商品的定價(jià)策略原則

1、來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-181超市金牌采購(gòu)管理研修班超市金牌采購(gòu)管理研修班 中華零售網(wǎng)中華零售網(wǎng) 二零零六年六月二零零六年六月來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-182第三單元：第三單元： 商品的定價(jià)策略商品的定價(jià)策略來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-183商品定價(jià)策略：商品定價(jià)策略：1.商品定價(jià)原則2.制定價(jià)格策略3.價(jià)格策略對(duì)毛利的影響4.價(jià)格戰(zhàn)術(shù)的實(shí)際運(yùn)用來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-1841 1、商品定價(jià)原則、商品定價(jià)原則來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)

2、最大的資料庫(kù)下載2022-3-185商品價(jià)值構(gòu)成的四大要素商品價(jià)值構(gòu)成的四大要素產(chǎn)品使用價(jià)值： 飲用水解渴產(chǎn)品品質(zhì)價(jià)值： 雙立人刀具鋒利， 耐用， 不傷手產(chǎn)品品牌價(jià)值： 耐克鞋/高檔專(zhuān)賣(mài)店品牌提升自我意識(shí)（知假買(mǎi)假， 花錢(qián)買(mǎi)名牌的心理因素）產(chǎn)品附加價(jià)值： 便利性（地鐵口） 實(shí)用性（小包裝， 一次性設(shè)計(jì)）服務(wù)性（產(chǎn)品介紹， 售后維修）來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-186超值是所有顧客的共同追求物超所值購(gòu)買(mǎi)者的判斷能力自我肯定來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-187商品定價(jià)的主要考慮：需求： 市場(chǎng)有多大環(huán)境： 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況顧客：面對(duì)

3、什么群體屬性：商品的可存儲(chǔ)性， 時(shí)效性成本： 產(chǎn)品的生產(chǎn)， 運(yùn)送， 倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用公司運(yùn)行成本： 可控費(fèi)用及不可控費(fèi)用利潤(rùn)成本： 必須實(shí)現(xiàn)的毛利率法規(guī)： 定價(jià)的法律規(guī)定來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-188三種主要的定價(jià)形式：簡(jiǎn)單加價(jià)法： 金額加價(jià)法（珠寶）%加價(jià)法（10%）競(jìng)爭(zhēng)加價(jià)法： 低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（3-5%）（是否具備實(shí)施條件：成本：商品成本/經(jīng)營(yíng)成本）與對(duì)手平行（+ - 3%）（價(jià)格 + 賣(mài)場(chǎng)品牌）高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（強(qiáng)調(diào)購(gòu)物的附加值： 百貨店超市）建議零售價(jià)： 便利店 （以便利獲取較高毛利的經(jīng)營(yíng)補(bǔ)償）來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-1

4、89價(jià)格/購(gòu)買(mǎi)彈性比：某品類(lèi)/品牌商品銷(xiāo)售量與價(jià)格變化的關(guān)聯(lián)例一： 價(jià)格3元，銷(xiāo)售50件 價(jià)格4元，銷(xiāo)售45件 （+25%） （-10%）例二： 價(jià)格3元，銷(xiāo)售50件 價(jià)格4元，銷(xiāo)售5件 （+25%） （-90%）不同品類(lèi)的商品具有不同的價(jià)格彈性來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-1810價(jià)格/購(gòu)買(mǎi)彈性比低的商品：壟斷性經(jīng)營(yíng)商品品牌性強(qiáng)的商品難以替代性商品專(zhuān)利商品可獲得性資源有限的商品來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-1811價(jià)格/購(gòu)買(mǎi)彈性比高的商品：生產(chǎn)門(mén)檻低的商品（方便面）資源豐富的產(chǎn)品（礦泉水/飲用水）容易替代型商品（衛(wèi)生紙）品牌

5、性較弱的商品（大米）來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-1812產(chǎn)品性質(zhì)： 百貨/食品政策導(dǎo)向： 交通安全/頭盔價(jià)格敏感度： 煙酒/家庭防護(hù)用品/鹽來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-1813超市三大價(jià)格策略：1：成熟的市場(chǎng)機(jī)制與成熟的客流（沃爾瑪）2. 波浪型定價(jià)：通過(guò)吸引人流帶動(dòng)銷(xiāo)售（家樂(lè)福）3.比照式定價(jià)：明確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 維持與其價(jià)格差距（麥德龍）（易初蓮花入口處價(jià)格比較欄）來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-18142、制定您的價(jià)格策略來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-1

6、815不同發(fā)展階段不同發(fā)展階段的價(jià)格策略的價(jià)格策略不同發(fā)展目標(biāo)的不同發(fā)展目標(biāo)的不同價(jià)格策略不同價(jià)格策略不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略不同資金狀況下不同資金狀況下的價(jià)格策略的價(jià)格策略初創(chuàng)時(shí)期初創(chuàng)時(shí)期占市場(chǎng)占市場(chǎng)低價(jià)策略低價(jià)策略成熟市期成熟市期求利潤(rùn)求利潤(rùn)相對(duì)低價(jià)相對(duì)低價(jià)迅速擴(kuò)張迅速擴(kuò)張現(xiàn)金流現(xiàn)金流低價(jià)策略低價(jià)策略追求盈利追求盈利相對(duì)低價(jià)相對(duì)低價(jià)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)/弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)利潤(rùn)空間大利潤(rùn)空間大激烈競(jìng)爭(zhēng)激烈競(jìng)爭(zhēng)低價(jià)策略低價(jià)策略資金充足資金充足低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)資金短缺資金短缺快速周轉(zhuǎn)與高利潤(rùn)快速周轉(zhuǎn)與高利潤(rùn)的矛盾的矛盾來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-18

7、16初創(chuàng)時(shí)期：競(jìng)爭(zhēng)不充分時(shí)，可爭(zhēng)取利潤(rùn)目標(biāo)例：初創(chuàng)時(shí)期：競(jìng)爭(zhēng)不充分時(shí)，可爭(zhēng)取利潤(rùn)目標(biāo)例：18%18%初創(chuàng)時(shí)期：競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，利潤(rùn)目標(biāo)為市場(chǎng)最低，例：初創(chuàng)時(shí)期：競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，利潤(rùn)目標(biāo)為市場(chǎng)最低，例：8%8%發(fā)展中期：擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，實(shí)施低價(jià)策略發(fā)展中期：擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，實(shí)施低價(jià)策略經(jīng)營(yíng)提升期：保住費(fèi)用，低價(jià)策略經(jīng)營(yíng)提升期：保住費(fèi)用，低價(jià)策略成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤(rùn)最大化成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤(rùn)最大化（7-11 7-11 第一年第一年18%18%毛利，第二年起每年遞增毛利，第二年起每年遞增2%2%）超市應(yīng)針對(duì)具體的實(shí)際情況，全盤(pán)考慮，超市應(yīng)針對(duì)具體的實(shí)際情況，全盤(pán)考慮，制定明確的價(jià)格策略制定明確的價(jià)格

8、策略來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-1817目標(biāo)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)快速發(fā)展快速發(fā)展商品組織結(jié)構(gòu)商品組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)金現(xiàn)金口碑形象口碑形象價(jià)格戰(zhàn)略?xún)r(jià)格戰(zhàn)略階段資金 生存市場(chǎng)占市場(chǎng)占有率有率利潤(rùn)品牌來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-1818價(jià)格形象價(jià)格形象天天平價(jià)天天平價(jià) 力爭(zhēng)每天保持低價(jià)力爭(zhēng)每天保持低價(jià) 減少?gòu)V告減少?gòu)V告 保證毛利保證毛利 提高服務(wù)水平提高服務(wù)水平方法方法高高/ /低交替策略低交替策略刺激消費(fèi)加快周轉(zhuǎn)刺激消費(fèi)加快周轉(zhuǎn) 強(qiáng)調(diào)物有所值強(qiáng)調(diào)物有所值 以低價(jià)形象帶動(dòng)以低價(jià)形象帶動(dòng)高毛利商品銷(xiāo)售高毛利商品銷(xiāo)售 以不同價(jià)格吸引以不同價(jià)格吸引不

9、同消費(fèi)群不同消費(fèi)群公司價(jià)格戰(zhàn)略公司價(jià)格戰(zhàn)略來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-1819家樂(lè)福的價(jià)格策略簡(jiǎn)介家樂(lè)福的價(jià)格策略簡(jiǎn)介來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-18203 3、價(jià)格策略對(duì)毛利的影響、價(jià)格策略對(duì)毛利的影響來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-1821價(jià)格策略對(duì)毛利的影響價(jià)格策略對(duì)毛利的影響（一）不同業(yè)態(tài)的毛利要求（一）不同業(yè)態(tài)的毛利要求（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)（三）加價(jià)率與毛利率的不同（三）加價(jià)率與毛利率的不同來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-

10、3-1822（一）不同業(yè)態(tài)的毛利要求（一）不同業(yè)態(tài)的毛利要求業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)綜合毛利綜合毛利綜超綜超8-12%8-12%標(biāo)準(zhǔn)超市標(biāo)準(zhǔn)超市10 - 15%10 - 15%便利店便利店15 - 20%15 - 20%折扣店折扣店12 15%12 15%來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-1823店店逐級(jí)分配掃描逐級(jí)分配掃描部門(mén)部門(mén)大組大組類(lèi)類(lèi)單品單品（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)公司毛利指標(biāo)公司毛利指標(biāo)門(mén)店毛利指標(biāo)門(mén)店毛利指標(biāo)來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-1824（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)大型綜合

11、超市毛利分配：大型綜合超市毛利分配： 生鮮：生鮮：1018%1018% 食品：食品：812%812% 百貨：百貨：2025%2025%參考：參考：家樂(lè)福毛利指標(biāo)：家樂(lè)福毛利指標(biāo)：生鮮：生鮮：25%25%食品：食品：8%8%非食品：非食品：20%20%來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-1825（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)（二）毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)一般商品部類(lèi)毛利參考數(shù)字一般商品部類(lèi)毛利參考數(shù)字 生鮮：生鮮：1520% 肉類(lèi)：肉類(lèi)：2.54% 水產(chǎn)：水產(chǎn)：5% 熟食熟食2540% 面包：面包：2550% 日配：日配：7.510% 果蔬：果蔬：25% 食品：食品：812%

12、 酒飲：酒飲：6.58% 休閑：休閑：812% 糧油：糧油：3.55% 沖調(diào)：沖調(diào)：815% 洗化：洗化：912% 百貨：百貨：2025% 文體：文體：1625% 小家電：小家電：710% 大家電：大家電：25% 婦嬰：婦嬰：15-25% 服飾：服飾：18-30% 家紡：家紡：15-25% 鞋：鞋：18-30% 家居：家居：1622%參考數(shù)字：沃爾瑪男裝毛利率為參考數(shù)字：沃爾瑪男裝毛利率為40%，女裝為，女裝為33%來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-1826（三）加價(jià)率與毛利率之間的不（三）加價(jià)率與毛利率之間的不同同毛利率不含稅售價(jià)不含稅進(jìn)價(jià)不含稅售價(jià)加價(jià)率不含稅

13、售價(jià)不含稅進(jìn)價(jià)不含稅進(jìn)價(jià)100%100%銷(xiāo)售出去銷(xiāo)售出去才能產(chǎn)生毛利才能產(chǎn)生毛利來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-1827練習(xí)（一）練習(xí)（一）計(jì)算以下商品的加價(jià)率與毛利率：計(jì)算以下商品的加價(jià)率與毛利率：1 1、可口可樂(lè)、可口可樂(lè)355355不含稅進(jìn)價(jià)為不含稅進(jìn)價(jià)為1.51.5元，不含稅售價(jià)為元，不含稅售價(jià)為1.651.65元，請(qǐng)分別計(jì)算它的加價(jià)率與毛利率。元，請(qǐng)分別計(jì)算它的加價(jià)率與毛利率。2 2、某保暖內(nèi)衣的含稅進(jìn)價(jià)為、某保暖內(nèi)衣的含稅進(jìn)價(jià)為2222元元/ /套，售價(jià)為套，售價(jià)為29.529.5元，元，稅率為稅率為17%17%，請(qǐng)問(wèn)它的加價(jià)率是多少？，請(qǐng)問(wèn)它的加價(jià)

14、率是多少？（可以多增加題目，練習(xí)時(shí)間為（可以多增加題目，練習(xí)時(shí)間為1515分鐘）分鐘）來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-1828不同的加價(jià)方法不同的加價(jià)方法順加：順加： 進(jìn)價(jià)（進(jìn)價(jià)（1+1+加價(jià)率）加價(jià)率）= =售價(jià)售價(jià)倒扣：倒扣： 進(jìn)價(jià)（進(jìn)價(jià)（1-1-加價(jià)率）加價(jià)率）= =售價(jià)售價(jià) 或者：進(jìn)價(jià)倒扣系數(shù)或者：進(jìn)價(jià)倒扣系數(shù)= =售價(jià)售價(jià)沃爾瑪沃爾瑪家樂(lè)福家樂(lè)福均用倒扣法均用倒扣法來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-1829倒扣加價(jià)率系數(shù)對(duì)照表倒扣加價(jià)率系數(shù)對(duì)照表 倒扣毛利率倒扣毛利率= =系數(shù)（近似值）系數(shù)（近似值） 倒扣毛利率倒扣毛利率

15、= = 系數(shù)（近似值）系數(shù)（近似值）1%1.01021%1.2652%1.02022%1.2823%1.03023%1.2984%1.04124%1.3155%1.05225%1.3336%1.06326%1.3517%1.07527%1.3698%1.08628%1.3889%1.09829%1.40810%1.11130%1.42811%1.12331%1.44912%1.13632%1.47013%1.14933%1.49214%1.16234%1.51515%1.17635%1.53816%1.19036%1.56217%1.20437%1.58718%1.21938%1.61219%

16、1.23439%1.63920%1.25040%1.666來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-1830練習(xí)（二）練習(xí)（二）計(jì)算倒扣加價(jià)法：1、匯源果汁（橙汁）1.5L進(jìn)價(jià)為8.7元，加價(jià)率為15%，請(qǐng)問(wèn)售價(jià)應(yīng)為多少？2、23西褲進(jìn)價(jià)為39元，加價(jià)率為40%，請(qǐng)問(wèn)售價(jià)應(yīng)為多少？3、某品牌佳節(jié)三件套售價(jià)為128元，該商品的加價(jià)率為25%，請(qǐng)問(wèn)進(jìn)價(jià)應(yīng)為多少？來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-1831確定加價(jià)率（確定加價(jià)率（1 1）確定整體加價(jià)率）確定整體加價(jià)率競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià) ：承受虧損：承受虧損 市調(diào)后確認(rèn)單品價(jià)格市調(diào)后確認(rèn)單品價(jià)格 高

17、層確定高層確定費(fèi)用決定法：費(fèi)用決定法： 公司公司門(mén)店費(fèi)用率門(mén)店費(fèi)用率 確認(rèn)新加價(jià)率確認(rèn)新加價(jià)率*系數(shù)系數(shù) 如公司費(fèi)用率為如公司費(fèi)用率為13%則則加價(jià)率為加價(jià)率為13%*1.215.6%不同的（業(yè)態(tài)、商品結(jié)構(gòu)、促銷(xiāo)等）會(huì)有變化不同的（業(yè)態(tài)、商品結(jié)構(gòu)、促銷(xiāo)等）會(huì)有變化目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)：公司目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)：公司門(mén)店費(fèi)用率門(mén)店費(fèi)用率 =13%目標(biāo)純利率目標(biāo)純利率=1% 加價(jià)率加價(jià)率=（131%）*1.2=16.8%平均毛利率平均毛利率=平均加價(jià)率平均加價(jià)率一定要杜絕均一加價(jià)一定要杜絕均一加價(jià)系數(shù)系數(shù)1.2或或1.4來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-1832成本導(dǎo)向法成本導(dǎo)向法

18、固定加價(jià)率固定加價(jià)率 保證公司利潤(rùn)保證公司利潤(rùn) 簡(jiǎn)單易行簡(jiǎn)單易行競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法 保持略低保持略低需求導(dǎo)向方法 按顧客期望加價(jià) 市場(chǎng)為導(dǎo)向 降低進(jìn)價(jià)以保證毛利 加價(jià)方法（分析）加價(jià)方法（分析）來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-1833加價(jià)原則加價(jià)原則保證毛利：放棄過(guò)低毛利商品保證生存：保證市場(chǎng) 清楚部門(mén)/類(lèi)價(jià)格帶/價(jià)格線（形象商品、銷(xiāo)量商品、效益商品）理解公司盈虧與單品毛利的關(guān)系不銷(xiāo)售負(fù)毛利商品不得均一加價(jià)注意商品進(jìn)價(jià)/售價(jià)是否含稅始終始終追蹤追蹤市場(chǎng)市場(chǎng)混合混合加價(jià)加價(jià)來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-1834確定加價(jià)率（確定加

19、價(jià)率（2 2）部門(mén)加價(jià)率）部門(mén)加價(jià)率公公司司整整體體加加價(jià)價(jià)率率15%15% 部門(mén)百貨15%生鮮15%食品15%進(jìn)行進(jìn)行市調(diào)市調(diào)分析分析后調(diào)整后調(diào)整有升有升有降有降部門(mén)部門(mén)百貨百貨24%24%生鮮生鮮10%10%食品食品11%11%來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-1835確定加價(jià)率（確定加價(jià)率（3 3）單品加價(jià)率）單品加價(jià)率對(duì)敏感產(chǎn)品：對(duì)敏感產(chǎn)品：按市場(chǎng)售價(jià)定價(jià)（市調(diào)表）對(duì)照周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手略低或略高（按市場(chǎng)售價(jià)定價(jià)（市調(diào)表）對(duì)照周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手略低或略高（5%5%）盡可能低于周邊商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店盡可能低于周邊商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店對(duì)非敏感產(chǎn)品：對(duì)非敏感產(chǎn)品： 加價(jià)率先定位于大類(lèi)部門(mén)

20、或公司加價(jià)率加價(jià)率先定位于大類(lèi)部門(mén)或公司加價(jià)率 按市價(jià)及周邊調(diào)整（加減）按市價(jià)及周邊調(diào)整（加減）同時(shí)調(diào)整其他商品同時(shí)調(diào)整其他商品 一升一降一升一降虧損商品（低于平均加價(jià)）虧損商品（低于平均加價(jià)）每加進(jìn)一種虧損品務(wù)必在同一分類(lèi)中找到另一種商品提高加價(jià)率每加進(jìn)一種虧損品務(wù)必在同一分類(lèi)中找到另一種商品提高加價(jià)率使使2 2種商品的平均加價(jià)率大于本類(lèi)或公司加價(jià)率種商品的平均加價(jià)率大于本類(lèi)或公司加價(jià)率例：例：A15% B18% A15% B18% 加價(jià)率加價(jià)率5% 5% 則：則：A5% B28%A5% B28%若同一小分類(lèi)中找不出提高加價(jià)率若同一小分類(lèi)中找不出提高加價(jià)率的單品可在相鄰分類(lèi)中找的單品可在相鄰

21、分類(lèi)中找來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-18364、價(jià)格戰(zhàn)術(shù)的實(shí)際運(yùn)用：來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-1837如何塑造你的價(jià)格形象？如何塑造你的價(jià)格形象？天天低價(jià)為您省錢(qián)為您省錢(qián)來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-1838價(jià)格的敏感性?xún)r(jià)格的敏感性所謂的低價(jià)只有比平時(shí)低所謂的低價(jià)只有比平時(shí)低5-10%5-10%以上才能引起顧客的注意：以上才能引起顧客的注意： 效益商品效益商品銷(xiāo)量商品銷(xiāo)量商品形象商品形象商品50%50%1035%1035%正常價(jià)格甚至略高正常價(jià)格甚至略高12個(gè)/小部門(mén)23個(gè)/小部門(mén)來(lái)自來(lái)

22、自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-1839商品的功能性角色：形象商品：低價(jià)/優(yōu)質(zhì)/生活必需品/吸引客流銷(xiāo)售商品：全力商品/高周轉(zhuǎn)量/應(yīng)季品或成熟 商品效益商品：個(gè)性化商品/關(guān)聯(lián)性商品/較高的毛 利率來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-1840案例：干性副食分類(lèi)：干性副食分類(lèi)：一、確定中分類(lèi)的商品角色：一、確定中分類(lèi)的商品角色： 1 1、沖調(diào)食品（茶葉、咖啡、奶粉、早餐食品）、沖調(diào)食品（茶葉、咖啡、奶粉、早餐食品） 2 2、營(yíng)養(yǎng)保健品（雞精、燕窩、禮盒等）、營(yíng)養(yǎng)保健品（雞精、燕窩、禮盒等） 3 3、米面（大米、雜糧、面粉等）、米面（大米、雜糧、

23、面粉等） 4 4、廚房調(diào)料（油、醬油、醋、調(diào)味粉、調(diào)味、廚房調(diào)料（油、醬油、醋、調(diào)味粉、調(diào)味醬等）醬等） 5 5、即時(shí)粉面（方便面、方便米粉等、即時(shí)粉面（方便面、方便米粉等) ) 6 6、罐頭食品（醬菜類(lèi)、肉食罐頭、魚(yú)罐頭、罐頭食品（醬菜類(lèi)、肉食罐頭、魚(yú)罐頭、蔬菜罐頭等）蔬菜罐頭等） 7 7、南北干貨（蔬菜類(lèi)、中藥干果類(lèi)、雜糧類(lèi)、南北干貨（蔬菜類(lèi)、中藥干果類(lèi)、雜糧類(lèi)、海產(chǎn)干貨類(lèi)）海產(chǎn)干貨類(lèi)） 形象商品形象商品形象商品形象商品銷(xiāo)量商品銷(xiāo)量商品效益商品來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-1841案 例：干性副食分類(lèi)：干性副食分類(lèi)：一、確定小分類(lèi)的商品角色：一、確定小分類(lèi)

24、的商品角色： 1 1、廚房調(diào)料（油、醬油、醋、調(diào)味粉、廚房調(diào)料（油、醬油、醋、調(diào)味粉、調(diào)味醬等）調(diào)味醬等） 形象商品形象商品銷(xiāo)量商品效益商品油（敏感性品牌）、醬油（敏感性品牌）油（敏感性品牌）、醬油（敏感性品牌） 醋、油（敏感性品牌）、醬油（敏感性品牌）調(diào)味粉、調(diào)味醬調(diào)味粉、調(diào)味醬來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-1842案例：干性副食分類(lèi)：干性副食分類(lèi)：一、確定單品的商品角色：一、確定單品的商品角色： 1 1、油、油 形象商品形象商品銷(xiāo)量商品效益商品金龍魚(yú)金龍魚(yú)5L5L大豆色拉油、魯花大豆色拉油、魯花5L5L花生油花生油 500包裝、1.5L包裝、菜籽油（南方） 非知名品牌油粟米油、茶子油等粟米油、茶子油等來(lái)自來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-1843不同商品的零售原則形象商品：驚爆，廣告效益， 超值低價(jià)銷(xiāo)售商品