汽車(chē)巡展標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行手冊(cè)

1、長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司長(zhǎng) 安 汽 車(chē) 銷(xiāo) 售 有 限 公 司長(zhǎng) 安 汽 車(chē) 銷(xiāo) 售 有 限 公 司市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)部市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)部長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司目錄：一、巡展的目標(biāo)與組成二、巡展的執(zhí)行 1、前期準(zhǔn)備 2、中期活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制 3、后期總結(jié)跟進(jìn)三、巡展標(biāo)準(zhǔn)與考核辦法 1、巡展標(biāo)準(zhǔn) 2、巡展審批流程 3、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 4、巡展考核辦法長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司擴(kuò)大知名度提升口碑1、科學(xué)規(guī)劃巡展、掃街地點(diǎn)，持續(xù)開(kāi)展活動(dòng)；2、增加活動(dòng)的覆蓋面和頻次，提高品牌曝光度；1、增加產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)來(lái)增加潛在用戶(hù)和竟品用戶(hù)對(duì)長(zhǎng)安車(chē)的了解；2、長(zhǎng)安與竟品銷(xiāo)售話術(shù)整理；3、長(zhǎng)安老用

2、戶(hù)的維護(hù)，擴(kuò)大口碑宣傳。目的策略活動(dòng)目的：活動(dòng)目的：通過(guò)持續(xù)的活動(dòng)達(dá)到迅速提升長(zhǎng)安在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度、認(rèn)知度，最終提高口碑，促進(jìn)銷(xiāo)售。支持長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司巡展活動(dòng)巡展活動(dòng)靜態(tài)展示掃街派發(fā)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)試乘試駕產(chǎn)品功能的演示或互動(dòng)游戲巡展活動(dòng)組成：巡展活動(dòng)組成：巡展定義巡展定義 ：巡展是指通過(guò)深入目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)宣傳達(dá)到廣告促銷(xiāo)效果的一種宣傳活動(dòng)。他具有針對(duì)性強(qiáng)、精細(xì)化、覆蓋廣、信息到達(dá)率高等優(yōu)點(diǎn)。長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司目錄：一、巡展的目標(biāo)與組成二、巡展的執(zhí)行 1、前期準(zhǔn)備 2、中期活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制 3、后期總結(jié)跟進(jìn)三、巡展標(biāo)準(zhǔn)與考核辦法 1、巡展標(biāo)準(zhǔn) 2、巡展

3、審批流程 3、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 4、巡展考核辦法長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司二、巡展的執(zhí)行二、巡展的執(zhí)行1 1、前期準(zhǔn)備、前期準(zhǔn)備巡展的目標(biāo)策劃巡展的目標(biāo)策劃巡展目標(biāo)市場(chǎng)選擇巡展車(chē)型選擇巡展路線選擇巡展場(chǎng)地的選擇培訓(xùn)物料的準(zhǔn)備客戶(hù)的邀約信息發(fā)布巡展是一個(gè)持續(xù)性、系統(tǒng)性的市場(chǎng)活動(dòng)，活動(dòng)前商家要進(jìn)行SWOT分析并根據(jù)分析，制定自己巡展的目標(biāo)，規(guī)劃巡展的地點(diǎn)，并排出執(zhí)行計(jì)劃。執(zhí)行計(jì)劃以月為單位編排，明確目標(biāo)。示例見(jiàn)下：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)目標(biāo)： 收集30個(gè)潛在客戶(hù)和競(jìng)品用戶(hù)的真實(shí)有效資料； 完成20份市場(chǎng)調(diào)研有效問(wèn)卷； 巡展現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷(xiāo)售1臺(tái)； 巡展中完成20位競(jìng)品用戶(hù)的接待； 長(zhǎng)期目標(biāo)（需定期舉行）： 當(dāng)?shù)?/p>

4、市場(chǎng)占有率提升1%； 展廳日平均來(lái)店人數(shù)增加3個(gè)人次或來(lái)電增加5 人。優(yōu) 勢(shì):經(jīng)銷(xiāo)商或產(chǎn)品與別人相比具有的獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)及長(zhǎng)處劣 勢(shì):公司或產(chǎn)品與別人相比的不足之處機(jī) 會(huì):整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境給我們提供哪些機(jī)會(huì)威 脅:整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境中對(duì)我們不利的地方SWOT分析長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司二、巡展的執(zhí)行二、巡展的執(zhí)行1 1、前期準(zhǔn)備、前期準(zhǔn)備巡展的目標(biāo)策劃巡展目標(biāo)市場(chǎng)選擇巡展目標(biāo)市場(chǎng)選擇巡展車(chē)型選擇巡展路線選擇巡展場(chǎng)地的選擇培訓(xùn)物料的準(zhǔn)備客戶(hù)的邀約信息發(fā)布在活動(dòng)地點(diǎn)規(guī)劃上應(yīng)該重點(diǎn)選擇：1、微車(chē)需求量大的市場(chǎng)；2、竟品用戶(hù)集中的市場(chǎng)進(jìn)行巡展； 原因:活動(dòng)目標(biāo)更明確，增加與潛在用戶(hù) 和竟品用戶(hù)交流機(jī)

5、會(huì)，活動(dòng)更有針對(duì)性， 容易在潛在用戶(hù)和竟品中提高長(zhǎng)安的知名 度；3、總部每季度通過(guò)對(duì)市場(chǎng)容量、長(zhǎng)安與競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手占有率進(jìn)行分析，確定出各省的重 點(diǎn)巡展市場(chǎng)，并于每季度以表格形式發(fā)放 到銷(xiāo)售服務(wù)大區(qū)；4、各區(qū)域保證每季度對(duì)同一個(gè)重點(diǎn)縣級(jí)市 場(chǎng)最少開(kāi)展六次巡展活動(dòng)。長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司二、巡展的執(zhí)行二、巡展的執(zhí)行1 1、前期準(zhǔn)備、前期準(zhǔn)備巡展的目標(biāo)策劃巡展目標(biāo)市場(chǎng)選擇巡展車(chē)型選擇巡展車(chē)型選擇巡展路線選擇巡展場(chǎng)地的選擇培訓(xùn)物料的準(zhǔn)備客戶(hù)的邀約信息發(fā)布車(chē)型的選擇原則1、長(zhǎng)安汽車(chē)有新品推出或?qū)δ钞a(chǎn)品進(jìn)行大 力促銷(xiāo)時(shí)，會(huì)對(duì)各區(qū)域的巡展車(chē)型做出 要求；2、在沒(méi)有新品推出或針對(duì)某產(chǎn)品進(jìn)行大力

6、 促銷(xiāo)時(shí)，各區(qū)域應(yīng)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手銷(xiāo)量好的車(chē)型挑選出長(zhǎng)安相應(yīng)車(chē)型開(kāi)展 巡展；3、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)部將于每季度分析出重點(diǎn)巡展 市場(chǎng)長(zhǎng)安的應(yīng)對(duì)車(chē)型，并發(fā)放到各銷(xiāo)售 服務(wù)大區(qū)。長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司1 1、前期準(zhǔn)備、前期準(zhǔn)備巡展的目標(biāo)策劃巡展目標(biāo)市場(chǎng)選擇巡展車(chē)型選擇巡展路線選擇巡展路線選擇巡展場(chǎng)地的選擇培訓(xùn)物料的準(zhǔn)備客戶(hù)的邀約信息發(fā)布展示地點(diǎn)選擇：1、路線和時(shí)間安排盡量合理，用較少的路走盡量多的鄉(xiāng) 鎮(zhèn)。制定路線者對(duì)當(dāng)?shù)氐穆肪€等情況必須熟悉。 2、經(jīng)過(guò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的日期盡量選擇在當(dāng)?shù)刳s集、節(jié)日等人氣較 旺的日期。3、巡展路線的申報(bào)實(shí)例如下： 長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司1 1、前期

7、準(zhǔn)備、前期準(zhǔn)備巡展的目標(biāo)策劃巡展目標(biāo)市場(chǎng)選擇巡展車(chē)型選擇巡展路線選擇巡展場(chǎng)地的選擇巡展場(chǎng)地的選擇培訓(xùn)物料的準(zhǔn)備客戶(hù)的邀約信息發(fā)布展示地點(diǎn)選擇： 1、我們?cè)谶x擇場(chǎng)地的時(shí)候應(yīng)該盡量考慮可以做試乘試駕 和產(chǎn)品功能展示的地方。（通過(guò)用戶(hù)對(duì)長(zhǎng)安產(chǎn)品的體 驗(yàn)，提高長(zhǎng)安的認(rèn)知度）2、場(chǎng)地選擇一般以下為主：各類(lèi)批發(fā)市場(chǎng)、集貿(mào)市場(chǎng)、 建材市場(chǎng)、商鋪集中處、城郊結(jié)合的營(yíng)運(yùn)站點(diǎn)等。3、地點(diǎn)開(kāi)闊，視線良好，易于布置和人氣聚集。4、場(chǎng)地選擇應(yīng)該在活動(dòng)前5天進(jìn)行勘測(cè)并和相關(guān)部門(mén)溝通 確定活動(dòng)地點(diǎn)。長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司1 1、前期準(zhǔn)備、前期準(zhǔn)備 好的方案需要良好的執(zhí)行，培訓(xùn)有利于執(zhí)行，通過(guò)培訓(xùn)讓活動(dòng)人員

8、明確各自的工作職責(zé)和工作內(nèi)容，明確活動(dòng)目的有利于提高活動(dòng)效果。 培訓(xùn)重點(diǎn)：1、活動(dòng)地點(diǎn)市場(chǎng)分析；2、活動(dòng)目的、策略，針對(duì)性的策略；3、活動(dòng)流程；4、工作內(nèi)容、分工與職責(zé)；5、針對(duì)巡展地區(qū)用戶(hù)特征有目的的銷(xiāo)售話術(shù)討論和提煉；6、應(yīng)該是所用人員都參加培訓(xùn)（包括服務(wù)）；7、巡展前3天完成培訓(xùn)。巡展的目標(biāo)策劃巡展目標(biāo)市場(chǎng)選擇巡展車(chē)型選擇巡展路線選擇巡展場(chǎng)地的選擇培訓(xùn)培訓(xùn)物料的準(zhǔn)備客戶(hù)的邀約信息發(fā)布長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司1 1、前期準(zhǔn)備、前期準(zhǔn)備通過(guò)物料在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的應(yīng)用可以增加活動(dòng)的氣氛，積累更多的人氣。07年我們對(duì)物料要求更加規(guī)范。 在物料準(zhǔn)備階段應(yīng)該注意以下問(wèn)題：1、列出清單，檢查

9、制作與到位；2、分配專(zhuān)人負(fù)責(zé)；3、考慮擺放和懸掛的難度并提前采取應(yīng)對(duì) 措施；4、活動(dòng)所需物料必須保證規(guī)范、整潔；5、按時(shí)間節(jié)點(diǎn)檢查物料準(zhǔn)備進(jìn)度；6、物料準(zhǔn)備規(guī)范參照巡展活動(dòng)考核表。巡展的目標(biāo)策劃巡展目標(biāo)市場(chǎng)選擇巡展車(chē)型選擇巡展路線選擇巡展場(chǎng)地的選擇培訓(xùn)物料的準(zhǔn)備物料的準(zhǔn)備客戶(hù)的邀約信息發(fā)布長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司1 1、前期準(zhǔn)備、前期準(zhǔn)備邀約用戶(hù)參加意義：增加現(xiàn)場(chǎng)的人氣，可以擴(kuò)大巡展的活動(dòng)效果?？蛻?hù)邀約的對(duì)象：老用戶(hù)、潛在用戶(hù)、竟品用戶(hù)。以潛在用戶(hù)和竟品用戶(hù)為主（特別是落后市場(chǎng)）。 邀約方式： 1、電話和當(dāng)面邀約；其中老用戶(hù)通過(guò)在展廳信息人 員以電話和短信的方式執(zhí)行； 2、潛在

10、和竟品用戶(hù)通過(guò)銷(xiāo)售顧問(wèn)在掃街的時(shí)候邀請(qǐng)。 用戶(hù)邀約應(yīng)注意以下問(wèn)題： 、邀約用戶(hù)應(yīng)該分布在展示地點(diǎn)周?chē)?、要讓被邀約的用戶(hù)知道有禮品送； 、邀約要進(jìn)行確認(rèn)，并估計(jì)客戶(hù)到達(dá)數(shù)和禮品配備； 、用戶(hù)邀約要在活動(dòng)前兩天進(jìn)行，活動(dòng)前一天確認(rèn)。巡展的目標(biāo)策劃巡展目標(biāo)市場(chǎng)選擇巡展車(chē)型選擇巡展路線選擇巡展場(chǎng)地的選擇培訓(xùn)物料的準(zhǔn)備客戶(hù)的邀約客戶(hù)的邀約信息發(fā)布長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司1 1、前期準(zhǔn)備、前期準(zhǔn)備1、有條件的經(jīng)銷(xiāo)商可以在巡展前對(duì)活動(dòng)進(jìn)行線上 宣傳比如：報(bào)紙、軟文和廣播等活動(dòng)信息告知；2、活動(dòng)前一天進(jìn)行活動(dòng)邀約。有條件的可提前對(duì)活動(dòng)區(qū) 域進(jìn)行掃街宣傳；3、活動(dòng)前兩天，短信通知當(dāng)?shù)赜脩?hù)。巡

11、展的目標(biāo)策劃巡展目標(biāo)市場(chǎng)選擇巡展車(chē)型選擇巡展路線選擇巡展場(chǎng)地的選擇培訓(xùn)物料的準(zhǔn)備客戶(hù)的邀約信息發(fā)布信息發(fā)布長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司2 2、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)布置現(xiàn)場(chǎng)布置現(xiàn)場(chǎng)人員安排信息收集掃街派發(fā)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)試乘試駕產(chǎn)品功能的演示或互動(dòng)游戲銷(xiāo)售話術(shù)做好現(xiàn)場(chǎng)布置能將活動(dòng)區(qū)域與周?chē)黠@區(qū)分開(kāi)，容易積聚人氣?，F(xiàn)場(chǎng)布置應(yīng)該注意以下問(wèn)題：1、現(xiàn)場(chǎng)要規(guī)范、合理，能體現(xiàn)活動(dòng)的專(zhuān)業(yè)；2、區(qū)域劃分明確、并有明顯標(biāo)識(shí)（產(chǎn)品展示、銷(xiāo)售 接待、服務(wù)接待等）；3、物料清單請(qǐng)參考巡展活動(dòng)考核表。注意人、車(chē)、物的安全注意人、車(chē)、物的安全長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司2 2、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)布

12、置現(xiàn)場(chǎng)人員安排現(xiàn)場(chǎng)人員安排信息收集掃街派發(fā)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)試乘試駕產(chǎn)品功能的演示或互動(dòng)游戲銷(xiāo)售話術(shù)1、參與活動(dòng)人員：統(tǒng)一著裝、佩帶工作牌；根據(jù)分工將自己的工作用品準(zhǔn)備好（文件夾）；堅(jiān)守崗位，主動(dòng)熱情接待客戶(hù)。注意人、車(chē)、物的安全注意人、車(chē)、物的安全長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司2 2、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)布置現(xiàn)場(chǎng)人員安排信息收集信息收集掃街派發(fā)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)試乘試駕產(chǎn)品功能的演示或互動(dòng)游戲銷(xiāo)售話術(shù)信息收集是巡展當(dāng)中最重要的部分，通過(guò)信息的跟蹤促進(jìn)銷(xiāo)售的達(dá)成。還可掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況。老用戶(hù)信息：在市場(chǎng)的巡展中老用戶(hù)可以增加人氣，通過(guò)對(duì)他們車(chē)輛檢測(cè)與發(fā)禮品，增加忠誠(chéng)度，因此，活動(dòng)的時(shí)候盡量讓他們感受到

13、做為長(zhǎng)安用戶(hù)的優(yōu)越性。潛在用戶(hù)信息：銷(xiāo)售人員對(duì)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看車(chē)的用戶(hù)和在掃街中有過(guò)咨詢(xún)的用戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)的記錄，然后跟蹤。竟品用戶(hù)信息：銷(xiāo)售和服務(wù)人員對(duì)竟品用戶(hù)進(jìn)行禮品發(fā)放和車(chē)輛檢測(cè)，并介紹長(zhǎng)安品牌的優(yōu)勢(shì)，影響他們的再購(gòu)車(chē)考慮。問(wèn)卷調(diào)查：有條件時(shí)，可以對(duì)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的用戶(hù)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查?；蛘咴趻呓峙砂l(fā)時(shí)做。但要注意控制調(diào)查時(shí)間，以免引起用戶(hù)反感。調(diào)查問(wèn)卷樣本如下：（此調(diào)查結(jié)果商家每月底返給所屬大區(qū)，大區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理整理后于次月5日前交市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)部營(yíng)銷(xiāo)策劃室）注意人、車(chē)、物的安全注意人、車(chē)、物的安全長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司2 2、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)布置現(xiàn)場(chǎng)人員安排信息收集掃街派發(fā)掃街派發(fā)現(xiàn)場(chǎng)服

14、務(wù)試乘試駕產(chǎn)品功能的演示或互動(dòng)游戲銷(xiāo)售話術(shù)掃街：最好是在活動(dòng)前三天開(kāi)展掃街派發(fā)，如果不能提前則應(yīng)安排在活動(dòng)中開(kāi)展。注意：保證現(xiàn)場(chǎng)用戶(hù)看車(chē)接待前提，安排銷(xiāo)售人員進(jìn)行派發(fā)。服務(wù)支持人員不參加。信息整理：1、掃街人員在掃街結(jié)束后統(tǒng)計(jì)資料發(fā)放的數(shù)量。2、統(tǒng)計(jì)咨詢(xún)或有意向購(gòu)買(mǎi)車(chē)的用戶(hù)，并將他們的信息 整理出來(lái)，做為潛在用戶(hù)登記造冊(cè)，安排人員進(jìn)行 跟蹤回訪。3、對(duì)拜訪過(guò)的商鋪進(jìn)行分級(jí)管理、統(tǒng)計(jì)，以利下次拜 訪中提高掃街效率和成功率。注意人、車(chē)、物的安全注意人、車(chē)、物的安全長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司2 2、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)布置現(xiàn)場(chǎng)人員安排信息收集掃街派發(fā)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)試乘試駕產(chǎn)品功能的

15、演示或互動(dòng)游戲銷(xiāo)售話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，主要以提升服務(wù)形象為目的，除了進(jìn)行長(zhǎng)安老用戶(hù)維護(hù)以外，希望對(duì)竟品用戶(hù)車(chē)輛也進(jìn)行免希望對(duì)竟品用戶(hù)車(chē)輛也進(jìn)行免費(fèi)檢測(cè)，費(fèi)檢測(cè)，以此來(lái)提升老用戶(hù)的忠誠(chéng)度和竟品用戶(hù)對(duì)長(zhǎng)安服務(wù)的好感，營(yíng)造口碑。服務(wù)應(yīng)該注意：A、樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的形象，通過(guò)工具、服務(wù)車(chē)、規(guī)范的穿著 與操作流程等來(lái)體現(xiàn)；B、服務(wù)人員要求：較強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通能力，具 有一定的維修服務(wù)能力，現(xiàn)場(chǎng)注意和用戶(hù)溝通。注意人、車(chē)、物的安全注意人、車(chē)、物的安全長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司2 2、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)布置現(xiàn)場(chǎng)人員安排信息收集掃街派發(fā)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)試乘試駕試乘試駕產(chǎn)品功能的演示或互動(dòng)游戲銷(xiāo)售話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)用戶(hù)的

16、試乘試駕是提升長(zhǎng)安產(chǎn)品認(rèn)知度最直觀最有效的手段，對(duì)于弱勢(shì)市場(chǎng)的巡展，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)盡量開(kāi)展。以增強(qiáng)用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)。試乘試駕注意事項(xiàng)：1、對(duì)試駕人員的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定，并要簽定試駕協(xié)議； 2、派銷(xiāo)售顧問(wèn)全程跟蹤，并對(duì)車(chē)輛進(jìn)行講解； 3、收集試駕用戶(hù)信息，并進(jìn)行跟蹤； 4、對(duì)于車(chē)型不能滿(mǎn)足的用戶(hù)，介紹到展廳參加試 駕； 5、給參加試乘試駕的用戶(hù)發(fā)放禮品。注意人、車(chē)、物的安全注意人、車(chē)、物的安全長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司2 2、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)布置現(xiàn)場(chǎng)人員安排信息收集掃街派發(fā)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)試乘試駕產(chǎn)品功能的演示或互動(dòng)游戲產(chǎn)品功能的演示或互動(dòng)游戲銷(xiāo)售話術(shù)通過(guò)巡展中開(kāi)展產(chǎn)品功能的展示和活動(dòng)游戲，有助于

17、提升用戶(hù)對(duì)長(zhǎng)安的認(rèn)識(shí)和了解。產(chǎn)品功能展示：可以將長(zhǎng)安的一些特點(diǎn)通過(guò)直觀的方式展現(xiàn)給現(xiàn)場(chǎng)的觀眾，比如，長(zhǎng)安之星2代上市后，可以根據(jù)新車(chē)空間大的特點(diǎn)組織人員或貨物進(jìn)行裝載活動(dòng)，體現(xiàn)它的空間?；顒?dòng)游戲：互動(dòng)游戲是在人氣不足的時(shí)候結(jié)合禮品的派發(fā)開(kāi)展，目的是增加人氣。比如活動(dòng)游戲中開(kāi)展有獎(jiǎng)問(wèn)答，可以讓現(xiàn)場(chǎng)的用戶(hù)更加了解我們的品牌、了解我們的產(chǎn)品。從而達(dá)到擴(kuò)大長(zhǎng)安知名度目的。注意人、車(chē)、物的安全注意人、車(chē)、物的安全長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司2 2、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)布置現(xiàn)場(chǎng)人員安排信息收集掃街派發(fā)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)試乘試駕產(chǎn)品功能的演示或互動(dòng)游戲銷(xiāo)售話術(shù)銷(xiāo)售話術(shù)針對(duì)用戶(hù)特征，提煉出有針對(duì)性銷(xiāo)售話術(shù)

18、，在與用戶(hù)交流中注意靈活使用，關(guān)于銷(xiāo)售話術(shù)可以從以下方面準(zhǔn)備：1、品牌方面：知名品牌，品質(zhì)好，產(chǎn)品豐富，目的 是增強(qiáng)用戶(hù)的信賴(lài)。2、產(chǎn)品方面：主要是主流產(chǎn)品與竟品比較（外觀、 功能、性能等）。3、價(jià)格方面：從質(zhì)量穩(wěn)定性和使用成本方面談長(zhǎng)安 性?xún)r(jià)比高，有助于用戶(hù)認(rèn)同長(zhǎng)安價(jià)格。4、服務(wù)方面：談長(zhǎng)安的親情服務(wù)，讓用戶(hù)使用放 心。5、商家方面：談商家的承諾，實(shí)力等有助于提高用 戶(hù)對(duì)商家了解和信任。在培訓(xùn)時(shí)進(jìn)行話術(shù)培訓(xùn)，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)靈活應(yīng)用。巡展話術(shù)參看以下模版（產(chǎn)品話術(shù)以總部發(fā)放版本為標(biāo)準(zhǔn)）注意人、車(chē)、物的安全注意人、車(chē)、物的安全長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司3 3、巡展總結(jié)、巡展總結(jié)執(zhí)行效果

19、評(píng)估執(zhí)行效果評(píng)估執(zhí)行的不足和改進(jìn)措施執(zhí)行的不足和改進(jìn)措施活動(dòng)后期信息整合及跟蹤目標(biāo)分析法：根據(jù)巡展前設(shè)立的原始目標(biāo)，對(duì)照?qǐng)?zhí)行的效果，并認(rèn)真總結(jié)為什么有的指標(biāo)沒(méi)有達(dá)到，有的指標(biāo)超出了預(yù)想。將不足的地方歸納起來(lái)進(jìn)行討論，并形成下階段執(zhí)行的改進(jìn)措施。長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司3 3、巡展總結(jié)、巡展總結(jié)執(zhí)行效果評(píng)估執(zhí)行的不足和改進(jìn)措施活動(dòng)后期信息整合及跟蹤活動(dòng)后期信息整合及跟蹤統(tǒng)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售量及收集的客戶(hù)資料信息量；參與活動(dòng)的客戶(hù)信息資料，安排專(zhuān)門(mén)人員統(tǒng)一整理；甄別客戶(hù)信息，整理歸類(lèi)；根據(jù)整理好客戶(hù)類(lèi)別，劃分給相應(yīng)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行跟蹤服務(wù)；銷(xiāo)售人員根據(jù)資料，對(duì)客戶(hù)針對(duì)性銷(xiāo)售，并做跟蹤服務(wù)記錄

20、；市場(chǎng)部門(mén)把收集到的相關(guān)信息匯總做統(tǒng)計(jì)分析。另：對(duì)于在巡展中的調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果商另：對(duì)于在巡展中的調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果商家每月底分析整理后報(bào)送所屬大區(qū)，家每月底分析整理后報(bào)送所屬大區(qū)，大區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理整理綜合后于次月大區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理整理綜合后于次月5 5日日前交市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)部營(yíng)銷(xiāo)策劃室）前交市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)部營(yíng)銷(xiāo)策劃室）長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司目錄：一、巡展的目標(biāo)與組成二、巡展的執(zhí)行 1、前期準(zhǔn)備 2、中期活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制 3、后期總結(jié)跟進(jìn)三、巡展標(biāo)準(zhǔn)與考核辦法 1、巡展標(biāo)準(zhǔn) 2、巡展審批流程 3、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 4、巡展考核辦法長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司1 1、巡展標(biāo)準(zhǔn)、巡展標(biāo)準(zhǔn)靜態(tài)展示掃街派發(fā)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)

21、試乘試駕一類(lèi)巡展：一類(lèi)巡展：靜態(tài)展示掃街派發(fā)二類(lèi)巡展：二類(lèi)巡展：現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)靜態(tài)展示掃街派發(fā)三類(lèi)巡展：現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)單一服務(wù)下鄉(xiāng)：?jiǎn)我环?wù)下鄉(xiāng)：產(chǎn)品功能的演示或互動(dòng)游戲必做項(xiàng)目必做項(xiàng)目+產(chǎn)品功能的演示或互動(dòng)游戲+選做項(xiàng)目選做項(xiàng)目各地區(qū)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際市場(chǎng)情況選擇下列巡展形式。在我們的弱勢(shì)市場(chǎng)，建議選擇一類(lèi)巡展；在我們的弱勢(shì)市場(chǎng)，建議選擇一類(lèi)巡展；在我們的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，建議選擇二類(lèi)巡展；在我們的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，建議選擇二類(lèi)巡展；三類(lèi)巡展是經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)經(jīng)常開(kāi)展的巡展活動(dòng)。三類(lèi)巡展是經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)經(jīng)常開(kāi)展的巡展活動(dòng)。長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司2 2、巡展審批流程（總部策劃的巡展活動(dòng)）、巡展審批流程（總部策劃的巡展活動(dòng)）市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)部大區(qū)商家1234下達(dá)計(jì)劃批準(zhǔn)制定方案報(bào)批審