樓盤案場(chǎng)客戶接待流程

1、客戶接待七大步驟接待準(zhǔn)備首次接待客戶跟蹤促成交易按時(shí)簽約按揭資料銷售總結(jié)一、客戶接待第一步接待準(zhǔn)備1、置業(yè)范：不上妝不上崗動(dòng)作要領(lǐng)樹立置業(yè)顧問自信心；拉近客戶距離，獲得更多溝通時(shí)間；項(xiàng)目形象之一；邀請(qǐng)專業(yè)老師做禮儀培訓(xùn)。一、客戶接待第一步接待準(zhǔn)備2、熟悉產(chǎn)品動(dòng)作要領(lǐng)制訂統(tǒng)一說辭，營(yíng)銷經(jīng)理簽字確認(rèn)，置業(yè)顧問人手一份。除銷售前三名外，必須嚴(yán)格要求按說辭對(duì)客戶；持續(xù)銷售期，要求置業(yè)顧問脫口而出每一套產(chǎn)品的特點(diǎn)（樓層、朝向、戶型、面積、單價(jià)、總價(jià)、優(yōu)缺點(diǎn)）（沙盤、看房動(dòng)線、特殊問題說辭）一、客戶接待第一步接待準(zhǔn)備3、銷控表動(dòng)作要領(lǐng)制造房源稀缺，讓置業(yè)顧問先緊迫起來！按每天成交量，限量供應(yīng)；好中差均有，

2、或根據(jù)銷售階段，集中推廣產(chǎn)品；每天更新：每日晨會(huì)與銷控員核對(duì)；分級(jí)管理：置業(yè)顧問公開的房源、銷售經(jīng)理掌控的房源；真銷控表絕不可全拿給客戶挑，一般只向客戶推薦三套房源（好、差），讓客戶3選1，促使成交！一、客戶接待第一步接待準(zhǔn)備4、促銷政策動(dòng)作要領(lǐng)熟背該階段促銷的產(chǎn)品：戶型、樓層、單價(jià)等等；促銷期限：一定要給客戶緊迫感，賣完即止，提高成交；促銷內(nèi)容：靈活調(diào)整，目的是為了成交。（客戶要的是面子，認(rèn)同感，而不是促銷的小優(yōu)惠）。一、客戶接待第一步接待準(zhǔn)備5、案場(chǎng)管理制度：是案場(chǎng)管理的法制！動(dòng)作要領(lǐng)全：包括行為規(guī)范、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、客戶配合、考核、獎(jiǎng)懲、升級(jí)與淘汰、傭金分配；細(xì)：每一個(gè)動(dòng)作具有明確的規(guī)定。接聽

3、電話、來訪登記表、客戶跟蹤表；管理層必須以身作則；一定要按時(shí)兌現(xiàn)！樹立制度的嚴(yán)肅性，而不是領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人主義！一、客戶接待第二步首次接待首次接待動(dòng)作要領(lǐng)項(xiàng)目概況核心優(yōu)勢(shì)購(gòu)買理由四大標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作嚴(yán)控接待質(zhì)量來電登記表來訪登記表客戶登記表 阻礙成交的核心問題一般不超過十個(gè)！銷售經(jīng)理回訪制度統(tǒng)一銷講建立客戶檔案核心問題統(tǒng)一說辭一、客戶接待第二步接待準(zhǔn)備建立客戶檔案動(dòng)作要領(lǐng)u住宅客戶跟蹤表非常重要：傭金全來于此！操作要點(diǎn)：1.1個(gè)客戶1張紙2.按ABC類客戶分類3.按成交與未成交分類4.填寫完整率80%，剛開始可稍低70%5.銷售經(jīng)理有一本：銷售部核心客戶匯總表6.登電子版，形成銷售部完整客戶跟蹤7.每天整理一

4、、客戶接待第二步首次接待客戶滿意度調(diào)查（銷售經(jīng)理回訪制度）動(dòng)作要領(lǐng)目的：提高客戶滿意度，減少投訴，獲得尊重感，解決問題，邀請(qǐng)，促成成交;五個(gè)簡(jiǎn)單易解的問題：來訪次數(shù)、態(tài)度、專業(yè)、物業(yè)管理、銷售道具的滿意度；一周考核一次：授予周月服務(wù)明星、發(fā)獎(jiǎng)金；納入每個(gè)月綜合評(píng)估考核系統(tǒng)。一、客戶接待第三步客戶跟蹤客戶跟蹤動(dòng)作要領(lǐng)所有客戶每月回訪制定期跟蹤，三步曲抓客戶。新客戶1-3-7回訪。無效客戶交叉回訪成交一、客戶接待第三步客戶跟蹤重點(diǎn)客戶跟蹤計(jì)劃動(dòng)作要領(lǐng)形成客戶跟蹤計(jì)劃，以團(tuán)隊(duì)的智慧提高成交！每天分析客戶，制定再次回訪計(jì)劃；主管以小組為單位每天分析；營(yíng)銷經(jīng)理每周兩次置業(yè)顧問全體分析。一、客戶接待第四步

5、促成成交促成成交動(dòng)作要領(lǐng)認(rèn)購(gòu)任務(wù)分解，每月的銷售任務(wù)表（全體簽字確認(rèn)）；每天梳理客戶，進(jìn)行分類，以小組為單位分組討論。一、客戶接待第四步促成成交促成成交動(dòng)作要領(lǐng)房源逼定：只給兩個(gè)選擇。逼完一套，再推薦一套。優(yōu)惠逼定：常規(guī)折扣、經(jīng)理折扣、送小禮物?？蛻舯贫ǎ褐脴I(yè)顧問之間的客戶、關(guān)系戶、集團(tuán)客戶。政策逼定：市場(chǎng)會(huì)回暖，價(jià)格會(huì)上漲。每周發(fā)市場(chǎng)成交數(shù)據(jù)，提供信心！一、客戶接待第五步按時(shí)簽約按時(shí)簽約動(dòng)作要領(lǐng)置業(yè)顧問任務(wù)分析，細(xì)化到天；每天梳理簽約計(jì)劃；共同討論制定專項(xiàng)措施；下定決心，堅(jiān)決執(zhí)行！一、客戶接待第六步按揭資料按揭資料動(dòng)作要領(lǐng)制定簽約按揭臺(tái)賬，每天組織梳理核對(duì)按揭客戶資料；置業(yè)顧問上門收取客戶資料；置業(yè)顧問盯銀行，協(xié)助銀行客戶經(jīng)理準(zhǔn)備上報(bào)審批材料；一、客戶接待第七步銷售總結(jié)銷售總結(jié)動(dòng)作要領(lǐng)每周客戶總結(jié)：提出改善措施和建議；開辦營(yíng)銷大講堂，分享銷售經(jīng)驗(yàn)；THANKS謝謝人有了知識(shí)，就會(huì)具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀，古人說“書中自有黃金屋?！蓖ㄟ^閱讀科技書籍，我們能豐富知識(shí)，培養(yǎng)邏輯思維能力；