銷售管理核心技術(shù)及管理工具(快消品零售基礎(chǔ)知識)

1、銷售管理核心技術(shù)及銷售管理核心技術(shù)及管理工具管理工具提升銷售素質(zhì)與能力提升銷售素質(zhì)與能力零售學習參考零售學習參考首先，什么是銷售？首先，什么是銷售？ 銷售是以發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求為前提的銷售是以發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求為前提的 銷售追求的是雙贏銷售追求的是雙贏 銷售就是要在競爭中獲勝銷售就是要在競爭中獲勝 銷售是長期的行為銷售是長期的行為 銷售是有效的溝通銷售是有效的溝通 銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術(shù)銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術(shù)性地讓客戶認同和接受我們的工作。要成功地做性地讓客戶認同和接受我們的工作。要成功地做到這一點，銷售人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和到這一點，銷售人員必須充分了解

2、自身的產(chǎn)品和服務，并具備優(yōu)良的銷售技巧。服務，并具備優(yōu)良的銷售技巧。 總之總之 在過去的二十年間，銷售這一職業(yè)已發(fā)生了在過去的二十年間，銷售這一職業(yè)已發(fā)生了巨大的變化。作為一名優(yōu)秀的、職業(yè)銷售人員必巨大的變化。作為一名優(yōu)秀的、職業(yè)銷售人員必須充分認識到如何能成為優(yōu)秀，對自身的表現(xiàn)作須充分認識到如何能成為優(yōu)秀，對自身的表現(xiàn)作出正確，客觀的分析、評價，并不斷完善，提高出正確，客觀的分析、評價，并不斷完善，提高自己以面對競爭日趨激烈的市場。自己以面對競爭日趨激烈的市場。 銷售工作不同于其他任何工作。若要在銷售工銷售工作不同于其他任何工作。若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，必須作中取

3、得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，必須具有以下具有以下關(guān)鍵素質(zhì)關(guān)鍵素質(zhì)。 2、自信心 1、積極的態(tài)度 3、自我能動性，忍耐性4、勤奮，明確任務并設定目標5、相信角色扮演的重要性6、建立良好的第一印象 具備以上基本素質(zhì)的銷售人員如能熟練運用具備以上基本素質(zhì)的銷售人員如能熟練運用一些銷售技巧，并加上相應的產(chǎn)品和服務，就有一些銷售技巧，并加上相應的產(chǎn)品和服務，就有可能確保銷售取得成功?？赡艽_保銷售取得成功。 零售通路批發(fā)型賣場 C&C大賣場/量販式超市便利店小店/煙雜店麥德龍德國，世界第三大零售集團，全球有約2100家店，自付自運制特點：大貨量、低成本，低價格客戶對象：中小型零售商、酒店、賓

4、館、工廠、企業(yè)等目前在大陸有35家總部設在上海連鎖迅捷的運輸系統(tǒng)先進的數(shù)據(jù)傳送系統(tǒng)科學的陪送中心有效的采購中心總經(jīng)理食品采購部百貨采購部促銷部財務部經(jīng)營管理部門店人事部電腦部A1A2A3A4A5單個業(yè)務代表的單個業(yè)務代表的區(qū)域外圍用黑線區(qū)域外圍用黑線表示A表示A每天拜訪區(qū)域分每天拜訪區(qū)域分割用紅線割用紅線4表示星期四拜訪4表示星期四拜訪區(qū)塊區(qū)塊1 12 23 34 45 5區(qū)塊內(nèi)每個店所在的位置錯誤錯誤 正確 檢查需要的是封閉的區(qū)域劃分圖3030303030張三李四中英街外圍街業(yè)代A負責區(qū)域業(yè)代A負責區(qū)域業(yè)代B負責區(qū)域業(yè)代B負責區(qū)域某某路加此箭頭說明某某路加此箭頭說明某某路兩邊均由業(yè)代A負責兩

5、邊均由業(yè)代A負責建議，維護客情關(guān)系；建議，維護客情關(guān)系；陳列商品；陳列商品；及時補貨；及時補貨；調(diào)換不合格的產(chǎn)品；調(diào)換不合格的產(chǎn)品；布置現(xiàn)場廣告；布置現(xiàn)場廣告；了解同類產(chǎn)品的競爭狀況；了解同類產(chǎn)品的競爭狀況；關(guān)于理貨關(guān)于理貨理貨管理要點：理貨管理要點：保證商場不出現(xiàn)斷貨，脫銷狀況；保證商場不出現(xiàn)斷貨，脫銷狀況；保證貨物流轉(zhuǎn)正常，貨架上產(chǎn)品前舊后新；保證貨物流轉(zhuǎn)正常，貨架上產(chǎn)品前舊后新；爭取更多的品種上架或被陳列；爭取更多的品種上架或被陳列；爭取更大的陳列面；爭取更大的陳列面；爭取更多的貨架占有率；爭取更多的貨架占有率；提升客情關(guān)系；提升客情關(guān)系；1.驗貨員驗貨員 6.賣場主管賣場主管2.收貨員

6、收貨員 7.財務人員財務人員3.倉管員倉管員 8.采購主管采購主管4.理貨員理貨員 9.訂貨人員訂貨人員5.柜組長柜組長 10.制單員制單員業(yè)務員要與零售商店業(yè)務員要與零售商店“十種人十種人”打好交道打好交道參考：參考：PG公司對產(chǎn)品陳列提出的要求公司對產(chǎn)品陳列提出的要求1. 公司產(chǎn)品應陳列在視平線至腰部之間的位置；公司產(chǎn)品應陳列在視平線至腰部之間的位置；2. 貨架面積要超過同類產(chǎn)品的貨架總面積的貨架面積要超過同類產(chǎn)品的貨架總面積的 30；3. 用于陳列產(chǎn)品的貨架就是用于陳列產(chǎn)品的貨架就是PG的陣地；的陣地；超過競爭對手的店內(nèi)形象是生意的方向之超過競爭對手的店內(nèi)形象是生意的方向之一；一；4.

7、做好陳列是銷售人員責問旁貸的工作和使做好陳列是銷售人員責問旁貸的工作和使命；命；貨架管理貨架管理 商店貨架陳列的高度與其銷量的關(guān)系商店貨架陳列的高度與其銷量的關(guān)系 談判資料談判資料1.上一檔促銷活動總結(jié)2.促銷活動計劃3.促銷品牌的歷史數(shù)據(jù)(上一年)4.新品樣品/資料5.贈品樣品/照片6.賣場平面圖7.樣板陳列照片要求:1.必須是主管確認的計劃; 2.必須改進為目標KA的行動計劃; 3.力求改善促銷品牌的主貨架陳列;內(nèi)容:1.促銷品牌&SKU; 2.促銷活動時間; 3.具體促銷方式; 4.活動規(guī)模:店數(shù),陳列拍數(shù),人流量. 5.預計銷量和費用; 6. 銷售費用比(贈品要計算在內(nèi)); 7.門店的配合:活動陳列/開展的地方, 主貨架