醫(yī)藥代表二季度工作計劃

1、本文格式為Word版，下載可任意編輯醫(yī)藥代表二季度工作計劃醫(yī)藥代表二季度工作計劃 醫(yī)藥代表二季度工作計劃1目前，全國都正在開展著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，但只是一個剛剛開始的階段，所以現(xiàn)在還處在一個沒有特定的規(guī)章制度之下，市場過于凌亂。我們要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強，才能立足于行業(yè)的大潮之中。 現(xiàn)在，各地區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)和零售企業(yè)較多，但我們應(yīng)該有一個明確的成長方向?，F(xiàn)在是各醫(yī)藥企業(yè)對待新產(chǎn)品上，不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個特點就是要么做醫(yī)院的品種買的好，要么就是在同類品種上價格極低，這樣才能穩(wěn)定市場。抓住市場上的大部分市場份額?，F(xiàn)在，醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場上

2、同類和同品種藥品價格比較混亂，各地區(qū)沒有一個統(tǒng)一的銷售價格，同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個生產(chǎn)廠家的銷售價格上卻是不一致的，這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對企業(yè)失去了信心，認同感和依賴性。以前各地區(qū)之間穿插，各自做各自的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員對相連的區(qū)域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。在藥品的銷售價格地方，在同等比例條件下，利潤和銷貨數(shù)量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關(guān)。一、20xx年第二季度工作計劃總結(jié)這一年，可以說是自己的學習階段，是xxx和xxx給了我這個機遇，我在企業(yè)大家都當我是一個小老弟，給予了我非常大的厚愛，在這里道一聲謝謝。自從做業(yè)務(wù)

3、以來承擔責任xxx和xxx地區(qū)，可以說xxx和xxx把這兩個非常好的銷售區(qū)域給了我，對我有非常大的期望，可是對于我來說卻是一個非常大的考驗。在這過程中我學會了不少不少。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛煉，自己的膽量得到了很大的提升。可以說自己在這一年中，自己對自己都不是很滿意，首先沒能給企業(yè)創(chuàng)造很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護的很好，還有就是對市場了解不透，沒能及時掌握市場資訊。這些都是我要在20xx年的工作中首先要改進的。20xx年，新的開端，xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五個大的銷售區(qū)域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下

4、了很大的決心，因為這些地區(qū)都是我們的根據(jù)地。為我們企業(yè)的成長打下了堅實的基礎(chǔ)。二、下面是我對下一季度工作的想法:1、對于老客戶，和固定客戶，要頻繁保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶資訊，包括貨站的基本資訊。3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。三、各地區(qū)的綜合情況1、xxxxxxx地區(qū)商業(yè)企業(yè)較多，都是一些較大的具有潛力的可在開發(fā)型客戶資源，現(xiàn)有商業(yè)企業(yè)屬于一類客戶，較大的個人屬于二類客戶，個人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業(yè)企業(yè)仍需要xxx的

5、大力幫助。幫我維護好這些客戶資源在一點點的轉(zhuǎn)接過來。2、xxxxxxx地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外，還有一些個人，在個人做藥中，各地區(qū)都沒有開發(fā)出大部份的做藥個人，這些小客戶其實能給我們創(chuàng)造非常大的利潤。我應(yīng)該頻繁的在當?shù)氐呢浾?，藥店等周邊找尋新的客戶資源，爭取把各地區(qū)的客戶資源都超過百名以上。3、xxxxxxx地區(qū)距離沈陽較進，貨物的價格相對來說較低，只有頻繁的和老客戶溝通，才知道現(xiàn)有的商品價格。這樣才能一直的拉攏老客戶。在新客戶的開發(fā)上，要從有優(yōu)勢的品種談起，比如xxx，還有就是xxxx地方。還有就是當?shù)氐纳虡I(yè)企業(yè)一定要看緊，看牢。4、xxxxxxx地區(qū)，一直不是很了解，但是從側(cè)面了解到x

6、xx地區(qū)是最難做的一個地區(qū)，但是這也是一個足夠大的挑戰(zhàn)。商業(yè)是不少，可是做成的卻很少。這是一個極大的遺憾。在這一年中一定要多對這些商業(yè)下手才能為自己的區(qū)域多添加新鮮的血液。5、xxx屬于xxx區(qū)域，此區(qū)域有一些品種要及其的注意，因為是屬于xxx的品種，但是我會盡最大的能力去開發(fā)新的客戶資源，雖然說這個地區(qū)不好跑，但是我也一定要拿下。沒有翻不過去的墻，走不過去的莰。結(jié)合以上的想法，下面是我本年對自己的.規(guī)定:1、每月要增加至少15個以上的新客戶，還要有5到10個潛在客戶。2、每月一個總結(jié)，看看自己有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。并及時和內(nèi)勤溝通，得到企業(yè)的最新情況和政策上的支持。3、見

7、客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。4、對所有客戶的都要有一個很好的工作態(tài)度，但是對有一些客戶提出的無理規(guī)定上，決不能在低三下氣。要為企業(yè)樹立良好的形企業(yè)形象。5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作能力，才能更好的完成任務(wù)。6、要對企業(yè)和自己有足夠的信心。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度，這樣才能更好的完成全年任務(wù)。7、與其他地區(qū)業(yè)務(wù)和內(nèi)勤開展交流，有團隊意識，這樣才能更好的了解最新的產(chǎn)品情況和他們方法辦法。才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。以上就是我這一季度的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導請示

8、，向其他的業(yè)務(wù)員探討，和xxxx研究客戶心里，一同努力克服，為自己開創(chuàng)一片新的天空，為企業(yè)做出自己最大的貢獻。醫(yī)藥代表二季度工作計劃2以下是我對第二季度的工作計劃：一、目標管理1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標客戶銷售增長機會(1)醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā)(2)目標科室選擇及發(fā)展(3)處方醫(yī)生選擇及發(fā)展(4)開發(fā)新的用藥點(5)學術(shù)推廣活動帶來的效應(yīng)(6)競爭對手情況(7)政策和活動情況2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預(yù)測3、與主管討論(1)了解公司銷售和市場策略，本地區(qū)銷售策略(2)確定指標4、分解目標量至每家醫(yī)院直至每一個目標科室和主要目標醫(yī)生5、制定行動計劃和相應(yīng)的工

9、作計劃，并定期回顧二、行程管理1、制定月/周拜訪行程計劃(1)根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標準(2)按本月工作重點和重點客戶拜訪需求分配月/周拜訪時間(3)將大型學術(shù)會議、科內(nèi)會納入計劃2、按計劃實施三、日常拜訪1、拜訪計劃:按不同級別的客戶設(shè)定拜訪頻率，按照工作計劃制定每月工作重點和每月、每周拜訪計劃2、訪前準備(1)回顧以往拜訪情況，對目標客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進行初步分析(2)制定明確的可實現(xiàn)可衡量的拜訪目的(3)根據(jù)目的準備拜訪資料及日常拜訪工具(名片、記事本等)(4)重要客戶拜訪前預(yù)約3、拜訪目標醫(yī)院和目標醫(yī)生(1)按計劃拜訪目標科室、目標醫(yī)生，了解本

10、公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品(2)熟練使用產(chǎn)品知識及相關(guān)醫(yī)學背景知識，熟練使用銷售技巧(3)了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，及時正確解除疑義(4)了解競爭產(chǎn)品信息(5)按計劃拜訪藥劑科(藥庫、門診病房、病區(qū)藥房)，以及醫(yī)院管理部門(院長、醫(yī)教科、社?？?相關(guān)人員A、了解產(chǎn)品庫存和進貨情況B、了解醫(yī)院政策管理動向C、了解競爭產(chǎn)品信息D、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系4、拜訪分析及總結(jié)(1)整理及填寫拜訪記錄(2)拜訪目標、銷量達成情況分析(3)制定改進方案(SMART)和根據(jù)工作計劃四、客戶管理1、目標醫(yī)院(1)與目標醫(yī)院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關(guān)系

11、，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通(2)與目標醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學術(shù)支持，了解客戶學術(shù)專長，與公司共同培養(yǎng)學術(shù)講者(3)與目標科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動受到他們的支持(4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用2、目標醫(yī)生(1)每月做目標醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計劃(2)根據(jù)計劃開展科室和醫(yī)生的增量活動(3)根據(jù)計劃拓展醫(yī)院、科室和目標五、市場及推廣活動1、及時認真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動季報等2、舉行科內(nèi)會(1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會覆蓋計劃(2)按計劃舉行科內(nèi)會，熟練運用講課技巧和學術(shù)知識達到產(chǎn)品宣傳目的(3)每月回顧科內(nèi)會執(zhí)行效果3、執(zhí)行大型學術(shù)會

12、議(1)按科室、產(chǎn)品制定學術(shù)活動覆蓋計劃(2)按照覆蓋計劃邀請客戶(3)會前準備、計劃、分工(4)按照分工擔任相應(yīng)會議組織職責(5)保證被邀請客戶到會率90%以上(6)會后總結(jié)、評估會議效果，提出改進建議和計劃(7)按大型會議主題，與目標醫(yī)生進行會前預(yù)熱和會后的相關(guān)科會六、更新專業(yè)知識，練習小型學術(shù)會議演講技巧1、熟練掌握公司產(chǎn)品知識，相關(guān)疾病知識和臨床背景知識，與目標客戶做專業(yè)的學術(shù)溝通2、練習演講技巧，獨立組織小型學術(shù)會議3、認真學習，熟練掌握每季度大型學術(shù)會議和科內(nèi)會的主題和學術(shù)演講資料4、認真學習理解公司提供的Q&A資料，及時與目標醫(yī)生溝通5、將目標醫(yī)生的問題及時反饋給公司，并追蹤答復(fù)七、檔案管理1、掌握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時更新(每月)2、建立目標醫(yī)生檔案系統(tǒng)3、及時(每月)掌握和反饋目標醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況4、建立科室銷