銷(xiāo)售提升方案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷(xiāo)售提升方案篇一：如何提高銷(xiāo)售的方案格式 銷(xiāo)售方案怎么寫(xiě) 一份好的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說(shuō)話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測(cè)。 1產(chǎn)品銷(xiāo)售方案是什么： 是在市場(chǎng)銷(xiāo)售和服務(wù)之前，為使銷(xiāo)售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃。 2產(chǎn)品銷(xiāo)售方案的作用： 產(chǎn)品的銷(xiāo)售策劃是針對(duì)某一客戶開(kāi)發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)而制作的規(guī)劃。它的任務(wù)是將朦朧的“將來(lái)時(shí)”變成有序的“現(xiàn)在時(shí)”并且為其提供行動(dòng)指南，由此形成的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案則是商業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)點(diǎn)的藍(lán)本。 3產(chǎn)品銷(xiāo)售方案的特點(diǎn):即體現(xiàn)“圍繞主題，目的明確，深入細(xì)致，周到具體

2、，一事一策，簡(jiǎn)易明了”要求。 鮮明的目的性明顯的綜合性 強(qiáng)烈的針對(duì)性 突出的操作性 確切的明了性 4產(chǎn)品銷(xiāo)售方案的類(lèi)別： 因策劃對(duì)象的不同可以分為： 大型優(yōu)良客戶產(chǎn)品銷(xiāo)售策劃方案 重大項(xiàng)目產(chǎn)品銷(xiāo)售策劃方案 市場(chǎng)調(diào)查產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 產(chǎn)品推介產(chǎn)品銷(xiāo)售方案 5產(chǎn)品銷(xiāo)售方案的主題和分析： 根據(jù)不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)象（即營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目）擬定各自應(yīng)圍繞的主題。營(yíng)銷(xiāo)策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基石和內(nèi)核，是營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本準(zhǔn)繩。 在闡述營(yíng)銷(xiāo)策劃主題的基礎(chǔ)上，要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。包括項(xiàng)目的背景，概況，進(jìn)展，發(fā)展趨勢(shì)等。營(yíng)銷(xiāo)策劃分析可以是逐項(xiàng)分類(lèi)分析，也可以是綜合分析，視策劃的具體 情況而定。 項(xiàng)目市場(chǎng)分析

3、宏觀環(huán)境狀況：宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，宏觀經(jīng)濟(jì)政策，金融貨 幣政策，資本市場(chǎng)走勢(shì)，資本市場(chǎng)情況等 項(xiàng)目市場(chǎng)狀況：現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)需 求情況，客戶對(duì)新產(chǎn)品的或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份 額，市場(chǎng)容量，市場(chǎng)拓展空間等等。 同業(yè)市場(chǎng)狀況：同業(yè)的機(jī)構(gòu)，同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，同業(yè)的競(jìng) 爭(zhēng)手段，同業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售方案，同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程 度等等。 各種不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的，要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo) 策劃需要去搜集，并在營(yíng)銷(xiāo)策劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明。 營(yíng)銷(xiāo)策劃所面臨的問(wèn)題 營(yíng)銷(xiāo)策劃所要解決的問(wèn)題 這些問(wèn)題的生成原因 其中主要原因有哪些 如何確定解決這些問(wèn)題的基本思路出發(fā)點(diǎn)是什么 通過(guò)何種途徑，何種方式解

4、決問(wèn)題 主要優(yōu)劣勢(shì)和條件分析： 主要優(yōu)勢(shì)分析:圍繞營(yíng)銷(xiāo)策劃主題，將要開(kāi)展某一方面市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（eg市場(chǎng)調(diào)查，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)促銷(xiāo)，廣告宣傳等）擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì)，主要是自身優(yōu)勢(shì)分析（即自身的強(qiáng)項(xiàng)分析）也應(yīng)該考慮外部的一些有利因素。產(chǎn)品銷(xiāo)售策劃就是要利用好有利因素，發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)，分析優(yōu)勢(shì)時(shí)應(yīng)冷靜客觀，要實(shí)事求是。 主要劣勢(shì)分析：就是分析與將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身弱項(xiàng)，短處等。產(chǎn)品銷(xiāo)售策劃就是要避免和化解這些不利因素，如何彌補(bǔ)自身的不足，錯(cuò)開(kāi)自身的弱項(xiàng)。 主要條件分析：就是分析將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所需要的條件，包括已經(jīng)具備的條件和尚需創(chuàng)造的條件，逐一列出，逐一分析，

5、以求的資源的利用和整合。 6產(chǎn)品銷(xiāo)售方案的基本步驟： 整體分析：市場(chǎng)特征，行業(yè)分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，消費(fèi)趨勢(shì)分析，銷(xiāo)售狀況分析。 本產(chǎn)品（公司）swot分析：優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，機(jī)會(huì)，威脅 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃：市場(chǎng)引爆點(diǎn)，市場(chǎng)布局，主導(dǎo)操作思路，運(yùn)作模式，市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)。 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃:產(chǎn)品策略，產(chǎn)品定位與細(xì)分，價(jià)格策略，渠道策略，渠道選擇，渠道拓寬順序，渠道規(guī)劃，渠道占比，渠道銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)分析，上市時(shí)間計(jì)劃。 促銷(xiāo)思路概要及促銷(xiāo)與推廣細(xì)案：上市渠道促銷(xiāo)計(jì)劃，上市終端消費(fèi)者促銷(xiāo)計(jì)劃，上市終端推廣計(jì)劃，媒介促銷(xiāo)安排，后期促銷(xiāo)跟進(jìn)計(jì)劃。 產(chǎn)品銷(xiāo)售創(chuàng)意理念： 富于競(jìng)爭(zhēng)且樂(lè)此不疲 頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng) 感性認(rèn)識(shí)

6、和理性認(rèn)識(shí)相處融洽 注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來(lái)篇二：產(chǎn)品銷(xiāo)售方案格式是怎樣的 產(chǎn)品銷(xiāo)售方案格式是怎樣的？ 銷(xiāo)售方案怎么寫(xiě)？ 是哪方面的產(chǎn)品銷(xiāo)售方案？新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面的？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)該包括產(chǎn)品的前期調(diào)研（市場(chǎng)調(diào)查)、產(chǎn)品策劃、原材料采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷(xiāo)售（產(chǎn)品定價(jià)，產(chǎn)品定位，產(chǎn)品分銷(xiāo)，產(chǎn)品推廣）等全過(guò)程的策劃方案。只是個(gè)人 的理解，可信度不高。僅供參考。 如何策劃好新產(chǎn)品市場(chǎng)投放方案？銷(xiāo)售方案怎么寫(xiě)？ 新產(chǎn)品設(shè)計(jì)完之后，企業(yè)不是進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品市場(chǎng)投放，而是和營(yíng)銷(xiāo)策劃人員、市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員一起，重點(diǎn)研究新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前的策劃方案，內(nèi)容包括：如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場(chǎng)；如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨；如何消

7、除消 費(fèi)者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品；新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功。 銷(xiāo)售方案怎么寫(xiě)？ 一、如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場(chǎng)， 銷(xiāo)售方案怎么寫(xiě)？ 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員和市場(chǎng)策劃人員在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前，應(yīng)合理地選定、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到合理有效投放的 目的。 選擇目標(biāo)市場(chǎng)，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類(lèi)消費(fèi)者服務(wù)，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略。所謂目標(biāo)市場(chǎng)就是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)銷(xiāo)售方案準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況，找到對(duì)本企業(yè)有吸引力，有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財(cái)、物優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。如太原橡膠廠是一個(gè)有1800多名職工、以生產(chǎn)汽車(chē)

8、、拖拉機(jī)輪胎為主的中型企業(yè)。他們進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后，根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢(shì)，選擇了省內(nèi)十大運(yùn)輸公司作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，生產(chǎn)適合晉煤外運(yùn)的高噸位汽車(chē)載重輪胎，打開(kāi)了銷(xiāo)路。隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，他們又選擇了耕、運(yùn)兩用拖拉機(jī)制造廠為目標(biāo)市場(chǎng)，并一舉取 得了成功。 選擇目標(biāo)市場(chǎng)要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)方法的確定。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場(chǎng)，并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域，具體的進(jìn)入方法就比較明確。首先，實(shí)行點(diǎn)的占據(jù)。因?yàn)槠髽I(yè)不可能一開(kāi)始就進(jìn)入到目標(biāo)區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點(diǎn)，并在這個(gè)點(diǎn)上展開(kāi)強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。其次，在第一個(gè)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個(gè)點(diǎn)。在第二個(gè)點(diǎn)完成后，便可

9、形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的線。再次，線形成后，再選一個(gè)第三點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)能與第一、第二點(diǎn)形成對(duì)目標(biāo)區(qū)域的包圍圈，這樣營(yíng)銷(xiāo)面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)還要設(shè)立第四點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心，這是一個(gè)非常重要的點(diǎn)，沒(méi)有這一點(diǎn)，目標(biāo)區(qū)域還不能算進(jìn)入，因?yàn)?相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，你的企業(yè)活動(dòng)只是外圍組織而已，核心市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)入。 選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)注意三個(gè)問(wèn)題：（1）市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)消費(fèi)群，只能在你的有效市場(chǎng)范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢(shì)，去追逐所謂的“熱”；（2）對(duì)已確定的目標(biāo)市場(chǎng)一定要進(jìn)行精細(xì)地了解；（3）細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)的變 化要有足夠的把握。 二、如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨 ？銷(xiāo)售方案怎么寫(xiě)？ 企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競(jìng)

10、爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上脫穎而出，往往特別強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪貨率。在公司銷(xiāo)售人員受市場(chǎng)鋪貨、銷(xiāo)售指標(biāo)和考核等因素的影響下，一時(shí)間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮，殊不知盲目的鋪貨會(huì)給企業(yè)造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會(huì)增加。因此，新產(chǎn)品的鋪貨一定要結(jié)合市場(chǎng)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、產(chǎn)品、促銷(xiāo)和市場(chǎng) 等情況綜合考慮。 訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。有效的鋪貨應(yīng)該由相當(dāng)了解市場(chǎng)零售點(diǎn)和直銷(xiāo)點(diǎn)狀態(tài)的“熟手（銷(xiāo)售人員）”來(lái)進(jìn)行?！笆焓帧钡囊笫牵河幸欢ǖ氖袌?chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，了解客戶的信用狀況、銷(xiāo)售情況、資金實(shí)力及來(lái)源、相關(guān)的管理人員及習(xí)性，甚至有沒(méi)有賴(lài)帳前科記錄等都要考慮。如果所在區(qū)域的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉

11、該地區(qū)的批發(fā)商、直銷(xiāo)商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷(xiāo)售人員請(qǐng)教。市場(chǎng)銷(xiāo)售人員對(duì)把握不準(zhǔn)的經(jīng)銷(xiāo)商，可采用“少量多次”、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進(jìn)行鋪貨，切忌不要急于求成。 力和動(dòng)力，這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時(shí)常用的一種辦法，這樣可以變被動(dòng)局面為主動(dòng)控制。 新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，促銷(xiāo)將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段。以白酒市場(chǎng)產(chǎn)品促銷(xiāo)和鋪貨的關(guān)系為例，可概括為 以下三種情況： 產(chǎn)品銷(xiāo)售方案格式是怎樣的？ 銷(xiāo)售方案怎么寫(xiě)？是哪方面的產(chǎn)品銷(xiāo)售方案？新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面的？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)該包括產(chǎn)品的前期調(diào)研(市場(chǎng)調(diào)查)、產(chǎn)品策劃、原材料采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷(xiāo)售(產(chǎn)品定價(jià)，產(chǎn)品定位，產(chǎn)品分銷(xiāo)，產(chǎn)品推廣)等全過(guò)程的策劃方

12、案。 三、如何消除消費(fèi)者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品， 銷(xiāo)售方案怎么寫(xiě)？ 如何讓消費(fèi)者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品，應(yīng)在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前加以考慮。有很多企業(yè)通常通過(guò)讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗、免費(fèi)使用得方式來(lái)推廣新產(chǎn)品，但其工作量太大，有時(shí)企業(yè)的“免費(fèi)使用或品嘗”、“包退包換”等行為，還會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不可彌補(bǔ)的損失。 為達(dá)到降低成本，順利地讓消費(fèi)者嘗試新產(chǎn)品的目的，只有從不同的角度更多地了解消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的顧慮，并使新產(chǎn)品盡量得到完善，才能有的放矢地引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)。消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的顧慮，往往是建立在以老產(chǎn)品為參照物的基礎(chǔ)上，要么對(duì)老產(chǎn)品的某些性能（或功能）不滿，不知新產(chǎn)品能否改進(jìn)；要么對(duì)新產(chǎn)品的新增性能（或功能）是否

13、真的像推廣人員說(shuō)的那么好感到懷疑。在產(chǎn)品性能或功能相差不多的情況下，消費(fèi)者更會(huì)從質(zhì)量和實(shí)惠的角度考慮嘗試新產(chǎn)品。此時(shí)，企業(yè)新產(chǎn)品雖然不可能讓所有的消費(fèi)者滿意，但要通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的“個(gè)性化服務(wù)”來(lái)彌補(bǔ)或提升消費(fèi)者的滿意度時(shí)可能的，因而在這方面可多下些功夫。 要消除消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的顧慮，就必須解決與消費(fèi)者的溝通問(wèn)題。因?yàn)槭袌?chǎng)投資的有效性是建立在信息的有效溝通基礎(chǔ)之上的，其中行為動(dòng)機(jī)和情感溝通尤為重要，否則，企業(yè)會(huì)步入一個(gè)過(guò)分看重金錢(qián)給終端帶來(lái)刺激的死胡同。曾經(jīng)有人做過(guò)統(tǒng)計(jì)，如果消費(fèi)者不買(mǎi)你的新產(chǎn)品，大多數(shù)情況下，只有三分之一的客戶是由于產(chǎn)品和服務(wù)有問(wèn)題而放棄，其余三分之二的問(wèn)題出在溝通上。與消費(fèi)者的

14、溝通要以“傻瓜假設(shè)”作為標(biāo)準(zhǔn)，即：傻瓜那種水平的人也能看懂我們的信息，也能了解我們的產(chǎn)品，也能從產(chǎn)品中得到一定的實(shí)惠。所以，向消費(fèi)者傳達(dá)的新產(chǎn)品的信息一定是濃縮的，高度簡(jiǎn)單的，有一定感情訴求的內(nèi)容。 四、新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功？銷(xiāo)售方案怎么寫(xiě)？ 大多數(shù)在市場(chǎng)上日落不息、日出亦作的產(chǎn)品，都是在“一舉成功”的夢(mèng)想破滅以后，從愿望中回歸現(xiàn)實(shí)的。因?yàn)橛泻芏嗟钠髽I(yè)過(guò)多地把堵注押在產(chǎn)品導(dǎo)入期，在新產(chǎn)品上市之時(shí)，展開(kāi)相當(dāng)有力度的促銷(xiāo)活動(dòng)，期望一旦新產(chǎn)品站穩(wěn)腳跟，自然會(huì)相應(yīng)地減少相應(yīng)的市場(chǎng)費(fèi)用投入比例?？涩F(xiàn)實(shí)卻讓他們騎虎難下，廣告和促銷(xiāo)一降，市場(chǎng)銷(xiāo)售馬上就會(huì)下滑。這是因?yàn)橄M(fèi)者傳統(tǒng)的價(jià)值觀念和成熟的思維習(xí)

15、慣已成為制約新產(chǎn)品迅速成長(zhǎng)的最大阻力。 要真正做到新產(chǎn)品上市“一舉成功”，其一要做到：必須在上市之前對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行充分的可行性論證，而這一論證是建立在對(duì)產(chǎn)品能否正確定位的基礎(chǔ)之上。這一定位要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，即：新產(chǎn)品與消費(fèi)者發(fā)生某種關(guān)系（或與其以前的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)發(fā)生某種關(guān)系），定位是從消費(fèi)者角度去認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，把握消費(fèi)者的心理，在消費(fèi)者心中找到一個(gè)與產(chǎn)品相對(duì)應(yīng)的位置，從而與其他產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)。其二要做到：把握好新產(chǎn)品上市時(shí)間，這是“一舉成功”的重要前提。常規(guī)的思路是希望產(chǎn)品上市后遇到產(chǎn)品銷(xiāo)售旺季，以利于新產(chǎn)品快速發(fā)展，但是新產(chǎn)品上市一旦不成功就會(huì)喪失退路，貽誤市場(chǎng)銷(xiāo)售旺季的戰(zhàn)機(jī)。因此，類(lèi)似于飲料、啤酒、冰

16、淇淋、空調(diào)等夏季產(chǎn)品應(yīng)該在冬季上市，雖然冬季消費(fèi)此類(lèi)產(chǎn)品的顧客較少，銷(xiāo)量不大，但企業(yè)會(huì)由此關(guān)注成本和服務(wù)，期望在有限的淡季市場(chǎng)搶奪有限的消費(fèi)者，為旺季市場(chǎng)銷(xiāo)售上量打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。而白酒產(chǎn)品比較適合于在銷(xiāo)售淡季4-6月份上市，通過(guò)淡季做市場(chǎng)和點(diǎn)滴的經(jīng)驗(yàn)積累，等到旺季來(lái)臨之后，扎實(shí)的基本功就會(huì)使銷(xiāo)售力量一下子壯大起來(lái)。其三要做到：設(shè)計(jì)一套具備直擊人心的攝心力、能在較短的時(shí)期內(nèi)迅速提高產(chǎn)品知名度的產(chǎn)品上市“大創(chuàng)意”，這會(huì)對(duì)新產(chǎn)品“一舉成功”起到推波助瀾的作用。好的新產(chǎn)品創(chuàng)意是人性、人情的訴求加上直接利益的承諾，是一種出其不意而又非常漂亮的溝通方式。它可能是經(jīng)驗(yàn)的積累，也可能是失敗教訓(xùn)，來(lái)源于生活并運(yùn)

17、用于生活，沒(méi)有靈丹妙藥可言。 制定銷(xiāo)售計(jì)劃方案的“234”2010-01-06清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中外管理 現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)上上下下都會(huì)重視銷(xiāo)售計(jì)劃方案的制定。殊不知，在銷(xiāo)售計(jì)劃之先，應(yīng)是銷(xiāo)售方案計(jì)劃，因?yàn)槭撬谶B接整個(gè)公司的戰(zhàn)略。 現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)上上下下都會(huì)重視銷(xiāo)售計(jì)劃方案的制定。殊不知，在銷(xiāo)售計(jì)劃方案之先，應(yīng)是銷(xiāo)售方案計(jì)劃，因?yàn)槭撬谶B接整個(gè)公司的戰(zhàn)略。 每到新的一年，新的季度，甚至新的月份，大多數(shù)銷(xiāo)售人員都會(huì)制定新的銷(xiāo)售計(jì)劃方案。但事實(shí)上企業(yè)需要的，首先是銷(xiāo)售方案計(jì)劃，然后才是銷(xiāo)售計(jì)劃方案。而絕大多數(shù)的企業(yè)卻把銷(xiāo)售方案計(jì)劃與銷(xiāo)售計(jì)劃方案混為一談。在這種模糊的認(rèn)識(shí)下，即使是編制銷(xiāo)售計(jì)劃方案，又如何判斷

18、這份計(jì)劃是否有效，是否能符合公司的戰(zhàn)略意圖呢？ 傳統(tǒng)的銷(xiāo)售計(jì)劃方案主要包括：銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售額、回款額；而在銷(xiāo)售方案計(jì)劃中，則包含著：市場(chǎng)分析、銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售策略，預(yù)算即計(jì)劃的實(shí)施、控制與修正，甚至包含企業(yè)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略（很多企業(yè)單獨(dú)指定銷(xiāo)售方案戰(zhàn)略計(jì)劃）。銷(xiāo)售方案計(jì)劃最終要形成一份完整且有條理的書(shū)面文件，指導(dǎo)企業(yè)銷(xiāo)售工作。銷(xiāo)售方案計(jì)劃是基于公司戰(zhàn)略銷(xiāo)售方案的意圖而展開(kāi)的，是指導(dǎo)性質(zhì)的比較具體的業(yè)務(wù)行動(dòng)方案，明確一年里要做哪幾件事，要由哪些人完成，采用哪些策略與手段完成及在什么階段完成。那么，如何制定一份高效的銷(xiāo)售方案計(jì)劃呢？我們通過(guò)234模型進(jìn)行檢驗(yàn)。 2銷(xiāo)售計(jì)劃方案兩個(gè)前提 銷(xiāo)售計(jì)劃方案第一個(gè)前

19、提是分析市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與威脅 第一，誰(shuí)是我的客戶？誰(shuí)是我的核心客戶？誰(shuí)是我的潛在客戶？客戶為什么要購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品？客戶是如何做出決策的？ 第二，通過(guò)市場(chǎng)分析找到：價(jià)值鏈?zhǔn)侨绾涡纬傻?？產(chǎn)品處于生命周期的哪個(gè)階段，及相應(yīng)的策略是什么？我們處于價(jià)值鏈上的哪個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)值如何，是否要向價(jià)值高的地方進(jìn)軍？產(chǎn)品是否要更新，更新的機(jī)會(huì)有多大？是否現(xiàn)在就需要開(kāi)始準(zhǔn)備？現(xiàn)有的盈利模式是否需要轉(zhuǎn)變？ 第三，找到主要的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，樹(shù)立標(biāo)桿：分析標(biāo)桿企業(yè)哪些方面做得好、哪些方面做得比較差、他們采用了什么樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與目標(biāo)、產(chǎn)品是如何組合的、銷(xiāo)售模式是什么樣、渠道是如何控制的、給分銷(xiāo)商的政策又是如何的、哪些我們

20、可以借鑒，哪些我們可以效仿，哪些我們可以趕超，還有哪些值得我們學(xué)習(xí)? 銷(xiāo)售計(jì)劃方案第二個(gè)前提是分析自身的能力與資源 也就是說(shuō)在市場(chǎng)中明確自我：我能做什么？我做了什么？我想做什么？通過(guò)標(biāo)桿對(duì)比找到差距與問(wèn)題，及下階段發(fā)展的方向與策略：是將資源優(yōu)先配給優(yōu)勢(shì)呢，還是先補(bǔ)救短板？這需要通過(guò)再進(jìn)一步分析，看哪一塊能夠給企業(yè)帶來(lái)更大的效益。 企業(yè)的能力與資源可通過(guò)上階段銷(xiāo)售計(jì)劃方案執(zhí)行的狀況，來(lái)進(jìn)行總體業(yè)績(jī)、收入、利潤(rùn)等財(cái)務(wù)分析。分析的目的主要在于： 一是看企業(yè)是否實(shí)現(xiàn)上年目標(biāo)，通過(guò)使用層級(jí)績(jī)效指標(biāo)架構(gòu)圖，找出業(yè)績(jī)未達(dá)成的真正原因，并分析在原因中哪些是市場(chǎng)、環(huán)境帶來(lái)的，是無(wú)法改變的，哪些是自身管理失誤造成

21、的，是必須克服和改善的。 二是檢查企業(yè)在哪些地方賺錢(qián)，哪些地方賠錢(qián)，明確指出各個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在所處的市場(chǎng)地位，及是否需要重新規(guī)劃產(chǎn)品、區(qū)域及客戶結(jié)構(gòu)等。 三是通過(guò)銷(xiāo)售費(fèi)用、物流費(fèi)用、市場(chǎng)推廣費(fèi)用，分析評(píng)價(jià)費(fèi)用的效率性，找出問(wèn)題點(diǎn)，并進(jìn)行重要性排序，及 企業(yè)克服問(wèn)題的可能性。 總的來(lái)說(shuō)，要在市場(chǎng)、渠道與產(chǎn)品方面尋找是否還有最佳機(jī)會(huì)，并作為新年度銷(xiāo)售目標(biāo)的參考依據(jù)，為新年度銷(xiāo)售策略制定方向。主要分析內(nèi)容有： 1、 銷(xiāo)售歷史分析 各市場(chǎng)銷(xiāo)售方案數(shù)據(jù)和市場(chǎng)貢獻(xiàn)份額、公司的總體份額、各市場(chǎng)的盈利能力、發(fā)展?jié)摿挖厔?shì)、各品種的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)等。 2、產(chǎn)品類(lèi)別分析 產(chǎn)品類(lèi)別市場(chǎng)-市場(chǎng)規(guī)模、銷(xiāo)售歷史、各品牌的市場(chǎng)銷(xiāo)售方案

22、份額、相關(guān)產(chǎn)品的發(fā)展形勢(shì)；產(chǎn)品類(lèi)別的主要活動(dòng)-廣告、市場(chǎng)推廣、分銷(xiāo)渠道、價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品上市速度及表現(xiàn)、主要的管理人員異動(dòng)；銷(xiāo)售成本、毛利變化；技術(shù)的改進(jìn)對(duì)產(chǎn)品類(lèi)別的影響，尤其是注意可替代性產(chǎn)品品牌的活動(dòng)，以及劃時(shí)代的科技革新對(duì)產(chǎn)品生命周期和盈利能力的影響；政府政策和社會(huì)環(huán)境；產(chǎn)品類(lèi)別對(duì)市場(chǎng)的吸引力?。 3、 競(jìng)爭(zhēng)品牌分析 在品牌力、產(chǎn)品力、執(zhí)行力、公司財(cái)力、管理能力、技術(shù)能力等方面進(jìn)行比較分析，弄清楚自己的長(zhǎng)短優(yōu)劣；在主要的市場(chǎng)比較銷(xiāo)售方案數(shù)據(jù)、銷(xiāo)售投入、執(zhí)行結(jié)果、策略的優(yōu)劣等。 3銷(xiāo)售計(jì)劃方案三個(gè)構(gòu)成篇二：銷(xiāo)售提升方案 門(mén)店銷(xiāo)售提升方案 針對(duì)門(mén)店而言,生鮮是整個(gè)超市的客流保障，生鮮商品是顧

23、客購(gòu)買(mǎi)頻率最高，與消費(fèi)者日常生活關(guān)系最密切的商品，顧客往往會(huì)把超市是否經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量的生鮮商品作為選擇購(gòu)物場(chǎng)所的重要標(biāo)準(zhǔn)，因此超市生鮮區(qū)是驅(qū)動(dòng)整體賣(mài)場(chǎng)的靈魂，是超市的經(jīng)營(yíng)命脈，是門(mén)店吸引來(lái)客數(shù)的重要因子。同時(shí)，在超市經(jīng)營(yíng)商品趨同的狀況下，超市的生鮮經(jīng)營(yíng)是最能反映經(jīng)營(yíng)特色，形成連鎖超市差異化的重要項(xiàng)目之一。因此，超市生鮮部門(mén)的好壞起舉足輕重的作用。 首先針對(duì)生鮮的提升方案就有以下幾點(diǎn)； *生鮮商品的品質(zhì)與新鮮度管理 *價(jià)格與準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)查配合有效的商品組合 *生鮮商品陳列 *生鮮促銷(xiāo)企劃與POP布置 一、 生鮮商品的品質(zhì)與新鮮度管理； 我們要提供給顧客新鮮衛(wèi)生的優(yōu)質(zhì)商品，就必須掌控好質(zhì)量?！百|(zhì)量是生

24、鮮商品的生命。”因此，我們對(duì)于品質(zhì)要嚴(yán)把關(guān)，每天巡店中，店長(zhǎng)及生鮮主管必須每日不少于30%的抽檢，發(fā)現(xiàn)品質(zhì)不好及有不新鮮生蟲(chóng)現(xiàn)象，立馬下架，并對(duì)供應(yīng)商做出相應(yīng)處罰。 二有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格與準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)查配合有效地商品組合 生鮮商品采購(gòu)供應(yīng)渠道的調(diào)查； 要完善超市生鮮商品組合，農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)是生鮮采購(gòu)的主要渠道，通過(guò)蔬菜水果的自采了解整個(gè)蔬菜水果市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)情況，有利于門(mén)店價(jià)格制定。， 生鮮經(jīng)營(yíng)方式及價(jià)格調(diào)查； 通過(guò)調(diào)查對(duì)象周?chē)霓r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)及各類(lèi)超市，就能把所能提供的生鮮商品及其商品組合結(jié)構(gòu)、價(jià)格水平及其相關(guān)服務(wù)作出分析。*市調(diào)內(nèi)容； 商品組合、質(zhì)量、規(guī)格、包裝方式與售價(jià) 廣告與促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)方式、促銷(xiāo)品

25、項(xiàng)、促銷(xiāo)價(jià)格 商品銷(xiāo)售方法與包裝技巧 商品價(jià)格處理方法與陳列技巧 市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)比如：季節(jié)性單品、新品上市等 顧客購(gòu)買(mǎi)行為、客流分析與結(jié)賬情況 整體賣(mài)場(chǎng)布局、動(dòng)線 *市場(chǎng)調(diào)查的主要事項(xiàng)； 生鮮商品必須針對(duì)同種、同品質(zhì)、同規(guī)格、同銷(xiāo)售單位進(jìn)行。 市調(diào)價(jià)格需標(biāo)明是否為DM促銷(xiāo)價(jià)、店內(nèi)促銷(xiāo)價(jià)，如：限時(shí)搶購(gòu)。 市調(diào)報(bào)告必須注明市調(diào)時(shí)間、市調(diào)人員、地點(diǎn)、對(duì)象、品項(xiàng)。 針對(duì)蔬菜水果必須每天做市調(diào) 市調(diào)以后立即作出決定，是否及時(shí)調(diào)整價(jià)格與商品組合。 三生鮮商品陳列； 每天開(kāi)店8點(diǎn)前，檢查生鮮個(gè)分類(lèi)陳列情況，重點(diǎn)檢查蔬菜水果及肉類(lèi)，陳列要求。 *陳列前及營(yíng)業(yè)期間，應(yīng)對(duì)蔬果進(jìn)行質(zhì)檢，發(fā)現(xiàn)腐爛、變質(zhì)，要第一時(shí)間挑揀

26、出來(lái)，確保貨架商品新鮮、優(yōu)質(zhì)。 *商品陳列的位置是唯一區(qū)域原則，正常銷(xiāo)售的商品應(yīng)避免兩個(gè)或以上的陳列區(qū)域（交叉陳列或收銀臺(tái)端架陳列除外）。 *陳列要豐滿、貨量足。貨架下不能有商品不上架，監(jiān)督促銷(xiāo)員及時(shí)補(bǔ)貨。 *商品陳列要體現(xiàn)視覺(jué)美感，應(yīng)考慮燈光因素、顏色因素、圖案因素的影響。*相鄰貨架的陳列層次盡量一致，陳列方式盡量一致。 *促銷(xiāo)商品放在臨近主通道的地方陳列，日常性的消耗品陳列在店的后方或較次要的位置。 *標(biāo)識(shí)清楚正確：價(jià)格、單位正確無(wú)誤，品名與商品一致，標(biāo)識(shí)位置與商品位置一一對(duì)應(yīng)。 四生鮮促銷(xiāo)企劃與POP布置； 生鮮促銷(xiāo)的方式； *DM海報(bào)促銷(xiāo)塑造本公司的差異優(yōu)勢(shì)，增加顧客的向心力。 *店內(nèi)

27、促銷(xiāo)每天蔬菜水果等民生商品各分類(lèi)不低于2-3個(gè)，開(kāi)店前貼到店外宣傳欄。 *折價(jià)促銷(xiāo)利用商品降價(jià)吸引消費(fèi)者增加購(gòu)買(mǎi)。要求供應(yīng)商必配小喇叭，增加叫賣(mài)，叫賣(mài)是面對(duì)面最好的一種方式，也是賣(mài)場(chǎng)拉近顧客最好的一種手段，最能滿足顧客購(gòu)物的欲望。叫賣(mài)重點(diǎn)商品為特價(jià)商品、低價(jià)商品、新商品與制造超市活躍氣氛為目的方式。 *針對(duì)這種有瑕疵的水果，切塊做免費(fèi)試吃，對(duì)于季節(jié)性商品、新商品、高毛利商品也可以做試吃。 *限時(shí)促銷(xiāo)，針對(duì)晚上廣場(chǎng)客流做限時(shí)特價(jià)促銷(xiāo)，吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)。 生鮮折扣降價(jià)搶購(gòu)氛圍可利用海報(bào)、POP等物品來(lái)標(biāo)示商品特性，以增加顧客購(gòu)物的氣氛。也可配合電視播放、賣(mài)場(chǎng)播音等刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望。在促銷(xiāo)商品一定要

28、用大幅POP書(shū)寫(xiě)醒目，給顧客感覺(jué)，價(jià)格刺激，增家購(gòu)買(mǎi)欲望。 根據(jù)現(xiàn)有供應(yīng)商銷(xiāo)售及配合情況，找備用供應(yīng)商，盡量能補(bǔ)充新鮮血液，增加商品品項(xiàng)，單品數(shù)。主要加大現(xiàn)場(chǎng)管理力度，緊盯蔬菜水果及肉類(lèi)供應(yīng)商，商品，促銷(xiāo)，人員的管理。另外針對(duì)食品和非食，根據(jù)門(mén)店情況作出以下提升方案。首先從貨源上著手，嚴(yán)格控制缺貨：及時(shí)給供應(yīng)商溝通協(xié)調(diào)，督促供應(yīng)商送貨時(shí)效性。 暢銷(xiāo)品是銷(xiāo)售額的命脈，各部門(mén)負(fù)責(zé)人每天在銷(xiāo)售報(bào)表當(dāng)中密切關(guān)注TOP單品銷(xiāo)售，保證暢銷(xiāo)品庫(kù)存。促銷(xiāo)到期后及時(shí)溝通供應(yīng)商退貨，減少資金占?jí)?。食品部銷(xiāo)售只要在排面貨源正常情況下，每天基本在1萬(wàn)元左右，但中間如果有因供應(yīng)商不信任造成缺貨，會(huì)損失部分銷(xiāo)售，需加強(qiáng)與

29、供應(yīng)商溝通，增加信任度，來(lái)保證貨源。 其次對(duì)商品陳列進(jìn)行調(diào)整，賣(mài)不動(dòng)的，動(dòng)銷(xiāo)慢的進(jìn)行位置調(diào)整，突出重點(diǎn)商品、敏感商品、民生必需品和季節(jié). 按照銷(xiāo)售、毛利貢獻(xiàn)率執(zhí)行貨架公平原則陳列。每條通道有促銷(xiāo)商品吸引顧客進(jìn)入通道 , 要有POP和小標(biāo)識(shí)作為輔助工具,港灣式的貨架布局和端架、地堆的配合可以很好吸引顧客進(jìn)入通道。 第三，市調(diào)，認(rèn)真執(zhí)行市調(diào)策略，統(tǒng)一市調(diào)表格，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌，價(jià)格，主打單品，分析對(duì)比而言，我的優(yōu)勢(shì)在哪里，找出差異化，通過(guò)市調(diào)由供應(yīng)商溝通，要政策要資源，告訴他，對(duì)手什么情況，你沒(méi)反應(yīng)那你就不賣(mài)，讓供應(yīng)商一定要明白，我們是共同體。第四，地堆陳列 ，增加夸張的地堆陳列，必要時(shí)可以用空箱填充，顯得地堆豐滿，可以