現(xiàn)代買家合作策略講師講義

1、現(xiàn)代買家合作策略講師講義自我介紹自我介紹工商管理碩士。工商管理碩士。參謀咨詢參謀咨詢13年。年。從事買家管理工作從事買家管理工作10年。年。BSL行為情景教學(xué)中國(guó)區(qū)導(dǎo)師。行為情景教學(xué)中國(guó)區(qū)導(dǎo)師。 實(shí)戰(zhàn)派自由講師實(shí)戰(zhàn)派自由講師擁有擁有13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)；美國(guó)年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)；美國(guó)MOTOROLA 大學(xué)大學(xué) 8年培訓(xùn)、銷售、管理年培訓(xùn)、銷售、管理經(jīng)歷；經(jīng)歷；BSL行為情景教學(xué)創(chuàng)始人；行為情景教學(xué)創(chuàng)始人；15年管理、銷售實(shí)踐，根植于中國(guó)市場(chǎng)、年管理、銷售實(shí)踐，根植于中國(guó)市場(chǎng)、先后效力國(guó)營(yíng)、合資、獨(dú)資企業(yè)，親歷中先后效力國(guó)營(yíng)、合資、獨(dú)資企業(yè)，親歷中國(guó)改革全程；國(guó)改革全程；?現(xiàn)代買家合作策略現(xiàn)代買家合作策

2、略?課程創(chuàng)始人、先后在課程創(chuàng)始人、先后在深圳、廣東等深圳、廣東等8個(gè)城市成功開辦公開課。個(gè)城市成功開辦公開課。2006年暢銷書公司船作者年暢銷書公司船作者2007中國(guó)十大商戰(zhàn)名家中國(guó)十大商戰(zhàn)名家 課程目標(biāo)課程目標(biāo) 培養(yǎng)高級(jí)銷售經(jīng)理駕御現(xiàn)代商戰(zhàn)能力。培養(yǎng)高級(jí)銷售經(jīng)理駕御現(xiàn)代商戰(zhàn)能力。 提升大客戶銷售經(jīng)理綜合實(shí)戰(zhàn)素質(zhì)。提升大客戶銷售經(jīng)理綜合實(shí)戰(zhàn)素質(zhì)。 學(xué)習(xí)現(xiàn)代大買家心智管理策略。學(xué)習(xí)現(xiàn)代大買家心智管理策略。 21世紀(jì)的營(yíng)銷已成為最熱門和最有價(jià)值的學(xué)科。一個(gè)企業(yè)可以沒有金錢、房屋，甚至連工作人員也很少，但他不能沒有營(yíng)銷。營(yíng)銷開展呈現(xiàn)4個(gè)趨勢(shì)：從實(shí)物營(yíng)銷走向無形的效勞營(yíng)銷；從分銷零售走向網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)；從戰(zhàn)

3、術(shù)營(yíng)銷走向戰(zhàn)略營(yíng)銷；從企業(yè)營(yíng)銷走向社會(huì)營(yíng)銷。 前言：前言：國(guó)際營(yíng)銷背景國(guó)際營(yíng)銷背景世界世界500強(qiáng)的強(qiáng)的“營(yíng)銷魚刺圖營(yíng)銷魚刺圖市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息包裝包裝定價(jià)定價(jià)分銷分銷宣傳宣傳技術(shù)技術(shù)效勞效勞管理管理人才人才情報(bào)情報(bào)制制度度物流物流創(chuàng)新創(chuàng)新設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)采購(gòu)采購(gòu) 買家合作策略買家合作策略1-建立情報(bào)系統(tǒng)建立情報(bào)系統(tǒng) 大客戶情報(bào)收集力大客戶情報(bào)收集力信息的收集方法信息的收集方法信息的整理信息的整理信息的提煉信息的提煉調(diào)研的新方法調(diào)研的新方法由信息到情報(bào)的方法由信息到情報(bào)的方法大客戶資信能力的調(diào)研大客戶資信能力的調(diào)研案例：索引學(xué)目錄管理案例：索引學(xué)目錄管理現(xiàn)代圖書管理學(xué)現(xiàn)代圖書管理學(xué)現(xiàn)代信息管理學(xué)現(xiàn)代信息

4、管理學(xué) 大客戶訂單的特征大客戶訂單的特征 時(shí)間長(zhǎng)時(shí)間長(zhǎng) 干擾因素多干擾因素多 客戶理性化客戶理性化 決策結(jié)果影響大決策結(jié)果影響大 競(jìng)爭(zhēng)劇烈競(jìng)爭(zhēng)劇烈提供理性分析資料提供理性分析資料例如：客戶購(gòu)置價(jià)值因素與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置匹配例如：客戶購(gòu)置價(jià)值因素與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置匹配客戶的購(gòu)置價(jià)值因素1、價(jià)格2、質(zhì)量3、品牌4、效勞5、靈活性6、交貨期7、兼容性8、置換本錢9、友情10、信賴11、政治意義12、長(zhǎng)期合作潛力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的位置競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的位置高高中中低低高高中中低低強(qiáng)強(qiáng)中中弱弱優(yōu)優(yōu)一般一般差差高高一般一般差差 提前提前 及時(shí)及時(shí) 延遲延遲強(qiáng)強(qiáng)湊合湊合差差無無低低高高很好很好一般一般差差高高中中低低高

5、高中中無無很高很高可能可能無無 在一般的競(jìng)爭(zhēng)銷售中，我們通?？梢耘龅街T如下面列出的不同的客戶價(jià)值構(gòu)在一般的競(jìng)爭(zhēng)銷售中，我們通常可以碰到諸如下面列出的不同的客戶價(jià)值構(gòu)成的種類，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相應(yīng)可能占據(jù)的位置。成的種類，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相應(yīng)可能占據(jù)的位置。舉例舉例: :一把椅子的十種不同定位一把椅子的十種不同定位-潛在客戶信息收集潛在客戶信息收集 對(duì)于不同的客戶, 同樣的產(chǎn)品或效勞內(nèi)容可以有不同的“價(jià)值視角。同一個(gè)組網(wǎng)方案，即使是對(duì)同一行業(yè)比方證券商的客戶，也會(huì)因?yàn)樵摼W(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用目的或客戶對(duì)通信網(wǎng)絡(luò)要求的戰(zhàn)略定位不同而十分不同。其實(shí)，一把看似普通的椅子，也可能有以下十種不同的價(jià)值定位。1. 一個(gè)舒適地坐

6、靠的用具一個(gè)舒適地坐靠的用具2. 一件擺設(shè)一件擺設(shè)3. 一件古董一件古董4. 一個(gè)支架一個(gè)支架5. 一樣投資一樣投資6. 一件柴火木一件柴火木7. 一件婚禮禮物一件婚禮禮物8. 一件舊家具一件舊家具9. 一個(gè)銀行戶頭上的窟窿一個(gè)銀行戶頭上的窟窿10.客戶形象的一局部客戶形象的一局部搜索營(yíng)銷、廣泛鏈接搜索營(yíng)銷、廣泛鏈接 供給商競(jìng)爭(zhēng)策略供給商競(jìng)爭(zhēng)策略-中和報(bào)價(jià)策略，中和報(bào)價(jià)策略，迫使對(duì)手分項(xiàng)計(jì)算價(jià)格迫使對(duì)手分項(xiàng)計(jì)算價(jià)格透明、單一的低報(bào)價(jià)透明、單一的低報(bào)價(jià)5. 5. 業(yè)務(wù)組合業(yè)務(wù)組合1.1.削弱或抵消對(duì)手攻勢(shì)削弱或抵消對(duì)手攻勢(shì)2.2.有利于長(zhǎng)遠(yuǎn)合作有利于長(zhǎng)遠(yuǎn)合作1.1.發(fā)揮全程全網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)施業(yè)務(wù)組合

7、發(fā)揮全程全網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)施業(yè)務(wù)組合2.2.加強(qiáng)品牌優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)品牌優(yōu)勢(shì)4. 4. 資本紐帶資本紐帶1.1.削弱其關(guān)系鏈條某些環(huán)節(jié)削弱其關(guān)系鏈條某些環(huán)節(jié)2.2.以實(shí)力服人以實(shí)力服人1.1.公關(guān)公關(guān)2.2.改善產(chǎn)品、服務(wù)各方面指標(biāo)改善產(chǎn)品、服務(wù)各方面指標(biāo)3.3.公關(guān)公關(guān)1.1.阻止對(duì)手達(dá)到預(yù)期效果阻止對(duì)手達(dá)到預(yù)期效果2.2.減少未來類似違規(guī)現(xiàn)象減少未來類似違規(guī)現(xiàn)象1.1.媒體公關(guān)、曝光媒體公關(guān)、曝光2.2.上報(bào)監(jiān)管部門上報(bào)監(jiān)管部門2. 2. 違規(guī)違規(guī)1.1.削弱對(duì)手低價(jià)優(yōu)勢(shì)削弱對(duì)手低價(jià)優(yōu)勢(shì)2.2.防范惡性價(jià)格戰(zhàn)防范惡性價(jià)格戰(zhàn)3.3.維護(hù)品牌形象、保住收入維護(hù)品牌形象、保住收入4.4.針對(duì)注重質(zhì)量的客戶針對(duì)

8、注重質(zhì)量的客戶5.5.使價(jià)格不可比使價(jià)格不可比1.1.降價(jià)幅度與對(duì)手相同降價(jià)幅度與對(duì)手相同2.2.降價(jià)幅度高于對(duì)手降價(jià)幅度高于對(duì)手3.3.價(jià)格不變，但提升服務(wù)價(jià)格不變，但提升服務(wù)4.4.提價(jià)同時(shí)提升服務(wù)提價(jià)同時(shí)提升服務(wù)5.5.復(fù)合型價(jià)格復(fù)合型價(jià)格【】【】1.1.低價(jià)低價(jià)預(yù)期效果預(yù)期效果我方可能采取的反擊策略我方可能采取的反擊策略* *對(duì)手常用的競(jìng)爭(zhēng)手段對(duì)手常用的競(jìng)爭(zhēng)手段 請(qǐng)問車開往什么方向？請(qǐng)問車開往什么方向？ 破解買家心靈密碼破解買家心靈密碼 破解買家心靈密碼破解買家心靈密碼人的心智人的心智一生都會(huì)一生都會(huì)受到傳統(tǒng)受到傳統(tǒng)觀念的影觀念的影響，你知響，你知道的大多道的大多數(shù)傳統(tǒng)貿(mào)數(shù)傳統(tǒng)貿(mào)易觀念

9、是易觀念是不實(shí)用的。不實(shí)用的。 透視：買家的特質(zhì)透視：買家的特質(zhì) 如何接受別人的觀點(diǎn)如何接受別人的觀點(diǎn) 83%的人的人 通過視覺通過視覺 11%的人的人 通過聽覺通過聽覺 3.5%的人的人 通過嗅覺通過嗅覺 1.5%的人的人 通過觸覺通過觸覺 1%的人的人 通過味覺通過味覺買家合作策略買家合作策略2-戶心智管理戶心智管理電子商務(wù)與心智測(cè)試電子商務(wù)與心智測(cè)試心智模式?jīng)Q定客戶行為心智模式?jīng)Q定客戶行為外企采購(gòu)的心智過程管理互動(dòng)測(cè)試外企采購(gòu)的心智過程管理互動(dòng)測(cè)試買家在選擇供給商時(shí)的心態(tài)買家在選擇供給商時(shí)的心態(tài)如何吸引不回復(fù)客戶的注意如何吸引不回復(fù)客戶的注意 開放型開放型/ /封閉型問題封閉型問題 開放

10、型問題可以使客戶開口說話，而且有時(shí)可開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時(shí)可以有意想不到的效果。以有意想不到的效果。 封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。 開放型詢問在大生意中起重要作用。開放型詢問在大生意中起重要作用。蝴蝶理論蝴蝶理論銷售的前銷售的前15%決決定了后定了后85%不是細(xì)節(jié)決定銷售不是細(xì)節(jié)決定銷售執(zhí)行成敗執(zhí)行成敗 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作 買家營(yíng)銷技巧買家營(yíng)銷技巧行銷產(chǎn)品認(rèn)知力行銷產(chǎn)品認(rèn)知力1. 產(chǎn)品深入理解方法產(chǎn)品深入理解方法2. TH推薦法推薦法3. 大營(yíng)銷新大營(yíng)銷新2P運(yùn)用運(yùn)用4. 案例：旅游公司案例：旅游公司站在客戶需求

11、的立場(chǎng)上站在客戶需求的立場(chǎng)上 問題點(diǎn)問題點(diǎn)有些不便有些不便不滿，抱怨不滿，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求明顯、強(qiáng)烈的需求對(duì)解決方案的關(guān)注對(duì)解決方案的關(guān)注隱藏性需求隱藏性需求明顯性需求明顯性需求需求不明確需求不明確大買家采購(gòu)心理趨勢(shì)，大買家對(duì)什么樣的大買家采購(gòu)心理趨勢(shì)，大買家對(duì)什么樣的供給商最滿意，與大買家溝通的過程中應(yīng)供給商最滿意，與大買家溝通的過程中應(yīng)注意什么；注意什么； FABFAB與需求與需求 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求F F：性能：性能A A：優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)B B：利益：利益介紹產(chǎn)品特征介紹產(chǎn)品特征說明產(chǎn)品的功說明產(chǎn)品的功能或特性如何能或特性如何有效地被用來有效地被用來幫助客戶

12、幫助客戶表達(dá)產(chǎn)品如何表達(dá)產(chǎn)品如何滿足客戶所表滿足客戶所表達(dá)出的明顯需達(dá)出的明顯需求求難成功難成功有作用有作用很大作用很大作用 達(dá)成最后的交易達(dá)成最后的交易達(dá)成協(xié)議的技巧達(dá)成協(xié)議的技巧1 1、利益匯總法、利益匯總法 2 2、富蘭克林法、富蘭克林法 3 3、前提條件法、前提條件法 4 4、價(jià)值本錢法、價(jià)值本錢法 5 5、證實(shí)提問法、證實(shí)提問法6 6、哀兵策略法、哀兵策略法 買家合作策略買家合作策略3-客戶危機(jī)銷售策略客戶危機(jī)銷售策略營(yíng)銷市場(chǎng)危機(jī)跟蹤體系現(xiàn)代贏利模式“市場(chǎng)的真實(shí)含義案例講解 創(chuàng)新銷售策略創(chuàng)新銷售策略 銷售無定式銷售無定式 危機(jī)營(yíng)銷案例分析危機(jī)營(yíng)銷案例分析ADBCEF在生意上易犯的錯(cuò)誤

13、在生意上易犯的錯(cuò)誤 A：大錯(cuò)沒有、小錯(cuò)不：大錯(cuò)沒有、小錯(cuò)不斷，注意信賴度。斷，注意信賴度。 B：你會(huì)感覺工作累、：你會(huì)感覺工作累、因?yàn)檫€沒找到工作重因?yàn)檫€沒找到工作重點(diǎn)。點(diǎn)。 C：很少犯錯(cuò)、行事?。汉苌俜稿e(cuò)、行事小心謹(jǐn)慎、容易失去商心謹(jǐn)慎、容易失去商機(jī)機(jī) D：關(guān)鍵時(shí)容易犯錯(cuò)。：關(guān)鍵時(shí)容易犯錯(cuò)。 E：個(gè)性開朗、疏忽大：個(gè)性開朗、疏忽大意。意。 F：語(yǔ)言犯錯(cuò)、提高工：語(yǔ)言犯錯(cuò)、提高工作緊張感。作緊張感。 銷售催眠術(shù)銷售催眠術(shù) 人們喜歡像他們的人。處在親和狀態(tài)中的人們喜歡像他們的人。處在親和狀態(tài)中的人們有其獨(dú)特的人們有其獨(dú)特的“匹配方式。匹配方式。 注意一下注意一下他們的身體姿勢(shì)。處在和諧關(guān)系中的人

14、一他們的身體姿勢(shì)。處在和諧關(guān)系中的人一般采用同樣的姿勢(shì)，他們的動(dòng)作和手勢(shì)也般采用同樣的姿勢(shì)，他們的動(dòng)作和手勢(shì)也相似他們一起笑，在著裝、運(yùn)動(dòng)和說話相似他們一起笑，在著裝、運(yùn)動(dòng)和說話中采用同樣的風(fēng)格和節(jié)奏。他們之間互相中采用同樣的風(fēng)格和節(jié)奏。他們之間互相“匹配。當(dāng)兩個(gè)或更多人處于和諧關(guān)系匹配。當(dāng)兩個(gè)或更多人處于和諧關(guān)系時(shí)這種現(xiàn)象自然就發(fā)生了。他們可能并時(shí)這種現(xiàn)象自然就發(fā)生了。他們可能并沒有意識(shí)到發(fā)生的事情。這樣做的結(jié)果是沒有意識(shí)到發(fā)生的事情。這樣做的結(jié)果是他們的思維和感覺很相似。他們的思維和感覺很相似。 銷售催眠術(shù)銷售催眠術(shù) 通過模仿那些具有非常和諧關(guān)系的人們可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)互動(dòng)中的人們采用以下同樣或

15、類似的風(fēng)格時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生和諧關(guān)系： (1姿勢(shì)； (2)動(dòng)作和手勢(shì)； (3)呼吸水平； (4)音調(diào)和音質(zhì)； (5)語(yǔ)言內(nèi)容一語(yǔ)速、結(jié)構(gòu)、方式、關(guān)鍵詞； (6)信念； (7)價(jià)值。服從的技巧服從的技巧 認(rèn)同認(rèn)同-親和親和 客觀客觀-信任信任 引導(dǎo)引導(dǎo)-服從服從 銷售催眠術(shù)銷售催眠術(shù)如何跟大客戶溝通，怎樣如何跟大客戶溝通，怎樣把握客戶的購(gòu)置心理把握客戶的購(gòu)置心理識(shí)別客戶的利益點(diǎn)識(shí)別客戶的利益點(diǎn) 找到客戶需求的興奮點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)找到客戶需求的興奮點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn) 復(fù)合式營(yíng)銷：案例講解。復(fù)合式營(yíng)銷：案例講解。 買家合作策略買家合作策略4-復(fù)式營(yíng)銷策略復(fù)式營(yíng)銷策略隱性冠軍的啟示隱性冠軍的啟示跨行業(yè)復(fù)式營(yíng)銷跨行業(yè)復(fù)式營(yíng)

16、銷現(xiàn)代贏利模式現(xiàn)代贏利模式 案例講解案例講解梁伯強(qiáng)，中國(guó)梁伯強(qiáng)，中國(guó)“隱形冠軍形象代言人，聚龍集隱形冠軍形象代言人，聚龍集團(tuán)董事長(zhǎng)，中山圣雅倫公司總經(jīng)理。年，團(tuán)董事長(zhǎng)，中山圣雅倫公司總經(jīng)理。年，他勇揭總理他勇揭總理“皇榜，開始生產(chǎn)指甲鉗，將這個(gè)皇榜，開始生產(chǎn)指甲鉗，將這個(gè)大企業(yè)不愿做，小企業(yè)做不來的大企業(yè)不愿做，小企業(yè)做不來的“小不點(diǎn)產(chǎn)品小不點(diǎn)產(chǎn)品做成了中國(guó)第一做成了中國(guó)第一“買家資源整合與買家資源整合與“品牌長(zhǎng)尾品牌長(zhǎng)尾策略策略 長(zhǎng)尾理論的啟迪與應(yīng)用應(yīng)該得益于數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化的開展，長(zhǎng)尾理論的啟迪與應(yīng)用應(yīng)該得益于數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化的開展，當(dāng)今的電子商務(wù)使得企業(yè)銷售可以支付很低的渠道本錢而當(dāng)今的電子商務(wù)使得企業(yè)銷售可以支付很低的渠道本錢而獲得巨大利潤(rùn)獲得巨大利潤(rùn) 請(qǐng)?jiān)谙旅嬲?qǐng)?jiān)谙旅?個(gè)圖中選擇一個(gè)最吸引你的圖形個(gè)圖中選擇一個(gè)最吸引你的圖形 測(cè)試結(jié)果測(cè)試結(jié)果自我反省自我反省,敏感的思想家敏感的思想家 獨(dú)立，前衛(wèi)，不受拘束獨(dú)立，前衛(wèi)，不受拘束 精力充分，好動(dòng)，外向精力充分，好動(dòng)，外向務(wù)實(shí)，頭腦清醒，和諧務(wù)實(shí)，頭腦清醒，和諧專業(yè)，實(shí)事求是，自信專業(yè)，實(shí)事求是，自信溫和，謹(jǐn)慎，無攻擊性溫和，謹(jǐn)慎，無攻擊性無憂無慮，頑皮，愉快的人無憂無慮，頑皮，愉快的人浪漫，愛夢(mèng)