連鎖門店專柜管理完整

1、第五章連鎖門店的專柜管理第五章連鎖門店的專柜管理 1、能夠?qū)ν獍鼘９竦囊M(jìn)進(jìn)行選擇，擬定外包專柜、能夠?qū)ν獍鼘９竦囊M(jìn)進(jìn)行選擇，擬定外包專柜 經(jīng)營協(xié)議；經(jīng)營協(xié)議；2、掌握門店對專柜管理的主要流程；、掌握門店對專柜管理的主要流程；3、能夠發(fā)現(xiàn)專柜經(jīng)營中存在的問題并、能夠發(fā)現(xiàn)專柜經(jīng)營中存在的問題并 提出改進(jìn)建議。提出改進(jìn)建議。 5.15.1專柜的選擇與引進(jìn)專柜的選擇與引進(jìn)聯(lián)營（專柜）模式指什么？聯(lián)營（專柜）模式指什么？ 指的是品牌供應(yīng)商指的是品牌供應(yīng)商在公司百貨門店內(nèi)相關(guān)在公司百貨門店內(nèi)相關(guān)區(qū)域設(shè)立形象專柜，提區(qū)域設(shè)立形象專柜，提供相應(yīng)的商品并由供應(yīng)供相應(yīng)的商品并由供應(yīng)商的銷售人員負(fù)責(zé)商品商的銷售

2、人員負(fù)責(zé)商品銷售。銷售。5.15.1專柜的選擇與引進(jìn)專柜的選擇與引進(jìn)5.1.1專柜經(jīng)營的意義專柜經(jīng)營的意義降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)1更好地滿足消費(fèi)者的需求更好地滿足消費(fèi)者的需求2活用空間，提高效率活用空間，提高效率 35 55.15.1專柜的選擇與引進(jìn)專柜的選擇與引進(jìn)5.1.1專柜經(jīng)營的意義專柜經(jīng)營的意義降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)1（1）分散風(fēng)險(xiǎn)。）分散風(fēng)險(xiǎn)。 具有品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢或?qū)I(yè)技術(shù)優(yōu)勢的供應(yīng)商來經(jīng)具有品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢或?qū)I(yè)技術(shù)優(yōu)勢的供應(yīng)商來經(jīng)營，降低門店的運(yùn)行成本和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。營，降低門店的運(yùn)行成本和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。（2）增加盈利。）增加盈利。 通過將場地出租給供應(yīng)商，收取租金或參加營業(yè)額

3、分成，通過將場地出租給供應(yīng)商，收取租金或參加營業(yè)額分成，為連鎖企業(yè)帶來新的盈利模式。為連鎖企業(yè)帶來新的盈利模式。6 65.15.1專柜的選擇與引進(jìn)專柜的選擇與引進(jìn)5.1.1專柜經(jīng)營的意義專柜經(jīng)營的意義更好地滿足顧客需求更好地滿足顧客需求2（1）為超市提供豐富的品種。）為超市提供豐富的品種。 有些超市受制于立地條件和環(huán)境因素，規(guī)模并不大，很有些超市受制于立地條件和環(huán)境因素，規(guī)模并不大，很難滿足家庭日常生活所需。為了向顧客提供多樣化的商品，難滿足家庭日常生活所需。為了向顧客提供多樣化的商品，滿足其一次購足的需求，就必須設(shè)立專柜。滿足其一次購足的需求，就必須設(shè)立專柜。（2）滿足消費(fèi)者的休閑需求）滿足

4、消費(fèi)者的休閑需求 。 超市是生活產(chǎn)業(yè)，只有迎合商圈內(nèi)顧客的生活步調(diào)和需超市是生活產(chǎn)業(yè)，只有迎合商圈內(nèi)顧客的生活步調(diào)和需求，才能創(chuàng)下較高的業(yè)績。求，才能創(chuàng)下較高的業(yè)績。7 72黃金專柜黃金專柜品牌服飾品牌服飾9 95.15.1專柜的選擇與引進(jìn)專柜的選擇與引進(jìn)5.1.1專柜經(jīng)營的意義專柜經(jīng)營的意義活用空間，提高效率活用空間，提高效率3（1）延長顧客的購買路線）延長顧客的購買路線 。 設(shè)立專柜區(qū)可以延長顧客的購買路線，延長消費(fèi)者在賣設(shè)立專柜區(qū)可以延長顧客的購買路線，延長消費(fèi)者在賣場內(nèi)的停留時(shí)間，從而刺激消費(fèi)，提升業(yè)績。場內(nèi)的停留時(shí)間，從而刺激消費(fèi)，提升業(yè)績。（2）活用賣場空間，提高營業(yè)效率）活用賣場

5、空間，提高營業(yè)效率 。 在不易規(guī)劃的地方設(shè)立專柜，讓原本不具有經(jīng)營價(jià)值的在不易規(guī)劃的地方設(shè)立專柜，讓原本不具有經(jīng)營價(jià)值的賣場空間也能創(chuàng)造營業(yè)收入，從而提升整個(gè)賣場的單位面賣場空間也能創(chuàng)造營業(yè)收入，從而提升整個(gè)賣場的單位面積營業(yè)效率。積營業(yè)效率。 10105.15.1專柜的選擇與引進(jìn)專柜的選擇與引進(jìn)5.1.1專柜經(jīng)營的意義專柜經(jīng)營的意義活用空間，提高效率活用空間，提高效率3設(shè)在電梯口設(shè)在電梯口不易安排的不易安排的空間；圓弧空間；圓弧形設(shè)計(jì)提高形設(shè)計(jì)提高展示面積展示面積5.15.1專柜的選擇與引進(jìn)專柜的選擇與引進(jìn)5.1.2專柜經(jīng)營的類型專柜經(jīng)營的類型自營自營1自營專柜的優(yōu)點(diǎn)是管理集自營專柜的優(yōu)點(diǎn)是

6、管理集中，利潤獨(dú)享、服務(wù)品質(zhì)有保中，利潤獨(dú)享、服務(wù)品質(zhì)有保證。如果專柜經(jīng)營項(xiàng)目的技術(shù)證。如果專柜經(jīng)營項(xiàng)目的技術(shù)性不強(qiáng)或盈利率較高，如禮品、性不強(qiáng)或盈利率較高，如禮品、煙酒、西點(diǎn)等，門店可采取自煙酒、西點(diǎn)等，門店可采取自營方式經(jīng)營。營方式經(jīng)營。5.15.1專柜的選擇與引進(jìn)專柜的選擇與引進(jìn)5.1.2專柜經(jīng)營的類型專柜經(jīng)營的類型外包外包2由于專柜經(jīng)營經(jīng)常涉由于專柜經(jīng)營經(jīng)常涉及專業(yè)技術(shù)、專業(yè)人才、及專業(yè)技術(shù)、專業(yè)人才、店鋪知名度、貨源等因素，店鋪知名度、貨源等因素，為降低風(fēng)險(xiǎn)，門店通常以為降低風(fēng)險(xiǎn)，門店通常以外包方式設(shè)立專柜。外包方式設(shè)立專柜。電器專柜電器專柜討論？討論？5.15.1專柜的選擇與引進(jìn)專

7、柜的選擇與引進(jìn)5.1.3外包專柜的選擇外包專柜的選擇選擇方式選擇方式1選擇條件選擇條件3專柜組合專柜組合215155.15.1專柜的選擇與引進(jìn)專柜的選擇與引進(jìn)5.1.3外包專柜的選擇外包專柜的選擇選擇方式選擇方式1方式方式刊登廣告或直刊登廣告或直接與廠商洽談接與廠商洽談部門部門商品管理部或商品管理部或門店門店16165.15.1專柜的選擇與引進(jìn)專柜的選擇與引進(jìn)5.1.3外包專柜的選擇外包專柜的選擇專柜組合專柜組合1 一般可將供應(yīng)商分為一般可將供應(yīng)商分為A、B、C三級，相三級，相應(yīng)比例為應(yīng)比例為20、50、30。20的稱為重的稱為重要供應(yīng)商，是門店的市場和利潤的主要貢獻(xiàn)者，要供應(yīng)商，是門店的市場

8、和利潤的主要貢獻(xiàn)者，50的稱為較重要供應(yīng)商，的稱為較重要供應(yīng)商，30的稱為可選的稱為可選擇性供應(yīng)商。擇性供應(yīng)商。17175.15.1專柜的選擇與引進(jìn)專柜的選擇與引進(jìn)5.1.3外包專柜的選擇外包專柜的選擇 專柜能否經(jīng)營好、能否增加連鎖門店的整體收益，取決于專柜能否經(jīng)營好、能否增加連鎖門店的整體收益，取決于下面幾項(xiàng)因素：下面幾項(xiàng)因素：(1) 廠商的知名度和品牌效益。廠商的知名度和品牌效益。(2)廠商資源配合程度。廠商資源配合程度。(3)合作條件。合作條件。選擇條件選擇條件35.15.1專柜的選擇與引進(jìn)專柜的選擇與引進(jìn)5.1.4專柜經(jīng)營協(xié)議的簽訂與履行專柜經(jīng)營協(xié)議的簽訂與履行專柜協(xié)議的內(nèi)容主要包括以

9、下方面：專柜協(xié)議的內(nèi)容主要包括以下方面：8.履約保證履約保證7.營業(yè)的時(shí)間營業(yè)的時(shí)間6.變更撤柜變更撤柜5.裝潢設(shè)計(jì)裝潢設(shè)計(jì) 4.經(jīng)營品項(xiàng)經(jīng)營品項(xiàng)3.利潤分成方式利潤分成方式 2.經(jīng)營期限經(jīng)營期限1.位置與面積位置與面積 10.商品管理商品管理9.貨款收受貨款收受11.廣告促銷廣告促銷12.人員管理人員管理13.其他其他 5.15.1專柜的選擇與引進(jìn)專柜的選擇與引進(jìn)3.利潤分成方式利潤分成方式 （1）抽成制）抽成制（2）保底制）保底制（3）保底）保底+抽成制抽成制保底保底+固定營業(yè)額抽成制固定營業(yè)額抽成制保底保底+營業(yè)抽成遞增制營業(yè)抽成遞增制保底保底+營業(yè)抽成遞減制營業(yè)抽成遞減制5.25.2專

10、柜的管理的具體內(nèi)容專柜的管理的具體內(nèi)容5.2.1專柜管理的分工與流程專柜管理的分工與流程連鎖企業(yè)門店對專柜的管理主要涉及到四個(gè)部門：連鎖企業(yè)門店對專柜的管理主要涉及到四個(gè)部門：采購部采購部；營運(yùn)部營運(yùn)部；工程部工程部；財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部。5.25.2專柜的管理專柜的管理5.2.1專柜管理的分工與流程專柜管理的分工與流程專柜管理的流程一般包括：專柜管理的流程一般包括：1市場調(diào)研市場調(diào)研2、規(guī)劃、定位和條件、規(guī)劃、定位和條件3、信息收集與洽談、信息收集與洽談4、合同管理、合同管理5、廠商進(jìn)場、廠商進(jìn)場6、專柜營運(yùn)管理、專柜營運(yùn)管理7、專柜撤場、專柜撤場8、經(jīng)營場所整體調(diào)整、經(jīng)營場所整體調(diào)整 案例：“昨天

11、的電視真有趣昨天的電視真有趣” 某日，顧客馬小姐去某賣場買衣服，看上一件衣服要求試穿。連喊幾聲該柜臺的促銷員都沒有反應(yīng)。原來這位促銷小姐正和鄰柜臺的一個(gè)促銷員聊得火熱：“唉，昨天的電視你看了嗎？”，“小姐，小姐”，馬小姐又喊了幾遍?！鞍Γ衣犚娏??！贝黉N小姐懶洋洋的答應(yīng)了一聲，隨手把衣服遞給了顧客，然后又開心地繼續(xù)聊起來：“唉，我告訴你呀，后來啊”。馬小姐試穿完衣服后覺得不滿意，想再換一件，但回頭早已不見了促銷員的影子，馬小姐便不打算再換了，拿著試穿過沒有折疊好的衣服大聲喊：“小姐，這衣服放在哪里呀？”，“知道了，你放在那里吧”，隔了很遠(yuǎn)的另一邊柜臺傳來了一聲遙遠(yuǎn)的回答。等馬小姐離開該柜臺時(shí)，

12、遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見剛才那位促銷員正在隔壁的另一個(gè)柜臺里和一位同事繼續(xù)聊得津津有味：“唉，你知道嗎？后來，那個(gè)人走了”馬小姐邊走出商場邊暗自納悶“昨晚的電視真那么好看嗎？！”。5.25.2專柜的管理專柜的管理5.2.2專柜管理的重點(diǎn)專柜管理的重點(diǎn)1人員管理人員管理2商品品類管理商品品類管理3商品質(zhì)量管理商品質(zhì)量管理4商品價(jià)格管理商品價(jià)格管理5現(xiàn)金管理現(xiàn)金管理6促銷活動(dòng)管理促銷活動(dòng)管理7顧客投訴處理顧客投訴處理9專柜防損管理專柜防損管理9業(yè)主溝通業(yè)主溝通 5.25.2專柜的管理專柜的管理5.2.3專柜經(jīng)營過程中的常見問題專柜經(jīng)營過程中的常見問題門店與專柜廠商雖有合約在先，但因?qū)９駨S商經(jīng)營人員的素質(zhì)良莠門店與

13、專柜廠商雖有合約在先，但因?qū)９駨S商經(jīng)營人員的素質(zhì)良莠不齊，專柜廠商督導(dǎo)不力，常有下列問題產(chǎn)生。不齊，專柜廠商督導(dǎo)不力，常有下列問題產(chǎn)生。1人員管理不善人員管理不善3商品品質(zhì)不符合規(guī)定商品品質(zhì)不符合規(guī)定5交易金額未輸入收銀機(jī)交易金額未輸入收銀機(jī)7擅自進(jìn)入不應(yīng)進(jìn)入的地區(qū)擅自進(jìn)入不應(yīng)進(jìn)入的地區(qū)2商品品種不足商品品種不足4商品價(jià)格不合理商品價(jià)格不合理6未配合門店的整體活動(dòng)未配合門店的整體活動(dòng)8未使用規(guī)定的備品未使用規(guī)定的備品 復(fù)習(xí)題復(fù)習(xí)題1簡述專柜對連鎖企業(yè)門店經(jīng)營的意義。簡述專柜對連鎖企業(yè)門店經(jīng)營的意義。2專柜經(jīng)營協(xié)議一般包括哪些內(nèi)容專柜經(jīng)營協(xié)議一般包括哪些內(nèi)容?3論述專柜管理的一般流程。論述專柜管

14、理的一般流程。4專柜經(jīng)營過程中的常見問題有哪些專柜經(jīng)營過程中的常見問題有哪些?5簡述專柜管理的重點(diǎn)內(nèi)容。簡述專柜管理的重點(diǎn)內(nèi)容。 實(shí)訓(xùn)題實(shí)訓(xùn)題實(shí)訓(xùn)目的：實(shí)訓(xùn)目的：通過分組實(shí)訓(xùn)，訓(xùn)練學(xué)生的市場調(diào)研技能，培養(yǎng)學(xué)生的協(xié)調(diào)溝通能通過分組實(shí)訓(xùn)，訓(xùn)練學(xué)生的市場調(diào)研技能，培養(yǎng)學(xué)生的協(xié)調(diào)溝通能力，引導(dǎo)學(xué)生了解連鎖企業(yè)門店專柜選擇和引進(jìn)的現(xiàn)狀，具備一定的專力，引導(dǎo)學(xué)生了解連鎖企業(yè)門店專柜選擇和引進(jìn)的現(xiàn)狀，具備一定的專柜管理能力。柜管理能力。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：實(shí)訓(xùn)內(nèi)容： 全班同學(xué)自行分組，每組全班同學(xué)自行分組，每組46名同學(xué)，每組推舉組長一名，負(fù)責(zé)組名同學(xué)，每組推舉組長一名，負(fù)責(zé)組內(nèi)分工。每組同學(xué)選擇一家大型綜合性賣場，調(diào)查賣場內(nèi)專柜引進(jìn)的流內(nèi)分工。每組同學(xué)選擇一家大型綜合性賣場，調(diào)查賣場內(nèi)專柜引進(jìn)的流程、專柜的數(shù)量、專柜經(jīng)營品牌的類型、專柜利潤分成情