讓數(shù)據(jù)說話――數(shù)據(jù)分析方法

1、讓事實說話讓事實說話銷售數(shù)據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)分析 2 導(dǎo)讀導(dǎo)讀管理工具名稱基本介紹管理工具操作介紹操作要領(lǐng)與經(jīng)驗案例 3 管理工具名稱管理工具名稱讓事實說話讓事實說話銷售數(shù)據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)分析 4 導(dǎo)讀導(dǎo)讀管理工具名稱基本介紹管理工具操作介紹操作要領(lǐng)與經(jīng)驗案例 5 基本介紹基本介紹n基本概念：基本概念：銷售數(shù)據(jù)分析方法是提供了對客戶銷售數(shù)據(jù)進行分析的方法和過程,從而為制訂有針對性和便于實施的營銷戰(zhàn)略奠定良好的基礎(chǔ).n工具用途：工具用途： 在為客戶提供營銷戰(zhàn)略類咨詢服務(wù)時,通過對歷史數(shù)據(jù)的分析，從產(chǎn)品線設(shè)置、價格制訂、渠道分布等多角度刨析客戶營銷體系中可能存在的問題,為制訂有針對性和便于實施的營銷戰(zhàn)略

2、奠定良好的基礎(chǔ).n工具出處工具出處該工具為原創(chuàng) 6 導(dǎo)讀導(dǎo)讀管理工具名稱基本介紹管理工具操作介紹操作要領(lǐng)與經(jīng)驗案例 7 銷售數(shù)據(jù)分析方法主要步驟銷售數(shù)據(jù)分析方法主要步驟總體流程總體流程與客戶進行溝通,明確數(shù)據(jù)分析的主要方向和重點,獲得客戶高層對數(shù)據(jù)分析的支持和重視.依據(jù)對行業(yè)特性的分析提出需要客戶提交的銷售數(shù)據(jù);與客戶進行與客戶進行溝通溝通,了解了解基本信息基本信息明確所需的明確所需的銷售數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)12345數(shù)據(jù)搜集數(shù)據(jù)搜集數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析形成銷售數(shù)形成銷售數(shù)據(jù)分析報告據(jù)分析報告對客戶的數(shù)據(jù)進行搜集和整理依據(jù)價格,產(chǎn)品線,渠道等各個方面對客戶銷售數(shù)據(jù)進行分析,并形成相關(guān)的分析圖表最終形成優(yōu)化

3、后的KPI 8 銷售數(shù)據(jù)分析方法主要步驟銷售數(shù)據(jù)分析方法主要步驟銷售額/銷售量；季節(jié)性分析；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；價格體系區(qū)域分布；重點區(qū)域分析；區(qū)域銷售異動分析；區(qū)域產(chǎn)品分析整體銷售分析整體銷售分析區(qū)域分析區(qū)域分析1234產(chǎn)品線分析產(chǎn)品線分析價格體系分析價格體系分析產(chǎn)品（系列）結(jié)構(gòu)分布；產(chǎn)品區(qū)域分析價格體系構(gòu)成；價格-產(chǎn)品分析；價格-區(qū)域分析；銷售數(shù)據(jù)總銷售數(shù)據(jù)總結(jié)及建議結(jié)及建議5 9 整體銷售分析整體銷售分析 銷售額銷售額/ /銷售銷售量量分析近幾年的總體銷售額、量，與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相比較。從而分析企業(yè)的業(yè)績狀況并判斷企業(yè)分析近幾年的總體銷售額、量，與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相比較。從而分析企業(yè)的業(yè)績狀況并判斷企業(yè)的業(yè)績變

4、化類型的業(yè)績變化類型 季節(jié)因素季節(jié)因素依據(jù)行業(yè)銷售淡旺季規(guī)律，與銷售數(shù)據(jù)中的銷售行程進行對比，分析淡旺季發(fā)展規(guī)律；可依據(jù)行業(yè)銷售淡旺季規(guī)律，與銷售數(shù)據(jù)中的銷售行程進行對比，分析淡旺季發(fā)展規(guī)律；可以為客戶提供渠道壓貨規(guī)劃及生產(chǎn)運做規(guī)劃以為客戶提供渠道壓貨規(guī)劃及生產(chǎn)運做規(guī)劃 產(chǎn)品線產(chǎn)品線通過總體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析，了解整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布和重點產(chǎn)品表現(xiàn)通過總體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析，了解整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布和重點產(chǎn)品表現(xiàn) 價格體系價格體系通過總體價格結(jié)構(gòu)分析，了解企業(yè)的優(yōu)勢價位區(qū)間，提供價格結(jié)構(gòu)調(diào)整的合理性建議通過總體價格結(jié)構(gòu)分析，了解企業(yè)的優(yōu)勢價位區(qū)間，提供價格結(jié)構(gòu)調(diào)整的合理性建議 10 區(qū)域布局分析區(qū)域布局分析 區(qū)域

5、分布區(qū)域分布分析企業(yè)的銷售區(qū)域及各區(qū)域的表現(xiàn)，檢索重點區(qū)域、發(fā)現(xiàn)潛在市場分析企業(yè)的銷售區(qū)域及各區(qū)域的表現(xiàn)，檢索重點區(qū)域、發(fā)現(xiàn)潛在市場, ,提出客戶下階段區(qū)提出客戶下階段區(qū)域布局策略域布局策略 重 點 區(qū) 域 分重 點 區(qū) 域 分析析對重點區(qū)域的營銷狀況予以重點分析，解析該區(qū)域的發(fā)展走勢和結(jié)構(gòu)特點對重點區(qū)域的營銷狀況予以重點分析，解析該區(qū)域的發(fā)展走勢和結(jié)構(gòu)特點, ,為未來在重點為未來在重點區(qū)域的發(fā)展提供借鑒區(qū)域的發(fā)展提供借鑒 區(qū) 域 銷 售 異區(qū) 域 銷 售 異動分析動分析對增長或者下跌明顯的區(qū)域予以重點分析，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)對增長或者下跌明顯的區(qū)域予以重點分析，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn), ,以期避免潛在的威脅

6、或者抓住以期避免潛在的威脅或者抓住機會機會區(qū)域區(qū)域 產(chǎn) 品產(chǎn) 品分析分析將重點區(qū)域中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行時間上的橫向?qū)Ρ龋M行多要素復(fù)合分析將重點區(qū)域中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行時間上的橫向?qū)Ρ?，進行多要素復(fù)合分析 11 產(chǎn)品線分析產(chǎn)品線分析 產(chǎn) 品 線 結(jié) 構(gòu)產(chǎn) 品 線 結(jié) 構(gòu)分析分析分析產(chǎn)品系列和單產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布，檢索重點產(chǎn)品發(fā)展趨勢及新產(chǎn)品的市場表現(xiàn)分析產(chǎn)品系列和單產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布，檢索重點產(chǎn)品發(fā)展趨勢及新產(chǎn)品的市場表現(xiàn) 重 點 產(chǎn) 品 分重 點 產(chǎn) 品 分析析針對重點產(chǎn)品進行分析，發(fā)現(xiàn)存在的問題，提供產(chǎn)品改進意見針對重點產(chǎn)品進行分析，發(fā)現(xiàn)存在的問題，提供產(chǎn)品改進意見 產(chǎn)品產(chǎn)品- -區(qū)域分區(qū)域分析析通過對產(chǎn)品的

7、銷售區(qū)域分布的分析，區(qū)分戰(zhàn)略性產(chǎn)品通過對產(chǎn)品的銷售區(qū)域分布的分析，區(qū)分戰(zhàn)略性產(chǎn)品/ /戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品、全國性產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品、全國性產(chǎn)品/ /區(qū)域性產(chǎn)區(qū)域性產(chǎn)品品, ,為產(chǎn)品線的劃分和進一步細化提供參考為產(chǎn)品線的劃分和進一步細化提供參考 12 價格體系分析價格體系分析 價 格 體 系 分價 格 體 系 分析析劃分出符合實際的價格區(qū)間劃分標(biāo)準(zhǔn)，尋找主導(dǎo)價位劃分出符合實際的價格區(qū)間劃分標(biāo)準(zhǔn)，尋找主導(dǎo)價位 價格價格- -產(chǎn)品分產(chǎn)品分析析主導(dǎo)價位區(qū)間的趨勢分析，主導(dǎo)價格區(qū)間的產(chǎn)品構(gòu)成以及發(fā)育狀況，分析主導(dǎo)價位產(chǎn)品成主導(dǎo)價位區(qū)間的趨勢分析，主導(dǎo)價格區(qū)間的產(chǎn)品構(gòu)成以及發(fā)育狀況，分析主導(dǎo)價位產(chǎn)品成長空間長空間 價

8、格價格- -區(qū)域分區(qū)域分析析各區(qū)域的價位構(gòu)成分析，尋找各區(qū)域的主導(dǎo)價格以及價格層次的產(chǎn)品線戰(zhàn)略分布各區(qū)域的價位構(gòu)成分析，尋找各區(qū)域的主導(dǎo)價格以及價格層次的產(chǎn)品線戰(zhàn)略分布 13 導(dǎo)讀導(dǎo)讀管理工具名稱基本介紹管理工具操作介紹操作要領(lǐng)與經(jīng)驗案例 14 操作要領(lǐng)與經(jīng)驗操作要領(lǐng)與經(jīng)驗n對客戶提交數(shù)據(jù)的要求應(yīng)該符合行業(yè)的特性,一般說來應(yīng)該包括以下內(nèi)容:銷售日期、銷售區(qū)域、銷售地點、經(jīng)銷商、渠道分類、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價格、銷售額、銷售數(shù)量n客戶提交的數(shù)據(jù)一般應(yīng)該為Excel格式或者dbf格式n在分析之前一般應(yīng)該和客戶對一些相關(guān)背景進行探討和溝通,主要有以下幾個方面 客戶基本信息：包括客戶市場狀況和重

9、點區(qū)域（重點銷售區(qū)域、重點關(guān)注區(qū)域）、重點產(chǎn)品（主要銷售產(chǎn)品、重點關(guān)注產(chǎn)品、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品類型、客戶對主要產(chǎn)品的評價等），以便在數(shù)據(jù)分析中抓住重點; 目前發(fā)展階段：了解客戶的發(fā)展歷程，便于在數(shù)據(jù)分析中對數(shù)據(jù)反映的發(fā)展趨勢進行判斷； 競爭態(tài)勢：了解客戶的主要競爭產(chǎn)品以及客戶與主要競爭產(chǎn)品的競爭勢態(tài)，便于對數(shù)據(jù)中反映的市場狀況進行判斷； 本次數(shù)據(jù)分析的用途：在數(shù)據(jù)分析中各項內(nèi)容全部展開在時間和精力上有很大浪費，提前預(yù)知數(shù)據(jù)分析的用途便于抓住重點方向進行工作; 15 導(dǎo)讀導(dǎo)讀管理工具名稱基本介紹管理工具操作介紹操作要領(lǐng)與經(jīng)驗案例 16 銷售數(shù)據(jù)分析案例銷售數(shù)據(jù)分析案例n 案例名稱：案例名稱：n 項目

10、團隊項目團隊：n 主要成果：主要成果：通過對客戶銷售數(shù)據(jù)的分析,揭示客戶在營銷要素中存在的問題,并為后期的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃提供了直接的數(shù)據(jù)支持. 17 整體銷售分析整體銷售分析銷售額銷售額/ /銷售量銷售量通過對銷售額和銷售量的增長趨勢的把握，可以找出客戶增長或下滑的本質(zhì)；如銷售額增長大于銷售量增長，說明增長主要來源于產(chǎn)品平均價格價格的提高，它反映了市場平均價格的提高或者是客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級,即結(jié)構(gòu)性增長；反之，為容量性增長。 18 整體銷售分析整體銷售分析季節(jié)性趨勢季節(jié)性趨勢很多的消費品行業(yè)存在明顯的季節(jié)性趨勢；根據(jù)行業(yè)規(guī)律，為企業(yè)提出生產(chǎn)運做及渠道供貨的的合理性規(guī)劃 19 整體銷售分析整體銷售分

11、析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看主導(dǎo)產(chǎn)品和產(chǎn)品成長合理性，企業(yè)的利潤源和銷售量是否對應(yīng)，初步判斷企業(yè)未來產(chǎn)品規(guī)劃的調(diào)整方向。 20 整體銷售分析整體銷售分析價格體系價格體系從價格結(jié)構(gòu)看產(chǎn)品分布合理性，也可以判斷目前企業(yè)現(xiàn)狀與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向是否一致； 21 區(qū)域分析區(qū)域分析區(qū)域分布區(qū)域分布企業(yè)的銷售區(qū)域分布看企業(yè)市場分布的合理性；企業(yè)區(qū)域布局與整體戰(zhàn)略目標(biāo)的一致性；明確下階段企業(yè)區(qū)域布局的規(guī)劃方向； 22 區(qū)域分析區(qū)域分析重點區(qū)域分析重點區(qū)域分析從重點區(qū)域的產(chǎn)品比重、區(qū)域內(nèi)市場分布、價格區(qū)間分布等元素來看重點市場存在的問題，提升的方向； 23 區(qū)域分析區(qū)域分析區(qū)域銷售異動分析區(qū)域銷售異動分析通

12、過對數(shù)據(jù)的分析，發(fā)現(xiàn)存在異動的產(chǎn)品或區(qū)域；并分析異動發(fā)生的原因； 24 區(qū)域分析區(qū)域分析區(qū)域區(qū)域- -產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析從區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品動態(tài)來看區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的組成變化，即區(qū)域的產(chǎn)品適應(yīng)性，從而發(fā)現(xiàn)潛力產(chǎn)品、老化產(chǎn)品等。 25 產(chǎn)品線分析產(chǎn)品線分析產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)分析產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)分析通過產(chǎn)品的構(gòu)成來看企業(yè)的產(chǎn)品增長狀況，從產(chǎn)品的動態(tài)來探尋企業(yè)產(chǎn)品的提升方向和企業(yè)增長的產(chǎn)品開發(fā)方向。 26 產(chǎn)品線分析產(chǎn)品線分析產(chǎn)品產(chǎn)品- -區(qū)域分析區(qū)域分析通過產(chǎn)品的區(qū)域分布分析來看產(chǎn)品的區(qū)域適應(yīng)性和區(qū)域的產(chǎn)品特性，從而探尋區(qū)域產(chǎn)品的發(fā)展方向和產(chǎn)品的區(qū)域選擇方向。 27 價格體系分析價格體系分析價格體系構(gòu)成價格體系構(gòu)成從產(chǎn)品的價格構(gòu)成看客戶產(chǎn)品的產(chǎn)品組成和分布合理性。 28 價格體系分析價格體系分析價格價格- -產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析10元0元20元35元65元130元價格380元A系列B系列C系列D系