-聯(lián)合利華-渠道戰(zhàn)略

1、HPC ChinaTarget2001發(fā)展我們的發(fā)展我們的 技能技能 和和 能力能力 ，我們，我們將更好地做到使聯(lián)合利華的產(chǎn)品將更好地做到使聯(lián)合利華的產(chǎn)品在中國(guó)的零售市場(chǎng)中在中國(guó)的零售市場(chǎng)中任何時(shí)間任何時(shí)間，任何地方任何地方，隨處有售隨處有售，陳列最佳陳列最佳，并并創(chuàng)造利潤(rùn)創(chuàng)造利潤(rùn)。Our BOSSstoresDistributorsThe GameStoresStoressmallsmallsmallerother CentralLargestoresstoresstoressmallmanage&stores in& BIGkey at localsmall townsKC

2、DAsales teamsales teamKCMUSSDSSsales teamConsumerWholesalersDistributorsGTUnilever TeamsSalesBrand Marketing背景介紹網(wǎng)點(diǎn)公司的分類方法公司的分類方法: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 他們?nèi)伎梢允俏覀兊目蛻羲麄兪俏覀儤I(yè)務(wù)增長(zhǎng)的關(guān)注重點(diǎn)HPC - Asia 8 ChannelsIn Asia Region China HPC8 - ChannelsWhat we see in marketIn KC visit In GT visitplanplanHyperusenam

3、edHypertheasC & CsameC & CdefinitionASuper & Departas& Big Super-marketinBChain Store supermarketAsia RegionDepartment StoreCVS & mini & Convenient storeGrocerynamedmiddle supermarketassmall supermarketHealth & drugC Other (drugs)&Counter & MomDgrocerykioskWholesa

4、lernamedWsthe sameAlternative ChannelNot available Yet背景介紹業(yè)務(wù)類型 直供客戶直供客戶 Direct Account (DA) 主要客戶主要客戶 Key Customer (KC) 傳統(tǒng)通路傳統(tǒng)通路 General Trade (GT/DT) DT = Distributor背景介紹業(yè)務(wù)類型聯(lián)合利華 (DA)聯(lián)合利華 (KC)聯(lián)合利華 (DT)?貨物流向信息流向其他商店其他商店背景介紹傳統(tǒng)通路 (GT)分銷商(DT)A/BC/DW/S其他背景介紹我我的角色是做什么?直供客戶直供客戶 (DA):主要客戶主要客戶 (KC):傳統(tǒng)通路傳統(tǒng)通路

5、(GT):大賣場(chǎng)大賣場(chǎng) 量販店量販店 大中型超市大中型超市/百貨店百貨店大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)量販店量販店大型超市大型超市/百貨店百貨店中小型超市中小型超市便利店便利店/小店小店 /雜貨店雜貨店保健保健/藥店藥店 售貨亭和夫妻店售貨亭和夫妻店批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng)其他其他聯(lián)合利華聯(lián)合利華聯(lián)合利華USSKC客戶的總部KCMUSSDSSDTDSR通路戰(zhàn)略主要客戶主要客戶 (KC): - - - 傳統(tǒng)通路傳統(tǒng)通路 (GT): - - - 店內(nèi)促銷及陳列所有戰(zhàn)略的基本成份分銷分銷 陳列陳列貨架貨架 終端要點(diǎn)終端要點(diǎn)任何時(shí)間, 任何地方, 隨處有售, 陳列最佳, 創(chuàng)造利潤(rùn)!戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略執(zhí)行什么? 1. 了解了解, 掌握

6、掌握自己的市場(chǎng)自己的市場(chǎng)貨物流狀況貨物流狀況 2. 組織組織自己的信息系統(tǒng)自己的信息系統(tǒng) 3. 集中精力集中精力在在“主要成功要素主要成功要素”我我能做什么?了解, 掌握自己的市場(chǎng)自己的市場(chǎng)貨物流狀況聯(lián)合利華GTDAKC(10%)(30%)(60%)聯(lián)合利華GTDAKC(30%)(10%)聯(lián)合利華GTDAKC(10%)(60%)(30%)(60%)我我需要需要衡量衡量:我我需要需要有有:KC: DA: GT: Issued: Aug 2,2001China HPC Goods Flow Chart - 2001 ( For RSDG reference)Key notes: 1. MT is

7、48.5% share. However, Distributor business still 85.2%. Large & small SST stores are still supplied by Distributor.2. In the next 2 years, China HPC will increase direct services to large & middle SST stores. Therefore Distributor business will be 76%.C O N S U M E R 1.3 B I L L I O N counte

8、rhealth Wscvs & minisuperc & chyper& mom& drug& grocery& depart163,46619,95845,433113,73012,270outletsoutletsoutletsoutletsoutlets97635outletsoutletsDTRemarks:Channel FormatMTGTNumber of outletis under Beat coveredU N I L E V E R H P C C H I N ARMB 2.6 Billion NPS6.2%5.9%4.0%

9、4.6%0.7%85.2%14.8%23.4%12%38.0%1.1%4.1%12.1%1.4%3.3%7%35%2.6%0.7%1.6%16%28.7%1%15%2.1%19.1%830 c1897 s+1500 cvs我我能做什么?組織自己的信息系統(tǒng)自己的信息系統(tǒng) 歷史歷史銷售數(shù)據(jù)及銷售預(yù)測(cè)預(yù)測(cè):銷售分析銷售分析: - 哪種貨品銷售額最哪種貨品銷售額最大大-有何威脅有何威脅 - 哪種貨品銷售額最哪種貨品銷售額最小小-有何機(jī)會(huì)有何機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)者分析: - 誰(shuí)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手誰(shuí)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手, 競(jìng)爭(zhēng)品牌競(jìng)爭(zhēng)品牌? - 零售商的競(jìng)爭(zhēng)狀況零售商的競(jìng)爭(zhēng)狀況? - 分銷商之間有競(jìng)爭(zhēng)嗎分銷商之間有競(jìng)爭(zhēng)嗎?銷售銷售與訂單訂單: - 我的目標(biāo)任務(wù)我的目標(biāo)任務(wù), 預(yù)測(cè)銷預(yù)測(cè)銷 量量, -真實(shí)訂單真實(shí)訂單店內(nèi)店內(nèi)狀態(tài): - 商品陳列的商品陳列的 與與 Seeit by Visit Stores我我能做什么?準(zhǔn)備 與 清單1. 準(zhǔn)備什么:- - - 2. 準(zhǔn)備, 要知道誰(shuí)是:- 店主- 店內(nèi)的主管- 采購(gòu)- 經(jīng)理-人員- 其他集中精力集中精力在“主要成功要素” 陳列陳列 貨架貨架 終端要點(diǎn)終端要點(diǎn)商店覆蓋率商店覆蓋率 位置位置 位置位置 堆頭次數(shù)堆頭次數(shù)永久