任務(wù)5商務(wù)談判結(jié)束階段

1、任務(wù)任務(wù)5 5 商務(wù)談判商務(wù)談判結(jié)束結(jié)束階段階段v掌握談判結(jié)束的判斷方法掌握談判結(jié)束的判斷方法v正確理解和使用談判結(jié)束的方式正確理解和使用談判結(jié)束的方式v了解合同的簽訂與履行了解合同的簽訂與履行v理解談判結(jié)束后總結(jié)的內(nèi)容理解談判結(jié)束后總結(jié)的內(nèi)容v課程安排（分項(xiàng)任務(wù)）課程安排（分項(xiàng)任務(wù)）v5.1 商務(wù)談判的結(jié)束商務(wù)談判的結(jié)束v5.2 合同概述合同概述v5.3 合同的簽訂合同的簽訂v5.4 談判合同的履行與糾紛的處理談判合同的履行與糾紛的處理v5.5 結(jié)束后的談判總結(jié)結(jié)束后的談判總結(jié)5.1 商務(wù)談判的結(jié)束商務(wù)談判的結(jié)束5.1.1 如何判斷談判結(jié)束如何判斷談判結(jié)束從談判涉及的交易條件來(lái)判斷交易條件中

2、尚且存在的分歧占很小一部分或基本不起作用談判對(duì)手的交易條件已經(jīng)進(jìn)入己方成交線談判雙方在交易條件上全部或部分達(dá)成一致從談判時(shí)間來(lái)判斷雙方約定的談判時(shí)間單方限定的時(shí)間形勢(shì)突變的談判時(shí)間從談判雙方發(fā)出的成交信號(hào)來(lái)判斷語(yǔ)言信號(hào)非語(yǔ)言信號(hào)從對(duì)方傳遞的信息來(lái)判斷對(duì)方向己方詢問交貨的時(shí)間或地點(diǎn)對(duì)方向己方打聽新舊產(chǎn)品及有關(guān)產(chǎn)品的比價(jià)問題對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和加工提出具體要求對(duì)方要求己方把價(jià)格說(shuō)得跟確切一些對(duì)反要求將報(bào)盤的有效期延長(zhǎng)幾天對(duì)方要求實(shí)地試用產(chǎn)品對(duì)方提出某些反對(duì)意見從談判采用的策略來(lái)判斷總體交換策略 總體交換策略又稱為一攬子策略，是指雙方在談判臨近約定的談判結(jié)束時(shí)間或階段時(shí)，以各自的交易條件中的不同條款做

3、好搭配、捆綁式交易的一攬子的進(jìn)退交換，以求達(dá)成協(xié)議。最后立場(chǎng)策略 這種策略是指談判雙方經(jīng)過(guò)多次磋商之后仍無(wú)結(jié)果，一方闡明己方最后的立場(chǎng)，講清只能讓步到某種條件，如果對(duì)方不接受，談判即宣布破裂；如果對(duì)方接受該條件，那么談判成交。折中態(tài)度策略 折中態(tài)度策略又稱為折中進(jìn)退策略，是指將雙方的交易條件存在的差距之和取中間條件作為雙方共同前進(jìn)或妥協(xié)的策略。折中態(tài)度策略雖然缺乏一定的科學(xué)性，但是在雙方很難說(shuō)服對(duì)方、各自堅(jiān)持己方立場(chǎng)的情況下，也不失為尋求盡快解決分歧的一種方法。其目的就是化解雙方矛盾的差距，比較公平地讓雙方分別承擔(dān)相同的義務(wù)，避免在余留問題上耗費(fèi)過(guò)多的時(shí)間和精力。5.1.2 談判結(jié)束的方式談判

4、結(jié)束的方式v成交成交 成交就意味著雙方達(dá)成了一致協(xié)議，交易得以實(shí)現(xiàn)。成交的前提就是雙成交就意味著雙方達(dá)成了一致協(xié)議，交易得以實(shí)現(xiàn)。成交的前提就是雙方對(duì)交易條件中的各項(xiàng)條款經(jīng)過(guò)多次洽談與磋商在全部或絕大部分問題上沒方對(duì)交易條件中的各項(xiàng)條款經(jīng)過(guò)多次洽談與磋商在全部或絕大部分問題上沒有實(shí)質(zhì)性的分歧，達(dá)成了共識(shí)。有實(shí)質(zhì)性的分歧，達(dá)成了共識(shí)。 盡量爭(zhēng)取由己方擬定協(xié)議或合同的文本 盡量爭(zhēng)取在己方所在地簽訂協(xié)議或合同 確保合同的主客體及簽訂過(guò)程合法 確保合同的條款詳細(xì)、嚴(yán)密v中止中止 無(wú)約期中止 有約期中止v破裂破裂 對(duì)立破裂結(jié)束談判 友好破裂結(jié)束談判5.1.3 談判的結(jié)果談判的結(jié)果v雙方達(dá)成了交易，并且改

5、善了商務(wù)關(guān)系雙方達(dá)成了交易，并且改善了商務(wù)關(guān)系v雙方達(dá)成了交易，但是商務(wù)關(guān)系沒有發(fā)生變化雙方達(dá)成了交易，但是商務(wù)關(guān)系沒有發(fā)生變化v雙方達(dá)成了交易，但是商務(wù)關(guān)系惡化了雙方達(dá)成了交易，但是商務(wù)關(guān)系惡化了v雙方?jīng)]有達(dá)成交易，但是改善了商務(wù)關(guān)系雙方?jīng)]有達(dá)成交易，但是改善了商務(wù)關(guān)系v雙方?jīng)]有達(dá)成交易，而且商務(wù)關(guān)系也惡化了雙方?jīng)]有達(dá)成交易，而且商務(wù)關(guān)系也惡化了5.1.4 結(jié)束談判的準(zhǔn)備工作結(jié)束談判的準(zhǔn)備工作檢索工作明確還有哪些問題沒有得到解決最后決定己方期望成交的每項(xiàng)交易條件明確自己對(duì)各項(xiàng)交易條件預(yù)備讓步的幅度決定采取哪種策略結(jié)束談判著手安排交易記錄的相關(guān)事宜把握交易條款的準(zhǔn)確性價(jià)格履行合同倉(cāng)儲(chǔ)與配送索賠

6、確定談判的記錄方法通讀談判記錄或交易條款，以表明雙方在各項(xiàng)交易條件上均達(dá)成一致的意見。由其中的一方在談判當(dāng)晚整理就緒當(dāng)天的談判記錄，并在第二天作為議事日程的第一個(gè)項(xiàng)目宣讀，后經(jīng)雙方表決，只有當(dāng)這個(gè)記錄通過(guò)后才可以繼續(xù)進(jìn)行談判。如果是只需要進(jìn)行兩三天的談判，則由乙方整理出談判記錄后，在談判結(jié)束前宣讀通過(guò)即可。5.1.5 談判的成交談判的成交談判成交的條件使對(duì)方完全了解并信任本企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價(jià)值使對(duì)方信賴己方和己方所在的公司對(duì)方必須有強(qiáng)烈的成交的愿望準(zhǔn)確把握每一次可能成交的機(jī)會(huì)掌握促進(jìn)成交的種種因素，如對(duì)方拒絕成交的主導(dǎo)原因是什么不要過(guò)早地放棄促進(jìn)成交的每一次努力為圓滿結(jié)束談判進(jìn)行精心的安排，

7、如回顧成果、澄清問題、彌合差異促進(jìn)成交的策略行為策略（1）假設(shè)談判已經(jīng)成功達(dá)成一致的協(xié)議。（2）適當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ秸宫F(xiàn)出“欲結(jié)束談判”的積極態(tài)度。（3）用自己的實(shí)際行動(dòng)表示希望達(dá)成一致協(xié)議的誠(chéng)意。（4）與對(duì)方商量協(xié)議的具體內(nèi)容。不遺余“利”策略（1）慎重地看待談判達(dá)成的結(jié)果。（2）爭(zhēng)取最后的利益。（3）雙方分別表示慶賀。5.2 合同概述合同概述5.2.1 合同的含義及特點(diǎn)合同的含義及特點(diǎn)合同的定義 中華人民共和國(guó)合同法給合同下的定義是：“合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議”，從這個(gè)定義可知合同也稱為協(xié)議。合同的特點(diǎn)合同是平等主體之間的民事法律關(guān)系合同以設(shè)

8、立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系為宗旨合同是各方當(dāng)事人協(xié)商一致的產(chǎn)物或意思表示一致的協(xié)議 5.2.2 合同的形式合同的形式口頭形式書面形式鑒證形式公證形式登記形式批準(zhǔn)形式5.2.3 經(jīng)濟(jì)合同經(jīng)濟(jì)合同 1.經(jīng)濟(jì)合同的含義 經(jīng)濟(jì)合同從內(nèi)涵上看，是指平等民事主體的法人、其他經(jīng)濟(jì)組織，個(gè)體工商戶、農(nóng)村承包經(jīng)營(yíng)戶相互之間，為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互權(quán)利義務(wù)關(guān)系而訂立的合同。從外延上看，它主要包括購(gòu)銷、建設(shè)工程承包、加工承攬、貨物運(yùn)輸、供用電、倉(cāng)儲(chǔ)保管、財(cái)產(chǎn)租賃、借款、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)以及其他經(jīng)濟(jì)合同。 2.經(jīng)濟(jì)合同的主要內(nèi)容 經(jīng)濟(jì)合同的主要內(nèi)容是指經(jīng)濟(jì)合同當(dāng)事人之間的權(quán)利和義務(wù)。具體到每一個(gè)經(jīng)濟(jì)合同法律關(guān)系中

9、，就是經(jīng)濟(jì)合同當(dāng)事人確定相互權(quán)利義務(wù)關(guān)系的各項(xiàng)條款。根據(jù)經(jīng)濟(jì)合同法的規(guī)定，經(jīng)濟(jì)合同的內(nèi)容主要包括：標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)款或酬金、履行期限、違約責(zé)任、解決爭(zhēng)議的方式等。 3.經(jīng)濟(jì)合同訂立的程序要約承諾5.2.4 談判合同談判合同 談判合同是指商務(wù)談判進(jìn)行到最后的階段，雙方經(jīng)過(guò)廣泛的磋商達(dá)成一致的共識(shí)而共同簽訂的具有法律效力的文書。1.談判合同的特點(diǎn) （1）簽訂商務(wù)談判合同是一種經(jīng)濟(jì)行為，但同時(shí)也是一種法律行為，所以必須遵守國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策和立法的要求，遵守國(guó)家的法律規(guī)定，只有這樣，所簽訂的合同才是合法的，才具有法律約束力。 （2）商務(wù)談判合同是把經(jīng)濟(jì)上的交換關(guān)系予以規(guī)范化、合法化，所以它的本質(zhì)是以實(shí)

10、現(xiàn)某種經(jīng)濟(jì)目的為內(nèi)容。 （3）商務(wù)談判合同締約主體是法人，可以是從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、流通經(jīng)營(yíng)和管理活動(dòng)的法人組織。 （4）除需要即時(shí)結(jié)清的商務(wù)談判合同采用其他形式外，其他合同均應(yīng)該采用書面形式（如合同文本、信函、電傳、電報(bào)等）。2.談判合同的格式構(gòu)成開頭正文結(jié)尾附件3.談判合同的交易條款內(nèi)容合同當(dāng)事人的基本信息當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所經(jīng)濟(jì)組織的主要辦事機(jī)構(gòu)、電話、傳真、銀行賬號(hào)等合同標(biāo)的 標(biāo)的可以是物品和貨幣，也可以是某項(xiàng)工程或智力成果，還可以是非物質(zhì)財(cái)富，如買賣合同中的商品、供銷合同中的物資、借貸合同中的貨幣等都屬于標(biāo)的的范疇。數(shù)量 數(shù)量條款的基本內(nèi)容包括貨物數(shù)量和計(jì)量單位。質(zhì)量 質(zhì)量主要是指標(biāo)

11、的的特征，是標(biāo)的的內(nèi)在品質(zhì)和外在形態(tài)的綜合反映，質(zhì)量高低直接影響到合同履行的質(zhì)量以及價(jià)款報(bào)酬的支付數(shù)額。包裝 具體內(nèi)容包括包裝要求、包裝方式、包裝材料、包裝費(fèi)用、運(yùn)輸標(biāo)志等。在規(guī)定包裝條款時(shí)應(yīng)考慮：包裝規(guī)定具體明確，不宜用“海運(yùn)包裝”之類的籠統(tǒng)字眼；商品的特性；不同的運(yùn)輸方式對(duì)包裝的要求；有關(guān)國(guó)家在法律上對(duì)包裝所作出的規(guī)定。貨物檢驗(yàn) 該條款主要是作為交易各方交接貨物、支付貨款和處理索賠的依據(jù)，內(nèi)容包括：檢驗(yàn)時(shí)間、檢驗(yàn)地點(diǎn)、檢驗(yàn)證書、檢驗(yàn)方法和標(biāo)準(zhǔn)。價(jià)格 價(jià)格條款主要包括：貨物單價(jià)、總價(jià)款、附帶費(fèi)用的承擔(dān)等，而國(guó)際商務(wù)談判合同中對(duì)于價(jià)格條款的規(guī)定比較復(fù)雜，一般由單價(jià)和總額構(gòu)成，然而單價(jià)的規(guī)定需要

12、包括三個(gè)方面：第一，計(jì)量單位；第二，計(jì)價(jià)貨幣（出口國(guó)貨幣、進(jìn)口國(guó)貨幣、第三國(guó)貨幣）；第三，價(jià)格術(shù)語(yǔ)（FOB、CIF、CFR）。在約定中，除應(yīng)當(dāng)注意采用大小寫表現(xiàn)合同價(jià)款外，還應(yīng)當(dāng)注意在大寫文字的表示方式上，不能有錯(cuò)誤、簡(jiǎn)寫等情況，以免對(duì)以后的履行造成障礙。此外，在談判合同的價(jià)格條款中，也可以規(guī)定運(yùn)費(fèi)、裝卸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、進(jìn)出口關(guān)稅、檢驗(yàn)費(fèi)、包裝費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)等。支付 支付條款的內(nèi)容包括所采用的支付貨幣、支付的金額、支付的方式和支付的期限，其中支付貨幣、金額等必須與價(jià)格條款的規(guī)定一致。國(guó)內(nèi)貿(mào)易一般采用電匯的支付方式，而國(guó)際貿(mào)易的支付方式則包括匯付、托收和信用證等。這些內(nèi)容都應(yīng)該在合同的內(nèi)容中加以確定。合

13、同履行的期限、地點(diǎn)和方式 （1）合同履行的期限是指合同當(dāng)事人實(shí)現(xiàn)權(quán)利和履行義務(wù)的時(shí)間限制，當(dāng)事人可以就履行期限是即時(shí)履行、定時(shí)履行、分期履行作出規(guī)定。 （2）履行地點(diǎn)是指當(dāng)事人實(shí)現(xiàn)權(quán)利、履行義務(wù)的地方，可以是合同當(dāng)事人的任何一方所在地，也可以是第三方所在地，如交貨地、發(fā)貨地、接受服務(wù)地、提供服務(wù)地，具體選擇哪個(gè)地方由當(dāng)事人協(xié)商確定。 （3）履行方式是當(dāng)事人履行義務(wù)采取的方式。是自提、送貨上門、代運(yùn)、分期分批、一次性支付、代銷等，還是托收承付、現(xiàn)金支付、支票支付、信用證支付等。 違約責(zé)任 違約責(zé)任是指合同當(dāng)事人一方或各方不履行合同或沒有完全履行合同時(shí)，違約方應(yīng)當(dāng)對(duì)守約方進(jìn)行的救濟(jì)措施。當(dāng)事人可以

14、在合同中約定違約致?lián)p的賠償方法以及賠償范圍等。解決爭(zhēng)議的辦法 爭(zhēng)議的解決辦法主要有四種：一是當(dāng)事人各方通過(guò)自行協(xié)商解決；二是由第三方人士介入，進(jìn)行中間調(diào)解；三是提交仲裁機(jī)構(gòu)解決；四是向人民法院提起訴訟。 5.3 合同的簽訂合同的簽訂v 認(rèn)真把握本企業(yè)的實(shí)際情況認(rèn)真把握本企業(yè)的實(shí)際情況 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的種類、規(guī)格型號(hào)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，更重要的是要充分考慮己方企業(yè)的生產(chǎn)能力。 了解企業(yè)在簽約開始前的庫(kù)存情況。 了解己方企業(yè)已經(jīng)簽約的產(chǎn)品外銷量、原材料購(gòu)進(jìn)及使用情況，以及資金周轉(zhuǎn)情況v 詳細(xì)了解談判對(duì)手的情況詳細(xì)了解談判對(duì)手的情況 對(duì)方的主體資格 對(duì)談判對(duì)方的履約能力進(jìn)行調(diào)查 進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)研v 簽約前

15、的審核、審批簽約前的審核、審批 如果是涉外商務(wù)談判合同，在采用兩種語(yǔ)言擬定的情況下應(yīng)認(rèn)真核對(duì)合同各項(xiàng)條款的表述是否一致。 核對(duì)項(xiàng)目批件、外匯證明、訂貨卡、許可證等的完備性，以及合同的內(nèi)容與批件的內(nèi)容的一致性。 認(rèn)真審查簽訂合同的標(biāo)的物、成交條件的內(nèi)容，以及合同的有效性、合法性。v 選定合適的簽約人選定合適的簽約人5.3.1 簽約前的準(zhǔn)備工作簽約前的準(zhǔn)備工作5.3.2 簽訂合同時(shí)的注意事項(xiàng)簽訂合同時(shí)的注意事項(xiàng)審查合同條款審查合同條款堅(jiān)持立字為據(jù)堅(jiān)持立字為據(jù)完善相關(guān)手續(xù)完善相關(guān)手續(xù)語(yǔ)言文字表述是否存在歧義語(yǔ)言文字表述是否存在歧義簽約人是否進(jìn)行了換位思考簽約人是否進(jìn)行了換位思考5.3.3 簽訂合同后

16、對(duì)合同的管理簽訂合同后對(duì)合同的管理對(duì)長(zhǎng)效合同的管理對(duì)即時(shí)合同的管理 合同簽訂完成后，應(yīng)將合同正式文本復(fù)印若干份，將原件存檔，平時(shí)應(yīng)盡量用復(fù)印件，以免造成原件丟失帶來(lái)的舉證麻煩。5.3.4 簽訂儀式方案簽訂儀式方案簽約儀式方案的內(nèi)容通常包括活動(dòng)的目的、活動(dòng)主題、簽約方案、會(huì)議議程等。（參見課本P144的案例5-4）5.4 談判合同的履行與糾紛的處理談判合同的履行與糾紛的處理5.4.1 談判合同履行的含義談判合同履行的含義 商務(wù)談判中的合同履行是指談判各方在簽訂合法的合同后，按照合同中雙方約定的技術(shù)轉(zhuǎn)讓、買賣行為等內(nèi)容對(duì)標(biāo)的物進(jìn)行交付，可以從以下幾個(gè)方面來(lái)理解談判合同的履行。商務(wù)談判合同的履行是談

17、判各方執(zhí)行合同約定的一種行為。 合同履行是當(dāng)事人全面、適當(dāng)?shù)赝瓿珊贤x務(wù)的一種行為。合同履行是整個(gè)實(shí)施合同過(guò)程中的行為。5.4.2 合同履行的原則合同履行的原則實(shí)際履行 嚴(yán)格按照合同規(guī)定的標(biāo)的履行，合同怎么規(guī)定就怎么去履行，不能任意用其他標(biāo)的來(lái)代替履行，也不能用支付賠償金或違約金的方法來(lái)代替原定標(biāo)的履行。適當(dāng)履行 當(dāng)事人不僅應(yīng)嚴(yán)格按照合同規(guī)定標(biāo)的履行，而且還要履行合同的其他條款，如數(shù)量、質(zhì)量、期限、交貨地點(diǎn)、付款方式等都要以適當(dāng)?shù)姆绞饺媛男小ＹI方需要履行的責(zé)任付給賣方購(gòu)買貨物的價(jià)款點(diǎn)收貨物賣方需要履行的責(zé)任交付貨物轉(zhuǎn)移貨物所有權(quán)移交與貨物有關(guān)的單據(jù)5.4.4 談判合同的擔(dān)保談判合同的擔(dān)保保證

18、 保證人以自己的名義擔(dān)保被保證人履行合同，當(dāng)被保證人不履行合同或不完全履行合同時(shí)，由保證人連帶承擔(dān)賠償損失的責(zé)任。定金 定金是簽訂合同的一方當(dāng)事人，為證明合同的成立和保證合同的完全履行，在標(biāo)的物價(jià)款或酬金的數(shù)額內(nèi)，預(yù)先給付對(duì)方當(dāng)事人一定數(shù)額的貨幣。違約金抵押留置 由于雙方不履行合同，當(dāng)事人一方對(duì)于對(duì)方的財(cái)產(chǎn)采取的一種扣留措施。5.4.3 合同履行的責(zé)任合同履行的責(zé)任5.4.5 合同的變更與解除合同的變更與解除1.合同的變更合同的變更（1）必須經(jīng)當(dāng)事人協(xié)商一致，方可變更合同。未經(jīng)對(duì)方同意而擅自變更合同，不僅不能對(duì)合同的另一方產(chǎn)生約束力，而且還可能構(gòu)成違約。（2）合同的變更是指對(duì)原合同關(guān)系的內(nèi)容作

19、某些修改或補(bǔ)充，是對(duì)合同內(nèi)容的局部調(diào)整。合同的變更不應(yīng)包括合同標(biāo)的變更和合同主體的變更。（3）合同的變更會(huì)形成新的債權(quán)債務(wù)內(nèi)容。2.合同的解除合同的解除 合同解除是指合同有效成立之后，根據(jù)法律規(guī)定或因當(dāng)事人一方的意思表示或者雙方的協(xié)議，使基于合同發(fā)生的民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系歸于消滅的一種法律行為。（1）合同解除適用于有效成立的合同。（2）合同解除必須具備一定的條件。合同解除的條件有法定和約定兩種形式。5.4.6 合同糾紛的處理合同糾紛的處理1.談判合同糾紛的含義談判合同糾紛的含義 在合同履行過(guò)程中，由于一方或多方的主觀原因，或是由于不可抗力的客觀原因，談判各方對(duì)合同的某些交易條款產(chǎn)生爭(zhēng)論。2.解決合

20、同糾紛的方法解決合同糾紛的方法自行和解調(diào)解仲裁訴訟3.索賠與理賠索賠與理賠n索賠與理賠前的準(zhǔn)備工作按規(guī)定期限取得索賠證據(jù)查明造成損害的實(shí)際情況，分清責(zé)任認(rèn)真準(zhǔn)備必需證據(jù)和各項(xiàng)資料認(rèn)真制定索賠方案n索賠與理賠的方法要善于利用對(duì)方維護(hù)其信譽(yù)的心理劃清責(zé)任在先，討論索賠在后掌握好時(shí)機(jī)掌握好分寸 5.5 結(jié)束后的談判總結(jié)結(jié)束后的談判總結(jié)5.5.1 談判總結(jié)的作用談判總結(jié)的作用（1）對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)，有助于積累談判經(jīng)驗(yàn)，為以后再進(jìn)行談判活動(dòng)提供參考。（2）對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)，可以檢驗(yàn)并評(píng)估談判目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)以及實(shí)現(xiàn)的程度。（3）對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)，可以防患于未然，嚴(yán)防合同漏洞，避免欺詐。（4）對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)，有時(shí)候

21、可以形成書面文件，如談判心得、談判總結(jié)書等，通過(guò)這些書面文件可以為企業(yè)的其他人員展示本次談判的實(shí)況，使他們掌握一定的談判技巧，為以后參與談判奠定基礎(chǔ)。5.5.2 談判總結(jié)的步驟談判總結(jié)的步驟（1）回顧談判情況，整理談判記錄和資料。（2）分析和評(píng)定談判情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找出問題。（3）提出改進(jìn)措施和建議。（4）撰寫談判總結(jié)報(bào)告。5.5.3 談判總結(jié)的內(nèi)容談判總結(jié)的內(nèi)容1.己方談判情況（1）談判的準(zhǔn)備工作情況，主要體現(xiàn)在談判的人員選擇、談判團(tuán)隊(duì)的組建和管理、談判的調(diào)研和信息收集、談判目標(biāo)的確定。（2）談判過(guò)程的具體情況，即談判的各階段的策略運(yùn)用、洽談的思維、語(yǔ)言藝術(shù)、開局、討價(jià)還價(jià)、排除洽談?wù)系K、簽

22、訂合同，以及談判人員的綜合表現(xiàn)等情況。（3）談判的總體情況，即談判的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度、談判的成果綜合分析、談判的成本分析、談判合同履行的情況等。2.己方所在企業(yè)的情況（1）企業(yè)對(duì)談判人員所確定的職責(zé)、給予的權(quán)力及管理情況。（2）企業(yè)所要求的談判目標(biāo)、談判原則和交易條件的合理性。（3）在談判進(jìn)行過(guò)程中，哪些部門為談判提供了哪些方面的幫助。（4）企業(yè)提供或要求提供的標(biāo)的物品種、規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格及服務(wù)等方面的可行性。3.對(duì)客戶的研究情況 對(duì)客戶談判的情況進(jìn)行分析研究，可以學(xué)習(xí)和借鑒他們的談判經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，有助于向?qū)Ψ教岢錾埔狻⒑侠淼慕ㄗh與意見。再如，將對(duì)方的各種意見和要求(如供應(yīng)或購(gòu)買意向、供應(yīng)或購(gòu)買能力

23、、所能提供的標(biāo)的物品種、規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)或?qū)Ψ降木唧w要求等)加以歸納、整理，及時(shí)反饋到本企業(yè)中來(lái)，從而促使本企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)開發(fā)，提升自己的經(jīng)營(yíng)管理及服務(wù)水平。5.5.4 談判總結(jié)后的實(shí)施與管理談判總結(jié)后的實(shí)施與管理（1）為了調(diào)動(dòng)談判人員的工作積極性和創(chuàng)造性，應(yīng)根據(jù)總結(jié)情況，做好談判人員的獎(jiǎng)懲工作，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。（2）加強(qiáng)談判人員的管理工作。要根據(jù)具體情況和問題，不斷加強(qiáng)談判人員的組織管理，進(jìn)一步明確談判人員的職責(zé)和權(quán)力，加強(qiáng)談判人員的培訓(xùn)，提高談判人員的素質(zhì)。（3）提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平。要通過(guò)改善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力和競(jìng)爭(zhēng)能力，從而樹立良好的企業(yè)形象和信譽(yù)，擴(kuò)大企業(yè)的影響力，進(jìn)而為今后的談判提供各種條件和有力的保證。（4）在加強(qiáng)與原有客戶的信息溝通、建立穩(wěn)固的業(yè)務(wù)聯(lián)系的基礎(chǔ)上，開拓新市場(chǎng)，挖掘新客戶，增進(jìn)彼此的了解，不斷擴(kuò)大商務(wù)往來(lái)。 談判總結(jié)的編寫可參考P15