商務(wù)談判磋商階段及技巧

1、商務(wù)談判磋商階段及技巧控制始于洞察，商務(wù)談判磋商階段中控制始于洞察，商務(wù)談判磋商階段中要注意各個時段的控制。要注意各個時段的控制。( (一一) ) 商務(wù)談判磋商階段原則商務(wù)談判磋商階段原則雙方站在自己立場上斗智斗謀雙方站在自己立場上斗智斗謀1 1、據(jù)理力爭，善待分歧、據(jù)理力爭，善待分歧2 2、原則在先，具體置后、原則在先，具體置后3 3、容易先談，困難后議、容易先談，困難后議4 4、互為讓步，善于妥協(xié)、互為讓步，善于妥協(xié)3需注意問題需注意問題1 1、所有問題分別提出原則性意見、所有問題分別提出原則性意見2 2、尋找與對方謀求合作的可能性、尋找與對方謀求合作的可能性3 3、議題盡可能從橫向向縱深

2、發(fā)展、議題盡可能從橫向向縱深發(fā)展4( (二二) ) 商務(wù)談判討價還價的藝術(shù)商務(wù)談判討價還價的藝術(shù)買方、賣方價格買方、賣方價格商務(wù)談判討價還價技巧商務(wù)談判討價還價技巧5買方、賣方價格買方、賣方價格談判開始前的準(zhǔn)備是雙方權(quán)力角逐。談判開始前的準(zhǔn)備是雙方權(quán)力角逐。坐到談判桌前就開始了心理也稱數(shù)字坐到談判桌前就開始了心理也稱數(shù)字角逐。談判桌上數(shù)字最終都要用價格角逐。談判桌上數(shù)字最終都要用價格來體現(xiàn)，數(shù)字是商務(wù)談判核心與焦點(diǎn)。來體現(xiàn)，數(shù)字是商務(wù)談判核心與焦點(diǎn)。6買方、賣方價格買方、賣方價格買方買方賣方賣方底價底價75報價報價85期望期望65報價報價50期望期望70底價底價557討價還價基本原理討價還價基

3、本原理 商務(wù)談判報價技巧商務(wù)談判報價技巧 商務(wù)談判討價原則商務(wù)談判討價原則 商務(wù)談判還價原則商務(wù)談判還價原則 討價還價常用技巧討價還價常用技巧 商務(wù)談判討價還價技巧商務(wù)談判討價還價技巧8商務(wù)談判技巧離不開討價還價技巧。商務(wù)談判技巧離不開討價還價技巧。商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商務(wù)談判中的討價還價技巧等。務(wù)談判中的討價還價技巧等。 討價還價基本原理討價還價基本原理 討價還價即議價，在一般情況下，當(dāng)談判一方討價還價即議價，在一般情況下，當(dāng)談判一方報價之后，另一方不會無條件地接受這一報價，而報價之后，另一方不會無條件地接受這一報價，而是要求報價方提供更優(yōu)惠的價格，報價

4、方則會要求是要求報價方提供更優(yōu)惠的價格，報價方則會要求對方就報價提出自己一方的價格條件，談判雙方于對方就報價提出自己一方的價格條件，談判雙方于是展開討價還價。是展開討價還價。10 報價技巧報價技巧 報價是一門藝術(shù)，在進(jìn)入細(xì)節(jié)談判后，報價是一門藝術(shù)，在進(jìn)入細(xì)節(jié)談判后，談判者需要投石問路，可先提出自己的要求，談判者需要投石問路，可先提出自己的要求，看看對方的反應(yīng)或讓步方式，從而推測對方底看看對方的反應(yīng)或讓步方式，從而推測對方底線，調(diào)整我方期待，修正我方要求。事實(shí)上人線，調(diào)整我方期待，修正我方要求。事實(shí)上人們對于成交價的期待，經(jīng)常受到對方開價的影們對于成交價的期待，經(jīng)常受到對方開價的影響，所以在提出

5、要求和提案時，應(yīng)該怎樣出牌響，所以在提出要求和提案時，應(yīng)該怎樣出牌就顯得格外重要。就顯得格外重要。11報價藝術(shù)報價藝術(shù) 在進(jìn)入細(xì)節(jié)談判后，談判者需要投石問路，可在進(jìn)入細(xì)節(jié)談判后，談判者需要投石問路，可以先提出自己的要求，看看對方的反應(yīng)或讓步方以先提出自己的要求，看看對方的反應(yīng)或讓步方式，從而推測對方底線，調(diào)整我方期待，修正多式，從而推測對方底線，調(diào)整我方期待，修正多方要求。事實(shí)上人們對于成交價的期待，經(jīng)常受方要求。事實(shí)上人們對于成交價的期待，經(jīng)常受到對方開價的影響，所以在提出要求和提案時，到對方開價的影響，所以在提出要求和提案時，應(yīng)該怎樣出牌，就顯得格外重要。應(yīng)該怎樣出牌，就顯得格外重要。12

6、n報價：指談判過程中一方或雙方提出自己的價格和報價：指談判過程中一方或雙方提出自己的價格和其他交易條件。其他交易條件。n報價的標(biāo)準(zhǔn)報價的標(biāo)準(zhǔn) 影響報價標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)部因素。影響報價標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)部因素。 影響報價標(biāo)準(zhǔn)的外部因素。影響報價標(biāo)準(zhǔn)的外部因素。n報價方式報價方式報價的方法報價的方法書面報價書面報價口頭報價口頭報價報價的方法報價的方法賣方、買方賣方、買方 1 1、賣方要報、賣方要報“最高價最高價”，買方要報最低價，買方要報最低價 2 2、開盤價必須合情理、開盤價必須合情理 3 3、不報整數(shù)、不報整數(shù) 4 4、報價態(tài)度堅定、明確、完整、內(nèi)容清晰、報價態(tài)度堅定、明確、完整、內(nèi)容清晰 5 5、不解釋、利用

7、計量單位、不解釋、利用計量單位14搶先報價優(yōu)劣搶先報價優(yōu)劣n搶先報價優(yōu)勢搶先報價優(yōu)勢能先列示出自己的需求能先列示出自己的需求n搶先報價弊處搶先報價弊處先列示報價易暴露自己的底細(xì)先列示報價易暴露自己的底細(xì)15推后報價推后報價n后報價的優(yōu)勢后報價的優(yōu)勢可以更好探測對方信息，以對自己的策略進(jìn)可以更好探測對方信息，以對自己的策略進(jìn)行及時調(diào)整行及時調(diào)整n后報價弊端后報價弊端后報價在場上的影響較小，聲音較弱后報價在場上的影響較小，聲音較弱。16 討價原則討價原則討價討價:指在一方報價之后，另一方認(rèn)為指在一方報價之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過大，因而與自己所期望的目標(biāo)差距過大，因而要求報價方重新報

8、價的行為。要求報價方重新報價的行為。171、以理服人、以理服人 2、見好就收、見好就收 3、揣摸心理、揣摸心理 4、掌握次數(shù)、掌握次數(shù) 18錨定對方的保留價錨定對方的保留價原價原價400優(yōu)惠價優(yōu)惠價299.99建議零售價建議零售價79.95現(xiàn)價現(xiàn)價39.9919 還價還價技巧技巧還價：談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判還價：談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標(biāo)，主動應(yīng)對對方要求提出自己價格條件。目標(biāo)，主動應(yīng)對對方要求提出自己價格條件。 1、還價的原則、還價的原則2、還價的起點(diǎn)、還價的起點(diǎn)3、還價的時機(jī)、還價的時機(jī)4、還價的方法、還價的方法 20還價還價技巧技巧n 還價的原則還價的原則摸清報價

9、的內(nèi)容、意圖、優(yōu)先條件、排序摸清報價的內(nèi)容、意圖、優(yōu)先條件、排序核對報價條件核對報價條件n還價的起點(diǎn)還價的起點(diǎn)還價在預(yù)定成交價內(nèi)還價在預(yù)定成交價內(nèi)21還價方法還價方法1、暫緩還價法：、暫緩還價法：差距大，提問、磋商差距大，提問、磋商2、低還價法：、低還價法：理由充分，限制期望，探測反應(yīng)理由充分，限制期望，探測反應(yīng)3、列表還價法：、列表還價法：不能讓步、可讓步、條件不能讓步、可讓步、條件4、條件還價法：、條件還價法：讓步換讓步讓步換讓步22 議價議價議價：指在一方報價之后，另一方議價：指在一方報價之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過大，認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過大，因而要求報價方重新報價的

10、行為。因而要求報價方重新報價的行為。23 議價議價探明對方討價、還價的依據(jù)探明對方討價、還價的依據(jù)1 1、仔細(xì)檢查對方開出每一個條件并逐項(xiàng)詢問其、仔細(xì)檢查對方開出每一個條件并逐項(xiàng)詢問其理由，認(rèn)真傾聽并記錄好對方的回答意見。理由，認(rèn)真傾聽并記錄好對方的回答意見。2 2、當(dāng)對方想了解我方報價或還價的理由時，原、當(dāng)對方想了解我方報價或還價的理由時，原則上應(yīng)盡量把自己回答的內(nèi)容限制在最小的范圍則上應(yīng)盡量把自己回答的內(nèi)容限制在最小的范圍內(nèi)，只告訴對方最基礎(chǔ)的東西，不必多加說明與內(nèi)，只告訴對方最基礎(chǔ)的東西，不必多加說明與解釋解釋。24判斷雙方分歧判斷雙方分歧類型類型原因原因?qū)Σ邔Σ呦胂蟮姆制缦胂蟮姆制绮焕?/p>

11、解或誤解不理解或誤解掌握溝通技巧，深入溝通掌握溝通技巧，深入溝通不相信對方陳述不相信對方陳述人為的分歧人為的分歧一方有意設(shè)關(guān)卡一方有意設(shè)關(guān)卡反復(fù)磋商，努力說服反復(fù)磋商，努力說服真正的分歧真正的分歧利益要求差別等多種原因利益要求差別等多種原因具體問題、具體分析具體問題、具體分析讓步或中止談判讓步或中止談判25常用討價還價的技巧常用討價還價的技巧n煙幕技巧煙幕技巧n防守技巧防守技巧n進(jìn)攻技巧進(jìn)攻技巧n退卻技巧退卻技巧n26（三）（三） 商務(wù)談判溝通商務(wù)談判溝通商務(wù)談判有效的溝通商務(wù)談判有效的溝通 商務(wù)談判說服的技巧商務(wù)談判說服的技巧 27商務(wù)談判有效溝通商務(wù)談判有效溝通1、為什么要溝通？、為什么要

12、溝通？2、什么是商務(wù)談判溝通？、什么是商務(wù)談判溝通？3、商務(wù)談判中的有效溝通、商務(wù)談判中的有效溝通?281. 為什么要溝通？為什么要溝通？ 溝通是談判的基礎(chǔ)。商務(wù)談判中，溝通溝通是談判的基礎(chǔ)。商務(wù)談判中，溝通貫穿始終。它既是談判的前奏，也是談判中貫穿始終。它既是談判的前奏，也是談判中的必須，更是鞏固談判成果必不可少的，是的必須，更是鞏固談判成果必不可少的，是商務(wù)談判關(guān)鍵的關(guān)鍵。商務(wù)談判關(guān)鍵的關(guān)鍵。 因此，研究溝通問題。不僅是認(rèn)識它，因此，研究溝通問題。不僅是認(rèn)識它，更重要的是利用它為談判服務(wù)。更重要的是利用它為談判服務(wù)。什么是溝通？什么是溝通？溝通：是向有關(guān)人員傳遞信息，溝通：是向有關(guān)人員傳遞

13、信息，是人與人之間思想感情的交流。是人與人之間思想感情的交流。30溝通游戲31順暢的溝通順暢的溝通 溝通是意思轉(zhuǎn)換或交換的過程。溝通是意思轉(zhuǎn)換或交換的過程。 溝通是一種行為，既兩個或以上的人利用不同的方式，溝通是一種行為，既兩個或以上的人利用不同的方式， 如語言，動作，表情，文字，符號來進(jìn)行信息交換和如語言，動作，表情，文字，符號來進(jìn)行信息交換和 意見分享。意見分享。322. 什么是商務(wù)談判溝通？什么是商務(wù)談判溝通？商務(wù)談判溝通是把廣泛意義的溝通界定商務(wù)談判溝通是把廣泛意義的溝通界定在商務(wù)談判上。指買賣雙方為達(dá)成某項(xiàng)在商務(wù)談判上。指買賣雙方為達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議與有關(guān)方面磋商及會談過程中彼此協(xié)議與有關(guān)

14、方面磋商及會談過程中彼此理解，增進(jìn)交流所使用的方法手段。理解，增進(jìn)交流所使用的方法手段。33商務(wù)談判溝通意義商務(wù)談判溝通意義1、談判成功，溝通先行、談判成功，溝通先行2、排除障礙，贏得勝利、排除障礙，贏得勝利3、長期合作，溝通伴行、長期合作，溝通伴行4、“穿針、引線、架橋、鋪路穿針、引線、架橋、鋪路”作用作用 343. 商務(wù)談判有效溝通商務(wù)談判有效溝通n溝通貫穿于商務(wù)談判的自始至終，而溝通最重要溝通貫穿于商務(wù)談判的自始至終，而溝通最重要的方式是聽、問、答。商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵是要的方式是聽、問、答。商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵是要掌握怎樣聽、如何問、如何答的技巧，它貫穿于掌握怎樣聽、如何問、如何答的技巧，

15、它貫穿于商務(wù)活動的全過程。商務(wù)活動的全過程。35商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵1、商務(wù)談判中的如何問？、商務(wù)談判中的如何問？“善問善問”2、商務(wù)談判中的怎樣聽？、商務(wù)談判中的怎樣聽？“傾聽傾聽” 3、商務(wù)談判中的如何答？、商務(wù)談判中的如何答？“巧答巧答”4、加強(qiáng)有效溝通的技巧、加強(qiáng)有效溝通的技巧36商務(wù)談判中的商務(wù)談判中的“善問善問”四種善問四種善問“要訣要訣”1、注意提問對象、注意提問對象 2、明確提問內(nèi)容、明確提問內(nèi)容 3、選擇提問時機(jī)、選擇提問時機(jī) 4、巧用提問方式、巧用提問方式 37善問：探尋善問：探尋以對方需求有關(guān)的話題去澄清對方的以對方需求有關(guān)的話題去澄清對方的需求，并且以答

16、話來開始雙向溝通。需求，并且以答話來開始雙向溝通。發(fā)問的態(tài)度要真，確實(shí)讓人覺得很想發(fā)問的態(tài)度要真，確實(shí)讓人覺得很想知道。知道。38提問四個技巧提問四個技巧1、同感法：取得信任、同感法：取得信任2、意見支持法：理解、意見支持法：理解3、引導(dǎo)式提問：提示重點(diǎn)、引導(dǎo)式提問：提示重點(diǎn) 4、證實(shí)式提問：確認(rèn)、證實(shí)式提問：確認(rèn)39商務(wù)談判中的商務(wù)談判中的“傾聽傾聽”n為什么要為什么要“傾聽傾聽”n影響傾聽的因素影響傾聽的因素怎樣傾聽？怎樣傾聽？1、多聽、多聽2、全聽、全聽3、恭聽、恭聽4、記錄、記錄5、適時復(fù)述與提問、適時復(fù)述與提問40傾聽的層次傾聽的層次1、聽而不聞，虛應(yīng)的聽、聽而不聞，虛應(yīng)的聽2、選擇

17、的聽，專注的聽、選擇的聽，專注的聽3、設(shè)身處地的聽、設(shè)身處地的聽41積極聆聽的技巧積極聆聽的技巧1、傾聽回應(yīng)、傾聽回應(yīng)2、提示問題、提示問題3、重復(fù)內(nèi)容、重復(fù)內(nèi)容4、歸納總結(jié)、歸納總結(jié)5、表達(dá)感受、表達(dá)感受42傾聽反饋傾聽反饋43商務(wù)談判中的商務(wù)談判中的“巧答巧答”1、順應(yīng)前提答復(fù)法、順應(yīng)前提答復(fù)法2、更正前提答復(fù)法、更正前提答復(fù)法3、更換前提答復(fù)法、更換前提答復(fù)法4、否定前提答復(fù)法、否定前提答復(fù)法44商務(wù)談判中商務(wù)談判中“巧答巧答”1、讓自己獲得充分思考時間、讓自己獲得充分思考時間2、恰當(dāng)運(yùn)用模糊語言、恰當(dāng)運(yùn)用模糊語言3、以反問形式回答異議、以反問形式回答異議4、以美化方式回答難題、以美化方

18、式回答難題5、不要徹底回答所提問題、不要徹底回答所提問題6、有時可利用溝通中誤解將錯就錯、有時可利用溝通中誤解將錯就錯7、適當(dāng)沉默、適當(dāng)沉默45加強(qiáng)溝通的有效途徑加強(qiáng)溝通的有效途徑1 1、記住名字、記住名字2 2、有效公關(guān)、有效公關(guān)私下接觸私下接觸1、酒席宴請。、酒席宴請。2、娛樂活動。、娛樂活動。3、旅游觀光。、旅游觀光。4、家庭拜訪。、家庭拜訪。5、贈送禮物。、贈送禮物。46加強(qiáng)溝通的有效途徑加強(qiáng)溝通的有效途徑1.1.引發(fā)好奇心引發(fā)好奇心2.2.提供服務(wù)提供服務(wù)3.3.建議創(chuàng)意建議創(chuàng)意4.4.戲劇化的表演戲劇化的表演5.5.第三者的影響第三者的影響6.6.47（四）（四） 僵局制造與突破僵

19、局制造與突破正確看待商務(wù)談判中的僵局正確看待商務(wù)談判中的僵局制造僵局的技巧制造僵局的技巧突破僵局的技巧突破僵局的技巧 由于談判雙方各自的利益和目的有差由于談判雙方各自的利益和目的有差異，都想在談判中取得盡可能大的利益異，都想在談判中取得盡可能大的利益和成果，加上談判背景、條件、氣氛的和成果，加上談判背景、條件、氣氛的影響，因此出現(xiàn)質(zhì)疑、意見分歧、激烈影響，因此出現(xiàn)質(zhì)疑、意見分歧、激烈爭議，陷入僵持是常見的。爭議，陷入僵持是常見的。49僵持階段：指在了解對方意圖基礎(chǔ)僵持階段：指在了解對方意圖基礎(chǔ)上，通過報價與討價還價陷入對峙上，通過報價與討價還價陷入對峙的階段。的階段。50僵局的特征僵局的特征特

20、征一特征一談判最困難、緊張的階段談判最困難、緊張的階段特征二特征二進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問題的洽談，明確自己的要求、意進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問題的洽談，明確自己的要求、意圖、目標(biāo)，提出問題，回答問題。圖、目標(biāo)，提出問題，回答問題。特征三特征三交流更多的信息，核心是明確交流更多的信息，核心是明確“報價報價”特征四特征四真正對抗和實(shí)力較量，交鋒可能會多次，對立真正對抗和實(shí)力較量，交鋒可能會多次，對立是談判的命脈是談判的命脈51正確看待商務(wù)談判中僵局正確看待商務(wù)談判中僵局僵局能試探出對方的決心、誠意和實(shí)力。僵局能試探出對方的決心、誠意和實(shí)力。談判高手眼中，利用僵局是一種有力的策略談判高手眼中，利用僵局是一種有力的策略利用僵

21、局，常常可以緩和對方的態(tài)度。利用僵局，常?？梢跃徍蛯Ψ降膽B(tài)度。分析談判僵局產(chǎn)生原因分析談判僵局產(chǎn)生原因1、談判一方故意制造僵局、談判一方故意制造僵局2、雙方觀點(diǎn)對立，爭執(zhí)導(dǎo)致僵局、雙方觀點(diǎn)對立，爭執(zhí)導(dǎo)致僵局3、溝通障礙、環(huán)境改變導(dǎo)致僵局、溝通障礙、環(huán)境改變導(dǎo)致僵局4、談判雙方用語不當(dāng)、形成一言堂導(dǎo)致僵局、談判雙方用語不當(dāng)、形成一言堂導(dǎo)致僵局5、談判人員偏見、成見、失誤、素質(zhì)低下、采、談判人員偏見、成見、失誤、素質(zhì)低下、采 用強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局用強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局6、利益合理要求差距導(dǎo)致僵局、利益合理要求差距導(dǎo)致僵局53制造僵局的技巧制造僵局的技巧小題大作小題大作增加議題增加議題結(jié)盟結(jié)盟悶悶54結(jié)盟

22、結(jié)盟A4A4票票B3B3票票C2C2票票55數(shù)量數(shù)量價格價格價：價：10 8.量量:10萬萬 12萬萬. 增加議增加議題題回款回款.56如何制造僵局？如何制造僵局？ 案例：美國某公司向一家日本公司推銷一套先進(jìn)的機(jī)器生產(chǎn)案例：美國某公司向一家日本公司推銷一套先進(jìn)的機(jī)器生產(chǎn)線。談判剛一開始，美方就向日方大談他們的生產(chǎn)線是如何先線。談判剛一開始，美方就向日方大談他們的生產(chǎn)線是如何先進(jìn)，價格是如何合理，售后服務(wù)是如何周到。在美方代表高談進(jìn)，價格是如何合理，售后服務(wù)是如何周到。在美方代表高談闊論時，日方代表一聲不吭，只是記錄。當(dāng)美方講完后問日方闊論時，日方代表一聲不吭，只是記錄。當(dāng)美方講完后問日方的意見

23、，日方卻一派茫然。如此反復(fù)幾次，美方的熱情已不得的意見，日方卻一派茫然。如此反復(fù)幾次，美方的熱情已不得存在，日方代表看見已方選擇的策略已達(dá)到預(yù)想效果，于是提存在，日方代表看見已方選擇的策略已達(dá)到預(yù)想效果，于是提出一連串尖銳的問題，沖亂了美方陣腳。出一連串尖銳的問題，沖亂了美方陣腳。 分析：運(yùn)用大寓若智迷惑對手制造僵局分析：運(yùn)用大寓若智迷惑對手制造僵局57價格價格數(shù)量數(shù)量回款回款運(yùn)輸運(yùn)輸交集交集法法分割法分割法價格價格數(shù)量數(shù)量回款回款運(yùn)輸運(yùn)輸58談判僵局處理原則談判僵局處理原則1、冷靜理性的思考，符合人之常情、冷靜理性的思考，符合人之常情2、協(xié)調(diào)好雙方的利益，雙方不丟面子、協(xié)調(diào)好雙方的利益，雙方

24、不丟面子3、歡迎不同意見，語言適度，避免爭吵、歡迎不同意見，語言適度，避免爭吵4、正確認(rèn)識談判僵局、正確認(rèn)識談判僵局59僵局處理技巧僵局處理技巧1 1環(huán)境改變謀略環(huán)境改變謀略 改變談判環(huán)境打破僵局，游樂項(xiàng)目等改變談判環(huán)境打破僵局，游樂項(xiàng)目等2 2升格謀略升格謀略上升到一方或雙方上級繼續(xù)談判。上升到一方或雙方上級繼續(xù)談判。 3 3最后通牒謀略最后通牒謀略 一方亮出最后條件，行則行，不行則罷一方亮出最后條件，行則行，不行則罷4 4休會謀略休會謀略使雙方冷靜析，緩和緊張氣氛使雙方冷靜析，緩和緊張氣氛5 5換將謀略換將謀略更換主談人更換主談人6 6仲裁謀略仲裁謀略雙方自愿將爭議提交雙方同意第三者進(jìn)行雙

25、方自愿將爭議提交雙方同意第三者進(jìn)行裁決謀略裁決謀略60（五）（五） 商務(wù)談判讓步技巧商務(wù)談判讓步技巧商務(wù)談判讓步階段商務(wù)談判讓步階段商務(wù)談判讓步基本原則商務(wù)談判讓步基本原則商務(wù)談判讓步實(shí)施步驟與方式商務(wù)談判讓步實(shí)施步驟與方式61 商務(wù)談判讓步階段商務(wù)談判讓步階段讓步階段：讓步是一種談判策略，它體現(xiàn)讓步階段：讓步是一種談判策略，它體現(xiàn)了談判人員通過主動滿足對方需要的方式了談判人員通過主動滿足對方需要的方式來換取自己需要滿足的精神實(shí)質(zhì)，是使談來換取自己需要滿足的精神實(shí)質(zhì)，是使談判持續(xù)進(jìn)行下去的一種手段。判持續(xù)進(jìn)行下去的一種手段。62商務(wù)談判讓步階段商務(wù)談判讓步階段1. 確定讓步的條件。確定讓步的條

26、件。2. 列出讓步的清單。列出讓步的清單。3. 制造出一種和諧的洽談氣氛。制造出一種和諧的洽談氣氛。4. 制定新的磋商方案。制定新的磋商方案。5. 確定讓步的方式。確定讓步的方式。6. 選擇合適的讓步時機(jī)選擇合適的讓步時機(jī)讓步五原則讓步五原則1.1. 適當(dāng)讓步打破僵持局面適當(dāng)讓步打破僵持局面2.2. 讓步同步原則：雙方共同讓步同步原則：雙方共同3.3. 讓步幅度原則：有效適度讓步幅度原則：有效適度4.4.讓步速度原則：謹(jǐn)慎有序讓步速度原則：謹(jǐn)慎有序5.5. 讓步極限原則：對方讓步期待高，讓步極限原則：對方讓步期待高，6.6. 我方讓步不易但對方可接受。我方讓步不易但對方可接受。64讓步原則讓步

27、原則n切記：你只有在需要的時候才讓步，不要切記：你只有在需要的時候才讓步，不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問題上先作讓步；每次讓步都讓對方重大問題上先作讓步；每次讓步都讓對方感覺為最后讓步；讓步時意圖不要表現(xiàn)得感覺為最后讓步；讓步時意圖不要表現(xiàn)得太明顯。太明顯。65讓步的基本策略讓步的基本策略n理想的讓步策略：尋求步步為營，退一步而進(jìn)兩步理想的讓步策略：尋求步步為營，退一步而進(jìn)兩步的結(jié)果。的結(jié)果。 n互惠的讓步策略：以我方在某一問題的讓步來換取互惠的讓步策略：以我方在某一問題的讓步來換取對方在某一問題讓步。對方在某一問題讓步。n絲毫無損的讓步策略

28、：實(shí)質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步絲毫無損的讓步策略：實(shí)質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式。方式。n長、短期利益相結(jié)合的讓步策略。長、短期利益相結(jié)合的讓步策略。66讓步實(shí)施讓步實(shí)施步驟步驟第一步第一步確定談判的整體利益確定談判的整體利益談判對各方重要程度談判對各方重要程度已方可接受最低條件已方可接受最低條件第二步第二步確定讓步的方式確定讓步的方式多種組合方式多種組合方式在談判中不斷調(diào)整在談判中不斷調(diào)整第三步第三步選擇讓步的時機(jī)選擇讓步的時機(jī)已方小讓步對方大滿足已方小讓步對方大滿足第四步第四步衡量讓步的結(jié)果衡量讓步的結(jié)果衡量已方利益得失衡量已方利益得失衡量已方談判地位衡量已方談判地位衡量已方討價還價能力衡量已方

29、討價還價能力67讓步前的選擇讓步前的選擇時間時間選擇選擇利益對利益對象選擇象選擇成本成本選擇選擇人的人的選擇選擇環(huán)境環(huán)境選擇選擇68賣方賣方1、報價：、報價：2802、期望價：、期望價：1803、底價：、底價：1001 1、報價：、報價：1001002 2、期望價：、期望價：1601603 3、底價：、底價：200200買方買方69讓步的方式：讓步讓步的方式：讓步60元元讓步的方式讓步的方式第一次第一次第二次第二次第三次第三次第四次第四次最后一次到位讓步方式最后一次到位讓步方式00060均衡讓步方式均衡讓步方式15151515遞增式讓步方式遞增式讓步方式8131722遞減式讓步方式遞減式讓步方

30、式2217138有限式讓步方式有限式讓步方式2620122快速式讓步方式快速式讓步方式59001滿足式讓步方式滿足式讓步方式5010-1+1一次性讓步方式一次性讓步方式6000070讓步的方式讓步的方式1.1. 最后一次到位讓步方式（最后一次到位讓步方式（0/0/0/600/0/0/60） 買方認(rèn)為不妥協(xié)的希望極小，堅強(qiáng)的買主才會堅持。買方認(rèn)為不妥協(xié)的希望極小，堅強(qiáng)的買主才會堅持。 優(yōu)點(diǎn)：開始堅持寸利不讓，最后讓出全利，對方有優(yōu)點(diǎn)：開始堅持寸利不讓，最后讓出全利，對方有險勝感，會珍惜。險勝感，會珍惜。 缺點(diǎn)：開始堅持寸利不讓，有失去伙伴危險。給對缺點(diǎn)：開始堅持寸利不讓，有失去伙伴危險。給對方缺

31、乏誠意信息，影響談判。適于談判投資少，依方缺乏誠意信息，影響談判。適于談判投資少，依賴差，談判占優(yōu)勢一方。賴差，談判占優(yōu)勢一方。 71讓步的方式讓步的方式2.2. 均衡讓步方式（均衡讓步方式（15/15/15/1515/15/15/15） 導(dǎo)致買主提第五次讓步要求導(dǎo)致買主提第五次讓步要求 優(yōu)點(diǎn)：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買主輕易占便宜，優(yōu)點(diǎn)：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買主輕易占便宜，雙方利益均沾下達(dá)成協(xié)議，遇性急或無時間買主，雙方利益均沾下達(dá)成協(xié)議，遇性急或無時間買主，削弱對方還價能力。削弱對方還價能力。 缺點(diǎn)：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無奇之感，效缺點(diǎn)：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無奇之感，效率低、成本高，導(dǎo)

32、致對方期待更大利益。率低、成本高，導(dǎo)致對方期待更大利益。 72讓步的方式讓步的方式3.3. 遞增式、讓步方式（遞增式、讓步方式（8/13/17/228/13/17/22） 導(dǎo)致買主期望越來越大，不利于守底線。導(dǎo)致買主期望越來越大，不利于守底線。 優(yōu)點(diǎn)：有吸引力，有誘惑力，對方按我方思路走優(yōu)點(diǎn)：有吸引力，有誘惑力，對方按我方思路走 缺點(diǎn)：導(dǎo)致對方期待高，強(qiáng)化了對手議價能力。缺點(diǎn)：導(dǎo)致對方期待高，強(qiáng)化了對手議價能力。適于僵局與危難時用。適于僵局與危難時用。73讓步的方式讓步的方式4.4. 遞減式讓步方式（遞減式讓步方式（22/17/13/822/17/13/8） 體現(xiàn)了賣方誠意，顯示賣方立場越來越堅定，有利體現(xiàn)了賣方誠意，顯示賣方立場越來越堅定，有利守底線。守底線。 優(yōu)點(diǎn)：順其自然易接受，不會產(chǎn)生失誤，先大后小優(yōu)點(diǎn)：順其自然易接受，不會產(chǎn)生失誤，先大后小有利合局，有利于與對方等價利益交換。有利合局，有利于與對方等價利益交換。 缺點(diǎn)：由大到小，買主利益越來越小感覺不良好，談判缺點(diǎn)：由大到小，買主利益越來越小感覺不良好，談判慣用方法無新鮮感。適于談判提議方使用。慣用方法無新鮮感。適于談判提議方使用。74讓步的方式讓步的方式5.5. 有限式讓步