1習慣2愛好3工作4健康5經(jīng)濟收入6

1、 ( 1 ( 1） 習慣習慣 （2 2）愛好）愛好（3 3） 工作工作 （4 4）健康）健康（5 5） 經(jīng)濟收入經(jīng)濟收入 （6 6）理財）理財（7 7） 保險保險 （8 8）個性）個性推銷工具自檢表推銷用小禮品、名片、展示資料、理賠、承保資料、工作證、代理證、本人得獎證書、客戶檔案卡成交用投保單、計算器、鋼筆、收據(jù)、便條紙查閱用投保規(guī)則、保單條款、費率表、保戶手冊推 銷 的 關 鍵 在 拜 訪推 銷 的 關 鍵 在 拜 訪拜 訪 的 關 鍵 在 面 談拜 訪 的 關 鍵 在 面 談3、展示說明5、反對問題的處理1、寒喧2、開門銷售面談程序銷售面談循環(huán)圖4、關門什么是寒喧寒喧就是話家常談一些輕松

2、的話題說一些互相恭維的話問一些關心你的問題讓彼此第一次接觸的緊張能放松下來慢慢建立起可信賴的關系（1）寒喧：“久聞大名，一直聽*說起您，說您事業(yè)、家庭都很成功，您可要多多指教啊”（2）贊美：“看得出來，您是個熱情豪爽的人，我非常愿意跟你這樣的人交往”“真不簡單，在這樣的情況下你還做得這么好，真想向您討教一些秘決，讓我向你一樣成功就好了”業(yè)：“鄭總，您好，我是小王啊，還記得我嗎？上周我給您送過一張平安保險報。”客：“噢噢”業(yè)：“鄭總，上次來公司時，看到公司上下一心，朝氣蓬勃，真是佩服，都是您領導有方??！”范例說 “陳總，你的事業(yè)這么成功，能不能談一談當初是怎么創(chuàng)業(yè)的？” “王先生，你的生活非常瀟

3、灑，平時常做何消遣？” “李老板，你在提高工作效率方面有哪些經(jīng)驗？” “郭大姐，現(xiàn)在孩子上學壓力大，請教一下，你是怎么幫助女兒處理學習和業(yè)余愛好的矛盾的？”范例問頭腦放空： 專注地聽： 心情放松：不插話不搶話 范例聽 正視對方 微笑 說“你好” 握手寒喧的動作介紹法的寒喧向?qū)Ψ奖磉_支持性言語適時表達自己開口三句話“真不簡單-”“那沒關系-”“看得出來-”緣故的寒喧適時表達自己聊天寒喧后的二句語（導入開門）“不曉得你有沒有參加保險？”“不曉得你有沒有其他保險？”客 戶： 我很忙，沒時間談。業(yè)務員： 那沒關系！陳先生，您事業(yè)這么大，當然會很忙碌。不曉得， 您這公司已經(jīng)營多久了？客 戶： 10年了。

4、業(yè)務員： 喔！真不簡單，那陳先生可以算是這行業(yè)經(jīng)驗很豐富的人了！ 請問陳先生，不曉得您跟張先生是怎么認識的呢？客 戶： 客 戶： 保險，我沒興趣。業(yè)務員： 那沒關系！ 陳先生對工作這么專心，對工作以外的事情當然會沒興趣了。 不曉得陳先生您在這行業(yè)上已經(jīng)從事多久了？客 戶： 5年了！業(yè)務員： 喔！真不簡單，看得出來，陳先生是個很敬業(yè)的人。請問陳先生 不曉得您跟張先生是怎么認識的呢？客 戶： 范例 “那沒關系”+認同+反問就是打開客戶心中之門，就是打開客戶心中之門，尋找客戶的需求，尋找客戶的需求，捕促客戶的購買點。捕促客戶的購買點。開門 關心的： “李小姐，你有沒有想過一個小孩從幼兒園到大學畢業(yè)需

5、要花多少教育費用？” “王老板，隨著國家醫(yī)療制度改革的推行，你最擔心的將會是什么？ 請教的： “陳先生，能否請教一下，在目前的經(jīng)濟形勢下，選擇什么樣的投資比較合適？“ 了解的： “張先生，你知道目前國內(nèi)最好的，最實用的保險是什么嗎？讓我來給您介紹一下?！眴柲男┰挘块_放式問話誰，什么時候，那么，如何，怎樣。是，可是，是否。封閉式問話 “陳先生，不知道你對企業(yè)的風險管理是怎樣看的?！?“李小姐，以您作為一個家長（生意人）的立場上，你對壽險有什么看法呢？” “李先生，很多人覺得有了社會統(tǒng)籌保險，自己另外再買商業(yè)保險就沒有必要了，我很想聽聽您的意見?！狈独_放式問話 業(yè)：“陳先生，你愛你的家人嗎？”

6、客：“愛”。 業(yè)：“有多愛?” 客： 業(yè)：“你是否為你愛的家人準備了安全的計劃？ 劉太太，天下做母親的哪有不疼愛自己 孩子的，您說是嗎？”范例封閉式問話 你認為如何？ 你覺得怎么樣？ 能不能請教你一個問題？ 你知道為什么嗎？ 不曉得-五個反問句 1、“王太太，我這里有一份資料，是關于少兒大學教育金的” (取出展示資料) 2、 “張先生，是這樣的，最近我們公司推出了一個非常好的商品，是用利息來買保險” (取出展示資料)開門的展示說明 業(yè)務員：“象你這種情況，不曉得你有沒有買保險？” 客：“已經(jīng)買過了?！?業(yè)：“那很好！代表你的保險觀念一定很好，不曉得你買的是什么保險？“ 客：“好象是養(yǎng)老保險。“

7、 業(yè)：“那很好，是這樣子的，現(xiàn)代人買保險都比較重視醫(yī)療險與重大疾病險。（取出展示資料） 業(yè)：“陳先生，我這里有一份計劃書，不曉得你要不要參考一下？（取出計劃書。）范例開門保險公司的購買點儲蓄安享晚年的養(yǎng)老金子女紅包的最佳計劃滿期教育金節(jié)稅婚嫁金保障財產(chǎn)保險 生育保障 醫(yī)療保障 員工福利 應急基金 住房按揭貸款保險公司的購買點其它： 理財 花錢消災 贈品 捧場 保險顧問 身價 家庭狀況 居所屬性 職業(yè)類別 財務狀況安全需求社會交往尊重要求價值實現(xiàn)生理需求五個需要層次 健康 重大疾病 意外傷害 子女教育 家庭責任 養(yǎng)老金問自己三個問題 客戶為什么買這份保險？ 客戶為什么買平安的保單？ 客戶為什么買

8、我的保單？背誦建議書重點內(nèi)容 一年保費多少？一個月大約多少？ 保障是多少？ 滿期領回多少？ 附加險項目有哪些？不同類型客戶說明的側重 遇一般收入水準的客戶，首先談保費，再談福利，反之遇高收入水準的客戶，先談福利，再談保費。 遇傾向儲蓄的客戶，首先談主壽險，再談醫(yī)療，反之遇傾向保障的客戶，首先談醫(yī)療，再談主壽險。談商品特色，客戶購買利益 如：張先生，我根據(jù)您的意見，從您的需要出發(fā)，向您推薦我公司的拳頭產(chǎn)品，平安長青終身養(yǎng)老保險，它是一種終身遞增還本的儲蓄性保險。（特征）它的好處在于擁有保障的同時，從交費期滿后每年可領取一筆豐厚的養(yǎng)老金，每領滿10次遞增保額的5%，活得越長領得越多，百年之后返還您

9、所交的保險費。（優(yōu)點）讓您老來無憂，身前可養(yǎng)老，身后有保障（利益）。很多人選擇了這個險種，您看，這是我的客戶買的保單復印件。（證據(jù)）切入語 “我這里有一份計劃，請您參考一下” “根據(jù)你的情況，從我專業(yè)的角度看，這種險種比較適合你” “這是我用公司的電腦特意為你設計的一份計劃，你是不是看一下呢？” “你看，鄭總也買了這種保險，我想你一定也會有興趣的，是這樣的” 那沒關系！ 我知道陳先生你對每一件事情，都有你獨到的看法，這是我要好好向您學習的，是這樣子的，其實買保險就好像開車的人后車箱都準備有備用胎一樣，平常我們不會覺得它的重要性，如果不幸在山區(qū)或偏遠地方爆胎，沒備用胎那可就麻煩大了，你認為如何？

10、比喻法 那沒關系！ 我知道陳先生您對每一件事情都有你獨到的看法，這是我要好好向你學習的，是這樣子的，我們公司的一個客戶，獨身，父母年歲都很大，當初他也認為保險不需要，后來勉強買了保險后，半夜騎摩托車回家，撞到路邊欄桿上，腦震蕩走了。他父母來奔喪，我們將理賠支票30萬交給他父親，他父親很感動，說了一句話：這是他唯一做對的一件事情。舉實例法應逐一確定商品及價格，如：反問客戶：陳先生，你覺得這樣的保障夠不夠？（確定商品） 若客戶回答：不夠或太多，則予以修改，至滿意為止。陳先生，這樣的費用可以嗎？ 若客戶回答：太少或太多，則予以修改，至滿意為止。如果方便的話，總共是8385（遞出便條紙） 是不是請麻煩

11、一下，此時即進入CLOSE。 “說明”完畢后，如何進入“CLOSE”？ 掌握說明節(jié)奏，確認客戶明白才轉入下一環(huán)節(jié) 強調(diào)商品的優(yōu)點，對客戶的好處 講解保險利益時，盡量將專業(yè)術語通俗化 注意肢體語言的運用，一邊講解，一邊做動作 展示資料的運用 說明商品時注意的幾個問題價格一共是元，這樣的費用可以嗎？如果方便的話，一共是元，是不是請麻煩一下？保額這樣的保障夠不夠？（不夠可以再增加）交費方式李小姐，您看保費是一年交，還是半年交？次要決定點好啦，好啦，（遞出便條紙）沒問題啦。客戶如果不想買會有如下的表現(xiàn)：眼睛不正視你，且目光游離。手臂交叉，環(huán)抱于胸。做出忙碌的樣子，不斷走動。低頭寫字，不正面對你。伸直雙

12、腳并交叉，身體往后仰。轉換，切斷，或不回答你的問題。斜靠椅背，雙手交叉放在腦后。頻搽眼鏡，做心不在焉狀。隨手不停玩弄小物件。手指彈擊，或輕敲桌面。不斷撥打電話，打通后閑卿。客戶如果想買則表現(xiàn)如下：主動與你握手，并請坐。帶你去比較安靜的房間，或?qū)⒁繇戧P小。倒水，沏茶，甚至遞煙。膝蓋打開，身體自然放松。抬頭正面與你交談，態(tài)度友善，有笑容。身體往前傾，將椅子拉攏。翻看你帶來的資料，并提出不懂之處。配合你去拿筆，紙，計算器和身份證。眼睛注視保單，手指輕搓下巴或鼻尖。不斷點頭，認真聽你說明。深呼吸，做象要作出決定的樣子。 接受接受認同你所建議的商品認同你所建議的商品 懷疑懷疑對你所建議的商品存疑對你所建

13、議的商品存疑 無所謂無所謂認為自己不需要這種商品認為自己不需要這種商品拒絕拒絕排斥你所建議的商品排斥你所建議的商品客戶的態(tài)度客戶的態(tài)度沒有需要沒有需要：事實上是你的準主顧在要求你說服他（她）， 其實他需要你所建議的商品。沒沒 錢錢：你的準主顧是在要求你提出另一個理由，告 訴他（她）應該先把錢拿來買你所建議的商 品。不不 急急：你的準主顧是在尋找一個能馬上采取購買行 動的有力理由。沒沒 信信 心心：你的準主顧需要你說服他（她）你所建議的 保障計劃完全符合他的需要，而且他也能完 全信賴平安保險公司。拒絕的四種主要型態(tài) 第一種階段，寒喧與開門階段的拒絕處理，只有一個原則：先用贊美的認同，消除對方反對

14、的情緒，增加正面的氣氛。 客 戶：保險，我沒興趣。 業(yè)：陳太太，您的家庭料理得這么好，興趣都花在這家庭上了， 保險當然會沒興趣了！哦，對了！多用反問法，收集資料，尋找問題的空隙： 如：說完上一段支持性言語后，銷售者繼續(xù)說陳太太， 我能不 能請教您，您的小孩，每年收到的過年紅包，以及生日禮金， 您都怎么處理？ 客 戶：幫他存在小豬里 業(yè)：真的！舍不得動他的錢啊，對小孩真好 客 戶：我那小孩很寶貝（大談小孩情況） 業(yè)：（傾聽之后）陳太太，您有沒有想過，如果給他作 一個 有計劃的存款范 例懷疑推銷者的專業(yè)；（多展示自己受過的訓練）購買點微弱；（不斷舉實例，展示資料來強化購買點）對建議書不清楚；（多用

15、比喻來說明建議書內(nèi)容）希望折扣；（強調(diào)已經(jīng)便宜了，等于每年都打折） （用贈品取代折扣） （依舊折價，但要求介紹客戶）沒有這筆預算；（改變繳法） （改變保額）客戶有猶豫習慣；（用10天猶豫之優(yōu)惠，但現(xiàn)在生效） 如：我考慮，考慮 好啊！考慮10天如何？ 好??！ 那，總共是沒關系，有猶豫期之優(yōu)惠，但現(xiàn)在生效-這階段的拒絕處理，說話習慣為：支持性言語+強化購買點，？除疑惑點+導入說明 CLOSECLOSE客戶在這階段的拒絕，大約可歸納為六點客戶第一次提的問題暫且設定為假問題認同贊美+敘述（強話購買點或祛除疑惑點）+反問使用語型：“保險很多了”“我有親戚在做保險”“保險都是騙人的”“已有勞?！笨蛻簦何冶?/p>

16、險很多了。業(yè) ：你說保險很多（重復對方的話）？那很好（認同） 表示你很有保險觀念。客戶：我看保險都是騙人的。業(yè) ：你說保險是騙人的？你說的很有道理（認同） 如果保險騙人，當然我們都不希望被騙（正面 回答）。1、認同法“問題：保險不需要 ?”您說保險不需要，就好像是說錢對你不需要一樣，其實衣食住行教育都是現(xiàn)在人的需要，而要滿足這些需要，錢是不可少的要件。說理法那沒關系！我知道陳先生您對每一件事情都有您獨到的看法，這是我要好好向您學習的，是這樣子的，我們公司的一個客戶獨身，父母年歲都很大，當初他也認為保險不需要，后來勉強買了保險后，半夜騎車撞到路邊的欄桿，腦震蕩走了，他父母來奔喪，我們將理賠支票3

17、0萬交給他父親，他父親很感動地說了一句話：“這是我兒子唯一做對的一件事情。”舉實例法2、敘述法（一）2、敘述法（二）“問題：保險不需要 ?”比喻法引導法那沒關系！我知道陳先生你對每一件事情，都有你獨到的看法，這是我要好好向您學習的，是這樣子的，其實買保險就好像開車的人后車箱都準備有備用胎一樣，平常我們不會覺得他的重要性，如果不幸在山區(qū)或偏遠地方爆胎，沒那備用胎可就麻煩大了，你認為如何？那沒關系！我知道陳先生您對每一件事情，都有您獨到的看法，這是我要好好向您學習的，陳先生我能不能請教您一個問題，不曉得陳先生你開車吧？（是）您愛車的后座都有備用胎吧？（是）保險就像那備用胎一樣，平常我們不會覺得它的重要性，但不幸在山區(qū)或偏遠地方爆胎，沒有備用胎那就麻煩大了。直接詢問