房地產(chǎn)項目銷售計劃書

1、房地產(chǎn)項目銷售計劃書篇一：某房地產(chǎn)項目營銷策劃方案一、概述1、優(yōu)勢a地理位置優(yōu)越，交通便利；b、區(qū)域市場成熟，知名度高；c、整體規(guī)劃出色，品質(zhì)較高；d、開發(fā)商實力雄厚，目標(biāo)明確。2、機會a區(qū)域交通體系將進(jìn)一步完善，向 陽路北延工程；b、周邊商業(yè)配套將進(jìn)一步豐富，京 海世貿(mào)廣場開盤；c、區(qū)域內(nèi)多數(shù)項目將結(jié)案入住，競 爭對手將逐漸減少；3、威脅康泰大廈、購物廣場、京海世貿(mào)廣 場正處于強銷期，勢必瘋狂爭奪客戶資 源。二、市場定位 要點闡述 在已經(jīng)認(rèn)識和把握本案各項產(chǎn)品特 點的基礎(chǔ)上，全面確立本案在市場中的 “定位”?！岸ㄎ弧钡哪康?，就是要充分明確 在市場 中我 們產(chǎn) 品和 其他產(chǎn)品 的“差 異”，鮮

2、明地區(qū)別于競爭對手，讓消費者 能夠清楚地識別和接受我們的產(chǎn)品。 “定 位”就是要給那些購買我們產(chǎn)品而不選 擇其它的人們一個完美而充分的理由。 產(chǎn)品定位1、本案是高開區(qū) “最高品質(zhì) ”的項 目。2、本案導(dǎo)入 “生態(tài)辦公 ”的概念。 這一概念的核心是 “環(huán)境 ”、 “建筑 ” 與“人”三者之間的關(guān)系，建立起以環(huán)境 生態(tài)、建筑生態(tài)、人文生態(tài)為內(nèi)核，以 園林式辦公環(huán)境為外觀形式的生態(tài)辦公 模式。 “生態(tài)辦公 ”的概念非常豐富，詮 釋的空間很大，而且比較新穎，市場差 異性明顯。同時強調(diào)高品質(zhì)的 “服務(wù)式 ” 物業(yè)管理服務(wù)，提出 “特色管理、品質(zhì)服 務(wù)”的口號，將人文生態(tài)的務(wù)虛變?yōu)閯?wù) 實，發(fā)揮我們自身已經(jīng)

3、完全具備的物業(yè) 管理優(yōu)勢，不僅在人文生態(tài)上得到充分 表現(xiàn)，而且通過服務(wù)進(jìn)一步提高本案產(chǎn) 品品質(zhì)。 “生態(tài)智力辦公區(qū) ”的概念，可 以為本案 “高品質(zhì)樓盤 ”的定位提供有力 支持，同時也要補充一些時尚的要素， 如“智能化 ”設(shè)計，豐富高檔的 “商業(yè)化 ” 配套等，全方位塑造高品質(zhì)形象?？蛻舳ㄎ?通過調(diào)查與分析研究，本案目標(biāo)客 戶有如下特征：1、企業(yè)狀況：本地注冊資金在 20 萬元以上的企業(yè)和外地駐保的企業(yè)。2、購買動機：首次置業(yè)自用為主， 改善辦公條件提高自身形象；二次置業(yè) 投資，希望獲取租金回報及升值回報。3、心理特征：有進(jìn)取與自我奮斗的 價值觀，生活高節(jié)奏，追求自我利益、 自我個性、生活品位

4、的實現(xiàn)和滿足，認(rèn) 同文化附加值，渴望在忙碌工作后享受 生活，具有感性消費心理，理性消費行為的交叉狀態(tài)。4、地域分布：以市區(qū)為主要中心， 外圍輻射保定各市縣。就是這些人會買我們的產(chǎn)品，只有 他們需要這樣的產(chǎn)品，而我們會竭盡全 力地告訴他們，只有我們的產(chǎn)品才會滿 足他們的需要，他們會由于了解我們的 產(chǎn)品有多么的不同、有多么的合適而放 棄選擇別的產(chǎn)品。三、本案包裝策劃在保定房地產(chǎn)市場，項目形象包裝 顯得尤為重要。前幾年主要以概念炒作 為主。近幾年已有部分開發(fā)商注重產(chǎn)品 質(zhì)量，正逐步由 “炒作時代 ”向“產(chǎn)品時代 過渡。在本案地區(qū)，本案產(chǎn)品設(shè)計及產(chǎn) 品質(zhì)量當(dāng)屬上乘， 但由于市場競爭激烈， 因此本案產(chǎn)品

5、的推廣必須有別于其它項 目的推盤手法。項目形象包裝是拋開質(zhì) 量之后的又一主要影響銷售的因素，只 有將產(chǎn)品的優(yōu)異性與差異性通過形象包 裝推廣才能真正有效地把握住客戶與市 場。包裝產(chǎn)品 市場（客戶）購買 推廣（使之感興趣） 詢問 訪問 認(rèn)可1、本案案名設(shè)計 案名設(shè)計相當(dāng)重要，它反映了一個 項目或產(chǎn)品的或文化的精髓，是高度提 煉之后告知市場的產(chǎn)物。一般是具有以 下幾個特點： 一是能反映產(chǎn)品的差異性； 二是能反映項目未來的生活品質(zhì)；三是 通俗易懂，朗朗上口。2、銷售場所包裝策劃 售樓處是銷售活動的中心。未來銷 售的談判、簽約等一系列活動都集中在 此處完成。隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，越 來越多的開發(fā)商已認(rèn)識

6、到售樓處的重 要：人性化的現(xiàn)場布置設(shè)計影響著消費 者對開發(fā)商的信心， 同時促成銷售成交 這里的人性化設(shè)計與普通產(chǎn)品設(shè)計不 同：一是指對消費者服務(wù)上的人性化安 排。主要是指功能性安排，如洽談室、 簽約室、客服部、銀行按揭等一站式服 務(wù)，合理的人性化設(shè)計會有效地促進(jìn)客 戶愉快順利地完成交易活動。 售樓處除 了服務(wù)功能的人性化設(shè)計之外，還有促 成成交的其它作用。目前一些精明的開 發(fā)商已開始如此操作，不再將售樓處作 為一個簡簡單單的辦公場所來安排，好 的售樓處設(shè)計會放松客戶心情，增加消 費者對開發(fā)商的信任度，增加客戶對項 目的認(rèn)同感，以及強化客戶未來辦公環(huán) 境的提高。功能區(qū)進(jìn)行路線次序排列： 沙盤陳列

7、區(qū)洽談區(qū) 簽約區(qū) 律師或 公積金辦理區(qū)休息室 銀行按揭區(qū)四、差異性策劃思路 根據(jù)本案的產(chǎn)品定位、市場定位、 客戶群定位，經(jīng)慎重推敲，隨同銷售周 期安排，制定了全程策劃的節(jié)奏安排， 以求有效快速地消化本案，將獨特的安 排到各個環(huán)節(jié)中，由若干個策劃個案整 合為全程方案。通過前面的論述，我們發(fā)現(xiàn)本案的 市場已經(jīng)細(xì)分，并已選擇了目標(biāo)市場。 下一步我們應(yīng)該針對目標(biāo)市場進(jìn)行有效 的策略實施，整個過程中遵循差異化策 略、周期性策略及組合的策略。1、 產(chǎn)品預(yù)熱期 為求迅速地進(jìn)行市場告知，為本案 積累有效客戶，喚醒潛在客戶，應(yīng)最大 化地向市場告知本案的信息。建議舉辦 產(chǎn)品推介會，集聚河北省主流媒體（河 北日報、

8、河北工人報、河北經(jīng)濟(jì)日報、 燕趙都市報、保定日報、保定晚報、蓮 池周刊、河北電視臺、保定電視臺等） ， 全方位的宣傳推廣在 1-2 周內(nèi)全在爆發(fā) 出來。過程安排：將以上各媒體代表全 部安排至一家賓館（如國際俱樂部） ，負(fù) 責(zé)他們?nèi)康男蓍e娛樂，傍晚在會議大 廳舉行產(chǎn)品推介會，每人一份產(chǎn)品說明 書，并現(xiàn)場進(jìn)行講解，當(dāng)然各位媒體需每人一個 紅包。配合安排：在推介會之后的 1-2 周 內(nèi)，通過全新有力的廣告發(fā)布在各個媒體，使本案影響井噴狀的傳播開來。以 達(dá)到最大化的市場告知預(yù)熱。2、 產(chǎn)品開盤期及強銷期通過前期的預(yù)熱，本案已積累了部 分客戶，且已有一定市場認(rèn)知。此時， 我們趁熱打鐵，進(jìn)入產(chǎn)品的開盤期

9、?！昂玫拈_始是成功的一半 ”，此時我 們不給市場以任何喘息之機，緊鑼密鼓 地開盤，依舊通過公關(guān)活動與媒體推廣 為主。在保定制造一個又一個的新聞點， 讓保定百姓應(yīng)接不暇。形式：（1）新聞發(fā)布會（通過之前的媒體 關(guān)系，再一次轟炸全市）（2）與中冀、軒宇等汽車公司合作， 進(jìn)行一次新產(chǎn)品的市場公關(guān)。過程安排：（ 1） 新聞發(fā)布會：邀請政府官員、 設(shè)計大師，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，開發(fā)商進(jìn)行 大會講話，同時制作本地塊及本項目介 紹發(fā)放各位嘉賓，之后進(jìn)行交流酒會， 安排文藝演出， 并進(jìn)行準(zhǔn)客戶現(xiàn)場認(rèn)購， 同時進(jìn)行認(rèn)購抽獎，當(dāng)日開盤。（2） 新樓新車閃亮登場：時間為 開盤后一周，選擇適合本案目標(biāo)群的汽 車新品一同亮相

10、共同展示， 通過此活動， 再一次全方位的掃描本案適合客戶。3、產(chǎn)品持續(xù)期 策略安排：制作客戶通訊進(jìn)行市場 再控掘和資源二次開發(fā)，定期發(fā)放，加 大密度，以完善的服務(wù)體系打動客戶， 讓第一批客戶成為本案的免費宣傳員， 制造集約效應(yīng)。配合策略：期間安排一些獨特的銷 售策略，如 “1+1行”動，即已購房客戶再 帶一名客戶購買， 享受優(yōu)惠或贈送活動。 廣告跟蹤發(fā)布會，在人們心中營造一種 “買了本案產(chǎn)品就是買了一種精彩生活 的感覺。4、產(chǎn)品掃尾期： 策略安排：（1）客戶答謝會 +“珍藏 產(chǎn)品抽獎配送活動。（2）配合物業(yè)進(jìn)行園內(nèi)綠地認(rèn)養(yǎng)或 小樹認(rèn)養(yǎng)活動。方案說明：（1）“客戶答謝會”答謝 不是目的，目的是讓

11、客戶不知不覺中幫 我們清盤。（2）“認(rèn)養(yǎng)活動”是為了配合入住， 解決未來物業(yè)的難題，樹立開發(fā)商形象， 為下一期項目作準(zhǔn)備。以上方案，公關(guān)活動一個接著一個， 讓公眾逐步養(yǎng)成“猜出下一次是什么活 動”的想法，與眾不同的推廣策略必然帶 來項目的巨大成功。五、銷售方案1、本案銷售方式 本案進(jìn)入實質(zhì)銷售階段，自然要明 確銷售目標(biāo)，制訂銷售計劃，組建銷售 團(tuán)隊，培訓(xùn)銷售人員。在計劃的銷售周 期中，對銷售體實施有效的管理，隨時 監(jiān)控銷售的過程，及時發(fā)現(xiàn)問題并重新 調(diào)整銷售計劃，最終完成既定的銷售任 務(wù)。2、本案銷售策略項目現(xiàn)場銷售模式 本案屬市區(qū)項目，所處位置交通便 利，周邊樓案眾多，客戶流量豐富，可 以采

12、用現(xiàn)場售樓處的銷售模式，不必考 慮在其它地點設(shè)置第二售樓處?，F(xiàn)場銷 售，便于客戶直觀了解項目位置、項目 進(jìn)展、施工情況和工程進(jìn)度，便于集中 投放戶外類廣告進(jìn)行項目形象宣傳，同時也便 于銷售人員現(xiàn)場銷講、引導(dǎo)客戶參觀考 察?，F(xiàn)場銷售模式，在確定售樓處選址 后，還要做一系列的形象展示，主要分 為戶內(nèi)和戶外兩大部分。戶外部分不僅 包括售樓處的外觀設(shè)計、廣告牌，還包 括在主要客流道路兩側(cè)設(shè)立路牌、道旗 等引導(dǎo)性展示物，同時施工工地現(xiàn)場也 要做形象包裝，如工程圍板、樓體廣告 等，共同營造良好的銷售氛圍，體現(xiàn)項 目品質(zhì)和形象。戶內(nèi)部分應(yīng)注重功能分 區(qū)和細(xì)節(jié)表現(xiàn)。接待大廳是客戶來訪的 第一個區(qū)域， 集展示和

13、洽談功能為一體， 是售樓處重要的組成部分。其設(shè)計風(fēng)格 應(yīng)符合目標(biāo)客戶群的身份和習(xí)慣，應(yīng)在 豪華中不失人性化細(xì)節(jié)，在實用中不失 獨到的品位風(fēng)格，大型沙盤模型、展板、 資料臺、舒適的沙發(fā)、便于交流的會談 桌椅、精妙小品、綠色植物花卉、輕柔 的燈光和背景音樂，都是接待大廳必備 的設(shè)施，整體環(huán)境氛圍的親和力，將使 客戶感到親切、舒適、溫馨，心情放松 而舒暢，將客戶的戒備心理和抵觸情緒 降到最低限度，有利于洽談溝通和促進(jìn) 成交。簽約區(qū)是售樓處另一重要區(qū)域， 主要功能是辦理銷售手續(xù)的最后流程。 設(shè)計風(fēng)格應(yīng)盡量簡潔，避免過多的裝飾 元素分散客戶的注意力，同時應(yīng)避免過 于奢華和舒適，盡量控制和縮短談判的 時間

14、，整體氛圍輕松中不失嚴(yán)肅，給客 戶以安全穩(wěn)重的感覺。簽約、付款、銀 行按揭、登記繳稅等各項程序集中辦公， 一站式服務(wù)，減少客戶流動，高效率地 為客戶提供全面服務(wù)。辦公區(qū)是售樓處 必備的區(qū)域，僅供銷售人員、辦公人員 和管理人員使用，通常謝絕客戶參觀， 所以簡單實用、能滿足辦公需要即可。 銷售價格策略1、價格走勢 價格永遠(yuǎn)是任何銷售中的最關(guān)鍵的 因素。本案最終能夠?qū)崿F(xiàn)什么樣的銷售 價位，不僅和項目自身品質(zhì)有關(guān)，也和 直接的市場競爭、宣傳推廣投入比例有 密切關(guān)系。 設(shè)計的項目包裝策劃方案， 一直強調(diào)高品質(zhì)，實際就是提高性價比 優(yōu)勢。我們的主體思路就是將本案直接 包裝成元的高檔樓盤，而實際銷售價位 鎖

15、定在 元左右，讓客戶產(chǎn)生心理上的 價位順差，覺得物超所值。這樣，我們 就能夠跳開高價陷阱，消除客戶對價位 的不滿情緒。由于本案產(chǎn)品與直接競爭項目 “康泰大廈 ”過于相同，高價銷售策 略具有不可避免的難度，任何一個項目 的開盤價一旦確定就將很難下調(diào)，激烈 的價格大戰(zhàn)是任何一個開發(fā)商都不愿意 看到的結(jié)果。所以，我們選擇了極具差 異化的項目定位理念，力求壓過對手， 攻其不備。但我們不會打無準(zhǔn)備之仗， 也不會走機會主義、冒險主義的路線。我們希望穩(wěn)扎穩(wěn)打，盡量避免項目的運 作風(fēng)險，一步一步蠶食對手的市場，爭 取使本案在盡可能短的時間內(nèi)銷售完 畢，迅速回款而使發(fā)展商利潤達(dá)到最大 化，最終取得我們預(yù)期的勝利

16、。所以， 我們建議本案整體價格走勢為低開高 走，低價入市，試探市場后，伺機逐步 上揚，最終實現(xiàn)目標(biāo)價位。 具體價位走 勢為：A 座、 B 座： 元入市 元持續(xù)元尾 盤C 座、 D 座： 元入市 元持續(xù)元尾 盤房地產(chǎn)市場瞬息萬變，俗話說： “賣 得貴不如賣得快。 ”在房地產(chǎn)開發(fā)中，時 間就是利潤。當(dāng)然，我們都希望能夠賣 得又貴又快才更好。這也是我們要努力 實現(xiàn)的目標(biāo)。2、價格體系 根據(jù)本案建筑形式，可設(shè)計差價價 格體系。價差擬定在每平米 30 元左右， 隨著具體樓座位置和景觀差別，以及銷 售當(dāng)中遇到的具體問題，還可以上下浮 動 10-20 元。樓層價差方面，由于本案建筑總高 度僅為 16 層，不

17、同于高層樓，所以樓層 價差不宜過細(xì)，可以采用分段樓層價差 的方式進(jìn)行做價，根據(jù)不同樓座的區(qū)別 暫定階段樓層價格。高層的通風(fēng)、采光以及景觀狀況， 是隨樓層的升高而更加優(yōu)越。此種樓層 分段方法，可以充分利用高層板樓的這 種優(yōu)勢合理提升整體價格。樓層價差隨 著樓層的上升不斷上升， 根據(jù)不同階段， 樓層價差擬定為每平米 30-50 元之間。 首層和頂層均做單獨處理。 A 、B 座首層 為底商，價格另行制訂。 C、D 座雖然景 觀最好，但由于沒有臨街，也有相對不 利的因素，所以價格可以適當(dāng)回落。銷售手段：利用 “封頂 ”等工程進(jìn)度 主題，充分利用準(zhǔn)現(xiàn)房優(yōu)勢，配合 “明升 暗降”的價格策略。加強客戶 “一

18、帶一 ”的 銷售方式?？紤]可利用的項目資源進(jìn)行 “捆綁式”銷售，在 “精裝修”方面做文章， 提高性價比優(yōu)勢。 工程進(jìn)度：封頂，外裝，準(zhǔn)現(xiàn)房。 銷售管理策略： 銷售管理應(yīng)本著 “分 工明確、各負(fù)其責(zé) ”的原則，首先將管理 工作的職能劃分清楚， 設(shè)立相關(guān)的部門， 確定相關(guān)的主要負(fù)責(zé)人，明確各工作平 臺的相互接口，使整個銷售管理體系完 整合理，管理執(zhí)行過程中，各部門職責(zé) 明確，銜接配合井然有序，共同完成既 定的計劃目標(biāo)和任務(wù)。管理監(jiān)督職能也 十分重要，最好由高層管理負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)， 隨時監(jiān)控銷售和管理，及時發(fā)現(xiàn)銷售及 管理中的偏差并立即做作調(diào)整決策。3、本案銷售專案 通過對保定房地產(chǎn)市場營銷狀況的 關(guān)注

19、與分析，發(fā)現(xiàn)在營銷手段上的變化 千變?nèi)f化。因此如要樹立本案在高開區(qū) “最高品質(zhì) ”的產(chǎn)品形象和有效達(dá)到實現(xiàn) 銷售的目的，就必須在營銷用法上與眾 不同。積極加大公關(guān)活動的份量，不斷在 保定房地產(chǎn)市場制造新聞點，變被動的 廣告為大眾主動接受的新聞點，區(qū)別與 其它項目，樹立本案差異性，同時在銷 售手法也要有一定的差異性，也就是本 案獨特的銷售策略。綜合考慮本案的產(chǎn) 品，人群、市場，我們專門為本案設(shè)計 了適合本案的 “1+1策”略，萬房款對于中 小企業(yè)來說不是一個太大的問題，但同 時也不是一個可能忽略的問題，通過對 本案區(qū)域中堅層的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)此房款對 于他們來講正在一個臨界點左右盤越。 如果購房之后再

20、考慮裝修、購車，這時 他們會明顯具有一定壓力，而這些恰恰 又是他們必須考慮的。 “1+1+1”方案有效 地解決了以上矛盾， 此方案的內(nèi)容就是： 將裝修款與購車款一同納入房款之中， 一次性向銀行借貸，以減輕這三項累積 帶來的壓力。 .雖然每月還款可能會多交 幾百元，但高品質(zhì)生活卻可一次性擁有， 而在月供上只要多交一千余元即可。通 過對中堅層客戶答詢可知，交得起三千 多元月供的客戶，交四千多元月供的壓 力并不會太大，而擁有高品質(zhì)生活的壓力明顯減小， “1+1+1”方案顯然優(yōu)勢明 顯。更易打動消費者。六、 推廣思路1、 宣傳推廣策略 本案系統(tǒng)全面建立 本案作為全新樓盤上市銷售，項目 系統(tǒng)的設(shè)計和應(yīng)用

21、，是不可缺少的首要 環(huán)節(jié)。系統(tǒng)，即企業(yè)形象識別系統(tǒng)（ ） 的簡稱。它包括三大部分，即：理念識 別系統(tǒng)（）行為識別系統(tǒng)（）視覺識別 系統(tǒng)（）標(biāo)準(zhǔn)的系統(tǒng)涉及內(nèi)容極為廣泛， 但對于房地產(chǎn)的樓盤項目而言，可以把 握其精髓，擇其所需而應(yīng)用。其中視覺 識別系統(tǒng)（）是設(shè)計重點，配合理念識 別系統(tǒng)（）的基礎(chǔ)部分，就構(gòu)成了簡化 版的系統(tǒng)。篇二：房地產(chǎn)銷售計劃書銷售計劃? 銷售周期按時間分為 4 個階段，第一階段（開 盤前期），第二階段（開盤熱銷期） ，第 三階段（銷售中期），第四階段（銷售后期）第一階段（開盤前期）時間：進(jìn)入案場售樓處至樓盤開盤目的：早期客戶積累，掌握客戶意 想，為開盤做準(zhǔn)備人員安排：置業(yè)顧問

22、4 名，銷售助 理 1 名，銷售經(jīng)理 1 名銷售道具準(zhǔn)備：樓盤模型、施工圖 紙、看板、墻、樓書、宣傳單片、銷售手冊等工作內(nèi)容： 1 通過各種媒體宣傳推 廣樓盤（媒體宣傳詳見廣告宣傳計劃）2 客戶積累A 做好客戶登記積累工作，為開盤 銷售做準(zhǔn)備B 根據(jù)客戶累計及登記意想情況計 劃制定開盤計劃及銷售價格3 客戶接待A 為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦 客戶購買B 告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手 續(xù)及資料C 與客戶保持聯(lián)系，及時通知客戶 關(guān)于樓盤的相關(guān)活動規(guī)定及情況4 媒體宣傳（詳見廣告媒體計劃） 宣傳途徑：媒體廣告、車體廣告、 引導(dǎo)旗、圍墻廣告、派報等第二階段（開盤熱銷期） 時間：開盤當(dāng)月 目的：銷售去

23、劃 60%以上 人員安排：置業(yè)顧問 4 名，銷售助 理 1 名，銷售經(jīng)理 1 名銷售道具準(zhǔn)備：五證、空白預(yù)售合 同，預(yù)售合同樣本及相關(guān)附件 工作內(nèi) 容： 1 開盤銷售（詳見開盤銷售工作計 劃）2 日常銷售A 為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦 客戶購買B 告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手 續(xù)及資料C 與客戶保持聯(lián)系，及時通知客戶 關(guān)于樓盤的相關(guān)活動規(guī)定及情況3 預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理 銷售人員必須按規(guī)定及時督促客戶簽定合同辦理相關(guān) 手續(xù)，以保證資金及時到帳4 促銷活動（本活動視銷售情況而 定，詳活動情況） 5 媒體宣傳（詳見 廣告媒體計劃）宣傳途徑：媒體廣告、車體廣告、 引導(dǎo)旗、圍墻廣告、派報等第三

24、階段（銷售中期）時間：銷售熱銷期后 3 個月目的：銷售去劃0%以上人員安排：置業(yè)顧問 4 名，銷售助 理 1 名，銷售經(jīng)理 1 名工作內(nèi)容：1 日常銷售A 為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦 客戶購買B 告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手 續(xù)及資料C 與客戶保持聯(lián)系，及時通知客戶 關(guān)于樓盤的相關(guān)活動規(guī)定及情況2 預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理 銷售人員必須按規(guī)定及時督促客戶 簽定合同辦理相關(guān)手續(xù)，以保證資金及時到帳3 媒體宣傳（詳見廣告媒體計劃） 宣傳途徑：媒體廣告，圍墻廣告 第四階段（銷售后期） 時間：銷售中期后至交房 目的：銷售去劃 95%以上 人員安排：置業(yè)顧問 2 名，財務(wù) 1 名工作內(nèi)容： 1 日常

25、銷售A 為客戶詳細(xì)介紹樓盤情況，推薦 客戶購買B 告之客戶購買物業(yè)所須的相關(guān)手 續(xù)及資料C 與客戶保持聯(lián)系，及時通知客戶 關(guān)于樓盤的相關(guān)活動及情況2 預(yù)售合同簽定及銀行按揭辦理 銷售人員必須按規(guī)定及時督促客戶 簽定合同辦理相關(guān)手續(xù)，以保證資金及時到帳3 協(xié)助交房辦理 協(xié)助客戶辦理交房手續(xù)，協(xié)調(diào)在交 房時可能出現(xiàn)的意外情況宣傳途徑：圍墻廣告? 銷控 樓盤銷控由銷售經(jīng)理掌握，推廣原 則：把銷售情況差的優(yōu)先推薦，好位置 的商鋪做適當(dāng)保留。推廣次序：內(nèi)鋪二 層-外鋪二層I內(nèi)鋪一層I外鋪一層。? 簽約 為保證資金的及時回籠，在開盤時 不收取客戶定金，客戶須直接支付首付 款做為定房依據(jù)，并在三天內(nèi)辦理相關(guān)

26、 簽約手續(xù)。對于內(nèi)定客戶須在開盤三天內(nèi)支付 首付款并辦理相關(guān)手續(xù)，否則將不予保留，另行出售，另行出售 須通知開發(fā)商并得到開發(fā)商的同意方可 執(zhí)行。另行出售前須以書面形式通知客 戶。為保證資金的及時回籠，建議開發(fā) 商以銷控由代理商掌控為由，拒絕關(guān)系 戶對于延遲付款及簽約的要求，特殊情 況須及時通知代理商。? 折扣本案場關(guān)系戶內(nèi)定最高折扣為 92 折。在開盤熱銷期一星期內(nèi)，一次性付款 96 折，按揭付款 98 折，一星期后一 次性付款 98 折，按揭付款無折扣。關(guān)系戶簽定合同須持開發(fā)商開具的折扣單方可生效? 漲價代理公司可根據(jù)銷售情況對樓盤調(diào)整價格，價格調(diào)整后須交開發(fā)商，經(jīng)開 發(fā)商同意簽字后放可執(zhí)行

27、。? 推廣手段 開盤一星期內(nèi)簽約的客戶一次性付款 96 折，按揭付款 98 折，一星期后一 次性付款 98 折，按揭付款無折扣。篇三：房地產(chǎn)開發(fā)項目營銷策劃書 房地產(chǎn)開發(fā)項目營銷策劃書項目概況項目名稱：翰林軒房地產(chǎn)開發(fā)項目 項目地址情況（1）項目地址：該項目位于南寧市 西鄉(xiāng)塘區(qū)秀靈路北段， 項目西臨秀靈路， 南臨秀靈路東四里，位于秀靈路與秀靈 東四里交界處，（2）地塊的現(xiàn)狀：翰林軒項目主要 進(jìn)行了地產(chǎn)前期開發(fā)的大量準(zhǔn)備工作， 包括取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)、項目立項拆 遷許可辦理規(guī)劃、前期實地測繪等。（3）地塊的周邊環(huán)境：該項目位于 市中心西面，緊鄰廣西大學(xué)，處在舊城 區(qū)與高校區(qū)交接處，既享受成熟地段

28、， 又享受濃郁的文化氛圍，本項目周邊板 塊中，現(xiàn)有居住項目建設(shè)時間較長，新 開發(fā)項目很少；商業(yè)類型物業(yè)呈現(xiàn)由西 向東發(fā)展成熟度和規(guī)模逐漸增強的特 點，該區(qū)域己經(jīng)形成了一個完善的商業(yè) 圈，是涵蓋多種商業(yè)類的綜合性商業(yè)配 套區(qū)域；區(qū)域客戶素質(zhì)很高，很多為各 大學(xué)的教工和一些向往學(xué)院氛圍的置業(yè) 者，對本區(qū)域居住認(rèn)可度很高，其購買 力很強，為本項目提供穩(wěn)定的客戶群基 礎(chǔ)。項目建設(shè)單位 1項目建設(shè)單位名稱：南寧市聚源房 地產(chǎn)開發(fā)有限公司O2項目建設(shè)單位簡介：C南寧聚源房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司，是一家專注于 房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營的專業(yè)開發(fā)企業(yè)，自 成立以來，公司已在南寧市開發(fā)了百余 萬平方米商品房屋，目前，公司

29、的業(yè)務(wù) 范圍涉及了房地產(chǎn)開發(fā)、建筑材料銷售、建筑工程 施工、自營進(jìn)出口業(yè)務(wù)、化工產(chǎn)品生產(chǎn)、 銷售、物業(yè)管理、貿(mào)易等領(lǐng)域。開發(fā)項目主要建設(shè)內(nèi)容翰林軒項目是集商業(yè)、住宅、公寓 以及酒店等功能于一體，總建筑面積達(dá) 12 萬平方米，其中商業(yè)萬平方米，酒店 式公寓萬平方米，住宅萬平方米，公建 面積萬平方米，總投資達(dá) 3億元人民幣， 整個工程分兩期進(jìn)行。項目建設(shè)的必要性 近兩年，南寧城市發(fā)展已不僅僅局 限在南寧，泛北部灣的發(fā)展規(guī)劃、東盟 商務(wù)區(qū)的日漸成熟，南寧房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展 前景更為廣闊。 2007年，南寧市房地產(chǎn) 累計完成投資億元，同比增長，增幅比 去年提高了個百分點，增長速度高出同 期全社會投資增速個百

30、分點。全年房地產(chǎn)投資額占全 社會投資的比重為，比上年提高個百分 點，房地產(chǎn)開發(fā)呈現(xiàn)出加速上升的走勢。1項目設(shè)計單位02項目施工單位03 項目項目合作的有關(guān)單位：O4項目物業(yè)管理單位 監(jiān)理單位0 項目建設(shè)的自然條件：能充分滿足 項目建設(shè)的要求市政基礎(chǔ)設(shè)施條件：供水、排水、 弱電、煤氣、通信、道路等市政基礎(chǔ)設(shè) 施能滿足項目建設(shè)的要求。1類似項目營銷策劃實例02國家及 南寧項目營銷策劃的依據(jù)：o3 房地產(chǎn)市場信息04南寧市投資環(huán) 市對房地產(chǎn)開發(fā)項目取費的規(guī)定 05 潛在消費者調(diào)查資料06南寧市規(guī) 劃局批準(zhǔn)的用地規(guī)劃紅線境資料 07 項目可行性研究報告 08有關(guān)法 規(guī)、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。圖及規(guī)劃設(shè)計要點 0

31、 市場調(diào)查 項目所在區(qū)域樓盤狀況及競爭性物 業(yè)發(fā)展情況（ 1 ）供需情況分析 西鄉(xiāng)塘區(qū)住宅供應(yīng)量在南寧市排第 二位，可見市場還是比較活躍的，與需 求量相似，西鄉(xiāng)塘區(qū)去年的銷售業(yè)績也 是排在第二位，不同的是銷售所占的總 體比例較供應(yīng)占的總體比例高，說明西 鄉(xiāng)塘區(qū)的銷售情況比較好。（2）西大板塊住宅開發(fā)與供應(yīng)情況 本項目地處西大板塊東部，近年來 房地產(chǎn)活動比較活躍，西鄉(xiāng)塘區(qū)房地產(chǎn) 本身有很大的市場需求，但受征用地限 制，其開發(fā)一直緩慢。隨著人口的增多， 房地產(chǎn)需求也日益加大，西鄉(xiāng)塘區(qū)尤其 是高新區(qū)本身的軟硬環(huán)境有了進(jìn)一步的 改善，加上規(guī)劃中的心好江公園和建設(shè) 中的相思湖新區(qū)以及兩個板塊本身具備 的高校、科研、高新企業(yè)作依托，這些 都是促使房地產(chǎn)開發(fā)增大增強的因素。（3）西大板塊房地產(chǎn)銷售情