一個(gè)銷售員的自述

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售成長見到銷售我真正接觸銷售工作是在97年，我來鄭州上學(xué)的時(shí)候經(jīng)過一個(gè)親戚的關(guān)系，接觸到銷售這個(gè)工作。那個(gè)時(shí)候剛剛從農(nóng)村出來，各個(gè)方面都不懂，當(dāng)然你也可以說是土，不對(duì)，是土得掉渣。我那時(shí)候看到的銷售是直銷，這種直銷和安利、完美、康寶萊的直銷不一樣，他們有點(diǎn)類似于保險(xiǎn)，每天早上要開會(huì)，然后出發(fā)做銷售，每個(gè)人都有一個(gè)固定的銷售區(qū)域，每個(gè)銷售員都要在自己所在的區(qū)域進(jìn)行銷售工作，他們的產(chǎn)品一般都是日用百貨類的，成交價(jià)格一般都是10-50元之間的產(chǎn)品，所以要面對(duì)的顧客幾乎是你所在的區(qū)域中的每一個(gè)人，用行話也就是掃街，而且還是陌生拜訪，連起來就是掃街式陌拜。當(dāng)我看到所謂的銷售竟

2、然是這樣的時(shí)候我覺得特別失落，因?yàn)槲沂菍W(xué)市場(chǎng)營銷學(xué)的，如果以后要是天天這樣的話多沒有意思，甚至覺得有些丟人。但是當(dāng)時(shí)的那個(gè)銷售隊(duì)伍給我的另外一個(gè)感覺就是激情，超級(jí)有激情，對(duì)于激情我當(dāng)時(shí)（包括現(xiàn)在也是）真是向往不已，覺得這樣的狀態(tài)才是人生、才是年輕人應(yīng)該有的狀態(tài)。如果不是這樣掃街的話，如果是這樣的工作狀態(tài)的話我一定會(huì)努力工作的，當(dāng)然時(shí)隔多年以后的種種經(jīng)歷實(shí)證明了我當(dāng)初的想象是不成立的，如果不是掃街的話，那樣的狀態(tài)是不會(huì)存在的，不過這是后話，以后我會(huì)講清楚為什么不存在的理由和原因的。接觸銷售我真正地去嘗試銷售是在98年的暑假，我去了桂林去了97年我在鄭州看到的那個(gè)公司了，在桂林開始我的真正的銷售嘗

3、試，讓真正意義上體會(huì)了銷售，當(dāng)然也正是因?yàn)檫@個(gè)暑假，他改變了我整個(gè)的人生軌跡，我從事了這個(gè)領(lǐng)域，我學(xué)會(huì)了這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中的很多的方法、技巧、經(jīng)驗(yàn)，也在銷售這個(gè)領(lǐng)域中收獲著喜怒哀樂、收獲著成功和失敗，同時(shí)也收獲著我的成長。 我之前已經(jīng)說過了，我是一個(gè)非常內(nèi)向的人，我上學(xué)的時(shí)候基本上不敢跟班里女生說話的，一說話就會(huì)臉紅的，上課更是一個(gè)不發(fā)言的 “好學(xué)生”，害怕、恐懼與別人進(jìn)行語言的溝通，我發(fā)自內(nèi)心的希望自己能夠順暢地和別人進(jìn)行交流，但是我做不到。內(nèi)心深處做過無數(shù)的掙扎、彷徨，一直矛盾著、自卑著，所以上學(xué)的時(shí)候開始特別是來鄭州上學(xué)的時(shí)候開始駝背了，走路低頭。在這樣的情況下我選擇了做銷售來鍛煉一下我自己，

4、當(dāng)然更多的時(shí)候我非常自信的告訴我自己我不適合這個(gè)行業(yè)！我做不了這個(gè)職業(yè)！呵呵，后來的結(jié)果證明了我當(dāng)初的感覺是錯(cuò)的。這個(gè)事情也給了我很多的啟發(fā)，其實(shí)無論什么事情，只要自己愿意去嘗試愿意去付出，就一定有辦法的，當(dāng)然也一定會(huì)成功的，在努力程度一樣的前提下，付出時(shí)間的多少?zèng)Q定著成就的大小。也就是說別人做一個(gè)事情做一輩子，我們只做了一天，那么收獲肯定是不一樣的，古人也說過“聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻”。我的第一天第一天有個(gè)人組長帶我做銷售，他大致給我講了一下怎么見顧客？見到顧客應(yīng)該怎么說？如何達(dá)成交易？因?yàn)槲业淖员?，他說了很多我都不太清楚，但是又不好意思問清楚（后來再看第一天帶我做銷售的組長，我很鄙視他，實(shí)

5、在是太不專業(yè)了，如果那樣的人在我手下的話肯定是要被罵死的），就這樣我稀里糊涂的就開始做銷售了。在去見客戶之前我很矛盾：害怕、不好意思、恐懼但同時(shí)我也在問我自己：你到底來桂林是為了啥？糾結(jié)、矛盾、彷徨，明明知道見客戶是對(duì)的事情，但就是戰(zhàn)勝不了自己內(nèi)心的膽怯在外面猶豫了兩個(gè)半小時(shí)以后，我終于賣出了銷售生涯的第一步，我去見了我的第一個(gè)客戶，進(jìn)去以后我也不知道我自己說了什么，只記得那個(gè)大姐說我不要你走吧我很忙從那里出來以后不但沒有繼續(xù)彷徨反而讓我覺得其實(shí)也不過如此而已嘛，下一個(gè)就這樣一直堅(jiān)持下去，兩個(gè)多小時(shí)過去了都沒有成交，這個(gè)時(shí)候又開始懷疑自己了：我不行的、我不適合做這個(gè)工作的、我太內(nèi)向了、我不會(huì)講

6、話再一次的矛盾、糾結(jié)，何去何從？ 一個(gè)上午我總還是賣出去了產(chǎn)品，第一次成交的感受我就不說了，我相信很多做銷售的人都經(jīng)歷過的。整個(gè)第一天給了我兩點(diǎn)感受：首先，做銷售沒有什么丟人，相反應(yīng)該是值得支持的值得鼓勵(lì)的，因?yàn)椴⒉皇敲恳粋€(gè)人都能做好這樣的事情，這是一個(gè)意志力和溝通能力自我挑戰(zhàn)的過程，這是一個(gè)自我蛻變和成長的過程，讓我們看到了凡事應(yīng)該以結(jié)果論英雄（當(dāng)然很多人都說過程很重要，結(jié)果不重要，我覺得很扯淡，這是自我逃避的一種借口而已，或者是阿Q式的自我安慰罷了。結(jié)果就是對(duì)過程最有力的證明，沒有正確的結(jié)果再好的過程也是枉然的），所以我們不管做什么事情一定要想辦法做到：讓理性戰(zhàn)勝感性！舉個(gè)例子，你把一根筷

7、子放到一個(gè)裝滿水的杯子里，你看著水里的筷子是彎的，但事實(shí)是直的，所以不要讓你的感性占領(lǐng)你的理性。管理上也是這樣的，你很多時(shí)候明明知道不應(yīng)該這樣干，但是周遭的一切的因素出于感性的原因我們就經(jīng)常出現(xiàn)妥協(xié)，最終喪失了理性的原則而導(dǎo)致了失敗。其次就是遇到事情不要怕，做銷售最嚴(yán)重的后果是什么呢？顧客會(huì)不會(huì)直接暴打你一頓呢？會(huì)不會(huì)直接罵你？會(huì)不會(huì)送你去監(jiān)獄最最嚴(yán)重的后果就是不成交而已，所以還有什么好怕的呢？所以不管遇到什么情況，關(guān)鍵看其后果你能不能承受，如果能就 大膽地去做就行了，如果不能承受那最好就不要做了。 做了一個(gè)暑假的銷售，我每天都要去見客戶，從開始陌拜幾十個(gè)客戶到后來每天要陌拜200個(gè)客戶，一天

8、一天地鍛煉，由于無數(shù)次的溝通練習(xí)和不斷的堅(jiān)持，讓我變得自信了、口才更好了、更加積極了，我感覺非常值得，對(duì)于銷售我談不上喜歡或者是熱愛，更多的是感恩，我感激銷售帶給我的改變和成長！從一個(gè)內(nèi)向變得樂觀豁達(dá)；從自卑變得自信；從不會(huì)說話的小孩變成了可以面對(duì)幾千上萬聽眾侃侃而談的演講者做銷售工作讓我收獲了韌性 做銷售的過程中其實(shí)也是對(duì)人的意志力的一種考驗(yàn)和磨礪，要想做好銷售就要具備足夠的意志力，我們每天面對(duì)那么多的挑戰(zhàn)（拒絕、打擊、沒有業(yè)績等），其實(shí)很少有人能夠堅(jiān)持到底的，這個(gè)過程中，如果你要懷疑你就一定不會(huì)成功的！整個(gè)過程中，需要我們的堅(jiān)持需要我們無條件的堅(jiān)持，堅(jiān)持我們都能夠做到，關(guān)鍵是很多的堅(jiān)持其實(shí)

9、你是看不到結(jié)果，甚至是得到一個(gè)失敗的結(jié)果都不一定呢，所以在這個(gè)過程能夠堅(jiān)持到底的人就格外地少了，當(dāng)然那些堅(jiān)持到底的人最終的收獲也就顯得非常豐厚了，一切都是相對(duì)的。 我做的銷售不同于行業(yè)銷售，是大規(guī)模的人海戰(zhàn)，基本上都是快消類的產(chǎn)品，行業(yè)銷售領(lǐng)域的客戶相對(duì)來講客戶的局限性要強(qiáng)一些，他們關(guān)注更多的是戰(zhàn)略我們關(guān)注更多的戰(zhàn)術(shù)，他們不用像我們這樣每天都需要大量的陌拜做支撐才能實(shí)現(xiàn)銷量的豐收，一開始我也抵觸這樣的大量消耗體力和精力的陌生拜訪，我們都向往那些拜訪成功一個(gè)客戶就可以吃一年的那種銷售，我們每天都會(huì)說同樣的話見不同的人，在整個(gè)過程中會(huì)遇到各種各樣的情況，愿意看到的、不愿意看到的、高興的、痛苦的這一

10、切的一切都需要我們無條件接受的，除非你有更好的辦法來繞開那些你不想要的遭遇，當(dāng)然對(duì)于那些新手來講根本就是不可能的事情，這些個(gè)經(jīng)歷他們不經(jīng)過的話根本沒有應(yīng)對(duì)那些事情的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然除非你是天才。我們每天都要見夠200個(gè)客戶（這一點(diǎn)不是每個(gè)人都能做到的，剛剛開始還行因?yàn)橛性鐣?huì)的激勵(lì)，上午如果成績好些還行，如果成績不理想還要堅(jiān)持去見每一個(gè)顧客的話會(huì)很有難度的），因?yàn)槲沂切率郑鲜植恍枰敲炊?，高手只需要四分之一甚至五分之一的拜訪量就夠了時(shí)到今日我才發(fā)現(xiàn)當(dāng)初的那種歷練真的很有意義，如果不是當(dāng)初那樣的歷練我想我還不一定做的現(xiàn)在呢，這個(gè)過程是非常乏味的、機(jī)械的、沒有挑戰(zhàn)的，當(dāng)然最大的挑戰(zhàn)就是意志力的挑戰(zhàn)了，在

11、整個(gè)過程中充滿了誘惑、寂寞、孤獨(dú)、打擊，這也是很多不懂得自我調(diào)節(jié)的人后來我發(fā)現(xiàn)其實(shí)那個(gè)時(shí)候帶給我更多的是一種態(tài)度，一種面對(duì)人生面對(duì)生活的態(tài)度。感激那些激情燃燒的歲月，到了現(xiàn)在我遇到困難的時(shí)候遇到挫折的時(shí)候，過去的很多經(jīng)驗(yàn)的支持我激勵(lì)我鼓勵(lì)我，所以人生不是得到就是學(xué)到！人生最怕的就是習(xí)慣，一但成了習(xí)慣就很恐怖了，不論是好習(xí)慣還是壞習(xí)慣，在過去做一線銷售的時(shí)候我給自己定的目標(biāo)就是成為超人，所以我一直都很嚴(yán)格地要求自己，當(dāng)然或許是因?yàn)樽约汉苌?，?jīng)理說什么我就信什么。現(xiàn)在想想真是感慨太多了呀，塞翁失馬焉知非福呀。聰明的人很少能夠做好銷售的，因?yàn)槁斆鞯娜岁P(guān)注更多的是技巧是方法因此很多聰明的忘記了成功是累

12、積出來的結(jié)果。我一直都堅(jiān)信這個(gè)世界永遠(yuǎn)都是公平的，付出一定會(huì)有回報(bào)的，如果你沒有得到回報(bào)那是因?yàn)槟愀冻龅倪€不夠多。 現(xiàn)在很多在做銷售的朋友或者是準(zhǔn)備做銷售的朋友一定要記住，錢真的是身為之物，如果你真正地掌握了內(nèi)在的東西，那么能不能賺到錢就不是你應(yīng)該擔(dān)心或者是考慮的事情了，運(yùn)氣和實(shí)力往往是成正比的。目光要長遠(yuǎn)一些，鍛煉自己的能力才是你要追求的核心，現(xiàn)在你看到的都是一些蠅頭小利而已，如果你真正掌握了足夠的能力了，賺錢只是順帶的事情了！不要老是和公司那幾個(gè)人比，你要學(xué)會(huì)把你的能力和競爭對(duì)手的高手作比較、學(xué)會(huì)和行業(yè)第一名團(tuán)隊(duì)的高手做比較，一旦掌握了這樣的能力還怕沒有錢嗎？笑話！ 再就是，冰凍三尺非一日

13、之寒，不要指望一朝一夕就能成功的，習(xí)慣的養(yǎng)成是需要一個(gè)過程的，沒有個(gè)三兩年的堅(jiān)持是很難做到的，除非你是一個(gè)自制力特別強(qiáng)的人，但是在銷售的過程中我們所面對(duì)的挑戰(zhàn)太多了，需要我們很強(qiáng)的自制力才能做到的，而人性的弱點(diǎn)往往讓我們做不到堅(jiān)持，當(dāng)然就是不斷地磨練不斷地改變才能不斷地成長的。請(qǐng)大家記住，你是想要一時(shí)的還是想要一世的？ 克爾曾經(jīng)是一家報(bào)社的職員，剛到報(bào)社當(dāng)廣告業(yè)務(wù)員時(shí)，對(duì)自己很有信心，因此他向經(jīng)理提出不要薪水，只按廣告費(fèi)抽取傭金。經(jīng)理答應(yīng)了他的要求。于是，他列出一份名單，準(zhǔn)備去拜訪一些很特別的客戶，這些客戶都是以前沒有洽談成功的，并且公司里的業(yè)務(wù)員都認(rèn)為是不可能與其合作的。在拜訪這些客戶之前，

14、克爾把自己關(guān)在屋子里，站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然后對(duì)自己說：“在本月之前，你們將向我購買廣告版面?！敝笏麘阎鴪?jiān)定的信心去拜訪客戶。第一天，他和20個(gè)“不可能的”客戶中的3個(gè)談成了交易；在第一個(gè)星期的另外幾天，他又談成了兩筆交易；到第一個(gè)月的月底，20個(gè)客戶中只有一個(gè)還不買他的廣告。在第二個(gè)月，克爾并沒有去拜訪新客戶。每天早晨，那位最后拒絕買他廣告的客戶的商店一開門，他就進(jìn)去請(qǐng)這個(gè)商人做廣告，每天早晨，這位商人都回答說：“不”?？墒敲看萎?dāng)這位商人說“不”的時(shí)候，克爾都假裝沒有聽到，然后繼續(xù)前去拜訪。 到第二個(gè)月的最后一天，對(duì)克爾已經(jīng)連著說了30天“不”的商人說：“你已經(jīng)浪費(fèi)了一個(gè)

15、月的時(shí)候來請(qǐng)求我買你的廣告，我現(xiàn)在想知道的是，你為何堅(jiān)持這樣做?！笨茽栒f：“我并沒有浪費(fèi)時(shí)間，我等于在學(xué)習(xí)，而您就是我的老師！我一直在訓(xùn)練自己堅(jiān)忍不拔的精神?！蹦俏簧倘它c(diǎn)點(diǎn)頭，接著克爾的話說：“其實(shí)我也等于在上學(xué)，而您就是我的老師！您已經(jīng)教會(huì)了我堅(jiān)持到底這一課，對(duì)我來說，這比金錢更有價(jià)值，未來向您表示我的感激，我要買你的一個(gè)廣告版面，當(dāng)作付給你的學(xué)費(fèi)?！?克爾完全憑著自己在挫折中堅(jiān)忍不拔的精神達(dá)成了成功的目標(biāo)，在生活和事業(yè)中，我們往往就是因?yàn)槿鄙龠@種精神而與成功失之交臂。而銷售則最能鍛煉一個(gè)人的毅力銷售讓我學(xué)會(huì)了工作其實(shí)就是推銷自己的過程做銷售就是做人、在銷售人、在銷售自己。做銷售就是自我推銷

16、的過程，就是自我完善、成長的一個(gè)過程，這個(gè)過程中需要大量的改變、練習(xí)、嘗試、修正等，這是一個(gè)自我蛻變的過程，所以要想做好銷售就先 “做好人”，人做好了銷售做好只是順便的事情了。如果我們每一個(gè)就是一個(gè)產(chǎn)品的話那么我們剛剛開始的時(shí)候都不是一個(gè)好產(chǎn)品，那么如果想要把自己這個(gè)產(chǎn)品賣好其實(shí)是一件不容易的事情。人也是產(chǎn)品，想做好銷售就想辦法先把自己銷售好了再說吧。這也正是很多人會(huì)在銷售中得到鍛煉和提升的原因了。我自己把銷售分成三個(gè)階段：1.靠產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)成交；2.靠銷售者自身魅力成交；3.靠技巧成交?？慨a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)成交：我們剛剛已經(jīng)說了，做銷售就是在推銷自己，那么我們自己這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么呢？其實(shí)我們很多做銷售

17、的人都想快速成交或者說想絕對(duì)成交，這是不現(xiàn)實(shí)的，我們很多時(shí)候都是在用很多的手段讓顧客產(chǎn)生了購買的欲望進(jìn)而產(chǎn)生了購買的行為。特別是剛剛做銷售的人，其銷售技巧不夠純熟、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解不夠全面等因素下造就的成交基本上都是靠運(yùn)氣來的，所以你問他為什么會(huì)有業(yè)績呢？很多人都回答不出來個(gè)一二三的，那是因?yàn)樗_實(shí)不知道為什么的。那么一開始做銷售的人很多都是靠產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)來換取客戶的購買，當(dāng)然最關(guān)鍵的就是，每個(gè)產(chǎn)品的出現(xiàn)都會(huì)存在一定的市場(chǎng)空間或者是市場(chǎng)購買力滴，所以前期做銷售的時(shí)候首先要做到的就是大量客戶的拜訪，不停地尋找你的客戶，這是一個(gè)必由之路沒有捷徑可選的。我一開始做銷售的就是這樣，不斷地去見客戶，遇

18、到了成交就認(rèn)為自己運(yùn)氣好反之就是運(yùn)氣差，所以一開始每天去瘋狂地見客戶就是為了能碰到好運(yùn)氣，呵呵，現(xiàn)在想來還真是有意思。剛剛做銷售的時(shí)候很有意思，每次運(yùn)到挫折了就讀讀那個(gè)世界上最偉大的推銷員，進(jìn)行一下自我的激勵(lì)。我記得最清楚的就是有一次我一個(gè)上午都沒有成交，休息的時(shí)候我讀那個(gè)書的時(shí)候上面有一句話“成功就藏在拐角的后面，除非拐了彎”我再一次拜訪客戶的時(shí)候就想到了那句話，拐彎以后碰到兩個(gè)學(xué)生我一看就知道沒有戲了，結(jié)果卻讓我很吃驚兩個(gè)學(xué)生都買了！天啊，圣經(jīng)呀，太神奇了吧？到現(xiàn)在我都用這個(gè)話來激勵(lì)我自己，在創(chuàng)業(yè)的道路上要面對(duì)的誘惑和壓力實(shí)在是太多了，所以我自己就必須學(xué)會(huì)自我調(diào)節(jié)?？夸N售者自身魅力成交：很

19、多時(shí)候我們會(huì)聽到顧客這樣講“其實(shí)這個(gè)東西我是不需要的，就是因?yàn)槟阄也刨I的”“你感動(dòng)了我，我才買你東西的”所以學(xué)會(huì)跟客戶建立信賴是非常關(guān)鍵的，包括你的服裝（第一印象非常關(guān)鍵，所以你的穿著打扮很重要，以前非常不理解那些穿西裝打領(lǐng)帶的人，后來我發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)其實(shí)很重要，但是有些人的頭發(fā)亂亂的卻打著領(lǐng)帶就有點(diǎn)不太協(xié)調(diào)了）、發(fā)型、言行舉止、精神狀態(tài)等等都是很重要的，如果是第一印象不好我們要花時(shí)間去糾正的話那是非常麻煩的事情。外在的形象和內(nèi)在舉動(dòng)、狀態(tài)決定了成功的系數(shù)。我們經(jīng)常講付出=回報(bào)，那么你帶給客戶了什么客戶就回饋給你什么，外在形象好辦，內(nèi)在的東西就比較難辦了，關(guān)鍵是你要在上班的時(shí)候一直保持著，這是很少

20、有人能做到的，其實(shí)在做銷售的過程中，我一直在強(qiáng)調(diào)“習(xí)慣”，能否養(yǎng)成一個(gè)好的習(xí)慣是成功的核心因素，這個(gè)習(xí)慣不但是你做銷售的要有做領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候更要有，其實(shí)領(lǐng)導(dǎo)也是銷售員，他在銷售他的思想，很多銷售人員做銷售沒有問題，一但做了領(lǐng)導(dǎo)就不行了，好習(xí)慣的核心是沒有變的只是表現(xiàn)形式變了，但是很多的人適應(yīng)不了這個(gè)變化。比如我們見客戶要保持態(tài)度，做銷售的時(shí)候能做到，做領(lǐng)導(dǎo)了往往做不到了（遇到下面業(yè)務(wù)員長時(shí)間沒有業(yè)績、公司業(yè)績的壓力等等因素導(dǎo)致了自己不能保持態(tài)度，那么結(jié)果可想而知了），做銷售，做好銷售的前提就是要把自己變成一個(gè)有魅力的人，那么什么樣的人才是有魅力的人呢？言行一致的人才是最有魅力的人！這個(gè)觀點(diǎn)可能會(huì)有

21、些偏頗，但事實(shí)就是這樣的?？考记沙山唬鹤鲣N售最高的境界就是擁有高效的銷售技巧了。這個(gè)階段的銷售者很自信、業(yè)績也好、付出和收獲的比例非常協(xié)調(diào)。我們?cè)瓉碜鲣N售的時(shí)候很多人都覺得運(yùn)氣很重要，運(yùn)氣，什么運(yùn)氣呢？運(yùn)氣是我們先運(yùn)（努力、付出、勞動(dòng)）而后才有氣的，老祖宗很智慧，他們發(fā)明的很多東西都是經(jīng)過了千萬次的實(shí)踐以后才創(chuàng)造出來的，就比如“舍得”為什么他沒有說“得舍”呢？做銷售的公司往往都會(huì)給銷售人員定業(yè)績目標(biāo)，剛剛開始的時(shí)候我如果能完成所謂的目標(biāo)我覺得就是運(yùn)氣好，如果完不成那就是運(yùn)氣不好，對(duì)于那些完成目標(biāo)的人我也是認(rèn)為他們的運(yùn)氣好。等到后來我慢慢地改變了我的看法，等到我的技巧到達(dá)一定程度以后我會(huì)算出來我

22、的成交比例，也就是正常情況下我要見到多少的顧客才會(huì)出現(xiàn)一次成交，以此累計(jì)就行了，比如我見10個(gè)顧客會(huì)成交一個(gè)，那么我今天要想實(shí)現(xiàn)20個(gè)顧客的成交就必須要見到200個(gè)顧客。那么真正的技巧要經(jīng)過我們每一個(gè)人不斷地練習(xí)才能取得的，要想運(yùn)用自如就要不斷練習(xí)，這就跟武功一樣，只有不斷練習(xí)才能實(shí)現(xiàn)熟能生巧掌控自如的結(jié)果。我在98年學(xué)習(xí)銷售的時(shí)候，我們有現(xiàn)成的廣告詞（也就是見客戶的話術(shù)），我每天都背那些廣告詞，那一年正好是世界杯，我的同事都去隔壁看世界杯，我在旁邊的屋里（當(dāng)然，我對(duì)世界杯沒有興趣也是一個(gè)很關(guān)鍵的因素）背話術(shù)，他們看到三四點(diǎn)我就背到三四點(diǎn)，到現(xiàn)在我都很佩服我自己當(dāng)初的努力程度，然后等白天的時(shí)候

23、去一個(gè)客戶一個(gè)客戶地實(shí)踐，到現(xiàn)在我養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，不管我要做什么事情，我一定要弄明白這個(gè)事情的所有環(huán)節(jié)進(jìn)而不斷努力一定想辦法要把這個(gè)事情做到最好。記得有一次，客戶問我問題的時(shí)候我不知道怎么回答了，我就對(duì)那個(gè)客戶說，稍等一下，我就拿出包里的廣告詞來找答案， 其實(shí)你的技巧都是練習(xí)的結(jié)果，你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和你的魅力都是可以通過技巧讓他們變得更好的。我們公司有個(gè)非常有意思的現(xiàn)象，只要是銷售做得好的人，我們都不會(huì)讓他再做一線銷售了，我們讓他帶團(tuán)隊(duì)，讓他復(fù)制他的銷售技巧給給更多的人，這樣的好處我想我不用講了吧？方方面面都有好處，何樂而不為呢？做好銷售就做了你自己，把你自己這個(gè)產(chǎn)品包裝好，要想容易首先要易容，先

24、把自己做好才是關(guān)鍵的事情。做工作、無論什么工作其實(shí)就是一個(gè)自我完善的過程而已，要想辦法把自己變成優(yōu)勢(shì)突出、全面優(yōu)秀才是工作帶給我們的最重要的事情。老祖宗講活到老學(xué)到老嘛！先歷練自己吧，金錢名譽(yù)等等東西都會(huì)隨著你的成長而緊跟而來的！世界著名推銷大師喬吉拉德在歲前是個(gè)全盤的失敗者。他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過個(gè)工作仍一事無成。身負(fù)巨額債務(wù)幾乎走投無路。他說，去賣汽車，是為了養(yǎng)家糊口。第一天他就賣了一輛車。撣掉身上的塵土，他咬牙切齒地說：我一定會(huì)東山再起。他做到了，在此后的15年中共銷售13001輛（每次只賣一輛）汽車。這項(xiàng)記錄被吉尼斯世界記錄大全收入并被譽(yù)為“世界上最偉大的推銷員”。多年前他就養(yǎng)成一

25、個(gè)習(xí)慣：只要碰到人，左手馬上就會(huì)到口袋里去拿名片?！敖o你個(gè)選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，必要時(shí)可以與我聯(lián)系?！彼?，喬吉拉德認(rèn)為，推銷的要點(diǎn)是，并非推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。他到處用名片，到處留下他的味道、他的痕跡。去餐廳吃飯，他給的小費(fèi)每次都比別人多，同時(shí)放上兩張名片。出于好奇，人家要看看這個(gè)人是做什么的。他甚至不放過看體育比賽的機(jī)會(huì)來推廣自己。他買最好的座位，拿了萬張名片，而他的絕妙之處就在于，在人們歡呼的時(shí)候把名片扔出去。于是大家注意了喬吉拉德已經(jīng)沒有人注意那個(gè)體育明星了。人們?cè)谡務(wù)撍?、想認(rèn)識(shí)他，根據(jù)名片來買他的東西，經(jīng)年累月，生意便源源不斷。銷售之學(xué)會(huì)做一