銷售管理及人員提升管理知識分析

1、金石營銷1銷售人員的自我銷售人員的自我管理與提升管理與提升金石營銷2銷售工作其實真的不錯：銷售工作其實真的不錯：金石營銷3思考題：你心目中成功的銷售思考題：你心目中成功的銷售人是怎樣的？人是怎樣的？金石營銷4第一篇第一篇 心志篇心志篇金石營銷5小故事小故事 大啟示大啟示你是在建大教堂嗎？你是在建大教堂嗎？金石營銷6一、成敗在于心態(tài)一、成敗在于心態(tài)金石營銷7一、成敗在于心態(tài)一、成敗在于心態(tài)金石營銷8二、改變消極的心態(tài)二、改變消極的心態(tài)金石營銷9三、三、突破自我的設限突破自我的設限跳蚤的故事：跳蚤的故事：科學家把跳蚤放在桌上，一拍桌子，跳蚤立科學家把跳蚤放在桌上，一拍桌子，跳蚤立即跳起跳的高度在其

2、身高的即跳起跳的高度在其身高的100100倍以上，堪稱世界上跳的最倍以上，堪稱世界上跳的最高的動物！然后在跳蚤頭上罩一個玻璃罩，再讓它跳，這次高的動物！然后在跳蚤頭上罩一個玻璃罩，再讓它跳，這次跳蚤碰到了玻璃罩。連續(xù)多次后，跳蚤改變了起跳高度以適跳蚤碰到了玻璃罩。連續(xù)多次后，跳蚤改變了起跳高度以適應環(huán)境，每次跳躍總保持在罩頂以下的高度。接下來逐漸改應環(huán)境，每次跳躍總保持在罩頂以下的高度。接下來逐漸改變玻璃罩的高度，跳蚤都在碰壁后主動改變自己的高度。最變玻璃罩的高度，跳蚤都在碰壁后主動改變自己的高度。最后玻璃罩接近桌面，這時跳蚤已無法再跳了?？茖W家于是把后玻璃罩接近桌面，這時跳蚤已無法再跳了?？?/p>

3、學家于是把玻璃罩打開，再拍桌子，跳蚤仍然不會跳，成了玻璃罩打開，再拍桌子，跳蚤仍然不會跳，成了“爬蚤爬蚤”了。了。金石營銷10我們經(jīng)常聽到的自我設限的語我們經(jīng)常聽到的自我設限的語言嗎？言嗎？你自我設限了嗎？怎么去突破？你自我設限了嗎？怎么去突破？金石營銷11想一想：如何突破自我設限？想一想：如何突破自我設限？金石營銷12四、確立四、確立“我一定能的堅定我一定能的堅定信念信念”金石營銷13l有興趣才會有動力有興趣才會有動力, ,你首先應培養(yǎng)工作興你首先應培養(yǎng)工作興趣趣, ,營銷不但是你的工作營銷不但是你的工作, ,更應當成事業(yè)的更應當成事業(yè)的追求追求. .l有信心有信心, ,才會有工作熱情才會有

4、工作熱情, ,才能全力投入才能全力投入, ,你的言行才會有感染力你的言行才會有感染力. .金石營銷14l深厚系統(tǒng)的營銷理論和行業(yè)知識深厚系統(tǒng)的營銷理論和行業(yè)知識. .l對公司經(jīng)營理念的認同和充分的理解對公司經(jīng)營理念的認同和充分的理解. .l對公司產(chǎn)品深刻的理解和認同對公司產(chǎn)品深刻的理解和認同. .l不斷的自我提升不斷的自我提升, ,對自我能力的堅定信心對自我能力的堅定信心. .金石營銷15五、克服借口五、克服借口金石營銷16六、知行合一六、知行合一-積極行動積極行動金石營銷17 知行合一知行合一-做行動的巨人做行動的巨人金石營銷18 如果想法改變、態(tài)度就會改變?nèi)绻敕ǜ淖?、態(tài)度就會改變 如果態(tài)

5、度改變、行動就會改變?nèi)绻麘B(tài)度改變、行動就會改變 如果行動改變、習慣就會改變?nèi)绻袆痈淖?、習慣就會改變 如果習慣改變、人格就會改變?nèi)绻晳T改變、人格就會改變 如果人格改變、命運就會改變?nèi)绻烁窀淖?、命運就會改變 如果命運改變、人生就會改變?nèi)绻\改變、人生就會改變金石營銷19第二篇第二篇 基礎知識篇基礎知識篇金石營銷20l什么是銷售？什么是銷售？l關(guān)于銷售的幾個不全面的說法關(guān)于銷售的幾個不全面的說法： -賣貨的賣貨的 -收錢的收錢的 -送貨的送貨的 -陪伴經(jīng)銷商的陪伴經(jīng)銷商的 -做促銷的做促銷的 -貼宣傳畫的貼宣傳畫的 -開演示會開演示會的的 金石營銷21銷售銷售: :將產(chǎn)品賣到該賣的地方將產(chǎn)品

6、賣到該賣的地方, ,將貨款在規(guī)定將貨款在規(guī)定的時間收回并向總部及時反饋市場狀況、的時間收回并向總部及時反饋市場狀況、提出建議的人或部門提出建議的人或部門. . 銷售的核心銷售的核心: :執(zhí)行并反饋執(zhí)行并反饋金石營銷22如何實現(xiàn)我的銷量目標如何實現(xiàn)我的銷量目標? 分銷分銷( (滲透率滲透率) )陳列陳列定價定價助銷助銷 堅持四項基本原則堅持四項基本原則!金石營銷23 字義辯析：字義辯析：Marketing-Market的動名詞，代表整個過程。的動名詞，代表整個過程。 歷史沿革：生產(chǎn)歷史沿革：生產(chǎn)-產(chǎn)品產(chǎn)品-銷售銷售-市場導向。市場導向。 分析角度：地域分析角度：地域.行業(yè)行業(yè).方式方式.營銷是發(fā)

7、現(xiàn)市場、開發(fā)市場、占領(lǐng)市場的全過程營銷是發(fā)現(xiàn)市場、開發(fā)市場、占領(lǐng)市場的全過程金石營銷24 分組練習：寫一個定義，舉一個例子，告訴三個理由。分組練習：寫一個定義，舉一個例子，告訴三個理由。（10分鐘完成）分鐘完成）有持續(xù)贏利可能及規(guī)模的人類需求。有持續(xù)贏利可能及規(guī)模的人類需求。金石營銷25請大家回答兩個問題：請大家回答兩個問題： 你為什么活著！你為什么活著！ 你活著為什么！你活著為什么！金石營銷26馬斯洛的一個答案：馬斯洛的一個答案：生理的需要生理的需要安全的需求安全的需求歸屬的需求歸屬的需求認同的需求認同的需求自我實現(xiàn)自我實現(xiàn)金石營銷27某電影對白：某電影對白：“出來吧！出來吧！.葡萄葡萄”

8、“我不是想監(jiān)視你我不是想監(jiān)視你, 我只不過是想研究一下人我只不過是想研究一下人與人之間的一些微妙的感情與人之間的一些微妙的感情.:”從人類(消費者)需求出發(fā), 再回到人類(消費者)需求。金石營銷28營銷人營銷人(Marketer)的方法：的方法：創(chuàng)造滿足人類需求的產(chǎn)品或服務（創(chuàng)造滿足人類需求的產(chǎn)品或服務（Product);Product);確定提供產(chǎn)品確定提供產(chǎn)品/ /服務的地點、場所和途徑服務的地點、場所和途徑( (Place);Place);根據(jù)需求情況，訂立交換的條件或規(guī)則根據(jù)需求情況，訂立交換的條件或規(guī)則( (Pricing);Pricing);擴大產(chǎn)品擴大產(chǎn)品/ /服務的規(guī)模，以開發(fā)

9、、占領(lǐng)市場服務的規(guī)模，以開發(fā)、占領(lǐng)市場( (Promotion)Promotion)。金石營銷292、產(chǎn)品概念練習：練習：以你所負責產(chǎn)品為例，列舉一個產(chǎn)品所能包含的全部要素。（五分鐘）營銷人（Marketer）的核心產(chǎn)品要素：1）產(chǎn)品概念；（消費者洞察/產(chǎn)品利益點/理由）2）產(chǎn)品外觀；（包裝/形狀/色彩/質(zhì)感）3）商標；4）條碼；5）質(zhì)量標準；金石營銷303、分銷分析練習：練習：以可口可樂為例，分析其可能分銷的地方有哪些？（八分鐘）營銷人（Marketer）的提醒：幾個關(guān)于分銷的概念：通路/客戶/渠道； 鋪貨/陳列/分銷。金石營銷314、定價策略練習：請介紹你所負責產(chǎn)品在其分銷通路中的定價梯度

10、（五分鐘）備注：價值=價格/效用營銷人（Marketer）的幾個常用公式：1）加價幅度=（賣價-買價）/買價；2）毛利=（賣價-買價）/賣價3）產(chǎn)品出廠價=固定成本+變動成本+毛利 =直接成本+間接成本+毛利4）利潤=毛利-稅5）銷售額=銷售收入=銷量*凈賣價。金石營銷325、促銷理解練習：、促銷理解練習：請給出你所理解的促銷的定義，并舉例證明。請給出你所理解的促銷的定義，并舉例證明。（五分鐘）（五分鐘）營銷人（Marketer）的提醒：不要把促銷手段與促銷混為一談。金石營銷336、營銷管理組合圈：、營銷管理組合圈：需求需求產(chǎn)品產(chǎn)品分銷分銷定價定價促銷促銷金石營銷34金石營銷35五、銷售工作中

11、的推與拉五、銷售工作中的推與拉消費者促銷消費者促銷客戶促銷客戶促銷零售商店零售商店批發(fā)商批發(fā)商平衡：平衡：使廠商和客戶能有更高的銷售量，使廠商和客戶能有更高的銷售量，但又不能使零售商積壓或缺貨。但又不能使零售商積壓或缺貨。經(jīng)銷商促銷經(jīng)銷商促銷（“推推”的方法的方法)針對經(jīng)銷商努力開針對經(jīng)銷商努力開展促銷，推動產(chǎn)品展促銷，推動產(chǎn)品的鋪貨并讓消費者的鋪貨并讓消費者可購買到。可購買到。例如：零售商在一例如：零售商在一定期限內(nèi)購買定期限內(nèi)購買20箱箱產(chǎn)品，為了額外的產(chǎn)品，為了額外的產(chǎn)品或獎品，零售產(chǎn)品或獎品，零售商會樂意盡快銷售商會樂意盡快銷售美涂士的產(chǎn)品并用美涂士的產(chǎn)品并用更多的空間作特別更多的空間

12、作特別的展示。的展示。金石營銷36消費者消費者“拉拉”和經(jīng)銷商和經(jīng)銷商“推推”的平衡的平衡金石營銷37六、什么是市場營銷？六、什么是市場營銷？金石營銷38市場營銷的核心概念市場營銷的核心概念需要、欲望需要、欲望需求需求產(chǎn)品產(chǎn)品價值、成本價值、成本滿足滿足交換、交易交換、交易關(guān)系關(guān)系市場市場市場營銷市場營銷營銷人營銷人需要：人類沒有的到某些基本滿足的感受。需要：人類沒有的到某些基本滿足的感受。欲望：是想得到這些基本的需要的具體滿足物的愿望。欲望：是想得到這些基本的需要的具體滿足物的愿望。需求：有能力購買并且愿意購買的某個產(chǎn)品的欲望。需求：有能力購買并且愿意購買的某個產(chǎn)品的欲望。產(chǎn)品：任何能滿足人

13、類某種需要或者欲望的東西。產(chǎn)品：任何能滿足人類某種需要或者欲望的東西。價值：消費者對產(chǎn)品滿足各種需要的能力的評估。價值：消費者對產(chǎn)品滿足各種需要的能力的評估。交換交換：獲得需要的東西，并同時滿足對方，作為回報的行為。獲得需要的東西，并同時滿足對方，作為回報的行為。交易：就是雙方交換價值的過程。交易：就是雙方交換價值的過程。市場構(gòu)成的三個要素：人、購買力、購買動機。市場構(gòu)成的三個要素：人、購買力、購買動機。金石營銷39營銷在企業(yè)中的地位變化營銷在企業(yè)中的地位變化生產(chǎn)生產(chǎn) 財務財務營銷營銷 人事人事生產(chǎn)生產(chǎn)人人事事營銷營銷財務財務1、營銷作為一般的功能。2、營銷作為比較重要的功能。3、營銷作為主要

14、功能生產(chǎn)生產(chǎn)財務財務營銷營銷人事人事金石營銷40營銷在企業(yè)中的地位變化營銷在企業(yè)中的地位變化生產(chǎn)生產(chǎn)人人事事營銷營銷財財務務顧客顧客生產(chǎn)生產(chǎn)人人營營財財務務銷銷顧客顧客事事金石營銷41第三篇第三篇 銷售技巧篇銷售技巧篇金石營銷42一、銷售人員的基本禮儀一、銷售人員的基本禮儀金石營銷43l儀表儀表: :得體的衣著、高雅大方、整潔、化淡妝得體的衣著、高雅大方、整潔、化淡妝. .l言談言談: :和藹笑聲、適中聲調(diào)、文明語言、適當專和藹笑聲、適中聲調(diào)、文明語言、適當專業(yè)術(shù)語業(yè)術(shù)語. .l舉止舉止: :幽雅坐姿、大方、端正行走、舉手投足姿幽雅坐姿、大方、端正行走、舉手投足姿態(tài)態(tài). .l修養(yǎng)修養(yǎng): :內(nèi)涵

15、內(nèi)涵( (緣于你豐富的知識緣于你豐富的知識, ,廣闊的咨詢廣闊的咨詢). ).金石營銷44l自信自信l精力充沛精力充沛l追求金錢的熱誠追求金錢的熱誠l具有良好習慣具有良好習慣l視反對及障礙為一種挑戰(zhàn)視反對及障礙為一種挑戰(zhàn)l具有極大追求的欲念具有極大追求的欲念l同同理心（理心（EMPATHY），），一種能為顧客設身一種能為顧客設身著想的能力著想的能力l自我推動力，一種要完成交易的強烈欲念自我推動力，一種要完成交易的強烈欲念金石營銷45二、合理完善的工作計劃與執(zhí)行二、合理完善的工作計劃與執(zhí)行金石營銷46合理完善的工作計劃是必合理完善的工作計劃是必要的：要的：金石營銷47計劃的重要性計劃的重要性金石

16、營銷48擬訂計劃的思維與原則擬訂計劃的思維與原則系統(tǒng)的系統(tǒng)的科學方法科學方法(程序程序)1.目標明確目標明確金石營銷49擬訂計劃的思維與原則擬訂計劃的思維與原則系統(tǒng)的系統(tǒng)的科學方法科學方法(程序程序)2.掌握各項事實掌握各項事實信息信息金石營銷50.擬訂計劃的思維與原則擬訂計劃的思維與原則系統(tǒng)的科學方系統(tǒng)的科學方法法(程序程序)3.根據(jù)事實加以分析思考根據(jù)事實加以分析思考金石營銷51擬訂計劃的思維與原則擬訂計劃的思維與原則系統(tǒng)的系統(tǒng)的科學方法科學方法(程序程序)5.健全的判斷健全的判斷 -是否符合目標是否符合目標 -就有效的角度分析就有效的角度分析 -相關(guān)者及單位可否配合相關(guān)者及單位可否配合

17、-時機是否恰當時機是否恰當直覺直覺經(jīng)驗經(jīng)驗事事實實理念理念計劃計劃 執(zhí)行執(zhí)行=結(jié)果結(jié)果?善于計劃善于計劃+善于實行善于實行=善于工作善于工作金石營銷52制定工作執(zhí)行排期制定工作執(zhí)行排期什么時候你應該走哪步什么時候你應該走哪步? ?金石營銷53銷售人員工作計劃書銷售人員工作計劃書金石營銷54階段工作執(zhí)行排期表階段工作執(zhí)行排期表金石營銷55二、完美的洽談技巧二、完美的洽談技巧金石營銷56l如何介紹？如何介紹？完善的產(chǎn)品推介完善的產(chǎn)品推介= =產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征+ +利益利益+ + 利益故事利益故事金石營銷57l擁有一個能夠操作的銷售體系可以提高擁有一個能夠操作的銷售體系可以提高30%的銷售效果和凈收

18、益的銷售效果和凈收益.l遵循銷售方案或程序能夠提高遵循銷售方案或程序能夠提高20%的銷的銷售效果和凈收益售效果和凈收益.l保持積極的情緒或態(tài)度對你的觀點和個保持積極的情緒或態(tài)度對你的觀點和個性影響最大性影響最大,而且還能影響你而且還能影響你50%的銷售的銷售效果和凈收益效果和凈收益.金石營銷58練習題：請你根據(jù)你對要推廣練習題：請你根據(jù)你對要推廣產(chǎn)品的理解寫一篇介紹套詞產(chǎn)品的理解寫一篇介紹套詞金石營銷59洽談的基本步驟洽談的基本步驟選擇目選擇目標客戶標客戶洽談前洽談前準備準備約見約見洽談洽談爭議爭議產(chǎn)品產(chǎn)品推介推介敲定敲定金石營銷60l依據(jù)你的區(qū)域規(guī)劃依據(jù)你的區(qū)域規(guī)劃,給出你對關(guān)鍵指標的權(quán)重給

19、出你對關(guān)鍵指標的權(quán)重,如如: 美容院的環(huán)境美容院的環(huán)境客群客群:25% 單次收費單次收費:15% 專業(yè)性專業(yè)性:15% 服務人員數(shù)量及素質(zhì)服務人員數(shù)量及素質(zhì):20% 競爭產(chǎn)品的經(jīng)營比重競爭產(chǎn)品的經(jīng)營比重:10% 合作意向合作意向:15%將侯客戶將侯客戶美容院在個關(guān)鍵指標的得分美容院在個關(guān)鍵指標的得分(0-5)乘以乘以權(quán)重計算侯美容院的總分權(quán)重計算侯美容院的總分.給侯選美容院排序給侯選美容院排序.金石營銷61尋找拜訪的時機和傾談對象尋找拜訪的時機和傾談對象金石營銷62洽談前的準備工作洽談前的準備工作金石營銷63談判的過程談判的過程-推銷技巧推銷技巧發(fā)現(xiàn)需要、創(chuàng)造需要、引起需求發(fā)現(xiàn)需要、創(chuàng)造需要、

20、引起需求( (利益利益) )金石營銷64如何處理客戶異議？如何處理客戶異議？金石營銷65回答異議前應準備的工作回答異議前應準備的工作: :“學者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動者的腳學者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動者的腳”是成功推銷員的戰(zhàn)斗財富是成功推銷員的戰(zhàn)斗財富.金石營銷66克服最終達成交易的障礙克服最終達成交易的障礙金石營銷67如何擁有一個完美的結(jié)束？如何擁有一個完美的結(jié)束？金石營銷68三、銷售工作中的溝通技巧三、銷售工作中的溝通技巧金石營銷69銷售工作中溝通的重要性：銷售工作中溝通的重要性：金石營銷70溝通時應掌握的原則與技巧溝通時應掌握的原則與技巧金石營銷713.表達的技

21、巧表達的技巧金石營銷724.傾聽的藝術(shù)傾聽的藝術(shù):聽話的禁忌聽話的禁忌-自己講完話后休息自己講完話后休息-嗣機打斷別人講話嗣機打斷別人講話-找別人話中漏洞找別人話中漏洞-自以為是自以為是,中途打岔中途打岔-滔滔不絕滔滔不絕,不留機會給別人不留機會給別人傾聽時應傾聽時應-全神貫注全神貫注-能聽出話中話能聽出話中話-能鼓舞說者暢所欲言能鼓舞說者暢所欲言-排除外界干擾排除外界干擾-控制情緒控制情緒聽的層次聽的層次-我在我在:安排一個好的環(huán)境安排一個好的環(huán)境-我在聽我在聽:鼓勵對方說話、保鼓勵對方說話、保持適當沉默、表示同感持適當沉默、表示同感-我在用心聽我在用心聽:說出自己內(nèi)心說出自己內(nèi)心感受、反映

22、事實感受、反映事實,表示了解表示了解用心點用心點金石營銷73工作協(xié)調(diào)的要領(lǐng)工作協(xié)調(diào)的要領(lǐng)金石營銷74銷售中的溝通方式銷售中的溝通方式金石營銷75四、科學的客戶管理與維護四、科學的客戶管理與維護金石營銷76l客戶管理就是企業(yè)通過對客戶的培養(yǎng)、輔導客戶管理就是企業(yè)通過對客戶的培養(yǎng)、輔導和支持，以確?？蛻襞c企業(yè)共同成長，共同和支持，以確?？蛻襞c企業(yè)共同成長，共同進步。企業(yè)有責任努力使客戶與企業(yè)共同發(fā)進步。企業(yè)有責任努力使客戶與企業(yè)共同發(fā)展，建立長期的業(yè)務伙伴關(guān)系。展，建立長期的業(yè)務伙伴關(guān)系。培養(yǎng)一個新客戶的成本是維護一個現(xiàn)有客戶的培養(yǎng)一個新客戶的成本是維護一個現(xiàn)有客戶的510倍！倍！銷售回款的銷售回

23、款的70%來自于現(xiàn)有的客戶！來自于現(xiàn)有的客戶！一個客戶的不滿會影響一個客戶的不滿會影響10個以上的客戶或潛在客戶！個以上的客戶或潛在客戶！看看：客戶維護與管理有多么重要！看看：客戶維護與管理有多么重要！金石營銷77使你的拜訪更有效使你的拜訪更有效合理安排合理安排時間時間成果成果20%20%80%20%80%重要客戶的維護重要客戶的維護拓展、維護、改善拓展、維護、改善經(jīng)過努力經(jīng)過努力不斷將一不斷將一些次要客些次要客戶變成重戶變成重要客戶要客戶金石營銷78l真正尊重客戶真正尊重客戶：圍繞客戶開展工作是客戶管：圍繞客戶開展工作是客戶管理的基石。理的基石。l長久合作長久合作：客戶管理一定要有長遠眼光，

24、而：客戶管理一定要有長遠眼光，而不能考慮一時一地的利益?？蛻舻姆€(wěn)定是銷不能考慮一時一地的利益。客戶的穩(wěn)定是銷售穩(wěn)定的基礎，客戶群體的穩(wěn)定對于銷售政售穩(wěn)定的基礎，客戶群體的穩(wěn)定對于銷售政策的連貫性和市場維護必不可少的。穩(wěn)定的策的連貫性和市場維護必不可少的。穩(wěn)定的客戶給公司帶來的利益遠大于經(jīng)常變動的客客戶給公司帶來的利益遠大于經(jīng)常變動的客戶。戶。l日常性工作：日常性工作：客戶管理需要常抓不懈，搞突客戶管理需要常抓不懈，搞突擊是沒有效果的。擊是沒有效果的。l確保經(jīng)銷商的利益確保經(jīng)銷商的利益金石營銷791 1、客戶檔案的建立、客戶檔案的建立金石營銷80區(qū)域：區(qū)域： 編號：編號：金石營銷811.1.客戶

25、資料的收集整理客戶資料的收集整理: : 客戶現(xiàn)有多少客源客戶現(xiàn)有多少客源? ?是誰是誰? ?在哪里在哪里? ?主要是什么層主要是什么層次次 主要銷售什么產(chǎn)品主要銷售什么產(chǎn)品? ?銷量如何銷量如何? ? 區(qū)域內(nèi)有多少競爭對手區(qū)域內(nèi)有多少競爭對手? ?在哪里在哪里? ? 2.2.拜訪頻率的確定拜訪頻率的確定: : 各類客戶多長間隔拜訪一次為宜各類客戶多長間隔拜訪一次為宜? ? 2、計劃拜訪制度的建立、計劃拜訪制度的建立金石營銷823.在各類客戶處的訪問時間在各類客戶處的訪問時間: 拜訪客戶時做些什么拜訪客戶時做些什么? 4.周（月）拜訪計劃周（月）拜訪計劃? 每周（月）的報告與分析每周（月）的報告

26、與分析5.拜訪計劃的執(zhí)行和調(diào)整拜訪計劃的執(zhí)行和調(diào)整6.客戶拜訪卡客戶拜訪卡計劃拜訪制度的建立計劃拜訪制度的建立金石營銷83有效客戶拜訪七步曲：有效客戶拜訪七步曲：金石營銷84業(yè)務員業(yè)務員:日期日期:金石營銷85（一）（一） 客戶的培訓和支持客戶的培訓和支持1 1、公司的策略、產(chǎn)品的創(chuàng)意及相關(guān)知識的培訓、輔導。、公司的策略、產(chǎn)品的創(chuàng)意及相關(guān)知識的培訓、輔導。2 2， 營銷知識、經(jīng)營素質(zhì)的輔導與提升，強化其銷售營銷知識、經(jīng)營素質(zhì)的輔導與提升，強化其銷售能力。如提供同業(yè)動向、廠商動態(tài)等信息，對市場能力。如提供同業(yè)動向、廠商動態(tài)等信息，對市場調(diào)查與分析的指導與協(xié)助，幫助培訓銷售人員，協(xié)調(diào)查與分析的指導

27、與協(xié)助，幫助培訓銷售人員，協(xié)助開發(fā)新客戶，指導改善顧客管理等。助開發(fā)新客戶，指導改善顧客管理等。3 3、廣告、公關(guān)方面的支持指導：如支持宣傳單及、廣告、公關(guān)方面的支持指導：如支持宣傳單及DMDM，支持經(jīng)銷商所舉辦的活動，在電視、廣告上提及經(jīng)支持經(jīng)銷商所舉辦的活動，在電視、廣告上提及經(jīng)銷商，允許經(jīng)銷商使用廠家制作的廣告，支援、協(xié)銷商，允許經(jīng)銷商使用廠家制作的廣告，支援、協(xié)助經(jīng)銷商召開產(chǎn)品發(fā)布會、演示會等。助經(jīng)銷商召開產(chǎn)品發(fā)布會、演示會等。4 4、指導經(jīng)銷商商店鋪面裝修、商品陳列設計。、指導經(jīng)銷商商店鋪面裝修、商品陳列設計。5 5、 擬定并推動與促銷活動有關(guān)的節(jié)目。擬定并推動與促銷活動有關(guān)的節(jié)目。

28、金石營銷86l（二）（二） 客情關(guān)系：既然銷售是人和人的溝通，因客情關(guān)系：既然銷售是人和人的溝通，因此，感情關(guān)系就成了客戶管理的重點手段。感情此，感情關(guān)系就成了客戶管理的重點手段。感情關(guān)系可以彌補利益不足之處。關(guān)系可以彌補利益不足之處。 客情關(guān)系的本質(zhì)就是企業(yè)與客戶之間如何用需客情關(guān)系的本質(zhì)就是企業(yè)與客戶之間如何用需求的滿足來處理求的滿足來處理“利利”，實現(xiàn)，實現(xiàn)“利利”，發(fā)展，發(fā)展“利利”的問題。企業(yè)與客戶的關(guān)系就是為利益而形成的的問題。企業(yè)與客戶的關(guān)系就是為利益而形成的共同體，廠方代表就是與客戶溝通的橋梁，正確共同體，廠方代表就是與客戶溝通的橋梁，正確協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)“利利”與與“情情”的關(guān)系是客

29、情關(guān)系的實質(zhì)。的關(guān)系是客情關(guān)系的實質(zhì)。 金石營銷87l（三）（三） 風險控制：經(jīng)銷商與廠家有自己不風險控制：經(jīng)銷商與廠家有自己不同的經(jīng)濟利益，因此，經(jīng)銷商有可能會為追同的經(jīng)濟利益，因此，經(jīng)銷商有可能會為追求一己私利而置廠家利益于不顧，從而給企求一己私利而置廠家利益于不顧，從而給企業(yè)帶來風險。如竄貨引起的價格混亂、低價業(yè)帶來風險。如竄貨引起的價格混亂、低價熱銷沖擊市場、拖欠貨款造成資金風險等。熱銷沖擊市場、拖欠貨款造成資金風險等。企業(yè)必須利用合同和法律的方法、利益方法企業(yè)必須利用合同和法律的方法、利益方法和客情關(guān)系加強風險控制。和客情關(guān)系加強風險控制。金石營銷88l專家力專家力:作為廠家代表，既

30、然身肩開發(fā)作為廠家代表，既然身肩開發(fā)管理市場的重任，自身對市場的理解，管理市場的重任，自身對市場的理解，相應的業(yè)務水平應該比客戶更深刻更全相應的業(yè)務水平應該比客戶更深刻更全面。通過不斷的溝通接觸，從而在客戶面。通過不斷的溝通接觸，從而在客戶心目中樹立心目中樹立“銷售專家銷售專家”的形象。一旦的形象。一旦“專家專家”形象樹立，自然而然，許多定形象樹立，自然而然，許多定單銷售，客戶會放心讓廠家代表去管理。單銷售，客戶會放心讓廠家代表去管理。應為廠家代表的專家力已經(jīng)讓客戶相信應為廠家代表的專家力已經(jīng)讓客戶相信“會比自己做的更好會比自己做的更好”。金石營銷89l威懾力：經(jīng)銷商的選擇權(quán)和貨源控制權(quán)威懾力

31、：經(jīng)銷商的選擇權(quán)和貨源控制權(quán)是一些廠方代表手中的兩張王牌。在客是一些廠方代表手中的兩張王牌。在客戶管理實務中，如果廠商雙方因期望偏戶管理實務中，如果廠商雙方因期望偏差，目標錯位，而在資金價格網(wǎng)點促銷差，目標錯位，而在資金價格網(wǎng)點促銷等方面達不成一致意見時，廠方代表常等方面達不成一致意見時，廠方代表常以以“增設分銷商，斷絕客戶關(guān)系，不給增設分銷商，斷絕客戶關(guān)系，不給供貨供貨來威脅客戶，關(guān)鍵時刻威懾力常來威脅客戶，關(guān)鍵時刻威懾力常會產(chǎn)生意想不到的效果。當然威懾力不會產(chǎn)生意想不到的效果。當然威懾力不能濫用，否則必然導致客戶關(guān)系的僵化，能濫用，否則必然導致客戶關(guān)系的僵化，使合作中斷。使合作中斷。金石營

32、銷90l獎懲力：充分利用公司賦予的獎懲力，獎懲力：充分利用公司賦予的獎懲力，是廠方代表客戶管理事務中常見的的控是廠方代表客戶管理事務中常見的的控制手段。如果客戶遵循公司政策，廠方制手段。如果客戶遵循公司政策，廠方代表則以代表則以“申請更多的人員促銷支持，申請更多的人員促銷支持，申請?zhí)貏e獎勵申請?zhí)貏e獎勵”等辦法獎勵客戶。如果等辦法獎勵客戶。如果客戶不遵循公司，廠方則可以客戶不遵循公司，廠方則可以“控制發(fā)控制發(fā)貨，轉(zhuǎn)為現(xiàn)金客戶，撤消人員支持，沒貨，轉(zhuǎn)為現(xiàn)金客戶，撤消人員支持，沒收保證金，取消年底獎勵收保證金，取消年底獎勵”等方式懲罰等方式懲罰客戶。客戶。金石營銷91l行街報表的填寫的好處行街報表的

33、填寫的好處-問題準確、信息及問題準確、信息及時、目標完成率時、目標完成率. .l客戶資料的準確性客戶資料的準確性( (名片附錄名片附錄). ).l流行資訊流行資訊: :市場產(chǎn)品價格走勢市場產(chǎn)品價格走勢, ,美容運作美容運作, ,經(jīng)營經(jīng)營手法交流手法交流, ,美容潮流、操作心得等美容潮流、操作心得等. .金石營銷92 公司的表格管理系統(tǒng)是管理的有效工具公司的表格管理系統(tǒng)是管理的有效工具. .也是也是你提升自己你提升自己, ,把握方向把握方向, ,與公司溝通的有效武與公司溝通的有效武器器. . 你應該也必須去善用,認真對待! 它不是你的負擔!是你的工具! 磨刀不誤砍材工的道理,你應該清楚!金石營銷

34、93綜合技巧綜合技巧金石營銷94金石營銷95六、充分利用營銷資源六、充分利用營銷資源金石營銷96我們可以利用的資源：我們可以利用的資源：金石營銷97如何充分利用營銷資源？如何充分利用營銷資源？金石營銷98第四篇第四篇 自我提升篇自我提升篇金石營銷99一、自我發(fā)展計劃的制訂一、自我發(fā)展計劃的制訂金石營銷100 明確的發(fā)展目標明確的發(fā)展目標金石營銷101制定自己的奮斗計劃制定自己的奮斗計劃金石營銷102練習：試一試制定自己的發(fā)展練習：試一試制定自己的發(fā)展目標目標現(xiàn)狀分析（優(yōu)勢，劣勢，機會）現(xiàn)狀分析（優(yōu)勢，劣勢，機會）短期目標：一年（工作，經(jīng)濟，生活）短期目標：一年（工作，經(jīng)濟，生活）中期目標：五年

35、（工作，經(jīng)濟，生活）中期目標：五年（工作，經(jīng)濟，生活）長期目標：十年（工作，經(jīng)濟，生活）長期目標：十年（工作，經(jīng)濟，生活）金石營銷103二、系統(tǒng)的工作方法二、系統(tǒng)的工作方法-PDCAPDCA金石營銷104PLAN:計劃DO:執(zhí)行CHECK:查核ACTION:改善行動A PC D健全的判斷健全的判斷擬訂計劃擬訂計劃方案方案方針策方針策略略目標目標建立建立基準基準解決問題解決問題找出原因找出原因調(diào)整差異調(diào)整差異發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題進行進行控制控制狀況狀況共有共有交付交付任務任務工作分配工作分配金石營銷105經(jīng)常性的檢查和總結(jié)提高經(jīng)常性的檢查和總結(jié)提高你現(xiàn)在哪里你現(xiàn)在哪里?你的目標是什么你的目標是什么?

36、離目標還有多遠離目標還有多遠?你有沒有偏離目標你有沒有偏離目標?下一步該怎么走下一步該怎么走?金石營銷106三、團隊意識的樹立三、團隊意識的樹立金石營銷107集體解決問題產(chǎn)生了一種協(xié)助作用，創(chuàng)造的成績比個人的集體解決問題產(chǎn)生了一種協(xié)助作用，創(chuàng)造的成績比個人的大大或或1 + 1 = 3或或2 + 2 = 5當業(yè)務環(huán)境變得越來越復雜時當業(yè)務環(huán)境變得越來越復雜時靠任何一個人來解決所有的問題靠任何一個人來解決所有的問題都變得太困難。都變得太困難。金石營銷108因為團隊的管理大大增加了成功的可能性，因為團隊的管理大大增加了成功的可能性，并產(chǎn)生了許多突破的想法，并產(chǎn)生了許多突破的想法，所以該團隊就能獲得：

37、所以該團隊就能獲得：l共同的目的共同的目的l應付復雜工作的能力應付復雜工作的能力l穩(wěn)定的工作系統(tǒng)穩(wěn)定的工作系統(tǒng)l因集體的協(xié)作而提高工作效率因集體的協(xié)作而提高工作效率l適應變化以便順利完成實施任務適應變化以便順利完成實施任務金石營銷109有效的團隊管理有效的團隊管理累積木累積木高層領(lǐng)導的支持、高層領(lǐng)導的支持、擁護和參與擁護和參與一項有理有據(jù)的、一項有理有據(jù)的、有結(jié)構(gòu)的改進計劃有結(jié)構(gòu)的改進計劃確定團隊成員及其確定團隊成員及其角色、職責、運作過程角色、職責、運作過程有效地、定期地有效地、定期地培訓員工培訓員工人與人、部門與部門人與人、部門與部門之間相互支持，產(chǎn)生了之間相互支持，產(chǎn)生了有效的成果有效的

38、成果下放責任、權(quán)力下放責任、權(quán)力金石營銷110樹立團隊意識：樹立團隊意識：金石營銷111因為團隊的管理大大增加了成功的可能性，因為團隊的管理大大增加了成功的可能性，并產(chǎn)生了許多突破的想法，并產(chǎn)生了許多突破的想法，所以該團隊就能獲得：所以該團隊就能獲得：l共同的目的共同的目的l應付復雜工作的能力應付復雜工作的能力l穩(wěn)定的工作系統(tǒng)穩(wěn)定的工作系統(tǒng)l因集體的協(xié)作而提高工作效率因集體的協(xié)作而提高工作效率l適應變化以便順利完成實施任務適應變化以便順利完成實施任務金石營銷112四、學會制定市場策劃書四、學會制定市場策劃書金石營銷113我們以前有過的經(jīng)歷：我們以前有過的經(jīng)歷： 金石營銷114一個好的計劃應具備的要素一個好的計劃應具備的要素金石營銷115制訂市場營銷計劃的步驟金石營銷116制訂市場營銷計劃的步驟金石營銷117制訂市場營銷計劃的步驟制訂市場營銷計劃的步驟金石營銷118制訂市場營銷計劃的步驟制訂市場營銷計劃的步驟金石營銷119制訂市場營銷計劃的步驟金石營銷120制訂市場營銷計劃的步驟制訂市場營銷計劃的步驟金石營銷121制訂市場營銷計劃的步驟制訂市場營銷計劃的步驟金石營銷122制訂市場營銷計劃的步驟制訂市場營銷計劃的步驟金石營銷123制訂市場營銷計劃的步驟制訂市場營銷計劃的