90天新人銜接培訓(xùn)概述

1、1新人新人訓(xùn)練操作指南訓(xùn)練操作指南2本操作手冊旨在有效提高業(yè)務(wù)員人員的銷售技能，提升壽險理念，養(yǎng)成職業(yè)習(xí)慣，在壽險營銷生涯中邁出堅實的第一步。經(jīng)驗證明，它也是優(yōu)化一個營業(yè)單位三個月轉(zhuǎn)正率、六個月留存率的有效手段之一。同時，也希望全省各營業(yè)單位能以銜接培訓(xùn)為契機，努力辦好每一期銜接培訓(xùn)，為本單位培養(yǎng)更多合格的業(yè)務(wù)人員，也為提高本單位的講師輔導(dǎo)訓(xùn)練水平提供良好的舞臺，引起各層級的重視與參與，以期規(guī)范與提高各層級講師水平及各類培訓(xùn)班的質(zhì)量。3目 錄培訓(xùn)綜述培訓(xùn)綜述4培訓(xùn)課程培訓(xùn)課程6各層級職責(zé)各層級職責(zé)10統(tǒng)一認識統(tǒng)一認識12問題與對策問題與對策16附錄（工具）附錄（工具）214一、培訓(xùn)綜述一、培訓(xùn)

2、綜述準備準備實施實施評估評估跟蹤跟蹤6月1日-7日 選擇班主任 學(xué)員統(tǒng)計與分析分班 講師準備會 課程安排 講師集訓(xùn) 部經(jīng)理及主任溝通會6月8日-9月7日 前期學(xué)員嘉獎暨本期開訓(xùn)宣導(dǎo)會 班務(wù)活動 通知 講師教材的審核 相關(guān)訓(xùn)練活動安排（早會、夕會、陪同） 作業(yè)與發(fā)表及時 講師與學(xué)員的評估 作業(yè)發(fā)表評估 追蹤實戰(zhàn)成績 各種活動中的優(yōu)秀員工9月8日-10月20日1.本期學(xué)員嘉獎會2.培訓(xùn)特刊 記載優(yōu)秀講師與學(xué)員 知識傳承與共享 培訓(xùn)理念的推廣 介紹部分先進培訓(xùn)模式3.與學(xué)員、主管進行座談4.報表的填寫5.培訓(xùn)班檔案的建立時間：時間：主要事項：主要事項：組織者在培訓(xùn)期間要做好“巡回警察+醫(yī)生+顧問”的

3、角色5 培訓(xùn)流程培訓(xùn)流程 合格者進入下合格者進入下輪學(xué)習(xí)；輪學(xué)習(xí)；不合格者留讀不合格者留讀通關(guān)通關(guān)效果評估效果評估篩選講師名單篩選講師名單學(xué)員分析分班學(xué)員分析分班講師準備會講師準備會（講師集訓(xùn)）（講師集訓(xùn)）主管溝通會主管溝通會宣導(dǎo)會宣導(dǎo)會激勵會暨宣導(dǎo)會激勵會暨宣導(dǎo)會“心訓(xùn)月心訓(xùn)月”“武訓(xùn)月武訓(xùn)月”“道訓(xùn)月道訓(xùn)月”激勵會暨宣導(dǎo)會激勵會暨宣導(dǎo)會高階訓(xùn)練高階訓(xùn)練選擇班主任選擇班主任包括以下步驟包括以下步驟早、夕會強化早、夕會強化激勵會暨宣導(dǎo)會激勵會暨宣導(dǎo)會6 本月重在強化學(xué)員對壽險業(yè)的認識和信心，加強其對公司的認同感，側(cè)重員工的心態(tài)建設(shè)及前期客戶積累階段的學(xué)習(xí)訓(xùn)練。具體內(nèi)容包括：二、培訓(xùn)課程二、培訓(xùn)

4、課程之一之一心訓(xùn)月心訓(xùn)月 壽險事業(yè)與成功條件 緣故客戶開發(fā)與應(yīng)對 購買保險的理由 訪前工具心態(tài)的準備 介紹法及成功經(jīng)驗 建立信任感及展業(yè)禮儀 業(yè)務(wù)來源中心與目標市場7 本月側(cè)重教授學(xué)員對專業(yè)化推銷流程的掌握與熟練，并在一個月內(nèi)快速在市場實踐中成長，以具備獨立作業(yè)的能力。具體內(nèi)容包括：二、培訓(xùn)課程二、培訓(xùn)課程之二之二武訓(xùn)月武訓(xùn)月 約訪、接觸、尋找并強化購買點 商品特色、條款有效說明 商品組合、商品話術(shù)研討 促成、促成成功經(jīng)驗 建議書的制作與說明 遞交保單實務(wù)，售后服務(wù)8 新入司員工側(cè)重緣故保單的銷售，故陌生拜訪與高收入客戶群銷售技巧與知識在本月作選擇性介紹講解。另外，尚著重強調(diào)保單品質(zhì)與員工綜合

5、知識的掌握。具體內(nèi)容包括：二、培訓(xùn)課程二、培訓(xùn)課程之三之三道訓(xùn)月道訓(xùn)月再識核保、保全與理賠如何開拓高收入客戶群，高收入客戶群成功經(jīng)驗?zāi)吧菰L，陌拜成功經(jīng)驗全程演練+通關(guān)結(jié)訓(xùn)與頒獎（正確引導(dǎo)學(xué)員的理想與追求）9存 在 問 題 ：作 為 早 課 重 點 剖 析特 殊 問 題 ：融 入 二 次 早 課 經(jīng) 營個 別 問 題 ：主 任 針 對 幫 助 輔 導(dǎo)固 定 時 間 ：集 中 培 訓(xùn) 輔 導(dǎo) 解 答二、培訓(xùn)課程二、培訓(xùn)課程操作辦法操作辦法10機構(gòu)責(zé)任人機構(gòu)責(zé)任人組訓(xùn)、專職講師組訓(xùn)、專職講師督促、推動、監(jiān)控領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督者監(jiān)督計劃的制定與實施了解進度監(jiān)督結(jié)果明確分工職責(zé)1。熟悉本單位銜接培訓(xùn)的方案、過程

6、、進度2。了解培訓(xùn)過程中存在的問題及解決方法3。清晰本單位兼職講師隊伍的發(fā)展與營銷發(fā)展的關(guān)系職責(zé)：職責(zé)：角色：角色：任務(wù)：任務(wù)：要求：要求：擬訂方案、組織實施、跟蹤過程、訓(xùn)練講師、考評效果組織策劃者制定計劃（轉(zhuǎn)正率）組織實施（課程設(shè)置、授課時間與方式）訓(xùn)練講師（0-3個月，3-6個月操作師）與講師、學(xué)員溝通1。對完成既定目標有充分信心2、熟悉實施的重點、難點及應(yīng)對措施3。工作思路清晰，特別是對講師隊伍的建設(shè)與培訓(xùn)的組織實施4、有具體可行的實施方案三、各層級職責(zé)三、各層級職責(zé)之一之一11三、各層級職責(zé)三、各層級職責(zé)之二之二營業(yè)部線理營業(yè)部線理兼職講師兼職講師組織實施、選拔講師、效果反饋實施與監(jiān)控

7、者組織本部門并配合區(qū)實施培訓(xùn)依本部門實際和發(fā)展建設(shè)兼職講師隊伍為提高兼職講師的輔導(dǎo)訓(xùn)練水平提供機會、場所營造部門學(xué)習(xí)訓(xùn)練氛圍反饋培訓(xùn)需求1。熟悉銜接培訓(xùn)的技巧、方法與操作流程2。對本單位的培訓(xùn)目標、過程等有清晰的了解并掌控3。了解本部門兼職講師隊伍現(xiàn)狀及未來發(fā)展4。隨時與組訓(xùn)、講師、學(xué)員進行溝通依計劃實施培訓(xùn)活動，關(guān)注培訓(xùn)效果施教者了解受訓(xùn)對象熟悉課程重點及操作收集話術(shù)及技巧授課1。熟悉本單位銜接培訓(xùn)實施方案2。有很好的業(yè)績與口碑3。熟悉成人培訓(xùn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的特點，并依此進行培訓(xùn)活動4。有完整的授課、訓(xùn)練教案5。教案內(nèi)充實與課程相關(guān)的、實戰(zhàn)性強的話術(shù)與技巧職責(zé)：職責(zé)：角色：角色：任務(wù)：任務(wù)：要求

8、：要求：12 前期銜接培訓(xùn)工作放到營業(yè)部，效果不理想；前期銜接培訓(xùn)工作放到營業(yè)部，效果不理想； 部分培訓(xùn)班在操作中走形勢；部分培訓(xùn)班在操作中走形勢； 對銜接培訓(xùn)沒有達成共識，學(xué)員及講師積極性均不高；對銜接培訓(xùn)沒有達成共識，學(xué)員及講師積極性均不高； 講師對全部課程不能透徹領(lǐng)悟，影響效果；講師對全部課程不能透徹領(lǐng)悟，影響效果； 培訓(xùn)后續(xù)追蹤考核力度弱；培訓(xùn)后續(xù)追蹤考核力度弱； 課程設(shè)計時間跨度大，難以善始善終；課程設(shè)計時間跨度大，難以善始善終； 培訓(xùn)班工作重點易忽視模糊培訓(xùn)班工作重點易忽視模糊 新契約任務(wù)重，培訓(xùn)時間與展業(yè)時間產(chǎn)生矛盾；新契約任務(wù)重，培訓(xùn)時間與展業(yè)時間產(chǎn)生矛盾； “培訓(xùn)無用論培訓(xùn)無

9、用論”。 如何才能揭掉陋習(xí)四、統(tǒng)一認識四、統(tǒng)一認識之一之一前期問題與不足前期問題與不足131、培訓(xùn)的是一個循序漸進的過程，需要持之以恒和努力探索2、科技是第一生產(chǎn)力，培訓(xùn)是傳遞科技的有效手段3、培訓(xùn)質(zhì)量的高低，很大程度上反映出該營業(yè)單位的技術(shù)能力、人才規(guī)模、品牌價值4、營業(yè)單位上下統(tǒng)一認識、對學(xué)員的持續(xù)跟蹤及團隊氛圍的營造是培訓(xùn)班的關(guān)鍵5、主管應(yīng)加強對員工的日常輔導(dǎo)、督促四、統(tǒng)一認識四、統(tǒng)一認識之二之二對訓(xùn)練的理解對訓(xùn)練的理解“只有你的員工成功了，你的生涯規(guī)劃才得以實現(xiàn)，你才能真正的成功只有你的員工成功了，你的生涯規(guī)劃才得以實現(xiàn)，你才能真正的成功”14主管達成共識，理解開班目的講師雙向溝通，明

10、確傳承重點策劃培訓(xùn)宣導(dǎo)，取得學(xué)員重視明晰層級職責(zé)，強化追蹤力度把握階段重點，理論結(jié)合實戰(zhàn)合理安排課時，保證最高質(zhì)效四、統(tǒng)一認識四、統(tǒng)一認識之三之三開班要旨開班要旨15 培訓(xùn)人數(shù)多，難以進行跟蹤、鞏固與輔導(dǎo)，且因施行滾動式培訓(xùn)，每月均有三個階段的培訓(xùn)班同時開展，所以，如何在早、夕會中與其主題相結(jié)合，進行有效地輔導(dǎo)學(xué)習(xí)與訓(xùn)練是鞏固培訓(xùn)的重要環(huán)節(jié)。 每周早會主題至少有2次符合當周銜接培訓(xùn)課程 早會重在演練、研討與成功分享 將早會內(nèi)容整理匯編每天的早會中要及時將培訓(xùn)通知轉(zhuǎn)告當天參訓(xùn)學(xué)員四、統(tǒng)一認識四、統(tǒng)一認識之四之四部組早會安排部組早會安排16五、問題與對策五、問題與對策之一之一講師問題講師問題表表現(xiàn)

11、現(xiàn)對對策策 種子講師力量薄弱 訓(xùn)練講師的數(shù)量、質(zhì)量難以適應(yīng)銜接培訓(xùn)的要求 講師固有理念跟不上培訓(xùn)需求 講師對課程不能透徹理解數(shù)量方面 舉辦銜接培訓(xùn)種子講師培訓(xùn)班、講師提高班 倡導(dǎo)師傅帶徒弟 逐步將銜接培訓(xùn)教材內(nèi)容納入主任以上層級培訓(xùn)中，在見習(xí)主任中加強講師基本功的培訓(xùn)，在主任晉升中加入銜接培訓(xùn)技巧和互動式培訓(xùn)技巧。同時，確立主管必須都是兼職講師的觀念，并采用主管輪訓(xùn)方式培訓(xùn)講師質(zhì)量方面 依據(jù)個人情況，營業(yè)單位需求，市場等情況幫助兼職講師設(shè)定叫座課程，并定向培養(yǎng) 針對兼職講師授課訓(xùn)練過程中存在的感興豐富，理性欠缺的特點，要求組訓(xùn)協(xié)助備課，通過組訓(xùn)的理性與兼職講師的感性相結(jié)合提高兼職講師授課訓(xùn)練水

12、平 利用早、夕會、專題等形式為兼職講師提供提高水平的舞臺 組織觀摩教學(xué) 應(yīng)要求增加PTT培訓(xùn)的密度17表表現(xiàn)現(xiàn)對對策策 課程時間跨度大，展業(yè)任務(wù)重，組織實施不利，過于粗放，甚至流于形式 操作上針對性不強，教條，效果不佳1、加強銜接培訓(xùn)重要性的宣導(dǎo) 加強與各層級主管的溝通，并于每月15日進行激勵暨宣導(dǎo)大會， 取得認同、調(diào)整心態(tài)、提出要求、宣導(dǎo)行動、達到激勵與促動的效用 銜接培訓(xùn)組織實施列入檢查巡視的重要工作 召開專利號層級人員專門會議，通過業(yè)績分析，經(jīng)營指標分析統(tǒng)一認識，通過實施過程中存在的問題明確下一步的工作重點與方向2、將各層級人員在銜接培訓(xùn)中的角色、職責(zé)分工等問題通過會議形式研討加以明確，

13、確保銜接培訓(xùn)的順利實施3、以各種表格形式（有功能及作用闡述）進行追蹤 提出以提高主管以上層級人員的輔導(dǎo)訓(xùn)練水平，進而提高全員素質(zhì)，為目標實施銜接教育的指導(dǎo)思想 對銜接培訓(xùn)重新定位：是一種開放性的、針對不同需求實施的必要的訓(xùn)練，而非局限于0-3個月的和課堂式的訓(xùn)練 在對前一階段工作總結(jié)的基礎(chǔ)上，結(jié)合本地特點推廣應(yīng)用優(yōu)秀的方案 推出幾套操作模式：專人全程跟蹤責(zé)任制；加強講師建設(shè)，實行三級培訓(xùn)體系；講師輪訓(xùn)，由區(qū)向部滲透；不同層級設(shè)定相應(yīng)內(nèi)容實施訓(xùn)練五、問題與對策五、問題與對策之二之二組織實施組織實施18表表現(xiàn)現(xiàn)對對策策追蹤目標不明確 目的目標不清晰 職責(zé)分工不明確過程跟蹤不緊 方案的執(zhí)行不到位 前

14、緊后松目標追蹤 明確要求在行動方案中必須體現(xiàn)工作目標和達成時間 嚴格分工，依其承擔的角色和任務(wù)進行有目標的追蹤營業(yè)單位負責(zé)人監(jiān)控計劃、推動實施組訓(xùn)、專職講師方案擬定與推動兼職講師事前、事中、事后追蹤培訓(xùn)效果部經(jīng)理方案的擬定與執(zhí)行學(xué)員舉績等過程追蹤 遵循以“過程追蹤為主，效果追蹤為輔”的原則，因銜接培訓(xùn)操作模式確定追蹤方式。 以訓(xùn)練評價表和實戰(zhàn)評價表為主進行追蹤 以營業(yè)區(qū)為主體的運作模式 以營業(yè)部為主的運作模式五、問題與對策五、問題與對策之三之三評估追蹤評估追蹤19表表現(xiàn)現(xiàn)對對策策 參訓(xùn)學(xué)員人數(shù)多，素質(zhì)參差不齊且入司時間不一，難以掌控與追蹤 學(xué)員多急于求成，且展業(yè)任務(wù)重，時間緊 時間跨度大，且培

15、訓(xùn)中難以體現(xiàn)受訓(xùn)的收獲，學(xué)員參訓(xùn)積極性不高 培訓(xùn)無用論 針對學(xué)員學(xué)歷與入司年限進行分類分班，并結(jié)合各班實際選拔班主任與講師 溝通、宣導(dǎo)，推廣“培訓(xùn)是一個循序漸進的過程，需要長期堅持與不懈拼搏、努力思考”的理念 在各階段均樹立榜樣，展示銜接培訓(xùn)特刊，引發(fā)興趣，激勵行動 講師對學(xué)員進行評分，并在公開場合中褒揚其成長與進步 學(xué)員學(xué)習(xí)進度交由其所在的營業(yè)部經(jīng)理進行跟進，并以協(xié)議或文件形式要求其主管結(jié)合銜接培訓(xùn)，對學(xué)員進行實戰(zhàn)操作陪同指導(dǎo)，通過實戰(zhàn)成績的取得，引發(fā)學(xué)員對銜接培訓(xùn)的進一步重視五、問題與對策五、問題與對策之四之四學(xué)員問題學(xué)員問題20規(guī)范流程：規(guī)范流程：設(shè)定與培訓(xùn)有關(guān)的各層級人員的工作流程，使

16、得各司其職，有條不紊意義命名：意義命名：對各種培訓(xùn)課程都賦予較有意義的名稱，強化員工對課程的理解與重視提供名單：提供名單：營業(yè)區(qū)統(tǒng)一規(guī)劃，做好受訓(xùn)人員的統(tǒng)計，并及時告知營業(yè)部，通知培訓(xùn)時間與地點時間安排：時間安排：銜接培訓(xùn)盡量安排在上午，使員工的安排時間更合理有效，提高出勤率及時通知：及時通知：為保證每天的培訓(xùn)正常進行，每天早會前需將當天的培訓(xùn)通知發(fā)到各營業(yè)部，由部門進行當天培訓(xùn)通知，并落實到參訓(xùn)的每位員工宣導(dǎo)激勵：宣導(dǎo)激勵：每月8日確定為“黃榜日”，旨在加強培訓(xùn)班理念宣導(dǎo)，對上月三個培訓(xùn)班中的優(yōu)秀員工進行嘉獎，樹立成功榜樣，強化銜接培訓(xùn)這一“品牌”培訓(xùn)班的意義和作用所在重在溝通：重在溝通：加

17、強與營業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)、各個營業(yè)部經(jīng)理、主管的溝通，取得他們的重視與配合，這是保障的關(guān)鍵嚴抓考勤：嚴抓考勤：層級管理，加強各級人員對培訓(xùn)的重視并把好請假關(guān)。同時結(jié)合報表管理培訓(xùn)建檔：培訓(xùn)建檔：作為員工成長日志，定期反饋，能較好的促動員工學(xué)習(xí)積極性。并對上榜員工進行記載，定期舉辦講座，作為品牌培訓(xùn)的后續(xù)工作五、問題與對策五、問題與對策之五之五其它保障其它保障21 機構(gòu)6 月銜 接培訓(xùn)課程表及早會安排表機構(gòu)6 月銜 接培訓(xùn)課程表及早會安排表8910111213141516171819202122232425262728293012345678四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六

18、內(nèi)容結(jié)訓(xùn)頒獎暨宣導(dǎo)會對象全體參訓(xùn)學(xué)員講師時間晨會晨會晨會晨會晨會晨會晨會晨會晨會晨會晨會晨會晨會晨會晨會晨會晨會晨會晨會晨會晨會壽險事業(yè)與成功條件商品特色緣故客戶開發(fā)與應(yīng)對商品組合購買保險的理由條款有效說明與商品話術(shù)研討拒絕處理研討訪前工具心態(tài)的準備促成及成功經(jīng)驗分享介紹法及成功經(jīng)驗分享建議書的制作與說明建立信任感及展業(yè)禮儀遞交保單實務(wù)、售后服務(wù)再訓(xùn)核保、保全與理賠業(yè)務(wù)來源中心與目標市場如何開拓高收入客戶群及成功經(jīng)驗分享陌生拜訪及成功經(jīng)驗介紹約訪、接觸、尋找并強化購買點全程演練（一）全程演練（二）對象5月入司員工4月入司員工5月入司員工4月入司員工5月入司員工4月入司員工4月入司員工5月入司員

19、工4月入司員工5月入司員工4月入司員工5月入司員工4月入司員工3月入司員工5月入司員工3月入司員工3月入司員工5月入司員工3月入司員工3月入司員工講師時間13：3015：3013：3015：3013：3015：3013：3015：3013：3015：3013：3015：3013：3015：3013：3015：3013：3015：3013：3015：3013：3015：3013：3015：3013：3015：3013：3015：3013：3015：3013：3015：3013：3015：3013：3015：3013：3015：3013：3015：3013：3015：3013：3015：3013：

20、3015：3013：3015：3013：3015：3013：3015：3013：3015：3013：3015：3013：3015：3013：3015：3013：3015：30新人崗前培訓(xùn)9：3 011：0 0日期星期上午下午內(nèi)容根據(jù)前期培訓(xùn)課程安排每日的早會主題，以達到鞏固復(fù)習(xí)的目的六、附錄六、附錄之一之一22 營業(yè)部銜接教育追蹤表營業(yè)部銜接教育追蹤表填表時間： 年 月 日營業(yè)部銜接培訓(xùn)實施前經(jīng)營狀況描述銜接培訓(xùn)實施描述階段效果評價（以月為階段）一、營業(yè)部總?cè)肆Γ?轉(zhuǎn)正占比：二、產(chǎn)能分布10000 元以上：7000-10000 元：5000-7000 元：3000-5000 元：2000-3000 元：1000-2000 元：1000 元以下：合格業(yè)務(wù)員占比（2000 元/月 FYP）三、3 個月有效增員率：四、留存率6 個月： 12 個月：五、人均件數(shù)：一、 目標：二、 目標達成時間：三、 方案實施時間：四、 方案要點簡述：一、 哪些指標得到提高及幅度：二、 提高的原因有：三、 有哪些