房地產(chǎn)營銷方案

1、房地產(chǎn)營銷方案房地產(chǎn)營銷方案1、銷售 SWOT 分析（1）、優(yōu)勢：a. 區(qū)域內(nèi)目前最大、品牌最集中的建材廣場b. 文登、威?，F(xiàn)唯一全功能超級社區(qū)c. 國際化品牌導(dǎo)入、國際化管理d. 商住互動，并能刺激社區(qū)內(nèi)部消費(fèi)e. 項(xiàng)目內(nèi)部配套齊全f. 切入輻射能力強(qiáng)，切有本土消費(fèi)支撐g. 物流發(fā)達(dá)，為一期建材市場提供便利貨物交通h. 性價(jià)比較高，投資能力強(qiáng)，增長潛性大i. 開發(fā)區(qū)“經(jīng)營孵化器”政策指引j. 環(huán)境幽雅，山水俊秀k. 建筑形態(tài)超前，同屬標(biāo)志性建筑（2）、劣勢：a. 人流交通尚未完善b. 區(qū)域市場尚未成熟c. 區(qū)域發(fā)展處于初期階段d. 開發(fā)周期較長，風(fēng)險(xiǎn)極高e. 周邊形象差，開發(fā)項(xiàng)目少周邊配套不

2、完善3）、機(jī)會：a. 政府的大力扶持幫助項(xiàng)目順利進(jìn)行b. “聯(lián)合國人居獎”得主威海人口遷入增大消費(fèi)空間c. 旅游城市先決條件，帶動商業(yè)發(fā)展d. 與外商交流貿(mào)易，直接吸引外資進(jìn)入e. 房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展f. 人均收入、消費(fèi)水平及消費(fèi)概念的提升g. 市區(qū)開發(fā)區(qū)大力發(fā)展促動業(yè)態(tài)發(fā)展（4）、威脅：a. 首次開發(fā)大型項(xiàng)目，市場可變性難以預(yù)計(jì)a. 周邊城市市場淺搶市場份額b. 整體項(xiàng)目后期工程連貫性影響大c. 政府主觀意識影響項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度2、客戶定位考慮到一期建材市場的國際性定位，銷售、經(jīng)營輻射圈范圍不僅涵蓋全市，同時(shí)也吸納著省內(nèi)本土、全國和國外的投資者和經(jīng)營者，此間，我們預(yù)計(jì)了項(xiàng)目應(yīng)占各層次投資客戶所項(xiàng)

3、目體的份額及吸引主題。設(shè)計(jì)開盤前期本市及本省內(nèi) 占比 50%，經(jīng)歷了前期的市場調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)本土消費(fèi)情節(jié) 嚴(yán)重，就拿購物大賣場來說，已有很多外地高端同類商場入 住各區(qū)域，但實(shí)際經(jīng)營上并沒有幾家可以在營業(yè)額、人流量 上高于本地賣場。 另根據(jù)調(diào)查中本省房地產(chǎn)的發(fā)展情況分析， 商業(yè)物業(yè)非常之少，且商業(yè)項(xiàng)目本土消費(fèi)率不高，可見消費(fèi) 者投資經(jīng)歷較少、意識較為淡薄，為吸引到足夠的投資量， 我們將以主題為“本土企業(yè)開發(fā)的超級國際型項(xiàng)目”增加情 節(jié)延展和自毫感吸引消費(fèi)者為主，同時(shí)宣傳“投資群回報(bào)率 大于銀行利率”帶動本土投資意識；而設(shè)計(jì)全國范圍內(nèi)投資 占比 35%是必然的，全國投資客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，大部分都具有

4、主觀意識，對城市發(fā)展都期間過程和政策非常熟悉，特別是 浙江、杭州、溫州一帶，更是群集了大量此類型的投資客戶， 且以前與我們有過業(yè)務(wù)來往， 部分已成為我們的固定客戶源， 在溝通、交流上占據(jù)了已占據(jù)了人和。在對他們進(jìn)行宣傳和 演解方面都相對易于接受，另一方面，他們由于以前的投資 指向性過強(qiáng)，投資金額也相對居高，由此，性價(jià)比優(yōu)勢將成 為我項(xiàng)目對之而言的又一大優(yōu)勢?？傮w上我們在選擇全國投 資客戶時(shí)，目標(biāo)將更多集中在了浙江、杭州、溫州一帶，同 期城市成長率、附加值、性價(jià)比優(yōu)勢、國際品牌主導(dǎo)的體現(xiàn) 將成為吸引他們的要點(diǎn)； “多國之窗”，如果離開國外投資市 場，那品牌效應(yīng)就是一個(gè)空盒子，人均 GDP高于國內(nèi)

5、的外國 人早已踏入了本土，從生產(chǎn)到貿(mào)易，他們已經(jīng)了解了區(qū)域內(nèi) 的政策、各業(yè)態(tài)市場及風(fēng)土人情，前店后廠等經(jīng)營風(fēng)格也為 本市帶來了新興的經(jīng)營意識和巨大的經(jīng)濟(jì)提升，政府同時(shí)也為他們準(zhǔn)備了豐厚的投資優(yōu)惠政策，以便招商引資。鑒此， 我們把 15%的投資占比拋向了他們，目的在于正確的為我項(xiàng) 目注入品牌實(shí)際保證品牌附加，其二可加大國際合作、交流 空間、其三滿足投資占有率。抱這這三點(diǎn)目的，我們擬定了 強(qiáng)調(diào)人均GDP與貨幣等比值如：“XX市買一鋪，國外買一庫” 且發(fā)展速度快、升值潛力巨大及對政府韓投資商人制定的優(yōu) 惠政策作為一號宣傳主題，以加強(qiáng)兩國產(chǎn)業(yè)合作等副宣傳主 題，從根本上抓住外國人的心態(tài)，吸引到他們的加

6、入。3、抗性屏蔽及利益點(diǎn)訴求從投資者的八大“鐵律”角度而言，所有的投資類物業(yè)都存在 著未知風(fēng)險(xiǎn)， 由此而來的就是投資者在投資中所產(chǎn)生抗性， 那“多國 之窗”又有哪些抗性呢？如和屏蔽呢？可不可以把劣勢變?yōu)閮?yōu)勢？（1）、周邊環(huán)境、配套抗性項(xiàng)目周邊商業(yè)、居住、人流和配套條件不完善是目前我 項(xiàng)目存在的最大問題，從投資者角度分析，這是必然將提及 的問題，當(dāng)在以后工作中解答客戶此問題時(shí)，我們可告知他 們，“多國之窗”作為文登經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)形象型項(xiàng)目， 3600 畝 的大型多業(yè)態(tài)、多風(fēng)格的大型社區(qū)，其內(nèi)部消費(fèi)群和居住量 將滿足周邊消費(fèi)量，同時(shí)項(xiàng)目的商業(yè)將滿足文登、威海引乃 至整個(gè)我市的消費(fèi)需求，同時(shí)將大大帶動周

7、邊經(jīng)濟(jì)發(fā)展，周邊的配套也也隨著時(shí)間段很快成長起來，目前投資就象是原 始股、極有增值性和保值性，同時(shí)通過可與政府溝通，配合 說詞展示區(qū)域規(guī)劃藍(lán)圖增加投資客戶信心。2）、回報(bào)率抗性投資者最在意的投資回報(bào)，是他們評定一個(gè)項(xiàng)目是否可 以投資的第一基準(zhǔn)，就現(xiàn)在很多商業(yè)地產(chǎn)采取包租、承諾投 資回報(bào)吸引投資者的招數(shù)比比皆是，但是真正可以實(shí)現(xiàn)的卻 是極少數(shù)，如何在此方面說服他們購買“多國之窗”建材廣 場，我們認(rèn)為應(yīng)首先應(yīng)該給客戶介紹業(yè)態(tài)的先進(jìn)經(jīng)營方式上 的優(yōu)勢比如我們的“一元到家”網(wǎng)絡(luò)化概念，挖掘除硬件設(shè) 施和管理優(yōu)越性等無形資產(chǎn)，可提高附加值。同時(shí)“一元到 家”消費(fèi)輻射面涵蓋了整個(gè)我市，市場經(jīng)營將有足夠的營

8、業(yè) 額保障，在加之品種、品牌齊全，規(guī)模大等優(yōu)勢，足以到保 證高于目前常數(shù)的 8%回報(bào)率的數(shù)字，現(xiàn)場可以計(jì)算給客戶看， 決不能亂做承諾，再者強(qiáng)調(diào)通過我們?nèi)珖投鄧竺娣e的招 商引入，足以保障經(jīng)營的數(shù)量和品種、品牌。另一時(shí)段性問 題也必須考慮，前期市場經(jīng)營不穩(wěn)定的情況，可考慮前期對 經(jīng)營戶免租金一段時(shí)間，但對于保證投資在此階段回報(bào)上就 需要發(fā)展商做平衡工作，因?yàn)楹笃诮?jīng)營和前期銷售是密不可 分的，如果保證經(jīng)營者的前期經(jīng)營優(yōu)惠政策必須要犧牲一段 時(shí)間的租金回收，在投資者層面是不能接受的，故發(fā)展商在此階段需做好收益讓步的思想工作，正所謂是： “退一步，海 闊天空”，為讓整體銷售工作能有效的開展， 舍小顧

9、大也是必 然的?。?）、前期工程形象抗性在超大規(guī)模的項(xiàng)目開發(fā)中， 無疑是分期開發(fā)是減免風(fēng)險(xiǎn)，著實(shí)的將最適當(dāng)產(chǎn)品在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)賣給最適當(dāng)?shù)娜烁拍詈侠淼倪\(yùn)用的必然規(guī)律，但是不是人人都會如此考慮，作為投資者角度，如我項(xiàng)目一期建材市場完工后，不能及時(shí)的跟進(jìn)二期工程形象，將影響到客戶的投資信心，故建議發(fā)展商在一期項(xiàng)目銷售時(shí)段接近中期時(shí)，必須為二期工程做好平基工作，以把準(zhǔn)項(xiàng)目的整體連貫性。同時(shí)銷售部在現(xiàn)場的說詞也能得到優(yōu)化，但考慮到不可預(yù)計(jì)的各項(xiàng)問題，很有可能在屆時(shí)階段不能完成以上工作，故此時(shí)我們可在銷售現(xiàn)場高掛二 期項(xiàng)目的技術(shù)指標(biāo)及簡介，讓投資者感到二期項(xiàng)目的規(guī)劃形 象，增加投資者信心和熱情。（4）、價(jià)

10、格抗性在其他項(xiàng)目中，不管是住宅項(xiàng)目還是項(xiàng)目，價(jià)格的抗性在銷售 過程中的是無法避免的， 當(dāng)然根據(jù)現(xiàn)場處理的程度和效果不同， 同樣 也被記載在了銷售率里， 當(dāng)然，我項(xiàng)目也同樣存在這方面的問題， 但 其實(shí)影響不大，對于我項(xiàng)目周邊樓盤，可行成價(jià)格的只有“家紡城” 一家，且從各個(gè)方面都不可能與我項(xiàng)目形成對比， 所以，我們在考慮 定價(jià)范圍時(shí)， 應(yīng)更多考慮投資者的在單價(jià)和總價(jià)上接受程度， 制定合 理又豐收價(jià)格然后用品質(zhì)對抗單價(jià)抗性， 按揭（可利用政府扶持， 申 請六成十年按揭）對抗總價(jià)抗性，同時(shí)也降低了投資人的部分風(fēng)險(xiǎn)。既然可以解決抗性問題， 那么就不得不考慮賣點(diǎn)的挖掘， 從我“多 國之窗”項(xiàng)目各項(xiàng)指標(biāo)而言

11、， 在一期建材銷售過程中在與客戶介紹到 利益點(diǎn)訴求是由“成功”此詞作為投資延展。4、價(jià)格策略（ 1）、價(jià)格策略 -低開高走由于項(xiàng)目目前周邊條件并不豐厚， 建材市場屬于整個(gè)項(xiàng)目的 初期工程，定價(jià)方面將周邊項(xiàng)目“家紡城” 作為比較對象， 并考慮項(xiàng)目各自身因素，和發(fā)展商預(yù)期值，前期定價(jià)目標(biāo)均 價(jià) 1900 元上下；在價(jià)格浮動思路上應(yīng)采用實(shí)行低開高走政 策，為能達(dá)成預(yù)期銷售目標(biāo)和后期項(xiàng)目的順利開發(fā)，開盤日 期占定為 2005年 3 月 6 日周日（宜：祭祀、開光、祈福、求 嗣、出火、入宅、移徙、安床、折卸、動土、破土、謝土。 忌：合帳、安葬、入殮。沖：生肖沖羊。煞：東。成：開。 正沖：正沖癸未。胎神：

12、占門廁外正北。節(jié)氣： 3 月 5 日驚 蟄， 20 日春雨），從一期建材市場從開盤到尾盤期整體營銷 時(shí)間暫設(shè)定為一年銷售周期；四個(gè)漲幅階段共計(jì)上浮價(jià)格35%40%：第一階段：開盤期 2005 年 3 月底趁熱打鐵上調(diào)8%10%，在 3 月底至 4 月月初底平穩(wěn)過渡價(jià)格上漲抗性；第 二階段：強(qiáng)銷期 2005年 4月底結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā)放部分保留 極好上調(diào)屆時(shí)價(jià)格 10%15%，體現(xiàn)周期利益最大化；第三階 段：持銷期根據(jù)時(shí)間段情況陸續(xù)上漲 5%10%；尾盤期 2006 年 3 月以隆重推出珍藏版鋪位為帶動基礎(chǔ)上調(diào)屆時(shí)價(jià)格 5%， 以最快的速度實(shí)現(xiàn) 100%銷售率的同時(shí)保證發(fā)展商利潤和資金 回收。體現(xiàn)

13、了本項(xiàng)目良好的增值性，同時(shí)滿足發(fā)展商對營銷 需求和市政府的區(qū)域帶動需求。5、銷控及折扣策略（1）銷控策略如何把準(zhǔn)“多國之窗”項(xiàng)目一期建材市場銷控關(guān)，應(yīng)從 三個(gè)要點(diǎn)開展工作，其一針對項(xiàng)目自身特性（位置、總價(jià)、朝向、戶型實(shí)用度）進(jìn)行 銷控；其二通過蓄市期準(zhǔn)確了解各經(jīng)營項(xiàng)目需求比例，通過 比例分析銷控位置發(fā)放量；其三是針對整區(qū)域產(chǎn)品推出量進(jìn) 行銷控，合理打好市場戰(zhàn)。在項(xiàng)目開盤前期，以第一要點(diǎn)為 判斷標(biāo)準(zhǔn)，保留優(yōu)秀位置，總體占量力 30%，開盤期，通過 第二標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)節(jié)，保持 30%控制量。在強(qiáng)銷期分二期放出 20%銷控戶型實(shí)行開盤后和房交會期間上調(diào)價(jià)格， 滿足整體供 應(yīng)量的同時(shí)達(dá)到好位置賣個(gè)好價(jià)錢的

14、產(chǎn)品增值策略。 剩余 10% 用于帶動尾盤期熱銷氛圍，結(jié)合價(jià)格策略和 SP 活動完成任 務(wù)。（2）折扣策略折扣，應(yīng)把它合理運(yùn)用為一種硬性的促銷手段，在開盤 前期執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)定階段，未對外公開執(zhí)行價(jià)格時(shí)，折扣或其 他優(yōu)惠是刺激性最強(qiáng)的東西，在這一時(shí)段，建議折扣為：一 次性付款 9.6 折、按揭 9.8 折。開盤期與開盤期漲價(jià)后統(tǒng)一 執(zhí)行一次性付款 9.8 折、按揭 9.9 折。強(qiáng)銷期 2005年 4 月上 旬放出銷控后實(shí)行一次性付款 9.8 折、按揭無折扣，保證利 益點(diǎn)。 持銷期由于價(jià)位以上升到了一定階段， 進(jìn)入銷售淡季， 此時(shí)應(yīng)實(shí)行淡季折扣一次性付款 9.7 折、按揭 9.9 折，消化 現(xiàn)有產(chǎn)品

15、。尾盤期放出保留戶型后，價(jià)格上調(diào)，此時(shí)以最大 限度完成銷售任務(wù)為基準(zhǔn)，除特價(jià)鋪位外所有剩余物業(yè)實(shí)行 漲價(jià)后一次性付款 9.7 折、按揭 9.8 折。6、操作模式（1）外出探訪式考慮到我項(xiàng)目的輻射面較廣，因?yàn)閮?nèi)部土地證、成本控 制因素，前期推廣難度較大。為在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到一定效果， 制造一定知名度和找到部分經(jīng)營、 投資客戶， 人員外出派單、 收集和挖掘客戶源是目前最好的選擇。將投資經(jīng)營客戶鎖定為第一開展目標(biāo)。（2）房交會造勢式參與房交會也是必不可少的銷售渠道之一，但范圍必須涉及全國，除固有的每年十月XXX舉行的XXX秋季房交會、每年一月舉行 青島名盤推介會以及煙臺十月主辦的住交會外還應(yīng)參加投資客戶

16、相 對集中的溫州、 江浙一帶的房交會， 如：杭州四月舉行的商鋪展銷會、 杭州投資型房地產(chǎn)展覽會； 溫州十月主辦的商鋪展示交易會等 （具體 根據(jù)實(shí)際時(shí)間和流程進(jìn)行安排） 。（3）政府協(xié)助式為多方面深挖投資客戶資源，加之本項(xiàng)目的政府協(xié)助優(yōu)勢， 我們可通過銀行、電信部門等相關(guān)部門，尋找高額存款戶、 高額手機(jī)話費(fèi)用戶、日資金存取量較大的人作為本市和威海 主攻目標(biāo)客戶群。（4）人物營銷式在前期土地證尚未拿到的情況下， 無法推廣硬性廣告， 可從 側(cè)面角度進(jìn)行推廣宣傳，利用人物影響力從全國性專業(yè)雜志 如：新地產(chǎn) 等渠道上對專業(yè)市場進(jìn)行引導(dǎo)和轟擊無可非議 是一個(gè)低成本、高效果的選擇，建議人選大涵志遠(yuǎn)公司解軍

17、總經(jīng)理5）常規(guī) SP 活動式考慮SP活動效果的和指向性，特定根據(jù)目標(biāo)客戶定位 的三種分類開展工作，首先是我省內(nèi)客戶，在接受公關(guān)活動 方式上，仍處于一個(gè)初級“賞識”階段項(xiàng)目，故活動主題以 貼近市民生活為主， 活動地區(qū)主要以 XXX XXX XX XX 聯(lián)動 公關(guān)， 活動內(nèi)容主要有： 如十輛貨車組成宣傳車隊(duì)巡游我市， 其車身宣傳主題有“一元到家” 建材售后送貨服務(wù)、 “多國 之窗”建材市場形象宣傳、 多國之窗項(xiàng)目形象宣傳； XX、XXX、 XX、XX XXX就近城市設(shè)置看房直通車并在車身上做上“一 元到家” 、“網(wǎng)絡(luò)式貨品銷售”建材售后送貨服務(wù)、 “多國之 窗”建材市場形象宣傳、 “多國之窗”項(xiàng)目

18、形象宣傳；盛大開 盤典禮，主要體現(xiàn)國際化項(xiàng)目品質(zhì)，并溶入齊魯文化宣傳主 題、升值潛力宣傳主題、“多國文化” 宣傳主題， 主要內(nèi)容有： 開幕致詞、齊魯文化演介、舞臺表演、小品、多國流行勁舞、 英文歌曲等；執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)參與各項(xiàng)專業(yè)雜志演講，電視演講、 接受媒體訪問；定期根據(jù)時(shí)段性銷售主題舉辦露臺循演，主 要宣傳地域以XX XXX XXX XXX XXX市核心地段為主，多 國地域形象宣傳，考慮到成本問題，活動主要以參加媒體演 講 公益活動等為主，其他為輔；盡最大可能的吸引到投資 者的目光，刺激投資欲望。1、執(zhí)行計(jì)劃1、（開盤前）銷售工作計(jì)劃表時(shí)間銷售策略工作要點(diǎn)效果完成銷售率2005年1月1、測評客戶意

19、向2、設(shè)置戶外展場和 多國外賣場3、暫不公布價(jià)格4、結(jié)合廣告發(fā)放對 通過電話咨詢吸引 客戶到現(xiàn)場看房并 對現(xiàn)場客戶進(jìn)行登 記1、準(zhǔn)備戶外展場位置及道具LOG（墻、DM單、看房車2、確定戶外展場工作 人員3、擬定對韓SP活動內(nèi) 容及事項(xiàng)4、接待現(xiàn)場客戶并做 好客戶預(yù)登記5、統(tǒng)一說詞為客戶介 紹項(xiàng)目情況、優(yōu)點(diǎn)6、測評客戶意向調(diào)查 及報(bào)告制作分析客戶 需求內(nèi)容并進(jìn)行分類 分析客戶所提問題，及 時(shí)把穩(wěn)側(cè)重點(diǎn)7、組織本區(qū)域和異地1、最大可能性的 吸引投資者的購 買欲望但又須為 開盤留有余地2、及時(shí)了解的市 場和競爭對手情 況及時(shí)收集客戶 信息及接受程度3、及時(shí)了解的市場和競爭對手情 況4、增加項(xiàng)目知名

20、度無市場階段性調(diào)研8派發(fā)DM單2005年2月下旬開盤、八刖1、測評客戶意向2、銷控封位3、在不公開價(jià)格的 刖提下以折扣優(yōu)勢 促成客戶內(nèi)部認(rèn)訂（不對外公開）4、開展我市SP活 動5、開展全國性 SP 活動6、開展對韓SP活 動7、派發(fā)DM單增強(qiáng) 影響力1、通知預(yù)登記客戶進(jìn) 行內(nèi)部認(rèn)訂（訂金可 退）2、完成執(zhí)行銷控表及 銷控說明3、完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表設(shè)計(jì) 提交4、測評客戶意向調(diào)查 及報(bào)告制作分析客戶 需求內(nèi)容并進(jìn)行分類 分析客戶所提問題，及 時(shí)把穩(wěn)側(cè)重點(diǎn)5、準(zhǔn)備購房合同6、組織本區(qū)域和異地 市場開盤階段性調(diào)研7、派發(fā)DM單1、為開盤打下基 礎(chǔ)的同時(shí)完成部 分成交、制造現(xiàn) 場咼溫效應(yīng)2、銷控圭寸位保證 鋪

21、位供求3、及時(shí)了解的市 場和競爭對手情 況4、及時(shí)收集客戶 信息及接受程度5、及時(shí)了解的市 場和競爭對手情 況6、增加項(xiàng)目知名 度5%時(shí)間銷售策略工作要點(diǎn)效果完成銷售率開盤期預(yù)定2005年31、開盤典禮2、銷控封位1、接待現(xiàn)場客戶2、結(jié)合推廣主題執(zhí)行1、達(dá)成現(xiàn)場銷售的同時(shí)積極推高20%月6日開盤3、公開價(jià)格現(xiàn)場工作開發(fā)公司知名度4、開盤實(shí)行促銷鋪3、借助開盤熱氣促成2、合理控制戶型(二套)成交銷量配比4、開展對韓SP活4、結(jié)合推廣主題執(zhí)行3、增加項(xiàng)目知名動現(xiàn)場工作度和開盤效果5、另實(shí)行開盤折扣5、完成成交客戶數(shù)據(jù)6、利用開盤熱造勢表錄入7、派發(fā)DM單增強(qiáng)6、完成各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表影響力7、執(zhí)行銷控表

22、&確定參與房父會地點(diǎn)及內(nèi)容9、派發(fā)DM單(1)外出派發(fā)DM宣傳單時(shí)間：2005年1月2005年12月地點(diǎn)：XXX XXX XXXX執(zhí)行目標(biāo)：通過外出派發(fā) DM單形式，對以上城市專業(yè)市場進(jìn)行一對一宣傳、收集前期迅速提高項(xiàng)目知名度，收集項(xiàng)目意向目 標(biāo)客戶，屏蔽前期無法發(fā)布硬性廣告劣勢。后期鞏固市場 份額，擴(kuò)大市場容入空間。所需道具：DM單、名片、問卷單、小禮品 負(fù)責(zé)人員： XX工作人員：所有銷售人員預(yù)計(jì)效果： 前期收集目標(biāo)客戶 1500組、后期 5000組，共計(jì)此項(xiàng)活動 收集目標(biāo)客戶 6500 組左右。（2）網(wǎng)絡(luò)式銷售時(shí)間： 2005年 2 月底啟動地點(diǎn)：全國性網(wǎng)站執(zhí)行目標(biāo)：通過制作主網(wǎng)站

23、和各大網(wǎng)站鏈接網(wǎng)頁的形式建立項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò) 化系統(tǒng)，為建立網(wǎng)上銷售和日后的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營建立信息平 臺。所需道具：網(wǎng)絡(luò)制作負(fù)責(zé)人員：雙方工作人員：雙方預(yù)計(jì)效果： 通過網(wǎng)絡(luò)模式打開全國銷售面， 同時(shí)使消費(fèi)者能隨時(shí)了解項(xiàng)目情況， 增加項(xiàng)目知名度， 以網(wǎng)絡(luò)認(rèn)購形式吸引全國客 戶關(guān)注、認(rèn)購。（3）網(wǎng)點(diǎn)式銷售時(shí)間： 2005年 3 月 6 日開盤前地點(diǎn)： XXXX執(zhí)行目標(biāo)：針對省內(nèi)消費(fèi)目標(biāo)和重點(diǎn)城市設(shè)點(diǎn)接觸、接待意向客戶，并通過購房車接待客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場完成認(rèn)購所需道具：涉外點(diǎn)、看房車、樓書、負(fù)責(zé)人員： XXX 工作人員：各地外派銷售員預(yù)計(jì)效果： 收集、挖掘全省目標(biāo)意向客戶， 實(shí)現(xiàn)省內(nèi)市場拓展和最大 成交量，完成省內(nèi)

24、銷售目標(biāo)任務(wù)。（4）政府協(xié)助完成目標(biāo)客戶收集時(shí)間：2005年 2 月地點(diǎn)：XXX執(zhí)行目標(biāo)：通過政府渠道收集目標(biāo)客戶， 如銀行高額存儲戶、 高額手 機(jī)用戶、政府預(yù)定消費(fèi)部門等。所需道具：項(xiàng)目資料、聯(lián)系電話負(fù)責(zé)人員： XXX工作人員：所有銷售人員預(yù)計(jì)效果：利用自身優(yōu)勢，開展便利渠道，挖掘潛在投資客戶源。5）常規(guī)現(xiàn)場客戶接待時(shí)間： 2005年 2 月底3月 6 日開盤地點(diǎn)：售房中心執(zhí)行目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場氛圍，完成前期內(nèi)部認(rèn)購、預(yù)定、預(yù)售所需道具：售房部、售房部所需道具負(fù)責(zé)人員：XX工作人員：案場銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成前期客戶接待、 形象宣稱、 展示和通過內(nèi)部認(rèn)購?fù)瓿刹糠咒N售任務(wù)。6）SP

25、活動促銷時(shí)間： 2005年 2 月中旬地點(diǎn)： xxxx執(zhí)行目標(biāo)： 通過各項(xiàng)促銷活動增加項(xiàng)目知名度和推廣力度， 促成 消費(fèi)者購買欲望。所需道具：SP活動計(jì)劃擬定負(fù)責(zé)人員：XX活動組織人員工作人員：銷售促銷人員預(yù)計(jì)效果：增加項(xiàng)目知名度和推廣力度，完成部分內(nèi)部認(rèn)購（7）開盤典禮時(shí)間： 2005年 3 月 6 日地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場執(zhí)行目標(biāo)：通過開盤熱完成銷售任務(wù)所需道具：開盤公關(guān)活動支持負(fù)責(zé)人員：XX、XX工作人員：現(xiàn)場銷售人員預(yù)計(jì)效果：通過開盤熱完成銷售任務(wù)2、第一階段（xxx年月日一年月曰）細(xì)部執(zhí)行計(jì)劃時(shí)間銷售策略工作要點(diǎn)效果完成銷售率1、杭州四月 舉行的商鋪 展銷會、杭州 投資型房地 產(chǎn)展覽會前 準(zhǔn)

26、備并確定 展示會場位 置及道具LOGO墻、DM 單、看房車等事項(xiàng)1、銷控封位2、布置交易2、結(jié)合廣告會展場LOGO2005 年 3月下 旬（開 盤熱銷 期）發(fā)布和SP活 動提高銷售 率3、開展對韓SP活動4、結(jié)合熱市 效應(yīng)和發(fā)放 部分保留極墻、DM單、看房車3、確定交易 會展場工作 人員4、接待現(xiàn)場 和外展場客 戶好上調(diào)屆時(shí)5、結(jié)合推廣價(jià)格10%15%主題執(zhí)行現(xiàn)5、繼續(xù)實(shí)行場工作1、價(jià)格持穩(wěn)升8%10%2、完成現(xiàn)場銷 售3、合理控制戶 型銷量配比4、把準(zhǔn)回款速 度及時(shí)了解的 市場和競爭對 手情況5、增加 項(xiàng)目知名度和30時(shí)間銷售策略工作要點(diǎn)效果完成銷售率2005年4月上旬1、組織異地投資購房

27、團(tuán)和多國購房團(tuán)前期 工作準(zhǔn)備2、開展對韓SP活動3、結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā) 放部分保留極好上4、放出部分銷控鋪位5、頭行新折扣6、合理運(yùn)用交易會優(yōu) 惠政策及引入客戶促 成成父7、簽定合同（如交易 會有優(yōu)惠政策可留于 交易會現(xiàn)場登記）1、組織交易會展場現(xiàn)場工作2、接待現(xiàn)場及展場客 戶并統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)3、簽定合同4、統(tǒng)一說詞執(zhí)行銷控發(fā)放策略5、結(jié)合推廣主題執(zhí)行 現(xiàn)場工作6、完成交客戶數(shù)據(jù)表 錄入7、完成各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表8組織本區(qū)域和異地市場階段性調(diào)研1、平穩(wěn)過渡價(jià)格上漲抗 性2、實(shí)行新價(jià)格新折扣完 成現(xiàn)場銷售3、在房父會前簽完所有已售合同4、不讓現(xiàn)場氣氛冷卻并 迅速回款5、及時(shí)了解的市場和競 爭對手情況40%20

28、05年4月下旬1、組織異地投資購房 團(tuán)和多國購房團(tuán)現(xiàn)場 看房并促成交易2、上調(diào)整體均價(jià)3、放出部分銷控鋪位4、結(jié)合推廣主題開展 工作5、開展對韓SP活動1、簽定合同2、統(tǒng)一說詞執(zhí)行銷控 發(fā)放策3、結(jié)合推廣主題執(zhí)行4、接待現(xiàn)場和外展場客戶5、成父客戶數(shù)據(jù)表錄 入6、完成統(tǒng)各項(xiàng)計(jì)報(bào)表7、組織本區(qū)域和異地市場階段性調(diào)研1、利用煙臺、威海住交 會及商鋪展銷會、杭州投 資型房地產(chǎn)展覽會積累 客源和推廣策略完成一 定銷售任務(wù)2、價(jià)格上升810%3、完成現(xiàn)場銷售合理控 制戶型銷量配比4、及時(shí)了解的市場情況45%2005年5月上、中旬1、放出部分銷控戶型2、組織異地投資購房 團(tuán)和多國購房團(tuán)現(xiàn)場 看房并促成交易

29、3、開展對韓SP活動1、接待現(xiàn)場及外展場 客戶客戶2、完成交客戶數(shù)據(jù)表 錄入3、完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表4、組織本區(qū)域和異地市場階段性調(diào)研5、簽定、登記合同1、利用保留部分戶型淡 季操作2、價(jià)格上升5%3、收回前期銀行按揭款 及未收房款及時(shí)了解的 市場和競爭對手情況60%(1) 房地產(chǎn)交易會時(shí)間：2005年4月地點(diǎn)：杭州、溫州執(zhí)行目標(biāo)：通過投資能力比較強(qiáng)、客戶比較集中的投資地區(qū)，收集、擴(kuò)展全國性投資客戶，完成部分全國投資份額。所需道具：沙盤、房交會所需物料負(fù)責(zé)債人員：XX XX工作人員：另定房交會銷售人員預(yù)計(jì)效果：針對全國市場完成部分銷售任務(wù)。(2) 組團(tuán)式銷售時(shí)間：2005年4月地點(diǎn)：XXXXXXXX執(zhí)

30、行目標(biāo)：組織異地購房團(tuán)，促進(jìn)銷售進(jìn)度。所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息 負(fù)責(zé)人員：XX XX 工作人員：銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成部分銷售任務(wù)。3）常規(guī)現(xiàn)場客戶接待時(shí)間： 2005年 3月6 日5月中旬 地點(diǎn)：售房中心執(zhí)行目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場氛圍，完成銷售 所需道具：售房部、售房部所需道具 負(fù)責(zé)債人員： XX工作人員：案場銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成部分銷售任務(wù)。3、第二階段（年月日 一年月日）細(xì)步執(zhí)行計(jì)劃時(shí)間銷售策略工作要點(diǎn)效果完成銷售率2005 年5月下旬9月下旬住交會前準(zhǔn) 備并確定展 示會場位置 及道具LOGO 墻、DM單、 看房車等事 項(xiàng)2、1、平穩(wěn)過渡市 場淡季利用折 扣策略實(shí)現(xiàn)成 交

31、2、價(jià)格上升5%3、及時(shí)了解的市場和競爭對手情況4、利用煙臺、威海住交會收 集客源和推廣 策略完成一定 銷售任務(wù)70%1、組織異地 投資購房團(tuán) 和多國購房團(tuán)現(xiàn)場看房并促成交易2、根據(jù)時(shí)間段情況陸 續(xù)上漲均價(jià)3、異地投資購房團(tuán)和 多國購房4、銷控封位5、實(shí)行淡季 折扣進(jìn)入自 然銷售時(shí)段6、結(jié)合二期工程出臺 開展形象推 廣工作7、派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力8、開展對韓1、我市舉行 的房交會和接待現(xiàn)場 客戶3、成交客戶 數(shù)據(jù)表錄入4、參加各項(xiàng) 房交會前期 準(zhǔn)備5、完成統(tǒng)計(jì) 報(bào)表6、組織本區(qū) 域和異地市 場階段性調(diào) 研7、簽定合同 &派發(fā)DM單2005 年10月初12月下旬90%1、合理運(yùn)用 交易會

32、優(yōu)惠 政策及引入 客戶促成成 交2、組織異地 投資購房團(tuán) 和多國購房 團(tuán)現(xiàn)場看房 并促成交易3、開展對韓 SP活動4、上調(diào)整體 價(jià)格5、結(jié)合二期 工程出臺6、 開展形象推 廣工作7、放出部分 銷控戶型8派發(fā)DM單 增強(qiáng)影響力9、實(shí)行淡季 折扣1、接待現(xiàn)場 及展場客戶 并統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)2、統(tǒng)一說詞 執(zhí)行銷控發(fā) 放策3、統(tǒng)一說詞 執(zhí)行價(jià)格策 略4、組織本區(qū) 域和異地市 場階段性調(diào)研5、成交客戶 數(shù)據(jù)表錄入6、完成統(tǒng)計(jì) 報(bào)表7、組織本區(qū) 域和異地市 場調(diào)研8派發(fā)DM單9、簽定合同1、0價(jià)格上調(diào)10%2、利用折扣策 略實(shí)現(xiàn)成交3、利用銷控策 略實(shí)現(xiàn)成交4、及時(shí)了解的 市場和競爭對 手情況5、利用煙臺、 威海

33、住交會收 集客源和推廣 策略完成一定 銷售任務(wù)（1）常規(guī)現(xiàn)場客戶接待時(shí)間： 2005年 5月12 月 地點(diǎn)：售房中心 執(zhí)行目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場氛圍，完成銷售 所需道具：售房部、售房部所需道具負(fù)責(zé)債人員： XX 工作人員：案場銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成部分銷售任務(wù)。（2）組團(tuán)式銷售時(shí)間： 2005年月 78 月工作地點(diǎn)： XXXXXXX執(zhí)行目標(biāo)： 抓住氣候條件優(yōu)勢， 繼續(xù)組織異地購房團(tuán)， 促進(jìn)銷售 進(jìn)度。所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息負(fù)責(zé)債人員： XX、XX 工作人員：部分銷售人員預(yù)計(jì)效果：完成部分銷售任務(wù)。（3）房地產(chǎn)交易會時(shí)間： 2005年 10 月地點(diǎn)： XXXX執(zhí)行目標(biāo)： 通過客戶比較集中的我市大型房地產(chǎn)交易展示會、 擴(kuò)展省 內(nèi)投資客戶，完成部分銷售任務(wù)。所需道具：沙盤、房交會所需物料負(fù)責(zé)人員： XX、XX工作人員：另定房交會銷售人員預(yù)計(jì)效果：加大項(xiàng)目本土知名度，完成部分銷售任務(wù)4、第三階段（年月日 一年月日）細(xì)部執(zhí)行計(jì)劃尾2006 年1、均價(jià)上調(diào)2、組織異地 投資購房團(tuán) 和多國購房 團(tuán)現(xiàn)場看房 并促成交易3、派發(fā)DM單盤1月至2增強(qiáng)影響力期月4、放出全部 銷控戶型5、實(shí)行（二 至三套）特價(jià)鋪位其余實(shí) 行淡季折扣1、接待現(xiàn)場客戶1、價(jià)格上2、統(tǒng)一說詞調(diào)5%執(zhí)行銷控發(fā)2、利用銷放策控策略實(shí)3、統(tǒng)