銷售管理核心技術(shù)及管理工具(快消品零售基礎(chǔ)知識)

1、銷售管理核心技術(shù)及銷售管理核心技術(shù)及管理工具管理工具提升銷售素質(zhì)與能力提升銷售素質(zhì)與能力零售學(xué)習(xí)參考零售學(xué)習(xí)參考首先，什么是銷售？首先，什么是銷售？ 銷售是以發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求為前提的銷售是以發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求為前提的 銷售追求的是雙贏銷售追求的是雙贏 銷售就是要在競爭中獲勝銷售就是要在競爭中獲勝 銷售是長期的行為銷售是長期的行為 銷售是有效的溝通銷售是有效的溝通 銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術(shù)銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術(shù)性地讓客戶認(rèn)同和接受我們的工作。要成功地做性地讓客戶認(rèn)同和接受我們的工作。要成功地做到這一點，銷售人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和到這一點，銷售人員必須充分了解

2、自身的產(chǎn)品和服務(wù)，并具備優(yōu)良的銷售技巧。服務(wù)，并具備優(yōu)良的銷售技巧。 總之總之 在過去的二十年間，銷售這一職業(yè)已發(fā)生了在過去的二十年間，銷售這一職業(yè)已發(fā)生了巨大的變化。作為一名優(yōu)秀的、職業(yè)銷售人員必巨大的變化。作為一名優(yōu)秀的、職業(yè)銷售人員必須充分認(rèn)識到如何能成為優(yōu)秀，對自身的表現(xiàn)作須充分認(rèn)識到如何能成為優(yōu)秀，對自身的表現(xiàn)作出正確，客觀的分析、評價，并不斷完善，提高出正確，客觀的分析、評價，并不斷完善，提高自己以面對競爭日趨激烈的市場。自己以面對競爭日趨激烈的市場。 銷售工作不同于其他任何工作。若要在銷售工銷售工作不同于其他任何工作。若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，必須作中取

3、得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，必須具有以下具有以下關(guān)鍵素質(zhì)關(guān)鍵素質(zhì)。 2、自信心 1、積極的態(tài)度 3、自我能動性，忍耐性4、勤奮，明確任務(wù)并設(shè)定目標(biāo)5、相信角色扮演的重要性6、建立良好的第一印象 具備以上基本素質(zhì)的銷售人員如能熟練運用具備以上基本素質(zhì)的銷售人員如能熟練運用一些銷售技巧，并加上相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，就有一些銷售技巧，并加上相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，就有可能確保銷售取得成功?？赡艽_保銷售取得成功。 零售通路批發(fā)型賣場 C&C大賣場/量販?zhǔn)匠斜憷晷〉?煙雜店麥德龍德國，世界第三大零售集團(tuán)，全球有約2100家店，自付自運制特點：大貨量、低成本，低價格客戶對象：中小型零售商、酒店、賓

4、館、工廠、企業(yè)等目前在大陸有35家總部設(shè)在上海連鎖迅捷的運輸系統(tǒng)先進(jìn)的數(shù)據(jù)傳送系統(tǒng)科學(xué)的陪送中心有效的采購中心總經(jīng)理食品采購部百貨采購部促銷部財務(wù)部經(jīng)營管理部門店人事部電腦部A1A2A3A4A5單個業(yè)務(wù)代表的單個業(yè)務(wù)代表的區(qū)域外圍用黑線區(qū)域外圍用黑線表示A表示A每天拜訪區(qū)域分每天拜訪區(qū)域分割用紅線割用紅線4表示星期四拜訪4表示星期四拜訪區(qū)塊區(qū)塊1 12 23 34 45 5區(qū)塊內(nèi)每個店所在的位置錯誤錯誤 正確 檢查需要的是封閉的區(qū)域劃分圖3030303030張三李四中英街外圍街業(yè)代A負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)代A負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)代B負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)代B負(fù)責(zé)區(qū)域某某路加此箭頭說明某某路加此箭頭說明某某路兩邊均由業(yè)代A負(fù)責(zé)兩

5、邊均由業(yè)代A負(fù)責(zé)建議，維護(hù)客情關(guān)系；建議，維護(hù)客情關(guān)系；陳列商品；陳列商品；及時補(bǔ)貨；及時補(bǔ)貨；調(diào)換不合格的產(chǎn)品；調(diào)換不合格的產(chǎn)品；布置現(xiàn)場廣告；布置現(xiàn)場廣告；了解同類產(chǎn)品的競爭狀況；了解同類產(chǎn)品的競爭狀況；關(guān)于理貨關(guān)于理貨理貨管理要點：理貨管理要點：保證商場不出現(xiàn)斷貨，脫銷狀況；保證商場不出現(xiàn)斷貨，脫銷狀況；保證貨物流轉(zhuǎn)正常，貨架上產(chǎn)品前舊后新；保證貨物流轉(zhuǎn)正常，貨架上產(chǎn)品前舊后新；爭取更多的品種上架或被陳列；爭取更多的品種上架或被陳列；爭取更大的陳列面；爭取更大的陳列面；爭取更多的貨架占有率；爭取更多的貨架占有率；提升客情關(guān)系；提升客情關(guān)系；1.驗貨員驗貨員 6.賣場主管賣場主管2.收貨員

6、收貨員 7.財務(wù)人員財務(wù)人員3.倉管員倉管員 8.采購主管采購主管4.理貨員理貨員 9.訂貨人員訂貨人員5.柜組長柜組長 10.制單員制單員業(yè)務(wù)員要與零售商店業(yè)務(wù)員要與零售商店“十種人十種人”打好交道打好交道參考：參考：PG公司對產(chǎn)品陳列提出的要求公司對產(chǎn)品陳列提出的要求1. 公司產(chǎn)品應(yīng)陳列在視平線至腰部之間的位置；公司產(chǎn)品應(yīng)陳列在視平線至腰部之間的位置；2. 貨架面積要超過同類產(chǎn)品的貨架總面積的貨架面積要超過同類產(chǎn)品的貨架總面積的 30；3. 用于陳列產(chǎn)品的貨架就是用于陳列產(chǎn)品的貨架就是PG的陣地；的陣地；超過競爭對手的店內(nèi)形象是生意的方向之超過競爭對手的店內(nèi)形象是生意的方向之一；一；4.

7、做好陳列是銷售人員責(zé)問旁貸的工作和使做好陳列是銷售人員責(zé)問旁貸的工作和使命；命；貨架管理貨架管理 商店貨架陳列的高度與其銷量的關(guān)系商店貨架陳列的高度與其銷量的關(guān)系 談判資料談判資料1.上一檔促銷活動總結(jié)2.促銷活動計劃3.促銷品牌的歷史數(shù)據(jù)(上一年)4.新品樣品/資料5.贈品樣品/照片6.賣場平面圖7.樣板陳列照片要求:1.必須是主管確認(rèn)的計劃; 2.必須改進(jìn)為目標(biāo)KA的行動計劃; 3.力求改善促銷品牌的主貨架陳列;內(nèi)容:1.促銷品牌&SKU; 2.促銷活動時間; 3.具體促銷方式; 4.活動規(guī)模:店數(shù),陳列拍數(shù),人流量. 5.預(yù)計銷量和費用; 6. 銷售費用比(贈品要計算在內(nèi)); 7.門店的配合:活動陳列/開展的地方, 主貨架