第三章商務(wù)談判的準(zhǔn)備

1、第三章商務(wù)談判的準(zhǔn)備主要內(nèi)容主要內(nèi)容 第一節(jié)第一節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備談判人員的準(zhǔn)備 第二節(jié)第二節(jié) 情報的搜集和篩選情報的搜集和篩選 第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判計劃的制定商務(wù)談判計劃的制定 第四節(jié)第四節(jié) 模擬談判模擬談判第一節(jié)第一節(jié) 談判人員的準(zhǔn)備談判人員的準(zhǔn)備 商務(wù)談判隊伍的規(guī)模商務(wù)談判隊伍的規(guī)模 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) 談判人員的配備談判人員的配備 談判人員的分工和合作談判人員的分工和合作 在具體確定談判隊伍的規(guī)模時，主要考慮在具體確定談判隊伍的規(guī)模時，主要考慮以下因素：以下因素： 談判班子的工作效率 有效的管理幅度 談判所需專業(yè)知識的范圍 商務(wù)談判隊伍的規(guī)模商務(wù)談判隊伍

2、的規(guī)模 從大多數(shù)的談判實踐來看從大多數(shù)的談判實踐來看, ,工作效率比較高工作效率比較高時的人數(shù)規(guī)模在時的人數(shù)規(guī)模在4 4人左右。人左右。 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) 良好的職業(yè)道德良好的職業(yè)道德 健全的心理素質(zhì)健全的心理素質(zhì) 合理的學(xué)識結(jié)構(gòu)合理的學(xué)識結(jié)構(gòu) 較高的能力素養(yǎng)較高的能力素養(yǎng) 良好的職業(yè)道德良好的職業(yè)道德 這是談判人員必須具備的首要條件這是談判人員必須具備的首要條件 談判人員必須遵紀(jì)守法、廉潔奉公，忠于談判人員必須遵紀(jì)守法、廉潔奉公，忠于國家、組織和職守，要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、國家、組織和職守，要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任感進(jìn)取心和責(zé)任感健全的心理素質(zhì)健全的心理素質(zhì)

3、 堅韌頑強(qiáng)的意志力堅韌頑強(qiáng)的意志力 高度的自制力高度的自制力 良好的協(xié)調(diào)能力良好的協(xié)調(diào)能力 談判人員的自制力應(yīng)談判人員的自制力應(yīng) 該體現(xiàn)在哪些方面？該體現(xiàn)在哪些方面？合理的學(xué)識結(jié)構(gòu)合理的學(xué)識結(jié)構(gòu) 橫向方面有廣博的知識橫向方面有廣博的知識 縱向方面也要有較深的專門學(xué)問縱向方面也要有較深的專門學(xué)問 具備具備“T”T”字型的知識結(jié)構(gòu)字型的知識結(jié)構(gòu) 談判人員如何才能具備談判人員如何才能具備“T”T”字型的知識結(jié)構(gòu)？字型的知識結(jié)構(gòu)？ 案例案例 在在19541954年年, ,周總理出席日內(nèi)瓦會議周總理出席日內(nèi)瓦會議, ,準(zhǔn)備放映我國新拍攝的準(zhǔn)備放映我國新拍攝的戲劇電影戲劇電影梁山伯與祝英臺梁山伯與祝英臺招

4、待與會的外國官員和新聞記招待與會的外國官員和新聞記者。出于幫助外國觀眾看懂這部電影的目的，有關(guān)人員將劇者。出于幫助外國觀眾看懂這部電影的目的，有關(guān)人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長達(dá)情介紹與主要唱段用英文寫成長達(dá)1616頁的說明書，劇名也相頁的說明書，劇名也相應(yīng)的改為應(yīng)的改為梁與祝的悲劇梁與祝的悲劇。有關(guān)人員拿著說明書樣本向總。有關(guān)人員拿著說明書樣本向總理匯報，滿以為會受到表揚(yáng)，不料卻受到了批評?？偫碚J(rèn)為理匯報，滿以為會受到表揚(yáng)，不料卻受到了批評。總理認(rèn)為這樣的說明書是這樣的說明書是“對牛彈琴對牛彈琴”。周總理當(dāng)場設(shè)計了一份請柬，。周總理當(dāng)場設(shè)計了一份請柬，上面只有一句話：上面只有一句話：“

5、請您欣賞一部彩色歌劇影片請您欣賞一部彩色歌劇影片中國的羅中國的羅密歐與朱麗葉密歐與朱麗葉?！笔盏竭@份請柬的外國官員和記者興趣大收到這份請柬的外國官員和記者興趣大增，紛紛應(yīng)邀出席，電影招待會取得了成功。增，紛紛應(yīng)邀出席，電影招待會取得了成功。 1、說明書有何不妥？、說明書有何不妥？ 2、總理設(shè)計的請柬為何能調(diào)動大家的興趣？、總理設(shè)計的請柬為何能調(diào)動大家的興趣？較高的能力素養(yǎng)較高的能力素養(yǎng) 是指談判人員駕馭商務(wù)談判這個復(fù)雜多變的是指談判人員駕馭商務(wù)談判這個復(fù)雜多變的“競競技場技場”的能力的能力 主要包括主要包括 認(rèn)知能力認(rèn)知能力 運(yùn)籌、計劃能力運(yùn)籌、計劃能力 語言表達(dá)能力語言表達(dá)能力 應(yīng)變能力應(yīng)變

6、能力 交際能力交際能力 創(chuàng)造性思維能力創(chuàng)造性思維能力 談判人員的配備談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員的人員 技術(shù)精湛的專業(yè)人員技術(shù)精湛的專業(yè)人員 其相應(yīng)的基本職能其相應(yīng)的基本職能 同對方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面同對方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；的磋商； 修改草擬談判文書的有關(guān)修改草擬談判文書的有關(guān)條款；條款； 向首席代表提出解決專業(yè)向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議；問題的建議； 為最后決策提供專業(yè)方面為最后決策提供專業(yè)方面的論證的論證 談判人員的配備談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)

7、要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員的人員 業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員 其相應(yīng)的基本職能其相應(yīng)的基本職能 闡明己方參加談判的愿望和條闡明己方參加談判的愿望和條件；件； 弄清對方的意圖和條件；弄清對方的意圖和條件； 找出雙方的分歧或差距；找出雙方的分歧或差距； 掌握該項談判總的財務(wù)情況；掌握該項談判總的財務(wù)情況； 了解談判對手在項目利益方面了解談判對手在項目利益方面的期望指標(biāo)；的期望指標(biāo)； 分析、計算修改中的談判方案分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益變動；所帶來的收益變動； 為首席代表提供財務(wù)方面的意為首席代表提供財務(wù)方面的意見和建議；見和建議； 在正式簽約前提供合同或協(xié)議在正式簽約前提

8、供合同或協(xié)議的財務(wù)分析表。的財務(wù)分析表。談判人員的配備談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員的人員 精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員 其相應(yīng)的基本職能其相應(yīng)的基本職能 確認(rèn)談判對方經(jīng)濟(jì)組織的確認(rèn)談判對方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位；法人地位； 監(jiān)督談判在法律許可范圍監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行；內(nèi)進(jìn)行； 檢查法律文件的準(zhǔn)確性和檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。完整性。談判人員的配備談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員的人員 熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員熟練業(yè)務(wù)的翻譯

9、人員 記錄人員記錄人員 其相應(yīng)的基本職能其相應(yīng)的基本職能 語言溝通語言溝通 改變談判氣氛改變談判氣氛 增進(jìn)談判雙方的了解、合增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼作和友誼 準(zhǔn)確、完整、及時地記錄準(zhǔn)確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容談判內(nèi)容談判人員的配備談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員的人員 首席代表首席代表 其相應(yīng)的基本職能其相應(yīng)的基本職能 監(jiān)督談判程序；監(jiān)督談判程序； 掌握談判進(jìn)程；掌握談判進(jìn)程； 聽取專業(yè)人員的建議和說聽取專業(yè)人員的建議和說明；明； 協(xié)調(diào)談判班子成員的意見；協(xié)調(diào)談判班子成員的意見； 決定談判過程中的重要事決定談

10、判過程中的重要事項；項； 代表單位簽約；代表單位簽約； 匯報談判工作。匯報談判工作。談判人員的分工和合作談判人員的分工和合作 確定不同情況下的主談人與輔談人確定不同情況下的主談人與輔談人 明確兩者之間的配合明確兩者之間的配合 明確洽談具體條款的分工與合作明確洽談具體條款的分工與合作 主談人主談人 是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點(diǎn)議題由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點(diǎn) 這時其他人處于輔助的位置，稱為輔談人這時其他人處于輔助的位置，稱為輔談人 談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談?wù)勁邪嘧又袘?yīng)有

11、一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談 主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強(qiáng)綜合能力主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強(qiáng)綜合能力主輔談之間的配合主輔談之間的配合 案例一案例一: :買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。賣方的主談人說：“兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了。”這時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。 輔談在口頭上附和輔談在口頭上附和“正確正確”、“沒錯沒錯”、“正是這正是這樣樣”等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等著本方主談

12、人、不住地點(diǎn)頭等 主輔談之間的配合主輔談之間的配合 案例二案例二：買賣雙方就買賣機(jī)床的價格問題進(jìn)行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了?！倍@時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。 如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。對方心目中的分量，影響對方的理解。洽談具體條款的分工與合作洽談具體條款的分工與合作

13、 技術(shù)條款技術(shù)條款 專業(yè)技術(shù)人員處于主談專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)人員的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)人員和法律人員則處于輔談人和法律人員則處于輔談人的地位的地位 商務(wù)條款商務(wù)條款 商務(wù)人員和經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)處商務(wù)人員和經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔人員與法律人員則處于輔談人的地位談人的地位 法律條款法律條款 在涉及合同中某些專業(yè)性在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時，法律法律條款的談判時，法律人員則以主談人的身份出人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對合同條款現(xiàn)，法律人員對合同條款的合法性和完整性負(fù)主要的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任責(zé)任 第二節(jié)第二節(jié) 情報

14、的搜集和篩選情報的搜集和篩選 決定談判實力對比的因素決定談判實力對比的因素 信息情報搜集的主要內(nèi)容信息情報搜集的主要內(nèi)容 信息情報搜集的方法和途徑信息情報搜集的方法和途徑 信息情報的整理和篩選信息情報的整理和篩選 決定談判實力對比的因素決定談判實力對比的因素1、主觀因素主觀因素 談判者的談判水平談判者的談判水平 談判者掌握的信息量談判者掌握的信息量 談判者的人際關(guān)系談判者的人際關(guān)系 談判者的職位談判者的職位 談判者掌握的信息量談判者掌握的信息量對談判實力有何影響？對談判實力有何影響？決定談判實力對比的因素決定談判實力對比的因素2、客觀因素客觀因素 交易內(nèi)容對各方的重要性和迫切性交易內(nèi)容對各方的

15、重要性和迫切性 各方的經(jīng)濟(jì)實力各方的經(jīng)濟(jì)實力 各方的信譽(yù)各方的信譽(yù) 各方的競爭狀況各方的競爭狀況 交易內(nèi)容對各方的重要性和交易內(nèi)容對各方的重要性和迫切性如何影響談判實力？迫切性如何影響談判實力？信息情報搜集的主要內(nèi)容信息情報搜集的主要內(nèi)容1 1、有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息、有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息 政治狀況政治狀況 法律制度法律制度 宗教信仰宗教信仰 商業(yè)習(xí)俗商業(yè)習(xí)俗 價值觀念價值觀念 氣候因素氣候因素 麥當(dāng)勞曾經(jīng)進(jìn)入印度敗，麥當(dāng)勞曾經(jīng)進(jìn)入印度敗，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞“用用1313個月的時間才發(fā)現(xiàn)印度人個月的時間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉不吃牛肉”。 一般來說，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，一般來說

16、，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時間觀念強(qiáng)人們的時間觀念強(qiáng) ；在拉；在拉美國家時間不值錢美國家時間不值錢 日本人日常日本人日常交往中非常注交往中非常注重禮節(jié)；美國重禮節(jié)；美國人不拘小節(jié)人不拘小節(jié) 案例分析案例分析 中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務(wù)。當(dāng)工程中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時工解雇，誰知此舉導(dǎo)致了被解雇將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時工解雇，誰知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù)工人持續(xù)4040天的大罷工。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱天的大罷工。中方不得不同當(dāng)?shù)毓?/p>

17、人舉行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費(fèi)，此時中方人員才意識到他們對被解雇工人一大比損失費(fèi)，此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。加蓬的法律太無知了。 根據(jù)加蓬的勞動法：一個臨時工持續(xù)工作一周以上未被解根據(jù)加蓬的勞動法：一個臨時工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動轉(zhuǎn)成長期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個妻子和三個雇則自動轉(zhuǎn)成長期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子生活的工資，此外，還有交通費(fèi)和失業(yè)補(bǔ)貼等費(fèi)用。孩子生活的工資，此外，還有交通費(fèi)和失業(yè)補(bǔ)貼等費(fèi)用。一個非熟練工連續(xù)工作一個月以上則自動轉(zhuǎn)成熟練工，

18、如一個非熟練工連續(xù)工作一個月以上則自動轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應(yīng)果連續(xù)工作三個月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。隨著技術(shù)的提升而提高。案例分析案例分析 我國的管理人員按照國內(nèi)形成的對臨時工、長期工、非熟我國的管理人員按照國內(nèi)形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結(jié)練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼，由公司自行支付。業(yè)補(bǔ)貼，由公司自行支付。 從該例的商務(wù)活動中，你認(rèn)為該吸取什么

19、教訓(xùn)？從該例的商務(wù)活動中，你認(rèn)為該吸取什么教訓(xùn)？信息情報搜集的主要內(nèi)容信息情報搜集的主要內(nèi)容2 2、掌握市場行情、掌握市場行情 供求狀況供求狀況 供求動態(tài)供求動態(tài) 相關(guān)產(chǎn)品相關(guān)產(chǎn)品( (或服務(wù)或服務(wù)) )分析分析 競爭者的情況競爭者的情況 市場同類產(chǎn)品的供求狀況市場同類產(chǎn)品的供求狀況 相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況 產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢 主要競爭廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場占有率主要競爭廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場占有率 有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況 競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、價格水平、信用狀況競爭者的推銷力量、市場營銷狀況、

20、價格水平、信用狀況 相關(guān)產(chǎn)品包括替代相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補(bǔ)充品及前續(xù)產(chǎn)品、補(bǔ)充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會品與后續(xù)產(chǎn)品等，會對主項產(chǎn)品造成影響對主項產(chǎn)品造成影響 掌握市場行情掌握市場行情案例一案例一 有英美兩個鞋業(yè)公司的推銷員，一起來到南太有英美兩個鞋業(yè)公司的推銷員，一起來到南太平洋的一個島國上，發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒有穿平洋的一個島國上，發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒有穿鞋的習(xí)慣，都光著腳，于是英國的推銷員發(fā)電鞋的習(xí)慣，都光著腳，于是英國的推銷員發(fā)電報給公司：報給公司：“這里的人沒有穿鞋的習(xí)慣，我明這里的人沒有穿鞋的習(xí)慣，我明天就回來！天就回來！”美國的推銷員也發(fā)電報給公司：美國的推銷員也發(fā)電報給公司：“這

21、里的人都沒有穿鞋，而且我發(fā)現(xiàn)，他們的這里的人都沒有穿鞋，而且我發(fā)現(xiàn)，他們的腳因為沒有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一腳因為沒有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一個沒有被開發(fā)的市場，我發(fā)現(xiàn)了金礦！個沒有被開發(fā)的市場，我發(fā)現(xiàn)了金礦！” 面對相同的市場，為何兩個推銷員面對相同的市場，為何兩個推銷員 得出了不同的結(jié)論？得出了不同的結(jié)論？掌握市場行情掌握市場行情案例二案例二 我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價美商報價218218萬美元，我方不同意，美方降至萬美元，我方不同意，美方降至128128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降萬美元，我方仍不同意。

22、美方詐怒，揚(yáng)言再降1010萬美元，萬美元，118118萬美元不成交就回國。我方談判代表萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報美方在兩年前以美方在兩年前以9898萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由牙利客商。情報出示后

23、，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。狡辯了一番后將價格降至合理。 掌握市場行情掌握市場行情案例二案例二 評點(diǎn)：評點(diǎn)：從某種意義上講，談判中的價格競爭也是情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝。信息情報搜集的主要內(nèi)容信息情報搜集的主要內(nèi)容3 3、有關(guān)談判對手的情報、有關(guān)談判對手的情報 資信情況資信情況 合作欲望合作欲望 談判人員談判人員4 4、己方的情況、己方的情況 本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營狀況本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營狀況 本方談判人員情況本方談判人員情況 信息情報搜集的主要內(nèi)容信息情報搜集的主要內(nèi)容 案例：迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的案例：迪巴諾面包公司是紐約一家有

24、名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購過面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購過面包。四年來，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大面包。四年來，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他召集的會議，甚至以客飯店經(jīng)理一次，也參加他召集的會議，甚至以客人的身份住進(jìn)大飯店，這家飯店還是不為所動。人的身份住進(jìn)大飯店，這家飯店還是不為所動。通過調(diào)查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國飯店通過調(diào)查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會的會長，特別熱心協(xié)會的具體工作。以后，協(xié)會的會長，特別熱心協(xié)會的具體工作。以后，迪巴諾去拜訪他時，大談特談協(xié)會的事情，果然迪巴諾去拜訪他時，大談特談協(xié)會的事情，果然引起了

25、經(jīng)理的興趣，并邀請迪巴諾參加協(xié)會。在引起了經(jīng)理的興趣，并邀請迪巴諾參加協(xié)會。在交談中沒有涉及購買面包的適宜，但幾天后，迪交談中沒有涉及購買面包的適宜，但幾天后，迪巴諾收到了飯店的訂單。巴諾收到了飯店的訂單。信息情報搜集的方法和途徑信息情報搜集的方法和途徑實地考察，搜集資料實地考察，搜集資料通過各種信息載體搜通過各種信息載體搜集公開情報集公開情報 通過各類專門會議通過各類專門會議 通過對與談判對手有通過對與談判對手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員調(diào)查人員調(diào)查 信息情報的整理和篩選信息情報的整理和篩選 程序程序 目的目的 鑒別資料的真實性與可靠鑒別資料的真實性與可靠性性 確定哪些信息對此

26、次談判確定哪些信息對此次談判是重要的，哪些是次要的是重要的，哪些是次要的 為制定談判方案和對策提為制定談判方案和對策提供依據(jù)供依據(jù) 篩選篩選分類分類比較比較研究研究整理整理案例分析案例分析 蘇州某公司聽說南非是一個誘人的市場，希望自己蘇州某公司聽說南非是一個誘人的市場，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場。為了摸清合作伙伴的情況，的產(chǎn)品打入南非市場。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團(tuán)到南非進(jìn)行實地考察。到達(dá)南非后對公司決定組團(tuán)到南非進(jìn)行實地考察。到達(dá)南非后對方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會面，地點(diǎn)在一個方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會面，地點(diǎn)在一個富麗堂皇的大飯店里?？偨?jīng)理的下屬舉止得體，總富麗堂皇的大飯

27、店里?？偨?jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時充滿激情。他侃侃而談公司經(jīng)理派頭十足，談話時充滿激情。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營方略以及未來的發(fā)展。的情況、經(jīng)營方略以及未來的發(fā)展。 所有的這些深深打動了考察團(tuán)，他們深信這是一個所有的這些深深打動了考察團(tuán)，他們深信這是一個財力雄厚、可靠的合作伙伴，回國后馬上發(fā)去了財力雄厚、可靠的合作伙伴，回國后馬上發(fā)去了100100多萬美元的貨物，然而，該批貨物再也沒有了多萬美元的貨物，然而，該批貨物再也沒有了音信。音信。案例分析案例分析 公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個精心設(shè)公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個精心設(shè)計的圈套里。那位總經(jīng)理原來是當(dāng)?shù)氐囊粋€

28、演員，計的圈套里。那位總經(jīng)理原來是當(dāng)?shù)氐囊粋€演員，陳設(shè)精良的接待室是臨時租來的房間，而公司已陳設(shè)精良的接待室是臨時租來的房間，而公司已宣告破產(chǎn)。宣告破產(chǎn)。 從該案例的商務(wù)活動中，你認(rèn)為談判人員從該案例的商務(wù)活動中，你認(rèn)為談判人員在談判之前應(yīng)該做好哪些工作？在談判之前應(yīng)該做好哪些工作？第三節(jié)第三節(jié) 商務(wù)談判計劃的制定商務(wù)談判計劃的制定 確定談判目標(biāo)確定談判目標(biāo) 明確談判的地點(diǎn)和時間明確談判的地點(diǎn)和時間 確定談判的議程和進(jìn)度確定談判的議程和進(jìn)度 制定談判的對策制定談判的對策 確定談判目標(biāo)確定談判目標(biāo) 1 1、談判目標(biāo)的三個層次、談判目標(biāo)的三個層次最優(yōu)期望目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo) 特征：特征：1 1、是對談

29、判者最有利的理想目標(biāo)、是對談判者最有利的理想目標(biāo) 2 2、是單方面可望而不可及的、是單方面可望而不可及的 3 3、是談判進(jìn)程開始的話題、是談判進(jìn)程開始的話題 4 4、會帶來有利的談判結(jié)果、會帶來有利的談判結(jié)果談判目標(biāo)的三個層次談判目標(biāo)的三個層次最低限度目標(biāo)最低限度目標(biāo) 特征：特征：1 1、是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)、是談判者必須達(dá)到的目標(biāo) 2 2、是談判的底線、是談判的底線 3 3、受最高期望目標(biāo)的保護(hù)、受最高期望目標(biāo)的保護(hù)談判目標(biāo)的三個層次談判目標(biāo)的三個層次可接受目標(biāo)可接受目標(biāo) 特征：特征：1 1、是談判人員根據(jù)各種主客觀因、是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所素，經(jīng)過科

30、學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所確定的談判目標(biāo)確定的談判目標(biāo)2 2、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍3 3、該目標(biāo)實現(xiàn)意味著談判成功、該目標(biāo)實現(xiàn)意味著談判成功 買賣雙方的彈性目標(biāo)體系買賣雙方的彈性目標(biāo)體系賣方最低限度談判目標(biāo)賣方最低限度談判目標(biāo)上限上限下限下限賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo)賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo)賣方可接受的目標(biāo)范圍賣方可接受的目標(biāo)范圍賣方談判的彈性目標(biāo)賣方談判的彈性目標(biāo)買方最優(yōu)期望談判目標(biāo)買方最優(yōu)期望談判目標(biāo)上限上限下限下限買方最低限度談判目標(biāo)買方最低限度談判目標(biāo)買方可接受的目標(biāo)范圍買方可接受的目標(biāo)范圍買方談判的彈性目標(biāo)買方談判的彈性目標(biāo)確定談判目標(biāo)確定談判目標(biāo)2

31、 2、談判目標(biāo)可行性分析、談判目標(biāo)可行性分析 本企業(yè)的談判實力和經(jīng)營狀況本企業(yè)的談判實力和經(jīng)營狀況 對方的談判實力和經(jīng)營狀況對方的談判實力和經(jīng)營狀況 競爭者的狀況及其優(yōu)勢競爭者的狀況及其優(yōu)勢 市場情況市場情況 影響談判的相關(guān)因素影響談判的相關(guān)因素 以往合同的執(zhí)行情況以往合同的執(zhí)行情況 如果對方是我方唯一選擇的合作伙伴如果對方是我方唯一選擇的合作伙伴 ，我方應(yīng)如，我方應(yīng)如 何確定目標(biāo)體系？何確定目標(biāo)體系？明確談判的地點(diǎn)和時間明確談判的地點(diǎn)和時間 地點(diǎn)地點(diǎn) 在己方地點(diǎn)談判在己方地點(diǎn)談判 在對方地點(diǎn)談判在對方地點(diǎn)談判 在雙方所在地交叉輪流談在雙方所在地交叉輪流談判判 在第三地談判在第三地談判 時間時

32、間 開局時間開局時間 考慮：己方的準(zhǔn)備情況、身考慮：己方的準(zhǔn)備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對方情況度、對方情況 間隔時間間隔時間 截止時間截止時間 有時候，在和談判對手你來我往之間，常會感到自己置身有時候，在和談判對手你來我往之間，常會感到自己置身于不利處境中，一時又說不出為什么。明知是對手故意設(shè)于不利處境中，一時又說不出為什么。明知是對手故意設(shè)計的，用來干擾和削弱我方的談判力。比如，座位陽光刺計的，用來干擾和削弱我方的談判力。比如，座位陽光刺眼，看不清對手的表情；會議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪眼，看不清對手的表情；會議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連

33、續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時候提音；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時候提出一些細(xì)小但比較關(guān)鍵的改動讓你難以覺察。比如，突然出一些細(xì)小但比較關(guān)鍵的改動讓你難以覺察。比如，突然的噪音，不良的環(huán)境，使人容易疲勞。更甚的是，利用外的噪音，不良的環(huán)境，使人容易疲勞。更甚的是，利用外部環(huán)境形成壓力，例如，我國知識產(chǎn)權(quán)代表團(tuán)首次赴美談部環(huán)境形成壓力，例如，我國知識產(chǎn)權(quán)代表團(tuán)首次赴美談判時，紐約好幾家中資公司都判時，紐約好幾家中資公司都“碰巧碰巧”關(guān)門，忙于應(yīng)付所關(guān)門，忙于應(yīng)付所謂的反傾銷活動，美方企圖以此對我代表團(tuán)造成一定的心謂的反傾銷活動，美方企圖以此對我代表團(tuán)造成一定的心理壓力。理壓力。 遭到遭到“陽光刺眼陽光刺眼”策略時，我們應(yīng)該立即提出拉上窗簾或策略時，我們應(yīng)該立即提出拉上窗簾