商務(wù)談判中的中美文化差異

1、商務(wù)談判中的中美文化差異?摘要:中國(guó)和美國(guó)是主要的經(jīng)濟(jì)合作和貿(mào)易伙伴,但中美文化差異對(duì)彼此的貿(mào)易往來與商務(wù)談判有著巨大影響。本文通過研究中美文化的主要差異,并進(jìn)而分析文化差異在商務(wù)談判中的具體體現(xiàn),提出了進(jìn)行有效溝通的策略和技巧。關(guān)鍵詞:商務(wù)談判中美文化文化差異一、引言任何一個(gè)國(guó)家想要發(fā)展、進(jìn)步，就必須與其它國(guó)家開展各種形式的貿(mào)易往來。其中，跨國(guó)文化差異是商務(wù)談判中的主要障礙。成功的國(guó)際商務(wù)談判總是要求談判的雙方對(duì)自己的視野加以調(diào)節(jié)和改變。中國(guó)、美國(guó)分別作為世界上最大的發(fā)展中國(guó)家和最大的發(fā)達(dá)國(guó)家，其間的貿(mào)易往來越來越受到世界各國(guó)關(guān)注。不能忽視的是，中美文化差異對(duì)彼此的貿(mào)易往來與商務(wù)談判有著巨大

2、影響。美國(guó)有形形色色的美國(guó)中心論，他們可能會(huì)用自己的價(jià)值觀去衡量或評(píng)論其它國(guó)家，甚至把自己的一些思想、做法強(qiáng)加于人；中國(guó)過去也有“世界中央之國(guó)”之稱，以我為主、閉關(guān)自守的思想也尤為嚴(yán)重。要進(jìn)一步增加中美貿(mào)易往來，雙方必須擺脫“以我為中心”的思想，本著理解的態(tài)度和開放的精神，了解彼此文化，尊重彼此文化，尋求彼此認(rèn)同的觀念，達(dá)到增進(jìn)相互了解、互惠互利、友好合作的目的。二、中美文化差異在商務(wù)談判中的具體體現(xiàn) 1、不同的思維模式。中國(guó)人的思維模式是整體取向，凡事喜歡從整體到局部，從大到小，從籠統(tǒng)到具體。所以，中國(guó)談判者在談判開始時(shí)總是首先對(duì)有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益進(jìn)行討論。他們認(rèn)為

3、，只要總的原則一旦確定，合作的意向一旦達(dá)成，其它問題都能順利協(xié)商。這種從整體到局部的談判方式是中國(guó)談判者的主要風(fēng)格。美國(guó)人的談判風(fēng)格直接而簡(jiǎn)明。由于受線性思維和分析思維方式的影響，美國(guó)人較重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過重整體。所以，在商務(wù)談判開始時(shí)，美國(guó)人不會(huì)像中國(guó)人一樣先從整體開始，他們會(huì)對(duì)細(xì)節(jié)給以極大關(guān)注。他們認(rèn)為，合同是一套完整的、應(yīng)被遵守的、具有法律約束力的條款，只有實(shí)實(shí)在在的具體問題才能使談判順利進(jìn)行。2、和諧型和工具型。中國(guó)人歷來非常重視和諧，和諧總被認(rèn)為是穩(wěn)定的先決條件。所以，中國(guó)文化中的人際關(guān)系是明顯的情感型。他們?cè)谡勁羞^程中，會(huì)盡量維持和諧而友好的氛圍，努力避免摩擦與沖突

4、。當(dāng)他們對(duì)某一問題持不同意見或不認(rèn)可某一條款時(shí)，有時(shí)不會(huì)直接說“no，而常常保持沉默。即便談判失敗，他們也會(huì)盡量去建立或維持關(guān)系。對(duì)中國(guó)人來說，一個(gè)合同的簽訂就意味著一個(gè)良好的開端。美國(guó)人受個(gè)人主義和平行人際關(guān)系的影響，他們的人際關(guān)系偏向于工具型。工具型關(guān)系是一種非個(gè)人的、非情感化的關(guān)系，這種關(guān)系的存在時(shí)間短暫，不牢固，不穩(wěn)定。美國(guó)人不像中國(guó)人那樣重視和諧的人際關(guān)系，也不像中國(guó)人那樣重視友誼的建立和長(zhǎng)期伙伴關(guān)系的維系，他們十分商業(yè)化，把每個(gè)合同的談判與簽訂當(dāng)作是一次單獨(dú)的商業(yè)行為。在談判過程中，他們會(huì)坦誠(chéng)而直接地陳述自己的觀點(diǎn)。當(dāng)他們不喜歡某一看法或不贊同某一條款時(shí)，他們通常會(huì)當(dāng)面提出。美國(guó)人

5、很少使用沉默這一非言語交際行為，在他們的文化里，沉默具有消極的含義。當(dāng)談判失敗時(shí)，他們會(huì)認(rèn)為工作已經(jīng)結(jié)束，而不會(huì)像中國(guó)人那樣可能會(huì)努力去建立或維持關(guān)系。3、集體主義和個(gè)人主義。中國(guó)文化具有明顯的集體主義取向和權(quán)威主義取向。他們謙虛，謹(jǐn)慎，講究團(tuán)隊(duì)精神。中國(guó)文化特別注重個(gè)人所屬的群體，而群體又以某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)為代表。在談判做決定時(shí)，人們往往集體討論，領(lǐng)導(dǎo)作決定。美國(guó)文化的一個(gè)鮮明特點(diǎn)是個(gè)人主義取向。美國(guó)歷史學(xué)家 Henry B.Parks 指出：“美國(guó)文化是兩大因素的產(chǎn)物，一是驅(qū)使男女老少離開歐洲、告別家人、遠(yuǎn)渡大西洋的動(dòng)機(jī)和希望；二是美國(guó)自然條件的影響。由于這兩個(gè)因素，美國(guó)不僅有其獨(dú)特的政治思想和信

6、仰，而且有與眾不同的生活觀和價(jià)值觀。這種生活觀和價(jià)值觀影響了每個(gè)美國(guó)人的言談舉止，并且反映在美國(guó)的哲學(xué)、文學(xué)和藝術(shù)之中。”個(gè)人主義文化取向體現(xiàn)在美國(guó)人的商務(wù)談判決策過程中：決定由負(fù)責(zé)的個(gè)人做出，具體的責(zé)任總是明確地分派給個(gè)人，制定必要的決策和完成必要任務(wù)的權(quán)力也同時(shí)分配給那些責(zé)任承擔(dān)者。這樣做的結(jié)果通常表現(xiàn)為，美國(guó)人做事講究工作效率，強(qiáng)調(diào)發(fā)揮個(gè)人主觀能動(dòng)性，以便最好地、最大限度地完成任務(wù)。三、中美文化差異的溝通技巧 1、增強(qiáng)跨文化意識(shí)。所謂“跨文化意識(shí)”，是指在不同文化的交際中獲得成功，提高對(duì)異國(guó)文化和企業(yè)文化的敏感性和包容精神，理解對(duì)方的價(jià)值觀念和行為特點(diǎn)，建立起相互信任和合作的氣氛。東西方

7、商務(wù)沖突是兩種文化差異的具體體現(xiàn)，無論哪一種文化行為、哪種價(jià)值觀都無好壞之分，要克服“民族中心論”，如果以本國(guó)的思維模式、行為標(biāo)準(zhǔn)、文化標(biāo)準(zhǔn)去觀察事物、評(píng)價(jià)工作、經(jīng)營(yíng)商務(wù)，不僅會(huì)使文化沖突難以調(diào)解，新的矛盾還會(huì)接踵而來。因此，認(rèn)識(shí)文化特征，加強(qiáng)跨文化意識(shí)是有效商務(wù)交際的關(guān)鍵。2、了解本國(guó)文化，尊重他國(guó)文化。了解本國(guó)文化，指對(duì)自身文化的產(chǎn)生與演變、優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)有一個(gè)透徹的理解。這種文化的自我意識(shí)使我們?cè)诳缥幕煌心軌蜃R(shí)別自己和有關(guān)西方文化或其他文化之間存在的文化上的類同和差異。了解他國(guó)文化，人們必須在某種程度上擺脫自身的本土文化，擺脫原來自身的文化約束，從他國(guó)文化反觀原來的文化，同時(shí)又能夠?qū)λ麌?guó)

8、文化采取一種較為超然的立場(chǎng)，而不是盲目地陷入另一種文化。3、加強(qiáng)文化溝通與交流，建立全球文化觀。跨國(guó)文化交往中的矛盾是不可避免的，出現(xiàn)分歧與爭(zhēng)執(zhí)是雙方通向合作默契、達(dá)成共識(shí)的必經(jīng)之路，也就是說，任何一個(gè)從事跨國(guó)商務(wù)交往的人都必定會(huì)經(jīng)過一個(gè)從文化沖突，通過磨合階段到適應(yīng)新文化的過程?？缭疆悋?guó)的文化差異、適應(yīng)當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)特點(diǎn)，消除文化沖突，最好的辦法就是不斷加強(qiáng)與國(guó)際市場(chǎng)的文化溝通與交流。通過溝通與交流，文化可以相互影響、相互適應(yīng)、相互吸收。不可否認(rèn)，我們的世界的確在許多領(lǐng)域，尤其是在科學(xué)技術(shù)和經(jīng)濟(jì)等領(lǐng)域正逐漸顯示出一種“大同”的趨勢(shì)。與此同時(shí)，在世界的許多地方我們可以看到各國(guó)為尋求本土文化認(rèn)同和維護(hù)文化獨(dú)立所做出的種種努力。但是，我們有理由認(rèn)為，今后世界上無論是文化的發(fā)展還是經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都不會(huì)按照純粹的東方模式或西方模式展開，會(huì)更多地出現(xiàn)一個(gè)相互滲透和相互補(bǔ)充的局面?？缥幕勁惺菍?duì)外貿(mào)易過程中至關(guān)重要的一環(huán)，文化差異會(huì)給商務(wù)談判帶來不可低估的影響，因此，學(xué)習(xí)、了解文化差異，尊重文化的多元性和文化視角的多樣性是跨文化交際、跨文化談判的基本條件。作者單位:華中師