關(guān)于資本市場業(yè)務(wù)發(fā)展的思路

1、-關(guān)于資本市場業(yè)務(wù)開展的思路隨著國利率市場化的推進和直接融資市場的開展，商業(yè)銀行來自構(gòu)造調(diào)整與轉(zhuǎn)型開展的壓力日趨增大，資本市場的開展和融資渠道的拓寬使得企業(yè)的投融資需求更加多樣化，因此，面對國多層次資本市場的快速開展，商業(yè)銀行開展資本市場業(yè)務(wù)迎來了較好的機遇。在此背景下，總行快速把握時機，組建了資本市場業(yè)務(wù)投資團隊，并推出了“投融顧信全方位一體化金融效勞方案，在以提供財務(wù)參謀及信息撮合效勞體系下結(jié)合投融資產(chǎn)品為企業(yè)制定戰(zhàn)略，協(xié)助其尋找標的并提供配套金融產(chǎn)品及資金，滿足企業(yè)各開展時期金融需求，最終協(xié)助企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標。因此，分行緊跟總行業(yè)務(wù)推動方向和開展思路，對資本市場業(yè)務(wù)擬定了開展思路，具體如

2、下：一、開展部聯(lián)動一以方向把握為根底，以營銷鼓勵為手段上市公司作為國民經(jīng)濟開展的中堅力量，已經(jīng)成為經(jīng)營管理水平較高、財務(wù)制度較為健全、盈利水平較高的企業(yè)群體，是我行須重點關(guān)注的核心客群。加大上市公司業(yè)務(wù)營銷與推動是分行打造客戶集群，支撐規(guī)模和效益提升的重要突破口，分行確立了以方向把握為根底，營銷鼓勵為手段的推動機制，不管是已經(jīng)在開展的或是尚未開展的開展思路，分行將不折不扣的堅持下去，具體如下：1、客戶梳理與準入分行對全省83家上市公司進展了全面梳理，從企業(yè)性質(zhì)、行業(yè)板塊、經(jīng)營管理模式、財務(wù)運行狀況等情況逐一進展分析，最后確立了“已合作上市公司17家、“不介入上市公司29家判定標準為：常年虧損企

3、業(yè)、“三高一剩企業(yè)、深陷負面新聞企業(yè)、“營銷目標上市公司37家1。2、客戶資源分配鑒于各經(jīng)營單位與上市公司的關(guān)系層次不一，而大家對營銷上市公司的積極性均較高，分行組織了開展針對“營銷目標公司的認領(lǐng)工作，由經(jīng)營單位就自身資源情況企業(yè)高層對接人員要求至少財務(wù)負責人級別進展現(xiàn)場競標，競標演講包括了資源背景、營銷方案、預(yù)計時間節(jié)點進度等，各經(jīng)營單位完成客戶認領(lǐng)后，每周一報送上周拜訪記錄，并由分行統(tǒng)一進展通報和定期開展效果評估，對于營銷效果較差的客戶，在分析原因后提出改善方案，同時由分行根據(jù)實際情況對認領(lǐng)機構(gòu)進展適當調(diào)整。3、明確營銷指引客戶資源分配后，由分行按照資本市場業(yè)務(wù)產(chǎn)品以及表相關(guān)產(chǎn)業(yè)為根底，制

4、作了?上市公司營銷指引?2，該指引明確了營銷要點，細化了可開展的業(yè)務(wù)品種，具體涵蓋了包括并購、定向增發(fā)、股票質(zhì)押融資、定增+并購、并購+定增、員工持股方案等產(chǎn)品在的14種業(yè)務(wù)。4、開展分行路演分行在2021年組建了由各經(jīng)營單位骨干客戶經(jīng)理組成的兼職產(chǎn)品經(jīng)理隊伍，因此，為實現(xiàn)產(chǎn)品與效勞的落地，分行從11月份開場定期每半個月召開上市公司客戶營銷分析路演會，該分析會由整個經(jīng)營團隊整合素材，兼職產(chǎn)品經(jīng)理負責匯報，分析路演會上，由分行行長、主管業(yè)務(wù)副行長帶隊，金融市場部、公司業(yè)務(wù)部、授信審批部、國際業(yè)務(wù)部、個人業(yè)務(wù)部等部門負責人協(xié)同一起對兼職產(chǎn)品經(jīng)理的匯報情況以及針對上市公司本身的情況展開點評，進一步深

5、化了經(jīng)營機構(gòu)對客戶的了解，也讓各管理部門對上市公司有了更加全面的認識。5、組建業(yè)務(wù)團隊在經(jīng)過前期的準入安排、資源分配、明確指引以及開展路演之后，分行組建針對每個工程的以分行行長為組長、主管副行長為副組長、各專業(yè)管理部門負責人及主辦客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理在的工程小組，共同推開工程實施，并在上述綜合根底上制定“一戶一策合作方案。6、具體鼓勵措施為提高經(jīng)營單位營銷上市公司的積極性，也為分行實現(xiàn)對上市公司的真正把握，分行實施的鼓勵措施主要有以下幾點：1開展“速度與激情上市公司營銷鼓勵工作，每落實上述營銷指引中14項產(chǎn)品中的一項，在對公新開戶、有效戶獎勵的根底上，按照工程金額額外專項獎勵2-4萬元/項營銷費

6、用到個人。2就上市公司分析路演會開展評比，總結(jié)年上市公司營銷的典型案例與初步成果，推廣營銷效勞過程中的先進經(jīng)歷，對工作成績顯著的經(jīng)營單位和工程效勞小組進展表彰，并評選出優(yōu)秀效勞人員，分別核增5萬元、3萬元、2萬元銷售獎。二實施業(yè)務(wù)培訓(xùn)1、分行培訓(xùn)今年9月，分行已組織全行客戶經(jīng)理召開了“上市公司綜合金融效勞培訓(xùn)，就業(yè)務(wù)開展的部及外部時機、業(yè)務(wù)開展的必要性、業(yè)務(wù)開展產(chǎn)品與交易模式、風(fēng)險控制等容進展了重點而詳細的解析；會議過程中，分行行長及分行主管業(yè)務(wù)行長全程參與，并在會后就上市公司業(yè)務(wù)開展趨勢及業(yè)務(wù)時機進展了極具鼓舞的發(fā)動分析。后續(xù)，分行將通過訂閱行業(yè)刊物、加強同業(yè)交流等方式把握外部市場時機以及總

7、行思路，以產(chǎn)品經(jīng)理組織、邀請外部專業(yè)機構(gòu)等形式對客戶經(jīng)理不定期開展針對上市公司專項產(chǎn)品的培訓(xùn)工作，不僅從思想上，而且要從行動上做好培訓(xùn)工作。2、總行培訓(xùn)在總行成功召開、等上市公司一體化金融效勞銀企對接會后，分行深感該項舉措帶來的重大影響力和實際效果，因此，分行方案在2021年邀請總行領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助分行開展交流會；尤其是總行領(lǐng)導(dǎo)近期也協(xié)助等分行開展行培訓(xùn)，并取得了較好的效果，因此，分行也將繼續(xù)邀請總行領(lǐng)導(dǎo)來分行開展行培訓(xùn)工作。二、實施外部銜接利用上市公司與券商、資產(chǎn)管理公司等機構(gòu)的長期互動合作關(guān)系，利用上述機構(gòu)對客戶信息把握的及時性與準確性，分行方案拓寬與相關(guān)機構(gòu)的雙邊及多邊合作關(guān)系，以戰(zhàn)略合作的方式

8、切入合作的業(yè)務(wù)合作中去，目前已與省的多家券商及資管公司開展初步對接，分行后續(xù)與這些機構(gòu)將逐步落實合作意向，簽署相關(guān)合作協(xié)議，開展具體業(yè)務(wù)對接。三、分行對總行的請求及建議一指導(dǎo)分行開展客戶營銷與開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)鑒于分行業(yè)務(wù)開展及推動過程中，存在客戶經(jīng)理及產(chǎn)品經(jīng)理對資本市場業(yè)務(wù)了解不夠深入，具體業(yè)務(wù)的推介不夠細致、過程操作不夠具體等情況，因此，建議總行領(lǐng)導(dǎo)能指導(dǎo)分行開展針對重點客戶的營銷工作以及行的直接培訓(xùn)工作；同時，也提取總行領(lǐng)導(dǎo)同意就已成功工程，安排相關(guān)分行同事一同參與對其他分行的培訓(xùn)及指導(dǎo)工作。二制定行業(yè)及工程標準，擬定“白目前，總行已對資本市場業(yè)務(wù)產(chǎn)品在諸如大安康、旅游消費、高鐵航空等領(lǐng)域圍進

9、展了明確，給分行業(yè)務(wù)營銷及推動帶來實際的推動效果，但分行對于具體行業(yè)及板塊、具體區(qū)域及企業(yè)等還缺少一定的針對性認識和把握，尤其是缺乏針對具體企業(yè)的具體工程方案未能標準把握，因此，建議總行能適當細化行業(yè)準入門檻，適當統(tǒng)一各行業(yè)企業(yè)的工程操作標準，同時就各行業(yè)的上市公司擬定“白，以此給分行提供更具有針對性的客戶把握及工程方案把握。三參照同業(yè)做法，適當下放審批權(quán)限經(jīng)調(diào)查，地區(qū)目前就資本市場業(yè)務(wù)中的定向增發(fā)、股票質(zhì)押式回購等產(chǎn)品審批流程中，已有平安銀行、民生銀行實現(xiàn)了審批權(quán)限下放，在總行統(tǒng)一分行權(quán)限圍，分行可直接開展工程審批及投放工作，因此，在目前越來越多的同業(yè)機構(gòu)推動該做法以及很多上市公司處于價值“

10、洼地的背景下，建議總行參照同業(yè)做法，在合理評估業(yè)務(wù)風(fēng)險以及統(tǒng)一審批標準的前提下，下發(fā)定向增發(fā)、股票質(zhì)押式回購等業(yè)務(wù)的審批權(quán)限到分行。四依據(jù)市場行為，建立更為靈活的價格聯(lián)動機制目前，越來越多的同業(yè)機構(gòu)在資本市場業(yè)務(wù)的價格管理機制中施行綜合效益管理，即不單純著重于單筆工程投放可實現(xiàn)的資金收益，而是更多的對客戶整體業(yè)務(wù)實現(xiàn)的綜合效益來進展把握，如與客戶開展并購業(yè)務(wù)時，約定在我行開展配套的市值管理、或定向增發(fā)業(yè)務(wù)、或股票質(zhì)押式回購業(yè)務(wù)、或員工持股方案、或配套*一板塊的結(jié)算合作等等，通過綜合收益合作來彌補*一項業(yè)務(wù)的低收益乃至虧損。因此，在分行能通過協(xié)議或其他形式把握客戶關(guān)系，把握其他業(yè)務(wù)合作的根底上，建議總行建立更為靈活的價格聯(lián)動機制，實現(xiàn)一戶一議的價格形成機制。五突破單一資金效勞，實現(xiàn)“顧、信業(yè)務(wù)綜合開展基于目前資本市場業(yè)務(wù)效勞過程中“投資參謀與“信息撮合實際開展案例較少，但該類業(yè)務(wù)對于客戶而言，可以滿足其特定需求，對于分行而言，可以更為有效把握客戶關(guān)系，通過該類業(yè)務(wù)可以撬動其他業(yè)務(wù)的合作，而目前分行對于該類業(yè)務(wù)也處于模糊認識階段，對于客戶的該類業(yè)務(wù)需求把握能力缺乏，業(yè)務(wù)操作能力欠缺，因此，建議總行