聯(lián)信通信設(shè)備(聯(lián)盛達(dá))貿(mào)易公司營(yíng)銷管理手冊(cè)

1、聯(lián)信通信設(shè)備(聯(lián)盛達(dá))貿(mào)易公司營(yíng)銷管理手冊(cè)一 公司營(yíng)銷組織架構(gòu)二 部門職能職責(zé)三 崗位職責(zé)說(shuō)明書四 市場(chǎng)營(yíng)銷原則原理五 銷售流程管理及辦法公司架構(gòu) 總經(jīng)理其他市場(chǎng)營(yíng)銷職能經(jīng)理產(chǎn)品銷售經(jīng)理營(yíng)銷副總(總監(jiān)) 公司營(yíng)銷組織架構(gòu)一)模式模式(11) 營(yíng)銷副總(總監(jiān))C產(chǎn)品經(jīng)理洗衣機(jī))A產(chǎn)品經(jīng)理(行業(yè))陳腐B產(chǎn)品經(jīng)理(監(jiān)控)銷售主管分公司(辦事)經(jīng)理大區(qū)域銷售經(jīng)理銷售代表銷售代表: 組織架構(gòu)分析：從公司發(fā)展和效益分析，產(chǎn)品銷售必須按公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品種細(xì)分。1、市場(chǎng)便于管理和維護(hù)。2、人員專業(yè)、精力集中、目標(biāo)確定、責(zé)任分明。3、目前產(chǎn)品經(jīng)理缺編1人 。模式(12) 營(yíng)銷副總經(jīng)理(總監(jiān))市場(chǎng)調(diào)研員客服專員技術(shù)

2、專員營(yíng)銷企劃員網(wǎng)絡(luò)平面設(shè)計(jì)員對(duì)市場(chǎng)的需求方式和能力 進(jìn)行調(diào)研針對(duì)市場(chǎng)需求變化設(shè)計(jì)規(guī)模形式針對(duì)市場(chǎng)接受方式進(jìn)行工程設(shè)計(jì)維護(hù)按市場(chǎng)接受能力和習(xí)慣設(shè)計(jì)促銷方法配合其他專員制作滿足市場(chǎng)的制作物市 場(chǎng) 架構(gòu)分析: 對(duì)營(yíng)銷總經(jīng)理職權(quán)的補(bǔ)充針對(duì)目前公司狀況調(diào)研專員可由業(yè)務(wù)員兼任, 營(yíng)銷企劃專員、廣告專員由蘇曉安兼任。但客服人員、網(wǎng)絡(luò)平面設(shè)計(jì)員必須配備。一、從目前公司技術(shù)人員層次水平和責(zé)任心狀況。必須再增1人。標(biāo)準(zhǔn):經(jīng)驗(yàn)比較豐富、踏實(shí)穩(wěn)重、主管級(jí).二、業(yè)務(wù)直銷崗位增加3人.模式(13)-市場(chǎng)開發(fā)崗位流程營(yíng)銷副總(總監(jiān))區(qū)域銷售主管區(qū)域銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)代表導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品一級(jí)渠道二級(jí)渠道市場(chǎng)支持銷售經(jīng)理企業(yè)零售終端 二)銷

3、售組織設(shè)計(jì)影響因素圖 外部環(huán)境渠道特性銷售區(qū)域銷售策略產(chǎn)品特征銷售組織二職能與職責(zé) 二 部門職能職責(zé)一)市場(chǎng)營(yíng)銷部職能一覽表主要職能負(fù)責(zé)內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)研與信息搜集組織市場(chǎng)調(diào)研與分析活動(dòng)，提供專題的和階段性的報(bào)告調(diào)研公司擬開發(fā)新產(chǎn)品的市場(chǎng)前景，提供相應(yīng)的評(píng)價(jià)報(bào)告搜集、整理和報(bào)呈每天公司產(chǎn)品市場(chǎng)及相關(guān)信息的整理和報(bào)呈搜集公司其他單位需要的專業(yè)信息的搜集營(yíng)銷戰(zhàn)略管理擬訂并組織實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃客戶關(guān)系管理銷售渠道建設(shè)與管理產(chǎn)品定價(jià)管理產(chǎn)品促銷管理銷售管理擬訂公司銷售計(jì)劃公司書面銷售合同的評(píng)審檢查、監(jiān)督、考核各企業(yè)營(yíng)銷管理制度的執(zhí)行組織銷售業(yè)務(wù)員培訓(xùn)對(duì)各期間的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析組織公司的營(yíng)銷例會(huì)，落實(shí)會(huì)議布

4、置的工作組織評(píng)價(jià)銷售人員業(yè)績(jī)，采取相應(yīng)的激勵(lì)措施市場(chǎng)開發(fā)公司營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與組織公司產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)與業(yè)務(wù)公司形象及產(chǎn)品參會(huì)展示與網(wǎng)上信息發(fā)布境外原料采購(gòu)采購(gòu)與原料協(xié)調(diào)境外設(shè)備采購(gòu)的外貿(mào)業(yè)務(wù)處理與基本生產(chǎn)原料主要供應(yīng)商的溝通境內(nèi)基本原料價(jià)格與供應(yīng)信息搜集職責(zé)1制訂年度營(yíng)銷目標(biāo)職責(zé)11職責(zé)10職責(zé)9職責(zé)8職責(zé)7職責(zé)6職責(zé)5職責(zé)4職責(zé)3職責(zé)2職責(zé)13職責(zé)12職責(zé)15職責(zé)14制定產(chǎn)品價(jià)格制定產(chǎn)品企劃策略做出銷售預(yù)測(cè)，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段等進(jìn)行收集、整理和分析對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理和行為的調(diào)查建立和完善營(yíng)銷信息收集、處理、

5、交流及保密系統(tǒng)促銷活動(dòng)的策劃及組織制定渠道計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo)新產(chǎn)品上市規(guī)劃負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)制定及實(shí)施市場(chǎng)廣告推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)合理進(jìn)行廣告媒體和代理商的挑選及管理職責(zé)16上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)二)市場(chǎng)部職責(zé)三)營(yíng)銷部職責(zé) 職責(zé)1負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查工作職責(zé)11職責(zé)10職責(zé)9職責(zé)8職責(zé)7職責(zé)6職責(zé)5職責(zé)4職責(zé)3職責(zé)2職責(zé)13職責(zé)12職責(zé)15職責(zé)14負(fù)責(zé)品牌建設(shè)負(fù)責(zé)營(yíng)銷收入和銷售費(fèi)用的管理負(fù)責(zé)售后服務(wù)管理負(fù)責(zé)客戶管理和信用風(fēng)險(xiǎn)管理負(fù)責(zé)具體銷售合同（訂單）的評(píng)審與組織實(shí)施負(fù)責(zé)編制和組織實(shí)施年度營(yíng)銷計(jì)劃負(fù)責(zé)市場(chǎng)企劃工作參與制訂發(fā)展戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)向技術(shù)中心提供產(chǎn)品市場(chǎng)狀況及趨勢(shì)分析報(bào)

6、告參與企業(yè)年度工作報(bào)告的編制，負(fù)責(zé)向財(cái)務(wù)部提供相應(yīng)資料負(fù)責(zé)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)參與企業(yè)文化建設(shè)，負(fù)責(zé)向綜合辦提供職責(zé)范圍內(nèi)企業(yè)文化建設(shè)資料參與網(wǎng)絡(luò)信息建設(shè)，負(fù)責(zé)向綜合辦提供職責(zé)范圍內(nèi)的相應(yīng)資料負(fù)責(zé)向技術(shù)中心提供產(chǎn)品的市場(chǎng)需求意向及價(jià)格定位報(bào)告參與集團(tuán)公司年度新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃，向技術(shù)中心提供新產(chǎn)品研發(fā)市場(chǎng)信息職責(zé)16負(fù)責(zé)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)四)市場(chǎng)部權(quán)力范圍 權(quán)力1根據(jù)工作需要，提出部門設(shè)施投放要求權(quán)力9權(quán)力8權(quán)力7權(quán)力6權(quán)力5權(quán)力4權(quán)力3權(quán)力2在部門職責(zé)范圍內(nèi)按制度自主開展各項(xiàng)工作依據(jù)集團(tuán)相關(guān)制度，要求公司其他部門對(duì)本部門工作予以合理配合要求集團(tuán)公司相關(guān)部門及時(shí)提供本部門工作所需信息要求集團(tuán)公司提

7、供或自主組織相關(guān)專業(yè)的培訓(xùn)對(duì)公司對(duì)外形象宣傳、社會(huì)公關(guān)等品牌推廣活動(dòng)進(jìn)行品牌監(jiān)控對(duì)公司產(chǎn)品定位、營(yíng)銷策劃、銷售實(shí)施等環(huán)節(jié)進(jìn)行審批及監(jiān)控根據(jù)工作條例，對(duì)公司各項(xiàng)制度、業(yè)務(wù)流程等提出工作合理化建議依據(jù)公司各項(xiàng)制度享有的其他權(quán)力五)銷售部權(quán)力范圍 權(quán)力1根據(jù)工作需要，選擇部門員工，提出部門設(shè)施投放要求權(quán)力7權(quán)力6權(quán)力5權(quán)力4權(quán)力3權(quán)力2依據(jù)公司各項(xiàng)制度享有的其他權(quán)力在部門職責(zé)范圍內(nèi)按制度自主開展各項(xiàng)工作依據(jù)公司的相關(guān)制度，要求公司其他部門對(duì)本部門工作予以合理配合要求公司相關(guān)部門及時(shí)提供本部門工作所需信息要求公司提供相關(guān)專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)會(huì)根據(jù)公司工作條例，對(duì)公司各項(xiàng)制度，業(yè)務(wù)流程提出工作合理化建議三 崗位

8、職責(zé)一) 市場(chǎng)營(yíng)銷副總(總監(jiān))崗位職責(zé)職責(zé)1全面計(jì)劃、安排、管理市場(chǎng)營(yíng)銷部工作職責(zé)10職責(zé)9職責(zé)8職責(zé)7職責(zé)6職責(zé)5職責(zé)4職責(zé)3職責(zé)2負(fù)責(zé)對(duì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)及分支機(jī)構(gòu)的稽查的組織執(zhí)行與各部門共同進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)作企劃，擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市計(jì)劃和預(yù)算對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)和分析，并為產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)及投放市場(chǎng)做出準(zhǔn)備制訂廣告策略和定年、季、月度廣告費(fèi)用計(jì)劃指導(dǎo)、檢查、控制本部門各項(xiàng)工作的實(shí)施協(xié)調(diào)部門內(nèi)部與其他部門之間的合作關(guān)系制定年度營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃，擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場(chǎng)規(guī)劃與預(yù)算完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作配合銷售經(jīng)理進(jìn)行銷售人員營(yíng)銷技能的培訓(xùn)二)市場(chǎng)部經(jīng)理崗位職責(zé)職責(zé)1全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)部日常管理工作職責(zé)10職

9、責(zé)9職責(zé)8職責(zé)7職責(zé)6職責(zé)5職責(zé)4職責(zé)3職責(zé)2領(lǐng)導(dǎo)開展市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)、策劃等工作對(duì)工作中存在的不足進(jìn)行反思，不斷調(diào)整銷售政策、管理制度和銷售計(jì)劃市場(chǎng)開發(fā)搜集相關(guān)行業(yè)政策信息，提供信息支持與管理意見對(duì)銷售工作的監(jiān)察，處理客戶問(wèn)題，建立信息反饋制度組織和指導(dǎo)銷售人員的工作，對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行考評(píng)制訂銷售政策和銷售計(jì)劃（年、季、月）其他臨時(shí)性工作協(xié)調(diào)本部?jī)?nèi)部各部及本部與其他部的關(guān)系三)大區(qū)經(jīng)理（辦事處主任）崗位職責(zé)職責(zé)1參與公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制訂職責(zé)10職責(zé)9職責(zé)8職責(zé)7職責(zé)6職責(zé)5職責(zé)4職責(zé)3職責(zé)2直接參與主持重要客戶的業(yè)務(wù)談判及成交控制所轄區(qū)域辦事處費(fèi)用開支督導(dǎo)營(yíng)銷總部的銷售政策的落實(shí)、各

10、項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行督導(dǎo)辦事處建設(shè)及業(yè)務(wù)開展工作，落實(shí)本區(qū)域貨款的回收提供市場(chǎng)趨勢(shì)、需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息制訂本區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)執(zhí)行公司營(yíng)銷策略并對(duì)區(qū)域市場(chǎng)開拓進(jìn)行策劃對(duì)下屬的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)并協(xié)助制定和實(shí)施績(jī)效改善計(jì)劃處理客戶投訴職責(zé)10對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)四)渠道經(jīng)理(片區(qū)客戶經(jīng)理直銷員)崗位職責(zé)職責(zé)1對(duì)重要客戶進(jìn)行開拓、溝通與管理，制訂合作方案職責(zé)5職責(zé)4職責(zé)3職責(zé)2協(xié)助大區(qū)經(jīng)理開拓、溝通和管理各區(qū)域的重要客戶及時(shí)溝通客戶，反饋市場(chǎng)信息，做出處理意見制定渠道策略，提供渠道服務(wù)支持執(zhí)行銷售和市場(chǎng)推廣方案四 市場(chǎng)營(yíng)銷原則、原理一)市場(chǎng)營(yíng)銷原則市場(chǎng)營(yíng)銷的四大工作原則需

11、求創(chuàng)造原則目標(biāo)訴求原則非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則流通網(wǎng)絡(luò)化原則二)市場(chǎng)營(yíng)銷主要內(nèi)容項(xiàng)目的推廣與宣傳市場(chǎng)信息的搜集與反饋銷售終端的管理監(jiān)察銷售渠道的選擇與維護(hù)豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，來(lái)自對(duì)企業(yè)的熟知，廣博的綜合知識(shí)及人生閱歷。前者必須時(shí)刻關(guān)注企業(yè)的發(fā)展，并熟知企業(yè)產(chǎn)品的基本知識(shí)，后兩者靠日常學(xué)習(xí)與體驗(yàn)積累要加強(qiáng)市場(chǎng)信息的搜集與反饋能力，強(qiáng)化自己的市場(chǎng)信息分辨能力，密切關(guān)注品類、品牌、產(chǎn)品在市場(chǎng)上的數(shù)字、評(píng)價(jià)語(yǔ)言反應(yīng)變化，盡力收集第一時(shí)間市場(chǎng)行情客戶是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，如果了解他們的心理，將可能最終影響他們購(gòu)買 / 銷售我們的產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷人員的引導(dǎo)支持對(duì)鼓勵(lì)終端、激活網(wǎng)絡(luò)起決定性作用三) 項(xiàng)目推廣與宣傳項(xiàng)目控制項(xiàng)目

12、籌備項(xiàng)目完善項(xiàng)目推廣合理地安排項(xiàng)目時(shí)間是關(guān)鍵，它的目的是保證按時(shí)完成項(xiàng)目、合理分配資源、發(fā)揮最佳工作效率。結(jié)果控制是在此基礎(chǔ)上的優(yōu)質(zhì)體現(xiàn)。過(guò)程控制是結(jié)果控制的前提籌備過(guò)程中員工的培訓(xùn)是個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，銷售是一個(gè)全新的消費(fèi)模式。每個(gè)員工能真正掌握產(chǎn)品的特性并能給客戶全面自信的闡述在項(xiàng)目推廣中，市場(chǎng)營(yíng)銷人員的引導(dǎo)支持對(duì)鼓勵(lì)終端、激活網(wǎng)絡(luò)有決定性作用，銷售平臺(tái)是綜合的網(wǎng)絡(luò)：公司基地、終端商場(chǎng)、戶外旅行集散點(diǎn)、高端團(tuán)購(gòu)、電視購(gòu)物這樣一個(gè)代銷與直銷相結(jié)合的平臺(tái)根據(jù)銷售過(guò)程中存在的一系列問(wèn)題進(jìn)行改革，完善銷售的渠道以及銷售的方式四) 市場(chǎng)信息搜集步驟市場(chǎng)信息收集處理準(zhǔn)備設(shè)計(jì)信息收集方案市場(chǎng)信息處理、反饋組織

13、市場(chǎng)信息收集市場(chǎng)信息收集處理前的軟硬件條件準(zhǔn)備，如培訓(xùn)調(diào)研人員、準(zhǔn)備工具和資料、準(zhǔn)備禮品等根據(jù)所需調(diào)查信息設(shè)計(jì)，一般包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息、行業(yè)市場(chǎng)信息及發(fā)展動(dòng)態(tài)、顧客對(duì)產(chǎn)品的具體意見和需求、消費(fèi)者具體特征、建立銷售基本檔案的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)調(diào)查等根據(jù)消費(fèi)者行為特征或調(diào)查需求，設(shè)計(jì)調(diào)查形式和方式，如問(wèn)卷調(diào)查、電話調(diào)查、訪問(wèn)調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，然后組織實(shí)施將信息進(jìn)行集中分析處理，統(tǒng)計(jì)歸檔，向職能部門提交調(diào)查報(bào)告或意見建議五) 銷售渠道模式生產(chǎn)廠家總經(jīng)銷(一級(jí))省級(jí)分公司二級(jí)電器城、大商超總經(jīng)銷辦事處三級(jí)零售點(diǎn)二批零售點(diǎn)電器城、大商超批發(fā)商零售點(diǎn)消費(fèi)者六) 銷售終端管理人員得力，心態(tài)良好要從基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)、從業(yè)

14、心態(tài)、必備的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能等幾個(gè)方面進(jìn)行考慮選拔優(yōu)秀人才，良好的心態(tài)是終端推廣的關(guān)鍵詳細(xì)分類重點(diǎn)明確團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)持之以恒培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)高昂的工作激情，嫻熟的業(yè)務(wù)知識(shí)技巧，良好的素質(zhì)，平和的觀念，積極向上的心態(tài)，團(tuán)結(jié)和諧的氛圍，有張有遲的工作節(jié)奏首先進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域和非重點(diǎn)區(qū)域的初步劃分，其次對(duì)終端進(jìn)行分類，進(jìn)行各方因素的綜合考慮，還要考慮同類產(chǎn)品在終端的實(shí)際銷售情況根據(jù)重點(diǎn)分類的情況，對(duì)一些終端進(jìn)行重點(diǎn)支持，從產(chǎn)品陳列、終端包裝、營(yíng)業(yè)員口碑、促銷活動(dòng)、宣傳推廣等五個(gè)方面努力計(jì)劃翔實(shí)嚴(yán)格緊湊分工清晰職責(zé)明確分層逐步推進(jìn)建立樣板，樹模范效應(yīng)實(shí)行嚴(yán)格的計(jì)劃管理制度，落實(shí)每月每周每日的工作計(jì)劃，杜絕無(wú)計(jì)劃的開

15、展工作，沒(méi)有效率的工作等于沒(méi)有工作進(jìn)行明確的分工，制定詳細(xì)的工作職責(zé)和工作標(biāo)準(zhǔn)，詳細(xì)的工作計(jì)劃、翔實(shí)深刻的統(tǒng)計(jì)分析和工作總結(jié)、明確工作重點(diǎn)，制定考核標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品鋪貨、終端陳列、終端包裝、營(yíng)業(yè)員口碑、促銷宣傳等終端工作必須分層推進(jìn)，要巧借時(shí)機(jī)，巧妙地、不動(dòng)聲色地完成為上策考核嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)管理模式推廣建立特色的終端標(biāo)準(zhǔn)化管理模式，標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容包括工作職責(zé)、例會(huì)制度、業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)計(jì)堅(jiān)持的制度和內(nèi)容、整體工作模式等制定嚴(yán)格的可實(shí)施性強(qiáng)的考核制度和堅(jiān)決的貫徹執(zhí)行，在考核過(guò)程中要堅(jiān)決杜絕人情管理現(xiàn)象的出現(xiàn)五 銷售流程管理幾辦法一)市場(chǎng)部日常管理流程圖 二)銷售部日常管理流程圖上月業(yè)務(wù)完成情況本月目標(biāo)怎樣完成目標(biāo)需要什么資源和支持營(yíng)銷總監(jiān)認(rèn)可目標(biāo)提供資源指導(dǎo)、支持、監(jiān)督、獎(jiǎng)勵(lì)上月業(yè)績(jī)完成情況本月目標(biāo)怎樣完成目標(biāo)需要什么資源和支持區(qū)域經(jīng)理分解目標(biāo)分配資源指導(dǎo)、支持、監(jiān)督、獎(jiǎng)勵(lì)上月業(yè)績(jī)完成情況本月目標(biāo)怎樣完成目標(biāo)需要什么資源和支持銷售代表分解目標(biāo)分配資源指導(dǎo)、支持、監(jiān)督、獎(jiǎng)勵(lì)三)銷售部基本職能銷售部的基本職能確保公司營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和銷售任務(wù)的完成拓展，經(jīng)營(yíng)，管理和維護(hù)好公司的銷售網(wǎng)絡(luò)主要工作：編制詳細(xì)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案和商品銷售計(jì)劃將市場(chǎng)營(yíng)銷方