如何成為銷售冠軍培訓(xùn)

1、如何成為銷售冠軍培訓(xùn)問題：銷售的由來問題：銷售的由來 公元前公元前11世紀(jì)世紀(jì) 殷商殷商 商紂王周武王商紂王周武王 周朝周朝 貴族貴族 嬌生慣養(yǎng)嬌生慣養(yǎng) 失去土地失去土地 倒賣貨物倒賣貨物 久而久之久而久之 商人商人 商品商品 商業(yè)商業(yè) 問題：什么是銷售問題：什么是銷售漢語詞典：把商品賣出去牛津詞典：將某種物品的價值的相關(guān)信 息傳遞 給某人，從而激發(fā)這 個人購買，擁有或者同意、 認(rèn)同的行為 。 做的多了，自然就會了。泥巴上墻 總有一些能黏在上面故事：大灰狼和小白兔的帽子誰是目前做銷售工作的？誰是目前做銷售工作的？答案：我們都是做銷售的，為什么？因 為我們每個人都是不斷的在推銷自 已,個人形象、

2、意見、產(chǎn)品等等。卓越的銷售力是與生俱來的嗎？卓越的銷售力是與生俱來的嗎？成功與失敗成功與失敗 !卓越銷售人員的未來卓越銷售人員的未來？??？！星光燦爛與白骨錚錚星光燦爛與白骨錚錚銷售代表的任務(wù)與職責(zé)：銷售代表的任務(wù)與職責(zé)：銷售代表是什么公司和客戶之間的重要聯(lián)系樞紐. 他/她: 有一群特定的客戶 有一個特定的區(qū)域或渠道 銷售代表的素質(zhì)是：熱心誠懇好的品格適應(yīng)力智慧毅力進(jìn)取心處事機(jī)智靈活忠誠銷售目標(biāo)的達(dá)成主要任務(wù)是：主要任務(wù)是：視完成和超額完成銷售額為已任視完成和超額完成銷售額為已任達(dá)成認(rèn)同的產(chǎn)品的銷售額（每天、每周、達(dá)成認(rèn)同的產(chǎn)品的銷售額（每天、每周、每月的）每月的）貨款回收貨款回收銷售代表的義務(wù)

3、維護(hù)公司的形象保持并提高公司產(chǎn)品及品牌形象主動與其他部門溝通并積極合作在日常工作中體現(xiàn)低成本、高效益銷售代表的重要職責(zé)的總結(jié)以完成和超額完成銷售額為已任達(dá)到認(rèn)同時產(chǎn)品的銷售額（每日、每周、每月）貨款回收確保我們的產(chǎn)品無論何時何地在所有渠道都被使用向所有終端用戶介紹我們的產(chǎn)品及對人們的利益，使他們接受我們的產(chǎn)品并宣傳我們的產(chǎn)品實(shí)施促銷活動，確?；顒佑行Ч疤峁?zhǔn)確，迅速的反饋擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)新渠道，新的意向用戶，為銷售更多的產(chǎn)品作準(zhǔn)備加強(qiáng)市場信息收集，提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性在低成本高效率的前提下建立及保持與客戶的良好關(guān)系工作目的 產(chǎn)品的演示及銷售 產(chǎn)品的售后及托單了解最終用戶的需求，找到銷售機(jī)會

4、介紹產(chǎn)品及對于客戶的利益，包括品牌、服務(wù)等銷售從拒絕開始：望、聞、問、切知己 知彼、百戰(zhàn)不殆知己我準(zhǔn)備好了嗎？知彼客戶準(zhǔn)備好了嗎？謝絕推銷心理承受力是最低的“壞”的客戶是最好的客戶持續(xù)不斷的發(fā)短信，打 怎樣保持樂觀90】10法則 10%是機(jī)遇+ 90%反應(yīng)和態(tài)度 猝死的人數(shù)有50萬良好的心態(tài)加菲貓我還活著以服務(wù)為導(dǎo)向及時處理所有行業(yè)內(nèi)和客戶的投訴，并將其轉(zhuǎn)達(dá)給主管部門，進(jìn)一步處理?？蛻粲肋h(yuǎn)優(yōu)先。良好的關(guān)系是令你達(dá)到目的關(guān)鍵所在。客戶到底是什么？同志顧客上帝戀人永遠(yuǎn)遵守承諾信守承諾是銷售工作的關(guān)鍵所在。永遠(yuǎn)不要承諾那些你無法做到的。通過你自己的辛勤努力成為一名合格的銷售代表！銷售行為五步曲：銷售

5、行為五步曲：跟單：準(zhǔn)客戶、意向客戶演示：溝通、互動、引導(dǎo)結(jié)案：傾聽、抓購買點(diǎn)售后：跟蹤、及時托單：轉(zhuǎn)介紹卓越銷售人的必備條件強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象強(qiáng)烈的企圖心強(qiáng)烈的企圖心高度的熱誠和服務(wù)心高度的熱誠和服務(wù)心明確的目標(biāo)和計劃明確的目標(biāo)和計劃對產(chǎn)品有十足的信心對產(chǎn)品有十足的信心豐富的專業(yè)知識豐富的專業(yè)知識 !銷售談判基本技巧銷售談判基本技巧 計劃與準(zhǔn)備計劃與準(zhǔn)備 一次銷售談判大致劃分為三個階段： 1、計劃與準(zhǔn)備階段2、面談階段3、后續(xù)收尾階段提問：那個階段最重要？雖然講到談判， 大多數(shù)人總聯(lián)想到面談， 但計劃與準(zhǔn)備階段是這三個階段最關(guān)鍵的， 至少一個典型的談判其結(jié)

6、果如何， 有50%就在你和客戶見面之前就已經(jīng)決定了。 計劃與準(zhǔn)備階段如此之重要，而大多數(shù)銷售人員進(jìn)行談判時仍是倉促上陣，未能做充分的準(zhǔn)備，使得談判結(jié)果不能盡如人意。 因此， 在每一次銷售談判之前做好充分的計劃與準(zhǔn)備， 是我們?nèi)〉昧己谜勁薪Y(jié)果的基石。銷售談判的計劃與準(zhǔn)備階段涉及以下幾項(xiàng)內(nèi)容： 一確定談判目標(biāo)： 二認(rèn)真考慮對方的需要： 三評估相對實(shí)力和弱點(diǎn)： 四制定談判策略： 五團(tuán)體間談判還應(yīng)作哪些準(zhǔn)備： 一確定談判目標(biāo)： 1知道自己的目的什么： 2如果沒有實(shí)現(xiàn)自己的目的， 將會發(fā)生什么事情：3知道自己首要考慮的事： 二認(rèn)真考慮對方的需要： 1. 如果你是對方，在談判中你需要什么； 2. 你為什么

7、需要它； 3. 哪個附件或功能對你來說最重要； 4. 你首要考慮的是什么； 5. 對你來說最糟糕的結(jié)果可能是什么； 6. 你的頂線、現(xiàn)實(shí)、底線目標(biāo)是什么； 7. 你為了支持你的立場可能會提出哪些問題； 8. 你是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)或信息來支持你的立場與觀點(diǎn)。 你可能做出的讓步和你能夠交換的項(xiàng)目取決于你在談判中的實(shí)力和弱點(diǎn)。 實(shí)力是指可以對對方的行動施加的支配力或影響力， 其形式為： 三評估相對實(shí)力和弱點(diǎn)：評估相對實(shí)力和弱點(diǎn)1決策權(quán)威：你擁有作出正式?jīng)Q策的權(quán)利嗎？ 2專家權(quán)：對討論的問題你具有豐富的知識嗎？ 3對討論的問題你是否有充裕的時間？ 4你的決心與毅力； 5你是否做有充分的準(zhǔn)備？ 6你是

8、否具有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)？ 7你是否擁有內(nèi)部消息？ 8你是否認(rèn)識某個能影響談判結(jié)果的人？ 9你擁有使用某些制裁或施壓的權(quán)利嗎？ 評估相對實(shí)力和弱點(diǎn)應(yīng)注意：1只有雙方都認(rèn)識它的存在并對它的使用效果持有相同看法時， 支配力才發(fā)生作用。 2如果你比對方強(qiáng)大， 而且雙方都知道， 那么你在談判中利用一下這種優(yōu)勢， 就會使對方有意識的對你的建議作出讓步的后果。 3如果你比對方強(qiáng)大，對方不知道，那么你的支配力就不能發(fā)揮作用， 如果你有弱點(diǎn)對方不知道， 那么你就比你想象的強(qiáng)大。 4熟練的談判者善于使用其支配力來影響和說服對方， 而不是利用這種支配力來打敗對方。 5經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者在充分利用對方弱點(diǎn)之前， 會詳思再

9、三，會使對方都增加談判信心。 6談判技巧不能代替談判實(shí)力。談判技巧只能帶來一時的優(yōu)勢。 四制定談判策略： 1第一次會面時， 我們應(yīng)當(dāng)提哪些問題？ 2對方可能會提哪些問題？ 我們應(yīng)如何回答這些問題？ 3我們是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)和信息來支持我方的立場？ 如果沒有，應(yīng)增加哪些信息？ 4我們應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格？5如何開局？ 6談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗可能和怎樣影響彼此？五團(tuán)體間談判還應(yīng)作哪些準(zhǔn)備： 1由誰來主談？ 2由誰來確認(rèn)理解程度？ 3由誰來提問？ 提什么樣的問題？ 4由誰來回答對方的問題？ 5. 由誰來緩和緊張氣氛， 表示對他人的 關(guān)心？ 談判戰(zhàn)略： 一分鐘談判：良好的印象 戰(zhàn)略上藐視：自信

10、 學(xué)會預(yù)約：托單或再次登門 卓越銷售行動力來源于事先充分的準(zhǔn)備事先充分的準(zhǔn)備目標(biāo)市場準(zhǔn)備目標(biāo)市場準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備計劃準(zhǔn)備計劃準(zhǔn)備卓越銷售行動力來源于良好的準(zhǔn)備結(jié)果良好的準(zhǔn)備結(jié)果您的穿著打扮、態(tài)度等，能讓客戶接受，您的穿著打扮、態(tài)度等，能讓客戶接受，并贏得專業(yè)形象；并贏得專業(yè)形象；心理上對銷售工作充滿自信和自豪；心理上對銷售工作充滿自信和自豪；確信客戶接見您時能獲得那些利益；確信客戶接見您時能獲得那些利益；知道如何最有效率的拜訪您的銷售區(qū)域、知道如何最有效率的拜訪您的銷售區(qū)域、準(zhǔn)客戶及規(guī)劃您的拜訪目的，讓你充分準(zhǔn)客戶及規(guī)劃您的拜訪目的，讓你充分的運(yùn)用珍貴的時間資源；的

11、運(yùn)用珍貴的時間資源；能迅速掌握或引導(dǎo)與客戶對話的內(nèi)容并能迅速掌握或引導(dǎo)與客戶對話的內(nèi)容并能及時地回應(yīng)客戶的詢問；能及時地回應(yīng)客戶的詢問；專業(yè)化的銷售代表衣 著如果你的穿著行體，你和你的觀點(diǎn)會得到更多重視，同時你的客戶對你和自由人的印象會更好。具有專業(yè)潔家顧問的水準(zhǔn)要了解你的工作，不僅是你的產(chǎn)品、渠道、服務(wù)，還有了解怎樣才能賣的更好卓越銷售行動力來源于第一次良好的客戶拜訪的開始引起客戶的興趣建立人際關(guān)系了解客戶目前的清潔現(xiàn)狀提供產(chǎn)品演示及產(chǎn)品介紹引導(dǎo)客戶進(jìn)一步了解產(chǎn)品要求客戶參與體驗(yàn)自我判定型和外界判定型自我判定型（理智型）較固執(zhí)，一旦做出決定后不會輕易改變不喜歡被強(qiáng)迫推銷，應(yīng)使用具有商量性的語

12、言，客觀的來介紹產(chǎn)品外界判定性容易接受別人的意見：客戶見證、媒體報道、專家意見等對此類型客戶的影響力較大注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立，客戶購買產(chǎn)品時，會考慮到他人的意見粗曠型和謹(jǐn)小慎微型粗曠型較不注重細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時勿太啰嗦，除非你的演示能吸引和引導(dǎo)客戶的思維。謹(jǐn)小慎微型做決定時小心謹(jǐn)慎，對產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔說服此類型客戶時，要提供給他們盡可能詳細(xì)的信息，介紹產(chǎn)品時，越詳細(xì)越好求同型和求異型求同型看相同點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的的事物之間的相似點(diǎn)，并作出合理的優(yōu)劣勢對比。求異型看差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)。說服策略：負(fù)負(fù)得正與此類客戶溝通時，不要使用“絕對”“肯定、一定、保證

13、、不可能”等詞匯追求型和逃避型追求型喜歡接受新事物，以時代潮流為向?qū)?。對此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會給他們帶來的好處和利益逃避型時代潮流末班車的跟隨者，對此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會讓他們避免或減少那些痛苦成本型和品質(zhì)型成本型注重成本及價格，喜歡殺價，精打細(xì)算要明白客戶為什么殺價？品質(zhì)型注重產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒好貨認(rèn)同客戶，贊美客戶的思維。突出介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢。卓越銷售行動力來源于接近客戶的技巧接近客戶的技巧客戶買的是什么？！客戶買的是什么？！打開客戶的心房打開客戶的心房明確您的目的，選擇接近的方式明確您的目的，選擇接近的方式引發(fā)客戶興趣及建立好感引發(fā)客戶興趣及建立好感建立親和力的技巧和方法情緒同步從對方的

14、觀點(diǎn)、立場看、聽、感受、體會事情（設(shè)身處地）語調(diào)和速度同步對視覺型、聽覺型、感覺型的人要使用不同的語速及語調(diào)建立親和力的技巧和方法生理狀態(tài)同步鏡面映現(xiàn)法若采取座姿，應(yīng)注意不要用雙手抱胸（有距離感，不真誠，不誠懇）最佳位置：坐在客戶左手邊（讓客戶感到安全、舒適），勿隔桌對望（有對立感）建立親和力的技巧和方法語言文字同步慣用語、口頭禪、流行語文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、感覺型合一架構(gòu)法我很了解（理解）同時我很感謝（尊重）同時我很同意（贊同）同時(不用“但是”、“就是”、“可是”)卓越銷售行動力來源于掌握進(jìn)入主題的時機(jī) 已把自己成功銷售出去的時候！ 客戶對您已撤出警戒心理！卓越銷售行動力來源于適時

15、的探詢與事實(shí)調(diào)查是什么？！為什么？！向誰？！如何做？！卓越銷售行動力來源于良好的與客戶溝通的技巧開放式的詢問封閉式的詢問積極的傾聽開放式問題 定義：可以讓講話者提供充分的信息和細(xì)節(jié) 優(yōu)勢：信息全面，氣氛友好 風(fēng)險：浪費(fèi)時間，容易偏離方向開放式問題使用時機(jī)1、開場2、搜集所有的事實(shí)資料3、確認(rèn)自己是否了解5卓越銷售行動力來源于找出產(chǎn)生異議的真正原因原因在客戶原因在自己喬吉拉德的失誤卓越銷售行動力來源于知道什么時候該提出結(jié)案知道什么時候該提出結(jié)案當(dāng)您的客戶覺得他有能力支付時當(dāng)您的客戶覺得他有能力支付時當(dāng)您的客戶與您的看法一致時當(dāng)您的客戶與您的看法一致時當(dāng)您的客戶呈現(xiàn)出一些正面的動作，如請人給您添加

16、茶水、面當(dāng)您的客戶呈現(xiàn)出一些正面的動作，如請人給您添加茶水、面帶笑容、氣氛輕松時帶笑容、氣氛輕松時當(dāng)您的客戶說出當(dāng)您的客戶說出“喜歡喜歡”“”“的確能解決我這個困擾的確能解決我這個困擾”時時當(dāng)您的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時當(dāng)您的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時當(dāng)您的客戶詢問售后服務(wù)事宜時當(dāng)您的客戶詢問售后服務(wù)事宜時當(dāng)您的客戶詢問貨款支付方式時當(dāng)您的客戶詢問貨款支付方式時當(dāng)您的客戶詢問您目前已使用的客戶時當(dāng)您的客戶詢問您目前已使用的客戶時當(dāng)您的客戶提出的重要異議得到處理時當(dāng)您的客戶提出的重要異議得到處理時當(dāng)您的客戶同意您的建議書時當(dāng)您的客戶同意您的建議書時當(dāng)您感覺客戶對您有信心時當(dāng)您感覺客戶對您有信心時當(dāng)您的客戶聽了您的說明，覺得有自信時當(dāng)您的客戶聽了您的說明，覺得有自信時當(dāng)您的客戶同意您總結(jié)產(chǎn)品利益時當(dāng)您的客戶同意您總結(jié)產(chǎn)品利益時卓越銷售行動力來源于自我改善的第一步自我改善的第一步認(rèn)識自己認(rèn)識自己已開的窗戶已開的窗戶自己能坦然讓別人知道的領(lǐng)域自己能坦然讓別人知道的領(lǐng)域隱蔽的窗戶隱蔽的窗戶自己刻意隱蔽，不讓別人知道自己刻意隱蔽，不讓別人知道盲目的窗戶盲目的窗戶別人能看清楚，自己卻全然