代理商量化考核及管理(二)

1、代理商綜合考核方案渠道人員管理量化指標(biāo)一、總則1 為強(qiáng)化經(jīng)銷商的經(jīng)營意識，促進(jìn)廠商價(jià)值一體化，良性互動，共同進(jìn)步，特制定本、.1-4_»方案。2 本考核方案強(qiáng)調(diào)定量、時效性和相對公平的原則。二、考核頻率3 季度考核每季度進(jìn)行一次，考核時間為下個季度第一個月的1日10日。4 年度考核一年開展一次，考核時間為下一年度的1月1日15日。三、考核雙方5 被考核者被考核者為公司所有代理商，包括一級代理商和二級代理商，其中又包括一級代理商所屬二級代理商。6 考核者（ 1）公司渠道部負(fù)責(zé)考核一級代理商。（ 2）一級代理商負(fù)責(zé)考核自身發(fā)展的二級經(jīng)銷商（也可公司負(fù)責(zé)直接考核）。四、考核內(nèi)容1 季度考核

2、代理商季度考核包括了銷售業(yè)績、銷售管理和扣分項(xiàng)目三方面的內(nèi)容。100分，具體評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（1）銷售業(yè)績、銷售管理考核對代理商銷售業(yè)績和銷售管理考核中，每項(xiàng)考核指標(biāo)滿分均為如下表所不:考核指標(biāo)權(quán)重評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)得分銷售業(yè)績協(xié)議任務(wù)完成率30%實(shí)際完成進(jìn)卡量（面值）1.協(xié)議任務(wù)元成率=X100%協(xié)議任務(wù)量（面值）2 .得分=協(xié)議任務(wù)完成率X1003 .完成率低于_%,得分為0銷售任務(wù)完成率20%,備實(shí)際售卡量（面值）1.銷售任務(wù)完成率=M100%實(shí)際完成進(jìn)卡量（面值）2 .得分=銷售目標(biāo)完成率X1003 .完成率低于_%,得分為0主推產(chǎn)品銷量目標(biāo)完成率20%十怖戶口及出白口尸而去實(shí)際完成主推廣品銷售量41

3、.王推廣品銷重目標(biāo)元成率一計(jì)劃完成主推產(chǎn)品銷售量父100%2 .得分=銷售目標(biāo)完成率X1003 .完成率低于_%,得分為0銷售管理銷售訂單改動率10%1.銷售訂單改動率06%（含），得100分2. 6%銷售訂單改動率018%（含），得80分3. 18%銷售訂單改動率030%（含），得60分4. 銷售訂單改動率30%，得0分銷售預(yù)測偏差率5%1.銷售預(yù)測偏差率020%（含），得100分2. 20%銷售預(yù)測偏差率050%（含），得80分3. 50%銷售預(yù)測偏差率0100%（含），得60分4. 銷售預(yù)測偏差率100%,得0分市場信息反饋質(zhì)量5%1 .由市場管理部評價(jià)經(jīng)銷商市場信息反饋質(zhì)量等級。2 .

4、優(yōu)，100分；良，80分；中，60分；差，0分促銷額度達(dá)成率5%“仰魁鉆好、十#衣實(shí)際促銷額度1 ,促銷額度達(dá)成率X100%標(biāo)準(zhǔn)促銷額度其中，標(biāo)準(zhǔn)促銷額度=實(shí)際銷售額X%。2 .得分=銷售目標(biāo)完成率X1003 .完成率低于%,得分為0二級經(jīng)銷商平均銷售目標(biāo)完成率5%1 .二級經(jīng)銷商平均銷售目標(biāo)完成率=二級經(jīng)銷商成率之和二級經(jīng)銷商個數(shù)一爾以群群住口尸卡察實(shí)際完成銷售量（額）苴中一級經(jīng)銷商銷售目標(biāo)元成率二一，:X100%八十計(jì)劃完成銷售量（額）2 .得分=完成率X1003 .完成率低于%,得分為0備注1 .銷售訂單改動率其中，用戶撤單數(shù)量是指用戶因故取消合同的數(shù)量，權(quán)重系數(shù)為3。重大改動是指訂單的

5、改動影響自己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為1.5。輕微改動是指訂單的改動不影響自己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為0.5o2 .銷售預(yù)測偏差率日預(yù)測銷售量（額），實(shí)際銷售量（額）|（1）月單產(chǎn)品預(yù)測偏差口-目卜100%月實(shí)際銷售量口的小、川伯辛.單產(chǎn)品預(yù)測偏差率之和月銷售預(yù)測偏差率-產(chǎn)品種類數(shù)量（3）季度銷售預(yù)測偏差率=各月銷售預(yù)測偏差率3二級經(jīng)銷商季度考核表考核指標(biāo)權(quán)重評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)得分銷銷售目標(biāo)完成率50%制徉白尸卡也實(shí)際完成銷售量（額）1.銷售目標(biāo)元成率=一二次曲目父100%計(jì)劃完成銷售量額售業(yè)績2 .得分=銷售目標(biāo)完成率X1003 .完成率低于,得分為0主推產(chǎn)品銷量目標(biāo)完成率20%實(shí)際

6、完成主推產(chǎn)品銷售量（額）1.人叫，用-UX100%計(jì)劃完成王推廣品銷售量（額）2 .得分=銷售目標(biāo)完成率X1003 .完成率低于%,得分為0銷售管理銷售訂單改動率10%1.銷售訂單改動率06%（含），得100分2. 6%銷售訂單改動率018%（含），得80分3. 18%銷售訂單改動率030%（含），得60分4. 銷售訂單改動率30%，得0分銷售預(yù)測偏差率5%1.銷售預(yù)測偏差率020%（含），得100分2. 20%銷售預(yù)測偏差率050%（含），得80分3. 50%銷售預(yù)測偏差率0100%（含），得60分4. 銷售預(yù)測偏差率100%,得0分市場信息反饋質(zhì)量10%1.由市場管理部評價(jià)經(jīng)銷商市場信息反

7、饋質(zhì)量等級。2.優(yōu)，100分；良，80分；中，60分；差，0分經(jīng)銷商直接銷售率5%1 .=SggS*100%2 .得分=直接銷售率X1003 .完成率低于%,得分為0備注1.銷售訂單改動率其中，用戶撤單數(shù)量是指用戶因故取消合同的數(shù)量，權(quán)重系數(shù)為3。重大改動是指訂單的改動影響自己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為1.5。輕微改動是指訂單的改動不影響自己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為0.5o2.銷售預(yù)測偏差率口廿一口工|月預(yù)測銷售量（額）J實(shí)際銷售量（額）|（1）月單產(chǎn)品預(yù)測偏差,一曰X100%月實(shí)際銷售量（2）月銷售預(yù)測偏差率=單產(chǎn)品預(yù)測偏差率之和1,產(chǎn)品種類數(shù)量柒產(chǎn)點(diǎn)常心.各月銷售預(yù)測偏差

8、率（3）季度銷售預(yù)測偏差率=3（2）扣分項(xiàng)目考核具體內(nèi)容見下表?？鄯猪?xiàng)目考核表扣分項(xiàng)目評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)扣分違反價(jià)格政策次數(shù)1.每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款_元（針對一級經(jīng)銷商）2.每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款_元（針對二級經(jīng)銷商）跨地區(qū)銷售次數(shù)1.每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款_元（針對一級經(jīng)銷商）2.每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款_元（針對二級經(jīng)銷商）回款不及時次數(shù)1.每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款_元（針對一級經(jīng)銷商）2.每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款_元（針對二級經(jīng)銷商）客戶有效投訴次數(shù)1 .每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款_元（針對一級經(jīng)銷商）2 .每發(fā)生1次，扣

9、3分，超過2次，罰款_元（針對二級經(jīng)銷商）未按規(guī)定提交客戶信息檔案次數(shù)1 .每發(fā)生1次，扣1分，超過2次，罰款_元（針對一級經(jīng)銷商）2 .每發(fā)生1次，扣3分，超過2次，罰款_元（針對二級經(jīng)銷商）二級經(jīng)銷商有效投訴次數(shù)（針對一級經(jīng)銷商）每發(fā)生1次，扣1分，超過2次，罰款_元未按規(guī)定呈報(bào)二級經(jīng)銷商檔案次數(shù)每發(fā)生1次，扣1分，超過2次，罰款一元（針對一級經(jīng)銷商）（3）季度考核總分2 .年度考核年度考核得分由年度銷售目標(biāo)完成率得分和季度非銷售業(yè)績（銷售管理考核和扣分項(xiàng)目考核）得分平均值求和得出。（1）年度銷售目標(biāo)完成率（權(quán)重為70%）計(jì)算公式評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)得分=完成率x100；完成率低于%,得分為0。（2）

10、季度非銷售業(yè)績得分平均值（權(quán)重為30%）爾一“川隹在p%/古各季度非銷售業(yè)績得分之和季度非銷售業(yè)績平均值二（3）年度考核總分年度考核總分=年度銷售目標(biāo)完成率X70%+季度非銷售業(yè)績平均值X30%。五、考核結(jié)果應(yīng)用考核結(jié)果作為經(jīng)銷商等級調(diào)整的重要依據(jù)。1 .季度考核結(jié)果應(yīng)用每年1月份和7月份，對于連續(xù)兩個季度銷售目標(biāo)完成率高于150%,且其兩季度考核得分的平均值在85分（含）以上的二級經(jīng)銷商，可以考慮由二級經(jīng)銷商升為一級經(jīng)銷商。2 .年度考核結(jié)果應(yīng)用根據(jù)年度考核得分，對經(jīng)銷商的經(jīng)銷等級進(jìn)行調(diào)整，具體內(nèi)容見下表。經(jīng)銷等級調(diào)整表年度績效考核得分85分（含）以上 70 （含）85分5070分50分（含

11、）以下調(diào)整方式建議升級建議不變建議降級，給予一定的考察期取消經(jīng)銷資格說明對于年度銷售目標(biāo)完成率低于50%,且考核得分在70分以下的一級經(jīng)銷商降為二級經(jīng)銷商代理商管理量化指標(biāo)指標(biāo)類別量化指標(biāo)指標(biāo)說明考核對象資質(zhì)通過率代理商開發(fā)成功率代理商選擇考核開發(fā)費(fèi)用指代理商開發(fā)人員在開發(fā)代理商時所花費(fèi)的費(fèi)用開發(fā)人員區(qū)域代理商覆蓋率代理商代理商培訓(xùn)完成率代理商代理商對助銷的指代理商進(jìn)行銷售時，代理商對開發(fā)人員支持其銷售的滿支持考核滿意度意程度開發(fā)人員指公司與代理商所簽訂的合同中對代理商在固定期限內(nèi)銷售額度銷售額度的固定銷售回款率代理商重點(diǎn)產(chǎn)品回款率銷售績效銷售增長率代理商考核銷售盈利率新開發(fā)銷售渠道數(shù)量鋪貨率

12、預(yù)交款數(shù)量代理商需要按照公司規(guī)定繳納足夠的預(yù)交款給公司代理商銷售報(bào)告提交代理商應(yīng)在公司規(guī)定期限內(nèi)提供產(chǎn)品的銷售報(bào)告行為規(guī)范及時性代理商考核竄貨次數(shù)竄貨是指代理商為了個人目的在非廠家指定區(qū)域銷售企業(yè)產(chǎn)品造成該區(qū)其他渠道伙伴無法正常從事銷售活動的行為代理商應(yīng)保證所代理區(qū)域內(nèi)公司產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定，防止出區(qū)域價(jià)格平穩(wěn)度現(xiàn)價(jià)格的劇烈變動而沖擊公司產(chǎn)品的價(jià)格體系事件品牌宣傳度指代理商宣傳公司品牌的次數(shù)與力度代理商服客戶滿意度的評分要素包括代理商的售前、售中的咨詢、務(wù)能力與客戶滿意度技術(shù)指導(dǎo)及售后服務(wù)的態(tài)度、方式等代理商質(zhì)量考核22. 2.2代理商信用考核方案代理商信用考核方案一、目的本考核方案本著以下目的進(jìn)

13、行設(shè)計(jì)。1 .引導(dǎo)代理商加強(qiáng)自身的信用建設(shè)。2 .細(xì)化公司對代理商的管理規(guī)范。3 .加強(qiáng)公司市場秩序的管理力度。二、考核辦法公司將從代理商的訂單申請規(guī)范性、銷售規(guī)范執(zhí)行的自律性及維護(hù)市場秩序的主動性三個方面設(shè)立相關(guān)指標(biāo)，考核代理商的信用狀況，并根據(jù)結(jié)果進(jìn)行獎懲。三、考核時間代理商信用的考核時間在每年的6月1日6日與1月2日7日。四、考核內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)代理商信用的考核內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)如下所示。代理商信用考核表考核分類考核內(nèi)容考核指標(biāo)分值評分標(biāo)準(zhǔn)訂單申請的規(guī)范性申請的規(guī)范價(jià)格支持前返、后返申請表填寫的規(guī)范性20分每發(fā)現(xiàn)1次不規(guī)范，扣5分申請用戶的規(guī)范性每發(fā)現(xiàn)1次不規(guī)范，扣5分訂貨合同備案的規(guī)定性每發(fā)現(xiàn)1次不

14、規(guī)范，扣5分操作的規(guī)范最終用戶變更的規(guī)范性每發(fā)現(xiàn)1次不規(guī)范，扣5分緊急調(diào)貨說明的規(guī)范性每發(fā)現(xiàn)1次不規(guī)范，扣5分銷售規(guī)范執(zhí)行的自律性結(jié)果虛假投標(biāo)訂單外流次數(shù)80分每發(fā)現(xiàn)1次外流，扣5分價(jià)格支持訂單外流次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次外流，扣5分同一代理商兩次虛假每發(fā)現(xiàn)1次，扣10分過程虛假投標(biāo)申請過程發(fā)現(xiàn)客戶需求虛假次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分價(jià)格支持中發(fā)現(xiàn)客戶需求虛假次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分以虛假合同或復(fù)制合同申請支持次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分專項(xiàng)虛假發(fā)現(xiàn)政府采購中心統(tǒng)一采購虛假次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分發(fā)現(xiàn)專賣店特價(jià)產(chǎn)品外流次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分外流銷售銷售其他區(qū)域外流產(chǎn)品次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分低于成本價(jià)銷售次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，

15、扣10分跨區(qū)銷售跨區(qū)銷售或調(diào)貨次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣10分銷售外區(qū)產(chǎn)品次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣10分供貨向停貨公司供貨次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分低價(jià)銷售報(bào)低價(jià)或低價(jià)銷售次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分向低價(jià)經(jīng)銷商供貨次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣3分其他欺騙、威脅客戶每發(fā)現(xiàn)1次，扣10分毀壞區(qū)域、專供標(biāo)識每發(fā)現(xiàn)1件，扣1分維護(hù)市場秩序的主動性外流舉報(bào)舉報(bào)外流屬實(shí)的次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，加5分(無限制)協(xié)銷建設(shè)積極協(xié)助經(jīng)銷商銷售加5分(無限制)五、考核結(jié)果的應(yīng)用1 .代理商信用基金公司將設(shè)立代理商信用基金用于獎勵代理商在信用考核中的優(yōu)異表現(xiàn)。2 .價(jià)格支持后返(1)價(jià)格支持后返指代理商在投標(biāo)時公司提供價(jià)格支持，代理商中標(biāo)后。公司在與客戶項(xiàng)目未進(jìn)行完的情況下給予代理商支付傭金的行為。(2)代理商的信用得分在90分以上時，有權(quán)獲得當(dāng)日后返資格。(3)代理商的信用得分在90分以下時，無權(quán)獲得當(dāng)日后返資格。(4)代理商的信用得分在80分以上