醫(yī)藥代表培訓教材2011年-07獲得承諾

1、第七部分第七部分 獲得承諾獲得承諾訪前準備訪前準備 順利開場順利開場探詢聆聽探詢聆聽利益呈現(xiàn)利益呈現(xiàn)處理異議處理異議獲得承諾獲得承諾總結跟進總結跟進獲得承諾獲得承諾v總結先前被客戶認同的產品的特征利益，達成一致v協(xié)商承諾使用產品v建立后續(xù)的跟進行動獲得承諾概述獲得承諾概述v“獲得承諾”是指銷售人員的一種行動，意味著你傳遞了產品的關鍵信息和特種利益后，主動要求客戶承諾使用產品。 客戶可以接受，也可以拒絕你所介紹的產品特征利益 只有當客戶接受了產品的特征利益，你才贏得了獲得承諾的權力 獲得承諾概述獲得承諾概述v主動的獲得承諾 當你已經陳述完信息，且客戶看上去認同你的陳述時，采取主動的結束。v答復性

2、的獲得承諾 當客戶說了些什么以后，作為答復而采取的行動。 獲得承諾的時機獲得承諾的時機v總結利益后v醫(yī)生表示同意或熱情v成功的處理完反對意見后v訪談被打斷時客戶的語言信號客戶的語言信號v 醫(yī)生詢問使用細節(jié)時要求了解別人的使用方法 “每片含維生素D多少？”一天最大劑量是多少“v 對你,你的公司及其產品表示稱贊 “看起來迪巧是個不錯的補鈣劑”v 醫(yī)生的異議得到滿意答復時 讓我告訴你，你已經說服我了”v 醫(yī)生發(fā)出使用信息時 “好，我們試一試”v 對特定的重點表示同意的見解v 向你要樣品或有關的醫(yī)學文獻客戶的非語言信號客戶的非語言信號v眼睛發(fā)亮v點頭示意的次數(shù)增多v表情放松面帶微笑v身體前傾締結的步驟

3、締結的步驟v概述利益先前被客戶認同的產品的特征利益，并和客戶達成一致v要求一個具體的v可衡量的承諾v復習處方資料v簡述跟進計劃v禮貌告辭v 總結已和客戶達成共識的產品益處 從客戶明確表示的、或未明確表示的意思中尋找線索。 試圖發(fā)現(xiàn)客戶不表示贊同的原因?？偨Y并獲得贊同總結并獲得贊同協(xié)商贏得協(xié)商贏得“三贏三贏”病人病人客戶客戶你和公司你和公司協(xié)商的結果可為下列三方都贏得利協(xié)商的結果可為下列三方都贏得利益：益：v進攻型的v被動的v自信能夠互利互惠的使用恰當?shù)膮f(xié)商方式使用恰當?shù)膮f(xié)商方式建立后續(xù)的行動計劃建立后續(xù)的行動計劃v關于在具體情況下使用產品提出一個具體的提議 時間范圍 哪些病人 處方量 v提出一

4、個問題來完成提議，并判斷客戶是否給予承諾。 “你覺得這樣怎么樣？” “我們可以今天就開始嗎？” “我們何時開始？”建立行動計劃提議建立行動計劃提議提問：提問：我們可以怎樣做呢？我們可以怎樣做呢？預期的反應預期的反應“跟進跟進”未達預期的反應未達預期的反應“提議提議”預期的反應預期的反應“跟進跟進”未達預期的反應未達預期的反應感受感受- -感到感到- -發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)互惠互利互惠互利“跟進跟進”要求承諾要求承諾v 如果沒有達成目標： 回顧以前的共識 表示愿意配合，提問“我能幫你些什么？”當達不到目標時當達不到目標時醫(yī)藥銷售達成協(xié)議時的內容醫(yī)藥銷售達成協(xié)議時的內容v醫(yī)生繼續(xù)用你的藥v醫(yī)生在某些病人身上開

5、始使用你的藥v醫(yī)生同意做臨床試驗v醫(yī)生同意出席某個醫(yī)學研討會v醫(yī)生同意在某個會上講話v醫(yī)生同意看過你的資料后,再考慮進藥v醫(yī)生同意安排在他的科室講座v等等10種成交的方法種成交的方法v 第一種：直接成交您認為S效果不錯，是否可以給您的病人處方。v 第二種：總結性成交 主任，根據(jù)這樣的事實，補充DHA要比不補充的兒童智商提高7分，您是否覺得應該推薦廣大的兒童服用？v 第三種：引薦性成交 A教授一直在用，沒有一例出現(xiàn)不良反應，您可以先試用幾例。v 第四種：試驗性成交根據(jù)這項臨床方案，您可以選30例病人試用嗎？v 第五種：選擇性成交 主任，我們的科室會安排在周三，還是周五？10種成交的方法種成交的方

6、法v 第六種：漸進性成交層層遞進總結利益，讓醫(yī)生最終接受你的處方的方法。因為因為因為所以（利益的總結一個不夠，可以總結第二個，第三個，第四個，直到醫(yī)生接受為止，逐漸讓醫(yī)生最終接受開你的處方。）v 第七種：轉換性成交對于輕中度的癌痛病人，服用產品，一次一片，不僅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素質得到明顯的改善。而且還能增強病人對醫(yī)生的信賴。v 第八種：假設性成交假定客戶會購買（主任，我們的產品就放在門口的藥房，您推薦一下）v 第九種：特殊利益性成交這是治療SARS的新藥，您率先使用，可以獲得最快最新的一手資料，并將使用經驗與同行一起分享，您說是嗎？v 第十種：主動成交 主動成交與非主動成交相差一半主動成交與非主動成交相差一半結束拜訪結束拜訪v索要名片v約定下次拜訪的時間v要求一個具體的可衡量的承諾v加強產品知識的灌輸v禮貌的離開v起立，保持目光接觸,面帶微笑，表示感謝， 握手，走路的姿勢，關門要文雅。回眸一笑百媚生常見的獲得承諾的陷阱常見的獲得承諾的陷阱v缺乏一個明確、簡潔的承諾v醫(yī)生對你客氣不等于會處方產品v認為客戶高高在上，自己無能為力v不相信協(xié)