(精品)銷售理論

1、要管理好業(yè)務(wù)人員，保證其高效率的工作，要兩手抓-一手抓市場表現(xiàn)與銷售業(yè)績，一手抓核實其工作內(nèi)容的真實性，同時兩手都要硬。這是管理的保證，這是企業(yè)發(fā)展的保證。一、建立客戶檔案，將所有的客戶資料、訂單資料輸進(jìn)電腦，一則有利于管理客戶，同時也有利于業(yè)務(wù)員離職后的工作交接。如果企業(yè)主對電腦不熟練，建議買一些客戶管理軟件。二、實行業(yè)務(wù)工作日報制和周例會制，規(guī)定業(yè)務(wù)員每天進(jìn)行工作書面匯報，并在每周固定時間參加例會。每日匯報，有利于老板掌握業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)展，可以及時發(fā)現(xiàn)問題；每周例會，有利于信息共享、共性問題的解決。三、建立績效考核。實行固定工資與考核工資相結(jié)合的方式進(jìn)行考核，一般可采取60%固定，40%考

2、核，具體看公司業(yè)務(wù)情況制訂，對于優(yōu)秀者可以拿到高收入。總的原則是獎優(yōu)罰懶，公正公平。四、長期激勵機(jī)制。出臺期權(quán)、股權(quán)激勵政策，對于業(yè)務(wù)骨干，尤其是3年以上的公司贈送相應(yīng)的干股；對于5年以上的可給予股份認(rèn)購，價格方面可具體掌握，但一定要出錢才能認(rèn)購股份等等。五、一定要清楚你當(dāng)前的業(yè)務(wù)核心在哪里，你的現(xiàn)金流是什么，你的利潤來源在哪，你的關(guān)鍵人員是哪些。對于關(guān)鍵人員，要懂得籠絡(luò)，但不能遷就，可妥善但不能無原則。營銷員是企業(yè)的先遣部隊，也是企業(yè)的財富起點(diǎn)，在企業(yè)里的地位舉足輕重。這些被視若掌上明珠的營銷員，總讓營銷總監(jiān)等營銷管理者時而歡喜時而憂”，喜的是營銷員為企業(yè)創(chuàng)造了效益，推動了企業(yè)突飛猛進(jìn)的發(fā)展

3、；憂的是，營銷員絕大多數(shù)不在企業(yè)總部，而是分布各地，行蹤不定，思想活躍，風(fēng)格各異，實在不太好管理。而對營銷員管理的好與壞，直接關(guān)系到企業(yè)的前途和命運(yùn)，因此如何管好營銷員，就成為管理者的頭等大事。A練好硬功打鐵還得自身功夫硬，沒有金剛鉆不攬瓷器活。諸如營銷總監(jiān)等營銷管理者，要想管好營銷員，首先要具備和提升作為營銷管理者的職業(yè)道德、職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)能力，哪一方面差就提升哪一方面，具體欠缺哪一方面就補(bǔ)充哪一方面，做到有備無患、應(yīng)付自如；其次要完全弄清楚企業(yè)現(xiàn)狀，要理解老板的期望與要求，要了解行業(yè)狀況和發(fā)展趨勢，然后做出一套合適的營銷管理規(guī)劃。B贏得人心俗語常說：將心比心、以心換心，現(xiàn)代管理理論認(rèn)為：領(lǐng)

4、導(dǎo)者不僅會做事，更要會做人，甚至在一定程度上說做人大于做事，并且管理層級越高對做人的要求越高，這些都要求營銷管理者對營銷員的管理，首先要贏得營銷員的心，只有營銷員從內(nèi)心深處，真心尊重、佩服、擁護(hù)、支持營銷總監(jiān)等營銷管理者，營銷管理者對營銷員的管理才能有效執(zhí)行，這時的營銷管理才能立竿見影，才能指揮若定，才能胸有成竹，才能最終完成企業(yè)的營銷目標(biāo)。（關(guān)于如何贏得人心，筆者會在下一篇文章進(jìn)行闡述）。C. 統(tǒng)一思想營銷員來自五湖四海，奔向天南海北，行蹤不定，見多識廣,思維靈活，容易見異思遷產(chǎn)生思想差異，加上每個營銷員的資歷、經(jīng)歷、學(xué)歷等不同也造成了營銷員的思想差異，如果思想不統(tǒng)一，對營銷管理者來說，就很

5、難對營銷員進(jìn)行管理，也無法取得營銷管理的成效。因此首先要對營銷員統(tǒng)一思想，明確目標(biāo)，做好規(guī)劃，明辨是非，獎優(yōu)罰劣，步調(diào)一致，高效執(zhí)行，并把企業(yè)文化深刻融于營銷員的思想體系。D. 描繪未來所有人都對美好的未來充滿好奇、期待、渴望，營銷員更對企業(yè)的未來、自己在企業(yè)的未來充滿向往，總是渴盼明天勝過今天，未來勝過現(xiàn)在，營銷總監(jiān)等營銷管理者要善于為營銷員勾畫燦爛的未來，當(dāng)然描繪未來不是說大話、說空話、說假話，而是經(jīng)過企業(yè)非營銷人員和營銷員的齊心協(xié)力能夠達(dá)到的目標(biāo)，這樣營銷員就看到了奮斗的希望，也就有了拼搏的動力。描繪未來應(yīng)從兩方面進(jìn)行說明，一方面是企業(yè)愿景，一方面是職業(yè)規(guī)劃。企業(yè)愿景營銷總監(jiān)等營銷管理者

6、要向營銷員描述企業(yè)未來的發(fā)展規(guī)劃，比如建立一個什么樣的企業(yè)、發(fā)展到什么程度、影響力如何等等做一說明，規(guī)劃要目標(biāo)雄偉、振奮人心、脈絡(luò)清晰、能夠?qū)崿F(xiàn)，使?fàn)I銷員感覺只要不懈追求，未來看得到摸得著，從而信心更足、干勁更大。職業(yè)規(guī)劃職業(yè)規(guī)劃與營銷員自身密切相關(guān)，營銷員總希望清楚自己在企業(yè)里的發(fā)展前景如何，比如職業(yè)晉升制度、學(xué)習(xí)培訓(xùn)制度、與職業(yè)相匹配的薪酬制度等，營銷管理者要根據(jù)營銷員的職業(yè)狀況，為每個營銷員量身打造一個職業(yè)規(guī)劃，使?fàn)I銷員切實感受到自己在企業(yè)的未來發(fā)展前景，也感受到營銷管理者對自己的悉心栽培和無比重視。E. 快樂賺錢開心工作，快樂賺錢，也許不是營銷員的終極目標(biāo)，但卻能影響到營銷員的工作激情

7、?？鞓焚嶅X并不只是口號，而是能夠做得到，而且不少企業(yè)做了極好的榜樣，尤其是一些高科技企業(yè)、外資企業(yè)做得很好。何謂開心工作快樂賺錢？就是使?fàn)I銷員喜歡工作、樂于工作、愛上工作，工作中不僅只是有壓力、動力，而且更活力、情趣！這就要求營銷管理者創(chuàng)新工作方法、改變常規(guī)思維，比如上網(wǎng)辦公時可以低聲傾聽音樂、可以組建營銷內(nèi)部QQ群、組建業(yè)余興趣小組、集體旅游、開生日party、搞K歌比賽、可以模仿游戲或戰(zhàn)爭進(jìn)行營銷工作、一些浪漫的獎勵事實證明，開心工作效率更高，營銷員激情更高。F. 人性管理現(xiàn)在很多營銷管理者都在張口閉口人性管理，但是真正做好的沒多少，讓人性管理變成了華麗的幌子，忽悠了不少人。通俗的說，人性

8、管理就是在營銷工作中更多的方便、關(guān)心、尊重、激勵、幫助營銷員，比如營銷員出差順路可以回家探親、根據(jù)乘車情況調(diào)整假期、營銷出現(xiàn)問題不把過錯全部推給營銷員等，人性管理強(qiáng)調(diào)了營銷管理的變通、靈活、務(wù)實、前瞻，人性管理是營銷管理者對營銷員的管理有張有弛，松緊有度，使?fàn)I銷管理變得得心應(yīng)手。G.約法三章不以規(guī)矩，不成方圓，營銷總監(jiān)等營銷管理者對營銷員的管理，也必須建立相應(yīng)的營銷管理制度，通過制度來約束、管理營銷員，使?fàn)I銷員在正確的道路上急速前進(jìn)。營銷制度很多，比如績效制度、出差制度、匯報制度、晉升制度、考勤制度、促銷制度、合同制度、費(fèi)用管理制度、票據(jù)管理制度、樣品新品審批制度等等，營銷總監(jiān)等營銷管理者要制

9、定出適合營銷員管理和企業(yè)發(fā)展的營銷管理制度，以身作則帶頭執(zhí)行，在制度執(zhí)行中要對制度不斷完善和調(diào)整，始終保持制度的適應(yīng)性和實用性，力爭對營銷員的管理做到有法可依，有法必依，執(zhí)法必嚴(yán)，違法必究”。H無限溝通溝通是營銷總監(jiān)等營銷管理者最基本管理手段，通過溝通了解營銷員的思想、行為，了解目標(biāo)執(zhí)行情況、市場競爭情況、了解渠道構(gòu)建情況等等，溝通是一面鏡子能反映出很多管理要素的現(xiàn)實狀況，營銷總監(jiān)等營銷管理者通過有效的溝通，可以全面把握全局、局部、長遠(yuǎn)、當(dāng)前營銷情況，從而對營銷管理做出適當(dāng)調(diào)整，進(jìn)一步提高營銷管理的效率和水平。當(dāng)然溝通還能使?fàn)I銷管理者和營銷員能互相理解，減少隔閡，化解矛盾，融洽感情。這里說的無

10、限溝通，是指溝通不拘于形式，可以通過正式的營銷會議、電子郵件、電話溝通、QQ聊天、視頻會議、傾聽營銷員的建議和意見、輕松座談、營銷員訪談等等，溝通無定式，達(dá)到溝通目的才是真正的關(guān)鍵所在。K正負(fù)激勵對營銷員的管理，需要采取一些激勵措施，明確獎懲，獎優(yōu)罰劣，恩威并施。營銷總監(jiān)等營銷管理者要善于創(chuàng)造、樹立正面典型，獎勵典型，弘揚(yáng)正氣，激勵營銷員的成長和目標(biāo)實現(xiàn)，而那些不守紀(jì)律、不求成長、完不成目標(biāo)的營銷員，也要采取負(fù)激勵的手段，通過罰款、減少福利待遇等對其懲罰，已達(dá)到警戒和糾偏扶正的目的。對于某一些具體的工作、項目、活動，也可單獨(dú)制定獎懲制度，以其協(xié)助完成營銷目標(biāo)。L公正管理營銷總監(jiān)等營銷管理者，對

11、營銷員的管理一定要公開、公平、公正管理，不偏不倚，一視同仁，讓營銷員沒有怨言、不發(fā)牢騷，使?fàn)I銷員真正服從管理、聽從指揮。M業(yè)務(wù)管理對營銷員的業(yè)務(wù)管理，也是營銷總監(jiān)等營銷管理者的核心之一。對營銷員的業(yè)務(wù)管理，大致包括以下幾個方面。量才適用對營銷員做出合理的職業(yè)評估，使其人盡其才，才盡其用，爭取每個營銷員都有適合的工作崗位，都能發(fā)揮特長，比如有的適合開拓市場、有的適合維護(hù)市場、有的適合售后服務(wù)、有的適合推廣宣傳等。切記在給營銷員分配工作崗位時，不要一味看重經(jīng)驗、學(xué)歷、資歷，更應(yīng)看重潛力，要采用壓擔(dān)子策略，具備八分能力就應(yīng)讓他干十分工作，這樣重任在肩利于成事、成才，一些崗位要敢于大膽啟用新人、能人。

12、適度授權(quán)作為營銷總監(jiān)等營銷管理者，一定要學(xué)會對營銷員適度授權(quán)，一則授權(quán)能發(fā)揮營銷員主觀能動性，二則有利于提升營銷員獨(dú)立思考、獨(dú)立工作的能力，三則能減輕營銷總監(jiān)等營銷管理者的工作負(fù)擔(dān)，使其有精力和體力處理更復(fù)雜的營銷問題。對營銷員的授權(quán)要做到收放自如，能授權(quán)也能收權(quán)，對營銷員工作又授權(quán)又監(jiān)控。制定目標(biāo)制定目標(biāo)要參考smart原則，目標(biāo)要具體，目標(biāo)能夠量化，目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)，目標(biāo)要和工作相關(guān)聯(lián)，目標(biāo)要在規(guī)定期限里完成，依據(jù)smart制定的目標(biāo)，才能適合營銷員的營銷工作。分配工作營銷總監(jiān)等營銷管理者在分配工作之前，要制定科學(xué)的流程管理，并且要和營銷員充分交流溝通，使?fàn)I銷員知道：在什么區(qū)域、干什么、怎么干

13、、何時干、何時干完、怎么考核、怎么獎懲、此項工作的重要性、此項工作對個人有何利益等。分配工作時要認(rèn)真聽取營銷員的意見和建議，如有必要就對工作分配做出及時調(diào)整。監(jiān)控工作營銷總監(jiān)等營銷管理者對營銷員的工作，要進(jìn)行過程管理和結(jié)果管理，不僅要對營銷員的工作進(jìn)行指導(dǎo)，還要對錯誤之處進(jìn)行糾正，及時發(fā)現(xiàn)工作中的漏洞，把問題解決在萌芽狀態(tài)，以免釀成大禍，保證順利完成營銷任務(wù)。現(xiàn)在監(jiān)控手段比較多，企業(yè)可以設(shè)立具備督導(dǎo)、審計、紀(jì)檢等職能部門，專職監(jiān)控營銷員的工作，可以聘請社會監(jiān)督員參與監(jiān)督，可以突襲檢查，電話查崗，定期不定期匯報，填列各類報表，客戶反饋，GPS定位等等。在此還要建議營銷總監(jiān)等營銷管理者，應(yīng)該進(jìn)行走

14、動管理和現(xiàn)場管理，勤下基層，深入營銷團(tuán)隊，走近營銷員，了解營銷動態(tài)，及時解決營銷問題，及時調(diào)整營銷策略，做個耳聰目明、反應(yīng)靈活、措施得力、掌控全局的高級營銷管理者。評價考核營銷總監(jiān)等營銷管理者，對營銷員的考核、評價，一般采用關(guān)鍵指標(biāo)KPI的考核辦法，考核要公平、全面、權(quán)威，考核要數(shù)據(jù)化、系統(tǒng)化、制度化。考核單項包含營銷額、禾I潤額、增長額、客戶變化情況、客戶滿意度、個人成長、同事滿意度、政策執(zhí)行情況、費(fèi)用額度、目標(biāo)完成情況等等。考核完畢,要為每個營銷員做出評價，充分肯定成就，指出工作不足和努力方向，然后依照企業(yè)的規(guī)定，把薪酬、提成、獎懲等及時兌現(xiàn)。另外特別強(qiáng)調(diào)，評價考核不僅是為了獎懲和完成目標(biāo)

15、，還是為了能給營銷員找出不足、改正錯誤、明確發(fā)展方向，也是為了檢驗營銷策略的正確與否，以便對營銷戰(zhàn)略或策略做出適當(dāng)調(diào)整。N培訓(xùn)學(xué)習(xí)營銷總監(jiān)等營銷管理者應(yīng)對營銷員進(jìn)行定期不定期的培訓(xùn)，上崗前、工作前、工作中、工作后都可以進(jìn)行培訓(xùn)，鼓勵營銷員積極學(xué)習(xí)，通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使?fàn)I銷員提高思想水平和工作能力，養(yǎng)成積極向上、奮勇爭先的良好心態(tài)，使?fàn)I銷員能夠不斷提高和成長。0優(yōu)勝劣汰對營銷員的使用，營銷總監(jiān)等營銷管理者也要講方法，其中20%的優(yōu)秀營銷員要重用，70%的中間力量要培訓(xùn)、要提高，使其逐漸成為優(yōu)秀的營銷人才，余下的10%問題營銷員，要幫助其找出問題，并限期改正，如果屢教不改，或者直接不勝任工作，那就只能

16、辭退了。平時要進(jìn)行營銷人員的儲備，一旦出現(xiàn)營銷員離職、調(diào)任等情況，能夠做到及時的替補(bǔ)，保證整個營銷進(jìn)程不會因此帶來不利影響。P團(tuán)隊精神不少營銷管理者言必稱團(tuán)隊，但是未必能夠真正理解團(tuán)隊的實質(zhì)內(nèi)涵，團(tuán)隊精神說白了，就是以營銷組織集體為主，凡事考慮集體利益，集體利益、全局利益至上，每個營銷員的言談舉止要符合營銷集體的利益，在營銷集體中，每個營銷員積極工作、互相幫助、相互協(xié)調(diào)、互相溝通，為了完成共同的營銷目標(biāo)而齊心協(xié)力，共同實現(xiàn)整個營銷組織的共同理想。有無團(tuán)隊精神，對完成營銷目標(biāo)至關(guān)重要，試想如果一個營銷團(tuán)隊，營銷員各自為政，個人主義至上，為了達(dá)到目的不擇手段，甚至不惜葬送集體利益，整個營銷團(tuán)隊就象一團(tuán)散沙，何來戰(zhàn)斗力？怎么戰(zhàn)勝競爭對手？怎么完成營銷任務(wù)？因此營銷總監(jiān)等營銷管理者首先要招聘具備團(tuán)隊精神的營銷員，其次要在平時的管理中加強(qiáng)團(tuán)隊精神教育。在今天看來，市場在變，營銷員在變，對營銷員的管理也應(yīng)該變，只有對營銷員進(jìn)行與時俱進(jìn)的管理，才能滿足、適應(yīng)、引領(lǐng)