第十四講人員推銷(xiāo)與推銷(xiāo)管理

1、第十四講 人員推銷(xiāo)與推銷(xiāo)技術(shù)第一節(jié)參見(jiàn)教材：第20、21、22、23章現(xiàn)代高效推銷(xiāo)技術(shù)黃恒學(xué) 著。聽(tīng)故事，坐故事，講故事一、 促銷(xiāo)組合與人員推銷(xiāo)1、 推銷(xiāo)人員是最重要的市場(chǎng)戰(zhàn)斗力2、 人員推銷(xiāo)是最富人性化的促銷(xiāo)方式（1） 促銷(xiāo)方式的多樣化與人性化。（2） 促銷(xiāo)方式的現(xiàn)代化、電子化、自動(dòng)化與人性化（3） 大眾傳播與人際傳播3、 推銷(xiāo)人員是促銷(xiāo)組合中的主導(dǎo)力量（1） 組織者（2） 協(xié)調(diào)者（3） 執(zhí)行者（4） 控制者（5） 咨詢者（6） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的多樣性。二、 程序化推銷(xiāo)技術(shù)（公式化、標(biāo)準(zhǔn)化推銷(xiāo)）1、 程序化推銷(xiāo)技術(shù)的概念。2、 程序化推銷(xiāo)技術(shù)的基本原則3、 程序化推銷(xiāo)技術(shù)的主要步驟（1） 尋找

2、顧客、審查顧客。（2） 接近顧客、約見(jiàn)顧客。（3） 面談（4） 處理顧客異議（5） 成交三、 尋找顧客的技術(shù)和方法1、 地毯式介紹法。2、 個(gè)人觀察法3、 中心開(kāi)花法4、 委托助手5、 市場(chǎng)咨詢法6、 廣告開(kāi)拓法7、 資料查閱法8、 其他準(zhǔn)顧客線索資源第二節(jié)四、 接近顧客的技術(shù)和方法1、 接近的概念2、 接近圈的利用3、 接近的基本原則必要的接近禮儀，大膽、主動(dòng)接近客戶4、 介紹接近法5、 產(chǎn)品接近法6、 饋贈(zèng)接近法，贈(zèng)品選擇7、 贊美接近法8、 馬戲接近法9、 求教接近法10、 好奇接近法11、 利益接近法12、 聊天接近法13、 震驚接近法14、 問(wèn)題接近法15、 連續(xù)接近法第三節(jié)五、 推

3、銷(xiāo)面談的技術(shù)與藝術(shù)1、 面談的目標(biāo)與原則和氣性、針對(duì)性、靈活性、辯證法、精確性、邏輯性、參與性2、 面談的類(lèi)型與結(jié)構(gòu)3、 面談氣氛及其調(diào)節(jié)與控制4、 面談提示與演示5、 面談工具的選擇與運(yùn)用六、 顧客異議處理技術(shù)與方法1、 顧客異議的概念2、 顧客異議的基本類(lèi)型產(chǎn)品異議、價(jià)格異議、服務(wù)異議、質(zhì)量異議、貨源人員異議、要求異議、財(cái)力異議、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議3、 顧客異議的主要根源信息不足、購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)、成見(jiàn)偏見(jiàn)、無(wú)知、借口、品質(zhì)、服務(wù)、禮儀不當(dāng)4、 顧客異議的基本策略歡迎、重視，必要夸大，妥善處理5、 直接處理法（熱處理）6、 間接處理法（硬處理）7、 利用處理法8、 補(bǔ)償處理法（平衡處理法）9、 放過(guò)處理

4、法（冷處理法、軟處理法）10、 詢問(wèn)處理法11、 預(yù)防處理法七、 成交技術(shù)與方法1、 成交的概念2、 促成交易的基本策略（1） 保持適度成交壓力（2） 識(shí)別成交信號(hào)（3） 把握成交的有利時(shí)機(jī)（4） 消除成交恐懼心理3、 主動(dòng)成交法（請(qǐng)求成交法）4、 選擇成交法5、 小點(diǎn)成交法6、 異議成交法7、 機(jī)會(huì)成交法8、 優(yōu)惠成交法9、 保證成交法10、 假設(shè)成交法八、 推銷(xiāo)技術(shù)培訓(xùn)管理1、 推銷(xiāo)培訓(xùn)的意義（1） 提高市場(chǎng)戰(zhàn)斗力（2） 提升推銷(xiāo)人員素質(zhì)與能力（3） 最好的資金，提高士氣（4） 適應(yīng)市場(chǎng)變化2、 推銷(xiāo)培訓(xùn)的規(guī)劃與預(yù)算（1） 培訓(xùn)計(jì)劃（2） 培訓(xùn)預(yù)算3、 推銷(xiāo)培訓(xùn)的原則（1）制度化 （2）專(zhuān)業(yè)化（3）現(xiàn)代化 （4）多樣化（5）經(jīng)常化