個方面：A. 談判中的統(tǒng)一口徑：如發(fā)言的