實體店如何營銷匯總

1、實體店如何經營實體店如何經營 2016年6月15日沒人進店 = 沒有生意 沒人進店 = 虧錢虧錢+10個月=倒閉一、沒有人進店，意味什么？銷售話術、銷售手法，英雄無用武之地.品牌再牛，客流冷清，沃爾瑪也會停業(yè)靠天吃飯，天已變；等客上門，客不來用新思維經營門店時代在變、變、變.消費者在變、變、變.門店的經營模式，也需要變、變、變.客人喜歡在哪里，我們就應該在哪里.客人喜歡在網上，我們就需要到網上，打造全新的營銷體系現在開店，可不像過去，只要地段好一點不怕沒生意。現在每個區(qū)域市場的服裝店鋪數量，幾何倍數的增長，然而消費群里卻沒有增長，相反購買能力普遍有所下滑。競爭這么激烈的時代，如果還是停留在開完

2、店，就等著顧客上門購買，然后“坐享其成發(fā)大財”的思想，建議你趁早別開了！二、“等客上門”，不如直接關門！很多店長都在抱怨，沒有顧客進店呀，客流少，沒辦法啊。特別是針對我們會同這種流動人口特別少的地方，同時也包括很多不同地方的經理，也都抱怨市場沒人，店面沒人。那么，我們的顧客都去哪了呢？而店面沒有顧客的時候，我們又在做什么呢?銷售通常有三種狀態(tài)：銷售通常有三種狀態(tài)：1）推銷：找顧客、把產品賣給顧客；2）營銷：讓顧客主動來找你；3）等銷：守在店里等顧客上門；我們店面最常做的就是第三種“等銷”。于是，在導購常有的幾種抱怨中，最常見的三種抱怨出現了。1、怪顧客：、怪顧客：經常聽到城市經理和店員在說：“

3、商場沒人，怎么辦？”“今天人怎么這么少？”瞬間，大家似乎都被這個問題難住了。其實，問題很簡單。店面沒人不代表樓層沒人、樓層沒人不代表商場沒人、商場沒人不代表商場外沒人、商場外沒人不代表其他地方沒人。二、“等客上門”，不如直接關門！2、怪天氣：天氣不好，下雨、下雪不會有顧客進店天氣不好時，確實有一部分客戶因為天氣原因不會出門。同樣，只要這時候特地上門的顧客，是不是更有購買意向呢？可是，為什么在你的店面，天氣不好時成交率仍然不高呢？何況，天氣不好時，顧客在家的幾率也很大。加上現在移動設施的普及，我們是否可以邀約顧客上門回訪或銷售呢？同時也體現了我們品牌的服務！3、怪老板：閑的沒事怪這怪那，最后就怪

4、老板，老板什么都不好，公司什么都不好，走了算了!沒客戶，因為老板沒做廣告；沒成交，因為老板沒給培訓；似乎，歸根結底，所有的錯都是老板的錯。沒想到換了一個地方，狀況還是沒有改變，仿佛全天下老板都不好。二、“等客上門”，不如直接關門！1、人員攔截從店面走出去，“坐銷”變“行銷”。樓層、商場、停車場甚至小區(qū)，只要走出去，我們的幾率也會越大。導購員去攔截客戶，主要包括站位、話術、制度三個要點： （1）選擇最佳站位：導購員最重要的一點是站位，一般來說以下四點非常重要：一是要站在門店的入口處；二是人流量比較大的過道；三是對應的電梯出口；四是人流量最旺的賣場的入口。（2）統一攔截話術：即遇到客戶說什么。（3

5、）制定攔截的獎懲制度。在沒有客人的時候，導購員不能在店內睡覺、玩手機，對于主動攔截客人的導購員要給與獎勵，沒有完成攔截目標的就要懲罰了。例如，我們給XX做培訓，要求所有的導購在店內無客人的時候要做4件事：三、究竟如何在門店附近提高進店率呢？第一要收集情報，要看進來來的車多不多，電梯里的人多不多；第二要緊盯著競爭對手，看他店里有沒有客人，客人在看什么產品，幾個人在看，看了多長時間，要思考這類客人如果路過我們店的時候應該怎么應對；第三要尾隨目標客人，如果是一家三口來逛商場，在競爭對手家看了很久，很有意向，這類目標客人是一定要想辦法邀約進來，在我們家比較比較才行的；第四是每個人都設有攔截指標，每個導

6、購員每月要攔截30個人，沒達標的就要懲罰。算一筆賬，如果每個導購員每月攔截30個，一年就會多360個客人，如果能成交30-50單，一單一萬的話，僅店面動銷一項，每個導購員每年業(yè)績就會多30-50萬元。三、究竟如何在門店附近提高進店率呢？2、一個店最重要的是氣場，氣場如何而來？熱銷的氛圍營造、特殊的物料、強烈的色彩、獨特的產品。通過這些方法吸引顧客的好奇，引導顧客產生聯想，最終讓顧客走近、了解你的店。例如，有一家店的整體氛圍非常差，例如，門頭用一個小小的塑料板就代替了，顯得大門又矮又窄。店里的燈光業(yè)非常暗淡，只開了三分之一的燈光。產品堆在門口，給顧客來回走動的空間很小。這樣，顧客路過的時候只要看

7、到門口就沒有欲望進去看一下，導致進店率非常低。三、究竟如何在門店附近提高進店率呢？氛圍營造有3個很重要的要素：一要搶眼，鮮艷醒目的顏色；二要擋眼，目光所看到的地方要有物料、有贈品的堆頭；三要惹眼，要把競爭對手惹急，沖著競爭對手布置。 氛圍營造的10種方法：（1）地貼；（2）吊旗；（3）易拉寶和X展架；（4）海報；（5）堆頭；（6）拱門；（7）燈箱或者LED屏幕；（8）特殊的時候條幅；（9）入門的燈光，門頭燈、櫥窗等射燈；（10）門店音樂，圣誕節(jié)、春節(jié)的音樂。三、究竟如何在門店附近提高進店率呢？3、產品攔截產品攔截即充分利用人的好奇和獵奇心理，在店門口進行產品獨特的賣點展示吸引顧客進店，讓產品動

8、起來活起來。有些品牌在門口會擺電動床，甚至是將排骨架豎起來旋轉；有家具市場，為了解決消費者對板式家具不環(huán)保的疑慮，則在床頭柜里面養(yǎng)金魚；為了推銷多功能沙發(fā)，有時候導購員會把開關直接打開，使之不停的按摩不停的動。用這些方法都只有一個目的，就是讓產品動起來，通過產品獨特的賣點進行吸引。三、究竟如何在門店附近提高進店率呢？4、網絡、電話、短信與時俱進，零售千萬別只是等客上門，店面要和顧客在一起，顧客在哪，銷售就要在哪！將店面的商品與零售信息快速傳播到顧客那里，千萬不能等顧客到店了才能了解各類信息，那樣子顧客早就被截走了。這兩年，行業(yè)內通過微信平臺開發(fā)的各類傳播與溝通工具打通了店與顧客之間不受空間與時

9、間限制的信息渠道，再配以店家傳統常用的網店、QQ群、電話、短信，將信息主動傳遞給顧客。來精準滿足顧客新的信息接收習慣與消費習慣，加強粘性，讓顧客隨時隨地主動關注店面的信息，這是零售未來的趨勢，誰做得早，做得好，將顧客鎖定，店面就占了先機。信息的傳遞不受天氣、時間、空間的影響，當與顧客鏈接好之后，成交也變得不受外界因素影響。溝通工具的多樣化，溝通方式的巧妙性，讓顧客不會厭煩也不會淡忘；溝通內容的吸引力，讓顧客感興趣；最主要是信息溝通的粘性與深度都要很強，直接吸引顧客來店或是直接購買。三、究竟如何在門店附近提高進店率呢？5、情景模擬因為客流少，就意味著店員的服務時間比較充裕，店長就可抽出時間現場跟

10、進每個銷售機會，對銷售人員的銷售過程進行現場的督導，必要時可以跳出來幫助店員，通過提升客戶體驗、強化銷售力從而提高成交率?？土魃?，可以留少量的人做客戶接待，更多人可以組織參加內部培訓學習活動。把下雨天作為練兵的時間是個不錯的選擇。同時可以直接在門店，店員相互之間可以進行角色扮演，模擬銷售過程，公司產品銷售流程與技巧的掌握進行演練提升。三、究竟如何在門店附近提高進店率呢？各位伙伴們，下雨天沒有客流千萬不要急，因為競爭對手的天空也在下雨。反而這是一個非常好的機會，認真的做做前面所列工作，為晴天后的業(yè)績提升打下良好的基礎。你做了，你的競爭對手沒有做，那么更多的客戶就會轉到你這里購買。6、關懷老客戶，

11、激活老客戶沒有客戶來的時候，店員不要空等待。要積極行動起來，給自己的老客戶打電話、發(fā)短信、發(fā)微信，進行關懷活動，要通過溝通過程提升客戶感知。不要有太強的銷售目的性，要以服務為出發(fā)點，但是要準確的捕捉并記錄下客戶交談中流露出的銷售機會，并生成下一次交流的建議方案。如：天氣冷了問候，客戶生日時就算不送禮物也要送去祝福，如客戶看中的床墊款式有新品到貨了等等，就算客戶短時間不會來店買，以后一定會來！7、數據分析對店面的經營數據和競爭對手信息進行處理和分析，找出店面業(yè)績提升和管理優(yōu)化的要點，并設計執(zhí)行方案。如：這一張床墊成交的成功之處在哪里以后要利用，這一單客戶最終還沒下單又是哪個環(huán)節(jié)出錯了，大家相互找

12、原因并想好下次有類似情況時又該怎么做。三、究竟如何在門店附近提高進店率呢？8、營銷準備為了做好店內的營銷，需要做大量的產品研究、營銷方案包裝等工作。而平時銷售占時很長，抽不出時間做，剛好可以利用下雨天去做。組織店內核心銷售顧問，執(zhí)行產品賣點的提煉以及包裝、營銷話術準備、以及POP設計、營銷活動策劃等工作。為做好下一步的銷售和營銷工作打下基礎。三、究竟如何在門店附近提高進店率呢？四、如何吸引顧客進店呢？那么如何將消費者吸引到我們的店里來呢？先將有一則笑話，開闊一下大家的思維。某劇場劇院，觀眾天天爆滿！到底是什么戲這樣地吸引觀眾呢？原來是劇院的女主角特別漂亮，不僅如此，她還老換戲裝，愛漂亮的女觀眾

13、特別喜歡，而她干脆在臺上換，男觀眾就更喜歡了！這則笑話告訴我們兩個營銷秘訣：一是顧客最大化。人氣就是財氣，聚財氣首先要聚人氣！二是提供針對性的產品和服務。女主角利用不同觀眾的心理，提供針對性的節(jié)目，從而最大化地吸引了觀眾！如何吸引顧客呢?說到顧客，所有的店老板和初創(chuàng)業(yè)者都知道，顧客分為三類：第一類是新顧客，也就是第一次進店的顧客；第二類是老顧客，指多次回頭到你的店里消費的顧客；第三種是流失的顧客。以前在你店里買過，而最近一段時間沒有再來的顧客。老顧客和流失的顧客，需要的是提供更好的服務和更加細致的售后及社交維護的，但是對于那些從來沒有光顧的新顧客，如何吸引他們踏入這關鍵的一步呢？四、如何吸引顧

14、客進店呢？首先要考慮如何才能將路過的顧客吸引到店里！幾乎所有的店老板也都希望那些從店門口路過的顧客，能夠進店里。你可以采用各種奇思妙想和嘗試，只要能將經過的顧客吸引到店內來，生意就成功了一半。讓顧客走過路過不再錯過，秘訣在哪里呢?1、利用顧客的好奇心美國一家餐廳在門前擺放了一只大大的啤酒桶，上面寫著大字：“不許偷看!”顧客伸頭去看，看到啤酒桶里放著一塊牌子，上面寫著：“本店啤酒6折促銷，歡迎品嘗”。四、如何吸引顧客進店呢？2、設置醒目的標志一個大大的黃色M，顧客從很遠的地方都可以知道那是麥當勞。一個旋轉的三色燈箱，顧客知道那是一家理發(fā)店。然而，許多店老板不太注重招牌的作用。四、如何吸引顧客進店

15、呢？3、明亮干凈的店面風格顧客就像飛蛾一樣，具有趨光性，愿意到明亮干凈的店里去逛逛，有的店里面燈光昏暗，店老板是省電費了，但卻失去了不少的顧客。四、如何吸引顧客進店呢？4、用顧客吸引顧客會做生意的老板，會把最早進來吃飯的顧客按排靠窗戶的坐位上，暗示從馬路上走過的顧客：我們店的飯菜好吃，你看有這么多的人在店里進餐，快來嘗嘗！5、渲染促銷活動信息在門店入口處通過POP、宣傳單、條幅、海報等方式介紹店內促銷活動。有調查顯示：顧客受到店面宣傳氣氛感染而進入其內的機率為40%。6、通過媒體促銷把網撒的更大一點，吸引到更大范圍的人。對一個門店來說，每天經過或附近的人流量，是遠遠不夠的，那么，對于那些離得較

16、遠較難以接觸顧客的門店來說，還有吸引顧客的其他辦法呢？四、如何吸引顧客進店呢？那我就為你支出另一個妙招，那就是，促銷!一個餐廳本身吸引消費者是有限的，要想吸引更多的人進入餐廳來消費，你可以借助媒體的力量來煽動、誘惑消費者。開業(yè)一折、1元試吃等等，通過在媒體廣泛地宣傳開業(yè)當天促銷的消息，做得好能夠吸引大部分人排隊，也許你會說，這種手法入不敷出，但我們不要忽略了從“宣傳造勢”的角度來看，絕對是大賺特賺，不但帶動了人氣，也建立了知名度。何樂而不為呢？四、如何吸引顧客進店呢？五、實體店如何站在“互聯網+”的風口上順勢而為李克強總理3月15日答記者問，在回答“網購沖擊實體店”的問題時說，“站在互聯網+的

17、風口順勢而為，會使中國的經濟飛起來?！北娝苤?，在過去的一年實體店就如迎接暴風雨的海鷗，在風雨中奮力拼搏，今年這暴風雨依然未有減退的趨勢，風力依然強勁，對實體店的考驗依然嚴峻。實體店在互聯網時代，如何能站在“互聯網+”的風口，順應時代的發(fā)展，與時俱進，“順勢而為”呢?向互聯網學習向互聯網學習互聯網帶來的沖擊，已不僅僅是思維的轉變，還有形式、內容都與以往發(fā)生了不同。在這股互聯網大潮下，學習力成為實體店的基本功。許多從業(yè)人員之前都未接觸過互聯網，也不了解互聯時代的運作模式，此時不能再遵守固有的經驗與判斷模式，應保持開放的心態(tài)，敞開胸懷向互聯網學習。學習新穎的思維方式?；ヂ摼W思維，對實體店而言，就是

18、實現線上與線下的融合，把線上獲取的消費者青睞引流到線下，這是一個閉環(huán)或線性結構。閉環(huán)結構是指從實體店到互聯網，再從互聯網轉移到實體店;線性結構則要簡單得多，直接從互聯網到實體店?？梢?，不管怎樣，互聯網都是一個必不可少的周轉站，是一個重要的站點，怎樣在這個站點上獲得更多關注，更多信息，是實體店需要學習的內容。學習高效的運營模式?；ヂ摼W帶給消費者最大的改變是什么?在最短的時間內能選購到滿意的商品。在實體店時代，如果要比價，需要到不同的商家往返采價，最后才能定奪;在網絡上購物，直接就能顯示出現過哪些價格，哪里有類似商品，所有的信息一目了然，提高了顧客的購物效率，不用東奔西走，就可一“網”打盡全國甚至

19、全世界的商品。在快節(jié)奏的當下，時間越來越碎片化，在等車、開會的間隙就可完成一筆網上交易，這樣快捷高速的方式讓實體店望塵莫及。實體店怎樣建立自己的高效模式，這是擺在所有實體人面前的課題。有的商家開通了預約服務，比如顧客想購買較大量的特殊商品，可以提出請求，由店家專項采購、專項送貨，節(jié)約了顧客時間。因此，實體店的高效方式同樣能提高顧客的購買效率。五、實體店如何站在“互聯網+”的風口上順勢而為提高體驗提高體驗體驗是實體店在面臨互聯網沖擊時，被提及最多的詞語。為什么體驗被賦予了如此重要的地位?究其原因，“體驗”是實體店阻擊電商的一把利器。電商雖然有便捷的購物方式，但也有致命的弱點，所有的信息都是虛擬化

20、的，消費者不能試穿、試吃、試用，無法切身感受到商品帶來的感覺。在網上團購了電影票、選了座位，總得到電影院去看;在網上團購了餐券，總要到店里消費，這都是實體店無法超越的優(yōu)越性?，F在實體店在構建品類組合時加大了餐飲休閑娛樂的比例，這些品類都具有體驗性的優(yōu)勢。萬達的第三代購物中心，零售業(yè)態(tài)大概占到60%，休閑娛樂、餐飲文化等業(yè)態(tài)占到40%必須到現場體驗的項目占了較大比重。通過線上把顧客引流到線下后，怎樣留住顧客、延長他們在店內滯留的時間，更需要下一番功夫。打造讓顧客賞心悅目的購物環(huán)境、提供別具一格的商品，這些無疑都對顧客具有吸引力。打車軟件的風行，重要原因是為消費者提供了個性化服務。當消費者把打車需求傳遞