醫(yī)療器械銷售技巧培訓(xùn)

1、醫(yī)療器械銷售技巧加入這個團隊的主要目的？1、經(jīng)驗2、鈔票3、人脈成功的因素 主觀因素自信、堅強、堅持、努力、有創(chuàng)意、大膽、臉皮厚、不怕苦 客觀因素資金關(guān)系背景成功的因素思想+信念+資源+方法如何理解銷售？ 世上80%的成功人士是從銷售做起的。 銷售是表現(xiàn)自我主觀意識的最佳途徑。 學(xué)會銷售，學(xué)會做人。成功銷售所要具備的四大條件自信第一印象洞察力應(yīng)變能力自信對自己的自信對銷售產(chǎn)品的自信對銷售團隊核心負責人的自信培養(yǎng)自信的方法 靠前排的位子坐，學(xué)會出風(fēng)頭 提高15%的走路速度 關(guān)注自己的優(yōu)勢，學(xué)會自我暗示 認可他人，學(xué)會微笑第一印象 任何人都無法改變自己在別人心目中的第一印象。 第一印象在一次成交中

2、占80%的作用 第一印象讓別人記住你，認可你 80%儀表80%表情，20%著裝 20%語言80%語氣，20%內(nèi)容洞察力與應(yīng)變能力 觀察是推銷的關(guān)鍵，善于觀察，才能撲捉住客戶的內(nèi)心潛在變化。通過觀察對方的眼睛和肢體動作，來判斷對方的心理變化及需求 。 根據(jù)顧客不斷的心理變化而做出實際反應(yīng)，并及時解決顧客需求的變通能力。說服術(shù) 說服是一門學(xué)問。強有力的說服力不僅僅使我們在人生的旅途上獲得更多的機遇，但更重要的是它所帶給我們的那種對自己人生把握的自信和雄心。 說服的方法1、 說服要以事實為依據(jù)！以雙方共同認可的事實為依據(jù)，以社會共同認可的事實為依據(jù)。 2、說服要以情感為紐帶!說服的過程，實際上就是一

3、個情感互溶的過程。 技巧:不斷重復(fù)、不斷回顧、前后呼應(yīng)、善于總結(jié)、善于贊揚、善于引用。 所有的說服過程都是信念的改變過程 要說服別人改變別人的想法就必須讓他產(chǎn)生懷疑，讓別人產(chǎn)生懷疑的方法就是不斷的反問，當別人產(chǎn)生懷疑的時候你再給他一個新的概念和觀點并不斷的加強最后就會形成他新的信念.信念建立的條件有：一.成長的環(huán)境建立的;二.過去的經(jīng)驗中得來的;三.學(xué)習(xí)中得到的;四.別人告訴的.五.突發(fā)事件中感悟的;六.自己想象出來的. 要改變別人的想法就要：一.了解為什么會有這種想法,是什么原因引起的,二.你說的就一定是對的嗎?三.用成功的案例來證明,四.給他一個新概念來轉(zhuǎn)換他,五.堅定他的信念。 說服顧客

4、的方法是從下面來做1.是什么原因?為什么?(找原因)2.未來要成為什么人?(尋找價值觀)3.未來要過怎樣的生活?(尋找價值觀)4.如果做會怎樣?(給快樂)5.不做又會怎樣?(給痛苦)6.成功者是什么樣做的(給信念)7.是想還是一定要(堵借口)8.什么時候開始(激發(fā)行動力) 總之說服不了別人只能說明你要么知識面不夠,要么經(jīng)驗不足,要么方法不對,要么不了解對方的問題,要么不夠自信等等都是你的原因,而不是別人的原因，所以要 善于學(xué)習(xí)！說服的技巧 說服是為了讓他們接受那些對他們有益卻因為種種原因還沒理解的東西。 說服就是讓雙方的想法達成一致。說服是讓所有人都可以贏，如果不是每個人都贏，就沒有人贏。 說

5、服的技巧1、攻心為上2、情理兼濟3、曉以利害4、以自身為例5、隨機應(yīng)變6、以喻說理7、簡潔8、激將法9、事實說話10、善意威脅說服的技巧1、攻心為上 抓住別人的心理，根據(jù)他的心理，得知他最需要什么，然后滿足其要求，進而征服其心。（1）關(guān)注他們的肢體語言（2）留意他們的用詞（3）注意看人們之間的相互反應(yīng)（4）品味他們的埋怨說服的技巧2、情理兼濟 先動之以情，縮小自己與對方感情的差距，讓他覺得你是在與他同心而交，在此基礎(chǔ)上，曉以大義，申之利害，便能收到比較理想的效果。說服的技巧3、曉以利害 兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕，趨利避害，這是人之常情。當你說服人時，應(yīng)該順應(yīng)人類這一本性，曉以利害，分析得

6、失，從而提高說服的力量。說服的技巧4、以自身為例 表情該嚴肅就嚴肅，該放松就放松，以自身的親身感受，或經(jīng)驗、教訓(xùn)說服對方，關(guān)鍵是表情模仿應(yīng)當很像自己又身臨其境。這種方法的最大益處是增加觀點的可信程度，使人覺得你說的觀點，確實、可靠，從心而服。說服的技巧5、隨機應(yīng)變 游說大忌，是不看對象如何，隨意地夸夸其談。成功的游說者，應(yīng)當以對象的特點和接受能力為轉(zhuǎn)移，對溫文可愛的，語言應(yīng)高雅些，邏輯性強一些；對粗放豪邁的，語言應(yīng)直接些，事例多些，大眾味濃些。 說服的技巧6、以喻說理 舉出恰當?shù)谋扔鳎ㄟ^比喻來說服別人，是發(fā)人深思、耐人尋味而又很有力量的說服方法。 說服的技巧7、簡潔 據(jù)心理學(xué)家研究，作為一個

7、大體目標，人們的開頭話語壓縮在四十五秒之內(nèi)最易于理解，最長一分半鐘。超過了這個限度，聽者便開始感到“冗長”。如果超過二分十秒，不論聽者還是講者，都會感到不易理解。說服的技巧8、激將法 以激發(fā)起對方壓倒第三者的決心。（1）、明激法，是直截了當?shù)亟o對方以刺痛，使之猶如冷水澆頭，精神一振。（2）、暗激法，這種方法是，以張揚、稱贊他人他物的方式，間接刺痛對方。 說服的技巧9、事實說話運用實事說服人，必須注意兩點：（1）、事實應(yīng)該真實可靠，無懈可擊。（2）、選擇事實要注意典型性。說服的技巧10、善意威脅 是用善意的威脅使對方產(chǎn)生恐懼感，從而達到說服目的的技巧。但是威脅要控制程度。說服的技巧1、攻心為上2

8、、情理兼濟3、曉以利害4、以自身為例5、隨機應(yīng)變6、以喻說理7、簡潔8、激將法9、事實說話10、善意威脅影響說服的因素 并不是說你采取了以上的方法技巧，你說服別人就會“百戰(zhàn)百勝”，只能說以上的技巧能提高你成功說服別人的機率，因為說服效果還會受以下幾方面的影響：影響說服的因素一、說服者方面的因素二、說服信息的因素 三、被說服者的因素一、說服者方面的因素1、說服者的可信度。這主要取決于專家資格、可靠性以及自信的表達方式。2、說服者的吸引力。主要指說服者受歡迎的程度。一般來說外表漂亮的人更有優(yōu)勢，此外是否可愛以及樂觀也會影響說服效果。二、說服信息的因素 1、說服信息所倡導(dǎo)的態(tài)度與被說服者原有態(tài)度之間的差距。2、信息喚起的恐懼感?？謶指幸m度，并提供幫助人們減輕恐懼的具體建議。3、信息呈現(xiàn)方式，包括使用媒體，呈現(xiàn)的順序。三、被說服者的因素1、被說服者的可說服性、智力和自尊。2、被說服者的心情，心情好的人更易接 受新觀點，因此采用幽默的方式，使他人心情愉快。3、被說服者自身的免疫情況。過多的預(yù)先說服會使被說服者產(chǎn)生免疫力，從而使態(tài)度改變更為困難。 說服的要點1、修飾儀表、利用肢體語言2、使自己等同于對方 3、反映對方的感受 4、建立信任、雙贏原則5、抓住對象拒絕的主要矛盾（附：利用“居家優(yōu)勢”） 你在為誰奮斗？